{"id":461,"date":"2012-09-30T21:35:56","date_gmt":"2012-09-30T18:35:56","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=461"},"modified":"2012-09-30T21:36:37","modified_gmt":"2012-09-30T18:36:37","slug":"deneyim-durumlarina-gore-satis-gorevlileri","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=461","title":{"rendered":"Deneyim durumlar\u0131na g\u00f6re sat\u0131\u015f g\u00f6revlileri…"},"content":{"rendered":"

SATI\u015e MESLE\u011e\u0130<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015f mesle\u011fi kolay bir meslek olmamakla birlikte s\u00fcrekli bireysel geli\u015fime katk\u0131da bulunan bir meslek olarak de\u011ferlendirilebilir. \u0130lk sat\u0131\u015ftan \u00e7ok etkin bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olana kadar ya\u015fanan deneyimler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya katk\u0131da bulunur. Deneyimlerden yararlanma suretiyle meslek i\u00e7i geli\u015fme s\u00fcrd\u00fcr\u00fcl\u00fcr. Bu sebeple sat\u0131c\u0131l\u0131k s\u00fcrekli geli\u015fmenin gerekli oldu\u011fu nadir mesleklerden biridir. Deneyimsiz sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 modelinden ba\u015flayarak y\u00f6neticili\u011fe kadar y\u00fckselmeyi sa\u011flayan s\u00fcre\u00e7ler i\u00e7inde ortaya \u00e7\u0131kan sorunlar ve bu sorunlar\u0131n \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc i\u00e7in g\u00f6sterilen \u00e7abalar sat\u0131\u015f ko\u015fullar\u0131nda m\u00fc\u015fteriyle ili\u015fkiler a\u00e7\u0131s\u0131ndan \u00f6nemlidir. B\u00f6yle \u00e7abalar m\u00fc\u015fterinin de sisteme kayna\u015fmas\u0131n\u0131 sa\u011flama sebebiyle gereklidir. Sat\u0131\u015f s\u00fcrecinin y\u00f6netilmesi s\u0131ras\u0131nda gerekli deneyimlerin kazan\u0131lmas\u0131 ve bu deneyimlerden yeri geldi\u011finde yararlanabilmek \u00f6nemlidir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar deneyim durumlar\u0131na g\u00f6re s\u0131raland\u0131r\u0131la bilirler.<\/p>\n

DENEY\u0130M DURUMLARINA G\u00d6RE SATI\u015e\u00c7ILAR<\/strong><\/p>\n

Deneyim durumlar\u0131na g\u00f6re sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar, profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 ve deneyimsiz sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olarak sat\u0131\u015fta yerlerini al\u0131rlar.<\/p>\n

\u00a0I. Deneyimsiz Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 – \u00c7\u00f6mez<\/strong><\/strong><\/p>\n

Deneyimsiz sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar i\u015fin akademik e\u011fitimini alsalar bile i\u015flerini \u00f6\u011frenmede pratik yapmaya ihtiya\u00e7lar\u0131 vard\u0131r. \u0130\u015f hayat\u0131nda deneme, \u00a0yan\u0131lma, oryantasyon programlar\u0131 veya usta \u00e7\u0131rak metoduyla akademik bilgiyi birle\u015ftirmeyi \u00f6\u011frenebilirler. \u0130lk sat\u0131\u015f daha \u00f6nce hi\u00e7 sat\u0131\u015f deneyimi ya\u015famam\u0131\u015f olan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f yapmas\u0131n\u0131 ifade eder. Bu sat\u0131\u015f tek ba\u015f\u0131na ya da bir \u00f6\u011fretici ile beraber ger\u00e7ekle\u015febilir. \u0130lk sat\u0131\u015flarda bir tak\u0131m sorunlarla kar\u015f\u0131la\u015fmak m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr. Hatta sorunlarla kar\u015f\u0131la\u015f\u0131lm\u0131yorsa g\u00f6r\u00fcnmez bir sorun oldu\u011fu veya sat\u0131\u015f\u00e7\u0131da \u00e7ok b\u00fcy\u00fck bir yetenek oldu\u011fu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclebilir. Deneyimsiz ya da \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olarak adland\u0131r\u0131labilen sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131\u011f\u0131 sorunlar\u0131n kayna\u011f\u0131 bellidir ve a\u015fa\u011f\u0131daki gibi s\u0131raland\u0131r\u0131labilir.<\/p>\n

