B2B pazar\u0131nda, m\u00fc\u015fterilerin sat\u0131n alma konusundaki se\u00e7icili\u011fi g\u00fcn ge\u00e7tik\u00e7e art\u0131yor. Ald\u0131klar\u0131 \u00e7o\u011fu \u00fcr\u00fcn ve hizmetin i\u015flerine dair stratejik \u00f6nemi olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131n fark\u0131nda olan m\u00fc\u015fteriler, temel ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131 rekabet\u00e7i fiyatlarla sa\u011flayan tedarik\u00e7iler aramaya ba\u015flar. Daha sonra, yar\u0131\u015fmac\u0131lar\u0131 eledikten sonra kalanlardan “daha fazlas\u0131n\u0131” talep ederler.”<\/p>\n
Bir\u00e7ok tedarik\u00e7i, bu talebi yanl\u0131\u015f yorumlar. Genellikle, sunduklar\u0131 \u00fcr\u00fcnlerde bulunan ama rakip \u00fcr\u00fcnlerde bulunmayan \u00f6zellikleri vurgulamak gibi eski bir taktikle bu talebe yan\u0131t verirler, i\u015fe yaramazsa, fiyatlardan \u00f6d\u00fcn verirler. Ama g\u00f6r\u00fcnen o ki, m\u00fc\u015fteriler bunlar\u0131n hi\u00e7biriyle ilgilenmiyor.<\/p>\n
\u00dc\u00e7 y\u0131l s\u00fcren bir ara\u015ft\u0131rma projesinde fark ettik ki, sat\u0131n alma s\u0131ras\u0131nda y\u00f6neticiler daha fazlas\u0131n\u0131 istiyor. Daha fazlas\u0131ndan kas\u0131tlar\u0131 ise \u015firket faaliyetinde \u00f6nemli de\u011fi\u015fiklik yaratacak, “tercih nedeni” olarak tan\u0131mlad\u0131\u011f\u0131m\u0131z bir unsur. M\u00fc\u015fterinin bu tercih edilme unsuruna de\u011fer verdi\u011fi \u00e7ok a\u00e7\u0131k. Tedarik\u00e7iyi rakiplerinden \u00f6ne ta\u015f\u0131yarak, di\u011ferleri aras\u0131ndan tercih edilmesi i\u00e7in iyi bir neden olu\u015fturuyor. \u00d6rne\u011fin; bir ara\u00e7 kiralama \u015firketi m\u00fc\u015fterilerine, herhangi bir ceza s\u00f6z konusu olmaks\u0131z\u0131n, belli say\u0131da s\u00f6zle\u015fmeyi vaktinden \u00f6nce feshedebilme hakk\u0131 tan\u0131yabilir. Bir in\u015faat firmas\u0131, daha \u00f6nce birlikte ba\u015far\u0131l\u0131 i\u015fler yapt\u0131\u011f\u0131 bir m\u00fc\u015fterisini, proje lideri olarak atayabilir; b\u00f6ylece m\u00fc\u015fteri, i\u015fi denetlemeye gerek olmad\u0131\u011f\u0131ndan, i\u015fin zaman\u0131nda ve uygun \u015fekilde teslim edilece\u011finden emin olur. Standart teknik malzeme distrib\u00fct\u00f6r\u00fc, m\u00fc\u015fterinin kendi \u00fcr\u00fcn numaras\u0131n\u0131 paketin \u00fcst\u00fcne etiketleyebilir, dolay\u0131s\u0131yla, distrib\u00fct\u00f6r numaralar\u0131n\u0131, m\u00fc\u015fterinin stok sistemine \u00e7evirme zahmetinden ve maliyetinden kurtulur.<\/p>\n
Tercih nedeni olan ya da rakiplerle beraberli\u011fi bozan unsur, sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn, \u015firkete katk\u0131da bulundu\u011funu \u00fcstlerine g\u00f6sterebilmesini sa\u011flar. Bu olduk\u00e7a \u00f6nemli. Stratejik olmayan sat\u0131n almalardan sorumlu insanlar\u0131n meslekleri zor ve genellikle nank\u00f6r. Bu i\u015flemleri olabildi\u011fince h\u0131zl\u0131 ve etkili yerine getirebilme stresi alt\u0131ndalar. Sat\u0131n al\u0131nan herhangi bir \u00fcr\u00fcn ile ilgili sorun \u00e7\u0131karsa, bundan sorumlu tutulan da onlar. Sarf ettikleri \u00e7abalara ve yapt\u0131klar\u0131 i\u015fe de genellikle hak etti\u011fi de\u011fer verilmiyor.<\/p>\n
\u00d6zetleyecek olursak,
\nsat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerine, yapt\u0131klar\u0131 i\u015fi g\u00f6r\u00fcn\u00fcr k\u0131larak bu d\u00f6ng\u00fcy\u00fc k\u0131rmalar\u0131nda yard\u0131mc\u0131 olmak demek, tedarik\u00e7inin kazanmas\u0131 demek. B\u00f6ylece daha fazla m\u00fc\u015fteri kazan\u0131l\u0131r ve \u00fcr\u00fcn fiyatlar\u0131n\u0131n m\u00fc\u015fterilerin \u00fcst s\u0131n\u0131r\u0131na g\u00f6re belirlenmesi sa\u011flan\u0131r.<\/p>\n
