Distrib\u00fct\u00f6r- Marka ili\u015fkisindeki denge, ortakl\u0131\u011f\u0131n uzun s\u00fcreli ve sa\u011fl\u0131kl\u0131 devam etmesi ile olu\u015fabilmektedir. Bu da her iki taraf\u0131n beklentilerinin tatminiyle<\/b> m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr. Taraflardan birinin tatminsizli\u011fi her an problem yaratabilecektir. Yang\u0131n\u0131n \u00e7\u0131kmas\u0131 i\u00e7in bir k\u0131v\u0131lc\u0131m yetebilecektir…<\/b><\/p>\n
Burada her iki taraf\u0131n beklentilerini (temel beklentileri).<\/p>\n
Marka \u015eirketin Beklentileri:<\/b><\/p>\n
-Kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 G\u00dcVENE dayanan bir i\u015fbirli\u011fi,<\/p>\n
-Tatmin edici karl\u0131l\u0131k,<\/p>\n
-Aktif ve yayg\u0131n da\u011f\u0131t\u0131m a\u011f\u0131n\u0131n olu\u015fturulmas\u0131,<\/p>\n
-B\u00fcy\u00fcmeye uygun b\u00f6lge ve b\u00fcy\u00fcme te\u015fvikleri,<\/p>\n
-\u0130htiyac\u0131 kar\u015f\u0131layacak say\u0131da ara\u00e7 temini,<\/p>\n
-Uygun yerde ve b\u00fcy\u00fckl\u00fckte depo,<\/p>\n
-Ofis d\u00fczeni, d\u00fczenli m\u00fc\u015fteri sat\u0131\u015f\u0131 (yaz\u0131hane, bilgisayara, telefon, mail, faks.),<\/p>\n
-\u0130htiyac\u0131 kar\u015f\u0131layacak say\u0131da sat\u0131\u015f eleman\u0131,<\/p>\n
-\u0130dari y\u00f6neticiler ve b\u00fcro elemanlar\u0131 (gerekiyorsa),<\/p>\n
-Yeterli teminat (Banka teminat mektubu-ipotek vs.),<\/p>\n
-\u00d6n g\u00f6r\u00fclebilir stok miktar\u0131n\u0131n ta\u015f\u0131nmas\u0131,<\/p>\n
-\u00d6demelerin zaman\u0131nda yap\u0131lmas\u0131,<\/p>\n
Distrib\u00fct\u00f6r\u00fcn Beklentileri: <\/b><\/p>\n
-Kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 G\u00dcVENE dayanan bir i\u015fbirli\u011fi,<\/p>\n
-Tatmin edici karl\u0131l\u0131k,<\/p>\n
-B\u00fcy\u00fcmeye uygun b\u00f6lge ve b\u00fcy\u00fcme te\u015fvikleri,<\/p>\n
-Yeterli reklam destekleri,<\/p>\n
-Alt m\u00fc\u015fteri e\u011fitimleri ve \u00f6d\u00fcllendirme sistemi,<\/p>\n
-Yenilik\u00e7ilik ve \u00fcr\u00fcn \u00e7e\u015fitlili\u011fi,<\/p>\n
-Rakip \u00fcr\u00fcnlere cevap verecek gerekli \u00e7al\u0131\u015fmalar,<\/p>\n
-Yeterli derecede teknik servis hizmetleri,<\/p>\n
-Kritik (s\u0131k\u0131\u015f\u0131k) d\u00f6nemlerde \u015firket deste\u011fi,<\/p>\n
-Yava\u015f sat\u0131lan stoklar\u0131n t\u00fcketilmesine y\u00f6nelik aktiviteler.<\/p>\n
Bu istekler her iki taraf i\u00e7inde vazge\u00e7ilmez ana unsurlard\u0131r. Peki, nas\u0131l oluyor da b\u00fct\u00fcn bunlar\u0131n a\u00e7\u0131k\u00e7a bilinmesine ra\u011fmen sorunlar ya\u015fanabiliyor?\u00a0 <\/b><\/p>\n 1. B\u00f6lgesel K\u00fclt\u00fcr\u00fcn G\u00f6z ard\u0131 Edilmesi<\/b><\/p>\n \u015eirketin sat\u0131\u015f sisteminde standardizasyon yaratmas\u0131 distrib\u00fct\u00f6rler a\u00e7\u0131s\u0131ndan g\u00fcven unsuru olmaktad\u0131r zira ayr\u0131mc\u0131l\u0131k havas\u0131 olu\u015fmamaktad\u0131r. Buna kar\u015f\u0131n b\u00f6lgeler aras\u0131 k\u00fclt\u00fcrel farkl\u0131l\u0131klar, \u015firkete farkl\u0131 uygulamalar\u0131 da dayatmaktad\u0131r. \u00d6rne\u011fin “Sat\u0131\u015f noktalar\u0131na yap\u0131lan sat\u0131\u015flar nakit, \u00e7ek, kredi kart\u0131, k\u0131smen a\u00e7\u0131k hesap dayal\u0131 olmal\u0131d\u0131r” standard\u0131 b\u00fcy\u00fck \u015fehirlerde ge\u00e7erli iken il\u00e7eler ve da\u011f\u0131n\u0131k lokasyonlarda ya da kentin gelir seviyesi d\u00fc\u015f\u00fck b\u00f6lgelerinde ters tepmektedir. Zira o b\u00f6lgelerde tahsilat, vade ve \u00fcr\u00fcn isteklerinde daha \u00e7ok taviz verilme zorunlulu\u011fu olu\u015fmaktad\u0131r. Ve de bunu kabul etmeyen \u015firketlerin \u00fcr\u00fcn\u00fc perakendede kabul g\u00f6rmemektedir. Sat\u0131\u015f noktalar\u0131 zorlanmaktad\u0131r.