Sizi tebrik ederek başlayalım.Tebrikler, terfi ettiniz!

Bundan sonra hayatınız daha farklı bir konumda seyredecek. Siz iyi bir satıcıydınız ama artık iyi bir lider satış yöneticisi olmanız gerekiyor.

Başarılı bir lider satış yöneticisi olacaksınız çünkü potansiyelinizi gösteremeseydiniz ve/veya amiriniz bu potansiyeli Sizde görmeseydi, burada olamazdınız.

İlk günleriniz geçer geçmez; ekibinizdeki kişilerle aranızdaki en bariz farkın, sorumluluk düzeyiniz olduğunu bilerek, kendinizi yeni konumunuza en kısa sürede adapte edin ve bunu çabucak sindirin. Burada ölçü; iyi olduğunuz ama “ne oldum delisi” olmadığınızdır.

Bundan böyle; her şeyi, her satışı Siz yapamayacaksınız. Ekibinize ihtiyacınız var. Artık bu mevkide başarının değerlendirilmesi; tamamen bireysel iyi işler çıkarmanız değil, ekibinize iyi işler çıkartmanıza bağlıdır. Başarılı olmanızın ve daha da ilerlemenizin; ancak ekibinizin omuzlarında taşınarak olacağını unutmayın.

Satış gibi sosyal bir konuda, mevkiinizde iyi olmak için yöneticilikten daha çok, lider yönetici olmalısınız. Ekibinize ve birey olarak çalışma arkadaşlarınıza yön gösterin, fikirlerini alın, “kontrolü serbest bırakmadan, kontrollü serbest bırakın”, yetkinlik verin, isteklerini ortak karar vererek son haliyle uygulatın.

Gözlerinde ilk etapta amirleri/üstleri değil de; Onlara yardımcı olan, destek veren, saygı duydukları bir çalışma arkadaşı özelliklerini kendinizde benimseyin.

Onlara olan güveninizi ve başarılarını sık sık tekrar edin. Böylece özgüvenlerini geliştirin. Bu başarılı olmak için önemli olduğu gibi; içlerinden bazılarının gelişmesini ve gelecekte Sizin yerinizi almasını da sağlayacaktır. Tabii Sizin de daha üstlere gitmenizi…

Sizin de iyi bildiğiniz gibi; satış çok yönlü bir aktivitedir. Pek çok sorumluluğu, iş kısımlarını ve görevlerini içermektedir. İyi bir lider satış yöneticisi olabilmek için pratikte uygulanabilecek bazı hususlara ve “ince noktalara” başlangıçta dikkat etmekte fayda olacaktır.

Lider satış yöneticiliğindeki “iş ayaklarına” göre sıralayabileceğimiz örnek davranışlar ;

Piyasadaki Davranışlar:
– Beraber çalıştığınız arkadaşınıza müşterinin yanında çok gerekli olmadıkça müdahale etmeyiniz. Unutmayın ki muhtemelen o, müşteriyi Sizden daha iyi tanıyordur.
– Satışı Onun yerine Siz yapmaya kalkmayın. Bırakın isterse o satış biraz düşük olsun. Küçük düzeltme diyaloglarıyla durumu toplamasına yardımcı olmaya çalışın.
– Yapmasını istediğiniz bir davranış varsa; bunu ya müşteriye girmeden önce ya da müşteriden çıktıktan sonra belirtin.
– Kendisiyle konu hakkında konuşmanız gerekiyorsa; bunu yalnızken yapın ve “Ben Senin yerinde olsam…” , “Acaba …. olsaydı daha iyi olmaz mıydı?..” , “….şeklinde yapsaydık Sence sonuç nasıl olurdu? “ şeklinde yapın.
– Kendinizin yapamayacağı şeyleri Onlardan beklemeyin/istemeyin.
– Kendinizin zamanında çok iyi satış yaptığınız yöntemleriniz olabilir. Bunu sürekli anlatarak aynı çorbayı ısıtıp ısıtıp önüne koymayın, kafasına kakmayın ve kendinizi fazlasıyla överek aynısını yapmasını da beklemeyin. Bunlar yerine bu özelliklerinizi tavsiye edin. Bir iki örnekle bunu göstererek kendine pay çıkarmasını sağlamaya çalışın ama zorlamayın.
– Eğer piyasadaki çalışma arkadaşınız o gün biraz tutuk veya heyecanlıysa; cesaretlendirin, hevesini arttırın.
– Aşırıya gitmemek kaydıyla, yanınızda show yapmasına izin verin.
– Yeni olmanız sebebiyle; daha eski arkadaşlarca sınanmak istenebilirsiniz. Bunlara karşı uyanık olun ama arkadaşça yaklaşın.
– İş dönüşü; kısaca günü özetleyin hatta bir form’a günü değerlendirme notları alın ve bunun bir kopyasını ilgili arkadaşla paylaşın. Devam eden günlerdeki bireysel gelişmeleri de takip edin.

