T\u00fcketici davran\u0131\u015f \u00f6zellikleri de\u011fi\u015fti. Bug\u00fcn, siz daha ilk ipucunu vermeden, m\u00fc\u015fteriler sat\u0131n alma s\u00fcrecine girebiliyor. Sonu\u00e7ta da, sat\u0131\u015f organizasyonlar\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f s\u00fcrecini yeniden tasarlamas\u0131 ve bir \u00f6l\u00e7\u00fcye kadar da yeniden ke\u015ffetmesi gerekiyor.<\/p>\n
Son y\u0131llarda, \u00fcst d\u00fczey sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri ve \u015firketlerindeki sat\u0131\u015f performans\u0131ndan sorumlu ba\u015fkanlar i\u00e7in, y\u0131ll\u0131k bir anket d\u00fczenledik. Ama\u00e7lar\u0131m\u0131zdan biri, sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin ne gibi zorluklarla kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bu zorluklar\u0131n ne \u015fekilde de\u011fi\u015fti\u011fini anlamakt\u0131. \u00a0Anketlere gelen yan\u0131tlar, son y\u0131llarda ortaya \u00e7\u0131kan e\u011filimlerin ivme kazand\u0131\u011f\u0131n\u0131 ortaya koyuyor. T\u00fcm sekt\u00f6rleri kapsayan bir bi\u00e7imde, sat\u0131\u015f\u0131n ba\u011flam\u0131 de\u011fi\u015fiyor, sat\u0131n alanlar farkl\u0131 davran\u0131\u015flar sergiliyor ve sat\u0131\u015f organizasyonlar\u0131ndan beklenen i\u015f giderek zorla\u015f\u0131yor.<\/p>\n
\u015eirket raporlar\u0131n\u0131n y\u00fczde 85’ine g\u00f6re, \u00fcr\u00fcn hatt\u0131 geni\u015fli\u011finin, \u00fcr\u00fcn karma\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131n\u0131n ve yeni pazarlara kat\u0131l\u0131m\u0131n artmaya ba\u015flad\u0131\u011f\u0131 olgusuyla ba\u015flayabiliriz. Bunlar\u0131n sat\u0131\u015f organizasyonuna etkisi ise bir\u00e7ok bi\u00e7imde olabiliyor. \u00d6rne\u011fin yeni bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131 tam verimle i\u015fe ba\u015flar hale getirmek, daha uzun s\u00fcr\u00fcyor: \u015eirketlerin y\u00fczde 62’sine g\u00f6re, uyum s\u00fcreci 7 ay\u0131n \u00fcst\u00fcne \u00e7\u0131kt\u0131.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131na ayr\u0131lan kotalar da olduk\u00e7a artt\u0131. Bu beklenen bir \u015feydi, ancak d\u00fcnyadaki b\u00fcy\u00fck ekonomilerin ya\u015fad\u0131\u011f\u0131 gerileme d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcld\u00fc\u011f\u00fcnde, de\u011fi\u015fimin oran\u0131 \u015fa\u015f\u0131rt\u0131c\u0131 bir d\u00fczeyde ger\u00e7ekle\u015fti: son y\u0131llarda, ortalama y\u00fczde 20’lik bir art\u0131\u015f ya\u015fand\u0131. Bu arada sat\u0131\u015f temsilcileri, bu hedeflerine ula\u015fma konusunda daha az yard\u0131m al\u0131r hale geldiler. Hem sat\u0131\u015f destek elemanlar\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f temsilcilerine oran\u0131n\u0131n, hem de sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin sat\u0131\u015f temsilcilerine oran\u0131n\u0131n aras\u0131 a\u00e7\u0131ld\u0131.<\/p>\n
Di\u011fer yandan, daha y\u00fcksek talepler olu\u015ftu\u011funda bile, kotalara ula\u015fma oran\u0131 bundan zarar g\u00f6rmedi. 2005’te sat\u0131\u015f temsilcilerinin y\u00fczde 58’i kotalar\u0131na ula\u015f\u0131rken, 2006′-da y\u00fczde 59’u ula\u015ft\u0131. Ancak bir\u00e7ok de\u011fi\u015fim \u00f6l\u00e7\u00fct\u00fcne g\u00f6re, bu artan verim, \u00e7ok s\u0131k\u0131 \u00e7al\u0131\u015fman\u0131n bir sonucu oldu. \u00d6rne\u011fin, ge\u00e7ti\u011fimiz y\u0131llar i\u00e7erisinde, ilk toplant\u0131larla sonu\u00e7lanan sondajlar\u0131n say\u0131s\u0131nda, resmi prezantasyonlarla sonu\u00e7lanan ilk toplant\u0131lar\u0131n say\u0131s\u0131nda ve sat\u0131\u015fla sonu\u00e7lanan prezantasyonlar\u0131n say\u0131s\u0131nda d\u00fc\u015f\u00fc\u015fler ya\u015fand\u0131. S\u0131rf ge\u00e7ti\u011fimiz y\u0131l i\u00e7erisinde bu \u00f6l\u00e7\u00fctlerde y\u00fczde 5 ile y\u00fczde 8’lik bir gerileme ya\u015fand\u0131; bu da verimlilikte b\u00fcy\u00fck bir geri ad\u0131m demek.<\/p>\n
Bu g\u00f6stergeler, bizim sorgulamas\u0131n\u0131 yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z 100’\u00fc a\u015fk\u0131n sat\u0131\u015f-performans \u00f6l\u00e7\u00fct\u00fc i\u00e7in semptomatik bir \u00f6zellik arz ediyor. B\u00fct\u00fcn \u00f6l\u00e7\u00fctlerde bir k\u00f6t\u00fcle\u015fme g\u00f6z\u00fckmese de, bizim toplad\u0131\u011f\u0131m\u0131z verilerden hareketle, sat\u0131\u015f\u0131n daha kolay bir i\u015f haline geldi\u011fini s\u00f6ylemek art\u0131k epey zor.<\/p>\n