<\/p>\n Baz\u0131 sat\u0131\u015f temsilcileri ya da y\u00f6neticileri \u00f6zellikle bir\u00e7ok y\u00f6rede m\u00fc\u015fterilerin ikram konusunda \u0131srarc\u0131 olduklar\u0131n\u0131 ve bunu kabul etmemenin m\u00fcmk\u00fcn olamad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ifade etmektedirler. Bu durum da kendilerine verilen ziyaret hedeflerinin tutturulamamas\u0131na yol a\u00e7makta ve di\u011fer b\u00f6lgelere g\u00f6re bu verimlilik kriterinde yetersiz kalma s\u00f6z konusu olmaktad\u0131r.<\/p>\n -Standartlar olu\u015fturulmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n -Yerel tutumlar dikkate al\u0131nmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n -Ana \u015firket, yerel aktivitelere distrib\u00fct\u00f6rleri arac\u0131l\u0131\u011f\u0131 ile katk\u0131da bulunmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n -Distrib\u00fct\u00f6rlerin o y\u00f6renin prestijli ki\u015filerinden olmas\u0131na \u00f6zen g\u00f6sterilmelidir.<\/p>\n 2. Yanl\u0131\u015f Ki\u015fi (Arac\u0131 Kurum) Se\u00e7imi<\/b><\/p>\n a- K\u0131sa vadeli beklentisi olan ki\u015filerin se\u00e7imi<\/i><\/b><\/p>\n -E\u011fer kar\u015f\u0131n\u0131zdaki ki\u015finin \u201caz \u00e7abaya\u201d kar\u015f\u0131n \u201cy\u00fcksek kar\u201d beklentisi varsa,<\/p>\n -Stok ta\u015f\u0131madan i\u015f \u00e7evirmeliyim diye d\u00fc\u015f\u00fcncesi varsa,<\/p>\n -Bug\u00fcn, yar\u0131n verece\u011fim diyerek teminat vermekten ka\u00e7\u0131n\u0131yorsa,<\/p>\n -Sistem inanc\u0131 yerine kafas\u0131ndaki sistemi \u00f6ne s\u00fcr\u00fcyor ve uygulamaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131yorsa,<\/p>\n -Paray\u0131 ben yat\u0131r\u0131yorum o halde i\u015fi de tamamen ben y\u00f6netmeliyim \u0131srar\u0131nda ise<\/p>\n -\u0130\u015f orta\u011f\u0131n\u0131z k\u0131sa vadeli \u00e7al\u0131\u015fma arzusundad\u0131r.<\/p>\n -Yanl\u0131\u015f se\u00e7im yapt\u0131n\u0131z, derhal vazge\u00e7in ve yerine ba\u015fkas\u0131n\u0131 bulun.<\/p>\n *Standartlar herkes i\u00e7indir.<\/i><\/p>\n *K\u0131sa vadeli kar pe\u015finde ko\u015fanlarla nik\u00e2h k\u0131ymay\u0131n. Uzun i\u015f ortakl\u0131\u011f\u0131 yapamazs\u0131n\u0131z.<\/i><\/p>\n *Sistem anlay\u0131\u015f\u0131 ile hareket etmeyen kendisine ve size zarar verecektir, dikkat!<\/i><\/p>\n b- Yeni-i\u015fi pek bilmeyen distrib\u00fct\u00f6r aranaca\u011f\u0131na bu sistemle daha \u00f6nce \u00e7al\u0131\u015fm\u0131\u015f ki\u015filerin se\u00e7imi<\/i><\/b><\/i><\/b><\/p>\n Ayn\u0131 sekt\u00f6rde distrib\u00fct\u00f6rl\u00fc\u011f\u00fcn\u00fcn olmamas\u0131 kayd\u0131yla, distrib\u00fct\u00f6r aday\u0131n\u0131z verece\u011finiz distrib\u00fct\u00f6rl\u00fc\u011fe tamamen yeni bir i\u015f gibi bak\u0131yorsa (ayr\u0131 kadro, ayr\u0131 depo, ayr\u0131 eleman, ayr\u0131 ara\u00e7 gere\u00e7-donan\u0131m.) yakla\u015f\u0131m\u0131 uygundur. Ancak zaten depo var, eleman var, ara\u00e7 var birlikte kullan\u0131r\u0131z yakla\u015f\u0131m\u0131 var ise bu ki\u015fi adayl\u0131ktan elenebilmelidir.<\/p>\n * Her i\u015fe atlayan ki\u015filerden sak\u0131n\u0131n.<\/i><\/p>\n * A\u015f\u0131r\u0131 muhteris ki\u015filer a\u015f\u0131r\u0131 risk alabilirler.<\/i><\/p>\n * Sizinle i\u015fbirli\u011fine heves duyanlar\u0131 ve co\u015fkulu olanlar\u0131 aray\u0131n.<\/i><\/p>\n * Sekt\u00f6r\u00fc bilmiyorsa onu e\u011fitmek ve geli\u015ftirmek sizin sorumlulu\u011funuzdad\u0131r.<\/i><\/p>\n * Biliyorsa da e\u011fitimde s\u00fcreklilikten vazge\u00e7meyin.