Kategori arşivi: 9_İhracat

Yeni İhracata Başlayacak Olanların Sakınması Gereken 15 Hata

  1.  İHRACATA BAŞLAMADAN ÖNCE NİTELİKLİ BİR İHRACAT DANIŞMANLIĞI ALMAMAK, ANA İHRACAT STRATEJİSİNİ VE  PAZARLAMA PLANINI GELİŞTİRMEMEK.

Başarılı olmak için öncelikle, gireceğiniz Pazardaki amaçlar, hedefler ve karşılaşılacak zorlukların net bir şekilde belirlenmiş olması gerekir.

Firmaların çoğunda ihracat deneyimi olan personel bulunmadığı için bu konuda dış destek alınması en doğrusudur. Bu dış desteği alabileceğiniz kamu kurumları ve de tam bir profesyonellik içerisinde çalışan İhracat Yönetim Şirketleri bulunmaktadır. Bu firmalardan mutlaka destek alınmalıdır ve şu hiçbir zaman unutulmamalıdır: Aslında size çok büyük şeyler kazandıracak ve riskinizi en aza indirecek bu tür firmalara yapacağınız küçük ödemeler, sizi sonradan çok pahalıya mal olacak yanlışlar yapmaktan kurtaracaktır. Dünyadaki tüm başarılı firmalar bu tür destek firmalarıyla çalışırlar, dolayısıyla onları bir aracı gibi değil, ihracat operasyonlarınızda bir ortak gibi görmelisiniz.

  1. 2.  BAŞLANGIÇTAKİ ZORLUKLARI VE MADDİ GEREKLİLİKLERİ  AŞMADA ÜST YÖNETİMİN YETERSİZ DESTEĞİ

Yurt dışındaki bir pazarda varlık sağlayabilmek iç pazardakinden daha fazla zaman gerektirebilir. İç pazarla karşılaştırıldığında uluslararası pazarda sağlam bir yer edinmenin zorlukları ve de uzun zaman alması kimsenin gözünü korkutmamalıdır. Çünkü bu noktada tek düşünülmesi gereken ihracatın uzun dönemli size kazandıracaklarıdır. Çevrenizdeki ihracatını oturtmuş firmalara bir bakın, iç pazardaki durgunluklardan ya da krizlerden etkileniyorlar mı? Doğru yaptığınız takdirde ve oyunu uluslararası kurallara göre oynadığınız sürece ihracat uzun dönemde yaptığınız yatırımın kat kat fazlasını almanızı sağlayacaktır.

3. YURTDIŞI ACENTALARIN, DİSTRİBÜTÖRLERİN VEYA TEMSİLCİLERİN SEÇİMİNDE DİKKATLİ DAVRANMAMAK

Dış pazarlardaki temsilci ya da distribütörünüzü seçmek hayati bir önem taşır. Ülkeler arası iletişim ve iş yapmanın karmaşıklığı, yurt dışındaki temsilcilerinizin yurtiçindekiyle karşılaştırınca daha bağımsız hareket ettiklerini görürsünüz. Yeni ihracata başlayan bir firmanın geçmişi, tescilli markaları ve şöhreti yabancı alıcı açısından bilinmedik olduğu için, yurtdışındaki potansiyel müşteriler dış Pazar temsilcinizin bilinirliğine ve de etkinliğine göre ürün almaktadırlar. Dolayısıyla, yurtdışında sizin için çalışacak bir temsilci seçerken ne kadar etkin çalıştığına ve de dünya çapındaki yaygın dağıtım gücüne çok dikkat etmelisiniz.

4. BİR VEYA İKİ COĞRAFİ BÖLGEYE ODAKLANIP BURASINI SAĞLAM BİR BÜYÜME YAKALAYABİLMEK İÇİN TEMEL OLARAK ALMAMAK VE DÜNYANIN HERYERİNDEN GELEN SİPARİŞLERE BEL BAĞLAMAK

Eğer yurtdışı temsilcilerinize sizin ürünlerinizi aktif bir şekilde satmasını bekliyorsanız, bu firmalar iyi bir şekilde ürünlerinizle ilgili eğitilmeli ve desteklenmeli. Bu da bu temsilciyle sürekli iletişim içersinde olmanızı ve neler yaptığını sürekli gözlemlemenizi gerektirir. Bu tür avantajları size sağlayabilecek dünya çapında teşkilatı olan firmalarla çalışırsanız tüm bu işleri çok kolaylaştırmış olur ve ürünlerinize odaklanabilirsiniz. İhracata yeni başlayacaklar çabalarını bir ya da iki bölge yoğunlaştırmalılardır. Ancak bu bölgelerde ciddi ve devam eden bir başarı sağlandıktan sonra yeni pazarlar aranmalıdır.

