{"id":700,"date":"2014-10-17T19:23:28","date_gmt":"2014-10-17T16:23:28","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=700"},"modified":"2014-10-17T19:23:28","modified_gmt":"2014-10-17T16:23:28","slug":"saticilik-ile-yoneticilik-arasindaki-bes-kritik-fark","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=700","title":{"rendered":"Sat\u0131c\u0131l\u0131k ile Y\u00f6neticilik Aras\u0131ndaki Be\u015f Kritik Fark"},"content":{"rendered":"<p>Sat\u0131\u015f temsilcisinin birinci sorumlulu\u011fu<em> m\u00fc\u015fteri geli\u015ftirmektir.<\/em> B\u00f6lgesindeki m\u00fc\u015fterilere sat\u0131\u015f yapabilmeli, m\u00fc\u015fterileri \u015firkete ve kendisine ba\u011flayan ba\u011flar\u0131 g\u00fc\u00e7lendirebilmeli, b\u00f6ylece sat\u0131\u015f hacmini s\u00fcrekli b\u00fcy\u00fcte bilmelidir. Ama sizin saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak bunu a\u015fan bir g\u00f6reviniz var:<em> insanlar\u0131, sanc\u0131lar\u0131 geli\u015ftirmek <\/em>zorundas\u0131n\u0131z, \u00f6tekilerin yan\u0131s\u0131ra ba\u015fl\u0131ca sorumlulu\u011funuz budur. Elbette iyi sat\u0131\u015f hacimleri ve tatmink\u00e2r bir k\u00e2r sizin de sorununuzdur, ama bu hacmi ve bu k\u00e2rlar\u0131 \u00fcretecek erkek ve kad\u0131nlar\u0131 geli\u015ftirmeden bunlara ula\u015famazs\u0131n\u0131z. M\u00fcd\u00fcrl\u00fc\u011fe (y\u00f6neticili\u011fe) \u00a0ad\u0131m att\u0131\u011f\u0131n\u0131z andan itibaren insanlar, onlar\u0131n yeti\u015fmesi ve geli\u015fmesi i\u00e7in sorumluluk alan\u0131na ad\u0131m atm\u0131\u015fs\u0131n\u0131z demektir. Sizden insanlar\u0131n sat\u0131\u015f ve k\u00e2r \u00fcretmesini sa\u011flayacak bir \u00f6nderlik beklenmektedir. Ba\u015far\u0131n\u0131z art\u0131k kendi sat\u0131\u015f yetene\u011finize de\u011fil, ba\u015fkalar\u0131na kendii\u015flerinde yeti\u015fme ve geli\u015fmelerinde, daha becerikli ve etkili hale gelmelerinde ve sat\u0131\u015f temsilcisi olarak daha iyi i\u015f g\u00f6rmelerinde yard\u0131mc\u0131 olma kapasitenize ba\u011fl\u0131d\u0131r. Zaman\u0131n\u0131z\u0131, d\u00fc\u015f\u00fcnce ve \u00e7aban\u0131z\u0131 \u00f6ncelikle<em> insanlar\u0131n geli\u015fmesine<\/em> y\u00f6neltmelisiniz. A\u015fa\u011f\u0131da \u015fefinin b\u00fcrosuna \u00e7a\u011fr\u0131lan ve kendisine terfi etmek \u00fczere oldu\u011fu anlat\u0131lan bir sat\u0131\u015f temsilcisi ile yap\u0131lan bir g\u00f6r\u00fc\u015fme yer al\u0131yor. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn sorumlulu\u011funu g\u00f6steren bu \u00f6rnek, bu konuda do\u011fru bir bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131 olu\u015fturmada size yard\u0131mc\u0131 olabilir. \u015eef \u015funlar\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor:<!--more--><\/p>\n<p><em>Kenan Bey, uzun zamand\u0131r senin \u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 bir performans g\u00f6sterdi\u011finin fark\u0131nda oldu\u011fumuz i\u00e7in seni bu g\u00fcn buraya \u00e7a\u011f\u0131rd\u0131k. En \u00f6nemli m\u00fc\u015fterilerimize yap\u0131lan sat\u0131\u015flar\u0131 art\u0131rd\u0131n ve bize bir\u00e7ok de\u011ferli yeni m\u00fc\u015fteri kazand\u0131rd\u0131n. B\u00f6lgeni tutarl\u0131 ve sistematik bir \u015fekilde tarad\u0131n ve harcamalar\u0131n\u0131 hep uygun bir d\u00fczeyde tuttun. Yaz\u0131l\u0131 