Bir temsilcinin firman\u0131za ba\u011fl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131n derecesini de\u011ferlendirmede kullan\u0131labilecek \u00e7ok \u00e7e\u015fitli nitel de\u011ferlendirme \u00f6l\u00e7\u00fctleri vard\u0131r. Temsilcinin geri besleme sa\u011flama yetene\u011fi, sergiledi\u011fi i\u015fbirli\u011fi ruhu, \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fc salmakla ne kadar hevesli oldu\u011fu gibi \u00f6l\u00e7\u00fctler bunlar aras\u0131ndad\u0131r. \u015eimdi her birini k\u0131saca g\u00f6zden ge\u00e7irelim.<\/p>\n
Temsilcinin geri besleme sa\u011flama yetene\u011fi, yeni sipari\u015flerle do\u011frudan ili\u015fkisi olmayan \u00e7ok geni\u015f konular\u0131 kapsar. M\u00fc\u015fteri ve sekt\u00f6r e\u011filimleri hakk\u0131nda enformasyon vermek, \u015firketinizin alternatif f\u0131rsatlar yaratmas\u0131n\u0131 \u00f6nermek gibi \u015feyler, g\u00f6revine ba\u011fl\u0131 temsilcilerin genel olarak sa\u011flad\u0131\u011f\u0131 geri beslemelerdir.<\/p>\n
\u0130\u015fbirli\u011fi ruhuna sahip bir temsilci pek \u00e7ok a\u00e7\u0131dan dikkat \u00e7eker. \u0130malat\u00e7\u0131dan acil sorular geldi\u011finde temsilci ne yapar eder, ustaca ve uygun bir yan\u0131t bulman\u0131n yolunu bulur; bir\u00e7ok “patron”a hizmet etmesi bu durumu de\u011fi\u015ftirmez. B\u00f6ylesi temsilciler ili\u015fkiye her zaman “biz” a\u00e7\u0131s\u0131ndan bakar ve temsil etti\u011fi imalat\u00e7\u0131lar\u0131n ak\u0131lc\u0131 giri\u015fimlerine can\u0131 y\u00fcrekten kat\u0131l\u0131rlar.<\/p>\n
\u0130\u015fine ba\u011fl\u0131 temsilciler imalat\u00e7\u0131lar\u0131n \u00fcr\u00fcnlerini kendi \u00e7al\u0131\u015fma tarzlar\u0131na uygun bi\u00e7imlerde satacaklard\u0131r. Baz\u0131 temsilciler sizden do\u011frudan postalama programlar\u0131 i\u00e7in \u00f6nemli oranda materyal sa\u011flanmas\u0131n\u0131 isteyebilirler. Ba\u015fkalar\u0131, b\u00fct\u00fcn imalat\u00e7\u0131lar i\u00e7in d\u00fczenledikleri yerel donan\u0131m g\u00f6sterilerine sizin de kat\u0131lman\u0131z\u0131 isteyecektir. \u0130\u015fine ba\u011fl\u0131 temsilci, temsil etti\u011fi imalat\u00e7\u0131n\u0131n i\u015flerinin pe\u015finde ko\u015fmaya her zaman haz\u0131rd\u0131r.<\/p>\n
B\u00fct\u00fcn bu ve ba\u015fka fakt\u00f6rler, bir temsilcinin ba\u015far\u0131s\u0131na ili\u015fkin genel bir de\u011ferlendirme yaparken dikkatle \u00fczerinde durman\u0131z gereken \u015feylerdir.<\/p>\n
Ba\u015far\u0131 Nedenlerinin Saptanmas\u0131 <\/strong>Yaln\u0131zca performans yetersizli\u011finin de\u011fil, iyi performans\u0131n nedenlerini de anlamak istiyorsan\u0131z, ideal temsilci profilinden yararlan\u0131n, iyi performans\u0131n nedenlerini anlamak son derece \u00f6nemlidir. Ba\u015far\u0131n\u0131n arkas\u0131ndaki nedenleri saptamadan ba\u015far\u0131l\u0131 temsilci profilini yeniden \u00e7izmeye kalkarsan\u0131z, bu “karbon kopyalar”\u0131n ba\u015far\u0131s\u0131z olaca\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6rebilirsiniz. A\u015fa\u011f\u0131da bunu g\u00f6steren bir \u00f6rnek bulacaks\u0131n\u0131z. \u00d6rnek da\u011f\u0131t\u0131c\u0131larla ilgili, ama imalat\u00e7\u0131 temsilcileri i\u00e7in de ge\u00e7erli say\u0131labilir.