Etkili bir saha satış müdürü olmak için doğru bir yaklaşıma sahip olmak kritik derecede önemlidir. Burada anahtar, kendinizi yardım sağlayan birisi olarak görmektir. Yalnızca amaçlarına ulaşmasında tepe yönetimine yardımcı olmakla kalmıyorsunuz, aynı zamanda ikinizin de paylaştığı yükümlülükleri yerine getirebilmek için kendi satış personelinize de yardımcı oluyorsunuz. Eğer temsilcileriniz sizi yalnızca bir “şef” olarak görüyorsa, bunu yapmak zordur.

Şefliğin altını çizen bir ilişki düzgün iletişimin önünde bir engeldir. Bir satış personeli şefe rapor veriyorsa, mümkün olduğu kadar iyi görünmek için gerçek problemleri saklamaya eğilimli olur. Tersine, eğer satış temsilcisi Saha Satış müdürünü de takımın bir parçası olarak, ortak sorumluluğu daha iyi yerine getirebilmek için yardıma ihtiyacı olan ve karşılığında yardımcı olmaya hazır birisi olarak görüyorsa, müdürün bilmesi gereken problemleri gözler önüne sermeye daha yatkın olacaktır. Bu tür bir saha satış müdürünün yanında kendini daha rahat hissedecek olan satış temsilcisi daha açık davranacak ve problemli konuları tartışmaya daha istekli olacaktır

“İşimiz nasıl gidiyor?” diye sormakla, “işin nasıl gidiyor?” diye sormak arasında çok büyük fark vardır. İlk soru satış temsilcisinin takımın bir parçası olduğunu varsaymaktadır; ikincisi ise onu ayrıştırmakta, onun probleminin tamamen bireysel olduğunu ima etmektedir.

Bazen bir satış temsilcisi kendisine verilen bölgenin bütünüyle kendi alanı olduğunu ve kimsenin buraya karışmaması gerektiğini düşünür. Satış temsilcisinin saha satış müdürünün yardımcısı olduğu fikri bölgenin her ikisine de ait olduğu hissini yaratarak bunu önler. “Yardımcı yaklaşımı” bir takım havası yaratır, ortak bir amaç için birlikte çalışan iki kişi hissi verir.

Siz ve satış elemanlarınız birlikte çalıştığınız, birbirinize yardımcı olduğunuz görüşündeyseniz, iş çok daha verimli ve ekonomik olur. Eğer satış personeliniz kendilerine ihtiyaç duyulan yardımcılar olduklarını düşünüyor ve siz onların dediklerine kulak veriyor ve katkılarına değer biçiyorsanız, o zaman performans çok daha üst bir düzeyde olacaktır. Temsilciler işlerinden zevk alacak ve hedeflere ulaşmada sorumluluk duyacaklardır, özetle, bir takım, biri birine bağlı ve motive olmuş bir takım oluşmuş olacaktır.

Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing – Ronald Brown