  1. 5.  İÇ PAZARIN YENİDEN CANLANMASIYLA BİRLİKTE İHRACAT FAALİYETLERİNİN İHMAL EDİLMESİ

Birçok firma iç pazarda kriz veya durgunluk olduğunda yurtdışı pazarlara yönelmeye çalışırken, iç pazarda durumlar düzeldiğinde, yurtdışı pazarlara girmek için yürüttüğü faaliyetleri ihmal ederek ve ikinci sıraya atarak çok büyük bir hata yapıyor. Bu durum hem gerçekleştirilmiş çabalara hem de yurtdışı temsilcilerin motivasyonlarına büyük zarar verir ve iç pazarda yeniden bir durgun olup da dışarıya yönelmeye çalışırsanız işte o zaman size kimse yardım etmeyecektir. İhracat ciddi bir iştir ve hataları çok fazla affetmeyen bir iştir. Kazancı, getirisi çok yüksek olabilir ancak ciddi ve profesyonel çalışmayan firmaların harcı değildir.

  1. 6.  ULUSLARARASI PAZARLARDAKİ TEMSİLCİ, DİSTRİBÜTÖR VE MÜŞTERİLERE İÇ PAZARDAKİLERLE EŞİT DAVRANMAMAK

Çoğu zaman firmalar iç pazardaki reklâm, kampanyaları, özel indirimler, satış artırma programları gibi çeşitli tutundurma faaliyetleri yürütürler. Ancak, yurtdışı faaliyetlerde aynı tür faaliyetleri yürütmek istemezler. Bu durum sizin yurtdışı pazarlardaki başarınızı baltalar ve de ihracat yapabilmek için yaptığınız onca emeğin boşa gitmesine neden olur. Yeni pazarlara girerken yüksek kar marjlarından çok ürünün tutundurulması hedeflenmelidir ve dış pazarlarda rekabetin iç pazardakinin onlarca katı daha büyük olduğu unutulmamalıdır.

  1. 7.  BİR PAZARLAMA TEKNİĞİ VE BELLİ BİR ÜRÜNÜN BÜTÜN ÜLKELERDE OTOMATİK OLARAK BAŞARILI OLACAĞI VARSAYIMI

Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle düşünülmemelidir. Belli bir pazarda başarıya ulaşabilmek için mevcut yapılanların tam tersi olabilecek bir radikallikte yöntemlerin uygulanması gerekebilir. İhracatçı yeterli bir seviyede Pazar araştırması yaparak hangi nitelikte ürünün hangi yollarla pazarlanırsa başarılı olacağını araştırmalı ve en iyi stratejileri belirleyerek doğru yöntemler kullanmalıdır. Bu noktada da dışarıdan bu işi profesyonelce yapan firmalardan destek almak işi büyük ölçüde kolaylaştıracaktır. Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmemelidir.

  1. 8.  BAŞKA ÜLKELERDEKİ DÜZENLEMELERE UYGUN OLACAK VE KÜLTÜREL TERCİHLERE CEVAP VERECEK ŞEKİLDE ÜRÜNÜ DEĞİŞTİRMEYE KARŞI İSTEKSİZ OLMAK

Yurtdışında da iç pazarda olduğu gibi müşteri kraldır; ancak yurtdışındaki daha bir kraldır. Bunun temel nedeni de alternatiflerin çok fazla olmasıdır. Yani siz olmazsanız kendi ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir rakibinizi mutlaka bulacaktır. Dolayısıyla bu gerçek hiçbir zaman unutulmamalıdır.

  1. 9.  HİZMET, SATIŞ VE GARANTİ MESAJLARINIZI YABANCI DİLLERDE BASTIRIP ÜRÜNE EKLEMEMEK.