Tedarik\u00e7iler M\u00fc\u015fterileri Neden Yanl\u0131\u015f Anlar?<\/strong><\/p>\n Stratejik sat\u0131n almalar; firma, sunulan \u00fcr\u00fcn \u00e7e\u015fitlili\u011fini \u00f6nemli \u00f6l\u00e7\u00fcde art\u0131rmaya karar verdi\u011finde ger\u00e7ekle\u015fir. \u00c7o\u011fu sat\u0131n alma stratejik de\u011fildir. Fakat harcanan paran\u0131n miktar\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrsek, stratejik olmayan sat\u0131n almalar da \u00f6nemli olabilir. \u015eirketin bu sat\u0131n almalar\u0131 s\u0131k s\u0131k ger\u00e7ekle\u015ftirmesi gerekti\u011fi i\u00e7in stratejik olmayan sat\u0131\u015flar, di\u011ferlerine k\u0131yasla daha basittir. Karar al\u0131rken g\u00f6z \u00f6n\u00fcnde tutulan, se\u00e7ilen \u00fcr\u00fcn\u00fcn \u00e7ok fazla kaynak t\u00fcketip t\u00fcketmedi\u011fi ya da \u00fcr\u00fcn ile ilgili \u015fik\u00e2yet veya problem olup olmad\u0131\u011f\u0131 gibi kriterler ise \u00e7ok y\u00fczeysel. Stratejik olmayan \u00fcr\u00fcn ve hizmet tedarik\u00e7ilerinin, bu sat\u0131n alma i\u015flemlerini \u00e7ok ciddiye almad\u0131klar\u0131n\u0131 tespit ettik. Bu nedenle bir anla\u015fmaya varmak istediklerinde iki yayg\u0131n hataya d\u00fc\u015f\u00fcyorlar.<\/p>\n M\u00dc\u015eTER\u0130LER \u0130STEMESE YA DA \u0130HT\u0130YA\u00c7 DUYMASA DA \u0130NATLA SUNDUKLARI \u00dcR\u00dcN\u00dcN AYIRT ED\u0130C\u0130 \u00d6ZELL\u0130KLER\u0130N\u0130 \u00d6N PLANA \u00c7IKARIYORLAR<\/b>. Buradaki ama\u00e7 ise, genelde olan\u0131n \u00f6tesine giden \u00f6zelliklerle m\u00fc\u015fteriyi kazanmak ve \u00f6demesini almak. ABD’de bir e\u011fitim hastanesinin tedarik y\u00f6netimi m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn anlatt\u0131\u011f\u0131na g\u00f6re, \u015f\u00fcpheci bir m\u00fc\u015fteriyi ekstra \u00f6zelliklerin gerekli oldu\u011funa inand\u0131rmak hi\u00e7 kolay de\u011fil. Konuyla ilgili olarak; diki\u015f i\u00e7in anti mikrobik bir kaplama geli\u015ftiren tedarik\u00e7inin, normal diki\u015fler \u00e7o\u011fu cerrahi operasyon i\u00e7in uygun oldu\u011fu halde, kendisine nas\u0131l s\u00fcrekli bu y\u00fcksek fiyatl\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc satmaya \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 anlatt\u0131 bize.<\/p>\n F\u0130YATLARDAN, M\u00dc\u015eTER\u0130LER\u0130N \u0130STEMED\u0130\u011e\u0130 \u00d6D\u00dcNLER VER\u0130YORLAR. Stratejik olmayan \u00fcr\u00fcnlerin<\/b> fiyatland\u0131r\u0131lmas\u0131 i\u00e7in yap\u0131lan ilk g\u00f6r\u00fc\u015fmelerde sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrleri, potansiyel tedarik\u00e7ileri, kendi temel ihtiya\u00e7lar\u0131 ve fiyat a\u00e7\u0131s\u0131ndan inceler. Tedarik\u00e7iler ihtiyac\u0131 kar\u015f\u0131layabildi\u011fi ve fiyatland\u0131rma makul bir seviyeye d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fc s\u00fcrece, sat\u0131n alacak olanlar sat\u0131c\u0131lar\u0131n bir rekabet i\u00e7inde kalmalar\u0131na izin verir, daha farkl\u0131 ne sunabileceklerini sorar. Sona kalan tedarik\u00e7ilerin \u00fcr\u00fcnlerinde fiyatlar y\u00fczde 3 ila 5 oran\u0131nda benzerlik g\u00f6sterir. Bir\u00e7ok tedarik\u00e7inin ilk tepkisi ise fiyatlar\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcrmek olur.<\/p>\n Asl\u0131nda bu, sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrleri i\u00e7in daha fazla i\u015f y\u00fck\u00fc demek. Genellikle, fiyatlar\u0131 s\u0131ral\u0131 ve uygun bir \u015fekilde alabilmek i\u00e7in, sona kalan tedarik\u00e7ileri tekrar inceler ve onlara fiyat\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcrme f\u0131rsat\u0131 verirler. Herhangi bir fiyat indirimi ald\u0131ktan sonra sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fc, beklendi\u011fi \u00fczere, tekrar “daha fazlas\u0131n\u0131” talep eder. Tek ama\u00e7 \u00fcr\u00fcn\u00fc m\u00fcmk\u00fcn olan en d\u00fc\u015f\u00fck fiyata almak olsayd\u0131, firmalar sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerine ihtiya\u00e7 duyar m\u0131yd\u0131? O zaman elektronik m\u00fczayedeler de bu i\u015fi yapabilirdi.<\/p>\n Sona kalan di\u011fer sat\u0131c\u0131lar fiyatlar\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcrmeseler dahi sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerinin, \u00fcr\u00fcn kalitesinden korktuklar\u0131 i\u00e7in, en d\u00fc\u015f\u00fck \u00fccretli \u00fcr\u00fcn\u00fc sat\u0131n almaya pek istekli olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 fark ettik. \u0130n\u015faat sekt\u00f6r\u00fcnden bir y\u00f6netici, bu sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n i\u015fi sat\u0131n almak istediklerinden ya da maliyet yap\u0131lar\u0131n\u0131 tam olarak anlayamad\u0131klar\u0131ndan endi\u015fe etti\u011fini belirtiyor. Bu durumda anla\u015fma sa\u011flan\u0131rsa yapabilecekleri iki \u015fey var: Fiyat indirimini, herhangi bir de\u011fi\u015fim i\u00e7in a\u011f\u0131r cezalar koyarak telafi etmek ya da kesintiler yaparak kaliteden \u00f6d\u00fcn vermek.