Ayr\u0131lan d\u00f6ng\u00fcler<\/strong>; Sat\u0131\u015f y\u00f6neticileriyle ger\u00e7ekle\u015ftirdi\u011fimiz derinlemesine s\u00f6yle\u015filer, verilerin neden b\u00f6yle bir e\u011filim g\u00f6sterdi\u011fi konusunu daha fazla a\u00e7\u0131kl\u0131\u011fa kavu\u015fturuyor. En geni\u015f anlam\u0131yla bak\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda, sat\u0131n alanlar\u0131n d\u00f6ng\u00fcs\u00fc, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n d\u00f6ng\u00fcs\u00fcnden ayr\u0131lm\u0131\u015f durumda. Sat\u0131n alanlar\u0131n, her zaman i\u00e7in, bir ihtiyac\u0131n hissedildi\u011fi andan ba\u015flayan sat\u0131n alma d\u00f6ng\u00fcs\u00fc olmu\u015ftur. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n da, her zaman i\u00e7in, bir beklentiye i\u015faret ettikleri noktadan ba\u015flayan bir sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fcs\u00fc vard\u0131r. Genelde bunlar\u0131n e\u015fzamanl\u0131 ger\u00e7ekle\u015fmesine al\u0131\u015fm\u0131\u015f\u0131zd\u0131r; ya sat\u0131\u015f taraf\u0131, sat\u0131n alan\u0131n ihtiya\u00e7 alg\u0131lamas\u0131n\u0131 yaratm\u0131\u015ft\u0131r ya da sat\u0131n alan taraf i\u00e7in iste\u011fine kavu\u015fmas\u0131n\u0131n tek yolu, bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131yla temas kurmas\u0131 olmu\u015ftur. Ancak \u015fimdi, daha sat\u0131\u015f taraf\u0131 bundan haberdar olmadan, sat\u0131n alma taraf\u0131n\u0131n d\u00f6ng\u00fcs\u00fc yola koyulabilmektedir.<\/p>\n Bunun b\u00f6yle ya\u015fand\u0131\u011f\u0131na dair kan\u0131t aramak i\u00e7in \u00e7ok da uza\u011fa gitmeye gerek yok. K\u0131sa zaman \u00f6nce y\u00f6neticilere yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z bir konu\u015fmada, “ka\u00e7 tanesinin son 2 y\u0131l i\u00e7erisinde bir otomobil sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131n\u0131” sorup, ellerini kald\u0131rmalar\u0131n\u0131 istedik. Kat\u0131l\u0131mc\u0131lar\u0131n \u00fc\u00e7te biri elini kald\u0131rd\u0131. Ard\u0131ndan, “otomobil sat\u0131\u015f\u00e7\u0131s\u0131yla g\u00f6r\u00fc\u015fmeden \u00f6nce, otomobille ilgili internetten ara\u015ft\u0131rma yapanlar\u0131n” ellerini havada tutmaya devam etmelerini istedik. B\u00fct\u00fcn eller havada kalmaya devam etti. Benzer bulgular\u0131, gerek \u015firketten t\u00fcketiciye gerekse \u015firketten \u015firkete ger\u00e7ekle\u015fen ticari ili\u015fkilerde, \u00e7ok say\u0131da ara\u015ft\u0131rma yaparak bilimsel bir \u015fekilde g\u00f6stermek m\u00fcmk\u00fcn. Yeni tablo a\u00e7\u0131k bir bi\u00e7imde pazarl\u0131k g\u00fcc\u00fcn\u00fc art\u0131rm\u0131\u015f durumda ve sat\u0131n alma taraf\u0131 enformasyon asimetrisinden daha fazla avantaj sa\u011fl\u0131yor.<\/p>\n K\u0131sacas\u0131, derinden y\u0131k\u0131c\u0131 oldu\u011fu s\u00f6ylenebilecek bir durumla kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131yay\u0131z; zira sat\u0131\u015f temsilcileri kendi klas\u00f6rlerinde tuttuklar\u0131 bilgilere dayanarak ya\u015famaya al\u0131\u015fm\u0131\u015flard\u0131. \u0130lgili veri tablolalar\u0131n\u0131, referans listelerini, beyaz k\u00e2\u011f\u0131tlar\u0131 ve fiyat tarifelerini muhafaza edenler onlard\u0131. M\u00fc\u015fteri, ister ihtiya\u00e7 duydu\u011fu sigortay\u0131 belirlemeye \u00e7al\u0131\u015fan bir ev sahibi, ister ticari veri taban\u0131n\u0131 kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131rmak isteyen bir y\u00f6netici, isterse belli s\u0131cakl\u0131klara uygun performans ve a\u011f\u0131rl\u0131kta transformat\u00f6r arayan bir uzay m\u00fchendisi olsun; hepsi de, sat\u0131c\u0131 kurulu\u015fun sat\u0131\u015f temsilcisiyle do\u011frudan tart\u0131\u015fmak, bazen de bunu belli periyotlarla s\u00fcrd\u00fcrmek durumundayd\u0131. Bug\u00fcn gerekli bilgiye internetten ula\u015fabiliyorlar, \u00fcstelik sadece sat\u0131\u015f taraf\u0131ndan de\u011fil, sat\u0131n alanlardan ve \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc taraftan da ula\u015fabiliyorlar. Biraz \u00f6nce ad\u0131n\u0131 and\u0131\u011f\u0131m\u0131z 3 i\u015flev ve daha pek \u00e7o\u011fu, bu makaleyi yazma s\u00fcresinde, internet arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla ger\u00e7ekle\u015ftirilebiliyor.<\/p>\n Sonu\u00e7ta, sat\u0131\u015f taraf\u0131 kendisini bir hayli zorlay\u0131c\u0131 bir noktada buluyor. Temsilciler, partiye ge\u00e7 gelen ve derin bir \u015fekilde bilgilenmi\u015f insanlar\u0131n sorular\u0131na maruz kalan, bunlara yan\u0131t vermeye haz\u0131r olmas\u0131 gereken insanlara benziyorlar. \u00dcstelik bu durum, sadece partiye kabul edildiklerinde ge\u00e7erli. Web sitesinde \u00fcr\u00fcnleriyle ilgili tam 10 bin sayfa bilgi veren bir plastik \u00fcreticisini, bu a\u00e7\u0131dan kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131rmal\u0131 de\u011ferlendirmeye (benchmarking) tabi tuttuk.<\/p>\n Belli bir s\u00fcre sonra sat\u0131\u015f b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fcn ba\u015f\u0131ndaki ki\u015fi, teklif oranlar\u0131ndaki k\u00f6t\u00fcle\u015fmeyle ilgili yak\u0131n\u0131p bunun nedenlerini bulmas\u0131 i\u00e7in d\u0131\u015far\u0131dan birini i\u015fe alm\u0131\u015ft\u0131. Hi\u00e7bir zaman bu \u00fcreticiden sat\u0131n alma yapmayan potansiyel m\u00fc\u015fterilerle yap\u0131lan g\u00f6r\u00fc\u015fmeler, bunlar\u0131n \u00e7o\u011funun online bilgiye bu kadar \u00e7ok ula\u015ft\u0131ktan sonra \u015firketin temsilcisiyle bire bir ya da telefonla g\u00f6r\u00fc\u015fmeye ihtiya\u00e7 duymad\u0131klar\u0131n\u0131 ortaya koydu. Bu arada rakipler, hi\u00e7bir \u00fcr\u00fcn \u00fcst\u00fcnl\u00fckleri ya da Web avantajlar\u0131 olmasa da, piyasay\u0131 s\u00fcp\u00fcr\u00fcp iyi sat\u0131\u015flar ger\u00e7ekle\u015ftirmi\u015fti. \u00dcr\u00fcn bilgilerine kolayl\u0131kla ula\u015fabilme avantaj\u0131, \u015firket i\u00e7in, kendi \u00f6n ayak; oldu\u011fu bir t\u00fcr engele d\u00f6n\u00fc\u015fm\u00fc\u015ft\u00fc.