{"id":711,"date":"2014-10-18T14:41:36","date_gmt":"2014-10-18T11:41:36","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=711"},"modified":"2014-10-18T14:42:21","modified_gmt":"2014-10-18T11:42:21","slug":"saha-satis-yonetiminde-birinci-kural-planlama","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=711","title":{"rendered":"Saha Sat\u0131\u015f Y\u00f6netiminde Birinci Kural: Planlama."},"content":{"rendered":"

\u0130yi bir y\u00f6netimde ilk i\u015fin planlama oldu\u011funu g\u00f6rd\u00fck. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak \u015funlar\u0131 tamamlad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda iyi bir planlama yapm\u0131\u015fs\u0131n\u0131z demektir:<\/p>\n

    \n
  1. Siz ve y\u00f6neticiniz birlikte belli bir tarihle ula\u015f\u0131lacak hedefleri belirlediniz ve bu hedeflere ula\u015fmak i\u00e7in bir eylem hatt\u0131 \u00e7izdiniz.<\/li>\n
  2. Her bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131z sizinle dan\u0131\u015farak belli bir tarihte ula\u015f\u0131lacak hedefler ald\u0131 ve bu ama\u00e7lara ula\u015fmak i\u00e7in kendisine bir eylem hatt\u0131 \u00e7izdi.<\/li>\n<\/ol>\n

    Elbette, planlamaya ba\u015flamadan \u00f6nce sizden ne beklendi\u011fini bilmeniz gerekir. Bunu nas\u0131l bulabilirsiniz?<\/p>\n

    Bir Saha Sat\u0131\u015f M\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn Sorumluluklar\u0131<\/strong><\/p>\n

    Kendinizi y\u0131ll\u0131k de\u011ferlendirmeye tabi tutulan bir saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn yerine koyun. \u015eefinizin b\u00fcrosuna girdi\u011finizde s\u0131rt\u0131n\u0131z\u0131 ok\u015fayaca\u011f\u0131n\u0131 umuyordunuz ama k\u0131sa s\u00fcre sonra, \u015fefinizin ge\u00e7en y\u0131lki b\u00fct\u00fcn ba\u015far\u0131lar\u0131n\u0131za de\u011fer bi\u00e7mekle birlikte bir dizi eksiklik de buldu\u011funu ve bunlar\u0131 sorun yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6r\u00fcyorsunuz. Kar\u015f\u0131 \u00e7\u0131k\u0131yorsunuz: “Bunlar\u0131 da yapmam gerekti\u011fini bilmiyordum” ya da “Buna bu kadar \u00f6nem verdi\u011finizi nas\u0131l bilebilirdim?” \u015eefiniz cevap veriyor: “Bunun dikkate al\u0131nmas\u0131 gereken \u00f6nemli bir nokta oldu\u011funu bir aptal bile bilebilirdi.” Bu senaryoda problem nerede? Sorun, sizin ve \u015fefinizin d\u00f6nemin ba\u015f\u0131nda birlikte \u00fczerinde anla\u015fmaya vard\u0131\u011f\u0131n\u0131z yaz\u0131l\u0131 bir hedefler dizisi olmamas\u0131ndan kaynaklanmaktad\u0131r. Bu konuda bir \u015feyler yapabilir miydiniz? Elbette!<\/p>\n

    \u015eef, sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcnden ne istedi\u011fini biliyor ama siz de sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak kendinizin de bunu bilip bilmedi\u011finden emin olmal\u0131s\u0131n\u0131z. Her saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc yaz\u0131l\u0131 bir g\u00f6rev tan\u0131m\u0131 (Bu y\u0131llara g\u00f6re de\u011fi\u015febilir) olmal\u0131d\u0131r. E\u011fer sizin yoksa \u015fefinize a\u015fa\u011f\u0131dakine benzer bir mektup yazman\u0131z\u0131 \u00f6neririm: “De\u011ferli \u015eefim, i\u015fimde ba\u015far\u0131l\u0131 olmay\u0131 \u00e7ok istiyorum, o nedenle yapmam gereken her i\u015fi yap\u0131p yapmad\u0131\u011f\u0131mdan emin olmak istiyorum. Bu ama\u00e7la i\u015fimi ba\u015farmak i\u00e7in yapmam gerekti\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fc\u011f\u00fcm \u015feylerin bir listesini haz\u0131rlad\u0131m. L\u00fctfen bu listeyi inceleyip, gerekli olmayanlar\u0131 \u00e7\u0131kar\u0131r, benim unuttuklar\u0131m\u0131 ekleyebilir, a\u00e7\u0131k ya da do\u011fru olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcklerinize a\u00e7\u0131kl\u0131k getirir ve sonra listeyi bana geri yollayabilir misiniz?” Bu mektup ve buna alaca\u011f\u0131n\u0131z yan\u0131t genel olarak size iyi bir g\u00f6rev tan\u0131m\u0131 sa\u011flayacakt\u0131r.<\/p>\n

