{"id":680,"date":"2014-10-10T23:52:19","date_gmt":"2014-10-10T20:52:19","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=680"},"modified":"2014-10-10T23:52:19","modified_gmt":"2014-10-10T20:52:19","slug":"dagiticilarla-temsilciler-arasindaki-benzerlik","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=680","title":{"rendered":"Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131larla Temsilciler Aras\u0131ndaki Benzerlik."},"content":{"rendered":"

\u0130malat\u00e7\u0131n\u0131n bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan, bu iki sat\u0131\u015f kanal\u0131 aras\u0131ndaki benzerlikler, bunlar\u0131n planlanmas\u0131nda, se\u00e7ilmesinde, desteklenmesinde ve te\u015fvik edilmesinde de benzerlikler olaca\u011f\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcr\u00fcr.<\/p>\n

1)<\/em><\/strong> Her ikisi de ba\u011f\u0131ms\u0131z karar sahibidir.<\/em> En iyi firmalarla anla\u015fmak istiyorlarsa ve etkili bir sat\u0131\u015f performans\u0131 bekliyorlarsa, i\u015fletmeler her ikisini de e\u015fit i\u015f partnerleri olarak g\u00f6rmelidirler.<\/p>\n

2)<\/strong> Her ikisi de bir\u00e7ok i\u015fletmeyle \u00e7al\u0131\u015f\u0131r.<\/em> Dolay\u0131s\u0131yla ikisi de \u00e7abalar\u0131n\u0131 kendilerine en \u00e7ok para kazand\u0131racak i\u015fletmeler \u00fczerinde yo\u011funla\u015ft\u0131r\u0131r ve elde edecekleri gelir kadar, bu gelirin elde edili\u015fin-deki kolayl\u0131\u011fa da dikkat ederler. Bunu zorla\u015ft\u0131ran i\u015fletmeler her iki durumda da kendi \u00fcr\u00fcnlerine daha az zaman ayr\u0131lmas\u0131na yol a\u00e7m\u0131\u015f olurlar.<\/p>\n

3)<\/strong> Her ikisinin de gelir kayna\u011f\u0131 ayn\u0131 niteliktedir.<\/em> Hem da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n hem temsilcilerin gelirleri bir \u015fey satmalar\u0131na ba\u011fl\u0131d\u0131r.<\/p>\n

Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar ve Temsilciler: \u00a0<\/strong>Ortak Sorunlar \u00a0<\/strong>Ba\u011f\u0131ms\u0131z bir temsilci a\u011f\u0131 olu\u015fturma konusundaki sistemsel yakla\u015f\u0131m\u0131m\u0131z da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lara da ayn\u0131 \u015fekilde uygulanabilir. K\u0131saca \u00f6zetlersek:<\/p>\n

    \n
  1. Ad\u0131m: Hedefler<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \u00dcr\u00fcn ve pazar \u00f6nceliklerinin somut belirlenmesi, herhangi bir sat\u0131\u015f kanal\u0131n\u0131n oldu\u011fu gibi, bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 a\u011f\u0131n\u0131n olu\u015fturulmas\u0131nda da \u00e7ok b\u00fcy\u00fck \u00f6nem ta\u015f\u0131r. Bug\u00fcn ve gelecek i\u00e7in \u00fcr\u00fcn ve pazar \u00f6nceliklerini ve \u00fcr\u00fcn\u00fcn pazarda benzerlerinden farkl\u0131 bir yer tutmas\u0131 i\u00e7in gerekli stratejileri saptaman\u0131z ve gerekli plan ve programlar\u0131 yapman\u0131z gerekir.<\/p>\n

      \n
    1. Ad\u0131m: Kanal\u0131 Belirleme<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