<\/i><\/p>\n \u00a0<\/i>c- Paras\u0131n\u0131 yat\u0131racak yer bulamayan’ ki\u015fiyi se\u00e7me<\/i><\/b><\/p>\n Yat\u0131r\u0131m ama\u00e7l\u0131 olarak yeni i\u015f arayan baz\u0131 ki\u015filer size gelebilir veya onu siz bulabilirsiniz. \u0130\u015fbirli\u011fi s\u00fcresince b\u00f6yle bir ki\u015fiden duyulacak ve korkulmas\u0131 gereken tek c\u00fcmle ‘Param\u0131 bu i\u015f yerine bankaya Dolar’a yat\u0131rsayd\u0131m daha \u00e7ok kazan\u0131rd\u0131m’ olmal\u0131d\u0131r. Bu d\u00fc\u015f\u00fcnce yap\u0131s\u0131nda samimi olmas\u0131 halinde aran\u0131zda gelecekte de pek \u00e7ok sorun \u00e7\u0131kmas\u0131 olas\u0131d\u0131r. Uzun vadeli bir i\u015fbirli\u011fi, g\u00fc\u00e7l\u00fc marka, istikrarl\u0131 kazan\u00e7 ve b\u00fcy\u00fcme kavramlar\u0131n\u0131 bilmeyen, anlamak istemeyen ki\u015filer distrib\u00fct\u00f6r olarak se\u00e7ilmemeli\/kabul edilmemelidir. \u00c7ok paras\u0131 olan aday yerine \u015firketinize, \u00fcr\u00fcnlerinize, markalar\u0131n\u0131za, sat\u0131\u015f ve y\u00f6netim sisteminize ba\u011fl\u0131 (ya da ba\u011fl\u0131 olmas\u0131 y\u00fcksek ihtimal) ki\u015filer birinci tercihiniz olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n *Sadece yat\u0131r\u0131m g\u00fcc\u00fcne bakarak karar vermeyin.<\/i><\/p>\n *Beklentilerini tam olarak \u00f6\u011frenin.<\/i><\/p>\n *Siz de bekleyi\u015flerinizi tam ve a\u00e7\u0131k olarak anlat\u0131n.<\/i><\/p>\n 3. Distrib\u00fct\u00f6re Yanl\u0131\u015f Yat\u0131r\u0131m Yapt\u0131r\u0131lmas\u0131 ve Sab\u0131rs\u0131zl\u0131k<\/b><\/p>\n a- \u00c7ok say\u0131da distrib\u00fct\u00f6rle u\u011fra\u015fma yerine az say\u0131da g\u00fc\u00e7l\u00fc distrib\u00fct\u00f6rle \u00e7al\u0131\u015fma arzusu<\/i><\/b><\/p>\n Ana \u015firket i\u00e7in \u00e7ok say\u0131da distrib\u00fct\u00f6r yerine hemen t\u00fcm yat\u0131r\u0131m\u0131 yapabilecek geni\u015f b\u00f6lgelere hakim olup pazar pay\u0131n\u0131 y\u00fckseltecek distrib\u00fct\u00f6rler tercih sebebi olabilir. Hatta neredeyse cirosunun b\u00fcy\u00fck k\u0131sm\u0131n\u0131 baz\u0131 b\u00fcy\u00fck pazarlarda (\u015fehirlerde) birka\u00e7 distrib\u00fct\u00f6r\u00fcn y\u00f6netimine (insaf\u0131na) b\u0131rakabilir. Bunun nesi k\u00f6t\u00fc? Derseniz, cevab\u0131m\u0131z; sizin distrib\u00fct\u00f6r y\u00f6neticisi olarak atad\u0131\u011f\u0131n\u0131z ki\u015fi bu hacimdeki birine s\u00f6z dinletemez, stok y\u00f6netemez, teminat talep edemez olacakt\u0131r. Zaten bu ki\u015filer direkt sat\u0131\u015f\u0131n en \u00fcst kadrosu ile muhatap olma e\u011filimindedir. \u00d6zel tavizler ister, politikalar\u0131 tayin etmeye kalkar, y\u00f6neticinizi eleman\u0131 olarak kullan\u0131r. Eleman\u0131n\u0131z da i\u015finden olmamak i\u00e7in \u015firin g\u00f6r\u00fcn\u00fcr ve g\u00f6revi sadece tahsilat\u00e7\u0131l\u0131\u011fa d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcr. Kolayc\u0131 politikan\u0131z (se\u00e7iminiz) tehlikeler yaratabilecektir, dikkat.<\/p>\n *Ni\u00e7in bu yat\u0131r\u0131m\u0131 istedi\u011finizi ve yat\u0131r\u0131m\u0131n geri d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcn\u00fc aritmetiksel olarak a\u00e7\u0131klayabilmelisiniz.<\/i><\/p>\n *Kontrol edemeyece\u011finiz bir ili\u015fkiye girmeyiniz.<\/i><\/p>\n *S\u00f6z verdiyseniz onu tutmal\u0131s\u0131n\u0131z.<\/i><\/p>\n b-‘Rekabete kar\u015f\u0131 koyma’ ad\u0131na en az rakip ara\u00e7 say\u0131s\u0131 kadar b\u00fcy\u00fckl\u00fckte filo yat\u0131r\u0131m\u0131<\/i><\/b><\/p>\n O b\u00f6lgede g\u00fc\u00e7l\u00fc olma ve rekabete kar\u015f\u0131 koyma ad\u0131na y\u00fcksek bir \u00f6n yat\u0131r\u0131m yapt\u0131rd\u0131ysan\u0131z sabit masraflar\u0131 y\u00fcksek, amortisman\u0131 y\u00fcksek dolay\u0131s\u0131yla kar\u0131 d\u00fc\u015f\u00fck bir distrib\u00fct\u00f6r\u00fc olu\u015fturdunuz demektir. B\u00fcy\u00fck yat\u0131r\u0131m, verimli \u00e7al\u0131\u015fma demek de\u011fildir. Her yeri bilgisayarla donat\u0131n, kullan\u0131lm\u0131yorsa, eksik kullan\u0131l\u0131yorsa, verim al\u0131nam\u0131yorsa