    Ama bu g\u00f6rev tan\u0131m\u0131 da m\u00fcd\u00fcr g\u00f6revinin \u00f6zg\u00fcll\u00fcklerini i\u00e7ermeyebilir. Daha \u00f6nce g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcm\u00fcz gibi, planlama somut hedefler koymakla ilgilidir. \u00d6nceden iki \u00f6nemli ad\u0131m at\u0131lmadan bu yap\u0131lamaz. \u00d6nce, \u00fcst\u00fcn\u00fczden \u015firketin genel planlar\u0131n\u0131n bir par\u00e7as\u0131 olan somut hedefleri almal\u0131s\u0131n\u0131z. E\u011fer tepe y\u00f6netimi belli bir \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131lmas\u0131na daha b\u00fcy\u00fck \u00f6nem veriyorsa, bu size bildirilmeli ve hu proje ve bunun gerektirilmesi sizin planlaman\u0131z\u0131n bir b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fc olu\u015fturmal\u0131d\u0131r. E\u011fer tepe y\u00f6netimi sat\u0131\u015f hacminde belli bir asgari art\u0131\u015f\u0131 \u00f6n\u00fcne hedef olarak koymu\u015fsa, bu art\u0131\u015f\u0131n ne kadar\u0131n\u0131n sizden beklendi\u011fini bilmeniz ve bunu planlar\u0131n\u0131zda kullanman\u0131z gerekir. \u0130kincisi<\/strong>, m\u00fcd\u00fcr olarak size ba\u011fl\u0131 \u00e7al\u0131\u015fan her bir sat\u0131\u015f eleman\u0131yla birlikte onun hedeflerini belirlemelisiniz. B\u00fct\u00fcn sat\u0131\u015f temsilcileri i\u00e7in \u00fczerinde anla\u015fmaya var\u0131lm\u0131\u015f somut hedefler belirlendikten sonra, art\u0131k oturup kendi eylem plan\u0131n\u0131z\u0131 geli\u015ftirmeye ba\u015flayabilirsiniz. Bu, elemanlar\u0131n\u0131za hedeflerine ula\u015fmada yard\u0131m etmek ve \u015firket hedeflerine ula\u015fmada m\u00fcd\u00fcr\u00fcn y\u00fck\u00fcn\u00fc onlarla payla\u015fmak anlam\u0131na gelecektir. \u015eimdi sat\u0131\u015f temsilcilerinizle teker teker hedefleri nas\u0131l belirleyece\u011finize bir eylem plan\u0131n\u0131z olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

    Bir Eylem Plan\u0131 Geli\u015ftirmek.<\/strong><\/p>\n

    Bir saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc bir eylem plan\u0131 geli\u015ftirmede kullanabilece\u011fi ku\u015fkusuz \u00e7ok y\u00f6ntem vard\u0131r. Bir y\u00f6ntem bir ki\u015fide ba\u015fka birinde oldu\u011fundan daha iyi sonu\u00e7 verebilir. A\u015fa\u011f\u0131daki y\u00f6ntem d\u00fczg\u00fcn bir \u015fekilde uyguland\u0131\u011f\u0131nda etkili olmaktad\u0131r ve \u00f6nemli bir g\u00f6revin ba\u015far\u0131lmas\u0131n\u0131 sa\u011flaman\u0131n bir yolu olarak sunulmaktad\u0131r. Her sat\u0131\u015f temsilcisi ile birlikte en az\u0131ndan bir tam g\u00fcn planlama yap\u0131lmal\u0131 ve onun \u00f6n\u00fcndeki d\u00f6nem boyunca yeti\u015fip geli\u015fmesi i\u00e7in somut hedefler belirlenmelidir. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn b\u00f6yle bir toplant\u0131 i\u00e7in \u00f6n haz\u0131rl\u0131k yapmas\u0131 gerekir. Bunun i\u00e7in a\u015fa\u011f\u0131daki ad\u0131mlar \u00f6nerilmektedir:<\/p>\n

