Sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn her bir \u00f6nemli ya da kilit m\u00fc\u015fterinin nas\u0131l geli\u015ftirilece\u011fini derinlemesine planlamas\u0131 gerekir. A\u015fa\u011f\u0131da bunun i\u00e7in bir yol \u00f6nerilmektedir. \u00d6nemli m\u00fc\u015fteriler kentlere ve adlar\u0131na g\u00f6re alfabetik olarak s\u0131ralan\u0131r. \u0130lk m\u00fc\u015fteri se\u00e7ilir ve saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc sat\u0131\u015f temsilcisine m\u00fc\u015fteri hakk\u0131nda sorular sormaya ba\u015flar. Sorular de\u011fi\u015fik olabilir ama hepsinin amac\u0131 ayn\u0131d\u0131r; m\u00fc\u015fterinin geli\u015ftirilmesi i\u00e7in ayr\u0131nt\u0131l\u0131 bir plan ya da strateji olu\u015fturmak.\u00a0Sorular \u015fu y\u00f6nlerde sorulabilir:<\/p>\n
* Bu m\u00fc\u015fteri ile \u015fimdiye kadar ne i\u015f yapt\u0131k?<\/p>\n
* Onlara neler sat\u0131yoruz ve hangi miktarlarda sat\u0131yoruz?<\/p>\n
* Bu \u015firketin b\u00fct\u00fcn taleplerini kar\u015f\u0131layabiliyor muyuz?<\/p>\n
* \u00d6yle de\u011filse, i\u015fin ne kadar\u0131n\u0131 biz yap\u0131yoruz? Bu miktar\u0131 nas\u0131l art\u0131rabiliriz?<\/p>\n
* \u00dcr\u00fcn\u00fcm\u00fcz (\u00fcr\u00fcnlerimiz) ile bu \u015firketin ba\u015fl\u0131ca hangi sorunlar\u0131n\u0131n \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fcne yard\u0131mc\u0131 oluyoruz?<\/p>\n
* Ba\u015fka hangi alanlarda bu \u015firkete hizmet edebiliriz? Bu \u015firketten kimlerle ili\u015fki i\u00e7indeyiz?<\/p>\n
Bunlar karar alma yetkisine sahip ki\u015filer mi? \u00d6yle de\u011filse, \u00f6yk\u00fcm\u00fcz\u00fc bizim a\u011f\u0131z\u0131m\u0131zdan<\/p>\n
duymalar\u0131n\u0131 sa\u011flamak i\u00e7in karar alma yetkisine sahip makamlara nas\u0131l ula\u015fabiliriz?<\/p>\n
* Bu m\u00fc\u015fteriyi tam olarak geli\u015ftirmemizin \u00f6n\u00fcndeki engeller nelerdir ve bunlar\u0131 nas\u0131l a\u015fabiliriz.<\/p>\n
* Bu m\u00fc\u015fterinin geli\u015ftirilmesinde bundan sonra at\u0131lacak ad\u0131m sizce hangisidir? Bu giri\u015fimde ne<\/p>\n
zaman bulunmay\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorsunuz?<\/p>\n
* \u00d6n\u00fcm\u00fczdeki d\u00f6nem bu m\u00fc\u015fteriden sa\u011flayaca\u011f\u0131m\u0131z i\u015f hacmi konusunda bir \u00f6ng\u00f6r\u00fcde\u00a0bulunabilirmisiniz?<\/p>\n
* Bu m\u00fc\u015fteri B \u00fcr\u00fcn grubu i\u00e7in potansiyel bir al\u0131c\u0131 m\u0131d\u0131r?<\/p>\n
* \u00d6yleyse bu m\u00fc\u015fteriye B \u00fcr\u00fcn grubunu satmak i\u00e7in nas\u0131l yakla\u015f\u0131lmas\u0131n\u0131 \u00f6nerirsiniz?<\/p>\n
Bu sorular kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 konu\u015fma tarz\u0131nda haz\u0131rlanm\u0131\u015ft\u0131r. Sat\u0131\u015f temsilcisi ile y\u00f6neticisi aras\u0131nda ortak bir planlama i\u00e7in gerekli a\u00e7\u0131k tart\u0131\u015fmaya zaman ayr\u0131lmal\u0131d\u0131r. Bu bir test de\u011fildir. \u00d6ncelikle, sonu\u00e7ta her bir m\u00fc\u015fterinin geli\u015ftirilmesi ve bir eylem plan\u0131n\u0131n ortaya \u00e7\u0131kmas\u0131 i\u00e7in sat\u0131\u015f temsilcisinin d\u00fc\u015f\u00fcnmesini te\u015fvik etmeyi ve iyile\u015ftirmeyi ama\u00e7layan bir fikir jimnasti\u011fidir.