Pek çok kişi, iş hayatında, yeteneklerini doğru düzgün kullanmaz. En iyi yapabildikleri işlerde çalışmak yerine, başka yönlere giderler. O yüzden de, başarı kırıntılarıyla yetinmek zorunda kalırlar. Aynı şey şirketler için de geçerlidir. Çok başarılı kişiler, genellikle başkalarından ne daha zeki, ne de daha yeteneklidir. Hepsinin sırrı, sınırlı zekalarını ve yeteneklerini en iyi şekilde kullanmayı bilmeleridir. Bunlar, başarılı oldukları işte kararlı olduklarından zamanla tecrübelerini de artırırlar.

İnsanı, çözmekten hoşlandığı sorunların boyutuna göre tartabilirsiniz. Ve zamanını nasıl değerlendirdiğine bakarak. Her işletmede, “büyük sorun” ve “küçük sorun” adamları vardır. Küçük sorun adamını iyi tanırsınız. O, belki de kasten, önemli meseleleri görmeyen biridir. Kritik meselelerle karşılaşınca, kendine beynini zorlamayacak küçük ve kolay bir sorun geçer. Kendini tamamen ona adar.

Bu tür sorunları, kılı kırk yararak inceler. Çözmek için sağa sola telefon eder. Konuyu gözünde büyütüp hakkında sayfalar dolusu not alır. Rafta bulamadığı bir kaynak kitabını aramak için yarım gününü harcar. Veya otoparkın ışıklarının saat kaçta açılması gerektiğini saatlerce düşünür. Bu arada büyük sorun adamı herhalde birkaç canavarı alt etmiş, hayati bir tehlikeyi savuşturmuştur.

İki numaralı adama aldırış etmediniz. Pekâlâ, siz bilirsiniz!
Onun ötekilere benzemeyen bir mevki vardır. Gücü kısıtlı olduğu için, elindekini azami şekilde kullanır. Evet demeyebilir, ama her zaman hayır gücüne sahiptir. Etkisi süreklidir. Karar verirse, size engel olabilir. Bir numaralı adamla olan anlaşmalarınız da onu ihmal ederseniz, sizi cayır cayır yakabilir.
İki numaralı adam kimdir? O, müdürün yardımcısı, emiri veren ikinci adam, genç ortak, ya da patronun sağ koludur. Bazen, kendisine yardımcı sıfatı, ya da ayrıcalıklar verilmiş sekreter olabilir.
İki numaralı adam, bir gezegene benzer; gücünü çevresinde döndüğü yıldızlardan alır. Böyle bir mevkide iyi olabilmek hayli zordur. Bir numaralı adama bağlı olarak çalışmak, genellikle işletme içindeki en zor görevdir. Onun işini kolaylaştırırsanız, kendi safınıza geçirebilirsiniz. O, düşmanlığını kazanmamanız gereken biridir. Sırası geldiğinde sizi destekleyebilecek en önemli kişidir.

Sağlıklı pek çok kişi, iş kanserine yakalanır. İş hayatının yoğun faaliyetleri, yaşamlarının öteki yönlerini yıkar. Bu hastalık öldürücü olabilir ve hiç kuşkusuz işletmeler açısından da hiç iyi sonuç vermez.

Bu insanlar çalışarak bütün hayatlarını boşa harcarlar. Kendi kendilerini yenilgiye uğratırlar. İş hayatını çok ciddiye alırlar. Yanlış nedenler uğruna çalışırlar. İşin başlı başına bir sonuç değil, ancak, sonuca varan bir yol olduğunu unuturlar. İş, dünyanın en heyecanlı oyunudur. Bilinen bütün etkinliklerden daha çok, daha büyük, daha zengin, ruhsal ve parasal ödüller verir. Bu nedenle, iş hayatı daha çok, üstün nitelikli kişileri bünyesine çeker. Geniş yetenekleri, ilgi alanları, becerileri olan, zeki, şakacı, enerjik, atak, yaratıcı, hayal gücü geniş, istekli, amaçlı, çalışkan ve maceraperest kişileri…

Kimsenin sır tutmadığını aklınızdan çıkarmayın. Bunu bildiğinize göre, bu bilgiyi yararınıza kullanabilirsiniz. Bunun da dört yolu vardır:

Birincisi: Önce, sırrınız olmasın. Kendi kendinize, bir sırrın neden gerekli olduğunu sorun. Utandığınız bir gerçeği saklamak için mi? Öyleyse, gerçekleri değiştirin. Yoksa, bilmeye hakkı olan birini sakladığınız konuda karanlıkta tutmak için mi? O zaman sırla yalan arasında hiç fark kalmaz, öyle değil mi?

İkincisi: Sırrınız varsa riski en aza indirin. Tek gerçek sır, kendinize sakladığınız dır. Söylediğiniz her kişiyle, sırrınızın yayılma ihtimali artar. İçinizi mümkün olduğunca az insana açın. Sırrınızı açtığınız kişilerin sayısı asla iki veya üçü geçmemeli. Bu sayı üçün üstündeyse, hayatınızı herkesin önüne sermiş sayılırsınız. Sırrınızı söyleyeceğiniz kişileri

Yalan söylemeyin. Doğruyu söyleyemiyorsanız, susun. Yalan söylemeye başladığınız anda yok olmaya mahkum olursunuz. Çizim 1, yalancıların, doğrucuların ve uydurukçuların iş hayatındaki durumunu ve sayısını göstermektedir.

Yapılabilecek en akıllıca davranış, üçüncü gruba girmek ve devamlı olarak orada kalmaktır. Bu davranışınız herkesin hayatını kolaylaştıracaktır.

Bir düşünün: İş hayatında doğruyu söyleyen o kadar az kişi var ki! Onlardan biri olmak, sizi özel biri haline getirir. Her zaman doğruyu söylemek, cesaret isteyen bir iştir. Doğrusu, böyle bir üne sahip olmak, zaman alır. Çevrenizde doğruyu söyleyen biri olarak ün yapmanız için, kendinizi sık sık ateş altında” kanıtlamak zorunda kalırsınız. Ama ulaşacağınız sonuç çabalarınıza değecektir.

İş hayatında karşılaştığımız kişiler çoğunlukla uydurukçu veya palavracıdır. Pek sık rastlarız bu tiplere. Gerçeği biraz allayıp pullayıp sunmaktan hoşlanırlar. Tabii bunun ölçüsü de kişiden kişiye değişir. Durumu ve karşınızdakini tartarak gerçeği ayırt edebilirsiniz.