\u00a0a. Sorunlar<\/strong><\/p>\n

\u2022 Birey i\u015fletmeye yabanc\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u2022 Personeli tan\u0131maz, astlar\u0131 \u00fcstleri bilmez, isimleri kar\u0131\u015ft\u0131r\u0131r. Hata yapmaktan \u00e7ekinerek di\u011ferlerine g\u00f6re az konu\u015fmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131r veya \u00e7ekingenli\u011fini belli eder.<\/p>\n

\u2022 Birey m\u00fc\u015fteriye yabanc\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u2022 Satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc tan\u0131mamakta, \u00f6zelliklerini bilmemektedir. Ancak yeni olman\u0131n verdi\u011fi heyecanla \u00f6\u011frenmeye heveslidir.<\/p>\n

\u2022 Satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc tan\u0131mad\u0131\u011f\u0131 i\u00e7in m\u00fc\u015fterilerin kar\u015f\u0131s\u0131nda \u00e7\u00f6z\u00fcm \u00fcretemeyebilir bazen de \u00e7ok zor durumlarda kalabilir. \u00d6zellikle m\u00fc\u015fteri \u00fcr\u00fcn ile ilgili sorunlar\u0131nda detaylara indik\u00e7e \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 daha \u00e7ok zorlanmaya ba\u015flar. \u00d6rnek olarak F Bey A firmas\u0131nda sat\u0131\u015f temsilcisi olarak g\u00f6reve ba\u015flam\u0131\u015f \u00fcniversiteden yeni mezun birisidir. Ona “Arkada\u015f sen firmada sat\u0131\u015f\u00e7\u0131s\u0131n, al bu \u00fcr\u00fcn\u00fcm\u00fcz, bu da fiyat listesi, git bu mal\u0131 sat!” dediklerinde sat\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131ndan kendini tamamen donan\u0131ms\u0131z hisseder. F Bey, \u00fcr\u00fcn\u00fc inceler, kafas\u0131nda bir s\u00fcr\u00fc soru belirir. Kime, ne zaman, nas\u0131l, hangi ko\u015fullarda yakla\u015fmal\u0131y\u0131m gibi ba\u015flayan sorular\u0131n cevaplar\u0131n\u0131 bulmak ve sat\u0131\u015f\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftirmek F Bey i\u00e7in \u00e7ok \u00f6nemlidir. Ama sorular\u0131n cevaplar\u0131n\u0131 tatmink\u00e2r \u015fekilde verecek \u00e7\u00f6z\u00fcmlere ait bilgiler kafas\u0131nda sat\u0131\u015f\u0131 y\u00f6nlendirecek \u015fekilde olu\u015fmam\u0131\u015ft\u0131r. Ayr\u0131ca ziyaret etti\u011fi her m\u00fc\u015fterinin soru sorma tarz\u0131 da farkl\u0131d\u0131r. \u00d6rne\u011fin m\u00fc\u015fteri taraf\u0131ndan \u00fcr\u00fcn\/ hizmet konusunda “Ne \u00e7e\u015fitler var?” sorusu soruldu\u011funda teredd\u00fct ederek m\u00fc\u015fteriyi ikirciklendirebilir (\u015f\u00fcphelendire-bilir) veya bilin\u00e7sizce cevap vererek sat\u0131\u015flar\u0131 riske sokabilir. Bu durum F Bey’de oldu\u011fu gibi b\u00fct\u00fcn \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131 zorlayacak ve i\u00e7inde bulunulan durum so\u011fuk terler d\u00f6k\u00fclmesine yol a\u00e7abilecektir.<\/p>\n

\u00a0\u2022 Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 herhangi bir oryantasyon (i\u015fe al\u0131\u015fma) devresi ge\u00e7irmediyse i\u015finin ve satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fcn \u00f6zelliklerini deneme yan\u0131lma yolu ile \u00f6\u011frenecektir. Bu da onun i\u015fini anlamas\u0131nda zaman kayb\u0131na ve gereksiz yere s\u0131k hata yapmas\u0131na sebep olacakt\u0131r. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n ilk zamanlar sat\u0131\u015fta deneyimsizlikten kaynaklanan engellerle kar\u015f\u0131la\u015fmalar\u0131 ve \u00e7\u00f6z\u00fcm getirmede g\u00fc\u00e7l\u00fckler ya\u015famalar\u0131 do\u011fald\u0131r.<\/p>\n

