Pazarlık alıcının ve satıcının ödün vermesini gerektirir. Yine de çoğu satıcı fiyat konusunda kesin bir çerçeve ile görüşmeye başlar ve bu çerçevenin dışına çıkıp ödün veremez.
Fiyatla ilgili ödün veremediğiniz durumlarda, bunun yerine neler yapabileceğinize ilişkin bazı önerilerimiz var:
1. Aynı koşullarda tüm müşterilerinize sağladığınız hacim indirimlerini ve paket fiyatlarını belirtin. “On adet sipariş verirseniz, adet başına fiyatı 16.39 dolara indirebilirim. Ne dersiniz?”
2. Muhtemel müşterinin aynı koşullarda verilebilecek en düşük fiyatı verdiğinizden emin olmasını sağlayın. Alıcı olarak hepimiz buna inanırsak, genellikle tatmin oluruz. Herhangi bir alıcıyı rahatsız eden konulardan birisi, bir başka alıcıya daha uygun bir fiyat verilmesidir. Söz konusu olan yalnızca para değil, aynı zamanda onur meselesidir.
3. Muhtemel müşteri kıyaslama yapıyorsa, sizden ve firmanızdan salın almanın getireceği fiyat dışı yararları belirtin. Satıcı muhtemel müşterilerine, “Benden satın alırsan, beni de alırsın” diyor. Tavsiye ve önerileriniz ürün ya da hizmetinizin temel maliyetine değer ekleyecektir.
4. Ürünün sunuş sırasında özellikle önemli görünmüş özelliklerini ve sağlayacağı yararları tekrarlayın. Bunları vurgulayın.
5. Vaat edilen yararların sürekliliğine işaret edin. Bunları tanıklıklar ve örnek olaylarla destekleyin.
6. Yetkiniz dahilinde garanti verin. “Size ne yapacağımı söyleyeyim, Bay Murphy. Şimdilik beş çanta ile başlayalım ve otuz gün deneme yapalım. Bu sürede istediğiniz gibi satılmazsa, kalanını aynı fiyattan geri alacağım. Sizce uygun mu?”
7. Denetiminiz altında bulunan konularda ödün türü vaatlerde bulunun. “Her defasında eldeki stoğunuzu denetleyeceğim ve yeni siparişler için öneride bulunacağım. Ayrıca başkalarının satışları artırmak için neler yaptığına ilişkin önerileri de aktaracağım.” Öneriler için aşağıdaki listeyi kullanabilirsiniz.
Fiyat Dışı Ödün Önerileri
Fiyatı indiremediğiniz durumlarda muhtemel müşteriye önerebileceğiniz ek yararlarla ilgili önerilerimizi aşağıda sıralıyoruz. Zaman ve harcama açısından bunların çoğunun siz ve firmanız için para olarak bir değer taşıdığını unutmayın. Bunları ödün olarak ileri sürerken, fiyat karşılaştırmasında olduğu gibi parasal değerlerini göz önünde bulundurun.
| Standart miktar indirimi Konsinye mallar iptal koşulları Kâr önceliği Belli süre için servis Yedek parça sağlama Teslimat koşullarında uygunlukTeslimat giderlerinin üstlenilmesiKullanıcıların eğitimi El kitapları sağlanması | Kaynak kitapların sağlanması Garanti süresinin uzatılması Standart dışı özel garantiler Anında ya da erken ödeme halinde indirimÖzel ödeme koşullanÜcretsiz depolama anlaşmasıTest uygu lama! an
Deneme kullanımı Uzman danışmanlığı ve tavsiyesi Değişiklik yapılması Yasal çerçevede bölge koruması |
Sipariş almak için yapabileceklerinizi hesaba kalarak ve neye istekli olduğunuzu düşünerek kendi fiyat dışı ödün listenizi hazırlayın.
Fiyat Ödünü Konusunda Yedi Strateji
Profesyonel satıcılar fiyattan ödün vermeden önce ne kadar direnirlerse dirensinler, böyle bir ödünün gerekli olabileceği durumlara da hazırlanırlar. Fiyat ödünleri için stratejinizi planlamak, satışın geri kalanını planlamak kadar önemlidir.
4.Bölüm’dc satış görüşmesi sırasında çeşitli ödünlerde bulunma konusunda stratejileri tartıştık. Şimdi, tartıştığımız temel noktaları gözden geçirelim ve bunların fiyat konusunda ödüne nasıl uygulanabileceğini irdeleyelim.