Uydurukçular çeşit çeşittir. Bazıları size sadece duymak istediklerinizi anlatır. Ötekiler arasında, hayal aleminde yaşayanlar, mangalda kül bırakmayanlar, aşırı iyimserler, nabza göre şerbet verenler ve basit birer mahalle dedikoducusu olanlar vardır.
Ayrıca, pek ender olarak, iş hayatında gözünü kırpmadan yalan söyleyenlere de rastlanır.  Aslında, bunların sayısının az olması başka bir nedene dayanır. Böyleleri genellikle piyasadan çarçabuk silinip yok olurlar. Yalancıların iş dünyasında ayakta kalmaları mümkün değildir. Kalabilenlerse ancak aşağı mevkilerde görülürler.

Çizim 2 yönetimde yer alan yalancıların azlığını göstermektedir. İlk günlerde onları tanımak hayli zordur. Bir kez tanıyınca da yapabileceğiniz en iyi şey, onlardan uzak durmaktır. Bunlar yalnızca iş hayatında kötü bir isim sahibi olmakla kalmaz, kendilerine yaklaşanların adlarını da lekelerler. İşin kötüsü, hepsi olmasa da, yalancıların çoğu, başkalarına olduğu kadar kendilerine de yalan söyler. Çoğu, bu korkunç hastalığa yakalandığından habersiz yaşamını sürdürür. İş hayatında, uydurukçuların olduğu gibi, yalancıların da birkaç türü vardır. Patolojik yalancılar, yalan söylemeyi huy haline getirmiş yalancılar, sadece baskı altında yalan söyleyenler, arada sırada küçük yalanlara başvuranlar, komplocu yalancılar bunlar arasında sayılabilir. Her grup, yalanlarını geçerli göstermek, açıklamak, hatta böbürlenmek için ayrı ayrı yöntemlere baş vurur.

İş hayatında kimsenin dürüst olmaması gerektiğini savunan yaygın ve yanlış bir görüş vardır. Aslında işadamları diğer insanlara oranla daha doğru, daha dürüst kişilerdir. Kendi tercihleri sonucu değildir bu! Öyle olmak zorundadırlar. Günümüzde, işadamları, halk, özel kuruluşlar, bürolar, komiteler, sendikalar, gazeteciler, hisse sahipleri, tüketiciler, politikacılar, iman sahipleri, baskı grupları, eleştirmenler, aileleri ve rakipleri tarafından sürekli izlenir. Dahası, dürtülür, incelenir, gözden geçirilir, eleştirilir, sorguya çekilir, kontrol edilir, bilgisayarlara kaydedilir, suçlanır, sınırlandırılır, emir verilir, pazarlığa girişilir, araştırılır, düzenlenir, gözaltında tutulup tekrar tekrar incelenirler. Ve işadamlarının bütün bu insanları memnun etmesine olanak yoktur.
Yalancıyı tanımlamak kolaydır. Gerçeğe saygısı olmayan ve sık sık doğrudan uzaklaşan kişidir o. Doğruyu işine geldiğinde, ya da kırk yılda bir aklına estiğinde söyler.
Uydurukçuyu tanımlamak da kolaydır. O, gerçeğe saygı duyan, ama gerçekle yalan arasında uzanan o geniş ve gri alanda bulunma hakkını kendinde gören kimsedir. Uydurukçu gerçeği genişletir. Biraz da eğip büker. Ya da biraz daha fazla…
Yalancı ve uydurukçuları tanımlayan pek çok söz vardır. Ama, daima doğruyu söyleyen  kişiyi tanımlayacak bir söze rastlamıyoruz.

Bu da, doğru ve dürüst kişilerin ne kadar ender bulunduğunu kanıtlamıyor mu?

Kaynak: Conarroe / Yönetimde 32 Kural 

Bir grup insanı bir araya getirerek ekip oluşturduğunuzda başlangıçta üyelerin rolleri ve aralarındaki ilişkiler belirsizdir. Kişiler, kendilerinden ne beklendiğini anlamaya çalışırken önce gözlemci gibi davranırlar. Giderek, “ekip geliştirme” süreci yaşanır ve ekip üyeleri kendi rollerini öğrenirler, işleri nasıl yapacaklarını anlarlar, sorunları, amaçları, baskıları tanırlar. Bu süreç beş aşamada yaşanır. Bir aşama tamamlandığında bir üst aşamaya geçilir. Okumaya devam et →

Ekip üyelerinin birbirleriyle nasıl ilişki kurdukları ile ilgili gözlemler belirli davranış kalıpları ortaya koymuştur. “Baskımdan “Ortak Sahiplenme” anlayışına kadar değişen bu kalıpları anlamak liderin ekip üyelerine nasıl yardımcı olabileceğine karar vermesini kolaylaştırır. Bu etkileşim biçimlerinin herhangi birisinin bir ekipte herhangi bir zamanda ortaya çıkması normal ve doğaldır. Okumaya devam et →

Organizasyonlarda ekiplerin oluşması süreci, bir bakıma, çalışanların olgunlaşma sürecinin kolektif ve sistematik olarak yaşanmasıdır. İş yaşamındaki ilişkiler de, insan yaşamındaki doğal gelişmeye paralel olarak bağımlılıktan bağımsızlığa ve oradan da bağımlılığa (karşılıklı bağımlılığa) doğru bir geçiş yapar. Okumaya devam et →

Günümüzde iş yapmak, iş yönetmek ekip çalışmasını gerektirir. Üretimde, ticarette, hizmetlerde işlerin boyutları genişlemekte ve nitelikleri daha karmaşık hale gelmektedir. Bunun sonucunda bireysel çabalar yetersiz kalmakta, bireylerin kapasite sınırları zorlanmaktadır. Bu nedenle, başarılı iş yönetimi güçlü ekipler oluşturmayı ve bu ekipleri yüksek performansla çalıştırmayı gerektirir. Ekipler, yaratılan sinerji ile ekip üyelerinin ayrı ayrı yaratacakları değerlerin toplamından daha farklı ve daha fazla değer yaratırlar. Okumaya devam et →