      \n
    1. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak size y\u00f6neticiniz taraf\u0131ndan verilmi\u015f olan \u015firket hedefleri \u00f6n\u00fcn\u00fczde olmal\u0131d\u0131r. Bu hedefler dolar olarak ya da birim olarak b\u00f6lgenizde ne kadar sat\u0131\u015f yap\u0131lmas\u0131 gerekti\u011fini i\u00e7erir ve siz miktarlar\u0131 sat\u0131\u015f personeliniz aras\u0131nda payla\u015ft\u0131r\u0131rs\u0131n\u0131z. Bu hedefler aras\u0131nda, tepe y\u00f6netiminin somut bir \u00fcr\u00fcr grubunun sat\u0131\u015f\u0131na \u00f6zel vurgu yap\u0131lmas\u0131 y\u00f6n\u00fcnde bir talimat\u0131 olabilir (belki b\u00fcy\u00fck bir yeni fabrika devreye kat\u0131lm\u0131\u015ft\u0131r ve y\u00f6netim onun \u00fcr\u00fcnlerinin sat\u0131ld\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6stermek istemektedir). Ayr\u0131ca y\u00f6netim, n\u00fcfuz etmeye istekli oldu\u011fu belli bir ticaret dal\u0131na sat\u0131\u015f yap\u0131lmas\u0131na \u00f6zel bir vurgu yap\u0131lmas\u0131n\u0131 istiyor olabilir. B\u00f6ylesi \u015firket hedefleri b\u00fct\u00fcn sat\u0131\u015f temsilcileriyle tart\u0131\u015f\u0131lmal\u0131 ve onlar\u0131n, kendilerinden beklenen katk\u0131n\u0131n ne oldu\u011funu kesin bir \u015fekilde anlamas\u0131 sa\u011flanmal\u0131d\u0131r<\/li>\n
    2. \u015eubeniz ya da merkeziniz size, planlama oturumu s\u0131ras\u0131nda hem sizin hem de sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131z\u0131n ihtiya\u00e7 duyaca\u011f\u0131 \u00e7e\u015fitli istatistiki materyalleri sa\u011flamal\u0131d\u0131r. Bu veriler; sat\u0131\u015f temsilcisinin bir \u00f6nceki y\u0131l \u00fcr\u00fcn ya da \u00fcr\u00fcn grubuna, ticaret dal\u0131na g\u00f6re yapt\u0131 sat\u0131\u015flar\u0131 ve her bir m\u00fc\u015fteriye yap\u0131lan toplam sat\u0131\u015flar\u0131, bunlar\u0131n \u00fcr\u00fcn ya da \u00fcr\u00fcn grubuna g\u00f6re da\u011f\u0131l\u0131m\u0131n\u0131, sat\u0131\u015f temsilcisinin her bir m\u00fc\u015fteri ile yapt\u0131\u011f\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fme say\u0131s\u0131n\u0131, her bir m\u00fc\u015fterinin verdi\u011fi toplam sipari\u015f say\u0131s\u0131n\u0131, m\u00fc\u015fterilere g\u00f6re sat\u0131\u015flar\u0131n ve sat\u0131\u015f \u00e7abalar\u0131n\u0131n da\u011f\u0131l\u0131m\u0131n\u0131 analiz eden rakamlar\u0131 ve her bir m\u00fc\u015fteriye ili\u015fkin iyi bir planlama \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 i\u00e7in gerekli b\u00fct\u00fcn bilgileri i\u00e7ermelidir. Baz\u0131 \u015firketlerde bu formlarda sat\u0131\u015f temsilcisinin yeni d\u00f6nemde m\u00fc\u015fteriye yap\u0131lacak sat\u0131\u015f konusundaki \u00f6ng\u00f6r\u00fcs\u00fc i\u00e7in de bir yer ayr\u0131lmaktad\u0131r.<\/li>\n
    3. Haz\u0131rlanabilmeleri i\u00e7in sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131za yap\u0131lacak toplant\u0131y\u0131 \u00f6nceden haber vermelisiniz. Yukar\u0131da belirtilen istatistiki materyalin bir kopyas\u0131 da onlarda olmal\u0131d\u0131r. Sat\u0131c\u0131lar toplant\u0131ya ayr\u0131ca, \u00f6ndeki d\u00f6nemin her g\u00fcn\u00fc i\u00e7in ayr\u0131lm\u0131\u015f \u00f6zel bir b\u00f6l\u00fcm\u00fc olan bir ajanda ile kendisine ge\u00e7mi\u015fte bir sat\u0131\u015f yap\u0131lm\u0131\u015f olsun ya da olmas\u0131n, \u00f6nemli her bir hedef ya da m\u00fc\u015fteri i\u00e7in bir kart ya da dosya k\u00e2\u011f\u0131d\u0131 getirmelidir.<\/li>\n
    4. Manager olarak planlama toplant\u0131s\u0131 i\u00e7in bir yer ayarlamal\u0131s\u0131n\u0131z. Telefon ve benzeri \u015feylerle rahats\u0131z edilmeyece\u011finiz bir yer bulmal\u0131s\u0131n\u0131z. En iyi se\u00e7im bir otel odas\u0131 olabilir. Odan\u0131n nas\u0131l d\u00fczenlenece\u011fini de d\u00fc\u015f\u00fcnmelisiniz. \u00d6rne\u011fin, e\u011fer bir otel odas\u0131n\u0131 kullanacaks\u0131n\u0131z, her sat\u0131\u015f temsilcisi \u00fczerine evraklar\u0131n\u0131 rahat\u00e7a yayabilece\u011fi bir masan\u0131n \u00f6n\u00fcnde oturmal\u0131; siz ise masadan biraz uzakta ama sat\u0131\u015f temsilcileriyle y\u00fcz y\u00fcze konu\u015fabilecek \u015fekilde yer almal\u0131s\u0131n\u0131z. Ama\u00e7 temsilcilerin samimi ve rahat bir \u015fekilde tart\u0131\u015fmaya kat\u0131labilmesidir.<\/li>\n
    5. Hedefleri, size somutluklara g\u00f6re y\u00f6netme olana\u011f\u0131 sa\u011flayacak \u015fekilde nas\u0131l geli\u015ftirece\u011finizi ayr\u0131nt\u0131l\u0131 olarak d\u00fc\u015f\u00fcnmelisiniz.<\/li>\n<\/ol>\n