1. En yüksek fiyatı beklentinizle başlayın. Her şeyden önce, sunuşunuz sırasında alıcıya herhangi bir şekilde fiyat indirmeye istekli olduğunuzu HİSSETTİRMEYİN. Pek çok deneysiz satıcı görüşmenin başlangıcında kendisini şöyle şeyler demek zorunda hissediyor: “Bu arada, teklifimi değerlendirirken liste fiyatı üzerinden % 25 indirim yapmaya hazır olduğumu da düşünün.” Böyle bir açıklamadan sonra pazarlığın nereden başlayacağını düşünüyorsunuz?
2. Fiyat ödünlerini küçük miktarlarda ve dikkatlice düşünerek, hatla sıkıntı duyarak verin. Müsvedde kağıdı ve hesap makinesi kullanın. Çok büyük ve çok kolay verilen ödün alıcıya daha başka verilecek ödünler olduğunu düşündürür. Pazarlıkla ilgili araştırmalar, başarılı olamayan satıcıların her defasında çok fazla ödün verdiğini gösteriyor.
3. Verdiğiniz ödüne karşılık isteyin. Alıcıdan ödün istemek için en iyi zaman ödün önerdiğiniz zamandır. “Bir bakalım, (biraz durun) fiyatı 37 dolara indirebilirim, ama aleti depomuzdan sizin almanız gerekecek. Bunu yapabilir misiniz?”
4. Alıcının verdiğiniz ödünün değerini tam olarak anlamasını sağlayın. “Birim başına yarım cent indirim sağlayıp sağlayamayacağıma bir bakayım. Böyle bir indirim sizin toplam siparişinizde 485 dolarlık bir tasarruf anlamına geliyor. Buna ne diyorsunuz?”
5. Fiyat ödünü vermeden önce tüm diğer koşulları gözden geçirin. Vermiş olduğunuz tüm fiyat dışı ödünlerin de firmanıza paraya mal olacağını göz önünde bulundurun.
6. Fiyatta ödün vermeden önce satın alma sözü alın. “Fiyatta %3 indirim yapabilirsem, siparişi şimdi imzalamaya hazır mısınız?”
7. Muhtemel müşteri satın almazsa, verdiğiniz fiyat ödünlerini geri çekmeye hazır olun. Ödünler yalnızca pazarlığı sürdürmek içindir. 2. Bölüm’de belirttiğimiz gibi, alıcı fiyattan ödün vermenizden sonra aynı fiyata başka ödünler de isteyebilir.
“Son Teklifi” Yenilemede Kullanılan Yedi Taktik
Satış görüşmelerinde bazen alıcının ya da satıcının, “Bu benim son teklifim, lamam mı, devam mı?” dediği bir an gelir. Durum bu kadar açık biçimde ifade edilmese de, anlam aynıdır. Taraflardan birisi ödün vermediği ya da teklife daha anlayışlı yaklaşmadığı takdirde satış görüşmesi sona erer.
Satıcıdan daha ileri ödünler koparmak üzere alıcının böyle bir taktiği kullanabileceğini 2.Bölüm’de anlatmıştık. Bu bilgileri tekrarlayalım. “Son teklifi yenilemek üzere önerdiğimiz taktikleri burada gözden geçirelim:
1. Böyle bir ifadeyi duymamış gibi davranıp pazarlığı sürdürün.
2. Alıcının ciddi olmadığını düşünün. Bu durumu soru sorarak kontrol edin.
3. Muhtemel müşteriyle aynı görüşle olup olmadığınızı anlamak üzere teklifin içeriğini gözden geçirin.
4. Teklifinizin kabul edilmesiyle sağlanacak yararları ve kabul edilmediği takdirde söz konusu olacak kayıpları ve riskleri tekrarlayın.
5. Fiyatı indirmek için, teklif paketinizin bileşenlerinde değişiklik yapın, örneğin daha düşük kalite veya miktarda ürünlere yer verin, bazı ürünleri teklif dışı bırakın, sağlanacak hizmetleri azaltın.
6. Sorun yaralan unsurları bir yana bırakıp, diğer unsurlarla ilgili pazarlığı sürdürün.
7. Alıcının geri adım atmasını kolaylaştırıcı bir tutum izleyin. Sağlanacak yararları yeterince açıklayamadığınızı söyleyerek kabahati üstlenin.
Kaynak: Satış ve Pazarlık / Homer Smith