“Satış dediğimiz kavram o kadar farklı ki, insanların onu gerçekleştirmesi için bir takım şeyleri yan yana getirmeleri gerekiyor. Bunlar satışçının kişisel yeteneklerinin yanında, satış yapılan ortam ve müşterinin ruh hali de olabilir.”

Satışla ilgili sürekli düşünen ve kafa yoran biri olarak, geçtiğimiz dönemlerde bir başka konuyu da irdelemeye başladım. ‘Satışın kimyası’ nelerden oluşuyor diye düşünmeye başladım. Benden önce düşünenlerin olduğunu da düşünmekle birlikte benim de söyleyecek, eminim sizin de ilave edecek bir şeyleriniz vardır. Satışın kimyasını oluşturan ana unsurlar, satılacak bir mal ya da hizmet, satışı yapacak olan satışçı ve alacak olan müşteridir. Bunların birbirleri ile ilişkilerini hızlandırıp bu kimyasal reaksiyona katılması gereken durumlar, davranışlar herhalde satışın özünü oluşturacaktır.

 SATIŞIN KİMYASINDA NELER VAR?

1. Satışçının sattığı ürünü sevmesi ve onu satmaya yetecek kadar gereken ilgiyi duyması,

2. Satışçının, karşısındaki müşterisini ikna edebilecek derecede yeterli bilgiye sahip olması,

3. Satılan ürünle ilgili bir bedelin-fiyatın konulması,

4. Satılan ürün ya da hizmetin bir ruhunun olması ve bu ruhun bedel ile eş düzeyde olabilmesi,

5. Müşterinin satılan ürüne ihtiyacının olması ya da ihtiyacı olduğunun ona bir şekilde hatırlatılması,

6. Müşterinin satın almaya yönelik moralinin olması ve bunun farkında olması,

7. Müşterinin satın alma gücünün ya da birikiminin olması.

8. Müşterinin ihtiyaç duyduğu ürünü ya da hizmeti şu anda almasına neden olacak bir faktörün olması,

9. Ürünün ya da hizmetin müşteriyi etkileyebilecek bir albenisinin olması, ambalajı dikkat çekmesi,

10. Satışçı ile müşterinin görüşme ortamı sakin ve farklı dış seslerden arınmış olmalı,

11. Satışçı ile müşterinin geçmiş tecrübelerini konuşabilecekleri ortak tecrübe alanları olmalı,

12. Satışçı müşterisine ürünü satmak yerine önce onu kazanmayı düşünmeli,

13. Yapılan ticaretten her iki tarafında hoşnut olması ve kazan-kazan prensibinin uygulanması,

14. Satışçı müşterinin ihtiyaçlarını doğru saptamış ve önerdiği ürün onun ihtiyacını çözecek nitelikte olmalı,

15. Güler yüz, tatlı dil, göz teması, uygun beden dili, doğru Türkçe, düzgün duruş, kibarlık, sıcak ilgi, vb. bu reaksiyonun katalizörleri olsa gerek.

 Sonuç olarak satışın normal bir sohbet ve planlanmayan bir konuşma mantığı ile değil “ciddi üzerinde düşünülen bir strateji olduğu unutulmamalıdır.

 Kaynak: Salesmax – Hakan Ömer Gider.