<\/p>\n Bir imalat\u00e7\u0131, \u00fcr\u00fcnlerini satmak i\u00e7in k\u00fc\u00e7\u00fck bir Orta bat\u0131 \u015fehrinde b\u00f6lgesel bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n bir \u015fubesini se\u00e7mi\u015fti. K\u0131sa vadede bu \u015fube ge\u00e7mi\u015fteki sipari\u015f performans\u0131n\u0131 ciddi \u00f6l\u00e7\u00fcde y\u00fckselterek muazzam i\u015f yapt\u0131. \u015eubenin b\u00f6lgedeki belli ba\u015fl\u0131 d\u00f6rt kimya \u015firketi nezdinde m\u00fckemmel bir konumu vard\u0131 ve bu \u015firketlerin ba\u015fl\u0131ca sunucusu olmu\u015ftu.<\/p>\n \u0130malat\u00e7\u0131 parlak bir ba\u015far\u0131 sa\u011fland\u0131\u011f\u0131 sonucuna vard\u0131 ve hemen bu da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n \u00fc\u00e7 b\u00fcy\u00fck \u015fehirdeki ba\u015fka \u015fubeleriyle (bunlardan ikisinin potansiyeli \u00e7ok daha b\u00fcy\u00fckt\u00fc) anla\u015fma imzalad\u0131. Ne var ki, bunlar\u0131n \u00fc\u00e7\u00fc de eski i\u015f pay\u0131n\u0131 korumada bile ba\u015far\u0131l\u0131 olamad\u0131lar. Ne olmu\u015ftu?<\/p>\n Birinci \u015fubenin, kendini al\u0131\u015f\u0131lmam\u0131\u015f yapan iki ola\u011fand\u0131\u015f\u0131 \u00f6zelli\u011fi vard\u0131. Birincisi, \u015fube y\u00f6neticisi deneyiminden dolay\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc son derece yak\u0131ndan tan\u0131yordu. \u0130kincisi, o b\u00f6lgede faaliyet g\u00f6steren ciddi bir rakip yoktu. \u015eube y\u00f6neticisi bunu b\u00fcy\u00fck f\u0131rsat saym\u0131\u015f, hemen b\u00fcy\u00fck bir stok yat\u0131r\u0131m\u0131na giri\u015fmi\u015f ve b\u00f6ylece b\u00f6lgeyi silip s\u00fcp\u00fcrm\u00fc\u015ft\u00fc. Oysa di\u011fer \u00fc\u00e7 b\u00f6lgede, rakipler da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131yla yerel stoklar olu\u015fturmu\u015ftu. Ayr\u0131ca, bu \u00fc\u00e7 b\u00f6lgedeki y\u00f6neticilerde \u00fcr\u00fcne kar\u015f\u0131 \u00f6zel bir yak\u0131nl\u0131k yoklu. \u00dcr\u00fcn onlar i\u00e7in herhangi bir mald\u0131 ve rekabet \u00e7ok sert ge\u00e7iyordu.<\/p>\n \u0130malat\u00e7\u0131, bu \u00fc\u00e7 \u015fubeyle anla\u015fma imzalayarak pazara n\u00fcfuz etme hedeflerine ula\u015famam\u0131\u015ft\u0131. Bundan \u00e7\u0131kan ders a\u011f\u0131r, ama yararl\u0131yd\u0131. Bu andan itibaren \u015firket farkl\u0131 ba\u015far\u0131lar\u0131n neden ve kaynaklar\u0131 konusunda ayr\u0131nt\u0131l\u0131 bir g\u00f6r\u00fc\u015f geli\u015ftirdi ve yeni adaylar\u0131n de\u011ferlendirilmesinde kullan\u0131lacak bir ideal da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 profili olu\u015fturdu.<\/p>\n Yeni Temsilcinin De\u011ferlendirilmesi <\/strong>Yeni bir temsilcinin de\u011ferlendirilmesi, iki y\u0131l\u0131 a\u015fk\u0131n s\u00fcredir sizinle \u00e7al\u0131\u015fan bir temsilciyi de\u011ferlendirmekten \u00e7ok farkl\u0131 bir \u015feydir. Yeni bir temsilciyi, b\u00f6lgedeki olanaklara oranla al\u0131nan yeni sipari\u015fler a\u00e7\u0131s\u0131ndan bir performans de\u011ferlendirmesi yapmaya yetecek kadar uzun s\u00fcre beraber olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131z bir temsilci diye tan\u0131mlayal\u0131m. Tan\u0131ma d\u00f6nemi, olanaklar\u0131n saptanmas\u0131 ile sipari\u015flerin kapat\u0131lmas\u0131 aras\u0131ndaki kulu\u00e7ka s\u00fcresine ba\u011fl\u0131 olarak b\u00fcy\u00fck de\u011fi\u015fiklikler g\u00f6sterecektir. H\u0131zl\u0131 bir d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcn oldu\u011fu i\u015f alanlar\u0131nda yeni sipari\u015f performans\u0131n\u0131 birka\u00e7 ay gibi k\u0131sa bir s\u00fcrede de\u011ferlendirebilirsiniz. Ama b\u00fcy\u00fck yat\u0131r\u0131mlarda, OD\u0130 ya da Savunma Bakanl\u0131\u011f\u0131 programlan gibi uzun vadeli projelerde bu s\u00fcre y\u0131llan alabilir. Benzer bir durum, bir \u015firketin bir ticaret b\u00f6lgesine yerle\u015fmesini sa\u011flamak i\u00e7in tamamen idealist\u00e7e \u00e7al\u0131\u015facak bir temsilci atamas\u0131nda da ortaya \u00e7\u0131kar. B\u00f6ylesi durumlarda yeni sipari\u015f performans\u0131 uzun bir s\u00fcre \u00f6l\u00e7\u00fclemez.