{"id":695,"date":"2014-10-16T18:33:00","date_gmt":"2014-10-16T15:33:00","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=695"},"modified":"2014-10-16T18:34:48","modified_gmt":"2014-10-16T15:34:48","slug":"musterileri-ihtiyaclarina-gore-duzenlemeler","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=695","title":{"rendered":"M\u00fc\u015fterileri \u0130htiya\u00e7lar\u0131na G\u00f6re D\u00fczenlemek."},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Sonu\u00e7ta, m\u00fc\u015fteri esasl\u0131 stratejilerin b\u00fct\u00fcn amac\u0131, m\u00fc\u015fteri cephesinde davran\u0131\u015f de\u011fi\u015fikli\u011fidir. Bir m\u00fc\u015fterinin ger\u00e7ekle\u015fmemi\u015f potansiyel de\u011ferinin k\u0131smen de olsa ele ge\u00e7irilmesi, m\u00fc\u015fterinin davran\u0131\u015f\u0131nda de\u011fi\u015fikli\u011fi tetiklememizi gerektirir. M\u00fc\u015fterinin ek bir \u00fcr\u00fcn grubundan sat\u0131n almas\u0131n\u0131, \u00fcr\u00fcn\u00fcn yan\u0131 s\u0131ra finansman paketini de edinmesini ya da \u00e7a\u011fr\u0131 merkezi yerine daha ekonomik olan internet sitesi \u00fczerinden etkile\u015fim kurmas\u0131n\u0131 vs. isteriz. \u0130\u015fte bu nedenle, m\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131n anla\u015f\u0131lmas\u0131, ba\u015far\u0131 a\u00e7\u0131s\u0131ndan b\u00f6ylesine kritik \u00f6nem ta\u015f\u0131r. M\u00fc\u015fteri davran\u0131\u015flar\u0131na h\u00e2kimdir ve bu davran\u0131\u015flar sadece stratejimiz ihtiya\u00e7lar\u0131na ikna edici \u015fekilde hitap edebilirse de\u011fi\u015fecektir. Herhangi bir ba\u015far\u0131l\u0131 m\u00fc\u015fteri esasl\u0131 stratejinin s\u0131rr\u0131, durumu m\u00fc\u015fterinin bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan g\u00f6rebilmektir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ancak bir noktada, eyleme ge\u00e7mek i\u00e7in, farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilerin ihtiya\u00e7lar\u0131 temel al\u0131narak farkl\u0131 gruplarda s\u0131n\u0131fland\u0131r\u0131lmas\u0131 gerekir. Hi\u00e7 \u015f\u00fcphesiz \u00e7o\u011fu firman\u0131n her m\u00fc\u015fteriye \u00f6zel tasarlanm\u0131\u015f \u00fcr\u00fcn nitelikleri ya da hizmet k\u00fcmeleri sunmas\u0131 \u00e7ok maliyetli olacakt\u0131r. Bunun yerine, bili\u015fim<!--more--> teknolojilerini kullanan bir m\u00fc\u015fteri odakl\u0131 i\u015fletme, her m\u00fc\u015fteri hakk\u0131nda bilinenleri temel alarak m\u00fc\u015fterilerini gittik\u00e7e daha k\u00fc\u00e7\u00fck gruplarda s\u0131n\u0131fland\u0131r\u0131r ve sonra her grubu uygun \u015fekilde kitlesel olarak ki\u015fiselle\u015ftirilmi\u015f \u00fcr\u00fcn ve hizmet se\u00e7enekleriyle e\u015fle\u015ftirin.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Buradaki en b\u00fcy\u00fck sorunlardan biri, m\u00fc\u015fterileri ihtiya\u00e7lar\u0131na g\u00f6re tan\u0131mlay\u0131p s\u0131n\u0131fland\u0131rman\u0131n karma\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131d\u0131r. M\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131nda, bunlar\u0131 hayal edecek analist kadar \u00e7ok boyut ve ince ayr\u0131m vard\u0131r. T\u00fcketiciler a\u00e7\u0131s\u0131ndan, k\u00f6kl\u00fc inan\u00e7lar, psikolojik