<\/p>\n Ele avuca s\u0131\u011fmayan karar al\u0131c\u0131lar<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f verimlili\u011findeki d\u00fc\u015f\u00fc\u015fe dair bir di\u011fer “derin e\u011filim”, sat\u0131n alan taraf\u0131n nas\u0131l karar ald\u0131\u011f\u0131yla ilgili ya\u015fanan de\u011fi\u015fimde bulunabilir. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 uzun s\u00fcredir “ekonomik karar al\u0131c\u0131lar” kavram\u0131na al\u0131\u015fm\u0131\u015f durumdayd\u0131lar. \u00d6zellikle b\u00fcy\u00fck anla\u015fmalarda, sat\u0131n alma konusunda nihai karar sorumlulu\u011funu \u00fcstlenen tek bir ki\u015fi oluyordu. Ancak bu t\u00fcrden insanlar da giderek yok oluyor. Onlar\u0131n yerini komiteler al\u0131yor ya da \u00e7ok say\u0131da onay katman\u0131 bu \u00f6nemli kararda e\u015fit s\u00f6z sahibi oluyor. Bu k\u0131smen, ortalama sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fcs\u00fc s\u00fcrelerinin neden uzad\u0131\u011f\u0131na dair de bir veri sunuyor. Anketlerde \u015firketlerin yakla\u015f\u0131k y\u00fczde 18’i, sat\u0131\u015f \u00e7evrimlerinin 7 ay ya da daha fazla s\u00fcrd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc belirtmi\u015fti.<\/p>\n \u00d6ncelikler ve planlar<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131klar\u0131 g\u00fc\u00e7l\u00fckleri anlamak anketimizin amac\u0131n\u0131n bir par\u00e7as\u0131 olsa da, en de\u011ferli par\u00e7as\u0131, onlar\u0131n bu g\u00fc\u00e7l\u00fcklere nas\u0131l yan\u0131t \u00fcrettiklerini ke\u015ffetmek ve hangi aksiyonlar\u0131n pozitif sonu\u00e7 verdi\u011fini ortaya koymakt\u0131.<\/p>\n Temel \u00f6nceli\u011fin sondaj \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131na, ilk tekliflerin haz\u0131rlanmas\u0131na verilmesi ise bizi \u015fa\u015f\u0131rtmad\u0131. Yap\u0131lan “benchmarking” \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131 bu sonucun alt\u0131n\u0131 \u00e7izdi. Her iki ara\u015ft\u0131rmam\u0131zda da \u015fu 3 \u00f6zellik ortaya \u00e7\u0131kt\u0131: Kampanyalara tepki oranlar\u0131ndaki art\u0131\u015f, nitelikli potansiyel m\u00fc\u015fterilere d\u00f6n\u00fck yap\u0131lan ilk sondajlarda daha \u00e7ok hit al\u0131nmas\u0131 ve \u00e7o\u011fu teklifin hemen o an yap\u0131lmas\u0131. T\u00fcm veriler ayn\u0131 do\u011frultuyu \u00a0gideriyor. Potansiyel sat\u0131n al\u0131c\u0131lar\u0131n dikkatinin nas\u0131l \u00e7ekilece\u011fini yeniden ke\u015ffetmek.<\/p>\n Bir sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in, s\u00fcrekli ve de\u011ferli sondajlarda bulunmak, pratik olarak Nirvana\u2019ya ula\u015fmak gibidir. Bizim anketimize g\u00f6re, \u015fimdilerde, bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n zaman\u0131n\u0131n y\u00fczde 20’si bu maden arama d\u00f6nemine ayr\u0131l\u0131yor. Bu zaman\u0131n bir b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fc serbest b\u0131rak\u0131p, \u00f6nceden tan\u0131mlanm\u0131\u015f f\u0131rsatlara y\u00f6nelebilmenin de\u011feri, herhalde \u00e7ok a\u00e7\u0131k. Ayn\u0131 zamanda, bu sondaj \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131n\u0131n ak\u0131\u015f\u0131 giderek daha sa\u011flam, kaliteleri daha s\u0131k\u0131 hale gelirken, onlar\u0131 sat\u0131\u015f hatt\u0131na sokacak adaylar da, daha k\u0131sa sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fclerine, daha y\u00fcksek k\u00e2r katk\u0131lar\u0131na, daha az kar\u0131\u015f\u0131k i\u015flere ve daha y\u00fcksek m\u00fc\u015fteri memnuniyeti oranlar\u0131na y\u00f6neliyorlar.<\/p>\n Bu da bir soruyu beraberinde getiriyor: Bir sondaj\u0131 kaliteli k\u0131lan nedir? \u00c7o\u011fu sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in yan\u0131t ayn\u0131: Aynan\u0131n kar\u015f\u0131s\u0131ndaki, nefesiyle onu bu\u011fuland\u0131ran ki\u015fi, yani kendileri. Patronlar\u0131 ise daha iyi sat\u0131\u015f beceri y\u00f6netimi, daha disiplinli s\u00fcre\u00e7ler ve geli\u015fen teknolojilerin, i\u015fleri daha iyi hale getirece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyor.<\/p>\n \n \n Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n derinli\u011fi<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri, yeni sat\u0131\u015f ba\u011flam\u0131n\u0131n, insanlar\u0131 nas\u0131l i\u015fe alacaklar\u0131, yeti\u015ftirecekleri, y\u00f6netecekleri, \u00f6nlerini a\u00e7acaklar\u0131 ve ellerinde tutacaklar\u0131na dair kimi sonu\u00e7lar\u0131 oldu\u011funun fark\u0131ndalar. Sat\u0131\u015f temsilcileri art\u0131k, \u00e7ok \u00f6zel teknik sorular\u0131 yan\u0131tlay\u0131p dibe dalabilmeliler ve sat\u0131n almay\u0131 hakl\u0131 \u00e7\u0131karan arg\u00fcmanlar sunup, t\u00fcm performans etkilerini de\u011ferlendirip y\u00fcksekten de u\u00e7abilmeliler. Daha fazla ince ayr\u0131m bar\u0131nd\u0131ran uygulama bilgisi sunabilmeliler ve sat\u0131n alma taraf\u0131ndakilerin onlara dan\u0131\u015fmadan bildiklerini d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fckleri \u015feyler hakk\u0131nda da, daha derin bilgileri oldu\u011funu g\u00f6sterebilmeliler.