      \u00dcr\u00fcn ve pazar \u00f6nceliklerinin saptanmas\u0131 tamamland\u0131ktan sonra, s\u0131ra kanal\u0131n belirlenmesine gelir. Burada temel soru, genel bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 m\u0131 kullan\u0131laca\u011f\u0131, yoksa bir \u00fcr\u00fcn s\u0131n\u0131f\u0131nda (pompa da\u011f\u0131t\u0131c\u0131s\u0131 gibi) ya da belli bir pazarda uzmanla\u015fm\u0131\u015f bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 m\u0131 kullan\u0131laca\u011f\u0131d\u0131r. \u00dcr\u00fcn\/pazar \u00f6nceliklerinin somut saptanmas\u0131 ve bulunabilecek da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 tiplerinin iyice anla\u015f\u0131lmas\u0131, bu analizin yap\u0131lmas\u0131n\u0131 kolayla\u015ft\u0131racakt\u0131r.<\/p>\n

      Baz\u0131 da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 tipleri \u015funlard\u0131r: Genel fabrika donan\u0131m\u0131na y\u00f6nelik olanlar (bunlara ba\u015flang\u0131\u00e7ta “fabrika donat\u0131m evi” denirdi), malzemeye y\u00f6nelik olanlar (\u00f6rne\u011fin, sadece lastik ya da plastikten yap\u0131lm\u0131\u015f \u00fcr\u00fcnleri satanlar), \u00fcr\u00fcn y\u00f6nelimi olanlar (vana, boru, besin, elektronik malzeme gibi belli bir \u00fcr\u00fcn\u00fc satanlar) ve end\u00fcstriye y\u00f6nelik olanlar (pratikte madencili\u011fin gerektirdi\u011fi her t\u00fcrl\u00fc \u00fcr\u00fcn ya da donan\u0131m\u0131 salan bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 gibi). Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 kanal\u0131n\u0131 d\u00fczenlerken, b\u00fct\u00fcn hedef pazarlar\u0131 en iyi \u015fekilde kapsayabilmek i\u00e7in bu farkl\u0131 tipleri bir araya getirebilirsiniz.<\/p>\n

        \n
      1. Ad\u0131m: \u0130deal Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

        Kendi \u015firketinize en iyi uyacak da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n \u00f6zelliklerini saplamak \u00e7ok \u00f6nemlidir. \u00d6rne\u011fin, 30 milyon dolar sat\u0131\u015f hacmi olan bir par\u00e7a \u00fcreticisi, bu sat\u0131\u015f hacminin \u00fclke \u00e7ap\u0131ndaki b\u00fcy\u00fck da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n ilgisini \u00e7ekmeyecek kadar k\u00fc\u00e7\u00fck oldu\u011funu \u00e7ok \u00e7abuk fark edecektir. Bu \u015firket i\u00e7in en uygun y\u00f6ntem, dar bir \u00fcr\u00fcn yelpazesinde ve k\u00fc\u00e7\u00fck bir ticaret b\u00f6lgesinde uzmanla\u015fm\u0131\u015f da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar kullanmak ve bu da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131 yetenekli bir temsilciyle desteklemektir. Temsilci kendi ticaret b\u00f6lgesini g\u00fc\u00e7l\u00fc bir \u015fekilde kapsamak i\u00e7in, b\u00f6lgeleri biri birleriyle olanakl\u0131 oldu\u011funca \u00e7ak\u0131\u015fmayan bir dizi da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 se\u00e7ecektir.<\/p>\n

          \n
        1. Ad\u0131m: Bulunabilecek En \u0130yi Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131y\u0131 Bulun<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

          Ba\u015far\u0131l\u0131 imalat\u00e7\u0131lar bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 se\u00e7meden \u00f6nce yo\u011fun ara\u015ft\u0131rma yapar ve adaylarla g\u00f6r\u00fc\u015f\u00fcrler. Buradaki ama\u00e7, bir \u00f6nceki ad\u0131mda belirlenen ideal da\u011f\u0131t\u0131c\u0131ya en y\u0131k\u0131n olan da\u011f\u0131t\u0131c\u0131y\u0131 bulmakt\u0131r. En iyi adaylar\u0131 bulmak i\u00e7in at\u0131lacak ad\u0131mlar temsilciler i\u00e7in anlat\u0131lanlara benzer. Sekt\u00f6re g\u00f6re de\u011fi\u015fen kaynaklar kullan\u0131l\u0131r. Fakat bir \u00f6nceki paragrafta s\u00f6ylendi\u011fi gibi, bir\u00e7ok sekt\u00f6r da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131 se\u00e7mek i\u00e7in kendi temsilcilerini kullan\u0131r. B\u00f6yle durumlarda, anla\u015fma yap\u0131lacak da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n profili \u00fczerinde g\u00f6r\u00fc\u015f birli\u011fine varmak i\u00e7in, i\u015fletmeyle temsilcinin bir araya gelip tart\u0131\u015fmalar\u0131 gerekir.<\/p>\n