<\/p>\n Tedarik\u00e7iler neden tercih nedenleri sunmak yerine bu bo\u015f tekniklerle u\u011fra\u015f\u0131yor? Bir\u00e7o\u011funa g\u00f6re, sunduklar\u0131 \u00f6zellikler genel olarak rakiplerinin sunduklar\u0131yla hemen hemen ayn\u0131 oldu\u011fundan, fiyata odaklanmak daha mant\u0131kl\u0131. Bu y\u00f6ntem ise tedarik\u00e7ileri, m\u00fc\u015fterilerine ay\u0131rd\u0131klar\u0131 zamandan k\u0131sarak, i\u015flerini gecikmeden yapmalar\u0131 konusunda sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131na bask\u0131 yapmaya y\u00f6neltiyor. Bu da sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n bazen kolayl\u0131kla tercih nedeni olabilecek m\u00fc\u015fteri taleplerini g\u00f6rmezden gelmesine yol a\u00e7\u0131yor.<\/p>\n Baz\u0131 durumlarda sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fc b\u00fct\u00fcn firmalarla ortakla\u015fa de\u011fil de, sona kalanlardan biriyle i\u015f yapmay\u0131 se\u00e7er. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 dinlemeye zaman ay\u0131r\u0131r ve bir \u00e7\u00f6z\u00fcm geli\u015ftirirse, sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fc sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n fark\u0131n\u0131 g\u00f6r\u00fcr ve anla\u015fmaya var\u0131larak ba\u015fka i\u015flere de ge\u00e7ilir.<\/p>\n Bu durum, teknisyenlerine, hizmet protokollerini takip edebilmeleri ve fatura kesebilmeleri i\u00e7in tablet bilgisayar tedarik eden bir ha\u015fere ila\u00e7lama firmas\u0131n\u0131n g\u0131da g\u00fcvenli\u011fi b\u00f6l\u00fcm\u00fcnde de ya\u015fand\u0131. \u015eirket, birka\u00e7 farkl\u0131 yerlerden kiralad\u0131\u011f\u0131 cihazlar\u0131 de\u011fi\u015ftirmek istedi. \u0130\u015fin k\u00f6t\u00fcs\u00fc, bu kiralar bir anda de\u011fil de a\u015famal\u0131 olarak bitti\u011fi ve bir yenisi y\u00fcr\u00fcrl\u00fc\u011fe girdi\u011fi i\u00e7in bu ge\u00e7i\u015f d\u00f6neminde birim, \u00e7ifte kira \u00f6demek zorunda kalacak, bu da \u00fc\u00e7 ayl\u0131\u011f\u0131na bilan\u00e7oyu ve dolay\u0131s\u0131yla operasyon y\u00f6neticilerinin primlerini etkileyecekti.<\/p>\n Sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn akl\u0131ndan ge\u00e7en, elindeki son listeden g\u00fczel bir i\u015f ili\u015fkisinin de oldu\u011fu bir ekipman kiralama \u015firketiyle anla\u015fmakt\u0131. Sat\u0131\u015f temsilcisine, bu \u00e7ak\u0131\u015fma ve \u00e7ifte kira \u00f6deme durumdan kurtulmak i\u00e7in yapabilecekleri bir \u015fey olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 sordu. Tedarik\u00e7i, tabletlerin yenilenmesi i\u00e7in \u00fc\u00e7 ayl\u0131k \u00f6demeyi sonraya b\u0131rakarak 36 ayl\u0131k \u00f6demeyi 33 aya indirmeyi \u00f6nerdi. \u015eirket, esas\u0131nda ayn\u0131 miktarda para \u00f6deyecek olsa da, tek seferde iki \u00f6deme yapmak zorunda kalmayacak, b\u00f6ylece operasyon y\u00f6neticileri primlerini alabilecekti. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcne g\u00f6re, bu kiralama \u015firketi b\u00f6yle bir \u00e7\u00f6z\u00fcm sunmam\u0131\u015f olsayd\u0131 di\u011fer \u015firketler \u00fczerinde daha \u00e7ok d\u00fc\u015f\u00fcnebilirdi.<\/p>\n Tercih Nedenleri Nas\u0131l Ke\u015ffedilir?<\/strong><\/p>\n ABD ve Avrupa’da bulunan, i\u00e7ecek, yap\u0131 malzemeleri, tesis y\u00f6netimi, sa\u011fl\u0131k hizmetleri, lojistik ve ula\u015f\u0131m, elektrik \u00fcretimi ve istihdam hizmetleri gibi farkl\u0131 sekt\u00f6rlerden 46 \u015firketi inceledik. M\u00fc\u015fterinin bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131n\u0131 anlamak i\u00e7in 31 \u015firkette \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticiler, tedarik zinciri y\u00f6neticileri ve sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrleriyle; tedarik\u00e7i bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131n\u0131 anlayabilmek i\u00e7in ise toplam 15 \u015firkette \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticiler, sat\u0131c\u0131lar, pazarlama ve i\u015f geli\u015ftirme sorumlular\u0131yla g\u00f6r\u00fc\u015ft\u00fck.