İş yaşamında her yöneticinin beklentisi, ekibini oluşturan insanlarla uyumlu ve verimli bir çalışma ortamı yaratmaktır. Ancak, çok yaygın bir biçimde, yöneticiler ve çalışanlar karşılıklı olarak beklentilerini gerçekleştirememekten kaynaklanan sıkıntılar yaşarlar. Bu sıkıntılar ilk hissedildiklerinde taraflar durumu açıklıkla değerlendirmeli, beklentilerini net olarak ifade etmeli ve ortak çıkarlar doğrultusunda önlemler almalıdırlar. Bu yönde etkin bir çaba gösterilmediği takdirde işbirliği ve anlayış ortamı kaybolur. Hatalar ve başarısızlıklar için karşılıklı suçlamalar başlar. Geri bildirim almak ve vermek yerine saklı-gizli konuşmalar ve dedikodular artar. Etkileşim azalır, iletişim zorlaşır. Okumaya devam et →

Bazı kavramlar ve dinamikler, hayatımızı şekillendiren “temel değerler” olarak aktif bir rol üstlenebilir ve işleri yoluna koymamızı kolaylaştırabilir. O hâlde onları hep ön planda tutup aktifleştirelim.Her şeyden önce “temel değerlerimiz nelerdir” sorusuna gerçekçi bir cevap vermemiz gerekiyor. Bunlar kişiye göre değişebilir ve çok çeşitli şeyler olabilir.   Okumaya devam et →

Gerçekten büyük hedef ve hayallere ulaşmak için, her zaman bunları yapılabilir küçük adımlara ayırmak gerekir. Üzerinde uğraşmayı yürekten istediğiniz bir hedef ya da hayali seçtiğinizi düşünelim; böyle bir durumda, çoğu adımı atmaktan zevk alırsınız. Hayalinizi ve işinizi ne kadar sevdiğiniz fark etmez; gerçekten yapmak istemediğiniz pek çok iş yolunuza çıkacaktır. Yapmaktan nefret ettiğimiz işler, başarımızı sabote eden unsurların ta kendisi olabilir. Yolculuğun bu bölümlerinde motivasyonunuzu korumayı nasıl başarırsınız? Okumaya devam et →

Hata yapmaya karşı, düşünme ve karar alma süreçlerinde tuzaklara yol açan, derin bir direniş söz konusudur, insanların hata yapmaktan kaçınmalarının ya da hatalardan çok az şey öğrenilebileceğini düşünmelerinin 4 ana nedeni vardır. Bu nedenler çoğunlukla bireylerin psikolojilerine bağlı olsa da, şirketlerin kültüründe ve stratejilerinde de kendilerini gösterirler.

Kendimize aşırı güveniyoruz. Kendi uzmanlığımızın sınırları konusunda genellikle gözlerimiz kapalıdır. Araştırmalar, uzmanların, uzmanlık alanlarında, uzman olmayanlara göre kendilerine daha az güvendiklerini gösteriyorsa da aslında kendilerine aşırı güvendiklerini ortaya koyuyor. Tecrübesiz yöneticiler çok fazla hata yapıyor ve hatalarından öğreniyorlar. Tecrübeli yöneticiler ise, artık daha fazla gelişme olanağı olmadığını düşündükleri ve oynamaya alışkın oldukları oyunda çok iyi olduklarını düşünüyorlar. Oysa ki, bilgilerinin sınırlarını sınamak için kasti hatalar yapmaları gerektiğini bilmiyorlar.

Risk almak istemiyoruz. Mesleki ve kişisel gururumuz doğruluk üzerine kuruludur. Özel Okumaya devam et →

Duygu, zihni rasyonel düşünceden üç bin kat daha hızlı biçimde uyarır.

Birçok insan rasyonel bir dünyada yaşadığımızı söylüyor, ancak hiçbir şey gerçeğin ötesine geçemez. Bilgi ve becerileri yönlendiren rasyonel düşünceler olsa da tavır ve davranışlarımızı yönlendiren duygulardır. Rasyonel düşünceler müşterilerin ilgisini çekmeye yarar, ancak satışı gerçekleştiren duygulardır.

Bazı zaman tuzakları zamanın etkin ve verimli kullanılmasını ciddi manada engeller ve ne yazık ki pek çok insanın başarısızlığının temelinde yatan bir alışkanlığa dönüşür. Bu tür alışkanlıkları değiştirmek için yoğun bir çaba ve güçlü bir irade gerekir. Aksi takdirde satış potansiyeli yüksek pek çok satışçının enerjisinin heba olmasına sebep olur. Yerinde ve zamanında kullanılmayan güç ve yetenek ise zayi olmuş demektir. Özellikle günümüzde zamanın çarçur edilmesine sebep olan ve çoğu insanda görülen zaman tuzaklarından birkaçını şöyle sıralayabiliriz:

1) Erteleme Alışkanlığı

Erteleme davranışı, başarının önündeki en büyük engeldir. Erteleme; hedeflerin ve amaçların ertelenmesi anlamına gelir. Satış temsilcisinin erteleme alışkanlığı varsa başarılı olması mümkün değildir. Bugün yapılması gereken işlerin yarına ertelenmesi durumunda, yarınki işleri yapmaya zaman kalmayacak ve hedefler ortadan kalkacaktır; çünkü ertelenen her iş bir diğerinin ertelenmesine sebep olur. Erteleme genellikle şu nedenlerden kaynaklanır:

• Yapılacak işin hoşa gitmemesi,
• Ne yapılacağının bilinmemesi,
• Nasıl yapılacağının ve nereden başlanacağının bilinmemesi,
• İş için yeterli enerji yokluğu,
• İşin çok büyük olması,
• Mükemmeliyetçilik,
• Erteleme alışkanlığından vazgeçememe,
• İşe başlamada güçlük çekilmesi,
• Önceliklerin belirlenmesindeki kararsızlık,
• İşe başlama konusunda duyulan çekingenlik,
• İşin çok güç bir karar vermeyi gerektirmesi,
• Kendini pekiyi hissetmemek,
• İşleri kolay kolay bitirememek,
• İşin sonuçlarının beklenildiği gibi çıkmayacağına olan inançtır.