<\/p>\n Sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in oyunu daha y\u00fckse\u011fe \u00e7\u0131karan bu bask\u0131, her zamankinden daha yo\u011fun ya\u015fan\u0131yor, zira m\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f taraf\u0131yla girdikleri ili\u015fkide bir katma de\u011fer ald\u0131klar\u0131n\u0131 hissetmezlerse, sat\u0131n alma s\u00fcreci dramatik bir de\u011fi\u015fim ge\u00e7irebiliyor. Bir bilgisayar donan\u0131m \u00fcreticisindeki \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticiler, \u00fcretim hatlar\u0131ndan birinde, 2010 y\u0131l\u0131ndaki sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131n y\u00fczde 36’s\u0131n\u0131n “ters a\u00e7\u0131k art\u0131rmalar” dan geldi\u011fini s\u00f6ylediler; yani, m\u00fc\u015fterinin belli say\u0131da birimi sat\u0131n alaca\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yledi\u011fi, sat\u0131c\u0131n\u0131n ise di\u011fer kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131r\u0131labilir \u00fcr\u00fcnleri de m\u00fczakere ederek, fiyatlar\u0131 s\u00f6z konusu anla\u015fman\u0131n seviyesine indirdi\u011fi bir sat\u0131\u015f y\u00f6ntemiyle.<\/p>\n \u015e\u00f6yle bir iyi haber de var ki, \u015firketlerin e\u011fitime d\u00f6n\u00fck planlanm\u0131\u015f yat\u0131r\u0131mlar\u0131 bu y\u0131l art\u0131\u015f g\u00f6sterdi ve bu kaynaklar\u0131n b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n geleneksel katk\u0131s\u0131 olarak bildi\u011fimiz \u00fcr\u00fcn uzmanl\u0131\u011f\u0131na gidecek. Bizden \u00f6nceki bir\u00e7ok i\u015fletme hocas\u0131, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n m\u00fc\u015fteri ili\u015fkilerinde t\u0131rmanmalar\u0131 gereken basamaklar\u0131n alt\u0131n\u0131 \u00e7izmi\u015fti.<\/p>\n Biz de bunu 4 ad\u0131ml\u0131k bir t\u0131rman\u0131\u015f olarak g\u00f6r\u00fcyoruz:<\/p>\n Her bir ilerleme i\u00e7in artan g\u00fcvenilirli\u011fin, marjlar\u0131n, yeni giri\u015flerin ve tekrar eden i\u015flerin hakk\u0131n\u0131 \u00f6demek gerekiyor ve bunlar\u0131n yan\u0131nda, d\u00fc\u015fen rekabetin, fiyat duyarl\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131n ve sat\u0131\u015f d\u00f6ng\u00fcs\u00fc uzunlu\u011funun da. Ancak sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcnden bu ilerlemeyi sa\u011flamas\u0131 i\u00e7in neler beklendi\u011fini bir d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Bir sat\u0131c\u0131n\u0131n sadece iyi bir \u00fcr\u00fcn ve hizmete ihtiyac\u0131 varken, tercih edilen bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n, onun nas\u0131l kullan\u0131labilece\u011fine ve i\u015flevselli\u011finin gerektirdiklerine dair daha y\u00fcksek d\u00fczeyde bir kavray\u0131\u015f\u0131 olmas\u0131 icap ediyor. Dan\u0131\u015fman konumuna gelindi\u011finde m\u00fc\u015fterinin i\u015fi de bu kavray\u0131\u015fa kat\u0131lmal\u0131. 3’\u00fcnc\u00fc ad\u0131mda, katk\u0131 sa\u011flayan konumuna gelindi\u011finde ise m\u00fc\u015fterinin bulundu\u011fu sekt\u00f6r de sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 taraf\u0131ndan anla\u015f\u0131lmal\u0131. Son olarak; m\u00fc\u015fterinin \u00f6zel organizasyon el meseleleri de bu anlay\u0131\u015fa kat\u0131lmal\u0131.<\/p>\n \u0130\u015fine bu \u00fcst d\u00fczeylerde devam edebilecek yetenekli ve bilgili sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 bulman\u0131n zorlu\u011fu \u00f6n\u00fcm\u00fczdeki y\u0131llarda daha da yak\u0131nla\u015facak; bizim anketlerimiz de yeni i\u015fe almalar\u0131n bu do\u011frultuda artmakta oldu\u011funu g\u00f6steriyor.<\/p>\n Do\u011fru tav\u0131r<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri bu yeni i\u015fe al\u0131mlar\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftirirken, s\u00fcre\u00e7 odakl\u0131 olan ya da bu konuda istekli olan temsilcilerin aray\u0131\u015f\u0131 i\u00e7erisinde olduklar\u0131n\u0131 belirtiyorlar. S\u00fcre\u00e7 odakl\u0131 olman\u0131n anlam\u0131n\u0131 tart\u0131\u015faca\u011f\u0131z, ama \u015fimdiden birka\u00e7 temel \u00f6\u011f\u00fcd\u00fc sizinle payla\u015fal\u0131m: Size, “Bak\u0131n, e\u011fer gerekli rakamlara ula\u015famazsam, beni i\u015ften atabilirsiniz” diyen adaylardan t\u00fcm\u00fcyle ka\u00e7\u0131nmaya bak\u0131n. Bu insanlar\u0131n, s\u00fcrekli iyile\u015fme ve yoklama gibi kavramlara uzak olduklar\u0131 ortada.