Bir kurumun başarısının ardındaki dört temel direkten biri de pazarlamadır. Diğerleri inovasyon, sağlam bir kültür ve mantıklı bir liderliktir. Pazarlamanın uzun uzadıya tanımı mevcut müşterileri tanımlamak, onları cezbetmek, yenilerini kazanmak ve mevcut olanları elde tutmak şeklindedir. Pazarlamanın kestirme yoldan tanımı ise mevcut müşterileri elde tutmak ve yenilerini kazanmaktan ibarettir.
Bir şirketin başarılı olabilmesi için gerekli ilk faktör ne insanlar, ne planlar, ne ürünler, ne finansman, ne de misyondur. İlk faktör, daima müşterilere sahip olmaktır.
İşte bu yüzden pazarlamanın kökten bir önemi vardır ve bu köklü önem bütün sivil toplum kuruluşları için de geçerlidir.
Aşağıda her Satış Müdürünün üzerinde ısrarla durması gereken ve her bir iş planı ile pazarlama stratejisinde olması şart 17 madde sıralanıyor:
- Çalışanların her birinin, bugün ve yarın mevcut müşterilerin elde tutulması ve yeni müşterilerin kazanılmasıyla kendi yaptıkları işin doğrudan veya dolaylı yoldan nasıl ilişkili olduğunu net bir şekilde bilmesi gerekir. Eğer şirket içinde herhangi bir işi yapan kişi, müşterilerin nasıl elde tutulduğu ve yeni müşterilerin nasıl kazanıldığını bilmiyorsa o zaman bu kişi ya kötü yönetiliyor ya kötü eğitilmiş ya da şirkete dışarıdan iş yapan biri demektir.
- Şirketin nasıl para kazandığı ve her gün para kazanmak için neler yapması gerektiği net olarak tanımlayın.
- Müşterinizin satın alma özelliklerini ve kriterlerini tanımlayın ve satış personeli ile veriler üzerinden müşterileri ikna edecek satış aksiyonları planlayın.
- Müşterinizin özel isteklerine her iki tarafında kazancını artıracak formüller üreterek destek olun.
- Müşterinin, “Niçin satın alması gerektiğini özel olarak anlatan mesajlar” verin. Mesela, “Bu işinizi daha iyi görür” demek anlamsızdır. Burada “bu” ve “daha iyi” ne anlama geliyor? Bu kelimelerin hiçbir anlamı yok. Oysa, “Size bir ayda 1.000 dolar tasarruf ettirir” demek müşterinin ilgisini çeker.
- Pozitif marka farkındalığı yaratmaya bütçe ayırın ve yatırım yapın.
- İşe sürekli olarak rainmaker (yağmur yağdırıcılar) alın. Çünkü bu gibi satış elemanları, şirkete muazzam gelir kapıları yaratır. Yeni işler ve yeni müşteriler bulurlar.
- Bütün satış elemanlarını, satış ekibinin liderlerini ve herkesi istikrarlı bir şekilde eğitin.
- Prim planlarını artan brüt satış kâr üzerinden yapın.
- İmalat veya şirket içindeki kalite departmanı tarafından değil müşterilerce tanımlanmış ürün kalitesine dikkat edin.
- Brüt kâr marjı oranı hedefine göre değil, müşterinin ürünü satın almasından elde ettiği dolar cinsinden değerle fiyatı belirleyin. Sunulan değere göre fiyat biçmek ve kârı artırmak önemlidir.
- Tüm satış elemanlarını müşterinin yaptığı yatırımın geri dönüşünü hesaplayabilecek şekilde eğitin.
- Satış Müdürü olarak en seçkin 100 müşteriyi ziyaret edin ve en azından %25 oranını yemeğe götürün ya da toplam gelirlerin yüzde 80’ini oluşturan müşterileri ziyaret edecek şekilde 12 aylık bir çizelge hazırlayın.
- Zengin ve çeşitlendirilmiş bir “Başkan ın Yeni Ürün Planlan” dosyası hazırlayın. Yeni ürünler çıkarması için yönetiminize bilgi aktarmaya devam edin.
- Müşterileri dinleyin. Sizin ürününüz yerine hangi ürünleri aldıklarını tespit edin ve bunu belirlemek için bütçe ayırıp yatırım yapın.
- Sosyal medya hakkında sağlıklı kinizm yapın. Facebook gibi yerlere verilen reklamların dönüşü olup olmadığını araştırın. Pazarlama çılgınlıklarına kapılmayın.
- Piyasaya sizinkinden yeni teknolojilerin sızıp sızmadığını araştırmaya yatırım yapın.
Kaynak: Jeffrey Fox – Strateji