“ Size gelen herhangi bir soruyu net olarak cevaplayın. Bu tutum müşterinizde güven duygusunun uyanmasına neden olacaktır. ”
KURAL 1: Ağzınızı kapatın ve kulaklarınızı açın
Bu satış görüşmelerinin hepsinde dikkat etmeniz gereken özelliklerin başında geliyor. Unutmayın:
• Kendiniz hakkında konuşmayacaksınız
• Ürün hakkında konuşmayacaksınız
• Hizmetleriniz hakkında konuşmayacaksınız.
Bir satış görüşmesi sırasında bütün satışçılar kendilerinden bahseder. Kendilerini tanıtır, ürünlerini ya da hizmetlerini anlatır ve neden orada olduklarına değinirler. Oysaki görüşmenin odağından sapmamak gerekiyor. Bunun satış görüşmesi olduğunu ve iş için orada olduğunuzu unutmamalısınız.
KURAL 2: Satış sürecinizi hayata geçirin
Bu kural bütün satış kapama tekniklerinin ötesine geçecek. Çünkü top artık sizde. Herhangi bir satış kapama tekniği topu sahada tutar ve herkesin ona vurmasına fırsat verir. Burada tamamen satışa odaklanmayabilirsiniz.
Satış yaparken unutmamanız gereken temel noktalardan biri sadece satışçı olmadığınızdır. Siz aynı zamanda bir insansınız, ürününüzü ya da hizmetinizi karşısındakine satmaya çalışan bir insan. Eğer bütün süreci bu şekilde algılarsanız, başarıya kısa zamanda ulaşabilirsiniz.
KURAL 3: Satıştaki ilk gününüzmüş gibi davranın
Biraz meraklı davranabilirsiniz. Müşterinizin o anda hangi hizmeti ya da ürünü kullandığını sorabilirsiniz. Müşterini/ kullandığı sistemden gerçekten mutlu mu? Onu yavaş, gereğinden fazla pahalı ve yeterli derecede güvenilir buluyor mu? Müşterinizin gerçekten neye ihtiyaç duyduğunu ortaya koymalısınız. Unutmayın, bir çeşit kamuoyu araştırması yapmıyorsunuz. Bu yüzden sosyal içerikli sorulara fazla girmeyin. Bunun yerine ihtiyaçlar doğrultusunda müşterinize neler sunabileceğinizi ve vereceğiniz faydaları içeren sorularla yönlendirme yapabilirsiniz. Müşterilerinizi yapmak istemedikleri bir şeye asla zorlamayın. Onların güvenini ancak bu şekilde sağlayabilirsiniz. Bir satışçının ötesinde müşterinizin finansal danışmanı gibi davranarak bu rolü üstlenebilirsiniz.
KURAL 4: Size bir soru sorulduysa, en net biçimde yanıtlayın ve devam edin
Unutmayın, bu sizin için değil. Bu strateji karşınızdaki kişide bir güven doğmasını sağlayacaktır.
KURAL 5: Sorularla satın, cevaplarla değil. Bir satış görüşmesi sırasında satış taktiklerinize odaklanmayın.
Bunun yerine karşınızdakinin neden satın alması gerektiğine yoğunlaşın. Bu aşamaya gelebilmek için de sorular sorun. Satış görüşmesi yaptığınız kişi ya da kişilerin çeşitli yönlerini keşfedin. Şöyle bir yol izleyebilirsiniz: CD satışı yapan bir kişi olduğunuzu varsayın. Birçok insan karşılarında onlara CD satmaya çalışan birini gördüklerinde ister istemez bir savunma mekanizması geliştirir. Bu da sizin satışlarınızı olumsuz etkiler. Böyle bir yol izlemek yerine insanların istedikleri müzikleri onlara vereceğinizi söyleyebilirsiniz. Onlara önce CD’lerdeki müzikleri dinletebilir, daha sonra ihtiyaç duydukları ya da istedikleri bir müzik cinsi varsa onun bulunduğu CD’yi satabilirsiniz. Burada dikkat edilmesi gereken temel nokta müşterilerinize hangi müzik dalından hoşlandığını sormaktır. Satış başarısını biraz geç yakalayabilirsiniz ancak insan ilişkileri ve doğası hakkında çok değerli bilgiler edineceğiniz kesin.
KURAL 6: Sadece ihtiyaçları tümüyle tanımladıktan sonra teklifinizi sunun
Bir satış görüşmesinde karşınızdaki kişinin kim olduğundan ziyade ne söylemek istediğine odaklanın. Tuzaklara sakın düşmeyin. İhtiyaçları tespit etmeye ve buna uygun çözümünüzü sunmaya odaklanın.
KURAL 7: Satış görüşmeleri en doğru andır
Birçok satış temsilcisi görüşme esnasında bir sonraki aşamada ne söyleyeceklerine odaklanır ve sanki sadece kendileri varmış gibi davranır. Oysa satış görüşmeleri her zaman için en doğru andır ve en az iki kişiden oluşur. Karşınızdaki kişiye ya da kişilere o anın konuşmak için en doğru zaman olup olmadığını asla sormayın.
KURAL 8: Bir sonraki aşamaya geçmenizi engelleyen bariyerleri ortadan kaldırmak için sorular sorun
Şu ana kadarki adımları izledikten sonra müşterinizin ihtiyaçları ve beklentileri konusunda gerekli bütün bilgileri aldınız. Şimdi bu bilgileri kullanarak müşterinizle aranızda bir bağ kurabilirsiniz.
“ Satış görüşmesinde karşınızdakini ilgilendirmeyen ve iş dışındaki konularda fikrinizi beyan etmeyin. Doğrudan işle ilgili konulardan bahsedin ve sonuca gidin.”
KURAL 9: İşinizi sanki ailenizden ya da arkadaşlarınızdan bahsediyor gibi anlatın
Bir satış görüşmesini istediğiniz şekilde yönlendirebilmek için yapmanız gereken şey artık eskisinden çok daha farklı bir yol izliyor. Günümüzün profesyonel iş dünyasında ve özellikle satışta belirli bir kalıpla, düz bir tonda, hipnotize eder bir şekilde konuşmak işe yaramıyor. Günlük hayatınızda nasıl konuşuyorsanız, satış görüşmesinde de aynı şekilde davranmalısınız. Tıpkı arkadaşlarınızla ya da ailenizle konuşuyormuş gibi olmalısınız.
KURAL 10: Uzun ve gereksiz sunumlardan kaçının
Satış görüşmesinde konuyu ilgilendirmeyen ve iş dışındaki konularda fikirlerinizi beyan etmeyin. Doğrudan işle ilgili konulardan bahsedin ve sonuca gidin. Sadece karşınızdaki kişi sosyal içerikli konulara girerse sizde sohbete katılın.
Kaynak: Salesmax.