Bir şirkettin pazarlama hatalarını düzeltmesi  şirketin geleceğini belirler. Şimdi yok edici hataları ve düzeltilebilir hataları sırası ile inceleyelim. Aşağıdaki ilk üç hata yok edicidir.
Bu ilk üç hatayı ilk önce düzeltemezseniz diğer hataları düzeltseniz bile bir işe yaramaz dikkat edin.

1. Hata : Şirket, yeterince pazar odaklı ve müşteri odaklı değilse• Pazar araştırması ve pazar analizi yapmadan bir ürün,
• Hizmet veya marka oluşturduysanız,
• Pazar ve müşteri segmentinizi bilmiyorsanız,
• Tüm segmentler arasında bir önceliklendirme yoksa
• Segmentler arası ürün ve fiyat politikanız yoksa

2. Hata : Şirket, hedef müşterilerini tam olarak anlamıyorsa• Müşterilerin beklentilerini ve hedef kitlesini bilmiyorsanız,
• Müşterinin satın alma davranışlarını, ürünü kullanım alışkanlığını,
• Ürüne olan bağlılığını veya şikâyetini bilmiyorsanız,
• Düzenli pazarlama araştırması yapmıyorsanız,
• Satış departmanı dışında kimseye müşteri veya pazar ziyareti yapmıyorsanız,
• Müşteri şikâyetlerine cevap vermiyorsanız,

3. Hata : Şirket, rakiplerini iyi tanımıyor ve izlemiyorsa
• Rakip tanımlamasında dolaylı rakipler ve doğrudan rakipler kavramlarını anlamıyor   ve kendisi için bunları tarif edemiyorsa,
• Rakiplerin ne yaptığıyla ilgili bilgi toplamıyor ve bunları değerlendirmiyorsa,

4. Hata :Şirket, hissedarları ve çalışanlarıyla ilişkisini iyi yönetemiyorsa
• Şirket çalışanlarınız genel olarak mutsuzsa,
• En iyi tedarikçileri kendinize çekemiyorsanız,
• Yatırımcılarınız/bayileriniz mutsuzsa,

5. Hata :Şirket, yeni fırsatlar bulma konusunda başarısızsa
• Şirket son dönemde heyecan verici yeni bir fırsat yakalayamamışsa,
• Piyasaya sürdüğü yeni ürünlerde veya fikirlerde başarısız olduysa,
• Yeni önerilere açık değilse veya bu önerileri teşvik edecek bir sistem kurmadıysa,

6. Hata :Şirketin, pazarlama planlaması süreci kusurluysa• Şirketin bir pazarlama planı yoksa ve buna inanmıyorsa,
• Yıllık pazarlama planının formatı, doğru unsurları ve doğru mantığı taşımıyorsa,
• Yıllık pazarlama planını takip etmiyorsa,
• Planı finansal olarak değerlendirmiyor, gerekli revizeleri yapmıyorsa,

7. Hata :Şirketin ürün ve hizmet politikaları sıkılaştırılmıyorsa
• Şirketin çok fazla ürünü varsa,
• Satış ve kârlılık ürün bazında takip edilmiyorsa,
• Ürün ve hizmetlerinde çapraz satış yapmıyorsa,
• Ürün sunumunda (miktar ve ambalaj) rakiplerini takip etmiyorsa,
.
8. Hata : Şirketin marka geliştirme ve iletişim becerileri zayıfsa
• Hedef pazarına sizi tanımıyorsa,
• Markanızın ayırt edici özelliği yoksa ve diğer markalardan daha iyi görünmüyorsa,
• Her yıl aynı pazarlama bütçesi ve araçlarıyla şirketi yönetiyorsa,
• Promosyon kampanyalarınızın ROI etkisinin değerlendirilmesi yapılmıyor veya az yapılıyorsa,

9. Hata : Şirket, verimli ve etkili bir pazarlamayı gerçekleştirecek kadar iyi organize edilmemişse
• Pazarlama müdürü çok etkili bir konumda görünmüyorsa,
• Satışçılarınıza hâlâ pazarlamacı gözüyle bakıyorsanız,
• Personeliniz 21. yüzyıl pazarlama becerilerine sahip değilse,
• Pazarlama/satış ve diğer departmanlar arasında kötü bir ilişki varsa,

10. Günah: Şirketin teknolojilerden azami düzeyde yararlanmıyorsa
• Şirketiniz interneti minimum düzeyde kullanıyorsa,
• Şirketin satış otomasyon sisteminin modası geçmişse ve anlık raporlama alamıyorsanız,
• Bir web siteniz yoksa, siparişleri faksla alıyorsa.