Okumaya devam et →

Zamanın etkin kullanımının önündeki engellere zaman tuzağı denir. Satış temsilcisi vaktini daha etkin ve verimli kullanabilmek için zaman tuzaklarına dikkat etmelidir. Zamanı verimli kullanmayı bir alışkanlık haline getirmelidir. Onun başarısı tuzaklardan kaçınmasına bağlıdır. Zaman tuzakları çeşitli faktörlerden kaynaklanır. Bu tuzakları İşten, kişiden, örgütsel yapı ve yönetim anlayışından kaynaklanan tuzaklar olmak üzere dört grup da toplamak mümkündür.

1. Kişiden Kaynaklanan Zaman Tuzakları:

• Öz disiplin yokluğu,
• Bireysel hedeflerin belirsizliği,
• Erteleme, oyalama ve kararsızlık,
• Kendine aşırı güven veya güvensizlik,
• Hayır diyememe ve aşırı sosyallik
• Hafife alma ve ön yargılar,
• Önceliklerin belirsizliği,
• Stres ve zaman baskısı,
• Olumsuz kişisel tutum,
• Alışkanlıkların kontrolünde olmak,
• Güç olandan kaçınmak.

Okumaya devam et →

Potansiyel müşteri “Düşünmek istiyorum” dediğinde %50’si gerçekte demek istedikleri:

* Parası yok.

* Kendi kendisine karar veremiyor.

* Başkalarına bakmak istiyor.

* Şuanda ürününüze ihtiyacı yok.

* İşin içinde bir arkadaşı var.

* Başka yerden daha ucuza alacağını biliyor.

* Size güvenmedi yada inanmıyor.

* Şirketinize ve ürününüze güvenmiyor.

* Ürününüzü beğenmedi.

* Sizin tavırlarınızdan hoşlanmadı.

Diğer %50’si satın alır. Doğru kelime ve cümleleri kullanırsanız potansiyel müşteriye satabilirsiniz.

1. Çalışanlarınıza adil, istikrarlı ve arkadaşça davranın ama onlarla arkadaş olmayın. Siz patronsunuz, yakın bir kişisel arkadaş ya da dert ortağı değilsiniz. Yanında çalıştığınız arkadaşlarınızla dost olmanız gerekmiyor. Çalışanınız ya da siz kariyerinizin ilerleyen zamanlarında arkadaş olabilirsiniz.

2. Beklediğinizi değil kontrol ettiğinizi alırsınız. Örneğin, ofis çalışanlarınızdan işten çıkarken kahve makinesini kapatmalarını beklerseniz, onlar bunu yapabilir de yapmayabilir de… Ama eğer kahve makinesinin kimin kapattığı ya da ofisten en son kimin çıktığını gösteren imzalı bir kâğıt isterseniz, o zaman makineyi kapatacaklardır.

Okumaya devam et →

Aile şirketleri, kendi kurucularının psikolojisiyle sıkı sıkıya iç içe geçmiştir. Kurucular girişimcidir; tüm girişimciler gibi onlar da tutkulu ve şirketleriyle ilgili fikirler hakkında çoğu kez bağnazdır. Onlar sunulan hizmet veya üründen bağımsız olarak kendi şirketlerinin bünyesindeki imkânlara inanır.

Girişimciler, ilk yıllarında şirketlerini ekonomik anlamda rüştünü ispat ettiği noktaya getirinceye kadar gece gündüz deli gibi çalışır. Bazen sosyal ilişkileri, hatta kendi sağlıkları pahasına bu hedeflerine ulaşmak için her şeyi ama her şeyi yaparlar. Kendi rüyalarının gerçekleşmesi sürecinde alacakları her türden “Hayır” cevabını reddederler. Bu rüya artık onlarda bir ihtiras halini almıştır. Pek çok vakada şirket, ailenin bir çocuğu haline gelir ve genellikle bu çocuk şirket, ailenin hayatının yönetimini üstlenerek aile sistemi içinde baskın güç haline gelir.

Girişimciler kendiişleri hakkında her şeyi bilir ve onların şirket içinde her faaliyeti kontrol etmek istemeleri hiç de istisnai bir durum değildir. Eğer şirketi gerçekten şaha kaldıracak tek insan onlarsa o zaman bu bir zorunluluktur. Bir şirketin ilk zamanlarında onların elleri kolları, kelimenin tam anlamıyla “her şeyin içindedir”. İnsanlara nelerin, ne zaman ve nasıl yapılacağını söylerler. İşte zaten her şeyi sürükleyen de bu tutkudur. Okumaya devam et →

Sıralamanın daima başında insan faktörü vardır. Pek çok girişim açısından o başarının temel taşı olmuştur ve şirket liderlerinin çoğu, onu hafife aldığı için sayısız iflasla yüzleşmiştir. Her ne kadar iş okullarında öğretilen mevcut düşünce sisteminde bir fikri olan herhangi birini başarmak için tek ihtiyacının odaklanmak, net bir vizyona sahip olmak ve iyi bir iş planı yapmak olduğu ileri sürütürse de ben kendi deneyimlerimden güçlü bir motivasyonla, kararlılıkla ve cesaretle bir araya getirilmiş mükemmel bir takımın, bunlardan çok daha önemli olduğunu keşfettim. Şimdi gelin işe nasıl başlamalı bir göz atalım. Okumaya devam et →

Hiç aşırı hassas davranmakla eleştirildiğin oldu mu?

Haklı veya haksız, kadınların bu damgayı yeme oranı erkeklere yasla çok daha yüksek;  kadınlar belki de ağlamaya daha eğilimli oldukları için. (Yüksek seviyedeki testosteron hormonunun gözyaşı üretimini engellediği biliniyor.) Yine de hassasiyet dediğimiz şey, sık sık gözyaşı dökmekten çok daha fazlasını ifade ediyor. Üstelik derin biyolojik ve sosyal kökleri var.

Anne ve babana nasıl bir çocuk olduğunu sormakla işe başlayabilirsin: Utangaç veya girişken, sakin ya da sulugöz… Alacağın cevap, “büyümüş sen”in yoğun duygularla baş etmekte neden bu kadar zorlandığı ya da tam tersine her şeyi oluruna bıraktığı konusunda aydınlatıcı olabilir.

Stanford Üniversitesi’nde anksiyete ve duygu düzenlemesi üzerine çalışmalar yapan Psikolog Anett Gyurak, “Her insan kendine has bir mizaçla, genlerine dayanan belli bir kişilikle doğar” diyor. Ve hassasiyetle güçlü bir şekilde bağlantılı olan bir gen bulunuyor. Okumaya devam et →

Araştırmalara göre yöneticisinden memnun olanların sayısı memnun olmayanların sayısından açık ara yüksek. Kariyerinize kötü yöneticilerle yol alarak başladıysanız ve başarılı yöneticilerle hiç çalışmadıysanız, öğrenme şansınız genelde “ne yapılmaması” yönünde olur.

