Türkiye’deki bir satışçı ile Amerika’daki sıradan satıcıyı karşılaştırdığınızda iki önemli fark görürsünüz; ziyaret/hedef planlanması ve hedef/performans odaklı çalışma eksikliği.

Satışçılar her zaman şikâyet ederler: Ürünlerimiz pahalı, pazar veya ekonomi kötü, satacak zamanı bulamıyoruz, çok yoğunuz, birçok gereksiz iş bize yükleniyor. Bunlar doğru veya yanlış olabilir. Satış temelde tek bir şeye indirgenebilir, insanlarla görüşmeye. Bana ortalama yetenekte de olsa, her gün doğru dört beş kişiyle istek dolu satış konuşması yapan birini gösterin. Size onun sonunda mutlaka başarılı olacağını söyleyeyim!

Her satış elemanının hedefi, müşteri önündeki zamanı ve arama sayısını artırarak, satış hedeflerine ulaşmaktır.

Satış kariyerimde 30,000’iıı üzerinde ziyaret yaptım. Birçok sektörden, birçok farklı müşteriyi ziyaret ettim. Şunu gördüm; satışta başarmak için yeni müşteri aramanın ve ziyaretin yerini hiçbir şey tutmuyor. Teknoloji, e-ticaret ve iletişim araçları ne kadar gelişirse gelişsin, yüz yüze-ziyaretin yerini hiçbir şey alamaz. Gerçek satış, telefonda veya internette c-mail ile yapılmaz. Telefon (Tele marketing işi yapan işler haricinde) tek bir işe yarar: randevu almaya!

Önce randevu satın! Sonra ürününüzü!

Yapılan ziyaretler, doğru hedef müşteriye gidildiği sürece, kısa vadede olmasa da uzun vadede satış fırsatına dönecektir. Kaybedilmiş ziyaret yoktur, müşteriye doğru yaklaşım içinde olduğunuz sürece!

Başarılı satıştılar, yılbaşında verilen hedefler doğrultusunda yıllık aktivite ve hedef planı oluştururlar ve bunları belli zamanlarda incelerler. Hedeflerini yapamadıkları takdirde hedef ve planlarını revize eder, verimliliklerini nasıl artırabileceklerini düşünürler. Bir satış elemanın önceliği hedef müşteriyi belirlemesi ve hedeflediği müşteriyi satış yapmaya ikna etmesidir.

Amerika’da okurken bir yandan da part-time çalışıyordum. İşin başında ürün ve sektör eğitimi bizlere verildikten sonra, verilen ilk hedef, satacağımız ürünle ilgili aklımıza gelen herkesi kısıtlamadan bir kâğıda yazarak müşteri aday listemizi oluşturmamızdı. Bu bana ilk başlarda ‘angarya’ ve ‘çok sıkıcı’ gelirdi, ileriki yıllarda bu liste oluşturulmadan satışta başarıya ulaşılamayacağını ben kendi satış elemanlarıma anlatıyordum. Bu bilgiler daha sonra tekrar gözden geçirilmeli, müşterilerden hedef kitleye uygun olanlardan randevu alınmalıdır. Hedef belirlemek başarının yüzde 8O’idir. Hedef planlaması yapılmadan, satış hedeflerinizi tutturup tutturamayacağınızı ya da günde kaç ziyaret yapmanız gerektiğini anlayamazsınız.

“Zaman, satışçının en önemli sermayesidir.”

