SATIŞ MESLEĞİ

Satış mesleği kolay bir meslek olmamakla birlikte sürekli bireysel gelişime katkıda bulunan bir meslek olarak değerlendirilebilir. İlk satıştan çok etkin bir satışçı olana kadar yaşanan deneyimler satışçıya katkıda bulunur. Deneyimlerden yararlanma suretiyle meslek içi gelişme sürdürülür. Bu sebeple satıcılık sürekli gelişmenin gerekli olduğu nadir mesleklerden biridir. Deneyimsiz satışçı modelinden başlayarak yöneticiliğe kadar yükselmeyi sağlayan süreçler içinde ortaya çıkan sorunlar ve bu sorunların çözümü için gösterilen çabalar satış koşullarında müşteriyle ilişkiler açısından önemlidir. Böyle çabalar müşterinin de sisteme kaynaşmasını sağlama sebebiyle gereklidir. Satış sürecinin yönetilmesi sırasında gerekli deneyimlerin kazanılması ve bu deneyimlerden yeri geldiğinde yararlanabilmek önemlidir. Satışçılar deneyim durumlarına göre sıralandırıla bilirler.

DENEYİM DURUMLARINA GÖRE SATIŞÇILAR

Deneyim durumlarına göre satışçılar, profesyonel satışçı ve deneyimsiz satışçı olarak satışta yerlerini alırlar.

 I. Deneyimsiz Satışçı – Çömez

Deneyimsiz satışçılar işin akademik eğitimini alsalar bile işlerini öğrenmede pratik yapmaya ihtiyaçları vardır. İş hayatında deneme,  yanılma, oryantasyon programları veya usta çırak metoduyla akademik bilgiyi birleştirmeyi öğrenebilirler. İlk satış daha önce hiç satış deneyimi yaşamamış olan satışçının satış yapmasını ifade eder. Bu satış tek başına ya da bir öğretici ile beraber gerçekleşebilir. İlk satışlarda bir takım sorunlarla karşılaşmak mümkündür. Hatta sorunlarla karşılaşılmıyorsa görünmez bir sorun olduğu veya satışçıda çok büyük bir yetenek olduğu düşünülebilir. Deneyimsiz ya da çömez satışçı olarak adlandırılabilen satışçıların karşılaştığı sorunların kaynağı bellidir ve aşağıdaki gibi sıralandırılabilir.

 a. Sorunlar

• Birey işletmeye yabancıdır.

• Personeli tanımaz, astları üstleri bilmez, isimleri karıştırır. Hata yapmaktan çekinerek diğerlerine göre az konuşmaya çalışır veya çekingenliğini belli eder.

• Birey müşteriye yabancıdır.

• Sattığı ürünü tanımamakta, özelliklerini bilmemektedir. Ancak yeni olmanın verdiği heyecanla öğrenmeye heveslidir.

• Sattığı ürünü tanımadığı için müşterilerin karşısında çözüm üretemeyebilir bazen de çok zor durumlarda kalabilir. Özellikle müşteri ürün ile ilgili sorunlarında detaylara indikçe çömez satışçı daha çok zorlanmaya başlar. Örnek olarak F Bey A firmasında satış temsilcisi olarak göreve başlamış üniversiteden yeni mezun birisidir. Ona “Arkadaş sen firmada satışçısın, al bu ürünümüz, bu da fiyat listesi, git bu malı sat!” dediklerinde satış açısından kendini tamamen donanımsız hisseder. F Bey, ürünü inceler, kafasında bir sürü soru belirir. Kime, ne zaman, nasıl, hangi koşullarda yaklaşmalıyım gibi başlayan soruların cevaplarını bulmak ve satışı gerçekleştirmek F Bey için çok önemlidir. Ama soruların cevaplarını tatminkâr şekilde verecek çözümlere ait bilgiler kafasında satışı yönlendirecek şekilde oluşmamıştır. Ayrıca ziyaret ettiği her müşterinin soru sorma tarzı da farklıdır. Örneğin müşteri tarafından ürün/ hizmet konusunda “Ne çeşitler var?” sorusu sorulduğunda tereddüt ederek müşteriyi ikirciklendirebilir (şüphelendire-bilir) veya bilinçsizce cevap vererek satışları riske sokabilir. Bu durum F Bey’de olduğu gibi bütün çömez satışçıları zorlayacak ve içinde bulunulan durum soğuk terler dökülmesine yol açabilecektir.