<\/p>\n Bu ara\u015ft\u0131rmadan \u00f6\u011frendi\u011fimize g\u00f6re s\u0131ra d\u0131\u015f\u0131 tedarik\u00e7iler ya da son dakika sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n, tercih nedenleri aray\u0131p bulma, bunlar\u0131 geli\u015ftirme \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131na yat\u0131r\u0131m yapma taraftan. Tercih nedenleri i\u00e7in \u00fc\u00e7 potansiyel fikir kayna\u011f\u0131 \u00f6neriliyor:<\/p>\n M\u00dc\u015eTER\u0130LER TEKL\u0130F\u0130 ASLINDA NASIL KULLANIYOR? <\/b>Son dakika sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131, ekiplerinden bu konuyu m\u00fc\u015fteriyle birlikte incelemesini ve onlar\u0131n sorunlar\u0131n\u0131 dinlemesini bekler. Betonu desteklemek i\u00e7in kullan\u0131lan nerv\u00fcrl\u00fc \u00e7eli\u011fin \u00f6nde gelen tedarik\u00e7ilerinden Gerdau Long Steel North America’y\u0131 ele alal\u0131m. Nerv\u00fcrl\u00fc \u00e7elik, \u00fcr\u00fcn\u00fcn son hali olarak de\u011ferlendirilebilir. \u00c7\u00fcnk\u00fc farkl\u0131 \u00e7e\u015fitlerini \u00fcretmek zordur ve sat\u0131\u015f\u0131 sadece fiyat\u0131na g\u00f6re yap\u0131l\u0131r. Fakat Gerdau’ya g\u00f6re durum b\u00f6yle de\u011fil.<\/p>\n Nerv\u00fcrl\u00fc \u00e7elik, yakla\u015f\u0131k 19 metrelik par\u00e7alar halinde kesilir, bir tondan be\u015f tona kadar de\u011fi\u015fen a\u011f\u0131rl\u0131kta balyalar yap\u0131l\u0131r ve d\u00f6rt ya da be\u015f farkl\u0131 noktadan birbirine ba\u011flan\u0131r. Balyalar yat\u0131kken \u00e7\u00f6z\u00fcl\u00fcrse, belirli \u00f6l\u00e7\u00fclere g\u00f6re kesildikleri ve beton takviyesi olarak imal edildi\u011fi i\u00e7in kesici veya b\u00fck\u00fcc\u00fclere sokmak daha kolay olur. Ancak bu \u00e7ubuklar genellikle birbirine dola\u015fm\u0131\u015f \u015fekilde gelir, i\u015f\u00e7i de hepsini yat\u0131rmak i\u00e7in tek tek \u00e7ubuklar\u0131 birbirinden ay\u0131r\u0131r. Bu da s\u00fcreci yava\u015flat\u0131r, m\u00fc\u015fterinin maliyetini art\u0131r\u0131r.<\/p>\n Gerdau bu durumdan, b\u00fcy\u00fck bir m\u00fc\u015fterisiyle \u00fc\u00e7 ayda bir yapt\u0131klar\u0131 revize toplant\u0131lar\u0131ndan birinde haberdar oldu. \u00c7o\u011fu m\u00fc\u015fteri, tedarik\u00e7ilerini derecelendirir ve de\u011ferlendirmelerini bu toplant\u0131larda onlarla payla\u015f\u0131r. Gerdau’da m\u00fc\u015fterilerle toplant\u0131 yapma g\u00f6revi genellikle sat\u0131c\u0131 ve b\u00f6lge sat\u0131\u015f sorumlusuna aittir. Ancak takvimlerine ba\u011fl\u0131 olarak Gerdau \u00fcst y\u00f6netimi ya da metal\u00fcrji, lojistik, operasyon gibi b\u00f6l\u00fcmlerdeki uzmanlar da toplant\u0131lara kat\u0131labilirler.<\/p>\n Gerdau sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131, diyalo\u011fu ba\u015flatmak i\u00e7in bu revizyonlar\u0131 kullan\u0131r: M\u00fc\u015fteri Gerdau’nun hangi seviyeye gelmesini istiyor? “\u0130\u015f yapman\u0131n kolayl\u0131\u011f\u0131” gibi de\u011ferlendirmelerle ne demek isteniyor? Gerdau m\u00fc\u015fterilerden ald\u0131\u011f\u0131 derecelendirmeyi nas\u0131l y\u00fckseltebilir?<\/p>\n Her revizyonun sonunda, sat\u0131\u015f personelleri ucu a\u00e7\u0131k bir soru sorar: “Nas\u0131l daha iyi bir tedarik\u00e7i olabiliriz?” Bu da m\u00fc\u015fteri y\u00f6neticisini i\u00e7tenlikle cevap verme konusunda cesaretlendirir, muhtemelen g\u00f6z ard\u0131 edecekleri bir konuyu da g\u00fcndeme ta\u015f\u0131malar\u0131n\u0131 sa\u011flar. \u00c7eliklerin birbirine dola\u015fmas\u0131 konusunu g\u00fcndeme getirten de bu soru oldu.