<\/p>\n Uzun vadeli i\u015flerde, se\u00e7ti\u011finiz temsilcinin do\u011fru temsilci olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 s\u0131namak i\u00e7in bir y\u00f6ntem geli\u015ftirmeniz belirleyici \u00f6nem ta\u015f\u0131r. Temsilcinin tam uygun ki\u015fi olup olmad\u0131\u011f\u0131na karar vermek i\u00e7in \u00fc\u00e7-d\u00f6rt y\u0131l beklemek zorundaysan\u0131z, sat\u0131\u015f \u00e7abalar\u0131nda \u00fc\u00e7-d\u00f6rt y\u0131ll\u0131k bir kay\u0131p da s\u00f6z konusu olabilir.<\/p>\n Yeni temsilcileri de\u011ferlendirmenin en iyi \u00f6l\u00e7\u00fclerinden biri, benim yaygara dedi\u011fim \u015feydir; bunu “g\u00fczel yaygara” diye de tan\u0131mlayabiliriz. Sat\u0131\u015f managerlerinin b\u00fcy\u00fck \u00e7o\u011funlu\u011fu bu terimi hemen tan\u0131yacakt\u0131r. Bu, temsilcinin \u00fcr\u00fcn, sistem ya da hizmetlerinizle aktif ve etkili bir \u015fekilde ilgilendi\u011fini g\u00f6steren b\u00fct\u00fcn olumlu ileti\u015fimlerinin toplam\u0131 anlam\u0131na gelmektedir. “G\u00fczel yaygara” pek \u00e7ok bi\u00e7ime b\u00fcr\u00fcn\u00fcr.<\/p>\n Zaman zaman temsilciler \u00e7abucak bir hata yapt\u0131klar\u0131na, imalat\u00e7\u0131yla aralar\u0131nda ger\u00e7ek bir uyum olmad\u0131\u011f\u0131na ya da imalat\u00e7\u0131n\u0131n i\u00e7 k\u00fclt\u00fcr\u00fcn\u00fcn ciddi bir engel olu\u015fturdu\u011funa karar vererek yeni imalat\u00e7\u0131larla ili\u015fkiye ge\u00e7erler. Temsilciler m\u00fc\u015fterilerini atak bir \u015fekilde s\u0131narken, ba\u015flang\u0131\u00e7ta biraz yaygara duyulabilir. Ama bir uyumsuzluk oldu\u011fu \u00e7ok net bir \u015fekilde ortaya \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131nda, temsilciler genellikle imalat\u00e7\u0131ya bir \u015fey s\u00f6ylemeden geri \u00e7ekilirler. O nedenle size d\u00fc\u015fen i\u015f, yaln\u0131zca yaygaran\u0131n d\u00fczeyini de\u011fil, ayn\u0131 zamanda nas\u0131l geli\u015fip de\u011fi\u015fti\u011fini de g\u00f6zlemlemektir. Sizin ad\u0131n\u0131za sat\u0131\u015f yapmay\u0131 kesen temsilciler, bunu size s\u00f6ylemediklerinde ele\u015ftiriyi hak ederler. Ama su\u00e7, her bir temsilcinin ne yapt\u0131\u011f\u0131na yeterli dikkati g\u00f6stermedi\u011finiz i\u00e7in, daha \u00e7ok sizdedir.<\/p>\n \n Teredd\u00fctl\u00fc \u0130li\u015fki<\/strong><\/p>\n Zaman zaman, h\u00e2l\u00e2 ortak olan hedeflere bakarak \u015firketiniz ile temsilci firmas\u0131 aras\u0131ndaki uyumu periyodik aral\u0131klarla yeniden de\u011ferlendir-seniz bile, performans d\u00fc\u015fmeye devam eder. O zaman yapman\u0131z gereken, ciddi zay\u0131fl\u0131klar\u0131 gidermek i\u00e7in durumu ve uygun hareket bi\u00e7imlerini \u00f6zenle analiz etmektir.