      Burada yeni bir kavram, somutluklara g\u00f6re y\u00f6netmek kavram\u0131 kullan\u0131l\u0131yor. Bir s\u00fcre durup bu kavram\u0131 a\u00e7\u0131k bir \u015fekilde tan\u0131mlamal\u0131y\u0131m. Diyelim ki, y\u00f6neticiniz size tepe y\u00f6netiminin \u00f6n\u00fcn\u00fczdeki y\u0131l B \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131\u015f\u0131 i\u00e7in \u00f6zel \u00e7aba g\u00f6sterilmesine karar verdi\u011fini s\u00f6yl\u00fcyor ve ekibinizle birlikte sizin de bu \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131\u015f y\u00fck\u00fcnden bir pay alman\u0131z\u0131 isliyor. Burada bir yol, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131z\u0131 bir b\u00f6lge sat\u0131\u015f toplant\u0131s\u0131na \u00e7a\u011f\u0131rmak ve onlara y\u00f6netimin B \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131\u015f\u0131 i\u00e7in a\u015f\u0131r\u0131 \u00e7aba g\u00f6sterilmesini istedi\u011fini anlatmakt\u0131r. Bu durumda bu grubun \u00fcst\u00fcn yanlar\u0131n\u0131. Al\u0131c\u0131ya sa\u011flayaca\u011f\u0131 yararlar\u0131, \u015firket ac\u0131s\u0131ndan k\u00e2rl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve belki de sat\u0131\u015f elemanlar\u0131na daha \u00e7ok kazan\u00e7 sa\u011flama olana\u011f\u0131m g\u00f6zden ge\u00e7irirsiniz. Dinamik bir sunu\u015fla co\u015fku yaratmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131r ve temsilcileri, s\u0131rtlar\u0131n\u0131 s\u0131vazlay\u0131p, “Haydi bakal\u0131m, g\u00f6reyim sizi” diyerek b\u00f6lgelerine geri g\u00f6nderirsiniz. Sonra belli aral\u0131klarla bu \u00fcr\u00fcn grubu sat\u0131\u015f\u0131mla neler yapt\u0131klar\u0131n\u0131 g\u00f6rmek i\u00e7in her birini denetlersiniz. Bu genelliklerle y\u00f6netmektir ve \u00e7o\u011fu kez tepe y\u00f6netimini tatmin etmeyen sonu\u00e7lar getirir.<\/p>\n

