Performans\u0131 De\u011ferlendirme Standartlar\u0131<\/strong><\/p>\n Sipari\u015f Performans\u0131<\/strong><\/p>\n Sizi bir s\u00fcredir temsil eden bir temsilciyi de\u011ferlendirdi\u011finizi varsayarsak, en uygun \u00f6l\u00e7\u00fclerden birisi, ba\u015fka temsilcilere k\u0131yasla sipari\u015f performans\u0131n\u0131n sergiledi\u011fi e\u011filimdir. O temsilcinin ald\u0131\u011f\u0131 yeni sipari\u015fleri, (toplam y\u00fczde \u00fczerinden) \u015firketin genel rakamlar\u0131na ve belki de benzer pazar f\u0131rsatlar\u0131na sahip temsilci gruplar\u0131na bakarak takip edebilirsiniz.<\/p>\n Bu de\u011ferlendirmenin \u00f6nemi mant\u0131ksal bir referans noktas\u0131 kullanman\u0131z\u0131 sa\u011flamas\u0131d\u0131r. \u00d6rne\u011fin, daha \u00f6nceden rakip \u015firketlerin de dikkatini fazlas\u0131yla \u00e7ekmeye ba\u015flam\u0131\u015f bir b\u00f6lgeyi kapsayan bir temsilci, bir \u00f6nceki y\u0131ldaki pazar pay\u0131n\u0131 aynen korumakta bir hayli zorlanabilir. Bu durumda, sipari\u015flerin ortalama bir d\u00fczeyde seyretmesi bile m\u00fckemmel bir performans say\u0131labilir. \u00d6teyandan, y\u0131llardan beri k\u00f6t\u00fc sicile sahip bir temsilci \u00e7e\u015fitli fakt\u00f6rlerin etkisiyle \u015firketinize yeti\u015fmeye ba\u015flayabilir. Bu temsilci ayn\u0131 \u00e7abay\u0131 g\u00f6stermekle birlikte, ge\u00e7en y\u0131la g\u00f6re korkun\u00e7 bir art\u0131\u015f, ulusal ortalamadan daha y\u00fcksek bir sonu\u00e7 elde edebilir.<\/p>\n Sipari\u015f performans\u0131n\u0131n yan\u0131 s\u0131ra, ba\u015far\u0131 oran\u0131n\u0131 \u00f6l\u00e7erken verilen tekliflere oranla yeni sipari\u015flerin ne kadar oldu\u011funa da bakmal\u0131s\u0131n\u0131z. Ancak bu hesaplaman\u0131n uygun d\u00fc\u015fmesinin tek ko\u015fulu, teklifleri ya sizin haz\u0131rlaman\u0131z veya takip etmeniz ya da temsilcilerinizin belirli aral\u0131klarla yeni teklif listeleri sunmas\u0131 (bu yayg\u0131n bir \u015fey de\u011fildir) durumudur. Bu y\u00fczden, kapatma oran\u0131 yaln\u0131zca se\u00e7ilmi\u015f i\u015fletmelere ve sanayilere g\u00f6redir. Bu oran\u0131 izleyebilirseniz, temsilcinin sat\u0131\u015f f\u0131rsatlar\u0131n\u0131 se\u00e7mede ne kadar kavray\u0131\u015fl\u0131 ve sipari\u015f kapatmada ne kadar ba\u015far\u0131l\u0131 oldu\u011funu saptaman\u0131n m\u00fckemmel bir arac\u0131na da sahip olursunuz.<\/p>\n Ba\u015fka bir \u00f6l\u00e7\u00fc, performans\u0131n temsilci ile i\u015fletmenin o d\u00f6nem i\u00e7in \u00fczerinde anla\u015fmaya vard\u0131klar\u0131 hedeflerle kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131lmas\u0131d\u0131r. Bu noktada da hedeflere eri\u015filmesi ya da eri\u015filememesi do\u011fru bir \u00e7er\u00e7evede ortaya konulmak zorundad\u0131r: Hedefler akla uygun muydu, yoksa a\u015f\u0131r\u0131 beklentileriniz mi vard\u0131? Hedeflerden s\u00fcrekli geriye d\u00fc\u015f\u00fcld\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc fark ederseniz, zaman ge\u00e7irmeden temsilciyle ili\u015fkiye ge\u00e7ip bunun nedenlerini konu\u015fun ve iki taraf\u0131n da akla uygun bir hareket program\u0131 \u00e7\u0131karmas\u0131n\u0131n hedeflenen performansa ula\u015fmakta yard\u0131mc\u0131 olup olamayaca\u011f\u0131n\u0131 ele al\u0131n.