<\/p>\n Belirli bir temsilcinin performans\u0131n\u0131n bekledi\u011finizin olduk\u00e7a alt\u0131na d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc g\u00f6steren sa\u011flam verilere sahip oldu\u011funuzu varsayal\u0131m. (A\u00e7\u0131klanabilir bir tak\u0131m engellerden dolay\u0131 d\u00fc\u015f\u00fc\u015f i\u00e7ine giren, asl\u0131nda s\u00fcrekli iyi performans g\u00f6steren temsilcilerden s\u00f6z etmiyorum; burada s\u00f6z\u00fcn\u00fc etti\u011fim, ili\u015fkinin uzun vadede ya\u015fay\u0131p ya\u015fayamayaca\u011f\u0131yla ilgili sorular g\u00fcndeme getiren bir durumdur.) Bu i\u015fi nas\u0131l halledersiniz? \u015eu ya da bu \u015fekilde \u00fc\u00e7 alanda ad\u0131m atmak zorundas\u0131n\u0131z:<\/p>\n 1) Sorunlar\u0131n ortakla\u015fa de\u011ferlendirilmesi<\/p>\n 2) \u0130li\u015fki s\u00fcrd\u00fcr\u00fclecekle eylem programlar\u0131n\u0131n olu\u015fturulmas\u0131<\/p>\n 3) Yeniden de\u011ferlendirme ve devam etme\/etmeme karar\u0131n\u0131n verilmesi<\/p>\n \n \n Ak\u0131ll\u0131 sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri performans\u0131n belirli aral\u0131klarla de\u011ferlendirmeye al\u0131nmas\u0131n\u0131 temsilci a\u011f\u0131yla ili\u015fkinin do\u011frudan bir par\u00e7as\u0131 olarak g\u00f6r\u00fcr. Performanstaki d\u00fc\u015f\u00fc\u015fler, gerek sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri, gerekse temsilciler taraf\u0131ndan rakamlar ger\u00e7ekten k\u00f6t\u00fcye gitmeye ba\u015flamadan \u00f6nce kolayl\u0131kla g\u00f6r\u00fclebilir. Bu durumda elinizi \u00e7abuk tutun ve hemen harekete ge\u00e7in. Sat\u0131\u015f manageri (geni\u015f bir organizasyonda b\u00f6lge y\u00f6neticisi, hatla \u00e7ok k\u00fc\u00e7\u00fck bir \u015firkette ba\u015fkan olabilir) sorunu pragmatik ve ekip y\u00f6nelimli bir yakla\u015f\u0131mla ele almal\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u00d6nce, temsilcinin ni\u00e7in ba\u015far\u0131l\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131 konusundaki g\u00f6r\u00fc\u015flerin yan\u0131 s\u0131ra, kendi \u00f6zel kayg\u0131lar\u0131n\u0131z\u0131 belgeleyen verileri dikkatle toplay\u0131n. Temsilciyi \u00e7a\u011f\u0131r\u0131n, kayg\u0131lar\u0131n\u0131z\u0131 k\u0131saca dile getirin ve nedenlerle sorun \u00e7\u0131kan noktalar\u0131 ayr\u0131nt\u0131l\u0131 olarak birlikte g\u00f6r\u00fc\u015febilece\u011finiz bir toplant\u0131 \u00f6nerin.<\/p>\n Temsilciyle yap\u0131lacak toplant\u0131 i\u015fbirli\u011fi felsefesine dayanmal\u0131d\u0131r: Birlikte ba\u015farmay\u0131 umduklar\u0131m\u0131z\u0131 birlikte ba\u015faramad\u0131k; sizce biz hedefi ni\u00e7in tutturamad\u0131k? Bir sat\u0131\u015f hedefine varmak gibi ortak bir amac\u0131n\u0131z oldu\u011fu i\u00e7in, herhangi bir d\u00fc\u015f\u00fc\u015f de ortak bir d\u00fc\u015f\u00fc\u015f olarak g\u00f6r\u00fclmelidir. \u0130ki taraf da nedenler \u00fczerinde a\u00e7\u0131k bir anla\u015fmaya varabilmek i\u00e7in sorunun b\u00fct\u00fcn y\u00f6nlerini irdelemelidir.<\/p>\n Tart\u0131\u015fmalarda \u00f6zellikle enformasyon almaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131n. D\u00fc\u015f\u00fc\u015f\u00fcn sevilen bir insan\u0131n kaybedilmesi, bo\u015fanma, ortakl\u0131\u011f\u0131n da\u011f\u0131lmas\u0131 ya da benzer olaylar gibi k\u00fc\u00e7\u00fck bir i\u015fletmeyi bir s\u00fcre aksatacak ge\u00e7ici bir durumdan kaynakland\u0131\u011f\u0131 durumlar vard\u0131r. Ba\u015fka nedenler; kaynak bir pazar\u0131n daralmas\u0131, rakibin fiyatlar\u0131n\u0131n sizin yan\u0131na yakla\u015fmay\u0131 bile d\u00fc\u015f\u00fcnemeyece\u011finiz d\u00fczeylere inmesi, al\u0131c\u0131n\u0131n teknolojisindeki de\u011fi\u015fiklikler sonucu sizin \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcze talebinin azalmas\u0131 ya da denetim d\u0131\u015f\u0131 pek \u00e7ok olay\u0131n geli\u015fmesi olabilir. Dolay\u0131s\u0131yla \u00f6nemli olan d\u00fc\u015f\u00fc\u015f\u00fcn b\u00fct\u00fcn y\u00f6nlerini a\u00e7\u0131k se\u00e7ik bir \u015fekilde ara\u015ft\u0131rmakt\u0131r.