Yurtdışındaki distribütör ya da temsilcinizin üst yönetimi sizinle İngilizce konuşuyor olabilir ancak her satış personeli İngilizce bilecek diye bir şey yoktur. Ürünlerinizin satılabilmesi için etkili bir şekilde sunumunun yapılması gerekir ki bu da ancak yurtdışındaki satış ekibinizin ürünü, hizmeti ve garanti şartlarını çok iyi anlamış olmalarıyla olur. Ürününüzle ilgili potansiyel müşterinize verilebilecek yanlış ve eksik mesajlar para kaybetmenize neden olacaktır.

10.    BİR İHRACAT YÖNETİM ŞİRKETİYLE ÇALIŞMAMAK

Eğer bir firma kendi ihracat departmanını kurma maliyetini karşılayamıyorsa ya da denemiş fakat başaramamışsa, anahtar teslimi ihracat alanında uzman profesyonel olarak çalışan İhracat Yönetim Şirketleriyle işbirliği yoluna gitmelidir. Çoğu durumda bu şekilde bir çalışmayı seçmek, hem maliyeti düşük olduğundan hem de riskleri en aza indirdiğinden bir firmanın kendi ihracat departmanı kurmasından daha akıllıcadır. Bir İhracat Yönetim Şirketinin etkin bir şekilde destek olacağı konular şunlardır:

Pazar araştırması, pazarlama ve tutundurma çalışmaları, satış ve dağıtım. Özellikle de yurtdışı teşkilatı geniş uluslararası bir ihracat yönetim şirketiyle çalışırsanız firmanızı on binlerce dolar harcamaktan kurtaracak ve de size çok ciddi bir zaman kazandıracaktır.

  1. 11.  ÜRÜN İÇİN HERAN HİZMETE HAZIR BİR TEKNİK SERVİS SAĞLAYAMAMAK

Distribütör ve potansiyel müşteriler tamir edilemeyen veya bakımı yapılamayan ürünleri tercih etmeyeceklerdir. İhracatçı, ürünün bakımı ve teknik servisi hakkında yeterli bilgiyi sağlamalıdır.

12.  ARACI, TEMSİLCİ YA DA DİSTRİBÜTÖRLERLE ÇALIŞIRKEN ÖNCE SAT SONRA KAZAN MANTIĞI

Bazı üreticiler mallarının satılmasını sağlayıp onlara para kazandıracak aracılarla çalışmaya çalışırken önce sat sonra üzerinden pay al mantığı içerisindedirler. Ancak uluslararası pazarlama ve satış iç pazardaki gibi nispeten kolay ve tekdüze değildir. Pazarlama ve satış faaliyetleri için mutlaka yapılması gereken ön harcamaları ihracatçı karşılamalıdır ve böylece de uluslararası temsilciliğini yapacak firmayı motive ve teşvik etmelidir. Aksi takdirde firmanın malları  temsilcisi için ikincil önemde olacaktır ve temsilci yeterince etkin faaliyet gösteremeyecektir. Özellikle İhracat Yönetim Şirketleri bir ihracatçının dış pazarlardaki gözü, kulağı, eli ve ayağıdır. Bu destek şirketleri dış pazarlarda tutunabilmenin öncelikli koşuludur. Bunun temel nedeni ise sizin firmanızın işi üretmektir ve aynı zamanda işin pazarlamasını da ben yapayım derseniz, iş yükünden dolayı etkili sonuçlar alamazsınız. İşi sadece yurtdışında Pazar bulup ürün satmak olan firmalarla çalışmak size büyük bir zaman kazandıracak ve pahalı yanlışlar yapmanızı önleyecektir. Hele bir de bu firmanın Yurtdışında yaygın bir pazarlama ve satış ağı varsa ürünlerinizi çok hızlı bir şekilde tüm dünyaya açabilir. Ancak bu tür firmalarla çalışmak için görüşürken talep ettikleri, ön çalışmalar için harcanacak hizmet bedellerinden kaçmamak bir firmanın  kısa ve uzun dönemli avantajına olacaktır. Çünkü bu tür firmalar, size kazandıracakları yanında çok küçük kalan hizmet bedellerini ödemezseniz ya sizle çalışmazlar ya da tamam deyip ürünlerinizi ikinci plana atarlar. Hızlı sonuçlar almak istiyorsanız kaz gelecek yerden tavuk esirgememelisiniz.