ne i\u015fe yarayacakt\u0131r. Bu durumun canl\u0131 \u00f6rne\u011fi \u00e7oktur. Donan\u0131m\u0131, kadrosu tam oldu\u011fu halde g\u00fcnl\u00fck ve haftal\u0131k sa\u011fl\u0131kl\u0131 (ve de tam) bilgi (Sat\u0131\u015f-stok-tahsilat-performans rakamlar\u0131n\u0131) veren distrib\u00fct\u00f6r \u00fclkemizde pek azd\u0131r. Ara\u00e7 say\u0131s\u0131 \u00e7ok, ara\u00e7 ba\u015f\u0131 m\u00fc\u015fteri say\u0131s\u0131 az oldu\u011fu halde perakende nokta ba\u015f\u0131 verimlilik yakalanam\u0131yorsa (ara\u00e7 ba\u015f\u0131 – nokta ba\u015f\u0131 ciro\/drop gibi.) rut maliyetleri katlan\u0131lamaz hale gelebilir.<\/p>\n Bazen de y\u00fcksek yat\u0131r\u0131m maliyetleri ve y\u00fcksek operasyonel masraflar nedeniyle stok i\u00e7in yeterli \u00fcr\u00fcn talebinin yap\u0131lamad\u0131\u011f\u0131 (tahsilat zorluklar\u0131 nedeniyle) bu y\u00fczden stock out kal\u0131nd\u0131\u011f\u0131, ana \u015firkete \u00f6deme gecikmelerinin\/vade farklar\u0131n\u0131n olu\u015ftu\u011fu g\u00f6r\u00fclmektedir. Ama\u00e7 birlikte kazanmak iken y\u00fcksek yat\u0131r\u0131m kambur haline gelebilmektedir. Bu distrib\u00fct\u00f6re bu kadar yat\u0131r\u0131m yapt\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131zda da batmas\u0131na g\u00f6z yumamayaca\u011f\u0131n\u0131zdan destek vermek i\u00e7in \u015firket olarak vade-stok-aktivite b\u00fct\u00e7esi avantajlar\u0131 yaratmaya \u00e7al\u0131\u015facaks\u0131n\u0131z. Bu da ana \u015firketin (sizin) kar-b\u00fcy\u00fcme-verim hedeflerini sapt\u0131racakt\u0131r.<\/p>\n Optimal b\u00fcy\u00fcme yolu<\/b>: ‘Sistemli ve istikrarl\u0131 ziyaret-sat\u0131\u015f (sipari\u015f), artan m\u00fc\u015fteri say\u0131s\u0131, b\u00fcy\u00fcyen drop (nokta ba\u015f\u0131 sat\u0131\u015f miktar\u0131), artan kar yoluyla artan kadro, artan ara\u00e7 ve artan sabit yat\u0131r\u0131m olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n * Saha y\u00f6neticilerinizin ve b\u00f6lge y\u00f6neticilerinizin zek\u00e2 ve beceri seviyesi y\u00fcksek ki\u015filer olmas\u0131na dikkat etmelisiniz.<\/i><\/p>\n * Verebilece\u011finiz destekleri abartmamal\u0131 ve yuvarlak s\u00f6zlerden ka\u00e7\u0131nmal\u0131s\u0131n\u0131z.<\/i><\/p>\n * Arac\u0131 kurumun yava\u015f ama istikrarl\u0131 b\u00fcy\u00fcmesini planlay\u0131n\u0131z.<\/i><\/p>\n * Oyunu, Kazan-Kazan’ (win-win) anlay\u0131\u015f\u0131 \u00fczerine kurunuz.<\/i><\/p>\n 4. Yanl\u0131\u015f B\u00f6lge Da\u011f\u0131t\u0131m\u0131<\/b><\/p>\n a- Sat\u0131\u015f miktarlar\u0131 a\u00e7\u0131s\u0131ndan b\u00fcy\u00fcme imk\u00e2n\u0131 olmayan ya da \u00e7ok yava\u015f b\u00fcy\u00fcyebilecek bir b\u00f6lgenin verilmesi<\/i><\/b><\/p>\n Distrib\u00fct\u00f6rden, \u00f6n yat\u0131r\u0131m, teminat, belirli bir stok gibi talepleri kar\u015f\u0131lamas\u0131n\u0131 beklerken ona ileride b\u00fcy\u00fcme potansiyeli olan bir b\u00f6lgeyi de vermelisiniz (ya da ba\u015fka bir b\u00f6lgede de olsa b\u00fcy\u00fcme f\u0131rsat\u0131 yaratabilmelisiniz). B\u00f6lge zay\u0131f diye oraya gitmemezlik edemezsiniz. ‘Can\u0131m sen iki ara\u00e7la bir ba\u015fla sonra bakar\u0131z da diyemezsiniz. \u0130\u015f ortakl\u0131\u011f\u0131 sadece beklentilere dayand\u0131r\u0131lamaz. Somut kazan\u0131mlar da ortaya koyulmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u00a0<\/i><\/b>b- Distrib\u00fct\u00f6r\u00fcn tan\u0131d\u0131\u011f\u0131 piyasa yerine ba\u015fka bir b\u00f6lgenin verilmesi de bir ba\u015fka sorun kayna\u011f\u0131d\u0131r.<\/i><\/b><\/p>\n Al\u0131\u015f\u0131k oldu\u011fu m\u00fc\u015fteri tiplerinin ve sat\u0131n alma-\u00f6deme al\u0131\u015fkanl\u0131klar\u0131n\u0131n oldu\u011fu b\u00f6lgelerin verilmesi de bazen sorun olu\u015fturabilmektedir. Bu sorunu a\u015fman\u0131n yolu o b\u00f6lgede daha \u00f6nce y\u0131llarca \u00e7al\u0131\u015fm\u0131\u015f bir saha sat\u0131\u015f temsilcisinin distrib\u00fct\u00f6re saha y\u00f6neticisi olarak atanmas\u0131 gereklili\u011fidir.