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f temsilcisi m\u00fc\u015fterilerin geli\u015ftirilmesi i\u00e7in haz\u0131rlad\u0131\u011f\u0131 planlar\u0131n bir kayd\u0131n\u0131 tutar. M\u00fc\u015fterinin kart\u0131na ya da dosyas\u0131na onun geli\u015ftirilmesi i\u00e7in \u00fczerinde anla\u015fmaya var\u0131lm\u0131\u015f hedefleri isler ve bu hedeflere ula\u015fmak i\u00e7in m\u00fcd\u00fcr\u00fc ile yapt\u0131\u011f\u0131 m\u00fczakereleri \u00e7\u0131kan sonu\u00e7lar\u0131 m\u00fc\u015fteri dosyas\u0131na not eder. “M\u00fc\u015fterinin kart\u0131 yada dosyas\u0131na ve ajandaya son notlar da d\u00fc\u015f\u00fcld\u00fckten sonra, sat\u0131\u015f temsilcisi ve m\u00fcd\u00fcr\u00fc bir sonraki m\u00fc\u015fteriye ge\u00e7ebilirler.<\/p>\n
Burada \u00f6zellikle, saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn bu planlama ile kendisinin ve \u015firketin B \u00fcr\u00fcn grubu sat\u0131\u015flar\u0131yla ilgili planlar\u0131n\u0131 nas\u0131l ba\u011flant\u0131lar\u0131n\u0131 sa\u011flamak gerekir. Deneylerin g\u00f6sterdi\u011fine g\u00f6re, bu teknik iyi bir \u015fekilde uyguland\u0131\u011f\u0131nda bu \u015fekilde yakla\u015f\u0131k yirmi m\u00fc\u015fteri g\u00f6zden ge\u00e7irildikten sonra, sat\u0131\u015f temsilcisi soru sormay\u0131 “devralmakta” ve saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn soru sormas\u0131n\u0131 beklemeden sorgulama i\u015flemini her m\u00fc\u015fteriye kendisi uygulamaklad\u0131r. Bu teknikten istenen sonu\u00e7 da tam budur. Bu, sat\u0131\u015f temsilcisinin m\u00fc\u015fteriler ve onlar\u0131n geli\u015ftirilmesi konusunda ak\u0131ll\u0131 ve yap\u0131c\u0131 bir tarzda d\u00fc\u015f\u00fcnmeyi \u00f6\u011frenmekte oldu\u011funun bir g\u00f6stergesidir.<\/p>\n
Art\u0131k sat\u0131\u015f temsilcisinin b\u00f6lgesindeki b\u00fct\u00fcn kilit m\u00fc\u015fteriler i\u00e7in bir eylem plan\u0131 olu\u015fmu\u015ftur. Temsilci yaln\u0131zca ne yap\u0131lmas\u0131 gerekti\u011fini de\u011fil, i\u015fin nas\u0131l yap\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 ve ilk ad\u0131m\u0131n ne zaman at\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 bilmektedir. Ayr\u0131ca elinde B \u00fcr\u00fcn grubu i\u00e7in potansiyel m\u00fc\u015fterilerin bir listesi vard\u0131r. Nihayet, sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc temsilcinin gelecek y\u0131l boyunca kendisini geli\u015ftirmek i\u00e7in yapmas\u0131 gerekenler konusunda bir g\u00f6r\u00fc\u015f birli\u011fine varm\u0131\u015flard\u0131r.<\/p>\n
\u015eimdi bu geli\u015ftirme sorununa m\u00fcd\u00fcr\u00fcn a\u00e7\u0131s\u0131ndan bakal\u0131m. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak sizin ba\u015fl\u0131ca sorumlulu\u011funuz sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 geli\u015ftirmektir. O nedenle sizin ve her bir sat\u0131\u015f temsilcisinin bu hedefe ula\u015fman\u0131n do\u011fas\u0131 ve ara\u00e7lar\u0131 konusunda bir g\u00f6r\u00fc\u015f birli\u011fine varmas\u0131 \u00f6nemlidir. B\u00f6ylece temsilci siz yokken de bu konu \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015fabilir. O nedenle, geli\u015ftirme toplant\u0131s\u0131 bittikten sonra temsilcinin gerekti\u011finde ba\u015fvurabilmesi ve y\u0131l boyunca \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015fabilmesi i\u00e7in baz\u0131 temel hedeflerin yaz\u0131l\u0131 bir listesini haz\u0131rlamal\u0131s\u0131n\u0131z. Bu toplant\u0131 s\u0131ras\u0131nda sat\u0131\u015f temsilcisinin ba\u015fl\u0131ca sorunlar\u0131ndan birinin, ger\u00e7ek karar alma yetkisine sahip ki\u015filere ula\u015fmadaki yeteneksizli\u011fi oldu\u011fu ortaya \u00e7\u0131km\u0131\u015f olabilir. Bu sorunun \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc, \u00fczerinde anla\u015fmaya var\u0131lm\u0131\u015f bir hedeflerdir. B\u00f6ylece bu \u00f6rnekte sat\u0131\u015f temsilcisinin ula\u015fmas\u0131 gereken ba\u015fl\u0131ca \u00fc\u00e7 hedef olmaktad\u0131r.