 • Satışçı herhangi bir oryantasyon (işe alışma) devresi geçirmediyse işinin ve sattığı ürünün özelliklerini deneme yanılma yolu ile öğrenecektir. Bu da onun işini anlamasında zaman kaybına ve gereksiz yere sık hata yapmasına sebep olacaktır. Çömez satışçıların ilk zamanlar satışta deneyimsizlikten kaynaklanan engellerle karşılaşmaları ve çözüm getirmede güçlükler yaşamaları doğaldır.

• İşletmeyi ve ürünü tanıma sürecinin uzaması satışçıların müşteri etkisinde kalma olasılığını arttırmaktadır. Bu da kendi şirketini koruma konusunda beklenilen performansı göstermede zafiyetlere yol açabilir. Satış kültürü ve satış ile ilgili görgü ve bilgiyi müşteri ziyaretleri esnasında öğrenerek gelişen satışçılarda müşteri ağzı ile konuşmak şeklinde davranışlar yerleşebilir. Bu yüzden kimi zaman satışçı kendi sattığı ürünün pahalı olduğuna veya kalitesizliğine inanmaya başlayacak ve güvensizliği artacaktır. Piyasaya ve ürüne hakim olmayan satışçılar müşteri tarafından yapılan dedikodu ve söylentilerin daha fazla etkisinde kalabilir. Ayrıca müşterilerin alışkanlıklarını yeni yeni keşfetmek kolay bir iş değildir.

• Çömez satışçıya işveren işletmelerin çoğu aile şirketi veya küçük ve orta büyüklükteki işletmelerdir. Kobilerin kurumsallaşma konusunda sıkıntıları bulunmaktadır. Kurumsallaşma eğilimi olmayan işletmelerde özellikle iş tanımlarının yapılmadığı, yetki ve sorumluluk zincirlerinin oluşturulamadığı görülmektedir, yapılanmadaki eksiklikler satış örgütüne ve çalışanların işlerine yaklaşmasına da yansımaktadır. Satış örgütündeki yetki ve sorumluluk zincirinde problemlere yol açan belirsizlikler satışçıya olumsuz yönde aksedebileceği gibi kötü sonuçlar için bir suçlu arandığında ilk kurban satışçı olur. Bu sebeple kurumsallaşma olmayan işletmelerde genelde satış eleman devir hızı yüksek olur.

• Eğer işletmede eleman devir hızı yüksek ise, çömez satışçı gittiği her müşteride tanınma konusunda problemlerle karşılaşacak ve morali bozulacaktır. Karşılıklı etkileşimlerde müşterileri tarafından durumu sorgulanan satışçılar kurumun kültürüne tam olarak adapte olmadıkları ve bir eğitim aşamasından geçirilmedikleri için umulmadık sorunlarla karşılaşabileceklerdir. Örnek olarak G Bey, bir satış ve pazarlama şirketinde işe başlayalı bir ay bile olmamıştır. İstanbul, Aksaray’da önemli müşterilerden birini ziyarete gittiğinde kibarca ve dostça duyduğu söz şudur; “İşiniz hayırlı olsun!!! Yahu senin şirketinden o kadar çok gelen giden oldu ki bir – iki aya kalmaz sen de gidersin.” ya da “Bak sen!! Bu sefer de başkasını göndermişler! Hayırlısı, bakalım siz ne kadar dayanabileceksiniz!!! Hah hah haa!” Bu tür yaklaşımlar gerçekten moral bozucu gibi düşünülse de satışçının dayanıklılığı ve mücadele istekliğinin arttırması için de bir anahtar olarak değerlendirilmeli ve moral bozmaksızın çabalar sürdürülmelidir.

• Bazı işletmelerde eski satışçılar, iyi müşterileri ve iyi bölgeleri kendilerine ayırabilirler. Yani pastadan aslan payını almayı amaçlarlar. Burada önemli öge işte geçirilmiş olan zamandır. Adı üstünde eski eleman zamana karşı yarışı kazanmış olarak en yoğun müşterinin bulunduğu ve rakam bazında üst düzey satışların gerçekleştiği bölgelerde çalışma hakkını kimseye kaptırmak istemez. Bu doğaldır yeni satışçı da kendi bölgesini oluşturmak için faaliyetlerini sürdürecek ve zamanla onun da pastası büyüyecektir.

