{"id":717,"date":"2014-10-19T01:19:08","date_gmt":"2014-10-18T22:19:08","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=717"},"modified":"2014-10-19T01:19:08","modified_gmt":"2014-10-18T22:19:08","slug":"satis-bolgesini-kilit-musteriler-cevresinde-kapsamayi-planlamak","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=717","title":{"rendered":"Sat\u0131\u015f B\u00f6lgesini Kilit M\u00fc\u015fteriler \u00c7evresinde Kapsamay\u0131 Planlamak"},"content":{"rendered":"

B\u00f6lgeyi kilit m\u00fc\u015fteriler \u00e7evresinde planlaman\u0131n bir\u00e7ok yolu vard\u0131r. Ama \u00f6nce bir y\u00f6ntemi ayr\u0131nt\u0131l\u0131 olarak inceleyelim. At\u0131lacak ad\u0131mlar \u015funlard\u0131r:<\/p>\n

1. S\u00f6z konusu co\u011frafi b\u00f6lgenin bir haritas\u0131n\u0131 temin edin.<\/p>\n

2. Bir kalemle kilit m\u00fc\u015fterilerin bulunduklar\u0131 yerleri i\u015faretleyin. Bu m\u00fc\u015fterilerin genel olarak k\u00fcme k\u00fcme yer ald\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6receksiniz.<\/p>\n

3. Her k\u00fcmeyi bir daire i\u00e7ine al\u0131n ve her daireyi bir m\u0131nt\u0131ka olarak numaralay\u0131n. Her m\u0131nt\u0131ka kilit m\u00fc\u015fteri k\u00fcmelerinden olu\u015fmaktad\u0131r.<\/p>\n

4. Her m\u0131nt\u0131kadaki kilit m\u00fc\u015fteri say\u0131s\u0131n\u0131 \u00f6tekilerle kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131n. Size acil laz\u0131m olan m\u00fc\u015fteri veya en yo\u011fun sat\u0131\u015f yapabileceklerinize \u00f6ncelik verin.<\/p>\n

5. Bir ajanda olu\u015fturun ve \u00f6n\u00fcn\u00fczdeki y\u0131l\u0131n her \u00e7al\u0131\u015fma g\u00fcn\u00fcn\u00fcn kar\u015f\u0131s\u0131na bir m\u0131nt\u0131ka numaras\u0131 yaz\u0131n. Burada her bir m\u0131nt\u0131kada ge\u00e7irilecek g\u00fcn say\u0131s\u0131n\u0131n o m\u0131nt\u0131kadaki kilit m\u00fc\u015fteri say\u0131s\u0131na orant\u0131l\u0131 olmas\u0131na dikkat edin.<\/p>\n

6. Y\u00fcz kilit m\u00fc\u015fterinin her birinin ad\u0131n\u0131 ajandaya yaln\u0131zca bir kere yaz\u0131n ve ilk telefon g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin ne zaman yap\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 belirtin. B\u00f6ylece sat\u0131\u015f temsilcisinin ajandaya bakarak ilk g\u00f6r\u00fc\u015fmeye iyi bir \u015fekilde haz\u0131rlanmas\u0131 m\u00fcmk\u00fcn olacakt\u0131r.<\/p>\n

7. G\u00f6r\u00fc\u015fmeden hemen sonra, bilgileriniz hen\u00fcz tazeyken s\u00f6z konusu m\u00fc\u015fterinin bir daha ne zaman aranaca\u011f\u0131n\u0131 ve bunun nedenini kaydedin. Sonra bir dahaki telefon g\u00f6r\u00fc\u015fmesini planlay\u0131n ve bunun tarihini olu\u015fturdu\u011funuz ajandaya yaz\u0131n. Baz\u0131 durumlarda sat\u0131\u015f temsilcisi ile m\u00fc\u015fteri ya da muhtemel m\u00fc\u015fteri bu g\u00f6r\u00fc\u015fme i\u00e7in birlikte bir tarih saptam\u0131\u015f olabilirler. Burada ideal olan, bu tarihin temsilcinin s\u00f6z konusu m\u0131nt\u0131kada olmay\u0131 planlad\u0131\u011f\u0131 bir g\u00fcne denk d\u00fc\u015fmesidir.<\/p>\n

