Bir ürün veya hizmeti satabilmek için belirli alanlarda yeterli bilgi düzeyine ulaşmış olmanız ve bu bilgilerinizi sürekli geliştirmeniz gerekir.
- İş Bilgisi:
Genelde satış elemanlarının yaptıkları iş ve sundukları ürün / hizmet ile ilgili yeterli bilgi düzeyinde olmadıkları gözlenmektedir. Bilginin olmadığı yerde sadece fiyat, indirim ve vade konuşulur. Satış ekibinize en çok hangi konularda sorun yaşadıklarını sorun problemi göreceksiniz. Bugün birçok satış elemanı geçmişte uyguladıkları yöntemlerle başarılı olmaya çalışmaktadır. Bunun en güzel örneği sunduğunuz ürün – hizmetle müşteri ilgilenmiyorsa onunla ilişkimizi keseriz. Yapılan istatistiklere baktığımızda aşağıdaki tablo ortaya çıkmaktadır.
-
- Satış elemanlarının % 47’si aynı müşteriye sadece bir kez gidiyor
- % 23’ü iki kez gidiyor
- % 14’ü üç kez gidiyor
- % 12’si dört kez gidiyor
- % 4’ü beş kez gidiyor. Satışların % 73’ü bu ziyaretten sonra yapılıyor.
Peki, siz müşterilere satış gerçekleşinceye kadar kaç kez gidiyorsunuz?
- Sektör Bilgisi:
Sunduğunuz ürün veya hizmet sektörde nasıl bir yere sahip? Rakiplerine göre hangi konumda? Sektördeki Pazar payı nedir? Sektör ne yöne doğru gelişim göstermektedir? Sektörü etkileyen yurt içi ve yurt dışı akımlar neler? Siz bunlardan nasıl etkiliyorsunuz? Bilgi kaynaklarınız ne derece güvenilir?
- Ürün Bilgisi:
Sunduğunuz ürün veya hizmet ne tür bir ihtiyacı karşılamaktadır? Bu ihtiyaçları tespit ederken hangi yöntemleri kullanıyorsunuz? Ürün veya hizmet sunumunda fayda mı? Özellikler mi? Ön plana çıkıyor? Kişiler satın alırken nelere önem ve öncelik veriyorlar? Sattığınız ve rekabet ettiğiniz ürün / hizmet ile ilgili tüm detaylara hakim durumda mısınız? Rakip ürünleri nasıl takip ediyorsunuz?
- Pazar Bilgisi:
Pazar payımız ne? Şirket olarak satışlarımızın ve kârımızın ne kadarını bu üründen / hizmetten sağlıyoruz? Toplam pazarın ne kadarı bizim müşterimiz? Ne kadar bir Pazar payı hedefliyoruz? Bu hedefe ulaşmak için ürün veya hizmetin hangi avantajlarını kullanabiliriz? Birden fazla ürün satıyorsak bunların hepsi aynı Pazar payına / kârlılığa sahip mi? Daha çok kâr ettiğimiz ürünleri Pazar payını nasıl geliştirebiliriz?
Görüldüğü gibi sorulacak çok soru, aranacak çok yanıt var. İşimizi geliştirmek için bu dört dilimde bilgi ve beceri düzeyimizi sürekli yükseltmemiz gerekir. Günümüzde birçok işletme bunlardan habersiz yaşamaktadır.