Bir satış yöneticisini nasıl değerlendiririm?
Kurumsal liderlerin sadece kendi geldikleri işlevsel alandakileri değil ama aynı zamanda işlevsel yöneticilerinin hepsini değerlendirebilecek durumda olması gerekir. Bu yeni liderlerin hızlı yol almasını sağlamak için her bir işleve özel hazırlanmış ve sistematik olarak takip edilmesi gereken en önemli ölçümleri sıralayan ve hangilerinin sorunun şiddetlendiğini gösteren basit bir şablon fevkalade işe yarayabilir. Aşağıda satış servisi için örnek bir şablon sunulmaktadır:
A- Çekirdek performans ölçümleri,
- Kendi kilit ürünleri ile rakiplerin kilit ürünlerinin satışlarını karşılaştırmak
- Kilit ürünlerdeki pazar payı artışı
- İş planı taahhütlerine uyulma derecesi
B- İnsan yönetimi ölçümleri,
- Bölge veya ilçe bazında eleman açığı oranları
- Dahili terfi ve dahili eleman açığı kapatma kanalının gücü oranları
- Üzücü eleman kayıpları sayısı ve bu kayıpların nedenleri
- Yeniden işe alma ve seçme başarısı
C- Müşteri ölçümleri,
- Müşteri memnuniyeti ve elden kaçırmama oranlan
- Satın alma şablonlarının anlaşıldığını gösterir kanıtlar
- Satış elemanlarının müşterilerle ortalama karşılıklı etkileşim süresi
D- Tehlike işaretleri,
- Satış kadrosunda sıkıntı yaratan üzücü kayıplar
- Sabit ya da azalan satışlar
- Geleceğin satış liderlerinin içsel olarak geliştirilmemesi
- Yetersiz sonuçları olan dahili terfiler
- Ürün avantajlarının ve dezavantajlarının iletişimini yapamamak
- Organizasyonun güçlü ve zayıf yanlarını doğru düzgün değerlendirememek
- Müşterilerle etkileşime veya saha çalışmalarına zaman ayırmamak
- Pazarlama ve diğer kilit işlevlerde yardımlaşma becerilerinin olmaması
Kaynak: Michael D.Watkins