e\u011filimler, hayat evreleri, ruh halleri, tutkular, vs. vard\u0131r. Kurumsal m\u00fc\u015fteriler a\u00e7\u0131s\u0131ndan, i\u015f stratejisi farkl\u0131l\u0131klar, finansal raporlama d\u00f6nemleri, e\u015fit yetkiye dayal\u0131 ya da hiyerar\u015fik karar verme tarzlar\u0131 ve di\u011fer kurumsal farkl\u0131l\u0131klar vard\u0131r ve elbette karar mercileri, onaylat\u0131c\u0131lar, kural koyucular, denet\u00e7iler ve \u015firketin davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131n \u015fekillendirilmesine katk\u0131da bulunan di\u011ferleri dahil olmak \u00fczere, m\u00fc\u015fteri kurumlardaki oyuncular\u0131n bireysel d\u00fcrt\u00fclerinden bahsetmeye gerek bile yoktur.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pazarlama her zaman farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilere farkl\u0131 \u015fekillerde hitap edilmesini temel alm\u0131\u015ft\u0131r. Pazar b\u00f6l\u00fcmlemesi son derece geli\u015fmi\u015f ve incelikli bir disiplindir, ancak \u00f6ncelikli olarak m\u00fc\u015fterilere ve her bireysel m\u00fc\u015fteri i\u00e7in b\u00fct\u00fcnsel bir tarzda de\u011ferlendirilen daha geni\u015f kapsaml\u0131 ihtiya\u00e7 k\u00fcmelerine de\u011fil, \u00fcr\u00fcnlere ve \u00fcr\u00fcn faydalar\u0131n\u0131n cazibesine dayan\u0131r. M\u00fc\u015fterileri bir \u00fcr\u00fcn\u00fcn farkl\u0131 faydalar\u0131n\u0131n al\u0131c\u0131s\u0131 olarak de\u011fil de farkl\u0131 m\u00fc\u015fteri t\u00fcrleri olarak ele almak i\u00e7in, m\u00fc\u015fteri esasl\u0131 i\u015fletmenin salt pazar b\u00f6l\u00fcmlemesinin \u00f6tesinde d\u00fc\u015f\u00fcnmesi gerekir. M\u00fc\u015fterileri \u00fcr\u00fcn\u00fcn cazibesine dayanan segmentlere ay\u0131rmaktansa, m\u00fc\u015fteri esasl\u0131 i\u015fletme, m\u00fc\u015fterileri \u00f6ncelikle ihtiya\u00e7 t\u00fcr\u00fcne dayanan portf\u00f6ylere yerle\u015ftirir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Pazar segmenti<\/strong>. Benzer nitelikteki m\u00fc\u015fterilerden olu\u015fur. <strong>M\u00fc\u015fteri portf\u00f6y\u00fc<\/strong> ise benzer m\u00fc\u015fterilerden olu\u015fur. Pazar b\u00f6l\u00fcmlemesi yakla\u015f\u0131m\u0131 segmentin niteli\u011fine hitap etmeyi temel al\u0131rken, m\u00fc\u015fteri portf\u00f6y\u00fc yakla\u015f\u0131m\u0131, her m\u00fc\u015fterinin d\u00fcnya g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fcne ba\u011fl\u0131 olarak, s\u00f6z konusu m\u00fc\u015fterinin daha geni\u015f kapsaml\u0131 ihtiyac\u0131n\u0131 kar\u015f\u0131lamay\u0131 temel al\u0131r. E\u011fer segmentler ve portf\u00f6yler oyuncaklardan olu\u015fsayd\u0131, k\u0131rm\u0131z\u0131 itfaiye arabas\u0131, k\u0131rm\u0131z\u0131 dama tak\u0131mlar\u0131, k\u0131rm\u0131z\u0131 oyuncak bebek rujlar\u0131 ve k\u0131rm\u0131z\u0131 bloklar\u0131n yer ald\u0131\u011f\u0131 bir oyuncak segmentinde olabilirdi. Ancak k\u0131rm\u0131z\u0131 itfaiye arabas\u0131n\u0131n yer ald\u0131\u011f\u0131 oyuncak portf\u00f6y\u00fc ambulanslar\u0131, yang\u0131n s\u00f6nd\u00fcrme gemilerini, polis otomobilleri ile s\u0131hhiye helikopterlerinin yan\u0131 s\u0131ra itfaiye kask ve baltalar\u0131 ile doldurulmu\u015f Dalma\u00e7yal\u0131lar&#8217;\u0131 ve merdivenleri i\u00e7erirdi. Bir