{"id":715,"date":"2014-10-18T23:51:47","date_gmt":"2014-10-18T20:51:47","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=715"},"modified":"2014-10-18T23:51:47","modified_gmt":"2014-10-18T20:51:47","slug":"saha-satis-ve-bolge-yonetimi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=715","title":{"rendered":"Saha Sat\u0131\u015f ve B\u00f6lge Y\u00f6netimi."},"content":{"rendered":"

\u0130yi b\u00f6lge y\u00f6netiminde temel kavram, enerjinin verimli kullan\u0131lmas\u0131 ve bu sayede en \u00fcretken m\u00fc\u015fteriler \u00fczerinde yo\u011funla\u015fmaktad\u0131r.<\/p>\n

Zaman\u0131n Verimli Kullan\u0131lmas\u0131<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131\u011f\u0131n\u0131n ba\u015fl\u0131ca nedeni zaman\u0131 verimli kullanmamakt\u0131r. Y\u0131lda 10 milyon dolarl\u0131k sat\u0131\u015f yapan bir temsilci ile 1 milyon dolarl\u0131k sat\u0131\u015f yapan aras\u0131ndaki ba\u015fl\u0131ca fark\u0131n, birincinin zaman\u0131n\u0131 kullanmas\u0131n\u0131 bilmesi ve do\u011fru kararlar almada h\u0131zl\u0131 davranmas\u0131 oldu\u011fu s\u00f6ylenir. Bir sat\u0131\u015f temsilcisinin zaman\u0131n\u0131n b\u00fcy\u00fck bir k\u0131sm\u0131: (1) mevcut ve muhtemel m\u00fc\u015fterilerle g\u00f6r\u00fc\u015fmeler yapmada ve (2) bir g\u00f6r\u00fc\u015fmeden \u00f6tekine gitmede ge\u00e7er. Beni burada ilgilendiren ikincisidir.<\/p>\n

B\u00f6lgeyi Kapsamak m\u0131, B\u00f6lgeyi Y\u00f6netmek mi?<\/strong><\/p>\n

B\u00f6lgeyi kapsamak<\/em> kavram\u0131 verili bir b\u00f6lgenin co\u011frafi olarak kapsanmas\u0131n\u0131 anlat\u0131r. Sat\u0131\u015f temsilcileri rotalar\u0131n\u0131, bir karayolu boyundaki ya da bir co\u011frafi alandaki her kenti bu b\u00f6lgeden her ge\u00e7i\u015flerinde kapsamak \u00fczere \u00e7izerler. Baz\u0131 \u015firketlerde bu i\u015fleme “tarama” operasyonu denir.<\/p>\n

S\u00fcpermarketlere ve d\u00fckk\u00e2n zincirlerine sat\u0131\u015f i\u015flerinde her d\u00fckk\u00e2na servis sunmak gerekti\u011finden bunun arzulan\u0131r oldu\u011fu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclebilir. Ama bu durumlarda bile b\u00f6ylesi mekanik bir kapsaman\u0131n en iyi y\u00f6ntem oldu\u011fu ku\u015fkuludur. Genel olarak, bu e\u011fer yaln\u0131zca co\u011frafyaya g\u00f6re rota \u00e7izilmesi anlam\u0131na geliyorsa, “bir b\u00f6lgeyi kapsayan” bir sat\u0131\u015f temsilcisine sahip olmak k\u00e2rl\u0131 bir uygulama de\u011fildir. “Yollarda” iki t\u00fcr insan vard\u0131r. Seyahat edenler ve sat\u0131c\u0131lar. \u015eirketlerin \u00e7o\u011funlu\u011fu personelinin sat\u0131\u015f yapmak i\u00e7in yola \u00e7\u0131kmas\u0131n\u0131 ister.<\/p>\n

