Potansiyel müşterilerinizle ortak bir zemin oluşturabilirseniz, sizden hoşlanırlar, size güvenirler ve sizden satın alırlar.

Satışı kolaylaştırmak mı istiyorsunuz? Önce potansiyel müşteri ilişkisi kurun.

Tamam, satıştaki herkes şarkı söyler, “seni tanımak, senin hakkında her şeyi bilmek, senden hoşlanmak, benden hoşlanmanı ummak, seni tanımak, benim tarzımda, ama tatlı tatlı.” Tam tamına satışı başarmayı kolaylaştıracak şarkıyı söylüyorsunuz.

Eğer bir potansiyel müşteri ile ortak konular veya ilgi alanları bulursanız, bir iş arkadaşlığı kurabilirsiniz ve insanlar bir satıcıdan çok bir dosttan satın almaya meyillidirler.

İlişki kurmak için ne yapıyorsunuz? Konuşmayı başlattıktan sonra işin yanı sıra bir şeyler bulmak için yeterince zeki misiniz? İşte, telefonda, potansiyel müşterinin işyerinde, sizin işyerinizde veya bir grup etkinliğinde deneyebileceğiniz bazı teknikler.

Telefonda… Muhtemelen bir randevu bağlamak üzere arıyorsunuz, o halde dört şey üzerine odaklanın…

1.)15 saniye içinde konunun özüne gelin.

2.) Neşeli ve esprili olun.

3.) Potansiyel müşteri hakkında kişisel bir şey öğrenmeye bakın.

4.) Randevuyu sabitleyin.

Konunun özüne girerek önce ilişki kurmaya haşlayın! Görüşmenizin amacını hemen belirtin. Hiç de içlen olmayan “Bugün nasılsınız?” sorusunu sormak (ve çoğunlukla bir bahanedir) gerekli değildir. Sadece isminizi, şirket ismini söyleyin ve potansiyel müşteriye nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatın. Bunu yaptıktan sonra iki tarafta da bir rahatlama hissi olur. Potansiyel müşteri rahatlamıştır çünkü neden aradığınızı bilmektedir ve siz de rahatlamıştır, çünkü potansiyel müşteri telefonu suratınıza kapatmamıştır. Şimdi ilişki kurma ve randevu alma işine dönebilirsiniz.

Potansiyel müşteri resmi ya da dostça mı? Konuşma boyunca en azından iki kere espri yapmayı deneyin (ama zorlamayın). İnsanlar gülmeye bayılırlar. Çabuk, temiz 10 saniyelik bir espri, alıcı ilişkisi için, 10 dakikalık bir satış konuşmasından daha çok işe yarar.

Dinleyerek kavrama gücü kazanabilirsiniz. Potansiyel müşterinin ruh hali, memleketi ve kişiliği hepsi telefonda sadece birkaç dakika içinde ortaya çıkar. Konuşma aksanını yakalamak için ben dikkatle dinlerim. Potansiyel alıcının nereden geldiği, eğer çok seyahat etmişseniz ya da aynı yerden geliyorsanız büyük bir konu- hakkında bana ipucu verir.

Duymak için dinleyin ve potansiyel müşterinin ruh haline karşı hassas olun. Konuşmayı kısa kesiyorsa ya da ters bir sesi varsa, sadece şunu söyleyin “yoğun olduğunuzu söyleyebilirim (veya ‘iyi bir gününüzde değilsiniz’). Neden aramam için daha uygun bir zaman kararlaştıramıyoruz ?”

Eğer potansiyel müşteriyi tanırsanız, küçük bir kişisel darbe ile randevu satışını yapabilirsiniz. Örneğin, bir basketbol hayranı ile konuşuyorsanız, şöyle söyleyebilirsiniz, “Bilgisayar eğitim ihtiyaçlarınızı karşılamaya yardım edebileceğimi biliyorum. 10 dakikalık bir randevunun, ilk beş dakikasında size nasıl yardım edebileceğimizi gösterebilirim ve diğer 5 dakikada da Hornets’lcrin kimi transfer etmesi gerektiğini tartışırız.”

Unutmayın, insanlar kendileri hakkında konuşmaya bayılırlar. İnsanları kendileri hakkında konuşturmak için ortak bir zemin bulmanız, ilişki kurmanız, satış yapma şansınızı artırmanız için bir fırsat yaratır.

Satış konuşmanıza başlamadan önce potansiyel müşteri ile ilişki kurun.