13.  BENİM MALIM ÇOK İYİ  İŞİNE GELİYORSA AL MANTIĞI

Yurtdışı pazarlarda rekabet çok yüksektir. Büyük ithalatçılar bir malın nerelerde ve kaç liraya satıldığını çok iyi araştırır ve bilirler. Teklif verirken, görüşme yaparken dünyadaki şartları çok iyi değerlendirmek gerekiyor, iç pazarda geçmişte kazandıran “almak isteyen nasılsa gelir, nasip kısmet” gibi bir mantık çok büyük bir hataya düşürür, en önemlisi de size para kaybettirir. Profesyonel düşünmek ve oyunu kurallarına göre oynamak, ihracatın en önemli birinci kuralıdır.

14. ÖNCE PEŞİNATI VER SONRA MALIN ÜRETİMİNE GEÇEYİM MANTIĞI

İhracat işine giriyorsanız belli risklere katlanmak zorundasınız. Her öngününüze çıkan potansiyel müşteriye önce paramı ver sonra malı üretip vereyim derseniz hiç mal satamazsınız. Tabii ki, belli bir güven ortamının oluşması için sizin açışınızdan zaman geçmesi gerekir ve her isteyen için de mal üretilmez ya da o risk alınmaz. İhracat operasyonları bir sürü kötü hikâyeyle doludur. Ancak, risklerin en aza indirilmesi için pek çok yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemleri öğrenin ve riskleri bu şekilde en aza indirin. Çalışacağınız ihracat yönetim şirketi bu tür bilgileri bilip bilmediğini kontrol edin sizi hep güvence altında tutmasını sağlayın. Bir talebin ya da siparişin ne kadar ciddi olduğunu öğrenmekte, uluslararası bir teşkilata dolayısıyla da Pazar istihbarat sistemine sahip bir ihracat yönetim şirketi size büyük zaman kazandıracak aynı zamanda da para kaybetmenizi önleyecektir.

15. BEN BÜYÜK FİRMAYIM MANTIĞI 

İç pazarda büyük firma olabilir ve onun kurallarına göre hareket ediyor olabilirsiniz. Ancak dış pazarların çok büyük bir alan olduğunu ve iç pazardakinden onlarca kat fazla değişken ve zorluk olduğunu unutmayın ve her zaman arkanızı, zamanınızı ve paranızı kollayın

 

Uluslararası Pazarlarda Var olma Stratejileri

Tek Ürün-Tek Mesaj
Bu stratejide firma çeşitli ülkelerde aynı ürünü aynı kullanım için ve aynı mesajla pazarlar. Örneğin, Coca Cola’nın formülü ve ambalajı satıldığı tüm ülkelerde aynıdır. Kullanımı da serinletici bir meşrubat olarak vurgulanmakta, reklâm mesajı ise, ferahlık, canlılık ve gençlik temalarını işlemektedir.

Bu stratejinin ana avantajları araştırma-geliştirme, üretim ve reklâm maliyetlerini en az düzeye indirmesidir. Ülkeden ülkeye ürün özellikleri farklılaştığında üretim, mesaj değiştiğinde ise reklâm maliyetleri önemli ölçüde artmaktadır.

Tek ürün-tek mesaj stratejisinin zayıf yanı, her türlü ürün için geçerli olmamasından kaynaklanır. Bunun bir örneği yurdumuzda da üretimi yapılan Knorr çorbalarında görülmüştür. Üretici firma Corn Products Company, Knorr çorbasını 1960’larda Amerikan pazarına sokmaya karar vermiş, ancak tek ürün stratejisi başarılı olamamıştır. Çünkü firmanın yaptığı pazar araştırması Amerikan tüketicisinin Knorr’un tadını beğendiğini ortaya koyuyor, ancak başka bir etkeni gözden kaçırıyordu. Amerikan ev kadınının kullanmaya alışık olduğu çorbalar sulu olarak konserve kutusunda satılıyor ve çabuk bir ısıtma ile yenebilir hale geliyordu. Knorr ise poşetlerde kuru toz olarak satıldığından hazırlanması 15-20 dakika alıyordu. Tadını beğenen Amerikan ev hanımı bu zamanı harcamak istemediğinden, Avrupa’da çok başarılı olan bu ürün Amerikan pazarında aynı başarıyı gösteremiyordu.

