Eğer potansiyel müşteri HAYIR derse, büyük ihtimalle alıcı güvenini kurmakta başarısız olmuşsunuzdur.

 Alıcı güvenini kurma hakkında gerçekleri söyleten 14,5 soru

 Potansiyel müşteri HAYIR dedi! Şimdi ne yapacağız?

 Satışı mı kaybettiniz yoksa satış yapmakta başarısız mı oldunuz? Potansiyel müşterinin almış olması gerektiğinden eminsiniz. Süklüm püklüm arabanıza dönerken, potansiyel müşterinin sizi neden reddettiğini anlamaya ve bir sebep bulmaya çalışırsınız.

Kendiniz hakkındaki şüphelerinizi -coşkulu, arkadaşça ve profesyonel görünümlü müydüm?- cevapladıktan sonra, gerçek cevapları bulmak için biraz daha derinlerde araştırma yapmanız gereklidir. Gerçekler can yaksa bile, neyi yapmakta başarısız olduğunuzu anlamak gelecek seferki satış için büyük bir adımdır.

Gelin sizi birtakım endişelerden kurtarayım. ALICI GÜVENİNİ KURMAKTA BAŞARILI OLAMADIN, delikanlı.

“Hey Jeffrey, tamamıyla yanılıyorsun -bu adam gerçekten benden hoşlandı.” diyorsunuz. Olabilir. Ancak hoşlanmak satış denkleminin yalnızca bir parçasıdır.

Jeffrey Gitomer Güven Kurma Testini yapın ve becerinizi değerlendirin.

Kendiniz ve becerileriniz hakkında objektif olma isteğiniz varsa, kendinize aşağıdaki gerçekleri söyleten 14,5 soruyu sorun ve kendinizi l’den 10’a kadar değerlendirin. (1= en düşük, 10= en yüksek)

1. Dakik miydim? 5 dakika erken mi gittim (iyi) ya da 5 dakika geç mi kaldım(kötü)?

2. Hazırlıklı mıydım? Randevuma giderken satış yapmak için ihtiyacım olan her şey yanımda mıydı?

3. Plan yapmış mıydım? Her şeyi ezbere biliyor muydum yoksa el yordamı ile mi idare ettim?

4. Tüm ürün sorularını cevaplayabildim mi? Ürünümü gerçekten iyi tanıyor muyum yoksa sürekli “Bu konuda size daha sonra bilgi verebilirim” mi diyorum?

5. Herhangi bir şey için bahane buldum mu ya da başkalarını suçladım mı? Numuneler zamanında yollanmadı, şirket doğru bilgiyi yollamadı, vs.

6. Özür diliyor muydum? Kusura bakmayın, geç kaldım, hazırlıksız yakalandım, cevabı bilmiyorum, doğru bilgileri getirmemişim, yanlış fiyat vermişim (mide bulandıracak kadar).

7. Potansiyel müşteri, şirketim hakkında kişisel konuları soruşturdu mu? “Eğer satın alırsam” diyor Bay Johnson, “6 ay sonra bana servis vermek için burada olacağınızı nasıl bilebilirim?”

8. Potansiyel müşteri, ürünüm hakkında şüpheci sorular sordu mu? Garanti süresi bittikten sonra bozulursa ne olur veya bu ürünü başka kimler alıyor?

9. Potansiyel müşteri, benim hakkımda şüpheci sorular sordu mu? Ne kadar bir süredir bu şirketteyim veya ne kadar deneyimim var?

10. Diğer memnun, sadık müşterilerin adlarını etkin olarak verdim mi?

İğneleyici bir soruya memnun bir müşterinin ismini kullanarak cevap vermekte başarısız mı oldum?

11. Kendimi sanki savunmaya geçmiş gibi mi hissettim? Sürekli, ürün veya hizmetimden farklı bir konu üzerine sorulara mı cevap veriyordum? Savunduğum şeyleri kanıtlayabildim mi?

12. Tüm itirazların üstesinden rahat bir şekilde gelebildim mi? Kendimi, potansiyel müşterinin sorduğu fiyat, kalite ve diğer satışı engelleyici konular hakkında rahat cevaplar veremez halde buldum mu? Aldatmaya çalıştım mı?

13. Rakibi aşağıladım mı? Rakibime (muhtemelen potansiyel müşterinin tedarikçisi) hakaret ettim mi? Benim ya da ürünümün daha iyi görünmesini sağlamak için rakip hakkında yerici sözler söyledim mi?

14. Potansiyel müşterim satış tanıtımı ile ilgilenmedi mi? Ben konuşurken potansiyel müşteri sadece orada oturdu mu ya da daha kötüsü başka işlerle mi meşgul oldu?

14,5. Satışı yapma konusunda çok mu kaygılıydım? Çok mu baskı yaptım? Satıştan prim aldığım potansiyel müşteriye çok mu belli oldu?

 Çetin sorular -ancak bu soruları soruyorum çünkü güven, ele geçmez ve kurulması zordur, ilişkinin başında kolayca kaybedilebilir. Bu sorular satış performansınızı değerlendirmek ve daha yeni hayır demiş birisinde potansiyel müşteri güveni yaratmaktaki becerinizi (ya da beceriksizliğinizi) ortaya koymak için tasarlanmıştır. Cevaplar sizi bir sonraki satışa, idare etmekten çok güvenle başarmanız için, daha iyi hazırlanmanızı sağlar.

Satışın ilk derslerinden bir tanesi şudur: Eğer sizden hoşlanırlarsa, size inanır, güvenir ve kendilerini sizinle güvende hissederlerse, ancak bunun sonucunda sizden satın ala BİLİRLER. Eğer bu dört unsurdan bir tanesi eksik ise, cevap satıştan, satmayışa dönüşür.

Potansiyel müşteri “HAYIR” dediğinde, bu muhtemelen “güvenim yok” demektir.

Bu sorular, satış performansınızı değerlendirmek ve hayır diyen ya da bugün satın almayacak olan müşteride, alıcı güvenini yaratmaktaki becerinizi (ya da beceriksizliğinizi) ortaya çıkarmak için tasarlanmıştır.

Bu alıştırmanın işe yaraması için kendinize karşı dürüst olmalısınız.

Kaynak: Satışın Kutsal Kitabı – Jeffrey Gitomer