<\/p>\n \n \u0130lk toplant\u0131n\u0131n sonunda \u015fu sonu\u00e7lardan birine varabilirsiniz:<\/p>\n Bu de\u011ferlendirmeye a\u00e7\u0131k\u00e7a kat\u0131l\u0131yorsan\u0131z, d\u00fc\u015f\u00fc\u015f\u00fcn temsilcinin sat\u0131\u015f yeteneklerinden kaynaklanmad\u0131\u011f\u0131n\u0131, ekibin tahmin becerisinden ileri geldi\u011fini anl\u0131yorsunuz demektir. Sorunlar\u0131n \u00e7\u00f6z\u00fclmemesi durumunda, olas\u0131 yollardan biri gelecek y\u0131l\u0131n hedeflerinin azalt\u0131lmas\u0131d\u0131r.<\/p>\n Temsilci i\u015fi yapmad\u0131\u011f\u0131n\u0131, ama hemen harekete ge\u00e7ece\u011fini kabul eder. Bu durumda, temsilcinin performans\u0131n\u0131 iyile\u015ftirme niyeti ta\u015f\u0131y\u0131p ta\u015f\u0131mad\u0131\u011f\u0131n\u0131 a\u00e7\u0131k ve kesin bir \u015fekilde saptay\u0131n. Bu d\u00fczetme i\u015fine sizin de kat\u0131lman\u0131z bekleniyorsa, bu da a\u00e7\u0131kl\u0131kla belirtilmelidir.<\/p>\n Bu t\u00fcr g\u00f6r\u00fc\u015f birlikleri; \u00fczerinde anla\u015f\u0131lan zaman s\u00fcreleri, eylem bi\u00e7imleri ve d\u00fc\u015f\u00fc\u015f konusunda bir kayg\u0131 ta\u015f\u0131nd\u0131\u011f\u0131n\u0131n belirtilmesinden ba\u015flayarak yaz\u0131ya d\u00f6k\u00fclmelidir. Yeniden de\u011ferlendirme i\u00e7in bir zaman saptay\u0131n. Bu ara s\u00fcrede, temsilcinin i\u015finin iyi gidip gitmedi\u011finden ve anla\u015fman\u0131n kendine d\u00fc\u015fen par\u00e7as\u0131na uyup uymad\u0131\u011f\u0131ndan emin olmak i\u00e7in, temsilciyle (genellikle telefonla) s\u0131k\u0131 bir ba\u011flant\u0131 i\u00e7inde olmal\u0131s\u0131n\u0131z.<\/p>\n Bu d\u00f6nemin sonuna yakla\u015ft\u0131k\u00e7a, ba\u015fka bir de\u011ferlendirme noktas\u0131 belirleyin. Temsilci h\u00e2l\u00e2 beklentilerin gerisinde kalmaya devam ediyorsa, ikinci bir toplant\u0131 yap\u0131p temsilciye ili\u015fkiyi s\u00fcrd\u00fcrmenin mant\u0131kl\u0131 olup olmayaca\u011f\u0131n\u0131 a\u00e7\u0131k bir dille sorun. Bazen ili\u015fkiyi s\u00fcrd\u00fcrmenin bir anlam\u0131 kalmaz. Temsilci g\u00fc\u00e7l\u00fckler kar\u015f\u0131s\u0131nda y\u00fck\u00fcml\u00fcl\u00fcklerini yerine getirmeye istekli de\u011filse, bunun nedeni ger\u00e7ek bir ba\u011fl\u0131l\u0131k duymamas\u0131d\u0131r. Bu durumda, ayr\u0131lman\u0131n iki tarafa da getirebilece\u011fi yararlar d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclerek hareket edilmelidir.<\/p>\n Temsilci kuvvetle itiraz ediyor ve i\u015fi s\u00fcrd\u00fcrmeyi istiyorsa, belli bir s\u00fcrede belli geli\u015fmeler sa\u011flama taahh\u00fcd\u00fcne ba\u011fl\u0131 olarak ikinci bir anla\u015fma yap\u0131n. Bunun kontrol maddelerini, \u00f6nceden yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131z gibi yine yaz\u0131yla teyit edin. Ancak bu kez anla\u015fma metnine, temsilci anla\u015fman\u0131n kendisine d\u00fc\u015fen b\u00f6l\u00fcm\u00fcnde ba\u015far\u0131s\u0131z kal\u0131rsa iptal yoluna gidilece\u011fi h\u00fckm\u00fcn\u00fc de koyun.