<\/p>\n Kar\u015f\u0131la\u015f\u0131lan tek seferlik sorunlar\u0131n tart\u0131\u015f\u0131ld\u0131\u011f\u0131 ve bu sorunlara potansiyel \u00e7\u00f6z\u00fcmlerin arand\u0131\u011f\u0131 ayl\u0131k sat\u0131\u015f toplant\u0131lar\u0131nda bu konu sat\u0131\u015f y\u00f6netimine iletildi. Daha sonra, \u00fcst y\u00f6netim ve alan uzmanlar\u0131n\u0131n daha komplike sorunlar\u0131 ele ald\u0131\u011f\u0131, m\u00fc\u015fterilere daha iyi hizmet sunabilmek i\u00e7in yeni yollar arand\u0131\u011f\u0131 ayl\u0131k iyile\u015ftirme toplant\u0131lar\u0131na ta\u015f\u0131nd\u0131. K\u0131sa bir s\u00fcre i\u00e7inde Gerdau, \u00e7ubuklar\u0131n birbirine 1 dola\u015fma sebebini a\u00e7\u0131klad\u0131: \u00c7ubuklar kesildikten sonra 1 ila 1,5 metrelik bir y\u00fckseklikten at\u0131l\u0131yor, bu 1 da mekanik enerjinin a\u00e7\u0131\u011fa \u00e7\u0131kmas\u0131na ve b\u00fck\u00fclerek dolanmalar\u0131na neden oluyordu. \u015eirket, bu durumu 1 engellemek i\u00e7in \u00fcretim s\u00fcrecini g\u00f6zden ge\u00e7irerek de\u011fi\u015ftirdi. Gerdau’nun bulgular\u0131na g\u00f6re, \u00e7ubuklar\u0131n yana yat\u0131r\u0131lmas\u0131, \u00fcretim maliyetini y\u00fczde 25 oran\u0131nda d\u00fc\u015f\u00fcr\u00fcyor, yerle\u015ftirilmesini de ayn\u0131 oranda kolayla\u015ft\u0131r\u0131yor. Rekabet avantaj\u0131n\u0131 m\u00fc\u015fteriler hisseder ama Gerdau, tasarruf tahminlerini<\/p>\n Payla\u015farak, sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerinin maliyeti azaltmaya yard\u0131mc\u0131 olduklar\u0131n\u0131 \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticilerine daha iyi g\u00f6sterebilmeleri i\u00e7in bir f\u0131rsat sunuyor. Ge\u00e7ici personel ve di\u011fer \u0130K hizmetleri tedarik\u00e7isi Randstand, sunulan teklifleri m\u00fc\u015fterilerin nas\u0131l kulland\u0131\u011f\u0131n\u0131 ke\u015ffetme konusunda yeni bir yakla\u015f\u0131m geli\u015ftirdi. M\u00fc\u015fteri y\u00f6neticisinin, m\u00fc\u015fterinin sat\u0131n alma ve \u0130K departmanlar\u0131n\u0131 incelemesinin yan\u0131 s\u0131ra, personel i\u015flemleri, sekt\u00f6r ve b\u00f6lgesel trendler konusunda uzman s\u00fcre\u00e7 y\u00f6neticilerini, m\u00fc\u015fterilerin operasyon m\u00fcd\u00fcrleriyle g\u00f6r\u00fc\u015fmeye g\u00f6nderiyor. S\u00fcre\u00e7 y\u00f6neticileri, m\u00fc\u015fterilerin teslimat tarihi ve esneklik konusunda ne d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc inceleyen bir anket yap\u0131yor. Bu anket daha sonra m\u00fc\u015fterilerin kendi operasyonlar\u0131na ve hangi i\u015flemlerin esnek istihdam gerektirdi\u011fi ve bu i\u015flemleri ger\u00e7ekle\u015ftirebilmek i\u00e7in neler gerekti\u011fi gibi detaylara yo\u011funla\u015f\u0131yor. Bu da s\u00fcre\u00e7 y\u00f6neticilerinin m\u00fc\u015fteriye, \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n departmanlar aras\u0131nda do\u011fru da\u011f\u0131l\u0131m\u0131n\u0131 sa\u011flamak gibi konularda yard\u0131m etmesi gibi tercih nedenleri yarat\u0131lmas\u0131n\u0131 sa\u011fl\u0131yor.<\/p>\n SUNULAN TEKL\u0130FLER\u0130, D\u0130\u011eER \u015e\u0130RKETLER TARAFINDAN SUNULANLARLA ENTEGRE ETME FIRSATI.<\/b> Tedarik\u00e7iler, m\u00fc\u015fterilerin sat\u0131n ald\u0131klar\u0131 di\u011fer \u00fcr\u00fcnlerle kendi \u00fcr\u00fcn ve hizmetlerinin ili\u015fkisini ve katma de\u011fer sa\u011flamak i\u00e7in bunlar\u0131n nas\u0131l bir araya getirilebilece\u011fini ara\u015ft\u0131rmal\u0131d\u0131r. Bu yakla\u015f\u0131m, daha \u00f6nce bahsetti\u011fimiz ha\u015fere ila\u00e7lama \u015firketi i\u00e7in GPS cihazlar\u0131 satan tedarik\u00e7iye ait. GPS \u015firketi, aralar\u0131nda tamamlay\u0131c\u0131 tedarik\u00e7ilerin de oldu\u011fu anla\u015fmalara imza att\u0131klar\u0131n\u0131 fark etti ve bu \u015firketlerle i\u015fbirli\u011fi yapma inisiyatifini kulland\u0131.<\/p>\n \u00c7abuk h\u0131zlanma, fren, r\u00f6lanti gibi s\u00fcr\u00fcc\u00fc davran\u0131\u015flar\u0131 ile ilgili verileri, ha\u015fere ila\u00e7lama \u015firketine filo ve akaryak\u0131t \u00f6deme kart\u0131 tedarik eden \u015firketin verileriyle entegre etmeyi \u00f6nererek ha\u015fere ila\u00e7lama \u015firketinin i\u015flerini almay\u0131 ba\u015fard\u0131. Nihai raporlar, ila\u00e7lama \u015firketinin ara\u00e7 bak\u0131m maliyetini d\u00fczene sokmas\u0131na ve yak\u0131t kartlar\u0131n\u0131n izinsiz ara\u00e7larda kullan\u0131l\u0131p kullan\u0131lmad\u0131\u011f\u0131m saptamas\u0131na olanak sa\u011flad\u0131.