            \n
          1. Ad\u0131m: Destek, Te\u015fvik ve Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 Anla\u015fmalar\u0131<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

            Massachusetts\u2019teki bir dan\u0131\u015fman firmas\u0131 olan W. C. Fath Associatcs’\u0131n ba\u015fkan\u0131 William C. Faih, bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 anla\u015fmas\u0131nda bulunmas\u0131 gereken on iki noktay\u0131 bir liste halinde belirtmi\u015ftir. Bu noktalardan bir\u00e7o\u011fu “pazarl\u0131k edilebilir” ya da “pazarl\u0131k edilemez” diye i\u015faretlenmi\u015ftir. Pazarl\u0131k edilebilir demek, o konunun her iki taraf\u0131 da tatmin etmesi i\u00e7in imalat\u00e7\u0131yla da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 aras\u0131ndaki pazarl\u0131kla d\u00fczenlenebilece\u011fi anlam\u0131na gelir. Pazarl\u0131k edilemeyen maddeler ise b\u00fct\u00fcn da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in tamamen ayn\u0131 olmal\u0131d\u0131r. B\u00f6yle maddeleri bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n anla\u015fmas\u0131nda de\u011fi\u015ftirdi\u011finiz takdirde, onunla rekabet halindeki di\u011fer da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in de ayn\u0131 \u015feyi yapman\u0131z gerekir.<\/p>\n