<\/p>\n D\u00fc\u015f\u00fc\u015f yine devam ediyor ve temsilcinin h\u00e2l\u00e2 \u00e7al\u0131\u015fmad\u0131\u011f\u0131, herhalde bundan sonra da \u00e7al\u0131\u015fmayaca\u011f\u0131 hissine kap\u0131l\u0131yorsan\u0131z, ba\u015fvuraca\u011f\u0131n\u0131z tek yol ili\u015fkiyi bitirmektir. \u0130li\u015fkiyi profesyonel bir \u015fekilde, “\u015fu sebepten” bitirmek i\u00e7in belgelerinizi de do\u011fru bi\u00e7imde ortaya koyman\u0131z gerekmektedir.<\/p>\n Taraflar\u0131n tamamen birbirine uyumlu olmad\u0131\u011f\u0131 ili\u015fkiler uzun vadede iyiye do\u011fru geli\u015febilir. Bu durum i\u015fbirli\u011fine ne kadar ba\u011fl\u0131l\u0131k g\u00f6sterildi\u011fine, temsilcinin i\u015finin bir b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fc bilinmeyen, do\u011fal olmayan alanlarda geli\u015ftirmeye y\u00f6nelmesine ba\u011fl\u0131d\u0131r. \u0130\u015fbirli\u011fi bir bak\u0131ma evlili\u011fe benzer: Baz\u0131 \u00e7iftler uyumsuzlu\u011fu a\u015fabilirken, baz\u0131lar\u0131 a\u015famayabilir. \u00c7\u00f6z\u00fcm, di\u011ferinin duygular\u0131n\u0131 anlayabilmekle pragmatizmi birle\u015ftirilebilmekte yatar. \u0130li\u015fkiyi bitirmenin gerekli olup olmad\u0131\u011f\u0131 konusunda, sonunda i\u015f gelir, y\u00f6netim a\u00e7\u0131s\u0131ndan karar verme noktas\u0131na dayan\u0131r.<\/p>\n Temsilciler ba\u015far\u0131 sa\u011flamak i\u00e7in var g\u00fc\u00e7leriyle u\u011fra\u015ft\u0131klar\u0131 s\u00fcrece, onlarla \u00e7al\u0131\u015fmay\u0131 deneyin. Temsilci de\u011fi\u015ftirmenin en az\u0131ndan \u00e7ok pahal\u0131ya patlad\u0131\u011f\u0131n\u0131 unutmay\u0131n. Belki de temsilcinin ihtiya\u00e7 duydu\u011fu tek \u015fey, performans\u0131n\u0131n ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131 kan\u0131tlayabilece\u011fi bir zaman s\u00fcresidir. Bununla birlikte, burada da \u00f6nemli hedeflere ba\u011fl\u0131l\u0131k konusunda anla\u015fmaya varman\u0131z gerekir.<\/p>\n A\u00e7\u0131k ki, amac\u0131n\u0131z kazan\u00e7l\u0131 bir i\u015fleyi\u015f geli\u015ftirmektir. \u0130li\u015fkinin \u00f6z\u00fcnde sa\u011flam oldu\u011funa ve yaln\u0131zca ek zamana ihtiya\u00e7 duydu\u011funa iki taraf da ger\u00e7ekten g\u00fcvenebiliyorsa, o zaman ili\u015fkiyi heyecanla s\u00fcrd\u00fcrmelisiniz. Galiplerin her zaman marjinal durumlardan do\u011fduklar\u0131 bilinir. Yine de, sizin ya da temsilcinin ili\u015fkiyi s\u00fcrd\u00fcrmenin art\u0131k bir de\u011feri kalmad\u0131\u011f\u0131 sonucuna vard\u0131\u011f\u0131 g\u00fcnler gelebilir. Bu noktaya ula\u015f\u0131l\u0131nca, kanalar\u0131n\u0131z\u0131 masaya serin ve yollar\u0131n\u0131z\u0131 profesyonel bir \u015fekilde ay\u0131r\u0131n.<\/p>\n Marjinal Temsilci<\/strong><\/p>\n Ger\u00e7ekten ba\u015far\u0131l\u0131 organizasyonlar her zaman \u00e7ok y\u00fcksek performans standartlar\u0131na sahiptir. G\u00f6zlerini y\u00fckse\u011fe diker ve o zirvelere ula\u015fmak i\u00e7in sava\u015f\u0131rlar. Temsilci performans\u0131ndaki ger\u00e7ek m\u00fckemmellik temsilciyle imalat\u00e7\u0131 aras\u0131nda m\u00fckemmel bir uyumu, imalat\u00e7\u0131n\u0131n g\u00fc\u00e7l\u00fc deste\u011fini, temsilcinin onun ad\u0131na sat\u0131\u015f yapmada b\u00fcy\u00fck \u00e7aba harcamas\u0131n\u0131 ve iki organizasyonun da ayn\u0131 dalga boyunda olduklar\u0131ndan emin olmak i\u00e7in periyodik de\u011ferlendirmeler yapmalar\u0131n\u0131 gerektirir. Bunlar\u0131n hepsi iyi gidiyorsa, ili\u015fki m\u00fckemmeldir.