Satış temsilcisinin birinci sorumluluğu müşteri geliştirmektir. Bölgesindeki müşterilere satış yapabilmeli, müşterileri şirkete ve kendisine bağlayan bağları güçlendirebilmeli, böylece satış hacmini sürekli büyüte bilmelidir. Ama sizin saha satış müdürü olarak bunu aşan bir göreviniz var: insanları, sancıları geliştirmek zorundasınız, ötekilerin yanısıra başlıca sorumluluğunuz budur. Elbette iyi satış hacimleri ve tatminkâr bir kâr sizin de sorununuzdur, ama bu hacmi ve bu kârları üretecek erkek ve kadınları geliştirmeden bunlara ulaşamazsınız. Müdürlüğe (yöneticiliğe)  adım attığınız andan itibaren insanlar, onların yetişmesi ve gelişmesi için sorumluluk alanına adım atmışsınız demektir. Sizden insanların satış ve kâr üretmesini sağlayacak bir önderlik beklenmektedir. Başarınız artık kendi satış yeteneğinize değil, başkalarına kendiişlerinde yetişme ve gelişmelerinde, daha becerikli ve etkili hale gelmelerinde ve satış temsilcisi olarak daha iyi iş görmelerinde yardımcı olma kapasitenize bağlıdır. Zamanınızı, düşünce ve çabanızı öncelikle insanların gelişmesine yöneltmelisiniz. Aşağıda şefinin bürosuna çağrılan ve kendisine terfi etmek üzere olduğu anlatılan bir satış temsilcisi ile yapılan bir görüşme yer alıyor. Saha satış müdürünün sorumluluğunu gösteren bu örnek, bu konuda doğru bir bakış açısı oluşturmada size yardımcı olabilir. Şef şunları söylüyor:

Kenan Bey, uzun zamandır senin çok başarılı bir performans gösterdiğinin farkında olduğumuz için seni bu gün buraya çağırdık. En önemli müşterilerimize yapılan satışları artırdın ve bize birçok değerli yeni müşteri kazandırdın. Bölgeni tutarlı ve sistematik bir şekilde taradın ve harcamalarını hep uygun bir düzeyde tuttun. Yazılı işlerde her zaman düzgün ve dikkatli oldun, özetle, bir satış personeli olarak sana verilen bölgede mükemmel bir iş yaptın ve bu güzel performans için şimdi seni ödüllendirmek üzereyiz. Sana çok daha iyi bir bölge ve elbette çok daha fazla para kazanma olanağı verilecek. Yeni bölgen kendi başına kapsayamayacağın kadar büyüktür. Bir dizi insanın yardımına ihtiyaç duyacaksın. Biz bütün bölgeye sana ait olarak bakıyoruz ve burada da şu andaki bölgende olduğu gibi kârlı satışlar geliştirmeni bekliyoruz. Başarın, satış elemanlarının senin satış temsilcisi olarak gösterdiğin kadar performans göstermesini sağlama yeteneğine bağlıdır. Buna göre değerlendirileceksin, isteriz ki, bir temsilcin bir müşteriyi aradığında bizi senin kadar iyi temsil edebilsin. Yeni görevin, kendi altındaki insanları senin kadar iyi olabilecek şekilde geliştirmektir.

• İkinci fark, satış temsilcileri işlerini kendi başlarına görürken, sizin başkalarıyla iş yapmanızdır. Bazı iyi satıcılar, yalnızca kendileri ve kendi başarılarıyla ilgilendikleri için “yalnız kurtlar” olarak adlandırılır. Şefleri, birlikte çalıştıkları insanlar ya da şirketleri için hiçbir duyguları yoktur. Ama mükemmel bir kârlı iş hacmi üretirler. Müşterileri kendilerinden hoşlanır ve şirkette hiç kimse böyle birisinin işine son verilmesini önermez. Bu tür insanlar şirketlerin ve üyesi oldukları sahanın aktifinde yer alır. Ama bu tür insanların hiçbiri hiçbir zaman bir yönetici müdür olamaz, çünkü takım çalışmasının anlamını hiçbir zaman anlayamaz.
• Üçüncü fark, işlevseldir. Satış temsilcisi bir futbol ya da basketbol takımının oyuncusu, müdür ise antrenörü gibidir. Müdür oyuncularını takıma yetiştirmek zorundadır. Bunu, onların bağlılığını kazanarak, büyük bir şirket için çalıştıklarını, onun ürünlerinin en iyi ürünler olduğunu ve şirket yönetiminin gerçekten işin üzerinde olduğunu hissetmelerini sağlayarak yapar. Takım üyelerinin birbirlerini sevmelerini, üstlerine saygı duyup dikkate almalarını ve insan olarak onlarla rahat olmalarını sağlamak zorundadır. Satış temsilcisi yalnızca somut bir işe sahip bir bireydir ve bu işi takımın bir üyesi olmadan da yapabilir. Takımı kurmak ve satış personelinin yalnız çalışan bireylerden çok, bir takımın üyeleri olarak davranmasını sağlamak müdürün sorumluluğundadır.