\u2022 \u0130\u015fletmeyi ve \u00fcr\u00fcn\u00fc tan\u0131ma s\u00fcrecinin uzamas\u0131 sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n m\u00fc\u015fteri etkisinde kalma olas\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131 artt\u0131rmaktad\u0131r. Bu da kendi \u015firketini koruma konusunda beklenilen performans\u0131 g\u00f6stermede zafiyetlere yol a\u00e7abilir. Sat\u0131\u015f k\u00fclt\u00fcr\u00fc ve sat\u0131\u015f ile ilgili g\u00f6rg\u00fc ve bilgiyi m\u00fc\u015fteri ziyaretleri esnas\u0131nda \u00f6\u011frenerek geli\u015fen sat\u0131\u015f\u00e7\u0131larda m\u00fc\u015fteri a\u011fz\u0131 ile konu\u015fmak \u015feklinde davran\u0131\u015flar yerle\u015febilir. Bu y\u00fczden kimi zaman sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 kendi satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fcn pahal\u0131 oldu\u011funa veya kalitesizli\u011fine inanmaya ba\u015flayacak ve g\u00fcvensizli\u011fi artacakt\u0131r. Piyasaya ve \u00fcr\u00fcne hakim olmayan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar m\u00fc\u015fteri taraf\u0131ndan yap\u0131lan dedikodu ve s\u00f6ylentilerin daha fazla etkisinde kalabilir. Ayr\u0131ca m\u00fc\u015fterilerin al\u0131\u015fkanl\u0131klar\u0131n\u0131 yeni yeni ke\u015ffetmek kolay bir i\u015f de\u011fildir.<\/p>\n

\u2022 \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya i\u015fveren i\u015fletmelerin \u00e7o\u011fu aile \u015firketi veya k\u00fc\u00e7\u00fck ve orta b\u00fcy\u00fckl\u00fckteki i\u015fletmelerdir. Kobilerin kurumsalla\u015fma konusunda s\u0131k\u0131nt\u0131lar\u0131 bulunmaktad\u0131r. Kurumsalla\u015fma e\u011filimi olmayan i\u015fletmelerde \u00f6zellikle i\u015f tan\u0131mlar\u0131n\u0131n yap\u0131lmad\u0131\u011f\u0131, yetki ve sorumluluk zincirlerinin olu\u015fturulamad\u0131\u011f\u0131 g\u00f6r\u00fclmektedir, yap\u0131lanmadaki eksiklikler sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fct\u00fcne ve \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n i\u015flerine yakla\u015fmas\u0131na da yans\u0131maktad\u0131r. Sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fct\u00fcndeki yetki ve sorumluluk zincirinde problemlere yol a\u00e7an belirsizlikler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya olumsuz y\u00f6nde aksedebilece\u011fi gibi k\u00f6t\u00fc sonu\u00e7lar i\u00e7in bir su\u00e7lu arand\u0131\u011f\u0131nda ilk kurban sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olur. Bu sebeple kurumsalla\u015fma olmayan i\u015fletmelerde genelde sat\u0131\u015f eleman devir h\u0131z\u0131 y\u00fcksek olur.<\/p>\n

\u2022 E\u011fer i\u015fletmede eleman devir h\u0131z\u0131 y\u00fcksek ise, \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 gitti\u011fi her m\u00fc\u015fteride tan\u0131nma konusunda problemlerle kar\u015f\u0131la\u015facak ve morali bozulacakt\u0131r. Kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 etkile\u015fimlerde m\u00fc\u015fterileri taraf\u0131ndan durumu sorgulanan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar kurumun k\u00fclt\u00fcr\u00fcne tam olarak adapte olmad\u0131klar\u0131 ve bir e\u011fitim a\u015famas\u0131ndan ge\u00e7irilmedikleri i\u00e7in umulmad\u0131k sorunlarla kar\u015f\u0131la\u015fabileceklerdir. \u00d6rnek olarak G Bey, bir sat\u0131\u015f ve pazarlama \u015firketinde i\u015fe ba\u015flayal\u0131 bir ay bile olmam\u0131\u015ft\u0131r. \u0130stanbul, Aksaray’da \u00f6nemli m\u00fc\u015fterilerden birini ziyarete gitti\u011finde kibarca ve dost\u00e7a duydu\u011fu s\u00f6z \u015fudur; “\u0130\u015finiz hay\u0131rl\u0131 olsun!!! Yahu senin \u015firketinden o kadar \u00e7ok gelen giden oldu ki bir – iki aya kalmaz sen de gidersin.” ya da “Bak sen!! Bu sefer de ba\u015fkas\u0131n\u0131 g\u00f6ndermi\u015fler! Hay\u0131rl\u0131s\u0131, bakal\u0131m siz ne kadar dayanabileceksiniz!!! Hah hah haa!” Bu t\u00fcr yakla\u015f\u0131mlar ger\u00e7ekten moral bozucu gibi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclse de sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n dayan\u0131kl\u0131l\u0131\u011f\u0131 ve m\u00fccadele istekli\u011finin artt\u0131rmas\u0131 i\u00e7in de bir anahtar olarak de\u011ferlendirilmeli ve moral bozmaks\u0131z\u0131n \u00e7abalar s\u00fcrd\u00fcr\u00fclmelidir.<\/p>\n