Kariyerim boyunca, 3 önemli şirketin satış teşkilatlarını sıfırdan kurarken ziyaret ile rakiplerimizi nasıl kısa zamanda yakalayıp, geçtiğimize bizzat tanık oldum. Aynı şekilde, satışlarımızın düştüğü ve pazar payı kaybettiğimiz anlarda, sorunun ziyaret rakamlarının düşmesinden kaynaklandığını da fark ettim. Sıfırdan aldığımız bu şirketleri ilk 3 yılda milyon dolarlık satış rakamlarına ulaştırıyorduk. Bu başarının an arkasında büyük pazarlama bütçeleri, büyük satış kadroları yoktu. Oldukça ufak bir satış kadrosu, satış asistanları ve sekreterlerin desteği ile ile bu başarı elde ettik. Rakiplerimiz çok kalabalık satış kadroları ile çalışmalarına rağmen, bu başarıyı yakalayamıyorlardı. Benim, nasıl aynı anda birden fazla yerde olabildiğime şaşıyorlardı. Günde 4, hatta 5 ziyaret yapılan zamanları hatırlarım. Bilmeniz gereken tek şey, satışın bir istatistik işi olduğu. Ne kadar çok kişiyle tanışırsanız.

İşinizi istek ve coşku ile anlatırsanız, sonuçta o kadar çok müşteriniz olacaktır. İkinci bilmeniz gereken, her ziyaretin ancak iyi takip edildiğinde satışla sonuçlanacağıdır.

Çalıştığım yabancı şirketlerde, tüm satış faaliyetleri, süreçler, hedefler, aylık satış tahmin tablolarına göre planlanırdı. Satıştılar bunları her hafta doldurmak zorundaydı. Bil tabloları doldurmanın şu faydası vardır: Hedefinizi yapıp yapmayacağınızı, ne kadar projeniz olduğunu, satışın hangi aşamada olduğunu yöneticiniz ve şirketin üst düzeyi anında öğrenir. Sonuçlara göre şirketin satış hedefini yapıp yapamayacağı bilgisine anında ulaşılır, gerekirse acil önemler alınır, fiyat indirimi, promosyon vb.

Daha sonraki yıllarda, her yönettiğim şirkette aynı sistemi kurmaya çalıştım. Türkiye’de satış temsilcilerine, ziyaret raporu ve satış talimin tablosu doldurtmak, eğer satış yönetici iseniz bir işkencedir. Bu çalışmalar çok nadir bilinçli olarak yapılır.

Birçok başarılı satış yöneticisi, satışçılarına düzenli olarak kayıt tutma ve kayıtları analiz etme zorunluluğu getirerek satış başarısını artırmıştır. Bu nedenle, ani satış düşüşlerini önlemek ve satışlarınızı yüksek düzeyde tutmak istiyorsanız, tuttuğunuz kayıtları her hafta sonunda inceleyin.

Bu yöntem satışta başarının sigortasıdır!

Bu bölümde ‘Müşteri Satış Tahmin Raporu’ nasıl düzenlenir konusuna da değinmek istiyorum.

Satışta öncelikle doğru hedef kitlenin belirlenmesi çok önemlidir. Ürün/hizmetlerinizi alacak potansiyel listenin belirlenmesi en kritik süreçtir. Yapılacak en büyük hata ürün/hizmetinizi herkesin alacağını hesaplayarak işe başlamaktır. Örneğin, bir ürününüzü Çin’e pazarlamak istiyorsunuz. Çinin nüfusu 1 milyardır. Ben ürünümü 1 milyar satarım şeklinde yanaşmak sadece hüsran getirecektir.

Kurumsal satış yapan firmalar ortalama 100-1000 arasında firma hedefler. Bu sayının 1OO’ün altında olduğu da olur. Hedef kitle belirledikten sonra bu firmaların öncelikle taranması, analiz edilerek ziyaret önceliklerinin belirlenmesi gerekmektedir. Daha sonra taranarak bilgi alınmalı, potansiyel görülenlerden randevu ayarlanmalıdır. Ziyaret sonrasında bir firmaların çok yakından takip edilmesi çok önemlidir. Bu şekilde bakıldığında her şey çok kolay gözüküyor. O zaman niye satış temsilcileri ziyaret savı hedeflerini yapamıyor, ziyaret başına ciro rakamları tutturulamıyor? Yeterince satış kapatılamıyor?