<\/p>\n * Ani kararlar almay\u0131n\u0131z. Distrib\u00fct\u00f6rler i\u00e7in al\u0131nacak hayati kararlar\u0131 t\u00fcm saha y\u00f6neticilerinizin fikrini alarak ve birka\u00e7 kez d\u00fc\u015f\u00fcnerek, hesap yaparak karar veriniz.<\/i><\/p>\n \u00a0<\/i>5. Moda Ya da Zorunluluk (To be or not to be)<\/b><\/p>\n ‘Toptanc\u0131l\u0131k sistemi \u00e7\u00f6k\u00fcyor ve bir\u00e7ok \u015firket kendi anla\u015fmal\u0131 distrib\u00fct\u00f6rlerini (arac\u0131 kurumlar\u0131n\u0131) se\u00e7iyor, uygulamalar\u0131 da ba\u015far\u0131l\u0131 o halde ben de bu sisteme ge\u00e7meliyim’ d\u00fc\u015f\u00fcncesi ile haz\u0131rl\u0131ks\u0131z ve tamamen taklit\u00e7i zihniyetle \u00fcstelik kendi \u00f6zg\u00fcn ko\u015fullar\u0131n\u0131 dikkate almadan-sistemin alt yap\u0131s\u0131n\u0131 olu\u015fturmadan bu sisteme ge\u00e7mesi ya da piyasaya bunu erken ilan etmesi a\u015f\u0131r\u0131 derecede s\u0131k\u0131nt\u0131 yaratacak bir yakla\u015f\u0131md\u0131r. \u0130lan edip te geri ad\u0131m atamayan firmalar\u0131n alelacele sonu\u00e7 almak istemesi de kopyac\u0131l\u0131\u011f\u0131 beraberinde getirmektedir. \u00d6yle ki taklit etti\u011fi \u015firketin kay\u0131t-rapor-bilgisayar formatlar\u0131n\u0131 bile de\u011fi\u015ftirmeden kopyalamas\u0131 piyasalarda \u00e7ok s\u0131k rastlanan \u00f6rnektir. Zaten do\u011fru da kullanamazlar… Bu modaya haz\u0131rl\u0131ks\u0131z ve taklitle var\u0131labilece\u011fi inanc\u0131 hem firmay\u0131 hem de distrib\u00fct\u00f6rlerini yok edebilmektedir. \u015eirketler bu yok olu\u015f nedenini de bir t\u00fcrl\u00fc kavrayamazlar (So\u011fuk suya b\u0131rak\u0131lan kurba\u011fa, yava\u015f yava\u015f suyun \u0131s\u0131t\u0131lmas\u0131 halinde sonunun gelece\u011fini anlayamaz, bu nedenle \u0131s\u0131nan sudan ka\u00e7maz…). K\u0131sacas\u0131, taklit ederek sistemde ba\u015far\u0131l\u0131 olunmas\u0131 mucizelere kalm\u0131\u015ft\u0131r.<\/p>\n Kurba\u011fa olmak istemeyen \u015firket refleksi ise i\u015fi bilen bir y\u00f6netici (ve m\u00fcmk\u00fcnse kadrolar\u0131n\u0131n) transferini sa\u011flama \u00e7abas\u0131n\u0131 yarat\u0131r. Bunu da sa\u011flar. Art\u0131k i\u015fi bileni ald\u0131\u011f\u0131m\u0131za g\u00f6re ba\u015far\u0131 \u00e7abuk gelmelidir. Beklentisi y\u00fckselir. Zira bu transfer de bir maliyet yaratm\u0131\u015ft\u0131r. Kendini geri \u00f6demelidir (Suyun alt\u0131 yak\u0131l\u0131r). Transfer olan ki\u015filer sistem adam\u0131 ise ‘zaman ister’, ‘ge\u00e7i\u015f i\u00e7in haz\u0131rl\u0131k yap\u0131lmal\u0131d\u0131r’, kadrolar e\u011fitilmelidir, uygun distrib\u00fct\u00f6rler se\u00e7ilmelidir vs… Ama bu y\u00f6netici patronlar\u0131\/daha \u00fcst kademeyi ikna edebilecek midir? Zira daha \u00f6nce uygulad\u0131\u011f\u0131 ve ba\u015far\u0131l\u0131 oldu\u011fu i\u00e7in transfer edildi\u011finden kendisinden hemen uygulama ve sonu\u00e7 bekleniyordur… Zaman onun d\u00fc\u015fmand\u0131r art\u0131k.<\/p>\n Transferimiz akl\u0131 ba\u015f\u0131nda, m\u00fccadele g\u00fcc\u00fc y\u00fcksek ve sistem adam\u0131 ise sat\u0131\u015f rakamlar\u0131ndan feragat etme ad\u0131na sistem oturtma \u00e7abalar\u0131na giri\u015fecektir. Ancak sistem oturtma zaman\u0131n\u0131 m\u00fcmk\u00fcn olan en k\u0131sa s\u00fcreye d\u00fc\u015f\u00fcremezse etkililik ve verimlilik \u00fczerine dayanmas\u0131 gereken bu sistemin kendisini de yemeye ba\u015flad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6recektir.