Kaynak: Philip Kotler – Pazarlama Günahı

Eğer moda olmuşsanız bütün dünya moda olduğunuzu bilmelidir. İnsanlar meraklıdırlar ve bu nedenle neyin moda olduğunu, neyin olmadığını öğrenmeye bayılırlar. Piyasada ağızdan ağza yayılan sözlerin bu kadar güçlü olmasının nedeni de budur. Bu ağızdan ağza yayılma, birinin bir başkasına neyin o günlerde moda olduğunu söylemesiyle gerçekleşir. Bu önemlidir, çünkü Amerika kaybedenleri sever, ama insanlar kazananlardan yana bahse girer. Böbürlenmekten Korkmak Ne yazık ki, birçok şirket

1. Şirket, yeterince pazar odaklı ve müşteri odaklı değilse

• Pazar araştırması ve pazar analizi yapmadan bir ürün, hizmet veya marka oluşturduysanız,
• Pazar ve müşteri segmentinizi bilmiyorsanız,
• Tüm segmentler arasında bir öncelik sıralaması yoksa
• Segmentler arası ürün ve fiyat politikanız yoksa

Okumaya devam et →

Dağıtım kanalları bir sistem olarak ele alındığında, sistemde yer alan elemanlar (aracı kurumlar) arasında birtakım ilişkilerin ortaya çıkması ve ilişkilerin sistemin çalışmasını etkilemesi gerektiği açıktır. Bu ilişkilerin bir kısmı, kanalın amacını gerçekleştirmesi için kurulması gereken zorunlu ilişkilerdir. Bir kısmı ise, üyelerin bireysel amaç ve çıkarlarının kanal amaç ve çıkarları ile uyuşma zorunluluğundan ya da bu amaçlarla çelişmesinden ötürü ortaya çıkar. Her iki gruba giren ilişkiler, değişik yazarlar tarafından, değişik bakış açılarına göre sınıflandırılmaktadır. Burada bu ilişkiler ticari ve toplumsal ilişkiler alt başlıklarında ele alınıp incelenecektir.

Ticari İlişkiler

Bir mal ya da hizmetin dağıtımında görev alan işletmeler arasındaki ticari ilişkiler mal, ödeme ve haberleşme ilişkisi olarak üç türdür. Mal ilişkisi yukarıdan aşağı ya doğru, ödeme ilişkisi aşağıdan yukarıya doğru, haberleşme ilişkisi ise, iki yönlüdür.

Mal ilişkisi, dağıtım kanalının varlık nedenini oluşturan ilişkidir. Ödeme ilişkisi ise, mal ilişkisinin sürekliliğini ve kanalın amaçlarından birinin gerçekleştirilmesini sağlayan ilişkidir. Bilgi ilişkisi, Okumaya devam et →

Dağıtım kanalında önemli bir role sahip kanal üyelerinden biri de toptancı işletmedir. Bu işletmeler sayılarının çokluğu, küçük ölçekli oluşları yüzünden sık sık tenkit edilirler. Ama, özellikle küçük ölçekli üretici ve perakendecilerin hâkim olduğu pazarlarda, toptancılar olmadan ekonomik hayat sağlıklı bir biçimde yürütülemez.  Toptancı, temel faaliyet olarak ürünü kendi veya bağımlısı bulunduğu kişilik adına ve hesabına üreticiden satın alıp bir başka toptancıya, perakendeciye, endüstriyel alıcıya ya da mesleki işletmeye satan işletmedir. Bu tanımda üç özellik bulunmaktadır. Bunlar: Okumaya devam et →

Dağıtım kanalında görev yapan aracı işletmeler çok değişik yapı da olabilir gösterir ve farklı işlevleri yerine getirirler. Bu işletmeleri dağıtım faaliyetlerine katkıları bakımından önce iki gruba ayırmak mümkündür. Birinci gruptaki işletmeler dağıtım faaliyetlerinin yürütülmesine katkı sağlayan yardımcı işletmelerdir. Taşıma, depolama, sigorta işletmeleri bunlara örnek verilebilir. İkinci gruptaki işletmeler ise, ticari faaliyetleri yürüten işletmelerdir. Bunlar acente, komisyoncu, toptancı ve perakendeci gibi işletmelerdir. Bu alt bölümde perakendeci ve toptancı işletmeler kısaca tanıtılacaktır.