<\/p>\n M\u00dc\u015eTER\u0130LER\u0130N \u00a0\u0130\u015e \u00d6NCEL\u0130KLER\u0130<\/b>. M\u00fc\u015fterinin \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticilerinin y\u0131ll\u0131k hedefleri, m\u00fckemmel birer tercih nedeni olabilir. Tedarik\u00e7i, m\u00fc\u015fterinin internet sitesini ve y\u0131ll\u0131k raporlar\u0131n\u0131 inceleyerek, belirli alanlarda g\u00fcvenli\u011fi art\u0131rmak at\u0131k azaltmak ve benzeri giri\u015fimleri hakk\u0131nda bilgi edinebilir. Ancak sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerine g\u00f6re sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar, bu t\u00fcr temel zemin ara\u015ft\u0131rmalar\u0131n\u0131 \u00e7ok nadir yap\u0131yor ya da m\u00fc\u015fterilerinin hedeflerim \u00f6\u011frenmeye zaman ay\u0131rm\u0131yor.<\/p>\n Bu bir hata, \u00e7\u00fcnk\u00fc k\u00fc\u00e7\u00fck bir ara\u015ft\u0131rma i\u015fleri \u00e7ok farkl\u0131 yerlere g\u00f6t\u00fcrebilir. Tohum tedariki, ekin koruma ve tar\u0131msal olmayan ila\u00e7 \u015firketi Bayer CropScience’a sat\u0131\u015f yapan ambalaj firmas\u0131, Bayer’in sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrleriyle yap\u0131lan \u00fc\u00e7 ayl\u0131k performans revizyonu toplant\u0131s\u0131 sonunda iki soru sordu: “Sizin i\u00e7in \u00f6nemli olan ne?” ve “M\u00fc\u015fterilerinizin neye ihtiyac\u0131 var?” \u0130lk sorunun amac\u0131, en \u00e7ok sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fc ilgilendiren kurumsal hedeflerin belirtilmesiydi. \u0130kinci sorunun amac\u0131 ise Bayer’in m\u00fc\u015fterilerine, hangi hedeflere ula\u015fmalar\u0131 konusunda yard\u0131mc\u0131 oldu\u011funu anlamakt\u0131. B\u00f6ylece ambalaj firmas\u0131, Bayer’in envanter ve lojistik maliyetlerini d\u00fc\u015f\u00fcrd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc ve baz\u0131 m\u00fc\u015fterilerinin s\u00fcrd\u00fcr\u00fclebilirlik konusunda ilerleme kaydetmek istedi\u011fini \u00f6\u011frendi. Bu sebeple sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fc “daha fazlas\u0131n\u0131” istedi\u011finde sat\u0131\u015f\u00e7\u0131, Bayer’in kendi b\u00fcnyesinde ger\u00e7ekle\u015ftiremeyece\u011fi ambalajlama sistemini yenilemede tasar\u0131m ve m\u00fchendislik yetkinliklerini Bayer’le payla\u015fma teklifinde bulundu.<\/p>\n Yeni ambalajlar daha hafifti ve Bayer m\u00fc\u015fterilerinin s\u00fcrd\u00fcr\u00fclebilirlik hedeflerine uygun olarak ikincil ambalaj ihtiyac\u0131n\u0131 da azaltt\u0131. Bu da Bayer’e, bir palete daha fazla \u00fcr\u00fcn yerle\u015ftirebilme, kamyonlara daha fazla y\u00fckleme yapabilme, depolarda daha fazla \u00fcr\u00fcn bulundurabilme imk\u00e2n\u0131 verdi. Sonu\u00e7 lojistik maliyetinden tasarruf etme konusunda yapt\u0131klar\u0131 denetlenen sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn lehine oldu.<\/p>\n Yeni \u0130\u015f Alan\u0131 Olu\u015fturma:<\/strong> Tercih nedeni aramak bazen yeni bir gelir ya da k\u00e2r kayna\u011f\u0131na g\u00f6t\u00fcr\u00fcr. Kuzey Carolina merkezli TLC Van\/Pickup Upfitters sundu\u011fu tekliflerle buna bir \u00f6rnek olu\u015fturuyor.\u00a0 \u015eirket ticari ta\u015f\u0131tlar i\u00e7in raf malzemesi, donat\u0131m raflar\u0131 ve di\u011fer i\u015flevsel par\u00e7alar tasarlay\u0131p, montaj\u0131n\u0131 yap\u0131yor. Rakiplerinin \u00e7o\u011fu, montaj i\u015flemi tamamland\u0131\u011f\u0131nda i\u015fin de tamamland\u0131\u011f\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcr. Fakat TLC’de durum b\u00f6yle de\u011fil. TLC kurulumdan sonra m\u00fc\u015fteri ta\u015f\u0131tlar\u0131n\u0131 y\u0131lda iki kere kendi yerlerinde hi\u00e7bir \u00fccret talep etmeden kontrol eder. E\u011fer m\u00fc\u015fteri talep ederse uygun bir fiyat kar\u015f\u0131l\u0131\u011f\u0131nda gev\u015fek c\u0131vatalar\u0131 s\u0131kmak, duvarlardan \u00e7\u0131kan raflar\u0131 tamir etmek ve bozulan \u00e7ekmeceleri onarmak gibi gerekli bak\u0131mlar\u0131 \u00fcstlenir. Bu, \u00f6nemli miktarda paran\u0131n m\u00fc\u015fterini cebinde kalmas\u0131n\u0131 sa\u011flar, \u00e7\u00fcnk\u00fc \u00f6ng\u00f6r\u00fclemeyen ve TLC’nin 30 dolar fiyat verece\u011fi ufak bir sorun, bir arac\u0131n servise gidip hizmet verememesine ve bin dolara mal olur. TLC filo y\u00f6netimine harcanacak zaman ve emekten tasarruf etmenin yan\u0131 s\u0131ra, \u00fcst d\u00fczey y\u00f6neticilerine teslim edebilmeleri i\u00e7in tamirat\u0131 vaktinde bitirerek maliyetten de tasarruf etmenin somut bir \u00f6rne\u011fini sunar.