Satış yöneticileri bütün çalışanlar gibi ağırlıklı olarak üç başlık altında toplanabilen sorunlarla karşı karşıyadır. Bunlar yetki sorunu, uyum sorunu ve düzenlemelerle ilgili sorunlardır.

A. YETKİ SORUNLARI

Bir satış yöneticisinin en büyük sorunlarının başında yetki sorunu gelir. Bazı firmaların politikaları ya da tepe yöneticilerin yaklaşımları ile üst yönetim aşırı yetkilendirilerek satış elemanları tamamen yetkisiz hale getirilirler. Bazen bu elemanlar öylesine pasifize edilirler ki sonuçta satışçılar yeteneklerini kullanmaksızın çalışan sipariş memuru haline getirilirler. Bu yaklaşımlarda satış elemanının kartvizitinde satış temsilcisi, müşteri temsilcisi, satış uzmanı yazmasına rağmen bunların hiç biri gerçek değildir. Durumun böyle olması sorumluluk üstlenmekten hoşlanmayan satışçıların işlerine bile gelebilmektedir. Çünkü hata yapmamaktadırlar. Her şeyi üstlerine ya da patrona danışmaları sebebiyle işleri kolaydır. Böyle satışçıların kendilerini satışçı olarak geliştirmeleri çok zordur. Yetkisi ve sorumluluğu az olan satışçılar çok fazla iş değişikliği yapamazlar. Çünkü kendilerine olan güven duygulan test edilmemiştir.

Sorumluluk yüklenmesine karşılık yetki devri yapılmaması sadece satışçılar açısından değil yöneticiler ve firmalar açısından da son derece sakıncalı bir durum teşkil ermektedir. Sadece patronun ya da yöneticinin yetkileriyle donatılan firmalar gelişmeye açık olamazlar. Böyle ortamlarda sükûnet yaratıldığı halde sinerji oluşturmak mümkün değildir. Yeni düşünceler, yeni fikirler üretilmesinde zorluklar ortaya çıkar veya üretilse bile paylaşılmaz. Bilgiler bazen yalnızca alt düzeyde ve informal ortamda paylaşılabilir ama bunun da firmaya bir yarar sağladığı düşünülmemelidir.

Satışçının yetkisizleştirilmesi müşteri açısından rahatsız edici durumlar ortaya çıkarabilir. Müşterinin yanında satış elemanı hiçbir şeye karar veremez her konuyu patrona ya da yöneticisine sormak zorunda kalır. Bu da satış elemanının saygınlığını azaltır. Müşteri satış elemanının sorunları çözemediğini düşünerek patronla ya da doğrudan yönetici ile muhatap olma yollarını arar. Müşteriler her zaman yaptıkları alışverişten daha emin olmak açısından böyle bir duruma meyillidir. Satışta birçok açıdan devre dışı bırakılan satışçının ne yazık ki zaman içerisinde patron tarafından hiçbir işe yaramadığı kabul edilebilir. Kurumsallaşamayan ve her işi kendi yapmaya çalışan patronların firmalarında serbestçe işleyen bir sistem kurulamaz. Sistemli bir şekilde geliştirilebilecek başarı da yoktur.

B. UYUM SORUNLARI

Yukarıda sözü geçen kurumsallaşamayan firmalarda yönetici olmakla olmamak arasında sadece ünvan sahibi olmak veya olmamak gibi küçük bir fark vardır. Oysa birey yönetici sıfatını aldığında kendi pozisyonunun gerektirdiği unvana uygun yetki ve sorumlulukları da taşımalıdır. Sorumluluğa uygun yetkiler verilmeyince işin yürütülmesinde çelişki, sonuçların takibinde zorluk meydana gelecek ve uyum sorunları ortaya çıkacaktır.

Satışçı yeni bir işe başladığı zaman uyum sorunları yaşandığı gibi firma içerisinden yöneticiliğe terfi ettiğinde de bazı uyum sorunları yaşayabilir. Birçok kişiyle eşit düzeyde görev yaparken artık eski arkadaşlarına yönetici olarak atanmanın çeşitli zorlukları vardır. Burada eğer aynı yöneticiliğe talip diğer adaylar var ise onların da hak ettiklerini zannettikleri yeri aldığından bu kişilerin bazı zaman aktif bazen de pasif direnişleriyle karşılaşmaları mümkündür.

Firma dışından bir yönetici atandığında ise bu kişinin önceki firmadaki bilgi ve alışkanlıkları yeni firmasına yansıyacaktır. Bu yansımalar kurum içi alışkanlıkları olan firma çalışanlarını kimi zaman olumlu kimi zamanda olumsuz olarak etkileyeceğinden tepki görebilir.

İyi bir yöneticinin çalışma ortamında uyum sağlayabilmesi için takım ruhu geliştirmesi önemlidir. Takım ruhunun geliştirilmesi ortak aklın oluşturulmasına yardım ederek uyum sorunlarının azalmasına sebep olacaktır. Öte yandan firmaların kurumsallaşma çabalarına ağırlık vermesi satış örgütünün ve bu örgütü yönetenlerin başarısında önemli rol oynar.

Tek adama bağlı sistem çok küçük ölçekli yapılarda uygun görülse de firmaların büyümesiyle akılcı örgüt yapılarını geliştirmek güven ortamı yaratmada yararlı olacaktır. Böylece sinerjiden faydalanan ve çevresel öğeleri değerlendirebilen güçlü bir sistem ortaya çıkabilecektir. Öte yandan aracı dağıtıcı, bayi gibi unsurlarla da uygulamalarındaki farklılıklar dolayısıyla uyum sorunları yaşanabilir.

C. DÜZENLEMELERLE İLGİLİ SORUNLAR

Bunlar satış ve örgüt konusundaki bazı düzenlemelerin yapılmamış, atlanmış veya eksik olmasından kaynaklanan sorunlardır. Farklı yorumlanmalara açık düzenlemeler sorunları kendisi üretir. Organizasyon yapısındaki oturmamışlık, ast üst ilişkilerinin nasıl sürdürüleceği ya da görevlerin tanımlanmamış olması ya da prosedürlerin olmaması gibi nedenler yüzünden meydana gelen sorunların pek çoğunun kaynağı aynıdır. Satışta işin hızlı büyümesi ya da yeni bir pazara girilmesi neticesinde uygun düzenlemeler yapılmadığında da bu tip sorunlar ortaya çıkabilmektedir. Yeni pazardaki uygulamaların belirsizliği veya büyüyen iş sonucunda dengeye oturtulmamış bir iş akışı planlaması ve uygulamaları da düzenlemelerle ilgili sorunlar arasında yer alır. Yetki ile donatılmamış elemanların yapacağı bazı uygulamalar da düzenlemelerin doğru işleyişini engelleyebilmektedir.

Kaynak: Satışçı Olmak-Telli Yamamoto