<\/p>\n Ancak adaylar\u0131 bir tarafa b\u0131rak\u0131n, bazen en tepedeki insanlar, ilgili kurullarda yer alan ki\u015filer bile, bu davran\u0131\u015flar\u0131 sergileyebiliyor ya da \u015fu t\u00fcrden verimlilik kar\u015f\u0131t\u0131 sinyaller verebiliyorlar: “M\u00fc\u015fterimle, ben olmadan kimse konu\u015famaz.” Evet, do\u011fru, sat\u0131\u015f temsilcileri, y\u0131llar boyunca ve farkl\u0131 yollarla, “kendi” hesaplar\u0131n\u0131 yaratmak i\u00e7in bir kavga veriyorlar, m\u00fc\u015fteriyle ili\u015fkilerin komisyoncusu oluyorlar. B\u00fct\u00fcn ileti\u015fim, sat\u0131\u015f temsilcisi arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla ger\u00e7ekle\u015fiyor ve sat\u0131n alan taraf\u0131nda kiminle diyalo\u011fa ge\u00e7ilip ge\u00e7ilmedi\u011fi genelde s\u0131r olarak tutuluyor. Buna ra\u011fmen, bug\u00fcn, sat\u0131\u015f temsilcisinin iki organizasyon aras\u0131nda bir kolayla\u015ft\u0131r\u0131c\u0131 olarak g\u00f6r\u00fclmesi, arkada\u015f arkada\u015fa tart\u0131\u015fmay\u0131 birbirine ba\u011flamas\u0131 hayati bir \u00f6nem kazan\u0131yor. O y\u00fczden de bu bilgi istiflemeye d\u00f6n\u00fck davran\u0131\u015f\u0131n nas\u0131l de\u011fi\u015ftirilece\u011fi de, \u00f6nemli hale geliyor.<\/p>\n Birincisi, sat\u0131\u015f temsilcilerinin kendi hesap ya da portf\u00f6ylerini, pazarl\u0131k g\u00fc\u00e7leri, ticari hayatta kalabilme silahlan olarak g\u00f6rmelerini anlay\u0131\u015fla kar\u015f\u0131lay\u0131n. Ard\u0131ndan, neden b\u00f6yle bir ihtiya\u00e7 hissettikleri konusunda birlikte d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. E\u011fer \u015firketle kendi portf\u00f6yleri aras\u0131nda bir ileti\u015fim geli\u015ftirirlerse, mevcut i\u015f k\u00fclt\u00fcr\u00fcn\u00fcn bunu \u00f6d\u00fcllendirip \u00f6d\u00fcllendirmeyece\u011fini sorgulay\u0131n. Ya da “Madem b\u00fct\u00fcn bu ileti\u015fimi, konu\u015fmalar\u0131 biz ger\u00e7ekle\u015ftiriyoruz, neden bu ki\u015fiye bu kadar para \u00f6d\u00fcyoruz ki” diye mi soracaks\u0131n\u0131z?<\/p>\n Benzer davran\u0131\u015flar, \u015firketler CRM gibi teknoloji \u00e7\u00f6z\u00fcmlerine ba\u015fvurdu\u011funda ve kullan\u0131c\u0131 kabul\u00fcnde ne t\u00fcr engellerle kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131klar\u0131n\u0131 ke\u015ffettiklerinde de ortaya \u00e7\u0131km\u0131\u015ft\u0131. Sat\u0131\u015f temsilcileri kendi ayn\u0131 zamanda bir uyar\u0131 anlam\u0131na da geliyor. Ak\u0131ll\u0131 sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri en iyi yeteneklerini muhafaza etmek i\u00e7in kimi program ve politikalar geli\u015ftiriyor. B\u00f6yle yapman\u0131n belli kimi avantajlar\u0131 var. Anketlere g\u00f6re, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n ortalama i\u015fte kalma s\u00fcresi artt\u0131k\u00e7a, kotas\u0131na ula\u015fan temsilcilerin oran\u0131 da, ortalama anla\u015fma b\u00fcy\u00fckl\u00fc\u011f\u00fc de art\u0131yor, ortalama sat\u0131\u015f \u00e7evrimi ise y\u00f6netime gelmelerinin kar\u015f\u0131s\u0131nda durarak, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n bireysel katk\u0131c\u0131lar olarak geli\u015fmesine olanak sa\u011fl\u0131yor. Di\u011fer \u015firketler de, sat\u0131\u015f destek kadrolar\u0131n\u0131 i\u015fte kalmalar\u0131 i\u00e7in motive ediyorlar. Bir teknoloji \u015firketi, m\u00fc\u015fterilerin verdikleri puanlar\u0131n, kendi hesaplar\u0131na \u00e7al\u0131\u015fan teknik destek elemanlar\u0131n\u0131n i\u015fte kalma s\u00fcresiyle do\u011frudan ba\u011flant\u0131l\u0131 oldu\u011funu ortaya koyuyor. Buna ra\u011fmen, \u015firketin \u00f6deme ve tazminat sistemi, bu teknik temsilcileri, e\u011fitim, teknik pazarlama ya da geli\u015ftirme gibi di\u011fer i\u015flere ge\u00e7meye \u00f6zendiriyor. Bu y\u00fczden de \u015firket, teknik temsilcilere finansal destek sa\u011flayan, verili m\u00fc\u015fteri ili\u015fkilerinin devam\u0131n\u0131 temin eden, yeni bir sisteme ge\u00e7iyor.<\/p>\n S\u00fcre\u00e7 becerisi<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin \u00f6nceliklerine bakt\u0131\u011f\u0131m\u0131zda, sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerini revize etmek, daha fazla sondaj \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 yapman\u0131n \u00e7ok da gerisinde de\u011fil. Ancak bir s\u00fcrece sahip olmak, o s\u00fcreci kullanmakla ayn\u0131 \u015fey de de\u011fil. Anketlere g\u00f6re, ankete yan\u0131t verenlerin y\u00fczde 39’u, kendilerine \u015f\u00f6yle d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrler: “H\u0131mm, e\u011fer kimi arad\u0131\u011f\u0131m\u0131 biliyorsa, b\u00fct\u00fcn ileti\u015fim bilgilerine sahipse, en son ne zaman konu\u015ftu\u011fumuzu ve ne konu\u015ftu\u011fumuzu biliyorsa…” diye ba\u015flayan d\u00fc\u015f\u00fcnceler insan do\u011fas\u0131 gere\u011fi \u015fu en k\u00f6t\u00fc korkuyla sona erer: “… o zaman art\u0131k bana ihtiyac\u0131 yok demektir.” Tekrar olacak ama, temsilcilerin bu pazarl\u0131k g\u00fcc\u00fcne ihtiya\u00e7lar\u0131 oldu\u011fu i\u00e7in, bilgileri kendilerinde tutarlar.