<\/p>\n TLC bu unsuru, birka\u00e7 y\u0131l \u00f6nce bir m\u00fc\u015fterisine ara\u00e7 \u00fcst\u00fc bagaj demiri ile ilgili bir sorununda yard\u0131m ederken ke\u015ffetti. G\u00f6r\u00fcld\u00fc ki ta\u015f\u0131tlar\u0131 kullanan pek \u00e7ok teknisyen te\u00e7hizat\u0131n bak\u0131m\u0131ndan kendisini sorumlu tutmuyor, ortaya bak\u0131m gerektiren bir sorun \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131nda, bunu filo y\u00f6netimine bildirmiyor.\u00a0 G\u00f6zlemlerine uygun hareket etmek TLC’yi m\u00fc\u015fterilerini kazanan, tercih edilen bir tedarik\u00e7i haline getirdi. Koruyucu bak\u0131m hizmeti, \u015firketin sundu\u011fu hizmetlerin ayr\u0131lmaz bir par\u00e7as\u0131 haline geldi. Hizmet ba\u015flat\u0131ld\u0131ktan \u00fc\u00e7 y\u0131l sonra, TLC gelirini y\u00fczde 15 art\u0131rd\u0131.<\/p>\n Yeni Tercih Nedenleri Belirlemek : <\/strong>Ba\u015far\u0131l\u0131 bir tercih nedeninin, do\u011fas\u0131 gere\u011fi \u00f6mr\u00fc k\u0131sad\u0131r. M\u00fc\u015fterilerin \u00f6ncelikleri ve ilgi alanlar\u0131 de\u011fi\u015ftik\u00e7e rakipler de hamle de\u011fi\u015ftirir. Bu da demek oluyor ki bir tedarik\u00e7i, teklifini tercih edilebilir k\u0131lan yeni unsurlar yaratmak i\u00e7in devaml\u0131 olarak tetikte olmal\u0131.<\/p>\n \u00dczerinde durdu\u011fumuz \u00f6rnek tedarik\u00e7iler bunu yap\u0131sal bir s\u00fcre\u00e7 ile ele al\u0131yor. UPS’i d\u00fc\u015f\u00fcnelim. Bu lojistik ve ula\u015f\u0131m hizmetleri \u015firketi, sekt\u00f6re \u00f6zel tercih nedenleri bulma ihtiyac\u0131n\u0131 g\u00f6rerek pazarlama ve sat\u0131\u015f \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131n\u0131 sa\u011fl\u0131k hizmetleri, perakendecilik, profesyonel hizmetler, ABD’de y\u00fcksek b\u00fcy\u00fcme potansiyeline sahip b\u00f6lgeler gibi sekt\u00f6rde \u00f6nemli yer tutan b\u00f6l\u00fcmler etraf\u0131nda yeniden d\u00fczenledi. Her bir b\u00f6l\u00fcm ve b\u00f6lgede, orada ikamet eden pazarlama ve sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleri mevcut.<\/p>\n Eskiden yeni hizmet ve tercih nedenleri sunma fikirleri b\u00fcy\u00fck oranda UPS’in Atlanta’da bulunan yeni \u00fcr\u00fcn geli\u015ftirme b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fcn i\u015fiydi ve fikirleri uygulamak uzun s\u00fcrerdi. \u015eimdilerde UPS, b\u00f6lgesel pazarlama ve sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrlerini d\u00f6nemsel olarak d\u00fczenlenen toplant\u0131larda yeni fikirler sunmalar\u0131 konusunda te\u015fvik ediyor. Atlanta’da herkesin kat\u0131ld\u0131\u011f\u0131 y\u0131ll\u0131k toplant\u0131n\u0131n yan\u0131nda UPS, biri b\u00f6lgesel biri ulusal olmak \u00fczere iki ayda bir telekonferans d\u00fczenliyor. \u0130ki konferans ba\u011flant\u0131s\u0131nda da yap\u0131sal bir beyin f\u0131rt\u0131nas\u0131 yap\u0131l\u0131yor. G\u00f6r\u00fc\u015fmeler UPS’in kazand\u0131\u011f\u0131 ya da kaybetti\u011fi ge\u00e7mi\u015f ama yak\u0131n zamanl\u0131 anla\u015fmalarla ba\u015fl\u0131yor. Daha sonra kat\u0131l\u0131mc\u0131lar, m\u00fc\u015fterilerin i\u015f alan\u0131nda kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131\u011f\u0131 yeni zorluklar\u0131 masaya yat\u0131rarak, mevcut hizmetlerle m\u00fc\u015fterilerin yeni talepleri aras\u0131ndaki fark\u0131, ayn\u0131 zamanda rakiplerin bu fark\u0131 kapatmak i\u00e7in yapt\u0131klar\u0131 \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131 inceliyor. Toplant\u0131lar, bo\u015fluklar\u0131 doldurabilecek etkili ve k\u00e2rl\u0131 olacak yeni hizmetler ve tercih nedenlerinin sunulmas\u0131yla sonland\u0131r\u0131l\u0131yor.