Herkesin amacı farklıdır. İş yaptığınız kişilerin amacını öğrenin. insanlar çok garip nedenler yüzünden çalışır. İş hayatında, paranın ötesinde onları yönlendiren şeyler de vardır. Hepimizin çalışma biçimini, bir dizi istek, ihtiyaç ve hırs yönetir. İnsanların amaç ve dürtüleri, hemen hemen sınırsızdır. Size pek budalaca gelenler, başkasının kafasında büyük önem taşıyabilir.

Her gün iş yerinizde yapıp söylediklerinizin çoğu, birlikte çalıştığınız kişilerin amaçlarıyla çelişir. Başkalarını yönlendiren güçlere ters düştüğünüz gibi onlara katkıda da bulunursunuz. Bazen sürtüşmelerden kaçınmaya olanak yoktur. Yine de ne yaptığınızı bilmeniz gerekir.

Kişilerin çıkar gözettiğini hatırlayarak, her şeyi halledebilseydik ne iyi olurdu değil mi? O zaman insanları, belirli ve değerli bir amaca yönelik, güçlü, tek beyin halinde düşünebilen, mükemmel ve uyumlu ekipler halinde toplayabilirdik.

Ne yazık ki, bu konu o kadar basit değil. Bunun için, herkesin ne çeşit bir çıkar peşinde olduğunu bilmeniz gerekir. Kişi bir işi, hangi amaçların bir araya gelmesiyle neden ve niçin belirli bir şekilde yapmaktadır? İstediğinizi, ona istediğiniz biçimde yaptırabilmeniz için, hangi düğmesine basmalısınız?

Farkında olmadan insanın temel isteklerini engellerseniz, onun değerini de yok etmiş olursunuz. Ama temel isteklerini yerine getirmesine yardımcı olursanız, onu daha çok teşvik edersiniz. Kişilerin işlerinden ne bekledikleri konusunda varsayımlarınız olabilir. Hemen hemen herkes para, takdir, başarının getirdiği gurur ve toplumsal yönden onay sağladığı için iş hayatında çalışmaktadır. Ama bu noktadan sonra hedefler değişmeye başlar. İş adamlarının çalışmalarına neden olan şeylerin niteliğini, stilini, çeşidini ve tipini sıralamaya kalksak
bu kitap yetmeyecektir. O yüzden, rastgele örnekler vereceğim.
*(Somut Ödüller)
Para ya da karşılığı.Bazıları için, yaşadıkları günün ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra para önemini yitirir. Kimileri içinse, belli bir rahatlığa kavuştuktan sonra, para amaç olmaktan çıkar. Ve elbette bazıları da, servetlerine servet katmak için bütün ömürlerini kendilerini paralayarak geçirir.
*(Ego Tatmini)
–Mevki veya mevki sembolleri.
–Şöhret, ya da bilinen bir başarı. Bazıları işleri sayesinde ünlü kişilerle, ya da ünlü şirketlerle temas halinde oldukları için çalışır.
–Hayranlık, ya da en azından çevrenin ve iş arkadaşlarının saygısı.
–Prestij ve ün.
–Ünvan.
–Onaylanma ihtiyacı.
–Yapabildiklerini kanıtlamak için.
–Aşağılık duygusunu yenmek için.
*(Toplumsal Temaslar)
–Dostluk ve arkadaşlık.
–Yalnızlıktan kurtulmak.
–Dedikodu fırsatı. Bazıları için bir işin değeri, onlara şikâyet edecekleri bir konu ve şikayette bulunabildikleri birilerini verdiği için yüksektir.
–Müstakbel eş ya da hedefteki kişi ile temas.
*(Yaratıcılığın ifadesi.)
–İlginç bir iş.
–Başarıyla hissedilen gurur.
–Kişisel aşamalar ve gelişmeler.
–Kendini belirtebilme.
–Merak.  Pek çok kişi sadece bu neden yüzünden ilginç yerlere yolculuk imkânı veren işlerde çalışmayı ister. İkinci bir neden de mevkidir.
*(Ataklık ya da Yarışma Arzusu)
–Tek adam/kadın olma isteği.
–Rekabet ya da mükemmel olma ihtiyacı.
–Sırf kazanmış olmak için.
*(Kaçış)
–Sorunlarından kaçmak için.  Çoğu kişi için iş hayatında bulunmak, üzüntülerinden, acılarından, endişe ve sorunlarından kurtulmanın bir yoludur.
–Toplumsal baskılardan kaçmak için.
–Bazı faaliyetlere katılmamak için. Kimileri özellikle kadınlar, bazı faaliyetlere katılmamak, örneğin çocuk bezi değiştirmemek, kulüp toplantılarına girmemek, partilerde boy göstermemek için iş hayatına girerler.
–Gidecek bir yeri olsun diye. Bazıları işe gitmekten ve geç vakitlere kadar
işte kalmaktan hoşlanır. Böylece daha kötü bir yerden uzak kalmış olurlar. Ev gibi…
–Cezalardan kurtulmak için.
–Kural, denetim ve sınırlamalardan kurtulmak için. Örneğin, küçük bir şirketin başkanı, sendikalı olmanı sınırlamalarından kurtulmak için işçilerle iyi ilişkilere girmeye özen gösterebilir.
–Tembellik. Bu, güçlü ve pek iyi anlaşılmayan bir hedeftir. Bazıları işten gerçekten nefret ettikleri ve ondan kurtulmak istedikleri için canla başla çalışırlar. Çelişkili bir durumdur bu.
–Başarısızlık ihtimalinden kaçmak için.
–Çalışmadıkları için suçluluk hissetmemek için.
–Normal bir şey olduğu için. Bazıları için çalışmak dünyanın en doğal işidir. Başka bir seçeneği akıllarından bile geçiremezler.                                                                                  –Can sıkıntısından kurtulmak için. Bu, insanların çalışma nedenlerinin en sık rastlananlarından biridir. Uzun süre işsiz kalmış yada emekliye ayrılmış birine sorun; beni doğrulayacaktır.
* (Rahatlık)
–Güven.
–Düzenli çalışma. Belirli bir program ve düzen içinde çalışmanın getirdiği büyük bir rahatlık vardır.
–Huy ya da alışkanlık halini almış refleksler.
–Zevkli bir hayat tarzı.
–Güzel çalışma koşulları.
–Karşı cinsle tanışma ihtimalinin yüksek olması.
*(Görev)
–Sorumluluk gibi olgun duygular.
–Kendini cezalandırma.  ”Bundan böyle alnının teriyle ekmeğini kazanma…”
–Kendilerini öyle gördükleri için. Bazıları belirli bir işte, belli bir şekilde çalışır. Bunu benimsemişlerdir. Çünkü babaları da aynı şeyi yapmıştır.
–Asil nedenlerden dolayı… İnsanlık uğruna, milli savunmaya katkıda bulunmak, ya da daha iyi bir dünya yaratmak için. Bu duygudan hepimiz de bir parça vardır ama, iş hayatında sadece böylesine asil nedenler yüzünden çalışanların sayısı çok azdır.
*(Kişilikteki Garip Eğilimler)
–Saldırganlık dürtüsü.
–Mistik nedenler.  Çoğunluğun, işlerini, “sesler”, “batıl inançlar” ve “içten gelen bir sesle” idare etmesi, şaşırtıcı bir gerçektir. Saygın bir yönetim danışmanı zayıf bir anında yaptığı itirafta, pek çok iş kararını ve büyük şirketlerden oluşan müşterilerine verdiği yüksek fiyatlı tavsiyeleri, günlük gazetedeki yıldız falına bakarak belirlediğini söyleyerek herkesi şaşırtmıştır.