i\u015flerde her zaman d\u00fczg\u00fcn ve dikkatli oldun, \u00f6zetle, bir sat\u0131\u015f personeli olarak sana verilen b\u00f6lgede m\u00fckemmel bir i\u015f yapt\u0131n ve bu g\u00fczel performans i\u00e7in \u015fimdi seni \u00f6d\u00fcllendirmek \u00fczereyiz. Sana \u00e7ok daha iyi bir b\u00f6lge ve elbette \u00e7ok daha fazla para kazanma olana\u011f\u0131 verilecek. Yeni b\u00f6lgen kendi ba\u015f\u0131na kapsayamayaca\u011f\u0131n kadar b\u00fcy\u00fckt\u00fcr. Bir dizi insan\u0131n yard\u0131m\u0131na ihtiya\u00e7 duyacaks\u0131n. Biz b\u00fct\u00fcn b\u00f6lgeye sana ait olarak bak\u0131yoruz ve bu<\/em><em>rada da \u015fu andaki b\u00f6lgende oldu\u011fu gibi k\u00e2rl\u0131 sat\u0131\u015flar geli\u015ftirmeni bekliyoruz. Ba\u015far\u0131n, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n senin sat\u0131\u015f temsilcisi olarak g\u00f6sterdi\u011fin kadar performans g\u00f6stermesini sa\u011flama yetene\u011fine ba\u011fl\u0131d\u0131r. Buna g\u00f6re de\u011ferlendirileceksin, isteriz ki, bir temsilcin bir m\u00fc\u015fteriyi arad\u0131\u011f\u0131nda bizi senin kadar iyi temsil edebilsin. Yeni g\u00f6revin,<\/em> kendi alt\u0131ndaki insanlar\u0131<em> senin kadar iyi olabilecek \u015fekilde<\/em> geli\u015ftirmektir.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>\u0130kinci fark,<\/strong> sat\u0131\u015f temsilcileri i\u015flerini kendi ba\u015flar\u0131na g\u00f6r\u00fcrken, sizin ba\u015fkalar\u0131yla i\u015f yapman\u0131zd\u0131r. Baz\u0131 iyi sat\u0131c\u0131lar, yaln\u0131zca kendileri ve kendi ba\u015far\u0131lar\u0131yla ilgilendikleri i\u00e7in &#8220;yaln\u0131z kurtlar&#8221; olarak adland\u0131r\u0131l\u0131r. \u015eefleri, birlikte \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131 insanlar ya da \u015firketleri i\u00e7in hi\u00e7bir duygular\u0131 yoktur. Ama m\u00fckemmel bir k\u00e2rl\u0131 i\u015f hacmi \u00fcretirler. M\u00fc\u015fterileri kendilerinden ho\u015flan\u0131r ve \u015firkette hi\u00e7 kimse b\u00f6yle birisinin i\u015fine son verilmesini \u00f6nermez. Bu t\u00fcr insanlar \u015firketlerin ve \u00fcyesi olduklar\u0131 sahan\u0131n aktifinde yer al\u0131r. Ama bu t\u00fcr insanlar\u0131n hi\u00e7biri hi\u00e7bir zaman bir y\u00f6netici m\u00fcd\u00fcr olamaz, \u00e7\u00fcnk\u00fc tak\u0131m \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131n\u0131n anlam\u0131n\u0131 hi\u00e7bir zaman anlayamaz.<\/li>\n<li><strong>\u00dc\u00e7\u00fcnc\u00fc fark,<\/strong> i\u015flevseldir. Sat\u0131\u015f temsilcisi bir futbol ya da basketbol tak\u0131m\u0131n\u0131n oyuncusu, m\u00fcd\u00fcr ise antren\u00f6r\u00fc gibidir. M\u00fcd\u00fcr oyuncular\u0131n\u0131 tak\u0131ma yeti\u015ftirmek zorundad\u0131r. Bunu, onlar\u0131n ba\u011fl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 kazanarak, b\u00fcy\u00fck bir \u015firket i\u00e7in \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131n\u0131, onun \u00fcr\u00fcnlerinin en iyi \u00fcr\u00fcnler oldu\u011funu ve \u015firket y\u00f6netiminin ger\u00e7ekten i\u015fin \u00fczerinde oldu\u011funu hissetmelerini sa\u011flayarak yapar. Tak\u0131m \u00fcyelerinin birbirlerini sevmelerini, \u00fcstlerine sayg\u0131 duyup dikkate almalar\u0131n\u0131 ve insan olarak onlarla rahat olmalar\u0131n\u0131 sa\u011flamak zorundad\u0131r. Sat\u0131\u015f temsilcisi yaln\u0131zca somut bir i\u015fe sahip bir bireydir ve bu i\u015fi tak\u0131m\u0131n bir \u00fcyesi olmadan da yapabilir. Tak\u0131m\u0131 kurmak ve sat\u0131\u015f personelinin yaln\u0131z \u00e7al\u0131\u015fan bireylerden \u00e7ok, bir tak\u0131m\u0131n \u00fcyeleri olarak davranmas\u0131n\u0131 sa\u011flamak m\u00fcd\u00fcr\u00fcn sorumlulu\u011fundad\u0131r.