    \n
  1. Hi\u00e7bir zaman m\u00fc\u015fteriyi belli aral\u0131klarla, mekanik olarak aramay\u0131n. Aramay\u0131 yaln\u0131zca telefon etmek i\u00e7in bir neden varsa yap\u0131n. Bu m\u00fc\u015fterinin geli\u015fmesine yard\u0131mc\u0131 olan bir fakt\u00f6rd\u00fcr. \u00d6rne\u011fin, bir m\u00fc\u015fteri gerekli geli\u015ftirme \u00e7abas\u0131na ba\u011fl\u0131 olarak bir y\u0131l i\u00e7inde k\u0131rk kere aranm\u0131\u015fken, bir sonraki y\u0131l yaln\u0131zca alt\u0131 kere aranabilir. Y\u0131l\u0131n ba\u015f\u0131nda belli bir m\u00fc\u015fterinin o y\u0131l ka\u00e7 kere aranaca\u011f\u0131n\u0131 kimse bilemez. Sat\u0131\u015f temsilcisinin ger\u00e7ekle\u015ftirmesi gereken eylem hatt\u0131n\u0131 ve m\u00fc\u015fteriyle ili\u015fkinin uygun d\u00fc\u015fen s\u0131kl\u0131\u011f\u0131n\u0131 yaln\u0131zca g\u00f6r\u00fc\u015fmelerin kendisi a\u00e7\u0131\u011fa \u00e7\u0131kar\u0131r.<\/li>\n<\/ol>\n

    K\u00fc\u00e7\u00fck M\u00fc\u015fteriyle \u0130lgilenmek.<\/strong><\/p>\n

    Her b\u00f6lgede toplam i\u015f hacimleri b\u00fct\u00fcn sat\u0131\u015flar\u0131n yakla\u015f\u0131k y\u00fczde yirmisini olu\u015fturan bir dizi k\u00fc\u00e7\u00fck m\u00fc\u015fteri vard\u0131r. Bu i\u015f hacmi ihmal edilmemelidir. Sat\u0131\u015f temsilcileri ajandalar\u0131nda kilit m\u00fc\u015fterilerle yapacaklar\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fmeler aras\u0131nda bo\u015f bir zaman oldu\u011funu g\u00f6r\u00fcrlerse, ayn\u0131 m\u0131nt\u0131kada bulunan k\u00fc\u00e7\u00fck m\u00fc\u015fterilerin bir listesini yapmal\u0131 ve zaman\u0131n elverdi\u011fi \u00f6l\u00e7\u00fcde bunlar\u0131 aramal\u0131d\u0131r. Bu sayede bu k\u00fc\u00e7\u00fck m\u00fc\u015fterilerle bir ili\u015fki i\u00e7inde olabilirler. Ek olarak onlarla y\u00fcz y\u00fcze g\u00f6r\u00fc\u015fmek m\u00fcmk\u00fcn olmasa da telefonu kullanabilirler. Bu k\u00fc\u00e7\u00fck m\u00fc\u015fteriler b\u00fcy\u00fckler kadar s\u0131k aranmay\u0131 beklemezler ve \u00e7o\u011fu kez telefonla aranmaktan da \u015fahsen aranmak kadar memnun olurlar.<\/p>\n

    Bir Sat\u0131\u015f Stratejisini Desteklemek \u0130\u00e7in Kilit M\u00fc\u015fterileri Aramak.<\/strong><\/p>\n