• Çömez satışçıya aşılması gereken pek çok sorunla birlikte zor bölgeler ve zor müşteriler kalmıştır. Zaten adı üstünde kendisi de çömezdir. Ama bu aynı zamanda çömez satışçı için iyi bir fırsat olarak da değerlendirilebilir. Pazardaki boşluğu görüp o bölgede yoğun çalışırsa ciddi olarak avantaj yakalamış olacaktır. Örneğin H Bey bir gıda firmasında satış elemanı olarak göreve başlar. Firma politikaları gereği müşteri profili yüksek gelir grubunda olduğundan firmanın sattığı ürünler de oldukça kalitelidir ve doğal olarak fiyatları da yüksektir. Eski satış elemanları tarafından gelir düzeyi yüksek bölgeler paylaşılmış H Bey’e kenar mahalleler yani varoşlar kalmıştır. H Bey tüm çabalarına rağmen istenilen satışları gerçekleştiremez. Çünkü H Bey’in bölgesindeki müşteriler firma açısından doğru hedef kitleyi temsil etmemektedirler. Raporlama, sorun çözmeye ilişkin bir yaklaşım da olmadığından bir süre sonra H Bey firması tarafından uyarılacaktır. Hatta belki bir süre sonra başarısızsın diyerek işine son verilecektir. H Bey işi elden kaçırmamak için belki sistem dışına çıkmak zorunda kalacak bölge ihlalleri yapacak, diğer satışçıları rahatsız edecek şekilde davranacak sattığı ürünlerde spot piyasa oluşturacaktır. Bu da ürünün ve satan firmanın piyasada itibarını zedeleyecek fiyat güvenirliliği olmayan bir firma hüviyeti ortaya çıkaracaktır. Bu imaj firmaya olumsuz olarak yansıyacaktır ve bu durum çömez satışçıya yansıdığı gibi işletmeye de yansıyacaktır.

• Kurumsallaşmamış firmaların çoğu satış görüşmelerini ve anlaşmalarını satışçıların inisiyatifine bırakır. Onların piyasada yakaladıkları boşluklardan yararlanarak piyasadaki derinliğini arttırabilir. Örneğin, K Hanım işe yeni başlayan fakat satışın nasıl yapacağı konusunda şirket içi programlardan yararlanan ve kendini geliştirme konusunda yardımcı olacak kitaplar okuyan, daha güzel ve etkileyici şekilde konuşmak amacıyla diksiyon kurslarına katılan, iş yerinde de sürekli sorular soran bir elemandır. Ürünlerin çeşitliliği kendisini şaşırtsa ve bazen zorlasa da konuya daha çok çalışarak daha çabuk hakim olmaya başlamıştır. K Hanım aynı zamanda pazarda sürekli müşteri kovalamakta hatta eve gittiğinde ailesiyle dahi konuşacak takati kalmamaktadır. Bir gün müşterilerden biri kendisinin ürünlerinden birinin piyasadaki eksikliğinden söz eder ve K Hanım da bunun takipçisi olur. Bu girişim bireysel çözümler getirir. Kurumun böyle yaklaşımları değerlendirmesi ve kurumsal hale dönüştürmesi satışlarda önemli etkiler yaratabilir. Satışçının işletmeye ulaştırdığı bilgi ve değerlendirmelerin göz önüne alınarak hareket edilmesi ve firma politikalarının gerektiği şekilde değiştirilmesi söz konusu değilse çözümler satışçı bazında gerçekleştirilecek ancak temelden çözüme ulaşmayacaktır.

