Bağlılık yaratmak üzere tasarlanan süreçler çeşitli kılıklara girer. Bir bölümü oldukça dolambaçsızdır; diğerleri ise karşılaşabileceğimiz en ustalıklı razı etme taktikleri arasında sayılabilir.

Bir kez tutarlılığın, insan davranışını yönlendirmedeki gücünün ürkütücü boyutunu kavradıktan sonra akla şu önemli soru gelmektedir: Bu güçten nasıl yararlanılır? Güçlü tutarlılık bandını harekete geçiren kliki oluşturan şey nedir? Toplum psikologları cevabı bilmektedirler: Bağlılık. Bir söz vermenizi (bir yan tutmak, bir vere kaydolmak gibi) sağlayabilirsem, sizin bu sözünüzle ilgili otomatik ve iyi gözle bakılmayan tutarlılığınıza zemin hazırlamış olurum. Bir kez bir yan tutuldu mu, bu kararla inatçı bir uyum gösteren davranışlarda bulunma eğilimi doğaldır.

Sosyal psikologlar bağlılık ve tutarlılık arasındaki bağıntıyı anlayan tek grup değildir. Bağlılık stratejileri, her türden boyun eğdirme uzmanlarınca bize yöneltilir dururlar. Bu stratejilerden her biri. Bizi tutarlılık baskılarıyla daha sonraki bir kabullenme tuzağına düşürecek bir eylemde bulundurmaya ya da bir şeyler söyletmeye yöneliktir. Bağlılık yaratmak üzere tasarlanan süreçler çeşitli kılıklara girer. Bir bölümü oldukça dolambaçsızdır; diğerleri ise karşılaşabileceğimiz en ustalıklı razı etme taktikleri arasında sayılabilirler.

Örneğin, bölgenizde, gönül verdiğiniz hayır kurumu için kapı dolaşarak bağış toplamayı kabul eden kişilerin sayısını arttırmak istiyorsunuz diyelim. Toplum psikolojisi uzmanı Steven J. Sherman’ın yaklaşımını incelemeniz akıllıca bir davranış olurdu. Sherman, yapmakta olduğu tarama çalışmasının bir parçası olarak Bloomington/Indiana sakinlerinden bir bölümünü arayarak, kendilerinden üç saatlerini Amerikan Kanser Derneği için para toplamaya ayırmaları istenseydi ne cevap vereceklerini sordu. Kuşkusuz, araştırmacıya ya da kendilerine karşı, iyilik sevmez görünmek istemediklerinden bu insanların çoğu gönüllü olacaklarını söylüyorlardı. Birkaç gün sonra Amerikan Kanser Derneği’nden bir temsilci uğrayıp yerel yardımcılar aradığında, bu gizli bağlanmışlık sürecinin etkisiyle gönüllü sayısı % 700 arttı. Aynı stratejiyi uygulayan fakat bu kez Columbus, Ohio sakinlerine seçimlerde oy verip vermeyeceklerini soran Anthony Greenvvald yönetimindeki bir grup, A.B.D. başkanlık seçiminde, yoklanan kişiler arasında sandığa gelme oranını belirgin şekilde yükseltmeyi başarmışlardı.

YAKLAŞIM DEĞİŞİYOR. Bundan daha kurnazca bir bağlanmıştık yöntemi, son zamanlarda telefonla hayır kurumlarına vardım toplayanlarca geliştirilmiş olmalı. Sizden telefonla şu ya da bu amaca katkıda bulunmanızı isteyenlerin, sağlık ve afiyetinizi sorarak işe başladıkları dikkatinizi çekti mi? “Alo bay/bayan hedef kişi” derler. “Bu akşam nasıl hissediyorsunuz kendinizi?” Ya da “Bugün nasılsınız?” Bu tür bir giriş yapan kişinin amacı, dost ve ilgili görünmek değildir. Böylesi nazik ve yüzeysel sorulara normalde yaptığınız gibi kendi nazik ve yüzeysel cümlelerinizle bir karşılık vermenizi sağlamaktır: “İyiyim” ya da “Fena değilim” yahut “İyi gidiyor, teşekkür ederim.” Bir kere her şeyin yolunda olduğunu açıkça ilan ettiniz mi artık vardım toplayan kişinin sizi. Her şeyi yolunda olmayan kişilere yardım etmeniz için köşeye sıkıştırması çok kolaylaşmıştır: “Bunu duyduğuma sevindim çünkü sizi aramamın nedeni, filan felaketin kurbanlarına yardım etmek isteyip istemediğinizi……”