      Alternatif bir y\u00f6ntem, her bir sat\u0131\u015f temsilcisi ile oturup her bir m\u00fc\u015fteri ve hedefi g\u00f6zden ge\u00e7irirken \u015fu somut soruyu sormakt\u0131r:<\/p>\n

      Serkan, dur ve bir an i\u00e7in d\u00fc\u015f\u00fcn! B \u00fcr\u00fcn grubunu bu m\u00fc\u015fteriye satman\u0131n bir olana\u011f\u0131 var m\u0131? Varsa, o zaman bu m\u00fc\u015fteriyi de B \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131labilece\u011fine karar verdi\u011fimiz \u00f6teki m\u00fc\u015fterilerle birlikte ayr\u0131 bir listeye kaydedelim.<\/em><\/p>\n

      G\u00f6r\u00fc\u015fme sona erdi\u011finde, sat\u0131\u015f temsilcisinin b\u00f6lgesinde B \u00fcr\u00fcn grubunu sat\u0131n alabilecek olan b\u00fct\u00fcn m\u00fc\u015fterilerin \u00fczerinde kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 olarak anla\u015fmaya var\u0131lm\u0131\u015f bir listesi olu\u015fmu\u015f olur. \u015eimdi bu m\u00fc\u015fterilerin baz\u0131lar\u0131na telefon ederek sat\u0131\u015f temsilcisine yard\u0131mc\u0131 olabilirsiniz ve bu telefon g\u00f6r\u00fc\u015fmeleri de; \u00f6nceden planlanabilir.<\/p>\n

      Bu y\u00f6ntemi kullanarak her sat\u0131\u015f temsilcisinin B \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131\u015f\u0131 konusunda yapt\u0131klar\u0131n\u0131 kesin bir \u015fekilde izleyeceksiniz. Her hangi bir anda bu \u00fcr\u00fcn grubunun ka\u00e7 m\u00fc\u015fteriye sat\u0131ld\u0131\u011f\u0131n\u0131, ka\u00e7 m\u00fc\u015fteri taraf\u0131ndan denenmekte oldu\u011funu sat\u0131\u015flar\u0131 per\u00e7inlemede sa\u011flanan saklanan ilerlemeyi ve hangi m\u00fc\u015fterilerde sorun oldu\u011funu ve bunun nedenlerini kesinlikle bileceksiniz. Bu bilgiler i\u015finizi daha iyi yapman\u0131z\u0131 ve y\u00f6neticinize, B \u00fcr\u00fcn grubunun sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131n b\u00f6lgenizde nas\u0131l geli\u015fti\u011fi ve bununla ilgili neler yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131 konusunda kesin bir tablo \u00e7izmenizi sa\u011flayacakt\u0131r. Her bir sat\u0131\u015f personelinin b\u00f6lgesinde hangi m\u00fc\u015fterilerin B \u00fcr\u00fcn grubunu sat\u0131n alabilece\u011fini ve sat\u0131\u015f temsilcisinin her bir m\u00fc\u015fteride kaydetti\u011fi ilerlemeyi kesin ve somut olarak bildi\u011finiz i\u00e7in, somutluklarla y\u00f6netmektesiniz. Elinizde bu t\u00fcr bilgiler varsa, “bu konuda bir \u015feyler yapmak” durumundas\u0131n\u0131z. E\u011fer bir sat\u0131\u015f temsilcisi ilerleme g\u00f6steremiyorsa, d\u00f6nem sonundaki hedefinize ula\u015fmay\u0131 g\u00fcvence alt\u0131na almak i\u00e7in gecikmeden m\u00fcdahale edebilirsiniz.<\/p>\n