              \n
            • Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n birincil sat\u0131\u015f b\u00f6lgesini ve servis sorumluluklar\u0131n\u0131 belirleyin. (Pazarl\u0131k edilebilir.)<\/li>\n
            • Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n satmas\u0131n\u0131 istedi\u011finiz \u00fcr\u00fcnlerin listesini yap\u0131n. (Pazarl\u0131k edilebilir.)<\/li>\n
            • \u0130stisnalar\u0131n listesini yap\u0131n yani sat\u0131\u015f\u0131 do\u011frudan do\u011fruya kendiniz yapaca\u011f\u0131n\u0131z durumlar\u0131 maddeler halinde belirtin. Bu hi\u00e7bir \u015fekilde, da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n bu gibi durumlarda sipari\u015f almaya \u00e7al\u0131\u015fmayaca\u011f\u0131 anlam\u0131na gelmez. Sadece bunun i\u00e7in sizinle rekabet halinde olaca\u011f\u0131 anlam\u0131na gelir. Baz\u0131 al\u0131c\u0131lar\u0131, end\u00fcstrileri ya da uygulamalar\u0131 y\u00fcksek sa\u011fl\u0131k riski ya da emniyet nedenleriyle yasal olarak anla\u015fma d\u0131\u015f\u0131 b\u0131rakabilirsiniz. (Pazarl\u0131k edilebilir.)<\/li>\n
            • Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n as\u0131l sorumluluk alan\u0131n\u0131n d\u0131\u015f\u0131nda servis vermesinin ya da sat\u0131\u015f yapmas\u0131n\u0131n istenebilece\u011fi ko\u015fullan belirleyin.<\/li>\n
            • Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcnlerinizi sat\u0131n alabilece\u011fi fiyatlar\u0131 belirleyin ve istiyorsan\u0131z yeniden sataca\u011f\u0131 fiyatlar\u0131 \u00f6nerin. (Biribiriyle rekabet edebilecek b\u00fct\u00fcn da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in ayn\u0131 olmal\u0131d\u0131r.)<\/li>\n
            • \u00d6demeleri belirleyin. (Stoklar\u0131n sigorta giderleri nedeniyle, ilk stoktan yap\u0131lacak teslimatlar hari\u00e7, b\u00fct\u00fcn da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in ayn\u0131 olmal\u0131d\u0131r.)<\/li>\n
            • Tevziat ve teslimat maddelerini belirleyin. (Nakliye giderlerini e\u015fitleme durumu hari\u00e7, b\u00fct\u00fcn da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in ayn\u0131 olmal\u0131d\u0131r.)<\/li>\n
            • Depodaki \u00fcr\u00fcnlerin kullan\u0131lmaz hale gelmesine ili\u015fkin politikan\u0131z\u0131, depoda azalan u\u00e7ucu \u00fcr\u00fcnler i\u00e7in fiyat deste\u011fini ve \u00fcr\u00fcnlerin iade edilmesine ili\u015fkin politikan\u0131z\u0131 belirleyin. (Pazarl\u0131k edilemez.)<\/li>\n
            • Depolama ko\u015fullar\u0131n\u0131 belirleyin. (Pazarl\u0131k edilebilir.)<\/li>\n
            • Promosyon ve reklam politikan\u0131z\u0131 belirleyin. (Oranlar korunmak suretiyle b\u00fct\u00fcn da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar i\u00e7in sa\u011flanmal\u0131d\u0131r.)<\/li>\n
            • Anla\u015fman\u0131n sona erdirilmesine ili\u015fkin ko\u015fullar\u0131 belirleyin.<\/li>\n
            • \u00dcr\u00fcn garantilerini ve patent ihlallerine kar\u015f\u0131 korunma maddelerini a\u00e7\u0131klay\u0131n. (Pazarl\u0131k edilemez.)<\/li>\n<\/ul>\n
                \n
              1. Ad\u0131m: Denetleme ve Kontrol<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

                Bu konuda at\u0131lacak ad\u0131mlar da temsilciler konusunda anlat\u0131lanlar gibidir. Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 denetimi ve da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 konseyi \u00f6zellikle \u00e7ok etkilidir. Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 denetimi aynen temsilci denetimi gibi uygulanabilir.<\/p>\n

                \u00d6nemli bir farkl\u0131l\u0131k, bir\u00e7ok sekt\u00f6r i\u00e7in daha \u00e7ok say\u0131da da\u011f\u0131t\u0131c\u0131yla ilgilenmenin gerekli olmas\u0131d\u0131r. B\u00f6yle durumlarda t\u00fcm da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 firmas\u0131n\u0131n ve tek tek her \u015fubesinin \u015firketinizle uyumunu \u00e7ok dikkatli bir \u015fekilde ele alman\u0131z zorunludur. Performansla ili\u015fkili olarak, imalat\u00e7\u0131 tek tek her \u015fubede performans\u0131n neden iyi ya da k\u00f6t\u00fc oldu\u011funu b\u00fct\u00fcn y\u00f6nleriyle de\u011ferlendirmelidir. Bu, \u00f6zellikle yeni bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131yla \u00e7al\u0131\u015fmaya ba\u015flad\u0131\u011f\u0131n\u0131z d\u00f6nemlerde \u00f6nemlidir. Bir \u015fube y\u00f6neticisi \u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 oldu diye di\u011fer \u015fubelerle de s\u00f6zle\u015fme imzalayan i\u015fletmeyi hat\u0131rlay\u0131n. Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n kullan\u0131ld\u0131\u011f\u0131 durumda, iyi planlaman\u0131n ve dikkatli pazar analizinin \u00f6nemi daha az de\u011fildir. Bir ba\u015fka \u00f6rnek vereyim. Birka\u00e7 y\u0131l \u00f6nce bir \u015firketin bir b\u00f6l\u00fcm\u00fc her ticaret b\u00f6lgesinde, ya bir temsilci yada bir da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 kullanmaya, fakat ikisini birden kullanmamaya karar vermi\u015fti. Bu karara yol a\u00e7an nedenler pek a\u00e7\u0131k de\u011fildi; a\u015fa\u011f\u0131 yukar\u0131, \u015firketin her b\u00f6lgede tek bir organizasyon kullanmakla sat\u0131\u015f kanal\u0131n\u0131 basitle\u015ftirebilece\u011fi inanc\u0131na dayan\u0131yordu. Sonu\u00e7ta, da\u011f\u0131t\u0131c\u0131larla temsilcilerin bir kar\u0131\u015f\u0131m\u0131 ortaya \u00e7\u0131kt\u0131. B\u00f6lgelerin d\u00f6rtte \u00fc\u00e7\u00fcnde da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar, geri kalan\u0131nda temsilciler vard\u0131.<\/p>\n

