“İşinizde ve özel hayatınızda pozitif bir algı geliştirirseniz, başarıyı daha kolay yakalarsınız.”

Birçok satış profesyoneli pozitif içerikli davranış şeklinin satış performansını doğrudan etkileyen temel bir element olduğunu bilir. Bunu bilmesine rağmen günlük bayatta bunu sağlayabilecek taktiği uygulayamazlar. Bunun temel nedeni pozitif davranış biçimini sağlamanın hiç kimsenin kontrolü altında olmamasıdır. Bu tamamen bizim dışımızda gerçekleşen olayların bir sonucudur.

Algı ya da davranışlar bizim dünyamızda ne olduğunun bir sonucu değildir. Bunlar sadece olayların yorumlanma biçiminden kaynaklanan olgulardır.

Örnek olarak hava olaylarını ele alabiliriz.

 Dünyanın birçok bölgesinde insanlar hava kapalı ya da yağmurlu olduğunda kendilerini kötü hisseder ve bir şeye adapte olamazlar. Ancak, örneğin Orta Doğu’daki ülkelerde durum tam tersidir. Havanın yağmurlu olması buradaki insanların hayatlarını daha da kolay hale getirir. Aynı şekilde kar yağdığında çocuklar büyük sevinç yaşarken, ebeveynlerin bundan şikâyetçi olması gibi… Bu da algıların tamamen insanlara bağlı biçimde değiştiğini ortaya koyuyor.

Bazı çocuklar kar yağdığında da şikâyet ederler. Evet, belki okula gitmek zorunda değillerdir ancak sokağa çıkıp istedikleri gibi oyun da oynayamazlar. Evin içerisinde

Kalmak zorundadırlar.

Bir satış temsilcisi için karlı bir hava, satış için telefon görüşmesi yapması ve arkasından gelen zorlu bir yolculuktan sonra müşteriye ulaşmak anlamını taşır. Kısacası algılar ve davranışlar, dünyaya bakan kişinin kendi filtresinden geçerek şekillenir. Bazıları dünyayı pozitif bir bakış açısı ile görür. Ne olursa olsun onlar limonlarını alıp, limonatalarını yaparlar. Başarıyı yakalamış birçok satış temsilcisi de bu şekilde bir düşünde tarzına sahiptir. Bazıları ise dünyaya kötümser bir gözle bakar. Her zaman kötüyü görür, her an kriz anında yaşarlar. Böyle davranış biçimine sahip satışçıların birçoğu işlerinde de çuvallar.

“Negatif bir bakış açısına sahip olan bir kişiyle ne kadar çok vakit geçirirseniz, pozitif algı yaratmanız o kadar zorlaşacaktır.”

Birçok satış temsilcisi her iki tutuma da ait olmadığını hisseder. Birçoğu farklı kanallardan beslenir. Önemli olan bu kanalları pozitif bir algı geliştirecek biçimde bir yola sokmaktır. Bu satışta en yüksek performansın yakalanması için de çok önemlidir. Aşağıdaki 4 yöntemle bu algıyı yakalamayı deneyebilirsiniz:

YÖNTEM 1: Sizin dışınızdaki olayları yeniden tanımlayın   Pozitif bir bakış açısı geliştirmeyi başaramayan satış temsilcilerinin çoğunluğu, kendileri dışında gelişen olayları kontrol edemez. Örneğin sabah bir müşterisiyle kötü bir konuşma yapan ve savunma yapmak zorunda kalan bir satış temsilcisi, tüm gün kırmızı ışıklara yakalanır. Kırmızı ışıklar, aynı satış temsilcisi için şanssız bir gün anlamına gelir. Bu aynı zamanda biraz sonra yapılacak satış görüşmesine de sinirli ve savunmaya hazır bir tutumda gidilmesini sağlayacaktır.