Bu taktiğin ardındaki kuram şudur: Az önce işlerin yolunda olduğunu, kendini iyi hissettiğini belirten (olağan bir karşılıklı hatır sorma gereği bile olsa) kişiler, daha sonra, kendilerince itiraf edilmiş olumlu koşullar bağlamında hasismiş gibi görünmek istemezler. Eğer tüm bunlar size zorlamaymış gibi geliyorsa, kuramı deneyen müşteri araştırmacısı Daniel Howard’ın bulgularına bakın. Dallas/Texas sakinleri telefonla aranmış ve kendilerine, Açlara Yardım Komitesi’nden bir temsilcisinin evlerine gelerek, elde edilen para ihtiyacı olanlara gıda teminine harcanmak üzere pasta satmasını kabul edip etmeyecekleri sorulmuştu. Tek başına kullanıldığında bu istek (‘Standart rica yaklaşımı’ olarak adlandırılıyordu) yüzde 18 kabul görmüştü. Bununla birlikte eğer telefon eden kişi en başta “Bu akşam kendinizi nasıl hissediyorsunuz?” sorusunu sormuş ve standart yaklaşıma geçmeden bunun yanıtını beklemişse, dikkate değer birkaç şey meydana gelmişti.

Birincisi, telefonla aranan 120 kişiden çoğu (108 kişi) geleneksel olumlu cevabı vermişti (‘iyidir’, ‘iyi’, ‘mükemmel’, vb).

İkincisi; “Bu akşam kendinizi nasıl hissediyorsunuz?” sorusu sorulanlardan yüzde 32’si kurabiye satıcılarını evlerinde kabul etmeye razı olmuşlardı. Bu da standart rica yaklaşımının başarı yüzdesinin iki katıydı. Üçüncü olarak da; tutarlılık prensibini doğrular biçimde, böyle bir ziyareti kabul eden hemen herkes, evde görüşüldüğünde kurabiye satın almıştı. ( yüzde 89).

Bu taktiğin başarısının, sadece kullanan kişinin kullanmayana göre daha nazik ve daha ilgili görünmesi olmadığına emin olabilmek için Howard bir başka araştırma daha yaptı. Bu kez telefon edenler ya “Bu akşam kendinizi nasıl hissediyorsunuz?” sorusunu sorarak başlıyorlar (ve devanı etmeden önce bir yanıt bekliyorlardı) ya da, “Bu akşam daha iyi olduğunuzu umarım” diyorlar ve sonra konuşmayı standart rica yaklaşımıyla sürdürüyorlardı. Telefon eden kişinin her tür yaklaşımda da sıcak ve dostça bir şeyler söylediği gerçeğine karşın, şu ana kadar “Kendinizi nasıl hissediyorsunuz?” yöntemi, rakibine olan üstünlüğünü korumaktadır (yüzde 15’e karşı yüzde 33 razı olma), çünkü sadece bu, hedef aldığı kişilerden yararlanılabilir bir genel bağlılık sağlamaktaydı. Konuşma sırasında, aranılan kişilere çok yüzeysel bir soruya amaçsız verilmiş bir cevap gibi görünmüş de olsa, bağlanmış lığın bu hedeflerden iki misli daha fazla kabul sağlayabilmiş olmasına dikkat edin.

BAĞLANMA GELECEĞİ ETKİLİYOR

Bir bağlanmayı etkili duruma getirenin ne olduğu sorusuna pek çok yanıt verilebilir. Bir bağlanma durumunun gelecekteki davranışlarımızı zorlama yeteneğine etki eden çeşitli faktörler mevcuttur. Uyumluluk sağlamak üzere tasarlanmış geniş ölçekli bir program bunlardan birkaçının nasıl işlediğini pek güzel göstermektedir. Bu programın dikkate değer yönü. Bilimsel araştırmaların bu faktörleri tanımlamasından on yıllarca öncesinde bile, sistematik bir şekilde kullanılıyor olmalarıdır.