M\u00fc\u015fteri Geli\u015ftirmek Kavram\u0131<\/strong><\/p>\n

O zaman sat\u0131\u015f personeli ne yapmal\u0131? K\u0131saca s\u00f6ylersek, bir sat\u0131\u015f temsilcisinin g\u00f6revi m\u00fc\u015fteri geli\u015ftirmektir. Bu m\u00fc\u015fterilere basit olarak satmak demek de\u011fildir, onlara,<\/strong> kendilerine tekrar tekrar sat\u0131lacak \u015fekilde, zamanla onlar\u0131n temsilci ve \u015firketle olan ba\u011flar\u0131n\u0131n g\u00fc\u00e7lenece\u011fi ve i\u015f hacminin b\u00fcy\u00fcyece\u011fi ve hatta ek \u00fcr\u00fcn gruplar\u0131n\u0131 kapsayacak \u015fekilde satmak demektir.<\/p>\n

K\u0131saca, yaln\u0131zca geli\u015fmeye ac\u0131k m\u00fc\u015fteriler “de\u011ferli” ve kilittir. (B\u00fcy\u00fck \u00e7apl\u0131 bir h\u00fck\u00fcmet sipari\u015fi gibi b\u00fcy\u00fck ama tekrarlanmayan sat\u0131\u015flar i\u00e7in bu saptama ge\u00e7erli de\u011fildir.) Bir\u00e7ok b\u00f6lgede potansiyelin y\u00fczde 80’i m\u00fc\u015fterilerin y\u00fczde 20’sindedir. Bu y\u00fczde yirmi ile i\u015f yapmay\u0131 garantileyebilen sat\u0131\u015f temsilcileri basarm\u0131\u015f demektir. O nedenle, bu y\u00fczde 20’nin belirlenmesi ve ba\u015fl\u0131ca sat\u0131\u015f \u00e7abalar\u0131n\u0131n burada yo\u011funla\u015ft\u0131r\u0131lmas\u0131 gerekir. Ayn\u0131 \u015fekilde ba\u015fl\u0131ca m\u00fc\u015fteri hizmetleri de buraya y\u00f6nelmelidir. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc m\u00fc\u015fteri geli\u015ftirme hedeflerini belirlemede, ortaya \u00e7\u0131kan sorunlar\u0131 \u00e7\u00f6zmeye yard\u0131mc\u0131 olmada sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n \u00e7abalar\u0131na kat\u0131lmal\u0131 ve bir tehlike an\u0131nda i\u015fe kar\u0131\u015f\u0131p devrala bilmelidir. Sat\u0131\u015f temsilcisinin ba\u015far\u0131l\u0131 olabilmesi i\u00e7in ba\u015fl\u0131ca \u00e7abalar en b\u00fcy\u00fck geli\u015fme potansiyeline sahip olan m\u00fc\u015fterilere y\u00f6neltilmelidir.<\/p>\n

Muhtemel bir al\u0131c\u0131 bir \u015firketle i\u015f yapmaya ya da s\u00fcrd\u00fcrmeye karar vermeden \u00f6nce \u015firketin sat\u0131\u015f temsilcisi hakk\u0131nda ba\u015fl\u0131ca be\u015f somut sonuca varmak ister. Bu be\u015f unsurun al\u0131c\u0131n\u0131n kafas\u0131nda iyice netle\u015fmesi olduk\u00e7a uzun bir zaman al\u0131r ama bu oldu\u011funda sat\u0131\u015f temsilcisi ve \u015firket iyi bir m\u00fc\u015fteriye kavu\u015fmu\u015f demektir. S\u00fcre\u00e7 \u015f\u00f6yledir:<\/p>\n

    \n
  1. M\u00fc\u015fteri, sat\u0131\u015f temsilcisinden ho\u015flan\u0131r ve onunla g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fcp konu-maktan her zaman zevk duyar.<\/li>\n
  2. M\u00fc\u015fteri, sat\u0131\u015f temsilcisinin hi\u00e7bir zaman y\u00fcksek fiyatla satmayaca\u011f\u0131ndan ve yanl\u0131\u015f bilgi vermeyece\u011finden emindir.<\/li>\n
  3. M\u00fc\u015fteri, sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcnler konusunda, rakiplerinin v kendi \u00fcr\u00fcnleri konusunda oldu\u011fundan \u00e7ok daha bilgili oldu\u011fu g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fcndedir. \u0130\u015fini ger\u00e7ekten bildi\u011fine inanmaktad\u0131r.<\/li>\n
  4. M\u00fc\u015fteri, sat\u0131\u015f temsilcisinin onun sorunlar\u0131n\u0131 anlad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bunlar\u0131 \u00e7\u00f6zmede kendisine yard\u0131mc\u0131 olabilece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnmektedir.<\/li>\n
  5. M\u00fc\u015fteri, sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcnlerine arka \u00e7\u0131kacak sa\u011flam bir \u015firketin deste\u011fine sahip oldu\u011funa inanmaktad\u0131r.<\/li>\n<\/ol>\n