<\/p>\n Transfer olan ki\u015fi ‘\u015fark kurnaz\u0131’ ise o da tam bir kopyac\u0131l\u0131\u011f\u0131 uygulayarak i\u015fe koyulur. Zira elinde deneyim, formatlar (belki de onunda transfer edece\u011fi distrib\u00fct\u00f6rler) zaten haz\u0131rd\u0131r. Hemen uygulama ba\u015flamal\u0131d\u0131r. \u0130nsan yeti\u015ftirmeye zaman yoktur. Sonu\u00e7 gelmelidir. ‘\u00d6nce ate\u015f et sonra ni\u015fan al’… Hele bir ba\u015flans\u0131n. olmak ya da olmamak sava\u015f\u0131 ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131r (ve suyun alt\u0131ndaki \u0131s\u0131, pahal\u0131 transferimiz taraf\u0131ndan bir kademe daha a\u00e7\u0131l\u0131r).<\/p>\n \u00a0<\/b>6. Al\u0131\u015fkanl\u0131klardan Vazge\u00e7ememe (Ne Yar\u2019dan Ne ser \u2018den)<\/b><\/p>\n Yeni bir sisteme ge\u00e7ilse de her iki taraf\u0131nda yeni sistem anlay\u0131\u015f\u0131n\u0131 kavramas\u0131 zaman alabilmektedir. Sistem, \u015firket sat\u0131\u015f ve pazarlama y\u00f6neticilerinin s\u00fcrekli sahada bulunmas\u0131n\u0131 gerektirirken aksine kimsenin koltu\u011fundan k\u0131p\u0131rdamad\u0131\u011f\u0131 g\u00f6r\u00fcl\u00fcr. Bunu bir\u00e7ok \u015firkette g\u00f6rm\u00fc\u015f\u00fczd\u00fcr. Sistem kurma \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131m\u0131zda biz y\u00f6neticileri sahaya itmeye \u00e7al\u0131\u015ft\u0131k\u00e7a onlardan \u201c\u00f6nce ofisteki i\u015fleri tamamlamal\u0131y\u0131m\u201d, \u201cdi\u011fer departman y\u00f6neticileri ile bo\u011fu\u015fmaktan sahaya inmeye vakit kalm\u0131yor ama en k\u0131sa zamanda sahada olaca\u011f\u0131m\u201d, \u201cbunu ben de \u00e7ok istiyorum\u201d gibi nazik ifadeleri \u00e7ok duymu\u015fuzdur. Ama sistemin oturtulmas\u0131 h\u0131z\u0131n\u0131n, y\u00f6neticilerin sahada olma s\u00fcresi ile do\u011fru orant\u0131l\u0131<\/b> oldu\u011funa \u00e7ok az ki\u015fiyi ikna edebilmi\u015fizdir.<\/p>\n Pazarlama te\u015fkilat\u0131n\u0131n da sahada olmamas\u0131 sorun yaratabilmektedir. Kararlar sadece ofislerde al\u0131nmakta ve bunlar\u0131n da sahada uygulanmas\u0131 istenmektedir. \u00d6zellikle \u00fcr\u00fcn\/kategori y\u00f6neticisi ve sat\u0131\u015f destek y\u00f6neticisi unvan\u0131 ile \u00e7al\u0131\u015fan ki\u015filerin rut \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131na kat\u0131l\u0131p sahan\u0131n de\u011fi\u015fik kesimlerini taramalar\u0131 gerekmektedir. Yoksa uygulamada etkisi d\u00fc\u015f\u00fck aksiyonlar ve sat\u0131\u015f aktiviteleri olu\u015fmakta bu da arac\u0131 kurumlarla \u015firket aras\u0131ndaki g\u00fcven ili\u015fkisini zedeleyebilmektedir. \u015eirketlerin \u00e7o\u011fu uygulamas\u0131 da maalesef bu y\u00f6ndedir. Sadece ara\u015ft\u0131rma raporlar\u0131na bakarak b\u00fcy\u00fck b\u00fct\u00e7eleri y\u00f6netmek tek elle ara\u00e7 kullanmaya benzer. \u201cEliniz m\u00fc\u015fterilerin nabz\u0131nda olmazsa, m\u00fc\u015fterinin de kula\u011f\u0131 sizde olmaz.\u201d<\/b><\/p>\n – Sahadaki kadrolar\u0131n\u0131za g\u00fcveniniz sonsuz olabilir ama unutmay\u0131n b\u00fcy\u00fck komutanlar da zaman zaman durumu yerinde g\u00f6rmek i\u00e7in \u00f6n cephelere iner.<\/p>\n 7. Kadro E\u011fitimlerinin Yeterince Verilmemesi<\/b><\/p>\n Sistemle ilgili e\u011fitimlerin s\u00fcrekli yap\u0131lmas\u0131 yerine eski klasik sat\u0131\u015f-sipari\u015f alma tekniklerini i\u015flemeye \u00e7al\u0131\u015fmak sat\u0131\u015f temsilcilerini de e\u011fitimden so\u011futmaktad\u0131r. \u201cE\u011fitimle vakit kaybedece\u011fimize ruta erken \u00e7\u0131k\u0131p sahada daha fazla kalal\u0131m.\u201d yakla\u015f\u0131mlar\u0131 artmaktad\u0131r. Oysa d\u00fczenli sabah toplant\u0131lar\u0131nda aktar\u0131lacak konular 15 dakika da olsa sat\u0131\u015f temsilcilerinin kafas\u0131nda yarat\u0131c\u0131 fikirler uyand\u0131rabilir. Bunun yerine haftal\u0131k e\u011fitim ad\u0131 alt\u0131nda yap\u0131lan \u00e7al\u0131\u015fmalar da asl\u0131nda o haftan\u0131n \u00f6zeti ve sonraki haftan\u0131n aksiyonlar\u0131n\u0131n konu\u015fuldu\u011fu toplant\u0131lar halini almaktad\u0131r.