 Aynı Ürün-Ayrı Mesaj
Bazı ürünler değişik ülkelerde farklı kullanım olanakları bulabilirler. Böyle durumlarda, mesaj kullanıma paralel olarak farklılık gösterecektir. Yine bir meşrubatı örnek alalım; Perrier üretildiği Fransa’da ve diğer Avrupa ülkelerinde genellikle yemeklerde tüketilen bir memba suyu olarak kullanılmaktadır. Amerika’da ise yemeklerde su çok az içildiğinden Perrier bu ülkede kendisini başlı başına bir meşrubat ve bir kokteyl içkisi olarak tanıtmış ve çok başarılı olmuştur.

Tam tersi bir durum rakı için söz konusudur. Ülkemizde yemekle birlikte yudumlanan bu ürünümüzü Amerika’da aynı şekilde kullandırmamız onların yemek alışkanlıklarına ters düştüğünden, olanaksızdır. Ancak, rakıyı bir kokteyl içkisi olarak tanıtırsak, belli bir pazar payı almamız mümkün olabilir.

İhracatını arttırmak isteyen firma, Türkiye’de sattığı ürünü aynı şekilde dışarıda pazarlamakta diretmemeli, gerekiyorsa farklı bir mesaj kullanmalıdır. Mesaj, kullanım farklılığına göre saptanacaktır. Bu stratejinin cazibesi tek ürün-tek mesaj stratejisinden sonra en düşük maliyetli oluşudur. Ürün değişmediğinden, araştırma-geliştirme, üretim ve stok maliyetleri yükselmemekte, ek maliyetler değişik iletişim çalışmalarından doğmaktadır.

 Farklı Ürün-Aynı Mesaj
Bu stratejinin varsayımı ürünü dış pazarlardaki farklı ortamlarda aynı amaçla kullanılacağıdır. Ürün değişik ortamlar için farklı olarak üretilmekte, ancak kullanım aynı olduğu için tek tip mesaj tüm pazarlarda kullanılmaktadır.

Örneğin, bir Lux sabunu her ülkede o yerin hammadde koşulları, su özellikleri ve koku tercihlerine göre formüle edilmekte ama her yerde aynı güzellik ve cilde uyum mesajı ile satılmaktadır. Fiat firması bu stratejiyi binek otomobiller için uygulamaktadır. Otomobiller ülkelerin iklim, yol ve hammadde koşullarına göre üretilmekte ama her ülkede aynı reklâm mesajı ile tanıtılmaktadır. Dolayısıyla reklâm maliyetleri standardizasyon sayesinde düşük tutulabilmekte ama üretimle ilgili maliyetler artmaktadır.

 Farklı Ürün-Farklı Mesaj
Kullanım ortamının ve kullanım şeklinin değişikliği ürünün farklılaştırılması yanında mesajın da değiştirilmesini gerektirebilir. Bu, üretimi, iletişimi ve her kademede kontrolü zorlaştırdığı gibi maliyetleri de arttıran bir yoldur.

Örneğin, zeytinyağı Ortadoğu ülkelerinde özellikle humus ve tabule gibi yemeklerde kullanılmakta ve yüksek asitlisi tercih edilmektedir. Kuzey Avrupa ülkeleri ise zeytinyağını sadece salataya koymakta ve çok hafif, düşük asitli yağı aramaktadır. Her iki bölgede ürününü pazarlamak isteyen firma iki tip ürün üretip onu iki ayrı kullanımda gösteren farklı mesajlar hazırlamak zorundadır. Ülke adedinin artışına orantılı olarak da üretim ve pazarlama maliyetleri yükselecektir.

 Yeni Ürün Yaratmak
Bu dört stratejiden herhangi birinin uygulanabilmesi için firmanın ihracını düşündüğü ürünün potansiyel tüketiciler tarafından kullanılabilir veya satın alınabilir olması gereklidir. Hedef tüketici kitlesi mevcut ürünü satın alma olanağına sahip değilse, firma saptanan ihtiyacı karşılayabilecek ve bu kitlenin alım gücüne uygun ürünü yaratmayı ve geliştirmeyi deneyebilir. Ülkemizin koşullarının Üçüncü Dünya ülkelerine benzer çok tarafları olduğundan Türk firmaları bu stratejiyi başarılı olarak uygulamada avantaj sahibidirler. Ancak, bu stratejinin sorunu yüksek araştırma-geliştirme harcamaları ve yeni üretime geçiş için yatırımı gerektirmesidir.