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn<\/strong> g\u00f6revini bir s\u00f6zc\u00fckle tan\u0131mlamak gerekirse, bu s\u00f6zc\u00fck ileti\u015fimci (kom\u00fcnikal\u00f6r) olur. Lyndall F. Urwick, bir i\u015fin organizasyon \u015femas\u0131n\u0131 b\u00fcy\u00fck bir binan\u0131n elektrik \u015femas\u0131na benzetir. Bir personeli ve onun g\u00f6revini g\u00f6steren k\u00fc\u00e7\u00fck kutular, i\u00e7inden elektrik enerjisi gibi mesajlar\u0131n ge\u00e7ti\u011fi noktalard\u0131r. E\u011fer bir noktan\u0131n ba\u011flant\u0131s\u0131 yoksa i\u00e7inden her iki y\u00f6nde de hi\u00e7bir \u015fey ge\u00e7emez.<\/p>\n<p><strong>Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc b\u00f6ylesi noktalar\u0131 ayarlar. A\u015fa\u011f\u0131ya do\u011fru sat\u0131\u015f temsilcileriyle ve onlar arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla hedef ve m\u00fc\u015fterileriyle, \u00fcr\u00fcn ve. fiyatlar, \u015firket politikalar\u0131 ve \u015firket imaj\u0131 gibi konularda ileti\u015fim kurmak onun g\u00f6revidir. Ayr\u0131ca, m\u00fc\u015fteri tepkileri, rekabet, herhangi bir \u00fcr\u00fcn ya da \u00fcr\u00fcn grubunun kabul ya da reddedilmesi, sat\u0131\u015f personelinin \u015firket politikas\u0131na, &#8220;ve kazan\u00e7 planlar\u0131na tepkisi, sipari\u015fleri kar\u015f\u0131lama y\u00f6ntemleri gibi bir dizi ya\u015famsal konuda yukar\u0131ya do\u011fru, y\u00f6netimle ileti\u015fim kurmak zorundad\u0131r,. Sat\u0131\u015f temsilcileri ile m\u00fc\u015fteriler aras\u0131nda iyi bir ileti\u015fim ve bunun bilgilerinin saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc taraf\u0131ndan kendisine iletilmesi olmaks\u0131z\u0131n tepe y\u00f6netiminin d\u00fczg\u00fcn \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclemez. Ayn\u0131 \u015fekilde y\u00f6netimin karar ve giri\u015fimlerinin ard\u0131nda yatan mant\u0131k konusunda tepeden, saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla bilgi iletilmesi olmaks\u0131z\u0131n, m\u00fc\u015fteriler ile sat\u0131\u015f personelinin sa\u011fl\u0131kl\u0131 ve d\u00fcr\u00fcst bir ili\u015fki i\u00e7inde olmas\u0131 da s\u00f6z konusu olamaz.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc aras\u0131ndaki d\u00f6rd\u00fcnc\u00fc ve ya\u015famsal bir fark<\/strong>, sat\u0131\u015f personelinden farkl\u0131 olarak m\u00fcd\u00fcr\u00fcn y\u00f6netimin bir par\u00e7as\u0131 olmas\u0131d\u0131r. Aralar\u0131ndaki ili\u015fki silahl\u0131 kuvvetlerde subay ile erler aras\u0131ndaki ili\u015fki gibidir. Arada s\u0131cakl\u0131k ve kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 anlay\u0131\u015f olmas\u0131 zorunludur ama m\u00fcd\u00fcr\u00fcn t\u0131pk\u0131 subay gibi bir komutan oldu\u011funun kabul edilmesi \u015fartt\u0131r. Bu durumda m\u00fcd\u00fcr y\u00f6netimi temsil eder ve \u015firketin politikalar\u0131n\u0131 ve hedeflerini hafife alamaz, bunlardan yan \u00e7izemez. Tersine, bunlar\u0131 a\u00e7\u0131klayabilmeli, kabul ettirebilmeli ve uygulayabilmelidir.