\u2022 Baz\u0131 i\u015fletmelerde eski sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar, iyi m\u00fc\u015fterileri ve iyi b\u00f6lgeleri kendilerine ay\u0131rabilirler. Yani pastadan aslan pay\u0131n\u0131 almay\u0131 ama\u00e7larlar. Burada \u00f6nemli \u00f6ge i\u015fte ge\u00e7irilmi\u015f olan zamand\u0131r. Ad\u0131 \u00fcst\u00fcnde eski eleman zamana kar\u015f\u0131 yar\u0131\u015f\u0131 kazanm\u0131\u015f olarak en yo\u011fun m\u00fc\u015fterinin bulundu\u011fu ve rakam baz\u0131nda \u00fcst d\u00fczey sat\u0131\u015flar\u0131n ger\u00e7ekle\u015fti\u011fi b\u00f6lgelerde \u00e7al\u0131\u015fma hakk\u0131n\u0131 kimseye kapt\u0131rmak istemez. Bu do\u011fald\u0131r yeni sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 da kendi b\u00f6lgesini olu\u015fturmak i\u00e7in faaliyetlerini s\u00fcrd\u00fcrecek ve zamanla onun da pastas\u0131 b\u00fcy\u00fcyecektir.<\/p>\n

\u2022 \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya a\u015f\u0131lmas\u0131 gereken pek \u00e7ok sorunla birlikte zor b\u00f6lgeler ve zor m\u00fc\u015fteriler kalm\u0131\u015ft\u0131r. Zaten ad\u0131 \u00fcst\u00fcnde kendisi de \u00e7\u00f6mezdir. Ama bu ayn\u0131 zamanda \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 i\u00e7in iyi bir f\u0131rsat olarak da de\u011ferlendirilebilir. Pazardaki bo\u015flu\u011fu g\u00f6r\u00fcp o b\u00f6lgede yo\u011fun \u00e7al\u0131\u015f\u0131rsa ciddi olarak avantaj yakalam\u0131\u015f olacakt\u0131r. \u00d6rne\u011fin H Bey bir g\u0131da firmas\u0131nda sat\u0131\u015f eleman\u0131 olarak g\u00f6reve ba\u015flar. Firma politikalar\u0131 gere\u011fi m\u00fc\u015fteri profili y\u00fcksek gelir grubunda oldu\u011fundan firman\u0131n satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcnler de olduk\u00e7a kalitelidir ve do\u011fal olarak fiyatlar\u0131 da y\u00fcksektir. Eski sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 taraf\u0131ndan gelir d\u00fczeyi y\u00fcksek b\u00f6lgeler payla\u015f\u0131lm\u0131\u015f H Bey’e kenar mahalleler yani varo\u015flar kalm\u0131\u015ft\u0131r. H Bey t\u00fcm \u00e7abalar\u0131na ra\u011fmen istenilen sat\u0131\u015flar\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftiremez. \u00c7\u00fcnk\u00fc H Bey’in b\u00f6lgesindeki m\u00fc\u015fteriler firma a\u00e7\u0131s\u0131ndan do\u011fru hedef kitleyi temsil etmemektedirler. Raporlama, sorun \u00e7\u00f6zmeye ili\u015fkin bir yakla\u015f\u0131m da olmad\u0131\u011f\u0131ndan bir s\u00fcre sonra H Bey firmas\u0131 taraf\u0131ndan uyar\u0131lacakt\u0131r. Hatta belki bir s\u00fcre sonra ba\u015far\u0131s\u0131zs\u0131n diyerek i\u015fine son verilecektir. H Bey i\u015fi elden ka\u00e7\u0131rmamak i\u00e7in belki sistem d\u0131\u015f\u0131na \u00e7\u0131kmak zorunda kalacak b\u00f6lge ihlalleri yapacak, di\u011fer sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131 rahats\u0131z edecek \u015fekilde davranacak satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcnlerde spot piyasa olu\u015fturacakt\u0131r. Bu da \u00fcr\u00fcn\u00fcn ve satan firman\u0131n piyasada itibar\u0131n\u0131 zedeleyecek fiyat g\u00fcvenirlili\u011fi olmayan bir firma h\u00fcviyeti ortaya \u00e7\u0131karacakt\u0131r. Bu imaj firmaya olumsuz olarak yans\u0131yacakt\u0131r ve bu durum \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya yans\u0131d\u0131\u011f\u0131 gibi i\u015fletmeye de yans\u0131yacakt\u0131r.<\/p>\n