pazar segmenti, hane geliri 50.000 dolar\u0131n \u00fcst\u00fcndeki 45 ya\u015f \u00fcst\u00fc kad\u0131nlardan olu\u015fabilir. Bir m\u00fc\u015fteri portf\u00f6y\u00fc ise dostluklara \u00f6nem veren ve e\u011flenmeyi seven kad\u0131nlardan olu\u015fabilir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Son derece geli\u015fmi\u015f bir m\u00fc\u015fteri stratejisi i\u015fletmesinde bile geleneksel pazar b\u00f6l\u00fcmlemesine daimi bir rol d\u00fc\u015fer \u00e7\u00fcnk\u00fc bir \u00fcr\u00fcn\u00fcn faydalar\u0131n\u0131n farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilerin nitelikleriyle nas\u0131l e\u015fle\u015fti\u011finin anla\u015f\u0131lmas\u0131 \u00f6nemli bir pazarlama faaliyeti olmaya devam ediyor. Ancak i\u015fletmelerde m\u00fc\u015fteri kategorilerinin ger\u00e7ek d\u00fcrt\u00fclerine dair gittik\u00e7e daha b\u00fcy\u00fck i\u00e7 g\u00f6r\u00fc kazand\u0131k\u00e7a, ili\u015fkilerin y\u00f6netilmesinin segment kategorilerinde ba\u015far\u0131ya ula\u015famayaca\u011f\u0131n\u0131, \u00e7\u00fcnk\u00fc herhangi bir m\u00fc\u015fterinin kolayl\u0131kla birden fazla segmentte bulunabilece\u011fini g\u00f6recektir. Bunun yerine, m\u00fc\u015fterinin bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131n\u0131 benimsediklerinde, m\u00fc\u015fteri stratejisi i\u015fletmesinin y\u00f6neticileri her m\u00fc\u015fterinin \u00e7ok say\u0131da karma\u015f\u0131k ihtiyac\u0131m ayr\u0131 ayr\u0131 kar\u015f\u0131lamalar\u0131 gerekti\u011fini \u00f6\u011freneceklerdir. Bunu yapmaksa m\u00fc\u015fterileri \u00fcr\u00fcn\u00fcn ayr\u0131 ayr\u0131 de\u011ferlendirilen nitelikleri ve faydalar\u0131na nas\u0131l tepki verdiklerine g\u00f6re de\u011fil, kendi daha geni\u015f kapsaml\u0131 ihtiya\u00e7lar\u0131na g\u00f6re s\u0131n\u0131fland\u0131rmay\u0131 gerektirecektir. Her m\u00fc\u015fteri sadece tek bir portf\u00f6yde yer alabilir. <em>\u201cTek bir m\u00fc\u015fteri birden fazla m\u00fc\u015fteri segmentinde bulunabilir ama sadece tek bir m\u00fc\u015fteri portf\u00f6y\u00fcnde yer al\u0131r\u201d<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>\u0130htiya\u00e7lar\u0131n Anla\u015f\u0131lmas\u0131<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilerin farkl\u0131 ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131n anla\u015f\u0131lmas\u0131, herhangi bir ciddi ili\u015fki kurma program\u0131 i\u00e7in kritik \u00f6nem ta\u015f\u0131r. M\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131n baz\u0131 \u00f6zellikleri dikkatle ele al\u0131nmal\u0131d\u0131r:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>M\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131 do\u011fas\u0131 gere\u011fi durumsal olabilir: \u0130ki farkl\u0131 m\u00fc\u015fterinin s\u0131kl\u0131kla ayn\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc farkl\u0131 ihtiya\u00e7lar\u0131 kar\u015f\u0131lamak i\u00e7in sat\u0131n almas\u0131n\u0131n \u00f6tesinde, bir m\u00fc\u015fterinin ihtiya\u00e7lar\u0131 olaydan olaya de\u011fi\u015febilir ve b\u00f6yle bir de\u011fi\u015fim ger\u00e7ekle\u015fti\u011finde bunun fark\u0131na varmak \u00f6nemlidir. Bir havayolu \u015firketi iki m\u00fc\u015fteri t\u00fcr\u00fc oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcnebilir (i\u015f seyahati yapanlar ve tatile gidenler) ancak ger\u00e7ekte bu tipoloji m\u00fc\u015fterilere de\u011fil, olaylara y\u00f6neliktir. \u0130\u015f seyahatine en s\u0131k \u00e7\u0131kan yolcu bile arada s\u0131rada, tek ba\u015f\u0131na gitti\u011fi ola\u011fan yolculuklar\u0131n d\u0131\u015f\u0131nda, belki e\u015fi ya da ailesiyle birlikte tatil seyahatine \u00e7\u0131kar ve bu durumda havayolu \u015firketinden i\u015f seyahatine \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131 zamankinden daha farkl\u0131 hizmetler alma ihtiyac\u0131 duyar.<\/li>\n<li>M\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131 da dinamiktir ve zaman i\u00e7inde de\u011fi\u015febilir: \u0130nsanlar de\u011fi\u015fken yarat\u0131klard\u0131r; ya\u015famlar\u0131m\u0131z bir a\u015famadan di\u011ferine geli\u015fir, bir yerden di\u011ferine ta\u015f\u0131n\u0131r\u0131z, fikrimizi de\u011fi\u015ftiririz. Dahas\u0131, baz\u0131 t\u00fcr insanlar fikirlerini di\u011ferlerinden daha s\u0131k de\u011fi\u015ftirirler ve bu y\u00fczden \u00f6ng\u00f6r\u00fclebilirlikleri daha azd\u0131r. Bununla birlikte, belirli bir m\u00fc\u015fteri t\u00fcr\u00fcn\u00fcn \u00f6ng\u00f6r\u00fclebilir olmamas\u0131 da bir i\u015fletmenin o m\u00fc\u015fteriye g\u00f6sterece\u011fi muameleyi y\u00f6nlendirmek i\u00e7in kullan\u0131labilecek bir m\u00fc\u015fteri \u00f6zelli\u011fidir. Evlilik, yeni bir bebek, emeklilik, vs. gibi durumlar genelde \u00e7o\u011fu insan\u0131n ihtiya\u00e7lar\u0131nda derin de\u011fi\u015fikliklere yol a\u00e7ar.<\/li>\n<li>M\u00fc\u015fterilerin farkl\u0131 yo\u011funluklarda ihtiya\u00e7lar\u0131 ve farkl\u0131 ihtiya\u00e7 profilleri vard\u0131r: \u0130ki m\u00fc\u015fterinin benzer bir ihtiyac\u0131 oldu\u011funda bile, bir m\u00fc\u015fteri o ihtiyac\u0131 yo\u011fun \u015fekilde hissederken bir di\u011feri daha az yo\u011fun ve belki ba\u015fka ihtiya\u00e7larla birlikte, farkl\u0131 bir profilde hissedecektir. Bir ev kad\u0131n\u0131 \u00e7ok &#8220;ye\u015fil&#8221; bir mutfak \u00e7ekip \u00e7evirmeyi ama\u00e7larken bir di\u011feri ancak bir anlam\u0131 oldu\u011funda \u00e7evreyle ilgilenmek isteyebilir, ama m\u00fcmk\u00fcn oldu\u011funca zaman kazanmaya ihtiyac\u0131 oldu\u011fundan bula\u015f\u0131k y\u0131kamaya fazla zaman ay\u0131rmamak i\u00e7in k\u00e2\u011f\u0131t tabak kullanabilir.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u25a0 M\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131 s\u0131kl\u0131kla m\u00fc\u015fteri de\u011feriyle ba\u011flant\u0131l\u0131d\u0131r. Her zaman do\u011fru olmamakla birlikte, s\u0131kl\u0131kla y\u00fcksek de\u011ferli bir m\u00fc\u015fterinin di\u011fer y\u00fcksek de\u011ferli m\u00fc\u015fterilerle belirli ortak ihtiya\u00e7lar\u0131 olacakt\u0131r. Benzer \u015fekilde, s\u0131f\u0131r\u0131n alt\u0131nda m\u00fc\u015fterinin ihtiya\u00e7lar\u0131 di\u011fer s\u0131f\u0131r\u0131n alt\u0131nda m\u00fc\u015fterilerin ihtiya\u00e7lar\u0131yla benzer olacakt\u0131r. M\u00fc\u015fteri de\u011feri ile m\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131 aras\u0131nda ba\u011flant\u0131 kurabilen bir i\u015fletme, genellikle iyi