<\/p>\n \u00d6te yandan pek \u00e7ok \u00f6rnekte temsilciyle imalat\u00e7\u0131 aras\u0131ndaki ili\u015fki y\u0131llarca marjinal kal\u0131r. Uzun y\u0131llardan sonra, temsilcilerin ancak \u00fc\u00e7te birinin imalat\u00e7\u0131ya ger\u00e7ekten uygun oldu\u011funu, \u00fc\u00e7te birinin marjinal kald\u0131\u011f\u0131n\u0131, \u00fc\u00e7te birinin ise hi\u00e7 uygun olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6rd\u00fcm. Bu \u00fclke \u00e7ap\u0131ndaki b\u00fct\u00fcn \u015firketlerle ilgili istatistik verileri bak\u0131mdan tam do\u011fru bir tablo olmamakla birlikte, temsilciler kullanan ama temsilcilerin performans\u0131ndan tatmin olmayan \u015firketlerle ilgili akla uygun bir kestirimdir. Organizasyonunuzun bir numara olmas\u0131n\u0131 hedefliyorsan\u0131z, temsilcilerin uygunluktan a\u00e7\u0131s\u0131ndan b\u00f6yle bir oranla \u00e7al\u0131\u015fman\u0131z elbette kabul edilemez bir durumdur.<\/p>\n \u00c7o\u011fu durumda tamamen marjinal kalm\u0131\u015f bir ili\u015fkiyi hemen sona erdirmeniz ve bulabilece\u011finiz en iyi temsilciyle \u00e7al\u0131\u015fman\u0131z gerekir. Marjinal ili\u015fkiyi dikkatle tart\u0131n; hemen ba\u015far\u0131l\u0131 bir d\u00fczeye \u00e7\u0131kar\u0131labilir mi? Cevab\u0131n\u0131z hay\u0131rsa, ili\u015fkiyi hemen bitirin. S\u00fcrekli bir marjinal ili\u015fki iki taraf\u0131n da omuzuna y\u00fck olur. Temsilciler gelirlerinin \u00e7o\u011funu kendileriyle en uyumlu olan ve iyi bir i\u015f ili\u015fkisi kurduklar\u0131 imalat\u00e7\u0131lardan sa\u011flarlar. Ayn\u0131 durum imalat\u00e7\u0131lar i\u00e7in de ge\u00e7erlidir. M\u00fckemmelli\u011fe ula\u015f\u0131lacaksa, marjinal bir ili\u015fkinin s\u00fcrmesi kabul edilemez.<\/p>\n Bu m\u00fckemmellik standard\u0131 sizden \u00e7ok zor kararlar vermenizi ister. Uzunca bir d\u00f6nem \u015firketinizle birlikte \u00e7al\u0131\u015fan, ama bir geli\u015fme plan\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131 i\u00e7in \u00f6mr\u00fcn\u00fcn sonuna yakla\u015fan bir temsilci firmas\u0131 \u00f6rne\u011fi, kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya gelebilece\u011finiz en zor kararlardan biridir. Yirmi y\u0131l\u0131 a\u015fk\u0131n i\u015fbirlikleri s\u0131k rastlanan bir durumdur. Bunun sonucu \u00e7ok yak\u0131n, s\u0131cak ili\u015fkiler kurulmas\u0131d\u0131r. \u0130\u015f ortaklar\u0131 dost haline gelirler. B\u00f6yle bir ili\u015fkiyi bitirmek son derece zordur. Ama hissedarlar\u0131n\u0131z\u0131n ve \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131n uzun vadeli \u00e7\u0131karlar\u0131n\u0131 korumak gibi bir g\u00f6reviniz de vard\u0131r. Zor kararlar al\u0131nmal\u0131d\u0131r ve bu kararlar\u0131 siz almak zorundas\u0131n\u0131z. Bu adil olmamak anlam\u0131na gelmez. Temsilcinin hedefleri sizinkine uygunlu\u011funu kaybetmi\u015ftir; i\u015flerin k\u00f6t\u00fcye gitti\u011fi bir s\u00fcreden beri zaten bellidir. Hedef -geli\u015fme bir yana-uzun d\u00f6nemde hayatla kalmaksa, ba\u015fka bir karara var\u0131lamaz.<\/p>\n Ayn\u0131s\u0131 temsilciler a\u00e7\u0131s\u0131ndan da ge\u00e7erlidir. Baz\u0131 temsilciler on y\u0131l\u0131 a\u015fk\u0131n bir s\u00fcre istekle \u00e7al\u0131\u015f\u0131p geli\u015firler ve temsil ettikleri imalat\u00e7\u0131lar\u0131 ger\u00e7ekten geride b\u0131rak\u0131rlar. Bu durumda tamamen ayn\u0131 konumdad\u0131rlar. Geli\u015fmeyi d\u00fc\u015f\u00fcnen atak temsilci organizasyonlar\u0131, tuttuklar\u0131 yolda yeri olmayan bir imalat\u00e7\u0131yla ili\u015fkilerini bitirmeyi ciddi olarak d\u00fc\u015f\u00fcnmelidir. S\u00f6z konusu olan oturmu\u015f bir i\u015fletme de\u011filse, ili\u015fkiyi bitirme ihtiyac\u0131 daha az zorlay\u0131c\u0131 olur ve temsilci s\u0131cak ili\u015fkilerden dolay\u0131, ba\u015far\u0131 sa\u011flayamayan imalat\u00e7\u0131ya kar\u015f\u0131 biraz ho\u015fg\u00f6r\u00fcl\u00fc davranabilir.