    Sat\u0131\u015f temsilcisinin temel g\u00f6revi m\u00fc\u015fterinin bu \u015fekilde d\u00fc\u015f\u00fcnmesini sa\u011flamakt\u0131r<\/strong>. Bunu ba\u015fka hi\u00e7 kimse yapamaz. Bunu ba\u015farmak i\u00e7in temsilci, bu \u00e7ok pahal\u0131 bir i\u015flem de olsa, m\u00fc\u015fteriye servis sunmak i\u00e7in \u00e7ok zaman harcamal\u0131d\u0131r. B\u00f6yle bir servis ancak potansiyel i\u015f hacimleri bunu kar\u015f\u0131lamaya yeterli olan \u015firketlere k\u00e2rl\u0131 bir \u015fekilde sunulabilir. Her m\u00fc\u015fteriye e\u015fit servis yap\u0131lamaz. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 bir zamanlar bu t\u00fcr servisi herkese sunmalar\u0131 gerekti\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrlerdi, oysa yat\u0131r\u0131m dan\u0131\u015fmanlar\u0131, avukatlar, muhasebeciler, reklam ajanslar\u0131 ve ba\u015fkalar\u0131 her zaman m\u00fc\u015fterinin sa\u011flayaca\u011f\u0131 k\u00e2rl\u0131l\u0131k oran\u0131na uygun servis verirler. O nedenle burada bir tan\u0131m yapmak gerekmektedir. “De\u011ferli” ya da kilit m\u00fc\u015fteri, sat\u0131n alma hacmi ve sa\u011flad\u0131\u011f\u0131 k\u00e2rl\u0131l\u0131k herhangi bir rakibin sundu\u011fu servisten daha y\u00fcksek bir sat\u0131\u015f temsilcisi servisini s\u00fcrekli olarak hakl\u0131 g\u00f6stermeye yeterli olacak kadar b\u00fcy\u00fck olan bir m\u00fc\u015fteridir.<\/p>\n

    \u00d6zetlersek, b\u00f6lgeyi etkili bir \u015fekilde kapsamada sat\u0131\u015f temsilcisinin birinci g\u00f6revi, bu kilit m\u00fc\u015fterileri saptamak, onlar\u0131 ay\u0131rmak ve b\u00f6lgeyi onlar\u0131n \u00e7evresinde kapsamay\u0131 planlamakt\u0131r.<\/p>\n

    Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing \u2013 Ronald Brown<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    \u0130yi b\u00f6lge y\u00f6netiminde temel kavram, enerjinin verimli kullan\u0131lmas\u0131 ve bu sayede en \u00fcretken m\u00fc\u015fteriler \u00fczerinde yo\u011funla\u015fmaktad\u0131r. Zaman\u0131n Verimli Kullan\u0131lmas\u0131 Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131\u011f\u0131n\u0131n ba\u015fl\u0131ca nedeni zaman\u0131 verimli kullanmamakt\u0131r. Y\u0131lda 10 milyon dolarl\u0131k sat\u0131\u015f yapan bir temsilci ile 1 milyon dolarl\u0131k sat\u0131\u015f yapan aras\u0131ndaki ba\u015fl\u0131ca fark\u0131n, birincinin zaman\u0131n\u0131 kullanmas\u0131n\u0131 bilmesi ve do\u011fru kararlar almada h\u0131zl\u0131 davranmas\u0131 oldu\u011fu […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/715"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=715"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/715\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":716,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/715\/revisions\/716"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=715"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=715"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=715"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}