“Birine bir şey satmadan hiçbir şey gerçekleşmiş sayılmaz.” sözü aslında satış işinin ne kadar önemli, aynı zamanda da zor bir şey olduğunu güzel ifade etmiş. Satıcılık dünyanın en zor ve sıkıntılı mesleklerinden biri. Bunun başlıca nedenleri; bitmek bilmeyen seyahatler, müşteri kaprisleri, kotalar, hep en iyi olma psikolojisi, yorucu ve ağır tempolar, değerlerini zorlayan durumlar, her durumda dışarı verilmek zorunda olan enerjik imaj gibi birçok etkenin getirdiği fiziksel ve psikolojik zorunluluklar…

Artur Miller’e Pulitzer ödülünü kazandıran ‘Satışçının Ölümü’ isimli oyun uzun yıllar satışçılık yapan, artık hayat ve iş hedeflerinin uzağında kalan başkahraman Willy Roman’ın hikâyesini anlatıyor. Hikâye, Willy’nin fiziksel ve psikolojik olarak artık mesleğini taşıyamaz bir durumdayken, bir hafta sürecek seyahat programı için evden ayrıldığı gün enteresan bir şekilde eve gelmesiyle başlıyor. Willy uzun süredir üzeri örtülen gerçeklerle yüz yüze geliyor. Müşterileri artık onun gülücüklerine karşılık vermiyorlar. Her zaman bir numara olma hedeflerinden uzaklaşıyor, başarısızlığa alışıyor ve mutluluğu devamlı eski günlerin özleminde aramaya başlıyor. Artık ayakları geri geri gidiyor. Bazen boş zamanlarını değerlendirmek için yaptığı marangozluktan, yaptığı tüm satışlardan daha çok zevk almaya başlıyor. Yoksa yanlış mesleği mi seçtim diye düşünüyor. O gün bunları görüyor. Kendisi ve ailesi için kurduğu düşlerden uzaklaşıyor. Willy için önemli bir değer olan çocuklarının gözündeki itibari da ciddi değerler kaybediyor, bu da problemlerin daha da çıkılmaz bir hal almasına neden oluyor. Son bir jestle onları şaşırtmak istiyor, bunu da hayat sigortasındaki 20.000 doları onlara bırakarak yapıyor ve oyun dramatik bir şekilde sona eriyor.

MESLEKİ TÜKENİŞ

Artur Miller’in ‘Satışçının Ölümü’ adlı oyunu değişik görüşler tarafından farklı boyutlarıyla tartışıldı. Oyunda olayın fitilini çeken ‘mesleki tükeniş’ için kimileri bu sonu, “Başkahraman Willy kendi hazırladı” derken, kimileri de sonun Willy için kaçınılmaz olduğunu söyledi.

Tüm meslekler için geçerli olan mesleki tükeniş tabii ki satış işinde de çok ciddi yıkımlara neden olabilir. Satış temsilcilerinin bu sıkıntılı durumları yaşamamaları için otoriteler birçok neden-çözüm geliştirmişler. Bana göre en önemlilerini sıralarsam,

• Satışçılıkta işin karakterinize uyumu çok önemli, dışa dönük ve toleransı yüksek bir kişilik ise büyük avantaj.

• ‘Algıda seçicilik aynı ağırlıktaki problemi beynimizde büyütmemize ya da küçültmemize neden olur. Bu seçiciliğimiz olumlu ise problemin küçüldüğünü, olumsuz ise büyüdüğünü görebiliriz.

• İş hayatı ile yaşam arasındaki doğru balansın kurulması. Kısa dönemlerde bazı olaylara (bu işimiz de olabilir) çok fazla odaklanmamız gerekebilir. Ancak bu uzun dönemde bizim için önemli olan bazı değerlerin unutulmasını gerektirmez. Buralarda yaşadığımız olumlu ya da olumsuz durumlar işimize de aynı şekilde yansıyacaktır.

• Hayata ve olaylara tutunmamızı sağlayan mücadele ruhumuzun sürekli beslenmesi gerekir. Onun sayesinde ancak hayata ve olaylara, tutku ve cesaret ile sarılabiliriz.

Satışçının, mesleki kısır döngüye girmemesi için yapması gereken birçok sorumluluk var. Bunların en önemlilerini yukarıda sıraladık. Aynı şekilde yöneticilerinde bu psikolojiyi bilmelerinin getirdiği avantaj da yadsınamazdır. Yöneticilerin hangi şartlarda satışçının desteğe ihtiyacı olduğu anlamaları birçok kronik sorunun belki de başlamadan bitmesine neden olacaktır. Bu durum iki taraf içinde inanılmaz kazanımlara neden olacaktır.

Belki de satışta çok fazla olan kısa mesleki ömür süresi böylece daha da uzayabilir. Bunun sonucunda şirketler uzun süre tecrübeden yararlandığı gibi satışçılar da kritik virajları daha rahat aşacaklardır. Bunun getirdiği motivasyonla, edindikleri tecrübelere yeni heyecanlar katarak, oldukça verimli ve mutlu dönemleri yaşayabilirler.

Kaynak: Cengiz Alkış – Salesmax