• Çömez satışçı açısından müşteriyi anlamak ve müşteri tarafından anlaşılmak çok önemlidir. Her zaman alışveriş ettiği bir kozmetik mağazasına gelen müşteri, fondöten almak istemektedir. Satış elemanı ona elindeki seçenekleri gösterir. Müşteri kadın onlara bakar ve 1,2, 3 numaralı fondötenlerin olduğunu görür. “Bunun ‘0’ numarasını kullanıyorum ondan çıkarın lütfen!” der. Çünkü daha önce de aynı üründen defalarca almış ve kullanmıştır. Oysa ürünlerin arasında “0” numaralı ürün yoktur ve numaralandırma ” 1 “‘den başlamaktadır. Müşteri tam ürünü almaktan vazgeçecekken deneyimli satışçı devreye girer. Bir saniye der ve “l”No’lu fondötenin örneğini bayana gösterir. Müşterinin istediği renk aslında odur. Kutu üstündeki sayı değil Fransızca yazılan fondöten kelimesinin içinde yer alan “o”dur. Şişenin numarası ise “l”dir. Müşterinin kapıdan çıkmaya karar verdiği anda küçük bir detayı yakalayan deneyimli satışçı sayesinde ürünün satışı gerçekleşir. Hatta aynı müşteri şirket promosyonları konusunda elemanın verdiği bilgilerden etkilenerek başka iki ürün daha alıp mağazadan çıkar. O yüzden çömez satışçının müşterilerle karşılaşınca detaylara ve inceliklere dikkat etmesi son derece önemlidir.

II. Müşteriyle Karşılaşma

Müşteri yoksa satış da yoktur. Bu sebeple müşteriler son zamanlarda işletmelerin en önemli öğesi olarak değerlendirilmeye başlamıştır. Müşterilerle yeni karşılaşılan ortamlarda genelde çömez satışçının daha az dikkate alındığı görülür. Hatta kimi müşteriler satışçının acemiliğinden faydalanmaya çalışırlar. Böyle yaklaşan müşteriler arasında tuzak sorular ya da uydurma hikâyelerle işi abartanlar bulunabilir. Örneğin; A müşterisi, çömez satışçıya B müşterisinin Firmadan özel ıskontolar ve de özel vadeler ile mal aldığını geçen gün yapılan bir bayi toplantısında öğrendiğini söyler. Aslında böyle bir şey yoktur. Laf olsun diye veya karşısındakini yoklama amacıyla söylenen bir laftan öteye geçmeyen bu konuşmadan çömez satışçılar şaşkınlığa ve çok zor bir duruma düşebilirler. Kendi kendilerine varsayım üstüne hareket etmek mantıksızlığını göstermek istemeyebilirler. Üst yönetime ulaşmayı ve müşterinin sözlerinin üst yönetim tarafından da doğrulanmasını isterler. Ancak belli bir sistem içersin de çalışan ve tam bilgiyle donatılarak yetiştirilen satışçıların yer aldığı işletmelerde bu durumlarla karşılaşmalar en aza indirgenebilir.

Zaman zaman müşteriler satışçıların ağzını yoklamak suretiyle firmaların fiyat politikaları ve yapılacak promosyonlar veya piyasaya sürülecek ürünler konusundaki gizli bilgilere ulaşmaya çalışırlar. Bu yaklaşım daha çok yaptıkları alışverişte temin ettikleri ürün konusunda kendilerini sağlama alma amacıyla yapılır. Aynı zamanda müşteriler yaptıkları alışverişle ilgili kritik noktaları yakalamak için de sorabilirler. Bunu bazen üstü kapalı yaparlar ve diğerlerinden örnekler vererek ortaya koyarlar. Bazen de açıklıkla isteyebilirler. Örneğin “A Firması, ürün gamında değişikliğe gitmek üzere çalışmalar yapmaktadır. Bazı ürünlerinin ambalajını yenileyerek piyasada farklılık yaratmaya çalışmaktadır. Ancak gerek kendi stoklarında gerekse satış kanalında, eski ambalajlı ürünlerden yaklaşık altı ay yetecek kadar stok bulunduğundan rakiplerin bu gelişmelerden haberdar olmasını istememekte ve yeni ambalajla ilgili çalışmalarını büyük gizlilik içeresinde yapmaktadır.

Özellikle aracı konumundaki müşteriler çömez satışçıdan yeni gelişmeler olup olmadığı konusunda bilgi almak isterler. Bunun sebebi yeni bir ürün çıkıncaya kadar eski ambalajlı ürün stoklarını eritebilmektir. Eski ambalajlı ürünleri zamanında elden çıkarmazlarsa satmakta zorlanacaklarını bilmektedirler. Ancak ürün konusunda gizli bilgilere ulaştıkları taktir de üretici firmanın stoklarında bulunan eski ambalajlı ürünleri sipariş etmeyip yeni ürünleri beklemeleri doğaldır. Bu durum işletmenin çıkarlarını zedeleyebilir. Üretici firma satış kaybına ve stok maliyetine katlanmak zorunda alacaktır. Bu yüzden satış ortamında firmalar ürün politikasını yeniden gözden geçirmek ve eski stokları eritmek için daha dikkatli çalışmak zorundadırlar. Satışçıya gerekli motivasyonların sağlanması müşteriye sunulan promosyonların arttırılması, ürün ve sunumların ilginç hale getirilmesi satışçılar ün olduğu kadar işletme açısından da önemlidir.