Bir de durumun diğer yüzü var. Kariyeriniz boyunca hep başarılı liderlerle çalışıp günün birinde motivasyonunuzu her gün yerle bir eden bir yöneticiye denk gelirseniz, dengeniz kuşkusuz şaşacaktır.

İşte size çalışan motivasyonunu öldüren yöneticilerin 7 nörotik davranışı: Okumaya devam et →

Pazarlık alıcının ve satıcının ödün vermesini gerektirir. Yine de çoğu satıcı fiyat konusunda kesin bir çerçeve ile görüşmeye başlar ve bu çerçevenin dışına çıkıp ödün veremez.

Fiyatla ilgili ödün veremediğiniz durumlarda, bunun yerine neler yapabileceğinize ilişkin bazı önerilerimiz var:

1. Aynı koşullarda tüm müşterilerinize sağladığınız hacim indirimlerini ve paket fiyatlarını belirtin. “On adet sipariş verirseniz, adet başına fiyatı 16.39 dolara indirebilirim. Ne dersiniz?”

2. Muhtemel müşterinin aynı koşullarda verilebilecek en düşük fiyatı verdiğinizden emin olmasını sağlayın. Alıcı olarak hepimiz buna inanırsak, genellikle tatmin oluruz. Herhangi bir alıcıyı rahatsız eden konulardan birisi, bir başka alıcıya daha uygun bir fiyat verilmesidir. Söz konusu olan yalnızca para değil, aynı zamanda onur meselesidir.

Okumaya devam et →

Fiyat üzerine pazarlık satış görüşmesinin belki de en büyük bölü­mü olduğu halde, profesyonel satıcılar önerdikleri ilk fiyata yönelik di­renci pazarlığa BAŞLAMADAN aşmaya çalışırlar. Fiyat pazarlığına gir­meden önce muhtemel müşterinin fiyata yönelik direncinin üstesinden gelmenin yöntemlerinden bazıları şöyle sıralanabilir:

1. Fiyata yönelik itiraza hazırlıklı olun. Karşılanacağınız tek iti­raz olmamakla birlikte, fiyata yönelik itiraz en fazla beklemeniz ve hazır­lıklı olmanız gereken itirazdır. Ürün ya da hizmetinizin özelliklerine, ya­rarlarına, fiyatınızı haklı gösterecek ve muhtemel müşteriye ikna edici bir karşı tez sunacak tanıklık ve kanıtlara iyice hakim olun.

2. Fiyatınızı haklı gösterecek yararları vurgulayın. Kendi ürü­nünüzün yanı sıra rakip ürünlerle ilgili bilginiz, sunuş sırasında ürününüz için istediğiniz fiyatla diğerlerinin fiyatları arasındaki farkı gösterecek özellik, yarar ya da hizmetleri vurgulamanıza yardımcı olacaktır. Okumaya devam et →

SATIŞ MESLEĞİ

Satış mesleği kolay bir meslek olmamakla birlikte sürekli bireysel gelişime katkıda bulunan bir meslek olarak değerlendirilebilir. İlk satıştan çok etkin bir satışçı olana kadar yaşanan deneyimler satışçıya katkıda bulunur. Deneyimlerden yararlanma suretiyle meslek içi gelişme sürdürülür. Bu sebeple satıcılık sürekli gelişmenin gerekli olduğu nadir mesleklerden biridir. Deneyimsiz satışçı modelinden başlayarak yöneticiliğe kadar yükselmeyi sağlayan süreçler içinde ortaya çıkan sorunlar ve bu sorunların çözümü için gösterilen çabalar satış koşullarında müşteriyle ilişkiler açısından önemlidir. Okumaya devam et →

Bağlılık yaratmak üzere tasarlanan süreçler çeşitli kılıklara girer. Bir bölümü oldukça dolambaçsızdır; diğerleri ise karşılaşabileceğimiz en ustalıklı razı etme taktikleri arasında sayılabilir.

Bir kez tutarlılığın, insan davranışını yönlendirmedeki gücünün ürkütücü boyutunu kavradıktan sonra akla şu önemli soru gelmektedir: Bu güçten nasıl yararlanılır? Güçlü tutarlılık bandını harekete geçiren kliki oluşturan şey nedir? Toplum psikologları cevabı bilmektedirler: Bağlılık. Bir söz vermenizi (bir yan tutmak, bir vere kaydolmak gibi) sağlayabilirsem, sizin bu sözünüzle ilgili otomatik ve iyi gözle bakılmayan tutarlılığınıza zemin hazırlamış olurum. Bir kez bir yan tutuldu mu, bu kararla inatçı bir uyum gösteren davranışlarda bulunma eğilimi doğaldır. Okumaya devam et →

Zor günler düşük performanslıların budanması için iyi bir zamanlamadır, iyi günlerde düşük performanslılar, dalgayla birlikte yüzer. Ancak kriz dönemlerinde iyot gibi açığa çıkarlar.

 1. Azılı rakipler zor günleri, pazar payını artırmanın, yeni müşteriler kazanmanın ve mevcut müşterilere daha da yakınlaşmanın bir fırsatı olarak görür. Siz de onlardan geri kalmayın, izlemekle yetinmek yerine, öncelik alın. Okumaya devam et →

  “Yöneticilerin kariyer gelişiminde kilit faktörler”

• ( Olmazsa olmazlar )

Değerlendirmeye alınmanız İçin kesinlikle gerekli faktörler

■ istikrarlı bir şekilde güçlü performans göstermek,

■ Etik. Birleştirici ve karakter sahibi bir görüntü çizmek.

■ Liderlik yapmaya ve daha ağır sorumluluklar üstlenmeye hazır olmak.

• ( Seçilmeme faktörleri ) Okumaya devam et →

“Satış dediğimiz kavram o kadar farklı ki, insanların onu gerçekleştirmesi için bir takım şeyleri yan yana getirmeleri gerekiyor. Bunlar satışçının kişisel yeteneklerinin yanında, satış yapılan ortam ve müşterinin ruh hali de olabilir.”

