Satışı yapmadan önce hazırlıklı olmak gerekir. Hazırlık ise kişisel ve kurumsal hazırlık olarak iki boyutta ele alınabilir. Sipariş kelimesinin kendi içinde yapılacak basit bir analizi satışlarla ilgili bileşenleri ayırt etmeye yarayabilir ve aşağıdaki gibi ifade edilebilir.

S = (Sebat, sorun çözme, sabır, satma yeteneği)

I  = (İstek, ihtiyaç)

P = (Planlama, pratiklik, para)

A = (Akıl, alışkanlık, alına gücü)

R = (Risk, rekabet, rapor)

I  = (ilgi, ilişki)

Ş = (Şevk, Şans, şart)

En iyi satışçılar da zaman zaman sıkıntıya düşebilirler veya işlerin rayından çıktığı durumlarla karşılaşabilirler. Bu yüzden akılcı bir yaklaşıma ihtiyaç bulunmaktadır.

I. Çalışanda Sebatın Gerçekleştirilmesi

Sebat mücadele gerektirir. Direnme ve gayretle elde edilebilir. Mücadele zorluklardan yılmayarak olumsuzluklara karşı koyma ve olumlu yönde düşünerek hareket etmekle gerçekleşir. Burada kendine olan güven son derece önemlidir. Sebat aynı zamanda umutla yan yanadır. Çünkü umut her zaman bir kapı kapansa da bir diğerinin açılabileceğini fısıldar. Her insan sebatkâr olamaz. Özellikle sabır gösteremeyen insanlar için sebat zor bir şeydir. Aceleci olmamak ve temkinli davranış göstermek sebat etmede kolaylık sağlar. Ancak olmayacak şeyler için beklemek pek doğru bir şey değildir. Sebat etmek oturup bekleme anlamında düşünülmemelidir. Satışçıdan beklenen görevler tam olarak yapılmalı ve müşteriye olduğu gibi satışçıya verilen sözler de yerine getirilmelidir. Bütün imkânlar iyi niyetle zorlanmalı ve bir geçiş sürecinin yaşanması sırasında daha fazla sebat gerektiği asla unutulmamalıdır.

 II. İsteğin Ortaya Çıkması

Satın alma davranışının ortaya çıkmasında başlangıç noktası ihtiyaçtır. Maslow’a göre ihtiyaç kişinin yararlı bulduğu ve boşluğunu hissettiği şey olarak tanımlanabilir. İhtiyaç yoksa satın alma davranışı ortaya çıkmaz.

İstekler genellikle ihtiyaçtan doğar. İstek bir şeye duyulan eğilim, arzu ve şevk olarak tanımlanır. İstek aynı zamanda başarmak, kendini ispat etmek, yaptığı iş için gerekenleri ortaya koyarak yaptığı işten zevk duymak arzusu olarak da tanımlanabilir. Bu duyguya satışçı açısından bakıldığında satış yapabilmek için oluşan istek ön plana çıkar. Müşterinin istek ve ihtiyaçlarıysa kendi imkân ve ihtiyaçlarıyla sınırlıdır. Ancak müşterinin isteği satış için çözüm getiren ve gerekli ortamı hazırlayan çok önemli bir faktördür. Bu sebeple satışçıların eğer yoksa müşteride de istek uyandırma görevleri vardır.

Satışçıda istek uyandırma müşteride istek uyandırmadan daha farklı sebeplere dayanır. Çömez satışçının isteği işini öğrenerek kendini geliştirmek konularında yüksek iken yeterli bilgi birikimi olan ancak bu birikimini kullanamamış bir satış elemanı için kendisine bir fırsat verilmesini istemek, yeniden birikimini kullanabileceği durumlarda son derece istekli olmak, başarıya ve kendini ispatlamaya odaklanmak açılarından istek yaratılabilir. İşini istekle yapan ve işini yaparken zevk alan insanlardan oluşturulacak bir satış grubu için istek genellikle rekabete dayalıdır. Satış örgütünde ve işletmelerde sinerjiyi ortaya çıkaran şey çalışanların istek ve arzularıyla doğru orantılıdır ve yönetilebilir bir özelliğe sahiptir.

İstek tüm çalışanların güler yüzünden anlaşılabilir. Personele ve müşterilere içtenlikle yardımcı olma, sorumluluk alma ve paylaşma, çalışanlar arasında sağlıklı iletişim, ortak çalışma, işbirliği, pozitif yaklaşım ve zorluklarda yardımlaşma, olumlu bakış açısı, sevgi ve saygı, haşarıda paylaşma, işe isteyerek gelme gibi davranış, durum ve duygularla beslenebilir. İsteğin ortaya çıkmasını engelleyen unsurlar ise asık suratlarla kendini belli eder. Tatsız içsel rekabet, işten ve sorumluluktan kaçma, kıskançlık, hiyerarşi sınırlarının çizilmemesi, ya pay iletişim, yardımdan kaçınma, gereksiz problem yaratma, sürekli olumsuz yönleri görme, nedensiz çatışmalar, işe gelirken isteksizlik gibi ve işin gerektirdiği davranışları ortaya koymama durum veya duygulardır.