      Planlama oturumunun daha en ba\u015f\u0131nda sat\u0131\u015f temsilcilerine toplam\u0131n\u0131n amac\u0131n\u0131 net bir \u015eii’de anlatmal\u0131s\u0131n\u0131z. Bu toplant\u0131da bir temsilcinin ki\u015fisel \u00f6zellikleri, maa\u015f art\u0131\u015f\u0131na aday olup olmad\u0131\u011f\u0131 ya da terfi durumu gibi konular g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fclmeyecektir. Sat\u0131\u015f personelinin bireysel sorunlar\u0131yla ilgili bir toplant\u0131 ba\u015fka bir zaman yap\u0131labilir. Sat\u0131\u015f temsilcilerinin, toplant\u0131n\u0131n yaln\u0131zca b\u00f6lgenin ve \u00f6nemli m\u00fc\u015fterilerin geli\u015ftirilmesi i\u00e7in at\u0131lacak yeni ad\u0131mlar\u0131 belirlemek i\u00e7in yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131n\u0131 bilerek bu konuya objektif bir \u015fekilde yakla\u015fabilmeleri i\u00e7in bunun \u00f6nceden a\u00e7\u0131klanmas\u0131 \u00f6nemlidir. Toplam\u0131n\u0131n amac\u0131 sat\u0131\u015f temsilcilerinin performans\u0131n\u0131 art\u0131rmakt\u0131r.<\/p>\n

      Planlama toplant\u0131s\u0131n\u0131 bu \u015fekilde haz\u0131rlad\u0131ktan sonra, art\u0131k ba\u015flayabilirsiniz. Siz ve sat\u0131\u015f temsilcisi i\u00e7in ilk ad\u0131m, temsilcinin \u015fu anda nerede bulundu\u011funu saptamakt\u0131r. Yeni sona eren d\u00f6nemde bu temsilcinin ba\u015fard\u0131klar\u0131n\u0131 g\u00f6steren istatistiki materyali g\u00f6zden ge\u00e7irmelisiniz. \u0130yi i\u015f ba\u015farm\u0131\u015f olanlar\u0131 \u00f6vmelisiniz. Ayr\u0131ca sat\u0131\u015f temsilcisinin daha iyi geli\u015fmek i\u00e7in yard\u0131ma ihtiyac\u0131 oldu\u011funu kabul etti\u011fi alanlar\u0131 not etmelisiniz. “B \u00fcr\u00fcn grubunu satmada pek ba\u015far\u0131l\u0131 de\u011filsin” gibi olumsuz saptamalar\u0131 bu toplant\u0131da yapmay\u0131n\u0131z. Onun yerine \u015f\u00f6yle diyebilirsiniz:<\/p>\n

      \u201cB \u00fcr\u00fcn grubunda daha \u00e7ok geli\u015fine g\u00f6stermelisin, onun i\u00e7in bu konuda birlikte \u00e7al\u0131\u015faca\u011f\u0131z.\u201d<\/em><\/p>\n

      Sat\u0131\u015f personeli ile birlikte istatistiki materyali g\u00f6zden ge\u00e7irmeyi tamamlad\u0131ktan ve a\u00e7\u0131\u011fa \u00e7\u0131kan geli\u015fme alanlar\u0131n\u0131 yaz\u0131l\u0131 olarak not ettikten sonra ikinci ad\u0131ma ge\u00e7ilebilir.<\/p>\n

      \u0130kinci ad\u0131m, kilit m\u00fc\u015fterileri belirlemek ve \u00fczerinde anla\u015fmaya varmakt\u0131r; bu ise, bir b\u00f6lgeyi y\u00f6netme konusunu olu\u015fturur.<\/p>\n

      Not: Bir sonraki yaz\u0131 olan \u201cB\u00f6lge y\u00f6netimini\u201d makalesine bak\u0131n\u0131z.<\/p>\n

      Kaynak: Kaynak: From Selling To Managing \u2013 Ronald Brown<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      \u0130yi bir y\u00f6netimde ilk i\u015fin planlama oldu\u011funu g\u00f6rd\u00fck. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak \u015funlar\u0131 tamamlad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda iyi bir planlama yapm\u0131\u015fs\u0131n\u0131z demektir: Siz ve y\u00f6neticiniz birlikte belli bir tarihle ula\u015f\u0131lacak hedefleri belirlediniz ve bu hedeflere ula\u015fmak i\u00e7in bir eylem hatt\u0131 \u00e7izdiniz. Her bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131z sizinle dan\u0131\u015farak belli bir tarihte ula\u015f\u0131lacak hedefler ald\u0131 ve bu ama\u00e7lara ula\u015fmak i\u00e7in […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/711"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=711"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/711\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":713,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/711\/revisions\/713"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=711"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=711"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=711"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}