Bazı müşteriler satışçıya çalıştığı firma içinde prim yaptırmaya çalışırlar. Bu durum kimi zaman acıma, kimi zaman çıkar duygularıyla gerçekleşebilmektedir. Örneğin bazıları yüklü sipariş verirler ancak buna karşılık olarak da satışçıdan farklı ödünler koparmak isterler. Çömez satışçı buna hazırlıklı olmalıdır. Satışçıdan önce davranan müşteriler çalıştıkları işletmeler konusunda satışçıyı sorgulamaya çalışırlar. Örneğin; çömez satışçı Ç Bey çalıştığı firmanın işlerinin iyi olmadığı, satışa veya nakitte ihtiyaç duyduğu bir dönemde müşteri ziyaretleri yapıp mal satmaya çalışmaktadır ve morali oldukça bozuktur. Satışçıların müşterinin “İşler nasıl?” tarzındaki sorularını çok dikkatlice cevaplaması gerekmektedir. Çünkü müşteriye şirketin sıkıntılı durumunu hissettirir ise satışta ödün vermek durumunda kalacaktır. Bu durum zaten profesyonellikle bağdaşmaz.

Satın almacılar ya da aracı rolünde olanlar, genellikle çömez satışçının hizmetinden memnunlarsa müdürlerinin amirlerinin yanında onları överler. Bu müşteriler satışçıyla kuracakları iyi ilişkilerden uzun vadeli faydalanmayı planlarlar.

III. Satışçının Yer Aldığı Sistem

Satışçının yer aldığı firma veya işletmelerdeki sistem bir satışçı için son derece önemlidir. Çünkü çalışma ortamında ancak sistem sayesinde belli bir düzen kurulabilir ve belli standartlar ortaya çıkabilir. Sistemde bir satışçının haftalık ya da aylık görüşme yapacağı kişi sayısı hangi kişilerle muhatap olması gerektiği, iş tanımları, iş kuralları, yetki ve sorumluluk gibi çeşitli konuların belirlenmesiyle faaliyetler içerik kazanır. Ancak her firma için sistemli bir yapı söz konusu olmayabilir. Hatta bazı firmalarda düzenin sistemsizlik üzerine kurulduğu dahi söylenebilir ve kişilere güvenmek ön plana çıkarılabilir. Oysa güven başka bir şey, sisteme dayanmak başka bir şeydir.

• Sistem, deneyimsiz satışçılar için son derece iyi bir kalkandır. Bu kalkan sarış sürecinde yer alan herkesi korur fakat en çok da çömez satışçıyı korur.

• Yetki ve sorumlulukları tam olarak belirlenmiş olan sarış-çının, sistem içerisinde hata yapma olasılığı en aza indirgenir çünkü satışçı belli bir programa göre hareket eder. Gideceği bölge ve takip edeceği yollar bellidir. Satış şartları ve kampanyalar hepsi belirlenmiştir.

• Sisteme sahip firmalarda aktörler sadece satışa odaklanabilirler ve oyunun kurallarını bildikleri için yanılma olasılıkları azalır. Ama sistem yok ise pazardaki kıran kırana mücadele içeresinde hayatın tüm acımasızlığı karşılarına çıkar.

• Satışçılar sistemin sistemsizlik olduğu bir işletmede bilgi akışındaki sorunlar sebebiyle hangi müşteriye hangi şartların uygulanacağı konusundaki bilgiyi karıştırabilir. Riske edilecek konularda hatalar yapabilir. Örneğin; Büyük müşterilere verilecek indirimi zorlamalar karşısında küçük müşterilerden birine verilebilir. Satışı beklenmedik tavizlerle sonlandırabilir. Yöneticilerden herhangi birinin veya firma sahiplerinin tanıdığı bir müşteriye vermiş olduğu ilave ıskontolar dan veya ödeme vadesi normal müşterilerden daha uzun vadeyle çalışan müşterilerden haberi olmayan satışçının pazarlık ve ödeme programlarında hata yapma oranı yükselir. Çömez satışçının yöneticiler veya patronlar ile müşteri arasındaki ilişkiyi bilmemeleri veya kimsenin kimseden haberi olmaması yanında gerekli uyarıların satışçıya zamanında yapılmaması satışçıyı gereksiz konularda karar almaya zorlar. Bu durumda satışçının satış yaparken diğer müşterileri emsal alması ve her müşteriye aynı uygulamayı yapması normaldir. Ama bütün müşterilerin birbirinden farklı özellikler taşıdığı unutulmamalıdır.