Satışla ilgili sürekli düşünen ve kafa yoran biri olarak, geçtiğimiz dönemlerde bir başka konuyu da irdelemeye başladım. ‘Satışın kimyası’ nelerden oluşuyor diye düşünmeye başladım. Benden önce düşünenlerin olduğunu da düşünmekle birlikte benim de söyleyecek, eminim sizin de ilave edecek bir şeyleriniz vardır. Satışın kimyasını oluşturan ana unsurlar, satılacak bir mal ya da hizmet, satışı yapacak olan satışçı ve alacak olan müşteridir. Bunların birbirleri ile ilişkilerini hızlandırıp bu kimyasal reaksiyona katılması gereken durumlar, davranışlar herhalde satışın özünü oluşturacaktır. Okumaya devam et →

Bir satış toplantısı düzenlemenin amacı, satışçılarınızı satma eylemine hazırlamaktır. Ancak birçok satış toplantısı, çok sıkıcı ve amacına ulaşmayan bir hale gelebilir.

Satışla uğraşan kişiler, ajandaya uymayan ya da belirli bir amacı olmayan toplantılardan nefret ederler. Eğer toplantıyla ilgili herhangi bir bilgi paylaşımı yapılmazsa, kendileri için çok değerli olan zamanlarının boşa harcandığını hissederler. Satışçılarınızın zamanla yarıştığını düşünürseniz, onların vakitlerini boşa harcamamanın ne kadar önemli olduğunu anlayabilirsiniz. Satışçılarınıza her konuda bilgi vermelisiniz.

Bir satış toplantısının başarılı geçmesini sağlayacak tek şey, onu ilginç, kullanılır ve pozitif etkileri olan bir düzeyde tutmaktır. Satış takımınızı yeni bir toplantıya sokmadan önce. Aşağıdaki yolları deneyerek, zamanın daha etkili geçmesini sağlayabilirsiniz: Okumaya devam et →

İş hayatında başarılı olmak için neye ihtiyaç vardır?

Yazının ilerleyen bölümlerinde bu konuyu aydınlatmak için duygusal zeka konusunda dünya çapında yaygın olarak kullanılan bir ölçek ile hazırlanmış bir araştırmanın kısa özeti bulunmaktadır. Söz konusu ölçek İsrailli Psikolog Dr. Reuven Bar-On tarafından geliştirilmiştir. Bar-On Duygusal Zeka (EQ) terimini ilk kez 1985’de kullanmıştır. Sosyal ve duygusal zekayı homojenleştirerek 133 sorudan oluşan “EQ-I (Emotional Quotient Inventory)” ölçeğini hazırlamıştır. Bar-On’a göre Duygusal Zeka “Bir kişinin çevresel baskılar ve isteklerle başarılı bir şekilde mücadele edebilme kapasitesine etki Eden duygusal, kişisel ve sosyal nitelikteki bilgi ve yetenekler topluluğudur.” Okumaya devam et →

“İşinizde ve özel hayatınızda pozitif bir algı geliştirirseniz, başarıyı daha kolay yakalarsınız.”

Birçok satış profesyoneli pozitif içerikli davranış şeklinin satış performansını doğrudan etkileyen temel bir element olduğunu bilir. Bunu bilmesine rağmen günlük bayatta bunu sağlayabilecek taktiği uygulayamazlar. Bunun temel nedeni pozitif davranış biçimini sağlamanın hiç kimsenin kontrolü altında olmamasıdır. Bu tamamen bizim dışımızda gerçekleşen olayların bir sonucudur. Okumaya devam et →

İş görüşmeleri genelde çok korkutucudur. Ne kadar başarılı ve yetenekli olursanız olun, firma sizden hoşlanmazsa işi alma şansınız asla yoktur. Günümüzdeki zor ekonomik koşullar nedeniyle elinizdeki bütün avantajlar sizin için çok önemlidir. Denklem çok basittir: Kendinizi sevdirmelisiniz.

İşte işi alma şansınızı arttıracak, doğru bir izlenim bırakmanızı sağlayacak ve neler yapmanız gerektiğini anlatacak 10 öneri: Okumaya devam et →

Yaşadığımız kısır döngüyü yenebilmek için iyi dinlenmeli ve enerji kaybı yaratan nedenleri ortadan kaldırmalıyız.

Zaman… Bazen geçmek bilmeyen, bazen de su gibi akan zaman…Hayatta en fazla değer verdiğimiz unsurlardan biri olan zaman. ..Darlığıyla. bolluğuyla bizi peşinden sürükleyen zaman. Bolluğu ile rahata erdiren, yokluğu ile canımızı okuyan zaman… Acaba yeryüzünde zamana karşı mücadelede yara almadan galip çıkmak kaç kula nasip olmuştur? Hele bu mücadele bir de büyük şehirde ise? Özellikle büyük şehirdi» yasayan insanların en büyük şikayetlerinden biridir zaman darlığı. Çoğumuz oradan oraya koşuşturup dururken gün boyu zamanın nasıl geçtiğinin farkına bile varmayız. Zaten zamanın nasıl geçip gittiğinin farkına vardığımız anda aksam olmuş demektir. İş böyle olunca bu kez stresin yanı sıra, zaman darlığının üzerimizde yarattığı olumsuz etkilere göz atmakta fayda var diyerek iki satır karalamaya koyuldum. Okumaya devam et →

Her iş yeri birbirinden farklıdır ama iş yerlerindeki zor insanlar hep aynıdır. Yazar Gary S. Topchik’in hazırladığı bu 14 zor karakter listesi, onları tanımanıza ve idare etmenize yardımcı olacak.

1. LOKOMOTİFLER: Bu tür insanlar mutsuzluklarını başkalarından çıkarmaya çalışırlar. Genelde sinirli ve düşmanca davranırlar. Otoriter, acımasız ve diktatörce bir ruh hali içindedirler. En sevdikleri cümle -ya benim dediğim gibi olur, ya da hiç olmazdır.

Çözüm: Kabullenmeyin. Amirinize bu tür davranışların işinizi olumsuz etkilediğini ve sizinle nasıl iletişim kurulmasını istediğinizi anlatın. Lokomotiflere karşı ısrarcı davranın.

2. MÜKEMMELİYETÇİLER: Eğer bir şey mükemmel değilse, olumsuz davranışlar gösterirler. Onların standartları gerçekçi değildir, başkalarının övdüğü bir iş, onlara göre kabul edilebilir dahi olmayabilir. Bazı yöneticileri bu tür davranışlar içinde görmeniz mümkündür. Onları sık sık daha iyi olabilirdi derken bulabilirsiniz.