Kazanmanın en iyi yolu önce potansiyel müşteriyi kazanmaktır eğer potansiyel müşteri ile ortak konular ya da ilgi alanları bulursanız, bir iş arkadaşlığı kurabilirsiniz.

İnsanlar, bir satıcıdan çok bir dosttan satın almaya meyillidirler.

İlişki kurmak için ne yapıyorsunuz? Konuşmayı açmak için, işin yansıra başka bir şey bulmak için yeterince gözlemci misiniz?

İşte bazı teknikler:

Potansiyel müşterinin bürosunda bir randevuda… Bu bir ilişki kurmak için en kolay yerdir. Potansiyel müşterinin işyerine girer girmez ipucu arayın. Duvarda asılı resimler, plaketler veya ödüller; aboneliği olan iş harici dergiler. Potansiyel müşterinin bürosuna girdiğini/de çocuklarının resimlerine veya etkinliklerine, kütüphane raflarında duran eşyalara, kitaplara, diplomalara, ödüllere, masa üzerindeki eşyalara veya kişisel zevkleri ve/veya devamlı hobileri ortaya çıkaracak herhangi bir şeylere bakın Bir ödül ya da kupa hakkında soru sorun Bir diploma ya da resim hakkında soru sorun. Potansiyel müşteriniz başarmış olduğu ya da yapmaktan hoşlandığı şeyler hakkında konuşmaktan memnun olur.

Potansiyel müşterileri kendi ilgi alanları hakkında cevabı açık sorularla akıllı konuşmalara yöneltmeye çalışın. Eğer bu konuda deneyimliyseniz. Bu çok daha iyi olur, ancak mesele potansiyel müşterileri onları neyin mutlu ettiği hakkında konuşturmaktır Mizah kullanın Mizah ilişki kurar çünkü anlaşma ortamı oluşturur (potansiyel müşteri güldüğümle). Potansiyel müşteriyi güldürmek olumlu bir tanıtım için sahneyi hazırlar.

Potansiyel müşteri sizin işyerinize geldiğinde. Gelecekteki müşteriniz sizin işyerinize geldiğinde ortak bir zemin oluşturmak daha zordur çünkü onun çevresinde mevcut olabilecek konuşan eşyaların avantajına sahip değilsiniz. O halde, gözlemci olun. Giyime, arabaya, yüzüklere, markalı eşyalara, kartvizitlerine veya ne tip bir kişi oldukları hakkında bir ipucu veren herhangi bir şeye bakın.

Arkadaşça davranın. Yüzeyselin biraz üstünde, cevabı açık sorular sorun (Yüzeysel sorular veya havadan konuşmaktan veya yeri rahat buldunuz mu, şeklinde konuşmalardan kesinlikle kaçınılmalıdır.) Geçen hafta sonu ne yaptıklarını veya bu hafta sonu ne yapacaklarını öğrenmeye çalışın. Bir film ya da televizyon şovu hakkında sorun Politikadan, kişisel sorunlarından kaçının ve kendi kişisel sorunlarınızdan şikayet etmeyin.

İnsanlar kendileri hakkında konuşmaya bayılırlar. Doğru soruyu sorun, zor susturursunuz Hedefiniz ikinizin de hakkında bilgili olduğu ya da ilgilendiği bir konu, fikir veya ortam bulmaktır.

Gerçek olun. İçten olmayan bir satıcıyı fark etmek, oturma odanızdaki bir kokarcayı fark etmek kadar kolaydır İkisi de iğrenç kokar.

Bir uyarı notu… Zamana dikkat edin. İlişki kurmak için harcamaya ayırdığınız zaman coğrafi açıdan nerede yaşadığınızla yakından ilgilidir. Kuzey doğu’ da 30 saniye kadar az bir vaktiniz vardır. Bu gibi durumlarda hemen doğrudan konuya girmeyi deneyin Önce ilgisini çekin. Sonra biraz ilişki kurmaya geçin.

Güney’de, Orta Batı’da, Güneybatı da ve Batı’da ilişki kurmaya 5-10 dakika ayırabilirsiniz. Görevinizi gözden kaçırmayın, ancak. … Size garanti verebilirim ki eğer tanıtıma geçmeden önce dost olursanız, görev daha büyük bir olasılıkla tamamlanır Bu işin püf noktası, potansiyel müşterileri kendileri hakkında konuşturmaktır. Bu size ortak bir zemin bulma, ilişki kurma ve satış yapma şansınızı artırma fırsatı verir.

İlişki yoksa satış da yok!

 Kaynak: satışın Kutsal Kitabı – Jeffrey Gitomer