    Sat\u0131\u015f temsilcilerinin her zaman b\u00f6lgelerindeki kilit m\u00fc\u015fterilerin geli\u015ftirilmesi i\u00e7in dikkatlice planlanm\u0131\u015f bir stratejiye sahip olmas\u0131 gerekir. Bu stratejiyi uygularken sat\u0131\u015f temsilcileri zamanlar\u0131n\u0131 iyi de\u011ferlendirmeye dikkat etmeli ve m\u00fc\u015fteriyle, ancak onu geli\u015ftirmeyi ilerletmek i\u00e7in somut bir ad\u0131m atmak gerekti\u011finde ili\u015fki kurmal\u0131d\u0131r. Her \u015feyden \u00f6nce arayacaklar\u0131 zaman\u0131 \u00e7ok iyi saptamal\u0131d\u0131rlar. Arama an\u0131nda temsilci bilgi bak\u0131m\u0131ndan i\u015fin o anda oldu\u011fu yerde olmal\u0131d\u0131r. Bunun i\u00e7in yaln\u0131zca son i\u015flemi de\u011fil, bunu haz\u0131rlayan \u00f6n geli\u015fmeleri de bilmesi gerekir. Sat\u0131\u015f temsilcisi i\u015fi ba\u011flamak i\u00e7in zaman\u0131ndan \u00f6nce aramaktan sak\u0131nmal\u0131d\u0131r, yoksa bir-iki hafta sonra yeniden aramak zorunda kalacakt\u0131r. Ve elbette ge\u00e7 kalmamal\u0131d\u0131r, yoksa i\u015fin ba\u015fka bir yere havale edildi\u011fini g\u00f6r\u00fcr, iyi bir planlama sat\u0131\u015f temsilcisine, m\u00fc\u015fterinin ne zaman sat\u0131n alma giri\u015fiminde bulunmaya haz\u0131r oldu\u011funu ve bu giri\u015fimin kendisi ve \u015firket a\u00e7\u0131s\u0131ndan tercih edildi\u011fini g\u00f6stermek i\u00e7in kendisinin ne zaman orada olmas\u0131 gerekti\u011fini g\u00f6sterir.<\/p>\n

    Sat\u0131\u015f personelinin y\u00f6neticileri taraf\u0131ndan \u00f6nceden belirlenmi\u015f rotalar\u0131 izlemesini isteyen eski y\u00f6netim tarz\u0131, b\u00f6lge kapsanmas\u0131n\u0131 mekanikle\u015ftirir. Bu ayr\u0131ca personelin d\u00fc\u015f\u00fcnmesi gereken \u015feyleri \u015fefin ya da merkezin d\u00fc\u015f\u00fcnmesini getirerek onlar\u0131n geli\u015fmesini yava\u015flat\u0131r ya da b\u00f6lgenin kapsanmas\u0131 i\u00e7in ciddi hi\u00e7bir plan\u0131n yap\u0131lmamas\u0131na yol a\u00e7ar. Burada \u00f6nerilen y\u00f6ntem ise, zamanlar\u0131n\u0131 verimli bir \u015fekilde kullanma sorumlulu\u011funu ger\u00e7ekten sat\u0131\u015f temsilcilerine vererek onlar\u0131 motive eder. B\u00f6ylece onlar\u0131 daha iyi d\u00fc\u015f\u00fcnen, daha performansl\u0131 sat\u0131c\u0131lar yapar. B\u00f6lgesel kapsama, performanslar\u0131n\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in temsilcilerin kendilerinin kulland\u0131\u011f\u0131 bir ara\u00e7t\u0131r. Bu y\u00f6ntem iyi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcl\u00fcp uygulan\u0131rsa, yaln\u0131zca \u015firketin en \u00f6nemli m\u00fc\u015fterileri daha etkili bir \u015fekilde kapsamas\u0131 ve bunun sonucunda sat\u0131\u015flar\u0131n artmas\u0131 sa\u011flanmakla kalmaz, ayn\u0131 zamanda sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 geli\u015fir, daha mutlu, daha g\u00fcvenilir ve kesinlikle daha ba\u015far\u0131l\u0131 olurlar.<\/p>\n

    Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing \u2013 Ronald Brown<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    B\u00f6lgeyi kilit m\u00fc\u015fteriler \u00e7evresinde planlaman\u0131n bir\u00e7ok yolu vard\u0131r. Ama \u00f6nce bir y\u00f6ntemi ayr\u0131nt\u0131l\u0131 olarak inceleyelim. At\u0131lacak ad\u0131mlar \u015funlard\u0131r: 1. S\u00f6z konusu co\u011frafi b\u00f6lgenin bir haritas\u0131n\u0131 temin edin. 2. Bir kalemle kilit m\u00fc\u015fterilerin bulunduklar\u0131 yerleri i\u015faretleyin. Bu m\u00fc\u015fterilerin genel olarak k\u00fcme k\u00fcme yer ald\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6receksiniz. 3. Her k\u00fcmeyi bir daire i\u00e7ine al\u0131n ve her daireyi bir […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/717"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=717"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/717\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":718,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/717\/revisions\/718"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=717"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=717"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=717"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}