Çözüm: Bu tür insanların söylediklerini fazla kafanıza takmayın. Onlar aslında kendi yetersizliklerine hayıflanırlar, sizinkine değil. Onlarla beraber çalışmayı deneyin ki, hem kendilerine hem başkalarına daha gerçekçi hedefler belirleyebilsinler.

3. SİNSİ DİRENİŞÇİLER: İşyerindeki en ufak bir değişiklik bu insanların canını sıkar. Mevcut

düzene bayılırlar, asla değişmesini istemezler. Ancak bir değişiklik karşısında seslerini de çıkarmazlar. Sessizce kavga ederler. Değişikliğin iyi olduğunu söyler ve desteklerler ama uygulamazlar. Eski onlar için hep daha iyidir.

Çözüm: En iyi strateji, bu tipleri de değişimin içine dahil etmektir. Eğer sürecin bir parçası iseler ya da kendileri bir değişiklik talep etmişse, davranışlarında ani bir düzelme görülür. Ayrıca, değişikliği aşama aşama onlara göstermelisiniz ki yeni ortama alışsınlar. Okumaya devam et →

1. Zayıf yanlarınızı açıklayın.

2. Sabırlı olun.

3. Belirsizliklerden kaçının.

4. Sizi dinleyenlerin anlayacağı sözcükler seçin.

5. İnsanların gönlünü almaktan korkmayın.

6. Sinirlerinize hakim olun.

7. Şaka yapacağınız zaman iyi düşünün.

8. İkna yoluna gidin. Okumaya devam et →

1. Birçok şeyi hemen yapmaya çalışarak dikkatinizi dağıtmak.

Çözüm Önerisi: Her güne başlarken o günkü önceliklerinizi belirleyin. Hatta gerekiyorsa, bunu her saat için yapın. Önce en önemli olan şeyi yapın.

2. Görev ve yetki devretmekten korkmak.

Çözüm Önerisi: Her şeyi kendi başınıza yapmanın hiç de gerekmediği konusuna kendinizi inandırın. Görev ve yetki devrettiğiniz zaman bile o işlerin tam da sizin istediğiniz gibi yapılacağından emin olabilirsiniz.

3. İstenen hiçbir şeye “Hayır” dememek.

Çözüm Önerisi: Başınıza iş açmadan her şeye “Evet” diyemezsiniz. Neleri mutlaka yapmanız gerektiği ve neleri yapmak istediğiniz konusunda karar verin ve bunların dışındaki her şeye “Hayır” deyin.

4. Telefona bağımlı olmak.

Çözüm Önerisi: Telefonunuzu başkaları açıp eleyerek size bağlasın. Rahatsız edilmemek istediğiniz zaman bir telesekreter kullanın. Telefon görüşmeleriniz için özel bir zaman ayırın ve o süre dışında telefon etmeyin.

5. Sürüncemede bırakmak.

Çözüm Önerisi: En önce, itici ve zor işleri yapın –tabii eğer gerekli ve önemliyse-. Büyük işleri küçük parçalara ayırın. Bir şeyleri başardığınız zaman kendi kendinizi ödüllendirin.

Zamandan daha değerli bir şey olmadığına göre onu saymadan harcamak kadar büyük cömertlik olamaz.’’ Journaliers,Gallimard Giriş Dünyamızın giderek global bir haline geldiği 2000’li yıllarda son derece hızlı değişim ve gelişmeler yaşanmaktadır.

Özellikle elektronik ve haberleşme alanındaki gelişmeler organizasyonlarda karar verme sürecini daha da kısaltmaktadır. Bu, aynı zamanda zamanın etkin kullanılmasını da beraberinde getirmiştir. Zamanı kullanma sanatını bilen organizasyonların rekabet üstünlüğü elde edecekleri ortadadır. Zaman Kavramı Zaman, üzerinden geçip gidilen bir boşluk değil; o elde edilip kullanılacak bir kaynak, her gün kurulan pazarın en kıymetli bir malı ve hayatta insana verilmiş en büyük bir sermayedir. Geçmişte ve günümüzde zamanın sırrını kavrayanlar, hep yükselmişler, onu bir boşluk olarak algılayanlar ise, onun öğütücü dişleri arasında eriyip gittiler. Eğer yeniden aktivite kazanmanız ilerlemeniz isteniyorsa öncelikle zamana hâkim olmanın yolları araştırılmalıdır.

Bu çok önemli sermayenin saniyesi dahi atıl kalmamalı ve onu en iyi şekilde değerlendirme metotları yöneticilere ve gençliğe öğretilmelidir. Ara vermeden her gün birkaç saat görevlerini tam yerine getiren kimseler, zamanla ortaya koydukları eserler karşısında kendileri bile hayrette kalmışlardır. Aslında sistemli düşünme, sistemli çalışma, etkin zaman kullanımı gibi fiyatı yüksek şeylere insanların pek çoğu ilgi göstermez ancak, en verimli ve başarıya giden en kısa yol budur. Zamana bir kaynak olarak baktığımızda, diğer üretim faktörlerine benzemediği görülür. Bu nedenle zaman hammadde gibi depolanamaz, nakit para gibi tasarruf edilemez, bir makine gibi üretime katılamaz. Yani zamanı fiziksel olarak yakalamak, onu bir üretim girdisi gibi kullanmak ve ona sahip olmak mümkün değildir.

Ancak, tek yapabileceğimiz, zamanı en verimli bir şekilde kullanabilmektir. Bu noktada insana, zamanı nasıl kullanacağını karar verme yetkisi verilmiştir Kişiye düşen, diğer üretim faktörlerinde olduğu gibi zamanı da amaçların gerçekleştirilmesi yolunda israf etmeden etkin bir şekilde kullanmaktır. Zamanın Ekonomik Boyutu İnsanın zaman olgusuna gereken önemi veremeyen tutumu, onu serbest ekonomik niteliği olmayan, bol bir kaynak olarak algılamasından kaynaklanmaktadır. Eğer insan zaman içinde bir bedel ödemiş olsaydı, pek insan zamanı şu anda olduğundan daha farklı şekilde kullanırdı.