• Özel müşteriye gösterilen tutumun genelleşmesi satışçının işini yüzüne gözüne bulaştırmış gibi bir duruma düşürebilir veya satışçının temsil ettiği firma bir kısım müşterinin gözünde değer kaybına uğrayabilir. İşletmede birbirleri ile iletişim kuramayan insanların müşterinin karşısındaki eksikliklerini tamamlayacak şekilde donanımlara sahip olmamaları satış gerekliliklerinin yerine getirilmesine engel olacaktır.

• Sistemi olmayan işletmelerde işler ahbap-çavuş ilişkileri’ ile yürütüldüğünden özellikle işe yeni başlayan satışçının en küçük hatada bile kendine güveni sarsılabilir. Satışçıların temsil ettikleri işletmelerdeki güvensizlik ortamı satışı olumsuz etkiler. Kendine bile dürüst olmayan işletmelerdeki güvensizlik satıştılar için ciddi bir pürüz olarak kabul edilmelidir. Müşteriler arasında farklılıklar gözetilmesi söz konusu olabilir ancak müşterilere karşı adil olmak önemlidir.

• İç çekişmelerin fazla olduğu işletmelerde, işletme içindeki çekişmelerden dolayı insanlar birbirlerinin yanında yer alacakları yerde birbirlerine hata yaptırmaya çalışırlar. Bu sebeple, sistemin olmadığı bir ortamda yapılan her harekete hatalı hareket gözü ile bakmak mümkündür ve önce yapılan iyi bir uygulama sonraki uygulamada hata olarak kabul edilebilir. Ortaya çıkan bir hata, satış sistemi içeresinde doğru şekilde değerlendirilmezse yanlışlıklar ödüllendirilebilir veya gerekenden daha ağır cezalandırmalara sebep olabilir.

• Fiyat politikasını değiştiren bir satış firmasında değişikliğin tam olarak nasıl uygulanacağı konusunda haberi olmayan bir satışçının başına gelecekler aşağıdaki gibi olabilir. Satış müdürü, satış ekibi ile toplantı yaparak “bu günden itibaren kesinlikle zamlı fiyat ile satış yapılacak” kararını duyurmuştur. Piyasaya çıkılır fakat özellikle çömez satışçının gittiği iyi ve elde tutulması gereken müşterilerden bir tanesi eski fiyattan mal istemektedir. Çömez satışçı bunun asla mümkün olmadığını, siparişin ancak yeni fiyattan sevk edileceğini belirtir. Müşteriyle aralarında çıkan tartışma iddialaşmaya kadar varır. Müşteri satış müdürünü arayarak eski fiyattan mal alabileceğini belirtir. Konuşma giderek kızışır ve müşteri bunu başardığı taktir de satışçıdan bir gömlek kazanmış olacaktır. Aksi durumda ise satışçıya bir gömlek borçlanacaktır. Satışçı kendinden ve firmasından emindir. Çünkü karar daha bu sabah bildirilmiştir ve haberin dumanı tütmektedir.

• Müşteri satış müdürünü arar ve eski fiyattan mal sipariş etmeyi başarır. Hem de çömez satışçının önünde. Çömez satışçı hayretler içerisinde kalmıştır, duyduklarına inanamaz. Hemen firmaya döner, satış müdürünün yanına gider; “bana bir gömlek borcunuz var” der. Ve olanları satış müdürüne aktarır. Aldığı cevap “Arada bir böyle şeyler olur” dur. Satışçı “Bir daha böyle satış mı, asla!!!” diye düşünmektedir. Çömez satışçı bu olaydan sonra her seferinde merkezi arayarak onay istemek üzerine programlanır ve inisiyatif almaktan çekinir. Satışçılarına gerekli desteği vermeyen yöneticilerin bulunduğu satış ortamlarında kişinin kendine olan güveninin sarsılması yeni fiyatla yapılacak satışlarda zaman kaybı yaşanması doğal bir duruma dönüşebilir. Kendi koyduğu kuralı kendi çiğneyen bir satış müdürüne ne kadar güvenileceği konusu ise tartışmaya açıktır, işletmede koyulan prensiplere ve verilen kararlara tam olarak uyulması herkes için gereklidir.

