Pro Aktifler, şirkete gelir kazandıran, büyük müşteriler getiren ve önemli ama hoşnutsuz müşterileri kaçıp gitmekten alıkoyan satış elemanlarıdır. Her şirkette olması gereken, şirketlerin önünü açan çalışanlardır. Pro aktifler yazar kasanın zillerinin sürekli çalmasını sağlar. İyi zamanlarda sıradan insanlar da tıpkı birer pro aktifler gibi görünebilir. İyi zamanlarda yükselen suların bütün salları yukarı kaldırmasıyla sıradan satış elemanları akıntıyla birlikte yüzer.
Şirketler, ancak zor zamanlarda kimin gerçek pro aktif olduğunu anlayabilir. Son birkaç yıldır bu tip çalışanları, yaşadığımız kriz nedeniyle daha iyi ayırabildik. Bünyelerinde pro aktif olan şirketler, krizin etkilerini daha az hasarla atlatabildi.
Büyük şirketlerde satış kadrosunun yaklaşık yüzde 5’i gerçek pro aktiflerdir. Bilhassa 10 kişiden az sayıda çalışanı olan küçük şirketlerde ise genellikle tek bir pro aktifler olur ve o da çoğunlukla ya şirketin sahibi ya lider ortağıdır.
DAHA AZ ZİYARET Mİ?
Zor günlerde şirketlerin tümündeki sıradan satış elemanlarının yaptığı satış ziyaretleri, iyi günlere kıyasla yüzde 30 düşer. Yüzde 30 daha az ziyaret!
Sıradan satış elemanların da satış ziyareti yapmamalarının pek çok makul ve anlamlı bahanesi vardır: “Bu müşterinin parası yok”, “Bu müşterinin bütçesi makaslandı” ve “Bu müşteri beni görmek istemiyor”, “Bu müşteri daha geçen ay gittik”, “Bir türlü randevu alamıyoruz” gibi…
Hepsi de çok mantıklıymış gibi görünür, oysa hepsi de birer bahaneden başka şeyler değildir. Azılı rekabetçi şirketler ile pro aktifler ise tam tersini yapar. Pro aktifler, ekonominin zor günlerinde yaptıkları bayi ve satış ziyaretlerini, ekonominin büyüme dönemindekine kıyasla yüzde 30 artırır. Bahane yaratmaktansa, şirketin zor zamanlan atlatması için çaba gösterirler.
PRO AKTİFLER NE YAPAR?
Bizim tanımlamamıza uygun “Pro Aktifler”, sadece bunları yapmakla kalmaz. Şirketten şirkete farklılık gösterseler bile onları şu görevleri yaparken görmemiz mümkündür:
1. DAHA FAZLASI Daha çok satarak, piyasaya yeni ürünler sürerek, yeni pazarlar açarak ve yeni niş alanlara girerek, kendi iyi ekonomilerini kendileri yaratırlar. Yani şirkete yeni gelir kaynaklan yaratırlar, büyümenin önünü açarlar.
2. SADECE SATMAZLAR Onlar ürünler, hizmetler, özellikler, kazançlar, patentler veya teknolojiler satmaz. Müşterinin ürünlerden edindiği paraya dönüştürülmüş değeri satarlar. Pro aktifler, bir motor satmaz. Onlar müşterinin enerji-etkini bir motora yatırım yaparak edebileceği günde 20 dolarlık tasarrufu satar.
3. DOĞRU KİŞİ Müşteriler arasındaki “evet” diyebilecek karar verme pozisyonundaki insanları ziyaret ederler. Bunun anlamı, onların üst seviyelerdeki yöneticilere satış ziyaretleri yapmalarıdır. Pro Aktifler, para sattıkları için üst seviyedeki yöneticiler onları geri çevirmez. Hedeflerinde patron, CEO ve direktörler vardır. Her zaman doğru kişiye ulaşmanın bir yolunu bulurlar.
4. PLANLI BİR İŞ Satış ziyaretlerinin her birini, karar vericilerin ajandalarına yazdırarak ziyaretlerini önceden planlarlar. Günü birlik yaşamaz, ajandaya dayalı bir iş yönetimi ile yollarına devam ederler. Yağmur yağdırıcılar, ne kadar köklü bir deneyimleri veya müşteriyle ne kadar uzun bir geçmişleri olursa olsun işi asla şansa bırakmaz. Onlar, satış ziyaretlerini muhakkak önceden planlar.
5. SORMAKTAN KORKMAZLAR Pro Aktifler, müşterilere daima satışla sonuçlanacak bir adım attırır. Sıradan satış elemanları sipariş almak için uğraşmaz. Reddedilmekten ve “hayır” cevabını işitmekten korktukları için asla som sormaz. Pro Aktifler de reddedilmekten korkar, ancak tek bir “evet’in bile yüz tane “hayır” cevabını gölgede bırakacağını bildiklerinden bir şekilde muhakkak sorarlar.
Pro Aktifler ve azılı rekabetçi şirketler kol kola gider. Eğer bir pro aktifiniz yoksa hemen onlardan bir tanesini işe alın. Eğer bir yağmur yağdırıcınız varsa, o zaman bir tane daha alın. Şirketinizin büyüklüğüne göre bünyenize bu tip çalışan ya da yöneticileri dahil etmekten çekinmeyin. Unutmayın, en hızlı ve istikrarlı büyüyen şirketlerde bu tip çalışanların etkisi büyüktür.
Kaynak: Jeffrey Fox – Capital