\u2022 Kurumsalla\u015fmam\u0131\u015f firmalar\u0131n \u00e7o\u011fu sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmelerini ve anla\u015fmalar\u0131n\u0131 sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n inisiyatifine b\u0131rak\u0131r. Onlar\u0131n piyasada yakalad\u0131klar\u0131 bo\u015fluklardan yararlanarak piyasadaki derinli\u011fini artt\u0131rabilir. \u00d6rne\u011fin, K Han\u0131m i\u015fe yeni ba\u015flayan fakat sat\u0131\u015f\u0131n nas\u0131l yapaca\u011f\u0131 konusunda \u015firket i\u00e7i programlardan yararlanan ve kendini geli\u015ftirme konusunda yard\u0131mc\u0131 olacak kitaplar okuyan, daha g\u00fczel ve etkileyici \u015fekilde konu\u015fmak amac\u0131yla diksiyon kurslar\u0131na kat\u0131lan, i\u015f yerinde de s\u00fcrekli sorular soran bir elemand\u0131r. \u00dcr\u00fcnlerin \u00e7e\u015fitlili\u011fi kendisini \u015fa\u015f\u0131rtsa ve bazen zorlasa da konuya daha \u00e7ok \u00e7al\u0131\u015farak daha \u00e7abuk hakim olmaya ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131r. K Han\u0131m ayn\u0131 zamanda pazarda s\u00fcrekli m\u00fc\u015fteri kovalamakta hatta eve gitti\u011finde ailesiyle dahi konu\u015facak takati kalmamaktad\u0131r. Bir g\u00fcn m\u00fc\u015fterilerden biri kendisinin \u00fcr\u00fcnlerinden birinin piyasadaki eksikli\u011finden s\u00f6z eder ve K Han\u0131m da bunun takip\u00e7isi olur. Bu giri\u015fim bireysel \u00e7\u00f6z\u00fcmler getirir. Kurumun b\u00f6yle yakla\u015f\u0131mlar\u0131 de\u011ferlendirmesi ve kurumsal hale d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrmesi sat\u0131\u015flarda \u00f6nemli etkiler yaratabilir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n i\u015fletmeye ula\u015ft\u0131rd\u0131\u011f\u0131 bilgi ve de\u011ferlendirmelerin g\u00f6z \u00f6n\u00fcne al\u0131narak hareket edilmesi ve firma politikalar\u0131n\u0131n gerekti\u011fi \u015fekilde de\u011fi\u015ftirilmesi s\u00f6z konusu de\u011filse \u00e7\u00f6z\u00fcmler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 baz\u0131nda ger\u00e7ekle\u015ftirilecek ancak temelden \u00e7\u00f6z\u00fcme ula\u015fmayacakt\u0131r.<\/p>\n