Bir satış elemanının başarılı olması için öncelikle kendisine iki hedef belirlemelidir; hedefine göre yapması gereken satış rakamı ve hedefi tutturduğu takdirde elde edeceği prim veya bonus ile kendisine ne almak istediği (Ev, araba, seyahat, beyaz eşya vb.) Bu hedefler satıştılar için oksijen ve kan gibidir.

“Satışçılar, hedefleri ile yaşar ve koşarlar.”

Belirlenen hedeflerin başarıya ulaşması için bunların yazılı, ölçülebilir, ulaşılabilir olması ve sonuçlandırılması gereken zamanın belirtilmesi gerekir. Hedefler, kısa ve uzun vadeli olmalıdır.

Şirketimize satış temsilcisi olarak yeni bir eleman başlamıştı. Kendisi ile sohbet ediyorduk. Satış kariyerine yeni başlamıştı. Gaziantep doğumlu, sıcak, samimi ve dürüst bir çocuktu. Başarılı olması için kendisine her gün günlük önceliklerini yazmasını, yapmak istediği o günkü satış rakamını belirlemesini ve hedefine ulaşması için araması gereken müşterileri bir kâğıda yazmasını tavsiye etmiştim. Her gün ‘yapacağım” demesine rağmen, yoğunluk bahanesi ile yapmıyordu. Doğal olarak rakamları da tutturamıyordu. Fazla duygusaldı, her olaydan ve çevresindekilerden olumsuz etkileniyordu. Yeni satışa başlayan birisi için tüm bu sendromlar normaldir.

Sonunda bir gün onu yanıma çağırdım ve başardığı takdirde ne kadar prim alacağını sordum. Beklediğim gibi bilmiyordu. Türkiye’de prim sistemi ile satış sistemi genelde tercih edilmez. Yurtdışının aksine satışçılar tarafından da kabul görmez ve ciddiye alınmaz.  “Dünyada satış primle çalışır.” O yüzden satışçılar herkesten daha fazla para kazanma şansına sahiptirler. Yılsonun da satış kotasını tutturduğu takdirde alacağı prim tutarını söyledim, heyecanlanmamıştı.  Başarısızlık duygusu yaşayan satış

Mesleğine yeni adım atmış diğer savaşçılar gibi düşünüyordu. Bunun tek bir sebebi vardı, ne istediğini kendisi de bilmiyordu.

Ona döndüm, “Paran olsaydı, en çok ne almak isterdin?” diye sordum. Bana “Bilgisayarım olsun çok isterdim.” dedi. Bende yılsonunda kazanacağı primin bir bilgisayar almaya yeteceğini söyledim ve daha iyi anlaması için prim hesaplamasını birlikte yaptık. Amacım, onu motive ederek, kazanacağı para ile bir hayalini gerçekleştirme imkânı olduğunu göstermekti. Gözlerinin parladığını gördüm. Çünkü artık gerçek bir hedefi ve hayali vardı.

Satış elemanı müşteriye gitmeden önce gereken planlamayı yapmalı, hedef belirlemelidir. Ben, her ziyaret öncesi şu soruyu kendime sorarım:

Bu müşteri benimle veya şirketimle neden çalışmalı? Her ziyaretten önce müşteri ile ilgili hedefler belirlemeye çalışırım.

Randevuya gitmeden önce aşağıdaki soruların cevaplarını bilmenizde fayda vardır:

• Müşteriyi ziyaret amacım ve hedefim nedir?

• Alıcı sizin ürününüze/hizmetinize neden ihtiyaç veya istek duyacaktır?

• Alıcının istek ve ihtiyaçları ürününüz/hizmetinizle tatmin edilebilir mi?

• Alıcı sizin ürünlerinizi/hizmetlerinizi alacak bütçesi var mı?

• Şirkette satın alma kararları nasıl alınıyor?