<\/p>\n Pozisyonun zaman\u0131<\/strong><\/p>\n Yeni i\u015fe almalar\u0131n say\u0131s\u0131ndaki tahmin edilen art\u0131\u015f ve deneyimli temsilcilerin hedeflenmesi d\u00fc\u015f\u00fcyor. Sat\u0131\u015f kadrosunun elde tutulmas\u0131na odaklanacak \u015fekilde, bir\u00e7ok \u015firket i\u00e7in “benchmarking” yapt\u0131k. \u00d6rne\u011fin bir yay\u0131n \u015firketi, \u00f6nceki y\u0131l\u0131n performans\u0131ndan hareketle en \u00fcst sat\u0131\u015f\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftiren y\u00fczde 10’luk temsilci kesimi, gelecek y\u0131l i\u00e7in kendi idari kadrosuna atayacak bir program geli\u015ftirmi\u015fti. Bu da ilgili ki\u015fileri daha verimli k\u0131l\u0131p, i\u015fe giri\u015f \u00e7\u0131k\u0131\u015f oran\u0131n\u0131 y\u00fczde O’a kadar getiriyor.<\/p>\n Bir yaz\u0131l\u0131m \u015firketi, sat\u0131\u015f\u0131 t\u00fcm hayat boyu s\u00fcrecek do\u011fru bir i\u015f haline getiriyor. Bu \u015firketin yeni i\u015f yap\u0131s\u0131, kariyerlerini ilerletmek i\u00e7in sat\u0131\u015f g\u00fc\u00e7lerinin yar\u0131s\u0131ndan daha az bir b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fcn \u015firketin standart olarak belirledi\u011fi s\u00fcreci d\u00fczenli olarak kulland\u0131\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor. Di\u011fer bir y\u00fczde 31 ‘lik kesim ise standart s\u00fcrecin, temsilcilerin d\u00f6rtte \u00fc\u00e7\u00fcnden daha az bir kesimi taraf\u0131ndan takip edildi\u011fini belirtiyor. \u00c7ok say\u0131da sat\u0131\u015f organizasyonuyla birlikte \u00e7al\u0131\u015fmam\u0131z\u0131n bir sonucu olarak, biz s\u00fcre\u00e7 becerisinin 4 d\u00fczeyi oldu\u011funu saptam\u0131\u015f durumday\u0131z:<\/p>\n . Birinci d\u00fczeyde \u015firketler: <\/em><\/strong>Herkes kendi i\u015fini kendi bildi\u011fi gibi yapar. Birinci d\u00fczeyde olmak, bir \u015firketin ba\u015far\u0131s\u0131z oldu\u011fu anlam\u0131na gelmez, ancak gelece\u011fin \u00f6n g\u00f6r\u00fclemedi\u011fi anlam\u0131na gelir.<\/p>\n . \u0130kinci d\u00fczeyde \u015firketler:<\/em><\/strong> Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n bir s\u00fcreci takip etmesi beklentisi i\u00e7indedirler, ancak bunu kullan\u0131p kullanmad\u0131klar\u0131 g\u00f6zlem ve \u00f6l\u00e7\u00fcm konusu de\u011fildir.<\/p>\n . \u00dc\u00e7\u00fcnc\u00fc d\u00fczeyde \u015firketler:<\/em><\/strong>Standart s\u00fcrecin kullan\u0131m\u0131n\u0131 forse ederler, bazen buna mutaass\u0131p bir \u015fekilde ba\u011flan\u0131rlar, zira izleme sistemleri eski yap\u0131lan i\u015fleri s\u0131k\u0131ca denetler, yine de s\u00fcrekli de\u011fi\u015fmekte olan piyasada, at\u0131labilecek yanl\u0131\u015f ad\u0131mlardan \u00e7ok \u00e7abuk etkilenirler.<\/p>\n \u2022 D\u00f6rd\u00fcnc\u00fc d\u00fczeyde \u015firketler:<\/em><\/strong>Temsilcilerin standart s\u00fcre\u00e7leri kullanmalar\u0131na d\u00f6n\u00fck geribildirim sa\u011flay\u0131p, bunu dinamik bir \u015fekilde izlerler.<\/p>\n D\u00f6rd\u00fcnc\u00fc d\u00fczeyde \u015firketlere \u00e7ok az rastlan\u0131r, ancak onlar\u0131n m\u00fcthi\u015f derecede rekabet\u00e7i olduklar\u0131n\u0131 biliyoruz, \u00f6zellikle ayn\u0131 zamanda CRM sistemi de uyguluyorlarsa, bu \u00f6zellikleri daha da artar. Performans dereceleri de anketimize kat\u0131lan di\u011fer \u015firketlerin olduk\u00e7a \u00fczerindedir.<\/p>\n Sat\u0131n alma da s\u00fcre\u00e7tir<\/strong><\/p>\n \u00c7ok say\u0131da \u015firket sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerini bi\u00e7imsel bir hale getirmezken, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n s\u00fcre\u00e7 i\u00e7indeki ad\u0131mlar\u0131n\u0131 tan\u0131mlamay\u0131 ihmal etmez. Biz \u015firketlere, daha ileri gidip, sat\u0131n alma taraf\u0131n\u0131n ataca\u011f\u0131 ad\u0131mlar\u0131n da kayd\u0131n\u0131 tutmalar\u0131n\u0131 \u00f6neriyoruz. Bu ad\u0131mlar aras\u0131nda, bir f\u0131rsat\u0131n neden \u00f6nemli oldu\u011fu, zamanlama ve b\u00fct\u00e7enin \u00e7er\u00e7evelendirilmesi, temel sat\u0131n alma etkilerinin belirlenmesi, yeni ba\u015flang\u0131\u00e7 teklifleri ile sat\u0131n alma ve onay s\u00fcre\u00e7lerinin ayr\u0131nt\u0131land\u0131r\u0131lmas\u0131 say\u0131labilir.<\/p>\n T\u00fcm bunlar can\u0131n\u0131z\u0131 s\u0131kmas\u0131n. Sat\u0131\u015f taraf\u0131 olarak, sat\u0131\u015f s\u00fcrecindeki her ad\u0131m size aittir, t\u00fcm hareketleri siz denetliyor gibisinizdir. Ancak bir istisna var: F\u0131rsat\u0131 kendi kendinize sonland\u0131ramazs\u0131n\u0131z. Bu y\u00fczden de, bir anla\u015fmay\u0131 ba\u015far\u0131l\u0131 bir \u015fekilde sonland\u0131rma do\u011frultusunda ilerledi\u011finizi en iyi \u015fekilde test etmek i\u00e7in, sat\u0131n alan taraf\u0131n da sat\u0131\u015f\u0131 nas\u0131l ilerletti\u011fine bakmal\u0131s\u0131n\u0131z. Sat\u0131n alma taraf\u0131nda at\u0131lan ad\u0131mlar, ayn\u0131 \u015fekilde tan\u0131mlanmaya ve izlenmeye de\u011fer.