                Organizasyon pazar pay\u0131n\u0131n neden d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc anlayam\u0131yordu. Denetim sonucunda, birincil m\u00fc\u015fteri hedeflerinde dilimlerin olu\u015fturulmas\u0131nda ya da geli\u015ftirilmesinde ba\u015far\u0131s\u0131z kal\u0131nd\u0131\u011f\u0131 ortaya \u00e7\u0131kt\u0131. \u0130kincil pazarda i\u015fler g\u00f6rece daha iyiydi. Sadece bu bilgiler bile, sat\u0131\u015f kanal\u0131n\u0131n d\u00fczenleni\u015finde b\u00fcy\u00fck bir sorun oldu\u011funu ortaya \u00e7\u0131kard\u0131.<\/p>\n

                Bu b\u00f6l\u00fcm\u00fcn \u00fcr\u00fcnlerinin pazardaki ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131n a\u011f\u0131rl\u0131kla yeni kurulan tesisler i\u00e7in sipari\u015f almaya dayanmas\u0131 \u00f6ng\u00f6r\u00fclm\u00fc\u015ft\u00fc. Tesis kurulduktan sonra da, onunla ilgili ikincil pazara gidilecekti. Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar m\u00fchendislerle yak\u0131n ili\u015fki gerektiren bu birincil pazar\u0131n kendi uzmanl\u0131k alanlar\u0131na girmedi\u011fini hemen kabul ettiler. Oysa “arka kap\u0131dan” girdiklerinde, tesislerin bak\u0131m\u0131yla ilgilenen ki\u015filerle, sat\u0131n alma b\u00f6l\u00fcmlerinin elemanlar\u0131yla ve tesisteki ba\u015fka elemanlarla \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131nda kendilerini \u00e7ok daha rahat hissediyor ve \u00e7ok daha ba\u015far\u0131l\u0131 oluyorlard\u0131.<\/p>\n

                B\u00f6l\u00fcm, sat\u0131\u015f kanal\u0131n\u0131 d\u00fczenlemenin temel bir \u00f6zelli\u011fini iyi anlamam\u0131\u015ft\u0131. Hem i\u015fin orijinal donan\u0131m yan\u0131n\u0131n, hem de ikincil pazar\u0131n gerektirdi\u011fi sat\u0131\u015f organizasyonunun \u00f6zelliklerini belirlemeyi ihmal etmi\u015fti. Bu ihmali yapmam\u0131\u015f olsalard\u0131, sekt\u00f6rlerindeki da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n yeni kurulan tesisler pazar\u0131nda, temsilcilerin ise ikincil pazarda \u00e7al\u0131\u015fmamaya e\u011filimli olduklar\u0131n\u0131 g\u00f6receklerdi.<\/p>\n

                Bu anla\u015f\u0131l\u0131nca, b\u00f6l\u00fcm hemen sat\u0131\u015f kanal\u0131n\u0131 yeniden d\u00fczenlemeye giri\u015fti. Hem uzmanl\u0131k pazar\u0131n\u0131, hem de ikincil pazar\u0131 i\u00e7eren her ticaret b\u00f6lgesine temsilcilerle da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n bir kar\u0131\u015f\u0131m\u0131n\u0131 koydu. Tek bir pazar dilimi olan b\u00f6lgelerde ise tek kanal tipi yeterliydi.<\/p>\n