Zaman farklı bakış açılarıyla değerlendirmek mümkündür. Ancak o gerçekte daima hareketlerle dolu bir kaynak rolü oynar. Bu temel ve birçok özellikler bulunan bir kaynak rolüdür. Bütün diğer kaynaklar gibi zamanda kullanılabilir özelliktedir ve ondan istifade edilir. Ona olan ihtiyaç, ne kadar bol da olsa eksiktir. Daha fazlasına ihtiyaç vardır. Fakat zamanı yenilemek mümkün olmadığından bütün kaynakları en değerli olanıdır. Zamanın tümünü birden kullanmaya alışkın olanlara karşın, elinde yeterince olduğunu bilerek onu azar azar harcamayı bilenlerin daha az olması dikkat çekici bir durumdur.

Ekonomik büyümede karın arttırılması için, verimliliğin ölçülmesi ve artırılması zorunlu hale gelmiştir. Bu nedenle ekonomik gelişmede zaman önemli bir etken olduğundan, veriminin ölçülmesi ön plana çıkmıştır. Ekonomik olarak gelişmiş milletler ve bünyelerindeki büyük işletmelerin zamanlarını da maksimum getiri ve büyümeyi destekleyecek şekilde planlayıp kullanan yönetici insanlardan oluştuğu görülmektedir. İşletmelerde Zamanı Verimli Kullanma Yolları Zamanı verimli bir şekilde kullanmak isteyen bir işletme yöneticisinin aşağıdaki hususlara özellikle dikkat etmesi gerekmektedir.

Gerçekte birbiriyle çok yakından ilgili olan bu özellikler şöyle sıralanabilir.

1-Planı Hareket Etme İşletmelerde kaynak israfına neden olan konuların başında plansızlık gelmektedir. Genellikle zaman olmadığı gerekçesiyle bu önemli konu ihmal edilmektedir. Oysa yönetim işlevleri planlamayla başlamakta ve başarılı bir planlama da yöneticiye daha fazla zaman kazandırmaktadır. Kısacası işe planlama ile başlanmalıdır. Böylece hedefler belirlenmiş olur. Gidilecek parkur hazırdır. Sıra onun geçilmesine gelmiştir. Bu devrede planların uygulanması için bir irade gücüne ihtiyaç vardır. Uygulanma yan planlar soyut planda kalırlar ve hiçbir fayda sağlamazlar. Zamanı etkin kullanmak, ne bazı bilgilere sahip olmak nede bazı davranışları benimsemektir. O bir uygulamaya dayanan bir plan ve iradenin olmasıdır. Bunu sağlayabilmemizde ancak çevik bir irade ve zamanımızı gün, ay, yıl şeklinde planlama ve yoğunlaşma ile mümkündür.

2-Verimi Azaltan Etkenlerin Ortadan Kaldırılması Zaman yönetiminde verimi azaltan etmenlerin ortadan kaldırılması için şu üç faktörün iyi bir şekilde organize edilmesi gerekmektedir. Böylelikle zamanımızı israftan kurtarıp verimli hale getirebiliriz

a-Ekonomik faaliyetler

b-İlişki kurduğumuz kişi veya kuruluşlar

c-Ulaşım ve haberleşme. İşletme yöneticileri faaliyetlerini gerçekleştirirken aynı zamanda şu ilkeler doğrultusunda hareket ettiklerinde performansları daha da artacaktır.

d-Zamanın her anını nasıl değerlendireceğini bilmek ,

e-Eksiklerini, karakterinin zaman kullanımı konusunda tercihlerini bilmek,

f-Hayatında yaşadığı her olaydan gereken dersi alarak deneyim ve becerilerini geliştirmesini bilmek,

g-Mesleki yâda kişisel, sosyal yâda özel olsun yalnız kendi zamanını yaşadığını bilmek,

h-Hiçbir şeyi unutmayacak biçimde ek bir bellek sistemine sahip olduğundan anlamsız nedenler yerine anlamlı nasıl ve niçinler sormak

3-Yetki devri Zamanı verimli kullanmanın yollarından biride yöneticilerin yetkilerinin bir kısmını devretmesini bilmesidir. Yetki devri işletme içersinde personelin gelişmesine fırsat verdiği gibi, planlanan hedeflere daha kolay ulaşmayı sağlayacaktır. Her şeyi ben daha iyi yaparım inancı yetki devrini engelleyen bir etkendir.

4-İşe gereken önemi verme (yoğunlaşma) Druker’e göre konsantrasyon, etkili olmanın sırrıdır. Bir problem çözümünde işte yoğunlaşma başarının ön şartıdır. Çünkü bu durum insan zihninin verimliliğini arttırdığı gibi, zamanı da ustaca kullanabilmek demektir. Her şey düşüncede başlar. Bu nedenle yöneticinin zamanı verimli kullanma noktasında iyi bir tercih yapabilmek için öncelikle kendini daha iyi tanımaya çalışması ve zaman akışına ne gibi seçenekler koyduğunu iyi bilmesi gerekmektedir. Bununla birlikte zamanı verimli kullanmak için planlanan hedeflere doğru ilerlerken esnek olmaya özen göstermelidir. Gerektiği zaman strateji değişikliği yapabilmelidir. Bu nedenle günlük zaman planları yapılırken denge ve uyumun olmasına dikkat edilmelidir. Kişinin işine, evine ve başta kendine ayırdığı zaman birimleri arasında dengeyi kurabilmesi insanı gerçek bir zaman ustası yapacaktır. Kaybedilen bir anın bile yeniden kazanılması ihtimalinin olmadığı hiçbir zaman hatırdan çıkarılmamalıdır

KAYNAKLAR 1-Zamanı Kullanma Sanatı, Altın Kitaplar Yayınevi, İst. 1989.(çev .i. Açıkgöz) 2-Aydın,Selim, Bilgi Çağında İnsan, TÖV. Yay., İzmir, 1994 3-Türkel, Süleyman, Kişi Zaman İlişkisi ve Zamanın Kişi Üzerinde Etkisi, Standart Dergisi Aralık 1996) 4-Şahin, M.A, Buhranlar Anaforunda İnsan TÖV. yayın no:7 İzmir 5-Drucker ,Peter. The Effective Executive Pan Bosks Ltd.1970 6-Akyüz, Yılmaz, Zamanın Verimli Kullanılması ve İşletmecilik Açısından Değerlendirilmesi, USİAD Dergisi, sayı:4,