Ticari dağıtım kanalının son halkası olan perakendecilik, işletme iriliği bir yana bırakılacak olursa, tarihsel olarak en eski pazarlama kurumudur. Okumaya devam et →

1.4. DAĞITIM KANALLARININ SINIFLANDIRILMASI

Literatürde dağıtım kanalları değişik görüş açılarına göre sınıflandırılmaktadır. Bu sınıflandırmalar arasında tam bir bütünlük olduğu söylenemez. Sınıflandırma genellikle, şu ilkelere göre yapılmaktadır:

1. Üyeler arasındaki ilişkinin türüne göre,
2. Yönetim stratejilerine göre,
3. Bütünleşmenin yönüne göre,
4. işletmedeki karar alanlarına göre.

1.4.1. İlişkinin Türüne Göre Dağıtım Kanalları

Kanal üyeleri arasındaki ilişkinin doğrudan ya da dolaylı oluşuna göre, dağıtım kanalları sınıflandırılabilir. Doğrudan dağıtım, kanal üyelerinin, dağıtımını üstlendiği mal ya da hizmetlerin Okumaya devam et →

Bir malın, tüketici istek ve arzularına uygun olarak üretilmesi ve doğru fiyatla fiyatlandırılması kadar önemli ise, onun doğru zaman ve yerde tüketicilerin isteklerine hazır bulundurulması da  o kadar önemlidir. Bir ekonomide bazı malların üretiminde fazlalıklar varken, bazı yerlerde bu malların kıtlığı çekiliyorsa, dağıtımda sorun var demektir. Tahminler,Türkiye’deki gıda maddelerinin % 30’unun pazarlara ulaşmadığını gösteriyor. Oysa, pek çok yerde bu mallar yeterince bulundurulmadıklarından, olmaları gereken fiyat düzeylerinin çok üstünde fiyatlarla satılmaktadırlar. Bu da gıda maddelerinin dağıtımında sorun olduğu anlamına geliyor. Okumaya devam et →

CMO’lara (Chief Marketing Officer/ Pazarlama Direktörü) düşen yeni rol nedir?  

5 yıl öncesine kıyasla herhangi bir değişiklik var mı?

Bir CMO’nun iki rolü vardır.

Birinci rol, CMO’nun şirket içinde yaptıklarıdır. Bunun içinde hangi ürünlerin ve hizmetlerin pazarlanacağına, hangi marka isimlerinin kullanılacağına ve hangi pazarlama stratejilerinden faydalanılacağına karar vermek vardır. Okumaya devam et →

Soru: Markalar açısından ilişkisel pazarlamanın önemi nedir?

İlişkisel pazarlama, yeni müşteriler kazanmaktan çok müşteri tatminini ve müşterileri elde tutmayı amaçlayan bir pazarlama tarzı. Hiçbir şirket, pazarlama programının tamamını ilişkisel pazarlamaya odaklayamaz. Okumaya devam et →

Pek çok pazarlama yöneticisi, kendi pazar payını artırmak için, o anda rakiplerine ait pazarlara hücum eder. Rakipler de buna hızlı ve sert tepki gösterirler. Sonuçta iki taraf da kaybeder. Bu tür yöneticiler genellikle uzağı göremeyen, kazan-kaybet mantığı ile hareket eden yöneticilerdir. Bunlar, mallarına yeni müşteriler, yeni kullanım alanları bularak pastayı büyütecekleri yerde, rakiplerine saldırarak, pastayı küçültmeyi yeğlemektedirler. Oysa pasta küçülürse. işletme küçülen pastadan fazla pay alarak büyüyemez.

Bir işletme, pazarı geliştirirken ya da pazarda etkili olmaya yönelirken farklı olanaklar­dan yararlanıp pastayı büyütebilir ve büyüyen pastadan eskisine nispetle daha fazla yararla­nabilir. Ancak, bu farklı olanakları görebilmek için; tüketici, rakip, tamamlayıcı ve tedarikçi eksenini dikkatli bir biçimde kullanmak gerekir. Çünkü, pazarı geliştirmek bu dörtlü yapıya bağlıdır.

