Satış yönetiminin satıcılıktan farklı olan özgül sorunlarını anlayabilmek için, “iyi yönetim” i tanımlamak ve tasvir etmek için yapılan bazı denemelere bakmak yararlı olacaktır, örnek olarak şunları sayabiliriz:

* İyi yönetim, olağan yeteneğe sahip insanların olağanüstü iş yapmasını sağlama kapasitesidir.

* İyi bir yönetici, altındakilerden gönüllü olarak daha çok iş ve daha iyi performans alabilen yöneticidir.

* Bir yönetici, işlerin başkaları aracılığıyla ya da başkalarıyla birlikte yapılmasını sağlayan yöneticidir.

İyi yöneticiliğin planlama ve denetleme demek olduğu da söylenmiştir ve bu tanımdan yönetim devresi kavramı türetilmiştir. Bu, bir örgütte genel müdürden alandaki temsilciye kadar herkes için geçerlidir. Yönetim devresinin (Şekil 1-1) yöneticiliğin tam bir tanımı olduğunu söylemek, belki işi fazla basitleştirmek olur. Ama bu tanım yukarıdaki tanımlardan birisiyle birleştirildiğinde oldukça yeterli olmaktadır. Şimdi devrenin bileşenlerini inceleyelim.

Her türlü yöneticilik işinde ilk adım bir plan yapmaktır. Ama herkes planlamadan ne anlaşıldığı konusunda görüş birliği içinde olmalıdır. Birçok satış müdürü, kendisinin “planlama” sözcüğünden anladığı şey personelinin anladığından farklı olduğu için çaresiz kalmaktadır. Bu tür yanlış anlamalara meydan vermemek için, planlamadan tam olarak ne anladığımızı açalım.

Planlama üç aşamadan oluşur. İlk adım hedefleri koymaktır, ikinci adım bu hedeflere nasıl ulaşılacağını belirlemektir. Üçüncü adım işin ne zaman tamamlanacağına karar vermektir.

Birçok insan hayatındaki her günü planlar, örneğin eşinizle oturur ve sorarsınız: “Sevgilim, bu yıl tatile nereye gidelim?” Çeşitli yerleri gözden geçirdikten sonra. Batı Kıyısına gitmeye ve yoldaki ulusal parkları görmeye karar verirsiniz. Bir hedef koyarsınız; planlamanın ilk aşamasını tamamlamışsınızdır. Sonra seyahat masrafları üzerinde konuşur ve bunları karşılayıp karşılayamayacağınıza bakarsınız. Araba, tren ya da uçak, hangisiyle gideceğinize karar verirsiniz. Çocukları birlikte götürüp götürmeyeceğinizi düşünürsünüz. Bu, planlamanın ikinci aşamasıdır. Son olarak, işten ne zaman izin alabileceğinize ve iyi hava beklentinize bağlı olarak ne zaman gideceğinizi kararlaştırırsınız. Şimdi, planlamanın üçüncü aşamasındasınız.

Tatilinizi planladıktan sonra iş, bu yapılan planı uygulamaya kalır. Bütün bunda sıkıntılı bir şey yoktur. Böyle bir planı tamamlamak aslında bir rahatlama getirir, tatmin ve hoşnutluk duygusu yaratır. Planlama düzgün bir aklın normal bir işlevidir.

Bir sonraki adım, plana uygun olarak ve uygun zamanda eyleme geçmektir. Bütün saha satış müdürleri gibi belki siz de şu hoş olmayan deneyi yaşadınız: Temsilcilerinizden biriyle önemli bir satış görüşmesi planlarsınız. Söylenecek şeyleri tam olarak gözden geçirmek için ikiniz de önceden bir sürü zaman harcarsınız.

Ama sonunda satış temsilciniz muhtemel müşteri ile görüşmeye başlar başlamaz sözü tamamen farklı bir konuya yöneltiverir. Elbette önceden yapılan planın bir kenara bırakılmasını gerektiren durumlar olabilir ama genel olarak bir görüşme eğer önceden dikkatle planlandıysa ve bu plana göre yürütülürse çok daha etkili olacaktır. Aynı şey satış temsilcilerinin geliştirilmesi, belli bir ürün grubundaki satışların iyileştirilmesi ya da ürünlerin belli bir ticaret dalına satılması planları için de geçerlidir. Genel olarak şu söylenebilir: Bir eylem hattını planladıysanız, bunu yapın planı uygulayın!

Devredeki üçüncü adım, oturup yapmış olduklarınızı iyi bir gözden geçirmektir. Bir eylem hattı planladınız ve bunu uygulamaya koydunuz. Arzulanan sonuçları elde ettiniz mi? Hepsini baştan yapmanız gerekseydi, neyi farklı yapardınız? Hangi kısımları özellikle iyi yaptınız ve hangi alanlarda daha iyi yapabilirdiniz? Başka türlü söylersek, çalışmanızın ayrıntılı bir değerlendirmesini yapmalısınız.

Bu, sizi doğrudan devredeki dördüncü adıma götürür. Şimdi randımanınızı değerlendirmiş bulunuyorsunuz. Zamanı geri çeviremeseniz bile deneyden öğrenebilirsiniz. Bu, devredeki belki de en önemli adımdır ama çoğu kez bu adım ihmal edilir. Ama ileriye, gelecekteki işlere bakarak bunu yapmalı ve planlamanızı nasıl daha etkili yapabileceğinize karar vermelisiniz. Deneyiniz, artan bilginiz ve geçmiş performansınızın dikkatlice değerlendirilmesi, bir sonraki iş için daha iyi planlar yapmanızı sağlayacaktır.

Devreyi bütünüyle uygulamadan yöneticilik yapmanın olanaklı olmadığını görmelisiniz. Yöneticilik devrenin tam olarak ve tekrar tekrar gerçekleştirilmesidir. Bir adımı ihmal ederseniz işi düzenlemek yerine karıştırırsınız. Bu devreyi saha satış müdürlüğü görevinize uyguladığımızda şunları yapmanız gerektiğini görüyoruz:

(1) Her bir satış temsilcisinin gerçekleştirmesini istediklerinizi belirlemek;

(2) En kaliteli temsilcileri seçmek ve işi yapmalarını sağlamak;

(3) Performanslarını belli aralıklarla denetlemek

 (4) Onlara daha verimli iş görmelerinde yardımcı olacak yöntemler geliştirmek.

 Devre, kilit müşterileri planlama ve geliştirmede de aynen uygulanabilir.

 Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing – Ronald Brown