• Sistemsiz işletmeler zaman içinde çalışanın mutluluğunun sağlanamadığı ortamlara dönüşebilir. Böyle kurumlar büyüdükçe sadece üst yönetimin çıkarlarının gözetildiği bir kurum haline gelebilirler. Bir işletmede çalışanlar arasında eşit muamele çok önemlidir, fakat bazı işletmelerin neredeyse bütün uygulamaları eşitsizlik üzerine kurulmuştur. En basit hak edişlerin bile dağıtımında bu eşitsizlik görülebilir. Bazen çalışan personel kurallara uygun olarak hak edişlerini taksitler halinde alırken, üst yönetim tamamını bir defada alabilmektedir. Bu durum personelin kulağına gittiğinde dedikodu çarkı işlemeye ve eşitsizlikler haksızlık olarak algılanmaya dönüşebilmektedir. Bu durum çalışanları ciddi şekilde rahatsız eder. Üst düzey yöneticiler veya yardımcıları bir yandan satış primi ve daha fazla ilerler alırken neden diğer çalışanlara taksitle ödeme yapıldığına akıl erdiremezler. Gelir düzeyi düşük personel için en küçük hak ediş bir kurtuluş olarak görülmektedir. Farklı ödeme politikaları iş ortamında adaletsizlik olarak belirtilebilir. Aynı zamanda durum çalışanlar tarafından çıkarcılık olarak değerlendirilerek işverene karşı duygular gelişebilir. Bu duygular iki tarafın karşılıklı sorun yaşamasına yol açar.

• İşletmelerde kurulacak sistemlerde performans değerlendirmesinin yapılması ve ücret politikasının bulunması gerekmektedir. T Hanım yönetici asistanı olarak işe alınır. Bu iş T Hanımın ilk işidir. Aslında onun hedefleri çok yüksektir ancak iş tecrübesi kazanma açısından bakarak kabul ettiği ücret düşüktür. T Hanımın eğitimi ve donanımları göz önüne alındığında elde ettiği ücret düşük sayılabilecek bir ücrettir. Buna rağmen işi kabul eder. Kendisine, yakın bir zamanda hem pozisyonunun hem de ücretinin iyileştirileceği konusunda sözler verilir. Yaklaşık bir yıl sonra T Hanımın pozisyonu değişir ve ithalat sorumlusu olur. Yurtdışı yazışmaları görüşmeleri yapar ve gerekli bağlantıları kurar. T Hanım giderek daha fazla iş üstlenmekte sorumluluk almaktadır. Bu sayede özelliklerini ve donanımlarını kullanabileceği için kendini çok mutlu hissetmektedir. Ancak yeterli süre geçtiği halde ve işteki pozisyonunun iyileştirilmesine rağmen beklediği ücret artışı bir türlü gerçekleşmez. Aynı pozisyonda T Hanımdan önce çalışan kişi, T Hanımdan yaklaşık 6 -7 kat fazla ücret almaktayken kendisinin ücretinin bir türlü yükseltilmemesi rahatsız edici bir durum haline gelmiştir.

Bir süre bekler ancak sonuç değişmez. T hanım kısa bir süre sonra kendi hedeflerine uygun ve çok çok daha iyi bir ücret ile çalışabileceği bir iş bulur. Daha adil ücret politikası uygulayan yeni şirkete geçmeye karar verir. Mevcut iş yerindeki genel müdüre konuyu açtığında aldığı cevap şudur “Oradan sana ne kadar ücret veriyorlarsa bizde verelim ayrılma!!”dır. T hanım bunu kabul etmez ve kendisine sunulan yeni teklifi daha da acı bularak “Ben bu ücreti hak ediyorsam daha önce neden vermediniz, etmiyorsam şimdi neden veriyorsunuz.” diyerek işten ayrılır.

 Kaynak: Telli Yamamoto-Çetin Suvaroğlu/Satışçı Olmak.