\u2022 \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 a\u00e7\u0131s\u0131ndan m\u00fc\u015fteriyi anlamak ve m\u00fc\u015fteri taraf\u0131ndan anla\u015f\u0131lmak \u00e7ok \u00f6nemlidir. Her zaman al\u0131\u015fveri\u015f etti\u011fi bir kozmetik ma\u011fazas\u0131na gelen m\u00fc\u015fteri, fond\u00f6ten almak istemektedir. Sat\u0131\u015f eleman\u0131 ona elindeki se\u00e7enekleri g\u00f6sterir. M\u00fc\u015fteri kad\u0131n onlara bakar ve 1,2, 3 numaral\u0131 fond\u00f6tenlerin oldu\u011funu g\u00f6r\u00fcr. “Bunun ‘0’ numaras\u0131n\u0131 kullan\u0131yorum ondan \u00e7\u0131kar\u0131n l\u00fctfen!” der. \u00c7\u00fcnk\u00fc daha \u00f6nce de ayn\u0131 \u00fcr\u00fcnden defalarca alm\u0131\u015f ve kullanm\u0131\u015ft\u0131r. Oysa \u00fcr\u00fcnlerin aras\u0131nda “0” numaral\u0131 \u00fcr\u00fcn yoktur ve numaraland\u0131rma ” 1 “‘den ba\u015flamaktad\u0131r. M\u00fc\u015fteri tam \u00fcr\u00fcn\u00fc almaktan vazge\u00e7ecekken deneyimli sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 devreye girer. Bir saniye der ve “l”No’lu fond\u00f6tenin \u00f6rne\u011fini bayana g\u00f6sterir. M\u00fc\u015fterinin istedi\u011fi renk asl\u0131nda odur. Kutu \u00fcst\u00fcndeki say\u0131 de\u011fil Frans\u0131zca yaz\u0131lan fond\u00f6ten kelimesinin i\u00e7inde yer alan “o”dur. \u015ei\u015fenin numaras\u0131 ise “l”dir. M\u00fc\u015fterinin kap\u0131dan \u00e7\u0131kmaya karar verdi\u011fi anda k\u00fc\u00e7\u00fck bir detay\u0131 yakalayan deneyimli sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 sayesinde \u00fcr\u00fcn\u00fcn sat\u0131\u015f\u0131 ger\u00e7ekle\u015fir. Hatta ayn\u0131 m\u00fc\u015fteri \u015firket promosyonlar\u0131 konusunda eleman\u0131n verdi\u011fi bilgilerden etkilenerek ba\u015fka iki \u00fcr\u00fcn daha al\u0131p ma\u011fazadan \u00e7\u0131kar. O y\u00fczden \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n m\u00fc\u015fterilerle kar\u015f\u0131la\u015f\u0131nca detaylara ve inceliklere dikkat etmesi son derece \u00f6nemlidir.<\/p>\n

II. M\u00fc\u015fteriyle Kar\u015f\u0131la\u015fma<\/strong><\/p>\n

M\u00fc\u015fteri yoksa sat\u0131\u015f da yoktur. Bu sebeple m\u00fc\u015fteriler son zamanlarda i\u015fletmelerin en \u00f6nemli \u00f6\u011fesi olarak de\u011ferlendirilmeye ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131r. M\u00fc\u015fterilerle yeni kar\u015f\u0131la\u015f\u0131lan ortamlarda genelde \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n daha az dikkate al\u0131nd\u0131\u011f\u0131 g\u00f6r\u00fcl\u00fcr. Hatta kimi m\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n acemili\u011finden faydalanmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. B\u00f6yle yakla\u015fan m\u00fc\u015fteriler aras\u0131nda tuzak sorular ya da uydurma hik\u00e2yelerle i\u015fi abartanlar bulunabilir. \u00d6rne\u011fin; A m\u00fc\u015fterisi, \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya B m\u00fc\u015fterisinin Firmadan \u00f6zel \u0131skontolar ve de \u00f6zel vadeler ile mal ald\u0131\u011f\u0131n\u0131 ge\u00e7en g\u00fcn yap\u0131lan bir bayi toplant\u0131s\u0131nda \u00f6\u011frendi\u011fini s\u00f6yler. Asl\u0131nda b\u00f6yle bir \u015fey yoktur. Laf olsun diye veya kar\u015f\u0131s\u0131ndakini yoklama amac\u0131yla s\u00f6ylenen bir laftan \u00f6teye ge\u00e7meyen bu konu\u015fmadan \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar \u015fa\u015fk\u0131nl\u0131\u011fa ve \u00e7ok zor bir duruma d\u00fc\u015febilirler. Kendi kendilerine varsay\u0131m \u00fcst\u00fcne hareket etmek mant\u0131ks\u0131zl\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6stermek istemeyebilirler. \u00dcst y\u00f6netime ula\u015fmay\u0131 ve m\u00fc\u015fterinin s\u00f6zlerinin \u00fcst y\u00f6netim taraf\u0131ndan da do\u011frulanmas\u0131n\u0131 isterler. Ancak belli bir sistem i\u00e7ersin de \u00e7al\u0131\u015fan ve tam bilgiyle donat\u0131larak yeti\u015ftirilen sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n yer ald\u0131\u011f\u0131 i\u015fletmelerde bu durumlarla kar\u015f\u0131la\u015fmalar en aza indirgenebilir.<\/p>\n