• Daha önce hangi firmalarla çalışılmış? Mevcut tedarikçiden memnunlar mı?

• Randevu aldığınız kişinin satın alma yetkisi var mı?

• Müşteri için en uygun ve mantıklı tedarikçi sizin firmanız mı?

• Bu ziyaret başarılı geçerse, aksiyon planım nedir?

Diğer yandan, yeterli sayıda ziyaret yapılmamasının en önemli nedenleri arasında satışçıların yeni müşteri arama korkusu veya hiç tanımadığı müşteriyi ziyaret etmeyi tercih etmemesi sayılabilir.

Bunun iki nedeni vardır: “Başarısızlık ve Reddedilme Korkusu”

Türkiye’de bazı şanslı sektörlerde sipariş alan satışçılar, satış yaptıklarını sanarlar!  Yeterli sayıda ziyaret yapıp yapmadıklarını sorgulamazlar.

Bu nedenle ekonominin yavaşladığı, talebin durgunlaştığı dönemlerde, satış kotalarını tutturamazlar. Ama iş işten geçmiştir. Satıştı düzenli yeni ziyaret alışkanlığını kazanmadığı sürece eninde sonunda hedef satış rakamını yapamayacaktır.

Başarılı satıştılar, her başarısız görüşmeyi bir öğrenme fırsatı olarak görürler. Satış istatistiklerini sürekli analiz eden bir sat işçi, başarı/ziyaret sayısını hesaplayacaktır. Gerekli gördüğünde ziyaret sayısını artıracak veya hedef müşteri listesini revize edecektir. Örneğin, bir satışçı her beş ziyaretten birini satışa dönüştürüyorsa, ziyaret başına ortalama S 1,000 kazanıyorsa, $10,000 kazanmak için, 50 ziyaret yap inak zorunda olduğunu bilir. Başarısızlığını düşünmek yerine hedefini yapmak için S0 ziyareti kime, ne kadar sürede yapmak zorunda olduğunu planını yapar. Satış bir istatistik işidir, başarısızlık yoktur, sonuç vardır.

“Delilik, aynı şeyi tekrar tekrar yapıp farklı sonuçlar beklemektir.” Albert Einstein

Bugün birçok başarılı ve ünlü kişiyi incelediğimde, başarılarının arkasında hep aynı şeyi gördüm; defalarca başarısız deneme yapmalarına rağmen, her başarısızlığın kendilerini bir adım daha başarıya götüreceğine kalben inanmaları. Kemal Atatürk ve Abraham Lincoln aklıma ilk gelen isimler.

Edison ampulü bulana kadar bin tane deneme yapmış ama hiçbir zaman pes etmemiştir. Kendisine “Bin kere başarısız olduğunuzda kendinizi nasıl hissettiniz?” diye sormuşlar. Edison, herkesi hayran bırakacak şu sözleri söylemiş. “Ben kendimi bin kere başarısız olmuş gibi hissetmiyorum, ben bir işin bin kere nasıl yapılmaması gerektiğini öğrendiğimi düşünüyorum.”

Amerika’da bir milyon adet satmış Top Hopkins’in bestsellerini okuyordum. Kitabında, “Satışta çok başarılı olacak bir formül vereceğim eğer siz de uygularsınız.” diyordu. Çok heyecanlanmıştım. Bu bana seminerlerime gelip, benden sihirli taktikler veya formüller bekleyen is adamlarını hatırlatıyordu. Kitabın heyecanla ilgili bölümünü açtım. Formül oldukça basitti:  “Her gün en az 20 kişi ile görüş ve ziyaret performansını iyileştir.” Bunu okuduktan sonra kendime güldüm ve düşündüm. “Eğer satış insanlarla görüşerek yapılıyorsa ve bu yapılmadan para kazanılamıyorsa, başka sihirli ne olabilirdi.”

Kaynak: Satışın On Altın Kuralı – Taner Özdeş