<\/p>\n Modern e\u011fitim tekniklerinin kullan\u0131lmas\u0131 gereken, \u00f6zel bir e\u011fitim odas\u0131 ve alt yap\u0131 gerektiren e\u011fitim \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131 maalesef masraf yaratan ve zaman kaybettiren bir u\u011fra\u015f olarak g\u00f6r\u00fclmekte ve ilk kademe y\u00f6netici ile arac\u0131 kurum y\u00f6neticisini kar\u015f\u0131 kar\u015f\u0131ya getirebilmektedir.<\/p>\n \u201cBen zaten e\u011fitimli ki\u015fileri istihdam ettim\u201d yan\u0131lg\u0131s\u0131na kap\u0131lmay\u0131n\u0131z, Onlar, e\u011fitimleri ile birlikte \u00f6n yarg\u0131 ve \u015fartlanmalar\u0131n\u0131 da beraberlerinde getirdiler.<\/p>\n – Hedefler bir k\u00e2\u011f\u0131da yaz\u0131l\u0131p iletildi\u011finde, derhal herkesin hedefi haline gelmez.<\/p>\n – \u201cNe yap\u0131laca\u011f\u0131n\u0131\u201d bilmekle, \u201cNas\u0131l yap\u0131laca\u011f\u0131n\u0131\u201d bilmek farkl\u0131 \u015feylerdir.<\/p>\n 8. Distrib\u00fct\u00f6rlerin Yanl\u0131\u015f Veya Eksik Y\u00f6netimi<\/b><\/p>\n Distrib\u00fct\u00f6re atanacak saha y\u00f6neticisinin se\u00e7imi son derece kritik bir konudur. Atanacak ki\u015fide,<\/p>\n \u2022 Adeta bir b\u00fcy\u00fckel\u00e7i niteli\u011fine sahip bir ki\u015filik (insan ili\u015fkileri ve ileti\u015fim a\u00e7\u0131s\u0131ndan)<\/p>\n \u2022 Sistem m\u00fchendisli\u011fi kafa yap\u0131s\u0131 (analiz ve sentez yetene\u011fi)<\/p>\n \u2022 Sorun \u00e7\u00f6z\u00fcc\u00fc ve disiplinli bir kurmay asker becerisi aranmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n Bu nedenle sahadaki herkes son derece yo\u011fun bir e\u011fitimle donat\u0131lm\u0131\u015f ki\u015filerden olu\u015fmal\u0131d\u0131r. Aksi halde \u00f6n cephe kurmaylar\u0131 sistemi ve sahay\u0131 y\u00f6neten de\u011fil, suyun ak\u0131\u015f\u0131na g\u00f6re y\u00f6n bulmak zorunda kalan ki\u015filer durumunda kalabilir. Saha y\u00f6neticileri sat\u0131\u015f sistemi, liderlik, e\u011fiticinin e\u011fitimi, insan ili\u015fkileri, ileti\u015fim, raporlama, zaman y\u00f6netimi, karar verme ve sorun \u00e7\u00f6zme teknikleri, ekip kurma ve y\u00f6nlendirme becerileri, finansal tablolar\u0131n analizi gibi konularda s\u0131k\u0131 bir \u015fekilde yeti\u015ftirilmelidir.<\/p>\n “Marifet iltifada tabidir” deyi\u015fini hakettirmelidir. Sayg\u0131nl\u0131k kolay kazan\u0131lamamaktad\u0131r. Bir\u00e7ok saha y\u00f6neticisinin ba\u015far\u0131l\u0131 olamama nedeni alt\u0131nda bu becerilerinin kazand\u0131r\u0131lamam\u0131\u015f olmas\u0131 yatar. Arac\u0131 kurum y\u00f6neticisi \u00f6nceleri, ona sadece o firma taraf\u0131ndan atand\u0131\u011f\u0131 i\u00e7in sayg\u0131 duyar. Zamanla uygulamadaki becerileri ona ger\u00e7ek sayg\u0131nl\u0131\u011f\u0131n\u0131 kazand\u0131rabilecektir. Cephede \u00f6n saflarda sava\u015fan ilk kademe komutan\u0131n liderlik \u00f6zellikleri ta\u015f\u0131mas\u0131 ka\u00e7\u0131n\u0131lmazd\u0131r. Yoksa niye izlensin ki!<\/p>\n Saha sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi atand\u0131\u011f\u0131 arac\u0131 kurumu kendi i\u015fletmesi gibi g\u00f6r\u00fcp geli\u015ftirme sorumlulu\u011funu hissetmelidir. Aksi halde \u015firketle, arac\u0131 kurum aras\u0131nda ezilip kalmaktan kurtulamayacak ve iki taraf aras\u0131nda da sorun olmaya devam edecektir. Oysa ondan beklenen sorun \u00e7\u00f6z\u00fcc\u00fcl\u00fckt\u00fcr.