Zor günler düşük performanslıların budanması için iyi bir zamanlamadır, iyi günlerde düşük performanslılar, dalgayla birlikte yüzer. Ancak kriz dönemlerinde iyot gibi açığa çıkarlar.

 1. Azılı rakipler zor günleri, pazar payını artırmanın, yeni müşteriler kazanmanın ve mevcut müşterilere daha da yakınlaşmanın bir fırsatı olarak görür. Siz de onlardan geri kalmayın, izlemekle yetinmek yerine, öncelik alın.

2. Şartlar zorlaşmaya başladığında bu sert çocuklar, satış yapmaya başlamaz; satışlarını patlatırlar. “Bizde satışlar iyi gidiyor, pazar payımız iyi” diye rehavete kapılmayın.

3. Amerika Birleşik Devletlerinde son 200 yıl içinde çok sayıda kriz meydana gelmiştir. 1823, 1863 ve 1906 panikleri, Büyük Buhran ve ardından gelen 12 resesyon… Hangisini alırsanız alın hepsinde de şu tartışmasız gerçekler hiç değişmemiştir:

Rakiplerini satışlarda, çeviklikte ve inovasyonda geride bırakan şirketler, her ekonomik kriz döneminden daima çok daha güçlü bir pazar payı ve kârlarla çıkmıştır.

4. Satış eğitimlerini sakın azaltmayın. “Bizim ekip iyi, her şeyi biliyor” gibi bir duyguya kapılmayın. Aksine işe yarayan satış eğitimlerini iki katına çıkarın. Sonra geç kalmış olabilirsiniz. Satışta eğitim çok önemlidir.

5. Fiyat indirimine gitmeyin. Fiyat indirimi türev talebi canlandırmaz. Yeni bir bisiklet alımında, yanında en iyi bisiklet sürme tekniklerinin anlatıldığı ücretsiz bir video vermek gibi başka değerler katın. Bu eklenen değerleri paraya tercüme edin.

6. Daha çok sayıda satış elemanının, daha çok sayıda yüz yüze satış yapmasını sağlayın. Satış elemanlarında tıpkı şirketlerde görüldüğü gibi zor günlerde pazardan çekilme eğilimi oluşur. “Bu adamda metelik yok” gibisinden kulağa hoş gelen yığınla bahaneler uydurulur, oysa hepsinin pazara hücum etmesi gerekir. Çünkü ticaret orada yapılır.

7. Eski müşterilerinize, sanki yeni birer müşteriymiş gibi davranın. Mevcudu korumak, biliyorsunuz yenileri kazanmaktan daha kıymetlidir. Bazı şirketler, daha çok yenilere odaklanıp eskileri küstürebiliyor. Bu tuzağa sakın düşmeyin.

8. İler bir satış görüşmenizi, sanki ilk defa yapılan bir görüşmeymiş gibi planlayın. Satış ekiplerinizi bu konuda eğitin, sıradan bir görüşmeye gider gibi hazırlanmalarını önleyin.

9. Yeni mevcut yetenekleri özellikle de yağmur-yağdırıcıları işe alın. Yağmur yağdırıcılar büyük bir sıklıkla sadece komisyon üzerinden çalışır.

10. İnovasyona saldırın. Mükemmelin, daha iyi olanın düşmanı olmasına izin vermeyin. Görüyorsunuz, en iyi büyüme hikayeleri, en inovatif şirketlerden, bu konuya para ve zaman ayıranlardan çıkıyor.

11. Ürünleriniz, sizin ticaret alanınızdaki şirketlerin yüzde 100’ünde kullanılmıyorsa daha yapılacak çok iş var demektir. Bir yerde yanlışlar olabileceğini düşünüp ürününüzü gözden geçirin.

12. Eleman çıkarmaktan kaçının. Eğitime yaptığınız yatırımları koruyun ve deneyim maliyet eğrinize sahip çıkın. Çapraz-eğitim. Garsonlara valelik yapmasını öğretin. Teknik servis mühendislerinize satış yapmayı öğretin. Yere vurduktan sonra sıçrayacak piyasalardan para kazanmak için hazırlıklı olun.

13. Pasifleri kovun. Küçük şirketlere kıyasla büyük şirketlerde pasif eleman sayısı çok daha fazla olabilir. Zor günler düşük performanslıların budanması için iyi bir zamanlamadır. İyi günlerde düşük performanslılar, dalgayla birlikte yüzer. Ancak kriz dönemlerinde iyot gibi açığa çıkarlar. Zaman zaman bu konuda bir gözden geçirme yapmakta, değerlendirme gerçekleştirmekte yarar görüyoruz.

14. İnsanlarla yüz yüze ilişkilerinde negatif kâr yaratanları anında kovun. Onların yerine, tuttuğunu koparan güler yüzlü insanları işe alın. Satışta “negatif kâr yaratan” ve bunu ısrarlı şekilde koruyan satışçılar büyük zarar verir.

15. Yapılan her işi gelirlerle ilişkilendirin. Çalışanlarınızdan her birine, onların yaptıkları işin nasıl bugün olduğu gibi gelecekte de kârlı müşteriler kazandıracağını ve elden kaçırmayacağını öğretin.

 Kaynak: Jeffrey Fox