<\/p>\n Toplant\u0131larda sunulan, yeni unsurlardan biri Ki\u015file\u015ftirilebilir Ekspres Zarflar\/Cusfom\u0131’zed Express Envelopes oldu. B\u00f6lgesel bir g\u00f6r\u00fc\u015fme s\u0131ras\u0131nda bir pazarlama m\u00fcd\u00fcr\u00fc, profesyonel hizmet sunman\u0131n temel ta\u015f\u0131n\u0131n marka geli\u015ftirmek oldu\u011fu halde, az say\u0131da k\u00fc\u00e7\u00fck ve orta \u00f6l\u00e7ekli firman\u0131n bunu kar\u015f\u0131layabilecek b\u00fct\u00e7eye sahip oldu\u011funu belirtti. Sonras\u0131nda \u00e7\u0131\u011f\u0131r a\u00e7an bir g\u00f6zlemde bulundu: Bu firmalar\u0131n \u00e7o\u011funlukla ekspres gece g\u00f6nderimi zarflar\u0131n\u0131 kulland\u0131klar\u0131na ve bu zarflar\u0131n \u00fczerinde herhangi bir yaz\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131na dikkat \u00e7ekti. Sonra UPS’e zarflar \u00fczerine m\u00fc\u015fterinin logosunu veya reklam\u0131n\u0131 basmas\u0131n\u0131 \u00f6nerdi. Bu ve bunu takip eden ulusal toplant\u0131 boyunca kat\u0131l\u0131mc\u0131lar bu fikri g\u00f6zden ge\u00e7irip maliyetini ara\u015ft\u0131rd\u0131. Bir\u00e7ok m\u00fc\u015fteri temsilcisi m\u00fc\u015fterilere gayri resmi olarak fikirden bahsetti ve fikir yank\u0131 yaratt\u0131. Deneme \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131nda, sat\u0131\u015f ve k\u00e2rlarda hat\u0131r\u0131 say\u0131l\u0131r bir art\u0131\u015f elde edince UPS, Ki\u015file\u015ftirilebilir Ekspres Zarflar\u0131 tan\u0131tt\u0131. UPS y\u00f6netiminin raporlar\u0131na g\u00f6re yeni zarflar \u00e7ok say\u0131da k\u00fc\u00e7\u00fck ve orta \u00f6l\u00e7ekli i\u015fletme kazanmalar\u0131n\u0131 sa\u011flad\u0131.<\/p>\n Stratejik olmayan<\/b> \u00fcr\u00fcn ve hizmet tedarik\u00e7ilerinin \u00e7o\u011funa g\u00f6re, \u00fcr\u00fcn\u00fc fiyat\u0131 \u00fczerinden satmaktan ya da m\u00fc\u015fterileri asl\u0131nda \u00e7ok da ilgilendirmeyen, ancak \u00f6ne \u00e7\u0131kan \u00f6zelliklerini vurgulamaktan ba\u015fka se\u00e7enek yok. \u00c7o\u011fu durumlarda, bu tedarik\u00e7iler hem zamanlar\u0131n\u0131 hem de kaynaklar\u0131n\u0131 bo\u015funa t\u00fcketmi\u015f oluyor. Tercih nedeni yakla\u015f\u0131m\u0131 g\u00fczel bir alternatif.<\/p>\n Her b\u00fcy\u00fck de\u011fi\u015fiklik gibi, bu da kolay olmayacak zira yeni yap\u0131lanmalara ve s\u00fcre\u00e7lere yat\u0131r\u0131m yapmay\u0131 gerektiriyor. Bu da \u00e7o\u011fu zaman tedarik\u00e7ilerin, y\u00f6neticilerinin ve sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n s\u00fcregelen d\u00fc\u015f\u00fcnce tarz\u0131n\u0131 de\u011fi\u015ftirmesi gerekti\u011fi anlam\u0131na geliyor. Ancak ke\u015ffetti\u011fimiz bu yeni yakla\u015f\u0131m\u0131n ba\u015far\u0131s\u0131 g\u00f6steriyor ki yeteri kadar kararl\u0131 olunursa, stratejik olmayan \u00fcr\u00fcn tedarik\u00e7isi bile m\u00fc\u015fterinin sat\u0131n alma m\u00fcd\u00fcrlerini ve y\u00f6neticilerini bunun \u00f6zel bir \u015fey oldu\u011funa ikna edebilir.<\/p>\n Kaynak: Harvard Business Review -James C. Andersor\u0131, James A. Narus ve Marc Wouters<\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" B2B pazar\u0131nda, m\u00fc\u015fterilerin sat\u0131n alma konusundaki se\u00e7icili\u011fi g\u00fcn ge\u00e7tik\u00e7e art\u0131yor. Ald\u0131klar\u0131 \u00e7o\u011fu \u00fcr\u00fcn ve hizmetin i\u015flerine dair stratejik \u00f6nemi olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131n fark\u0131nda olan m\u00fc\u015fteriler, temel ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131 rekabet\u00e7i fiyatlarla sa\u011flayan tedarik\u00e7iler aramaya ba\u015flar. Daha sonra, yar\u0131\u015fmac\u0131lar\u0131 eledikten sonra kalanlardan “daha fazlas\u0131n\u0131” talep ederler.” Bir\u00e7ok tedarik\u00e7i, bu talebi yanl\u0131\u015f yorumlar. Genellikle, sunduklar\u0131 \u00fcr\u00fcnlerde bulunan ama rakip \u00fcr\u00fcnlerde bulunmayan […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/583"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=583"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/583\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":589,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/583\/revisions\/589"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=583"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=583"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=583"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}