Zaman zaman m\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n a\u011fz\u0131n\u0131 yoklamak suretiyle firmalar\u0131n fiyat politikalar\u0131 ve yap\u0131lacak promosyonlar veya piyasaya s\u00fcr\u00fclecek \u00fcr\u00fcnler konusundaki gizli bilgilere ula\u015fmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. Bu yakla\u015f\u0131m daha \u00e7ok yapt\u0131klar\u0131 al\u0131\u015fveri\u015fte temin ettikleri \u00fcr\u00fcn konusunda kendilerini sa\u011flama alma amac\u0131yla yap\u0131l\u0131r. Ayn\u0131 zamanda m\u00fc\u015fteriler yapt\u0131klar\u0131 al\u0131\u015fveri\u015fle ilgili kritik noktalar\u0131 yakalamak i\u00e7in de sorabilirler. Bunu bazen \u00fcst\u00fc kapal\u0131 yaparlar ve di\u011ferlerinden \u00f6rnekler vererek ortaya koyarlar. Bazen de a\u00e7\u0131kl\u0131kla isteyebilirler. \u00d6rne\u011fin “A Firmas\u0131, \u00fcr\u00fcn gam\u0131nda de\u011fi\u015fikli\u011fe gitmek \u00fczere \u00e7al\u0131\u015fmalar yapmaktad\u0131r. Baz\u0131 \u00fcr\u00fcnlerinin ambalaj\u0131n\u0131 yenileyerek piyasada farkl\u0131l\u0131k yaratmaya \u00e7al\u0131\u015fmaktad\u0131r. Ancak gerek kendi stoklar\u0131nda gerekse sat\u0131\u015f kanal\u0131nda, eski ambalajl\u0131 \u00fcr\u00fcnlerden yakla\u015f\u0131k alt\u0131 ay yetecek kadar stok bulundu\u011fundan rakiplerin bu geli\u015fmelerden haberdar olmas\u0131n\u0131 istememekte ve yeni ambalajla ilgili \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131n\u0131 b\u00fcy\u00fck gizlilik i\u00e7eresinde yapmaktad\u0131r.<\/p>\n

\u00d6zellikle arac\u0131 konumundaki m\u00fc\u015fteriler \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131dan yeni geli\u015fmeler olup olmad\u0131\u011f\u0131 konusunda bilgi almak isterler. Bunun sebebi yeni bir \u00fcr\u00fcn \u00e7\u0131k\u0131ncaya kadar eski ambalajl\u0131 \u00fcr\u00fcn stoklar\u0131n\u0131 eritebilmektir. Eski ambalajl\u0131 \u00fcr\u00fcnleri zaman\u0131nda elden \u00e7\u0131karmazlarsa satmakta zorlanacaklar\u0131n\u0131 bilmektedirler. Ancak \u00fcr\u00fcn konusunda gizli bilgilere ula\u015ft\u0131klar\u0131 taktir de \u00fcretici firman\u0131n stoklar\u0131nda bulunan eski ambalajl\u0131 \u00fcr\u00fcnleri sipari\u015f etmeyip yeni \u00fcr\u00fcnleri beklemeleri do\u011fald\u0131r. Bu durum i\u015fletmenin \u00e7\u0131karlar\u0131n\u0131 zedeleyebilir. \u00dcretici firma sat\u0131\u015f kayb\u0131na ve stok maliyetine katlanmak zorunda alacakt\u0131r. Bu y\u00fczden sat\u0131\u015f ortam\u0131nda firmalar \u00fcr\u00fcn politikas\u0131n\u0131 yeniden g\u00f6zden ge\u00e7irmek ve eski stoklar\u0131 eritmek i\u00e7in daha dikkatli \u00e7al\u0131\u015fmak zorundad\u0131rlar. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya gerekli motivasyonlar\u0131n sa\u011flanmas\u0131 m\u00fc\u015fteriye sunulan promosyonlar\u0131n artt\u0131r\u0131lmas\u0131, \u00fcr\u00fcn ve sunumlar\u0131n ilgin\u00e7 hale getirilmesi sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar \u00fcn oldu\u011fu kadar i\u015fletme a\u00e7\u0131s\u0131ndan da \u00f6nemlidir.<\/p>\n