Doğru fiyat ne demektir? Toptancı fiyatının 2 katı mı? Ya da maliyetin üzerine yüzde X kar marjı koymak mı? Müşteri adedine, endüstrinin standartlarına, hatta daha önce ne kadar fiyat uyguladığınıza bakılmaksızın, “şirketinize en çok kar ettiren rakam” doğru fiyattır. Gerçekte, belki doğru fiyat şimdi uyguladığınızdan daha yüksek bir fiyattır. Bu da size müşteri kaybettirir. Fiyata nasıl karar verdiğimizi çalışırken bu olasılıklara da dikkat edin. Fiyatlama Parametrelerine bakalım; Okumaya devam et →

“Firmalar rakipsiz olmayı isterler fakat bu istek orta ve uzun vadede yarar sağlamaz. Çünkü rakipsizler yaptıklarının doğru ve en iyisi olduğunu sanırlar. Bu düşünceleri onları uykuya sürükler. Sonra daha iyisini yapan sahneye çıkınca iş işten geçmiş olur. Rekabet önemsenmelidir ve rakiplerin firmaları dinamik tutuğu unutulmamalıdır.”           

Rekabet konusu irdelenirken ilk ele alınması gereken, rekabet edenlerin sahip oldukları rekabet düşünceleridir. Çünkü yöneticilerin üretip uygulayacakları rekabetçi stratejilere bu düşünce ya da felsefe yol gösterir. Yok, edici bir savaş durumunun olmadığı sağlıklı bir ortamda aktif, ılımlı ve pasif olmak üzere üç tür rekabet düşüncesinden söz edilir.

Aktif rekabet düşüncesi; bir pazarlama programını başarıya ulaştıran, bu programın bizzat kendisi olmayıp bu programı çizen ve onu uygulayan yeteneklerde yattığı görüşüne dayanır. Okumaya devam et →

Pazarlama yönetiminin iki temel sorunu vardır: Bunlardan birincisi, faaliyet gösterilecek pazar ya da pazarların belirlenmesidir ki, buna hedef pazarın tayini denir. Bu, farklı özellikteki pazar bölümlerinde yatan fırsatların araştırılmasını, ölçülmesini ve değerlendirilmesini ifade eder. İkincisi ise, hedef pazarlara en uygun pazarlama bileşenlerini geliştirip uygulamayı içerir. Birinci olmadan ikinci olamaz. Çünkü bir pazar bölümü için uygun olan strateji ve politikalar, bir başka bölüm için uygun olmayabilir.

Bir pazarlamacı, değişik özelliklere sahip tüketicilerin değişik tatminler peşinde koştuklarını, değişik arzu ve isteklerinin bulunduğunu ve bu değişik arzu ve isteklerin değişik pazarlama bileşenleri ile karşılanabileceğini bilmelidir. Böyle olunca da bir pazarlamacının çok değişik istek ve arzuları olan tüketicilerin benzer ihtiyaçlarını benzer pazarlama bileşenleri ile tatmin edemeyeceği açıktır. Bu nedenle, her pazarlamacı kendine en uygun fırsatları taşıyan bir ya da bir kaç pazar bölümünü seçerek, pazarlama stratejilerini bu pazar bölümlerine yönelik olarak geliştirmelidir. Okumaya devam et →

Pazarlama gurusu Jack Trout’un fantastik pazarlamada en sık yapılan hatalar. İşte pek çok CEO’nun hakkında bilgisi olmasına rağmen yenik düştüğü pazarlamanın yedi ölümcül hatası:

“Ego, başarılı bir pazarlama stratejisinin en büyük düşmanlarındandır.”

1- KİBİR

Kibir, ilk hatadır. Başarı genellikle kibire yol açar, kibir de başarısızlığa. Ego, başarılı pazarlamanın bir numaralı düşmanıdır. Tarafsız olmak gerekiyor. Oysa insanlar başarılı olduklarında daha az tarafsız olmaya eğilimlidirler. Genellikle kendi yargılarını pazarın isteklerinin yerine koyarlar. Parlak pazarlamacılar potansiyel müşteri gibi düşünebilme yetisine sahip olanlardır. Kendilerini müşterinin yerine koyarlar. Kendi dünyalarının görüşünü zorla kabul ettirmeye çalışmazlar. Ama bazı araştırmalar, uzun süreli başarılı dönemlerin ardından insanların daha az isabetli kararlar aldıklarını göstermektedir.