                Da\u011f\u0131t\u0131c\u0131larla Temsilcilerin Birlikte \u00c7al\u0131\u015fmas\u0131<\/strong><\/p>\n

                Baz\u0131 end\u00fcstrilerde \u00e7ok rastlanan bir d\u00fczenleme \u00f6rne\u011fini g\u00f6stermektedir, imalat\u00e7\u0131yla s\u00f6zle\u015fmesi olan temsilciler b\u00fcy\u00fck ODl’lere ve b\u00fcy\u00fck son kullan\u0131c\u0131lara sat\u0131\u015f yapar, k\u00fc\u00e7\u00fck al\u0131c\u0131lar i\u00e7inse da\u011f\u0131t\u0131c\u0131larla anla\u015f\u0131rlar. Bu da\u011f\u0131t\u0131c\u0131lar\u0131n \u00fcr\u00fcnlerini sat\u0131n al\u0131p tekrar salmak i\u00e7in imalat\u00e7\u0131yla do\u011frudan s\u00f6zle\u015fmeleri vard\u0131r ve temsilciden e\u011fitim al\u0131rlar. Temsilci genellikle da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n yapt\u0131\u011f\u0131 her sat\u0131\u015ftan bir y\u00fczde al\u0131r. En iyi temsilci\/da\u011f\u0131t\u0131c\u0131 ili\u015fkilerinde temsilci k\u00fc\u00e7\u00fck son kullan\u0131c\u0131lardan, hatta k\u00fc\u00e7\u00fck OD\u0130’ ler den gelen her i\u015fi da\u011f\u0131t\u0131c\u0131ya devreder. Daha sonra da\u011f\u0131t\u0131c\u0131yla birlikle temsilci de sat\u0131\u015f \u00e7abas\u0131n\u0131 s\u00fcrd\u00fcr\u00fcr. Bu bir \u00e7e\u015fit “i\u015f ba\u015f\u0131nda e\u011fitim\u201d dir. Temsilci sonra yeni i\u015f f\u0131rsatlar\u0131n\u0131n pe\u015fine d\u00fc\u015fer.<\/p>\n

                Bazen da\u011f\u0131t\u0131c\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcne koymak zorunda oldu\u011fu fiyat, son kullan\u0131c\u0131lardan ya da ODl’ ler den gelecek sipari\u015flerde i\u015fletmeyi rekabet kar\u015f\u0131s\u0131nda zay\u0131f d\u00fc\u015f\u00fcr\u00fcr. B\u00f6yle durumlarda sat\u0131\u015f\u0131 do\u011frudan do\u011fruya temsilci ele al\u0131r. Fakat bunun i\u00e7in daha \u00f6nce da\u011f\u0131t\u0131c\u0131yla pazarl\u0131k yap\u0131l\u0131r.<\/p>\n

                Kaynak: Harold J.Novick – Selling Through Independent Reps<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                \u0130malat\u00e7\u0131n\u0131n bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan, bu iki sat\u0131\u015f kanal\u0131 aras\u0131ndaki benzerlikler, bunlar\u0131n planlanmas\u0131nda, se\u00e7ilmesinde, desteklenmesinde ve te\u015fvik edilmesinde de benzerlikler olaca\u011f\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcr\u00fcr. 1) Her ikisi de ba\u011f\u0131ms\u0131z karar sahibidir. En iyi firmalarla anla\u015fmak istiyorlarsa ve etkili bir sat\u0131\u015f performans\u0131 bekliyorlarsa, i\u015fletmeler her ikisini de e\u015fit i\u015f partnerleri olarak g\u00f6rmelidirler. 2) Her ikisi de bir\u00e7ok i\u015fletmeyle \u00e7al\u0131\u015f\u0131r. Dolay\u0131s\u0131yla […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/680"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=680"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/680\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":681,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/680\/revisions\/681"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=680"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=680"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=680"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}