Yukarıdaki liste, geniş bir yönetici kitlesinin çalışma nedenleri üzerinde yapılan bir araştırmaya dayandırılarak ve her etken önem derecesine göre sıralanarak hazırlanabilirdi. Ama bu da amacımıza ters düşerdi. Biz genel sayılarla değil, o, şu, bu  ve beraber çalıştığımız öteki kişilerin ortak ve eşi görülmeyen hedeflerinden söz ediyoruz.

Çevrenizdeki kişilerin arzu ve amaçlarını keşfetmek ve onları önemine göre sıralayıp bir liste yapmak sizin görevinizdir.

Büyük bir olasılıkla, kişinin amaç ve arzularının karmaşık bir özellik taşıdığını keşfedeceksiniz. Ama genellikle bireye hâkim olan ya da özel amaçlardır. Asıl önemli iki üç amaçla ilgilenip, diğerlerini göz ardı edebilirsiniz.

İnsanların amaçlarını saptamak bazen kolay, bazen de oldukça zordur. Çünkü kişilerin kendilerine bile itiraf edemedikleri gizli ihtiyaç ve arzuları olabilir. Onların bu isteklerden utanmaları, bunların hayatlarının önemli birer öğesi olma gerçeğini değiştirmez.

insanları üzmeden bu gerçek ve gizli amaçları ortaya çıkarmayı başarırsanız, onları harekete geçirebileceğiniz potansiyel güç depolarının anahtarını da bulmuş sayılırsınız.
Bunu başarabilmek için psikolog olmanıza da gerek yok. Göz kulak kesilip biraz çevrenizde olup biteni görmeniz ve dinlemeniz yeterlidir. Özellikle de dinlemeniz…

Bazıları istek ve amaçlarını açık seçik, dolaysız olarak belirtir. Konuşmalarında sürekli paradan söz eden birinin, büyük bir ihtimalle hedefi paradır. Ünvanlardan hoşlanan birinin, egosunu tatmin etmeye ihtiyacı vardır.

Unutmamanız gereken bir nokta da, insanların istek ve hedeflerinin değişebilir oluşudur. Hedeflere ulaşıldıkça, ortaya yenileri çıkar. Egosuyla yola çıkan biri o ünvana kavuştuktan sonra, yeni zevkler edinip başka arzulara yönelebilir. Kendi arzularınızı tatmin ederken, başkalarının isteklerini de yerine getirmiyorsanız, başarınız sınırlı kalmaya mahkûmdur. Başkalarının hedef ve isteklerine aldırış etmezseniz, neden size yardım etsinler?

Karşınızdaki kişinin amaç ve isteklerini anlamaya çalışmazsanız, adamın bamteline basıp sinirlerini bozarsınız. Hem de, verdiğiniz zararın farkına bile varmadan. 

Kaynak: Richard Conarroe – Yönetimde altın kurallar.