<\/p>\n 9. Bilgi ve Veri Saklama \u00c7abas\u0131<\/b><\/p>\n Baz\u0131 arac\u0131 kurum y\u00f6neticileri ana \u015firketle ciddi bir i\u015f ortakl\u0131\u011f\u0131 kurduklar\u0131n\u0131 unutup faaliyetleriyle ilgili baz\u0131 bilgileri ana \u015firketin saha y\u00f6neticisine vermekten ka\u00e7\u0131n\u0131r. Buna bir\u00e7ok sebep g\u00f6sterebiliriz. Ancak bu beyhude \u00e7aban\u0131n taraflar aras\u0131ndaki a\u00e7\u0131kl\u0131k prensibini, iyi niyeti ve g\u00fcveni zedeledi\u011fi de ortadad\u0131r. D\u00f6rt i\u015flem bilen herkes saklanmak istenen bilgileri kendisi hesaplamay\u0131 becerebilir. Oysa aleyhine kullan\u0131labilece\u011fi korkusu ile raporlamaya temel te\u015fkil eden bilgileri saklamaya \u00e7al\u0131\u015fmak ve vazge\u00e7ilmezlik i\u00e7in bu durumu da kullanmaya \u00e7al\u0131\u015fmak \u015firketle aralar\u0131nda ciddi sorunlar yaratabilecektir. Bu konuda arac\u0131 kurum sahip ve y\u00f6neticileri bilgilendirilmelidir. E\u011fer t\u00fcm iyi niyet ve \u00e7abalara kar\u015f\u0131n bu y\u00fck\u00fcml\u00fcl\u00fcklerini yerine getirmeye \u00e7al\u0131\u015fm\u0131yorsa o kurumun arac\u0131l\u0131\u011f\u0131 g\u00f6zden ge\u00e7irilmelidir.<\/p>\n – Aptalca davran\u0131\u015flara zaman ge\u00e7meden m\u00fcdahale edilmelidir. G\u00f6rmemezli\u011fe gelmek o davran\u0131\u015f\u0131 kabul etti\u011finiz<\/p>\n Anlam\u0131n da yorumlan\u0131r.<\/p>\n – Y\u00f6neticiler aras\u0131 sorunlar asla ve asla ofis ve saha \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131na yans\u0131t\u0131lmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n – M\u00fcmk\u00fcn oldu\u011funca elektronik ileti\u015fim ara\u00e7lar\u0131ndan yararlan\u0131lmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n T\u00fcm bu maddeleri okuduktan sonra baz\u0131 y\u00f6neticiler \u015f\u00f6yle d\u00fc\u015f\u00fcnebilir. ‘Bunlar\u0131 fazla dert etmeye gerek yok, sorun \u00e7\u0131karan\u0131 ortadan kald\u0131r\u0131rsan\u0131z sorun biter. Yani o t\u00fczel ki\u015fili\u011fin distrib\u00fct\u00f6rl\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc bitirir yerine yenisini bulursunuz. Bu d\u00fc\u015f\u00fcnce \u201cKral \u00f6ld\u00fc, ya\u015fas\u0131n yeni kral\u201d d\u00fc\u015f\u00fcncesidir ve i\u015f ortakl\u0131\u011f\u0131 anlay\u0131\u015f\u0131 ile ilgisi yoktur. Bu sistem kazan-kazan prensibi ile \u00e7al\u0131\u015f\u0131r bunun d\u0131\u015f\u0131nda kurulan oyunlar da daima biri kaybeder. Kaybedenin kim olaca\u011f\u0131n\u0131 da kimse \u00f6nceden \u00f6n g\u00f6remez!<\/b><\/p>\n Kaynak: Ar\u0131kan<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Distrib\u00fct\u00f6r- Marka ili\u015fkisindeki denge, ortakl\u0131\u011f\u0131n uzun s\u00fcreli ve sa\u011fl\u0131kl\u0131 devam etmesi ile olu\u015fabilmektedir. Bu da her iki taraf\u0131n beklentilerinin tatminiyle m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr. Taraflardan birinin tatminsizli\u011fi her an problem yaratabilecektir. Yang\u0131n\u0131n \u00e7\u0131kmas\u0131 i\u00e7in bir k\u0131v\u0131lc\u0131m yetebilecektir… Burada her iki taraf\u0131n beklentilerini (temel beklentileri). Marka \u015eirketin Beklentileri: -Kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 G\u00dcVENE dayanan bir i\u015fbirli\u011fi, -Tatmin edici karl\u0131l\u0131k, -Aktif ve yayg\u0131n […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/577"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=577"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/577\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":579,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/577\/revisions\/579"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=577"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=577"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=577"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}\n