Kore Savaşı sırasında esir düşen pek çok Amerikalı asker, kendilerini Komünist Çinlilerce yönetilen esir kamplarında bulmuşlardı. Çatışmanın ilk safhalarında Çinlilerin, esirlere boyun eğdirme yöntemi olarak vahşet ve ağır cezaları yeğleyen müttefikleri Kuzey Koreliler ‘den çok farklı davrandıkları ortaya çıkmıştı. Zalim görünümünden özellikle kaçınan Kızıl Çinliler, ‘yumuşak politika’ adını verdikleri fakat aslında esirlere kurgulanmış ve sofistike bir psikolojik saldırıdan başka bir şey olmayan bir yöntem uyguluyorlardı. Savaş ertesinde Amerikan psikologları, neler olup bittiğini anlayabilmek için geri dönen esirleri yoğun bir sorgudan geçirdiler. Yoğun psikolojik sorgulama bir bakıma Çinlilerin programının bazı yönleriyle, tedirgin edici bir başarı sağlamış olmasıydı. Örneğin Çinliler, Amerikan esirlerin, II. Dünya Savaşı’nda esir alınan Amerikalı askerlerin davranışlarıyla taban tabana zıt bir biçimde birbirlerini ispiyonlamalarını sağlamakla çok başarılıydı. Bu nedenle, başka olaylar arasında kaçış planları çabucak ortaya çıkartılıyor ve kaçma girişimleri hemen her defasında başarısızlıkla sonuçlanıyordu. Dr. Edgar Schein, Çinlilerin Kore’de uyguladıkları koşullandırma programıyla ilgilenen başlıca Amerikalı araştırmacı, “Ne zaman bir kaçış girişimi olsa…” diye yazıyordu, “Çinliler, onu ele verecek kişiye bir torba pirinç teklif ederek, kaçacak kişiyi kolayca ele geçiliyorlardı.” Gerçekten de, Çin kamplarında bulunmuş tüm Amerikalı esirlerin düşmanla işbirliği yapmış oldukları söylenegelmiştir.

Stratejilerden her biri, bizi tutarlılık baskılarıyla daha sonraki bir kabullenme tuzağına düşürecek bir eylemde bulundurmaya ya da bir şeyler söyletmeye yöneliktir.

ÖNEMLİ OLAN GÜVEN

Çin kampları üzerine yapılan araştırmalar, kamp personelinin, esirlerden bekledikleri itaati sağlamak için bağlı olmak ve tutarlılık baskılarına çokça güvendiklerini göstermektedir. Doğaldır ki, Çinlilerin karşılaştıkları ilk sorun, Amerikalılardan herhangi bir işbirliğinin nasıl sağlanabileceğini anlamaktı. Bu esirler, isim, rütbe ve sicil numaralarından başka hiçbir bilgi vermeyecek biçimde eğitilmişlerdi. Fiziksel şiddet de uygulanmadığına göre, esir alanlar, tutsaklardan askeri bilgi sağlamalarını, arkadaşlarını ele vermelerini ya da kendi ülkelerini suçlamalarını. Nasıl bekleyebilirlerdi?  Çinlilerin cevabı basitti: Yapını kurarken küçükten başla. Örneğin, esirlerden, sık sık önemsiz görünen Amerika karşıtı ya da Komünizm yanlısı ılımlı demeçler vermeleri isteniyordu. “Birleşik Devletler kusursuz değildir.”

“Komünist bir ülkede işsizlik diye bir sorun yoktur.” Fakat esirler bir kez bu türden küçük istekleri kabul ettiler mi kendilerini benzeri ama çok daha büyükleri ile karşı karşıya bulmaktaydılar. Çinli sorgu lamacısıyla Birleşik Devletleri’n mükemmel olmadığında uyuşan bir kişiden, bu düşüncesini destekleyen olgulardan birkaçını söylemesi isteniyordu. Bir kez bunu da yaptı mı, bu ‘Amerikan sorunlarını liste haline getirerek imzalaması da isteniyordu. Daha sonra, diğer esirlerle birlikte oluşturulan tartışma grubunda listesini okuması da istenebilirdi. “Her şeyden öte. Bunlar senin gerçek inançların, değil mi?” Hatta giderek kendisinden, listesini genişleterek ve bu problemlerin ayırtlarına inerek bir makale yazması da istenebiliyordu. Çinliler böylece onun adını ve makalesini, yalnızca tüm kampa değil, Kuzey Kore’deki tüm esir kamplarına ve Güney Kore’deki Amerikan birliklerine yöneltilmiş Amerika karşıtı bir radyo programında kullanılabiliyorlardı. Bu kişi apansız kendisini düşmana yardım eden bir “işbirlikçi” olarak buluyordu. O makaleyi hiçbir ciddi tehdit ve baskı altında kalmadan yazmış olduğunun bilincindeki kişi, çoğu kez kendisi hakkındaki izlenimini, yaptığı işe ve yeni “işbirlikçi” yaftasına göre değiştiriyor, çoğu kez bu da daha kapsamlı bir işbirliğiyle sonuçlanıyordu. Böylece Dr. Schein’e göre “Yalnızca birkaç kişi işbirliğine yanaşmazken. Büyük çoğunluk önemsiz görünmekle birlikte Çinlilerin kendi çıkarları doğrultusuna çevirebildikleri işleri yaparak şu ya da bu şekilde işbirliği yapmışlardır.

Kaynak: Salesmax – İknaının Psikolojisi. Roberl B. Claldini, MediaCat Yayınları