İlişkilerdeki Davranışlar:
– Beraber çalıştığınız ekip arkadaşlarınız arasında ayırımcılık yapmayınız. Kişiler arasında doğal olarak farklar olacaktır ama bunu çok belli etmemeniz gerekir.
– Çalıştığınız kişilerden birini veya birkaçını ötekine/ötekilere şikayet veya sitem etmeyiniz. Biri veya birkaçı hakkında olumlu düşüncelerinizi de diğer arkadaşlarına abartarak anlatmayınız.
– İyi bir başarının ödülsüz, başarısızlığın ise cezasız kalmayacağını konuşmalarınızda yeri geldikçe normal bir şekilde belirtiniz.
– Problem veya sıkıntıları olduğu taktirde dinleyiniz ve gerçekten çözüm bulmaya ve yardım etmeye çalışınız.
– Onların haklarını diğer kişilerden arayınız ve Onlar için mücadele veriniz. Bunu yaparken davranışlarınızı show haline getirmeyiniz çünkü bu sefer de inandırıcılığınızı yitirirsiniz.
– Başarılı bir sonucun ardından ekip için hoş bir kutlama iyi olacaktır. Bunun yanı sıra kağıtlara düşülen tebrik veya uyarı notları da iyi bir iletişim yöntemidir. Üstün bir başarıda ise üst düzey yöneticilerin daveti ve ekibe konuşma yapmaları ekip üzerinde iyi sonuçlar doğurur. Kişiye özel Taktir belgeleri de motive edici araçlardır.

Hedef ve Hedeflendirmedeki Davranışlar:
– Hedeflendirmelerinizi yaparken, gerekiyorsa çeşitli durumları da göz önünde tutarak, bundan önceki dönemleri baz almak ve orantı yaparak hedefleri oluşturmak; hem haksızlığı önleyecek hem de gerçek performansları ortaya çıkaracaktır.
– Toplantılarınızda kişisel ve ekip hedeflerini kişilerin kendilerinden alarak yayınlayınız. Düzeltmelerinizi yine beraberken yapınız. Hatta ekibin bir ferdi için düzeltmeleri (hedefin artırımı veya azatlımı); ekibin diğer fertleri tarafından yapılmasını bile sağlayabilirsiniz. Yalnız bunu yaparken ekibe hakimiyet sağladığınız dönemi seçmeniz ve kendi içlerinde iltimasların olmayacağını bilerek yapmanızda fayda vardır.
– Günlük hedeflerin yanı sıra; Haftalık – Aylık – 3 Aylık hedeflendirmeler yapmanız ve bunları sürekli ekiple paylaşarak takip etmeniz işinizi daha iyi kontrol etmenize, gittiğiniz yolu daha net görmenize yarayacaktır.
– Ekip içindeki bireyler arasında ve gerekirse Sizin benzeriniz diğer ekipler ile Sizin ekibinizi karşılaştırarak tatlı bir rekabet ortamı yaratmak işinize yarayacaktır.

Toplantılardaki Davranışlar:
– Yapacağınız ilk toplantıya önceki dönemlerdeki verileri çalışmış olarak giriniz ve bunlarla ilgili sadece başarılı sonuçlardan bahsediniz. Ekibi bu sonuçlardan dolayı tebrik ediniz. Bundan sonraki dönemde beraberce daha büyük başarı hedefinden/hedeflerinden söz ediniz ve ilk toplantınızı mümkün olabildiğince kısa ve gösterişsiz ama samimi yapınız.
– Toplantılarda içlerinden birini veya birilerini, abartmadan, örnek davranışından ötürü övünüz, tebrik ediniz.
– Toplantılarda içlerinden birini veya birilerini kesinlikle yermeyin veya zor duruma sokmayın. Uyarılarınızı bire bir yapın.
– Motive edici birçok davranış biçimi bulunmaktadır. Bununla ilgili olarak başkalarının yaptıklarından ekibinize uygun olanlarını , hayal gücünüzü ve Onların bireysel başarılarını kullanınız.
– Toplantılarda durumun mahiyetini daha iyi anlatabilmek adına toplu sonuçları ve karşılaştırmaları paylaşınız.
– Yeri geldiğinde yapılacak bir espri, güzel bir benzetme, konu ile ilgili okunacak bir yazı, anlatılacak bir hikaye veya bir fıkra’nın işe ne kadar faydası olacağını göreceksiniz.
– Toplantının kısa ve öz olmasının yanı sıra mesajların net verilmesi de çok önemlidir. Ayrıca anlattıklarınızdan ne anlaşıldığının kontrolü için, toplantı sonunda konularla ilgili birer cümle ile özetleme veya ekibe özetletme de faydalı olacaktır.

Kişisel Gelişim Davranışları:
– Lider satış yöneticiliğinde ilerlemek adına ; kendinizi her gün yenilemelisiniz. Bunun için Satış, Liderlik, Yönetim ve Yöneticilik ile ilgili yayınları takip etmeli; kitaplar okumalısınız. Bunların her konuda olmasa bile birçok faydasını göreceksiniz.
– Sizden daha tecrübeli olanlardan yardım istemeniz veya danışmanız, Sizin her konuyu yaşayarak öğrenmek zorunda kalmadan tecrübelenmenizi sağlayacaktır. Burada dikkat edilecek husus ise bu kişilerin herkesçe taktir gören ve işinde iyi olan kişiler olmasıdır.

Sonuç olarak; Siz bundan önce iyi bir satıcı olmuş olabilirsiniz ama artık iyi bir lider satış yöneticisi olmalısınız. Hayatınız bu noktadan devam edecek. Yukarıdaki tüm yazılanlar %100 başarı sağlayacak diye bir şey olmasa da uyguladığınız taktirde fayda göreceğiniz noktalardır. Yeni konumunuzda bunları uyguladığınızda ekibinizi daha başarılı kılacak ve daha etkili olacaksınız.

Kaynak: Kigem.