2- AÇGÖZLÜLÜK

Açgözlülük diğer büyük hatalardan biridir. Bir şirketi inşa etmek yerine, yönetimler şirketin hisse senedi fiyatını inşa etmeye odaklanırlar. Bu, şirketlerin markalarının temsil ettiklerini baltalamaları demektir. Enron, hisse senedi değerinin yüksek tutulması için bir enerji şirketinin bir ticari şirkete dönüşmesinin klasik bir örneğidir. Okumaya devam et →

         Dinleyiciye hayranlık uyandıracak bir sunum yapmanın yolu, kendi tarzınızı oluşturmaktan geçiyor.

Sunuma katılan birçok konuşmacı, kendisini olduğundan farklı göstermenin çok önemli olduğuna inanır. Ancak burada yatan temel gerçek, rol yapmanın ve samimiyetsiz davranmanın, karşımızdaki kişi de antipati yaratacağıdır. Uzmanlar, konuşmacının sunum sırasında rahat davranmasının ve içten olmasının, dinleyicinin de rahatlamasına neden olduğunu söylüyor. Daha başka bir deyişle sunum sırasında mükemmeli yakalamak istiyorsanız, kendi tarzınızı yaratmalısınız. Müşterilerinizin gözünde değerinizi artırmalısınız. Okumaya devam et →

 1- Prof. Peter Drucker’ın, “Varlık nedeni, müşteri yaratmak olan herhangi bir iş girişiminin iki ama sadece iki temel işlevi vardır: Pazarlama ve inovasyon. Pazarlama, bir şirketi diğerlerinden ayrıştıran ve eşsizleştiren işlevdir” şeklinde özetlediği, ana fikri iyi kavrayın. Bunun anlamı, süper star şirketlerin haber bültenlerine, Okumaya devam et →

İlan vermek, aktif pazarlama ve site tanıtımı gibi çalışmalar ikinci derece ya da önemsiz çalışmalar değillerdir. Aksine en az bütçe ile mağazanıza en çok müşteriyi ya da ilgiyi çekme araçlarıdır.

Birçok firmanın ‘doğru’ yapmamaktan ya da ‘iyi’ planlamamaktan kaynaklanan başarısız kampanyalarına şahit olabilirsiniz. Halende milyarlarca liranın harcandığı fakat sonucu hiç de iç acısı olmayan birçok kampanya yapılmaktadır.

Eğer harcamalarınızı düşürmek ve pahalı olmayan tanıtım yöntemlerine başvurmak isterseniz size birkaç önerimiz olacak;

— Eğer varsa her türlü bedava reklâm olanağını değerlendirin. Zaman zaman gazetelerin verdiği bedava ilan alanları, varsa fiziksel dükkanınızın görülen yerleri, arabanız, otopark, firma içi kullanılan malzemeler, firmanıza ait kartvizit, antetli kağıt vb.

— Sektörsel dergiler daha ucuz reklâm alanları içerirler. Buralardaki listelere girmek eğer bu dergi hedef kitlenize ulaşıyorsa çok daha efektif sonuçlar verecektir.

— Sitenize ilişkin broşürlerden bir kısmını sürekli yanınızda taşıyın. Ziyaret ettiğiniz yerlere mutlaka bırakın. Ziyaret ettiğiniz yerlerde mesaj ya da duyuru panoları var ise oraya mutlaka iliştirin.

— Siteniz ile ilgili gelişmelerden basını haberdar edin. Basın genel kabul görecek geçerlilikte sizden gelen bilgileri haber yapabilecektir.

— Hedef kitlenize yönelik fuar ve seminerlere katılarak toplu erişim imkânını yakalamaya çalışın. Bu tip katılımlarınızda olabildiğince çok kişiye broşürlerinizi iletmeye çalışmalı, görüştüğünüz kişilerin kartvizitlerini almalısınız.

— Bölgenizdeki ticaret odası yâda üye olduğunuz oda ile irtibata geçin. Onların duyuru kanallarından faydalanmanın yollarını öğrenin. Konunuz ile ilgili varsa dernek, birlik vb. faaliyetlere katılın ve katılımınızın sürekliliğini korumaya çalışın.

— Her türlü yazışmanızda yâda her türlü firma standart dokümantasyonunda firma adınızın, telefon numaranızın ve web adresinizin olmasına özen gösterin.

— Arabanıza zarar vermeyecek şekilde sitenizin adresini arabanızın görünebilir bir yerine koyabilirsiniz. Eğer okul kitabı satıyorsanız öğrencilerin reklâmınızı görebilecekleri yerlere park etmeyi deneyebilirsiniz.