<\/li>\n<li><strong>Son olarak, sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn fark\u0131<\/strong>, ikincisinin \u00e7ok daha fazla ve \u00e7e\u015fitli sorumluluklara sahip olmas\u0131nda g\u00f6r\u00fcl\u00fcr. Sat\u0131\u015f temsilcileri aramalar\u0131, sat\u0131\u015f ve servis yapmalar\u0131 gereken bir dizi m\u00fc\u015fteriye sahiptir. Bu onlar\u0131n ba\u015fl\u0131ca ve hemen hemen tek sorumlulu\u011fudur. Saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn de\u011fi\u015fik sorumluluklar\u0131 ise; insan yeti\u015ftirmektir. Yeni sat\u0131\u015f temsilcileri bulmak, bir \u015fubeyi y\u00f6netmek, kilit m\u00fc\u015fterilerle g\u00f6r\u00fc\u015fmek, kay\u0131tlar\u0131 d\u00fczenlemek, yaz\u0131\u015fmalara nezaret etmek ve belki de reklam, imalat ve kredi gibi ba\u015fka b\u00f6l\u00fcmlerle i\u015fbirli\u011fi yapmak gibi i\u015fleri de Kapsayabilir. O nedenle saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn i\u015f y\u00fck\u00fcn\u00fc nas\u0131l \u00f6rg\u00fctleyece\u011fini ve zaman\u0131n\u0131 nas\u0131l en verimli \u015fekilde kullanaca\u011f\u0131n\u0131 sat\u0131\u015f temsilcisinden \u00e7ok daha iyi bilmesi gerekir.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sat\u0131\u015f temsilcisi ile saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc aras\u0131ndaki be\u015f kritik fark i\u015fte bunlard\u0131r. Bu farklar, sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcnden gelip sat\u0131\u015f y\u00f6netiminin ilk basamaklar\u0131na ad\u0131m atan birisinden, g\u00f6revine ve sorumluluklar\u0131na tamamen yeni bir yakla\u015f\u0131m talep eder.<\/p>\n<p>Not: T\u00fcrkiye bili\u015fim pazar\u0131n\u0131n k\u0131demli sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinden Aslan Tozcan tecr\u00fcbeleri ile sabittir.<\/p>\n<p><em>Kaynak: From Selling To Managing \u2013 Ronald Brown<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sat\u0131\u015f temsilcisinin birinci sorumlulu\u011fu m\u00fc\u015fteri geli\u015ftirmektir. B\u00f6lgesindeki m\u00fc\u015fterilere sat\u0131\u015f yapabilmeli, m\u00fc\u015fterileri \u015firkete ve kendisine ba\u011flayan ba\u011flar\u0131 g\u00fc\u00e7lendirebilmeli, b\u00f6ylece sat\u0131\u015f hacmini s\u00fcrekli b\u00fcy\u00fcte bilmelidir. Ama sizin saha sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak bunu a\u015fan bir g\u00f6reviniz var: insanlar\u0131, sanc\u0131lar\u0131 geli\u015ftirmek zorundas\u0131n\u0131z, \u00f6tekilerin yan\u0131s\u0131ra ba\u015fl\u0131ca sorumlulu\u011funuz budur. Elbette iyi sat\u0131\u015f hacimleri ve tatmink\u00e2r bir k\u00e2r sizin de sorununuzdur, ama [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/700"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=700"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/700\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":701,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/700\/revisions\/701"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=700"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=700"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=700"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}