<\/p>\n Pazarlama ve sat\u0131\u015f \u00e7evrimi<\/strong><\/p>\n Sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin \u00f6ncelikleri aras\u0131nda \u00fc\u00e7\u00fcnc\u00fc s\u0131rada, sat\u0131\u015f ve pazarlamay\u0131 daha yak\u0131n hale getirmek vard\u0131r. Bug\u00fcn online olarak ula\u015fabilece\u011fimiz bilgilerin geni\u015fli\u011fi sayesinde, sat\u0131n alma taraf\u0131 sat\u0131\u015f taraf\u0131yla irtibat kurmadan \u00f6nce detayl\u0131 ve erken bir ara\u015ft\u0131rmaya giri\u015fiyor. B\u00f6ylece de ilk sat\u0131\u015f tepkisi, sat\u0131\u015f taraf\u0131ndan \u00e7ok, pazarlama taraf\u0131nda olu\u015fturuluyor, Web sitesi sorumlulu\u011fu da bu taraf\u0131n elinde bulunuyor. Tele-pazarlama ya da pazarlama portallar\u0131 gibi di\u011fer yakla\u015f\u0131mlar da, m\u00fc\u015fteri potansiyelini bilgilendirerek bu \u00f6rt\u00fc\u015fmeyi daha ileri ta\u015f\u0131yor. Bir zamanlar bu iki alan aras\u0131ndaki ayr\u0131m daha belirgin iken, \u015fimdi giderek daha \u00e7ok i\u00e7 i\u00e7e ge\u00e7iyorlar.<\/p>\n Sonu\u00e7 olarak, sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcn\u00fcn pazarlama aktivitelerinden daha fazla haberdar olmaya ve kendi ad\u0131na daha iyi bir ileti\u015fim kurmaya gereksinimi var. Potansiyel konumdakiler ve m\u00fc\u015fteriler ise kendilerini tekrar eden i\u015fleri ya da birbirinin tekrar\u0131 prezantasyonlar\u0131 dinlemeye \u00e7ok daha az tolerans g\u00f6steriyorlar, \u00f6zellikle de sat\u0131\u015f taraf\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fc ya da hizmet yeterlili\u011fi konusunda kendileri zaten bilgi sahibi oldularsa.<\/p>\n \u00c7o\u011fu sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 i\u00e7in, bu 2 fonksiyon aras\u0131nda daha yak\u0131n bir i\u015fbirli\u011fi sa\u011flaman\u0131n yarar\u0131, sondajlar ve teklifler s\u0131ras\u0131nda daha iyi bir bilgi ak\u0131\u015f\u0131 sunulmas\u0131 olacakt\u0131r. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 s\u00fcrekli olarak pazarlaman\u0131n yeterince sondaj yapmad\u0131\u011f\u0131ndan yak\u0131n\u0131r. Pazarlama ise tipik olarak \u015fu soruyla \u00e7\u0131kar kar\u015f\u0131lar\u0131na: “Size verdi\u011fimiz t\u00fcyolara ne oldu?” Her sondaj\u0131n kendi \u00f6mr\u00fc vard\u0131r ve her birinin konumunun her iki grup taraf\u0131ndan da bilinmesi i\u00e7in bir neden yoktur. Ve bu da bizi teknoloji konusuna getirmektedir.<\/p>\n Teknoloji ve bilgi<\/strong><\/p>\n \u0130lk ba\u011flant\u0131ya dair i\u015fletme programlar\u0131ndan ba\u015flay\u0131p, sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fc otomasyonu programlar\u0131na do\u011fru geli\u015fen ve son olarak m\u00fc\u015fteri ili\u015fkileri y\u00f6netimine (CRM) uzanan bir \u015fekilde, teknolojiyi sat\u0131\u015f alan\u0131na uygulamak i\u00e7in say\u0131s\u0131z saat ve para harcand\u0131. \u0130lk \u00e7al\u0131\u015fmalar temel olarak verimlilik art\u0131\u015f\u0131 ve i\u015flerin daha h\u0131zl\u0131 yap\u0131lmas\u0131 \u00fczerine odaklanm\u0131\u015ft\u0131. Bug\u00fcnk\u00fc \u00e7al\u0131\u015fmalar ise daha \u00e7ok etkililik ve i\u015fleri daha iyi yapmak \u00fczerine odaklan\u0131yor. Anketlere g\u00f6re, CRM uygulamalar\u0131na, sat\u0131\u015f bilgisi y\u00f6netimi kaynaklar\u0131na (bunlar aras\u0131nda bilgi deposu hizmetlerine abone olmak, \u015firket i\u00e7i dok\u00fcman y\u00f6netimi portallar\u0131 kurmak, yine \u015firket i\u00e7inde, en iyi deneyimleri payla\u015fan ara\u00e7lar geli\u015ftirmek gibi uygulamalar da var) ve teknoloji arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla sa\u011flanan i\u015fbirli\u011fine (\u00f6rne\u011fin, Web temelli toplant\u0131lar, an\u0131nda mesajla\u015fma yetene\u011fi ve bilgisayar verilen e\u011fitimler) yo\u011funla\u015fan yeni yat\u0131r\u0131mlar ger\u00e7ekle\u015fecek. Bunlar kadar \u00f6nemli bir di\u011fer konu, bu uygulamalar\u0131n hali haz\u0131rdaki kullan\u0131c\u0131lar\u0131, onlar\u0131 y\u00fckleyip y\u00f6netmenin daha da kolayla\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 belirtiyor ve bu durum, nihai kullan\u0131c\u0131lar\u0131n benimseme oranlar\u0131n\u0131n y\u00fckseldi\u011fini de a\u00e7\u0131k\u00e7a ortaya koyuyor.<\/p>\n Bug\u00fcn i\u00e7in CRM’in en yayg\u0131n kullan\u0131m\u0131, ba\u011flant\u0131 y\u00f6netimi olarak kar\u015f\u0131m\u0131za \u00e7\u0131k\u0131yor. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n en \u00e7ok ilgilendikleri konular, bir ba\u011flant\u0131 veri taban\u0131na, takvim i\u015flevine, e-posta’ya ve dok\u00fcman \u015fablonlar\u0131yla entegrasyona sahip olabilmek. CRM’in a\u00e7t\u0131\u011f\u0131 ilk \u00e7\u0131\u011f\u0131rlar, \u015fimdi antika gibi g\u00f6z\u00fck\u00fcyor. Bug\u00fcn, CRM’in otomasyona ba\u011fl\u0131 s\u00fcre\u00e7leri, \u00f6nceden saptanm\u0131\u015f yollara uygun ba\u011flant\u0131lar i\u00e7in rehberlik yap\u0131yor, dalland\u0131rma mant\u0131\u011f\u0131 gibi (\u00f6rne\u011fin, “son postalamaya yan\u0131t yoksa B mektubunu g\u00f6nder”; “e\u011fer telefonla ba\u011flant\u0131 kurulduysa D mektubunu g\u00f6nder” gibi) y\u00f6ntemler kullan\u0131yor.