Daha farklı bir sonuç elde etmek istiyorsanız, sizin kontrolünüz dışında gelişen olaylara değişik bir gözle bakmayı denemelisiniz. Eğer yaşadığınız ya da gördüğünüz olaylar daha farklı bir anlam içerirse, getirecekleri kötü etkiler de ortadan kalkacaktır. Aynı örnekte kırmızı ışıklar ilk bakışta kötü gibi görünseler de satış temsilcisi kaybedilen vakit içerisinde sabahki telefon görüşmesinin negatif etkilerini üzerinden atabilir. Bir daha düşünme fırsatı yakalayabilir ve düşüncelerini toplar.

Satış profesyonelleri kaybedilen satışları, telefon görüşmelerini kötü bir tutumun kaynağı olarak algılar. Ancak bu tarz olaylar aynı zamanda birer tecrübe anlamına da geliri. Bunlardan öğrenilecek çok şey vardır. Eğer yaşadıklarınıza ve işinizle ilgili olaylara odaklanırsanız, bunları başarıya ulaşmak için de kullanabilirsiniz.

YÖNTEM 2: Her güne en az 15 dakikalık pozitif düşünce seansı ile başlayın   Eğer kafanızda pozitif düşünceler yoğunluktaysa pozitif bir algı oluşturmanız çok daha kolay olacaktır. Eğer gününüz istediğiniz gibi geçmiyorsa bu düşüncelerden yola çıkarak kendinizi motive edebilirsiniz. Güne bir şeyler okuyarak ya da dinleyerek başlayın. Size heyecan veren bir kitabı okuyarak güne başlamak çok faydalı olabilir. Bunun için de 15 dakikanızı ayırmanız yeterli. Bu gün içerisindeki başarınızı artırmak için çok faydalı olacaktır. Müzik de aynı şekilde kendi kendine motive etme taktikleri içerisinde çok önemli bir yere sahiptir. Sevdiğiniz müziği motivasyon amaçlı kullanabilirsiniz.

YÖNTEM 3: Haberlerden kendinizi koruyun  Kitlesel mecralar, tüketicilere belirli bir ürünü satmak için bütün gün duygusal mesajlar bombalar. Bu mesajlar televizyondan geldiğinde daha da kuvvetli olurlar çünkü televizyon hem göze hem de kulağa seslenen bir mecradır. Bu mesajlar ve negatif içerikli haberler, pozitif bir algı üzerinde öldürücü bir etkiye sahiptir.

Bundan 30 yıl önce haberler, insanların gün içerisinde ihtiyaç duyabilecekleri bütün bilgileri verirdi. Bugün ise değişen medya dünyası nedeniyle bu mesajlar daha çok eğlence içerikli ve ticari bir amaçla yayınlanıyor. Tüm bu negatif imaj, sadece pozitif algıyı kırmakla kalmıyor, aynı zamanda tüm hayatımızı doğrudan etkileyen bir kanalda yaratılıyor. Eğer pozitif bir algı yakalamak istiyorsanız bu haberleri elemeli ve kendinize faydalı olduğuna inandığınız bilgileri almalısınız.

YÖNTEM 4: Negatif etki yaratan insanlardan uzak durun     Negatif bakış açısına sahip olan bir kişiyle ne kadar çok vakit geçirirseniz, pozitif algı yaratmanız o kadar zorlaşacaktır. Çevrenizde mutlaka kötü algı yaratan bir ya da birkaç arkadaşınız vardır ya da böyle ilişkilere sahipsinizdir. Şikâyet etmek ve eleştirmek böyle insanların yaşam tarzı haline gelmiştir.

Böyle kişilere yakaladığınız bir başarıyı anlattığınızda, sizi tebrik etmeleri için çok fazla beklemenize gerek kalmayacaktır. Eğer kendiniz için insanların gözünde pozitif bir algı yaratmak istiyorsanız, gün içerisinde negatif etki aşılayan insanlara ayırdığınız vakti mümkün olduğu kadar azaltmalısınız.

En azından öğle yemeklerinde ya da iş çıkışlarında böyle insanlarla görüşmemek için kaçamaklar yapabilirsiniz. Böyle kişilerle iş hakkında yaptığınız konuşmaları da daha kısa tutarsanız başarı oranınız daha da artar.

Kaynak: Selling Power, “Develop a Positive Attitude.