<\/p>\n Asl\u0131nda bu iki y\u00f6nl\u00fc bir yoldur. Oyunun ad\u0131, uzun vadeli ve ba\u015far\u0131l\u0131 bir ili\u015fkinin kurulmas\u0131n\u0131n b\u00fcy\u00fck \u00f6nem ta\u015f\u0131yan temeli olarak, ortak hedeflerdir.<\/p>\n Sonraki Ad\u0131m<\/strong><\/p>\n Kar\u015f\u0131n\u0131zdakinin duygular\u0131n\u0131 anlayarak, iyi bir muhakeme g\u00fcc\u00fcyle ve sa\u011fduyuyla, temsilcilerinizi sad\u0131k profesyonellerden olu\u015fan sa\u011flam bir sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcne \u00e7evirebilirsiniz. Bunun kar\u015f\u0131l\u0131\u011f\u0131nda, pazara n\u00fcfuz etme ve rakipleriniz kar\u015f\u0131s\u0131nda avantaj, sa\u011flama bak\u0131mlar\u0131ndan \u00f6nemli kazan\u0131mlar\u0131n\u0131z olur. Ayn\u0131 zamanda da pazarda deney kazanm\u0131\u015f olursunuz.<\/p>\n Temsilcileriniz herg\u00fcn pazar\u0131n i\u00e7indedir; yeni geli\u015fmeleri sizden \u00f6nce \u00f6\u011frenme \u015fanslar\u0131 vard\u0131r. Pazardaki oynamalar\u0131, al\u0131c\u0131lar\u0131n taleplerini, yeni uygulamalar\u0131 ve rakiplerin planlar\u0131n\u0131 belli eden erken uyar\u0131 sinyallerini yakalamak i\u00e7in antenleri faaliyet halindedir. B\u00fct\u00fcn bunlar\u0131n \u015firketinize ili\u015fkin sonu\u00e7lar\u0131 sonradan ortaya \u00e7\u0131kacakt\u0131r, fakat bu ger\u00e7ekle\u015fti\u011finde art\u0131k \u00e7ok ge\u00e7 olabilir. Sinyalleri erken ald\u0131klar\u0131ndan, temsilciler \u00e7ok yararl\u0131 bir enformasyon kayna\u011f\u0131 olabilirler; bu da bizi 6. Ad\u0131m’\u0131n “denetleme” k\u0131sm\u0131na getirir. Y\u00f6netici egonuzun, temsilcilerin size kendi \u015firketiniz hakk\u0131nda \u00f6\u011fretebilece\u011fi \u015feylerden yararlanman\u0131za engel olmas\u0131na izin vermemeniz gerekir.<\/p>\n <\/p>\n Kaynak: Harold J.Novick – Selling Through Independent Reps<\/em><\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Bir temsilcinin firman\u0131za ba\u011fl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131n derecesini de\u011ferlendirmede kullan\u0131labilecek \u00e7ok \u00e7e\u015fitli nitel de\u011ferlendirme \u00f6l\u00e7\u00fctleri vard\u0131r. Temsilcinin geri besleme sa\u011flama yetene\u011fi, sergiledi\u011fi i\u015fbirli\u011fi ruhu, \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fc salmakla ne kadar hevesli oldu\u011fu gibi \u00f6l\u00e7\u00fctler bunlar aras\u0131ndad\u0131r. \u015eimdi her birini k\u0131saca g\u00f6zden ge\u00e7irelim. Temsilcinin geri besleme sa\u011flama yetene\u011fi, yeni sipari\u015flerle do\u011frudan ili\u015fkisi olmayan \u00e7ok geni\u015f konular\u0131 kapsar. M\u00fc\u015fteri ve sekt\u00f6r e\u011filimleri […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/686"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=686"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/686\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":687,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/686\/revisions\/687"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=686"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=686"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=686"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n
\n
\n