durumdad\u0131r \u00e7\u00fcnk\u00fc belirli t\u00fcrde ihtiya\u00e7lar\u0131 kar\u015f\u0131layarak, y\u00fcksek de\u011ferli m\u00fc\u015fterilerin uzun vadeli sadakatini kazanma konusunda daha verimli bir i\u015f \u00e7\u0131karabilir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u25a0 En temel insan ihtiya\u00e7lar\u0131 psikolojiktir: M\u00fc\u015fteri olarak (\u015firketler ya da kurumlar yerine) insanlarla ilgilenildi\u011finde, insanlar aras\u0131ndaki psikolojik farkl\u0131l\u0131klar\u0131n anla\u015f\u0131lmas\u0131, farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilere farkl\u0131 \u015fekillerde muamele etme konusunda faydal\u0131 bir rehberlik sa\u011flayabilir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u25a0 Baz\u0131 ihtiya\u00e7lar ba\u015fka m\u00fc\u015fterilerle payla\u015f\u0131l\u0131rken baz\u0131 ihtiya\u00e7lar benzersiz \u015fekilde bireyseldir: Bir online kitabevi bir bireysel m\u00fc\u015fteriye otomatik kitap tavsiyesinde bulundu\u011funda, bu tavsiye, daha \u00f6nce bu m\u00fc\u015fterinin ge\u00e7mi\u015fte sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131 kitaplar\u0131n benzerlerini sat\u0131n alan di\u011fer m\u00fc\u015fterilerin \u015fu anda tavsiye edilen kitab\u0131 da sat\u0131n ald\u0131klar\u0131 ger\u00e7e\u011fine dayal\u0131d\u0131r. Bir ki\u015finin online kitabevinden alabilece\u011fi y\u00fcz binlerce kitap vard\u0131r, ancak benzer kitaplar sat\u0131n alan insanlar, bunu benzer ihtiya\u00e7lar\u0131 payla\u015ft\u0131klar\u0131 i\u00e7in yaparlar. Ge\u00e7mi\u015f m\u00fc\u015fteri al\u0131mlar\u0131na dair iyi bir veri taban\u0131 bulunan bir perakendeci, &#8220;topluluk bilgisini&#8221;, al\u0131mlar\u0131 ve farkl\u0131 m\u00fc\u015fteriler aras\u0131nda ortak olan \u00f6zellikleri belirli bir m\u00fc\u015fteri toplulu\u011funun \u00fcyelerinin hangi \u00fcr\u00fcnleri daha cazip bulaca\u011f\u0131n\u0131 anlamak i\u00e7in kullanabilir. Ortak y\u00f6nleri bulmak amac\u0131yla m\u00fc\u015fteri gruplar\u0131n\u0131 s\u0131n\u0131flamaya y\u00f6nelik yaz\u0131l\u0131ma, i\u015fbirli\u011fine dayal\u0131 filtreleme ad\u0131 verilir. (Bu b\u00f6l\u00fcm\u00fcn ilerleyen sayfalar\u0131nda bu kavramlardan tekrar s\u00f6z edilecektir.) Bununla birlikte, bir \u00e7i\u00e7ek\u00e7i bir m\u00fc\u015fterisinin evlilik y\u0131ld\u00f6n\u00fcm\u00fcn\u00fc ya da bir tan\u0131d\u0131\u011f\u0131n\u0131n do\u011fum g\u00fcn\u00fcn\u00fc hat\u0131rlay\u0131p m\u00fc\u015fteriye hat\u0131rlatma g\u00f6nderirse, sadece her m\u00fc\u015fterinin bu t\u00fcr \u00f6zel tarihlerini hat\u0131rlayarak, muhtemelen daha \u00e7ok i\u015f alacakt\u0131r. Ancak bir m\u00fc\u015fterinin evlilik y\u0131ld\u00f6n\u00fcm\u00fcn\u00fcn bir ba\u015fka m\u00fc\u015fterinin do\u011fum g\u00fcn\u00fc tarihiyle pek ilgisi yoktur. Hem kitabevi hem \u00e7i\u00e7ek\u00e7i \u00f6rne\u011finde, bireysel m\u00fc\u015fteri ihtiya\u00e7lar\u0131 kar\u015f\u0131lanmaktad\u0131r, ancak baz\u0131 ihtiya\u00e7lar benzersiz ve ki\u015fiselken baz\u0131lar\u0131 da ba\u015fka m\u00fc\u015fterilerle payla\u015f\u0131lan zevkler ya da tercihlerdir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u25a0 M\u00fc\u015fterileri ihtiya\u00e7lar\u0131na