Birçok şirkette satıcılarla pazarlamacılar, sonuçları felakete yol açan bir kan davası güdüyor; Capulet’ler ve Montague’ler gibi. Bu makalede, tarafların silahlarını gömmelerinin yolları ele alınıyor.
ÜRÜN TASARIMCILARI YILLAR ÖNCE ÖĞRENDİLER Kİ, yeni tasarımları geliştirip üretim bandına fırlatmadan önce, üretimden sorumlu meslektaşlarına danışsalardı, zamandan ve paradan tasarruf edilecekti. Toplam üretim sürecindeki bu iki fonksiyonun basitçe bir arada bulunması, şirket ve müşteriler için değer yaratmak bakımından yeterli değildi. Faaliyetleri birbiriyle derinden bağlantılı olan pazarlama ve satış ekiplerinin de böyle bir sonuca varmış olmaları gerektiğini düşünebilirsiniz, öte yandan, kural olarak, bunlar şirket içinde ayrı fonksiyonları yerine getirirler ve birlikte çalışmaları gerektiği zaman pek uyum sağlayamazlar. Satışlar hayal kırıklığı yaratıyorsa, pazarlama bolümü, sancılan, kendilerinin aslında iyi yaptıkları bir planı kötü uygulamakla suçlar. Buna karşılık satış ekibi, pazarlamanın çok yüksek fiyatlar belirlediğini ve bütçenin, aslında daha çok satıcı eleman alımına ya da satış temsilcilerine daha yüksek komisyonlar verilmesine ayrılabilecek önemli bir kısmını kullandığını iddia eder. Yine çok yaygın bir biçimde, satıcılar, pazarlamacıların müşterilerle neler yaşandığından bihaber olduklarına inanırlar. Pazarlama, satışın miyop olduğunu, tekil müşteri deneyimlerine fazla yoğunlaştığını, pazarın genel bilgisi hakkında yetersiz olduğunu ve gelecek konusunda tamamen kör olduğunu düşünür. Kısaca, her iki grup da birbirlerinin işe katkısını küçümser.
Bu uyuşmazlık sonucu, kurumsal performans yara alır. Şimdi ve her zaman, yapılan araştırmalar her iki grubun da, senkronizasyon eksikliği yüzünden hata yaptığını (şirketin de zarar gördüğünü) ortaya koymaktadır. Bunun tersine, hiç şüphe yok ki, satış ve Okumaya devam et