<\/p>\n Pazar Pay\u0131 Performans\u0131<\/strong><\/p>\n Performans\u0131n ger\u00e7ek \u00f6l\u00e7\u00fcs\u00fc, bir temsilcinin ya da bir i\u015fletmenin elde etli\u011fi pazar pay\u0131 ve bu pay\u0131n zaman i\u00e7indeki geli\u015fmesidir. Ne yaz\u0131k ki, pazar pay\u0131 her zaman mant\u0131kl\u0131 bir \u015fekilde \u00f6l\u00e7\u00fclemez. Pek \u00e7ok \u015firket a\u00e7\u0131s\u0131ndan belirli bir ticaret b\u00f6lgesinde belirli bir d\u00f6nemdeki pazar\u0131n ger\u00e7ek de\u011feri bilinememektedir. Ba\u015fka durumlarda ise mant\u0131kl\u0131 bir tahmin m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr. Pazar\u0131n ve dolay\u0131s\u0131yla pazar pay\u0131n\u0131n kolayca tan\u0131mlanmas\u0131n\u0131 sa\u011flayan bir pazara sat\u0131\u015f yapan temsilciler, ancak talihli bir az\u0131nl\u0131\u011f\u0131 olu\u015fturur.<\/p>\n Yeni sipari\u015flerde oldu\u011fu gibi, bir temsilcinin pazar pay\u0131 performans\u0131 da zaman i\u00e7inde benzer bir pazar profilinde \u00e7al\u0131\u015fan ba\u015fka temsilcilere, ayr\u0131ca \u015firketin genel ortalamas\u0131na bakarak takip edilmelidir.<\/p>\n Hedef Saptama Faaliyeti<\/strong><\/p>\n Saptanan yeni hedef m\u00fc\u015fterilerin ayl\u0131k ortalama say\u0131s\u0131, ayl\u0131k a\u00e7\u0131k teklif say\u0131s\u0131yla birlikte temsilcinin performans\u0131 a\u00e7\u0131s\u0131ndan ge\u00e7erli ba\u015fka bir \u00f6l\u00e7\u00fcy\u00fc olu\u015fturur. Bu durum, uzun bir sat\u0131\u015f devresi ve b\u00fcy\u00fck birim de\u011feri olan \u00fcr\u00fcnler i\u00e7in daha \u00e7ok ge\u00e7erlidir ve fiyat\u0131 temsilcinin belirlememesini \u00f6ng\u00f6r\u00fcr. Bir temsilcinin yeni f\u0131rsatlar yarat\u0131p bir muhtemel m\u00fc\u015fteriler havuzu olu\u015fturmakta ne kadar etkili oldu\u011funun m\u00fckemmel bir \u00f6l\u00e7\u00fcs\u00fcn\u00fc verir. Yeni sipari\u015fleri tahmin etmenin bir temeli olarak da i\u015fe yarayabilir.<\/p>\n Yap\u0131lacak tahmin, hedef ara\u015ft\u0131rmas\u0131 faaliyetinden yeni sipari\u015f al\u0131nmas\u0131na kadar ge\u00e7en zamana ve ge\u00e7mi\u015f ba\u015far\u0131 y\u00fczdelerine dayan\u0131larak ortaya \u00e7\u0131kar.<\/p>\n Mevcut Uyum Profili<\/strong><\/p>\n Temsilcilerinizi ilk se\u00e7ti\u011finizde ideal bir temsilci modeli; \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcze, pazar\u0131n\u0131za ve hedeflerinize tamamen uyan bir model kullanm\u0131\u015ft\u0131n\u0131z. De\u011ferlendirme a\u015famas\u0131nda kendinize sorman\u0131z gereken soru ise \u015fudur: Bir \u015fey de\u011fi\u015fti mi?