 III. Planlama

Planlama genel anlamda bir işin, bir eserin gerçekleştirilmesi için kullanılacak bütçenin ve uyulması tasarlanan ve zorunlulukların düzenlenmesini sağlayan tasarımlardır. Gelecek faaliyetlere yönelik planlarla ilgili rakamlar yıllık satış, maliyet ve karlar bütçede gösterilirler. Bu sebeple bütçe matematiksel bir denkleştirmedir. Planlama çalışanları işin akışına kapılmaktan kurtarır. Satışçılar için yapılacak planlamada gelecekte nereye ulaşılmak istendiğinin belirlenmesi ve oraya nasıl ulaşılacağı konusundaki seçeneklerin değerlendirilmesi söz konusudur. Planlamalarda önce neyin, niçin, nasıl, ne zaman, nerede, kim tarafından hangi kaynak ve maliyetlerle yapılacağı kararlaştırılarak ve geniş çerçeveli stratejik planlar hazırlanır. Bu planlamanın amacına ulaşması için her bölümün veya grubun stratejik plana uygun planlar yapması gerekir. Satışçının da her satış için geçerli olacak planlar yapması ve planlı hareket etme alışkanlığı edinmesi önemlidir. Satış planları detaylı ve alternatifli olmayı gerektirir.

Bir satışçı için neyin, nasıl ve kime satılabileceğini bilmek çok önemlidir. Örneğin bir binek otomobil parçası otobüsçülere satmak üzere üretilmemiştir. Bu sebeple binek araç ile ilgilenen müşterilere sunulmayı gerektirir. Otomotiv sektöründe yedek parça işi yapan kişi veya kurumlara satmak üzere çaba sarf edilmesini ön plana çıkaran bu durum satışlarda doğru müşteri tiplerinin belirlenmesini gerektirir. Doğru müşteriye ulaşmak için öncelikle hedef pazar belirlenmelidir. Doğru bir planlama yapılmalıdır. Bir firmada her müşteri için ana bir yaklaşım olmaksızın yapılacak çalışmalar yeterli değildir. Atlan kaçmış dizginleri tutamayan arabacının haline düşmemek için satışta amaç ve sonucunun ne olması gerektiği, bilinmelidir. Ortada kalan çabalar ilgisiz ve bağlantısızlık sebebiyle gerekli faydayı temin etmez. Buna göre satış bölümü stratejik planlardan etkilenmektedir. Üretim, dağıtım ve müşteri portföyü gibi kavramlarla müşteriye değer yaratan ürünle ilgili gelişmelerin satış planında ciddiyetle dikkate alınması gerekmektedir.

Doğru bir satış planı müşteri, istek ve ihtiyaçları, hedefler, müşteriye yaklaşım, ne tür teklifler götürülebileceği, bunun nasıl sunulacağı, işin nasıl gelişeceği gibi konuları içermelidir. Buna göre oluşturulacak satış planında aşağıdaki bilgilerin yer alması gerekmektedir:

 1. Müşteri: İsmi, Mevki, Yetki durumu, Özellikleri, ikileri, Ailesi ve yeni müşteri edindirme kapasitesi ile ilgili bilgiler

2. İstekler: Müşterinin satışçıya ulaştırdığı istek ve ihtiyaçları nelerdir, satın alma tarzı nasıldır, amacı nedir?

3. Teklifler: Ürünler, diğer hizmetler, bunların sunuş sırası

4. Sunum: ihtiyacın belirlenmesi, dikkat çekme, ilgi uyandırma, satın alma arzusunu ortaya çıkarma, sunulan ürünler konusundaki istek ve ihtiyaçları hatırlatma ve harekete yöneltme, ihtiyacını karşılama

5. Beklentiler: Bilgi verme, Etkileme, Satış

6. Ziyareti Değerlendirme: Elde edilen sonuçlar, olumlu ve olumsuz tepkiler, bundan sonra yapılacak işlemlerin kararı.

7. Takip: ne zaman, nasıl, hangi koşullarda

8. Sonraki ziyaret: Ne zaman, neden ve nasıl olacağı planlanmalıdır.

 Kaynak: Telli Yamamoto-Çetin Suvaroğlu/Satışçı Olmak.