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f temsilcisi art\u0131k g\u00f6revinin ne oldu\u011funu bilmektedir ve y\u00f6netim devresinin ikinci a\u015famas\u0131na, uygulamaya ge\u00e7ebilir. Ve siz saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak bu temsilciyle ilgili g\u00f6revinizin ne oldu\u011funu; i\u015fi izlemede ona yard\u0131mc\u0131 olma ve yapt\u0131\u011f\u0131 planlar\u0131 uygulamada, \u00f6nemli m\u00fc\u015fterilerine ili\u015fkin hedeflerine ula\u015fmada, ama\u00e7lad\u0131\u011f\u0131 gibi B \u00fcr\u00fcn grubu i\u015fini ba\u015farmada ve arad\u0131\u011f\u0131 firmalardaki karar alma yetkisine sahip ki\u015filere ula\u015fmay\u0131 \u00f6\u011frenmede ona nas\u0131l yard\u0131mc\u0131 oIaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 tam olarak bilmektesiniz. Herhangi bir saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc i\u00e7in bu olduk\u00e7a \u00e7apl\u0131 bir g\u00f6revdir ve bu i\u015flevi ba\u015far\u0131yla yerine getirmek ve y\u0131l\u0131 daha iyi, daha oturmu\u015f ve daha de\u011ferli sat\u0131\u015f temsilcileri ile bitirmek b\u00fct\u00fcn bilgi ve deneyinizi gerektirecektir.<\/p>\n
Bireysel sat\u0131\u015f temsilcisi i\u00e7in geli\u015fme s\u00fcreci b\u00f6ylece en az\u0131ndan iki \u00e7ok \u00f6nemli \u015feyi i\u00e7ermektedir:<\/p>\n
Bu her iki i\u015flev de saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc taraf\u0131ndan denetlenebilir. Sat\u0131\u015f temsilcisinin performans\u0131n\u0131n saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc taraf\u0131ndan sahada g\u00f6zlenmesi, bu temsilcinin yeteneklerinin geli\u015ftirilmesinde yararl\u0131 olur.<\/p>\n
Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing \u2013 Ronald Brown<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn her bir \u00f6nemli ya da kilit m\u00fc\u015fterinin nas\u0131l geli\u015ftirilece\u011fini derinlemesine planlamas\u0131 gerekir. A\u015fa\u011f\u0131da bunun i\u00e7in bir yol \u00f6nerilmektedir. \u00d6nemli m\u00fc\u015fteriler kentlere ve adlar\u0131na g\u00f6re alfabetik olarak s\u0131ralan\u0131r. \u0130lk m\u00fc\u015fteri se\u00e7ilir ve saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc sat\u0131\u015f temsilcisine m\u00fc\u015fteri hakk\u0131nda sorular sormaya ba\u015flar. Sorular de\u011fi\u015fik olabilir ama hepsinin amac\u0131 ayn\u0131d\u0131r; m\u00fc\u015fterinin […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/719"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=719"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/719\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":724,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/719\/revisions\/724"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=719"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=719"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=719"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}