<\/p>\n G\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u00fcn h\u0131zla de\u011fi\u015fen, yo\u011fun rekabetlere sahne olan piyasas\u0131nda hem \u015firketin, hem de temsilci a\u011f\u0131n\u0131n profili bir\u00e7ok fakt\u00f6r nedeniyle s\u00fcrekli de\u011fi\u015febilir. \u015eirket a\u00e7\u0131s\u0131ndan de\u011fi\u015fiklikler pazar bile\u015fiminde, rakiplerde ve teknolojide, ayr\u0131ca m\u00fc\u015fteri bile\u015fiminde ve daha bir\u00e7ok \u015feyde g\u00f6r\u00fclebilir. \u00dcstelik zaman ge\u00e7tik\u00e7e, ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131za en iyi uyacak temsilciyi daha iyi saptaman\u0131n bir yolunu geli\u015ftirmeniz gerekmektedir. Ayn\u0131 d\u00f6nem i\u00e7inde temsilcinin profili ve ilgileri de \u00f6nemli \u00f6l\u00e7\u00fcde de\u011fi\u015fmi\u015f olabilir. Eski ilkeler b\u0131rak\u0131l\u0131p yeni ilkeler benimsenir ve bu durum firman\u0131n g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fcn\u00fc bir \u00f6l\u00e7\u00fcde de\u011fi\u015ftirir. Temsilci organizasyonundaki insanlar da de\u011fi\u015febilir. Elemanlar\u0131n \u00e7al\u0131\u015fma \u015fevkleri artabilir ya da azalabilir.<\/p>\n Bu y\u00fczden, temsilci a\u011f\u0131n\u0131n d\u00fczenli olarak en az y\u0131lda bir kere ayr\u0131nt\u0131l\u0131 bir \u015fekilde denetlenmesi gerekir. Aksi halde temsilcinin temposu, i\u015fi y\u00fcr\u00fctme yetene\u011finin sorgulanmas\u0131na yol a\u00e7acak \u015fekilde d\u00fc\u015fer. B\u00fcy\u00fck bir pazarda konumun al\u00e7alt\u0131lmas\u0131 karar\u0131 b\u00f6yle bir de\u011fi\u015fimdir. Ba\u015fka iki de\u011fi\u015fiklik de, \u00f6nemli bir yeni pazara girmeye ya da \u00f6nceden tamamen ikincil \u00f6nemde say\u0131lan bir pazara derin bir \u015fekilde n\u00fcfuz etmeye karar vermektir. Bu durumlar\u0131n hepsinde, her iki firman\u0131n da bu yeni oyunda ba\u015far\u0131l\u0131 olman\u0131n gereklerini yerine getirdi\u011finden emin olmak i\u00e7in, temsilci a\u011f\u0131n\u0131z\u0131 g\u00f6zden ge\u00e7irmeniz gerekecektir.<\/p>\n Bug\u00fcnk\u00fc temsilci profilinizi de\u011fi\u015fen ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131zla kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131rken, \u00f6zellikle dikkat g\u00f6stermeniz gereken alanlardan biri de ya\u015fam e\u011frisi konusudur. \u015eimdi iki temsilci firmas\u0131n\u0131n ya\u015fam e\u011frisine bir daha g\u00f6z atal\u0131m. Yaln\u0131z bu kez firman\u0131n faaliyette oldu\u011fu y\u0131llardan \u00e7ok, firma sahiplerinin ya\u015flar\u0131na bakal\u0131m (\u015eekil 9-1).<\/p>\n
![\"M\u00fc\u015fteri](\"https:\/\/aslantozcan.com\/wp-content\/uploads\/2014\/10\/M\u00fc\u015fteri-Ya\u015f\u0131.png\")
<\/a><\/p>\n