Saha satış müdürünün görevini bir sözcükle tanımlamak gerekirse, bu sözcük iletişimci (komünikalör) olur. Lyndall F. Urwick, bir işin organizasyon şemasını büyük bir binanın elektrik şemasına benzetir. Bir personeli ve onun görevini gösteren küçük kutular, içinden elektrik enerjisi gibi mesajların geçtiği noktalardır. Eğer bir noktanın bağlantısı yoksa içinden her iki yönde de hiçbir şey geçemez.

Saha satış müdürü böylesi noktaları ayarlar. Aşağıya doğru satış temsilcileriyle ve onlar aracılığıyla hedef ve müşterileriyle, ürün ve. fiyatlar, şirket politikaları ve şirket imajı gibi konularda iletişim kurmak onun görevidir. Ayrıca, müşteri tepkileri, rekabet, herhangi bir ürün ya da ürün grubunun kabul ya da reddedilmesi, satış personelinin şirket politikasına, “ve kazanç planlarına tepkisi, siparişleri karşılama yöntemleri gibi bir dizi yaşamsal konuda yukarıya doğru, yönetimle iletişim kurmak zorundadır,. Satış temsilcileri ile müşteriler arasında iyi bir iletişim ve bunun bilgilerinin saha satış müdürü tarafından kendisine iletilmesi olmaksızın tepe yönetiminin düzgün çalışması düşünülemez. Aynı şekilde yönetimin karar ve girişimlerinin ardında yatan mantık konusunda tepeden, saha satış müdürü aracılığıyla bilgi iletilmesi olmaksızın, müşteriler ile satış personelinin sağlıklı ve dürüst bir ilişki içinde olması da söz konusu olamaz.

• Satış temsilcisi ile saha satış müdürü arasındaki dördüncü ve yaşamsal bir fark, satış personelinden farklı olarak müdürün yönetimin bir parçası olmasıdır. Aralarındaki ilişki silahlı kuvvetlerde subay ile erler arasındaki ilişki gibidir. Arada sıcaklık ve karşılıklı anlayış olması zorunludur ama müdürün tıpkı subay gibi bir komutan olduğunun kabul edilmesi şarttır. Bu durumda müdür yönetimi temsil eder ve şirketin politikalarını ve hedeflerini hafife alamaz, bunlardan yan çizemez. Tersine, bunları açıklayabilmeli, kabul ettirebilmeli ve uygulayabilmelidir.
• Son olarak, satış temsilcisi ile saha satış müdürünün farkı, ikincisinin çok daha fazla ve çeşitli sorumluluklara sahip olmasında görülür. Satış temsilcileri aramaları, satış ve servis yapmaları gereken bir dizi müşteriye sahiptir. Bu onların başlıca ve hemen hemen tek sorumluluğudur. Saha satış müdürünün değişik sorumlulukları ise; insan yetiştirmektir. Yeni satış temsilcileri bulmak, bir şubeyi yönetmek, kilit müşterilerle görüşmek, kayıtları düzenlemek, yazışmalara nezaret etmek ve belki de reklam, imalat ve kredi gibi başka bölümlerle işbirliği yapmak gibi işleri de Kapsayabilir. O nedenle saha satış müdürünün iş yükünü nasıl örgütleyeceğini ve zamanını nasıl en verimli şekilde kullanacağını satış temsilcisinden çok daha iyi bilmesi gerekir.

Satış temsilcisi ile saha satış müdürü arasındaki beş kritik fark işte bunlardır. Bu farklar, satış gücünden gelip satış yönetiminin ilk basamaklarına adım atan birisinden, görevine ve sorumluluklarına tamamen yeni bir yaklaşım talep eder.

Not: Türkiye bilişim pazarının kıdemli satış yöneticilerinden Aslan Tozcan tecrübeleri ile sabittir.

Kaynak: From Selling To Managing – Ronald Brown