g\u00f6re farkl\u0131la\u015ft\u0131rman\u0131n tek bir en iyi yolu yoktur: Bir m\u00fc\u015fterinin bir i\u015fletmeye de\u011ferinin \u00f6ng\u00f6r\u00fclmesi ve \u00f6l\u00e7\u00fclmesi ne kadar zor olsa da, en az\u0131ndan nihai sonu\u00e7 ekonomik a\u00e7\u0131dan \u00f6l\u00e7\u00fcmlenecektir. Di\u011fer bir deyi\u015fle, de\u011fer s\u0131ralamas\u0131 tek bir boyutta\u2014finansal boyutta\u2014yap\u0131l\u0131r. \u00a0Ancak bir i\u015fletme m\u00fc\u015fterilerini ihtiya\u00e7lar\u0131na g\u00f6re farkl\u0131la\u015ft\u0131rmaya ba\u015flad\u0131\u011f\u0131nda, hi\u00e7bir sabit referans boyutu olmaks\u0131z\u0131n, yarat\u0131c\u0131 bir ke\u015ffe \u00e7\u0131kar. En derin insan d\u00fcrt\u00fclerini anlaman\u0131n yarat\u0131c\u0131 yollan kadar, \u00e7ok say\u0131da m\u00fc\u015fteriyi ihtiya\u00e7lar\u0131na g\u00f6re farkl\u0131la\u015ft\u0131rma yollar\u0131 vard\u0131r. Herhangi bir ihtiyaca dayal\u0131 farkl\u0131la\u015ft\u0131rma t\u00fcr\u00fcn\u00fcn de\u011feri, sadece farkl\u0131 m\u00fc\u015fterilerin farkl\u0131 davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131 etkilemek a\u00e7\u0131s\u0131ndan faydal\u0131 bulunabilir.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u25a0 Kurumlar aras\u0131 (B2B) ortamlarda bile, bir firman\u0131n m\u00fc\u015fterileri ger\u00e7ekte a\u00e7\u0131k\u00e7a tan\u0131mlanm\u0131\u015f ve t\u00fcrde\u015f ihtiya\u00e7 k\u00fcmesine sahip ba\u015fka bir &#8220;\u015firket&#8221; de\u011fildir: Bunun yerine, m\u00fc\u015fteriler d\u00fc\u015f\u00fck fiyatlara ihtiya\u00e7 duyan sat\u0131n alma temsilcileri; faydalara ve niteliklere ihtiya\u00e7 duyan nihai kullan\u0131c\u0131lar; nihai kullan\u0131c\u0131lar\u0131n \u00fcretken olmas\u0131n\u0131 isteyen y\u00f6neticiler; vs. gibi unsurlar\u0131n kombinasyonlar\u0131d\u0131r.<\/p>\n<p><em>\u00a0<\/em><em>Kaynak: Managing Customer Relationships \u2013 Don Peppers<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sonu\u00e7ta, m\u00fc\u015fteri esasl\u0131 stratejilerin b\u00fct\u00fcn amac\u0131, m\u00fc\u015fteri cephesinde davran\u0131\u015f de\u011fi\u015fikli\u011fidir. Bir m\u00fc\u015fterinin ger\u00e7ekle\u015fmemi\u015f potansiyel de\u011ferinin k\u0131smen de olsa ele ge\u00e7irilmesi, m\u00fc\u015fterinin davran\u0131\u015f\u0131nda de\u011fi\u015fikli\u011fi tetiklememizi gerektirir. M\u00fc\u015fterinin ek bir \u00fcr\u00fcn grubundan sat\u0131n almas\u0131n\u0131, \u00fcr\u00fcn\u00fcn yan\u0131 s\u0131ra finansman paketini de edinmesini ya da \u00e7a\u011fr\u0131 merkezi yerine daha ekonomik olan internet sitesi \u00fczerinden etkile\u015fim kurmas\u0131n\u0131 vs. isteriz. \u0130\u015fte [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/695"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=695"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/695\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":699,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/695\/revisions\/699"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=695"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=695"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=695"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}