<\/p>\n Yine de, bu fonksiyonlar\u0131n b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc hala verimlilik \u00fczerine odaklan\u0131yor. En son ortaya \u00e7\u0131kan \u00f6zelliklerin bir\u00e7o\u011fu, \u00f6zellikle de analizler ve panolar (verilerin grafik g\u00f6sterileri), s\u00fcre\u00e7leri daha etkin k\u0131l\u0131yor. Sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin, ortalama \u00e7evrim s\u00fcresinin \u00fczerine \u00e7\u0131kan hatlardaki f\u0131rsatlara dair eski raporlar\u0131; bir dizi s\u00fcre\u00e7 ad\u0131m\u0131n\u0131 atlay\u0131p ge\u00e7mi\u015f, sonra durup kalm\u0131\u015f f\u0131rsatlar\u0131; yan etki \u00f6zelliklerini; potansiyel m\u00fc\u015fterilerin nitelik derecelerini vb. izleyebilmelerini sa\u011fl\u0131yor. Ne kadar \u00e7ok \u00f6l\u00e7\u00fct ele ge\u00e7irilirse ge\u00e7irilsin (baseball tutkunlar\u0131n\u0131n istatistiklere olan tutkusunu hat\u0131rlay\u0131n), onlar\u0131n ne kadar\u0131n\u0131n gelecekteki sat\u0131\u015f performans\u0131na dair \u00f6nc\u00fc g\u00f6stergeler oldu\u011fu konusu \u00f6nem kazan\u0131yor.<\/p>\n Kurulu d\u00fczen ise oldu\u011fu gibi kal\u0131yor: S\u00fcre\u00e7lerinizi \u00f6nce d\u00fcz bir \u015fekilde tamamlay\u0131n, sonra da otomasyona ba\u011flay\u0131n. \u00d6nce en y\u00fcksek noktalar\u0131n neler oldu\u011funu belirleyin (\u00f6rne\u011fin, en iyi deneyimleri payla\u015fmak, sipari\u015flerdeki belirginli\u011fi art\u0131rmak, pazarlama kampanyalar\u0131n\u0131 etkin bir \u015fekilde takip etmek vb.), sonra bu noktalara \u00f6ncelik verin. Arama raporlar\u0131ndan, tahminlerden, kazan\u00e7\/kay\u0131p raporlar\u0131ndan ve CRM sisteminden hareketle ele ge\u00e7irdi\u011finiz \u015feylerin b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc, veridir. Ve bunlar\u0131n b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc kullan\u0131\u015fs\u0131zd\u0131r, zira tarihsel olarak, tutarl\u0131l\u0131\u011f\u0131 sa\u011flayacak bi\u00e7imde veri olu\u015fturman\u0131n arkas\u0131nda, iyi tan\u0131mlanm\u0131\u015f bir s\u00fcre\u00e7 yoktur. E\u011fer \u015f\u00fcpheniz varsa, ortalama bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisinin, sat\u0131\u015f temsilcisinin tahminlerine nas\u0131l tepki verdi\u011fini bir d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn: “Biliyorum ki, Ted’inkiler Suzie’ninkilerden y\u00fczde 60 oran\u0131nda farkl\u0131d\u0131r, onunkiler de Jim’inkilerden y\u00fczde 60 farkl\u0131d\u0131r.”<\/p>\n Y\u00f6netsel bir g\u00f6zetimle, bu y\u00fczde 60’\u0131n ne oldu\u011funu tan\u0131mlayan bir s\u00fcrece sahip olmak ise, tek ve do\u011fru bir uygulama i\u00e7inde sa\u011flam bir veri temeli sa\u011flar. Bu verilerle \u00f6\u011f\u00fct\u00fclm\u00fc\u015f kimi uygulamalara “bu olsun” diyen bir i\u015f zek\u00e2s\u0131na, veri madencili\u011fi ara\u00e7lar\u0131na ya da CRM uygulamalar\u0131yla in\u015fa edilmi\u015f analitik yeteneklere sahip olmak ise enformasyon sa\u011flar. Bu enformasyonu kategorize edip saklamak, b\u00f6ylelikle onlara eri\u015febilir ve onlarla hareket edebilir hale gelmek ise, sizi bilgiye ula\u015ft\u0131r\u0131r. Payla\u015fmay\u0131 \u00f6d\u00fcllendiren, katk\u0131y\u0131 \u00f6ne \u00e7\u0131karan bir k\u00fclt\u00fcr yaratmak t\u00fcm bu par\u00e7alar\u0131 bir araya getirerek rekabet\u00e7i bir sat\u0131\u015f ve pazarlama organizasyonu olu\u015fturur.<\/p>\n CRM nerede yetersiz kal\u0131yor?<\/strong><\/p>\n Bir m\u00fc\u015fteri ili\u015fkileri y\u00f6netim sistemi, sadece dayand\u0131\u011f\u0131 veriler \u00f6l\u00e7\u00fcs\u00fcnde sonu\u00e7 verebilir. Ku\u015fkusuz, CRM projelerinde geni\u015f bir veri taban\u0131 olu\u015fturmak ve bunu g\u00fcncel tutmak, en \u00f6nemli nokta. Bu alanda ilerlemek, en b\u00fcy\u00fck ikinci zorlu\u011fu g\u00fcndeme getiriyor: Bu sistemi kullanabilecek sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 bulmak. Asl\u0131nda iki zorluk el ele gidiyor.<\/p>\n Kaynak: Barry Trailer ve Jim Dickie<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" T\u00fcketici davran\u0131\u015f \u00f6zellikleri de\u011fi\u015fti. Bug\u00fcn, siz daha ilk ipucunu vermeden, m\u00fc\u015fteriler sat\u0131n alma s\u00fcrecine girebiliyor. Sonu\u00e7ta da, sat\u0131\u015f organizasyonlar\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f s\u00fcrecini yeniden tasarlamas\u0131 ve bir \u00f6l\u00e7\u00fcye kadar da yeniden ke\u015ffetmesi gerekiyor. Son y\u0131llarda, \u00fcst d\u00fczey sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri ve \u015firketlerindeki sat\u0131\u015f performans\u0131ndan sorumlu ba\u015fkanlar i\u00e7in, y\u0131ll\u0131k bir anket d\u00fczenledik. Ama\u00e7lar\u0131m\u0131zdan biri, sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin ne gibi zorluklarla […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/601"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=601"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/601\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":628,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/601\/revisions\/628"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=601"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=601"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=601"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n