Baz\u0131 m\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131 firma i\u00e7inde prim yapt\u0131rmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. Bu durum kimi zaman ac\u0131ma, kimi zaman \u00e7\u0131kar duygular\u0131yla ger\u00e7ekle\u015febilmektedir. \u00d6rne\u011fin baz\u0131lar\u0131 y\u00fckl\u00fc sipari\u015f verirler ancak buna kar\u015f\u0131l\u0131k olarak da sat\u0131\u015f\u00e7\u0131dan farkl\u0131 \u00f6d\u00fcnler koparmak isterler. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 buna haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olmal\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131dan \u00f6nce davranan m\u00fc\u015fteriler \u00e7al\u0131\u015ft\u0131klar\u0131 i\u015fletmeler konusunda sat\u0131\u015f\u00e7\u0131y\u0131 sorgulamaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. \u00d6rne\u011fin; \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 \u00c7 Bey \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131 firman\u0131n i\u015flerinin iyi olmad\u0131\u011f\u0131, sat\u0131\u015fa veya nakitte ihtiya\u00e7 duydu\u011fu bir d\u00f6nemde m\u00fc\u015fteri ziyaretleri yap\u0131p mal satmaya \u00e7al\u0131\u015fmaktad\u0131r ve morali olduk\u00e7a bozuktur. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n m\u00fc\u015fterinin “\u0130\u015fler nas\u0131l?” tarz\u0131ndaki sorular\u0131n\u0131 \u00e7ok dikkatlice cevaplamas\u0131 gerekmektedir. \u00c7\u00fcnk\u00fc m\u00fc\u015fteriye \u015firketin s\u0131k\u0131nt\u0131l\u0131 durumunu hissettirir ise sat\u0131\u015fta \u00f6d\u00fcn vermek durumunda kalacakt\u0131r. Bu durum zaten profesyonellikle ba\u011fda\u015fmaz.<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131n almac\u0131lar ya da arac\u0131 rol\u00fcnde olanlar, genellikle \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n hizmetinden memnunlarsa m\u00fcd\u00fcrlerinin amirlerinin yan\u0131nda onlar\u0131 \u00f6verler. Bu m\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131yla kuracaklar\u0131 iyi ili\u015fkilerden uzun vadeli faydalanmay\u0131 planlarlar.<\/p>\n

III. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n Yer Ald\u0131\u011f\u0131 Sistem<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n yer ald\u0131\u011f\u0131 firma veya i\u015fletmelerdeki sistem bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 i\u00e7in son derece \u00f6nemlidir. \u00c7\u00fcnk\u00fc \u00e7al\u0131\u015fma ortam\u0131nda ancak sistem sayesinde belli bir d\u00fczen kurulabilir ve belli standartlar ortaya \u00e7\u0131kabilir. Sistemde bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n haftal\u0131k ya da ayl\u0131k g\u00f6r\u00fc\u015fme yapaca\u011f\u0131 ki\u015fi say\u0131s\u0131 hangi ki\u015filerle muhatap olmas\u0131 gerekti\u011fi, i\u015f tan\u0131mlar\u0131, i\u015f kurallar\u0131, yetki ve sorumluluk gibi \u00e7e\u015fitli konular\u0131n belirlenmesiyle faaliyetler i\u00e7erik kazan\u0131r. Ancak her firma i\u00e7in sistemli bir yap\u0131 s\u00f6z konusu olmayabilir. Hatta baz\u0131 firmalarda d\u00fczenin sistemsizlik \u00fczerine kuruldu\u011fu dahi s\u00f6ylenebilir ve ki\u015filere g\u00fcvenmek \u00f6n plana \u00e7\u0131kar\u0131labilir. Oysa g\u00fcven ba\u015fka bir \u015fey, sisteme dayanmak ba\u015fka bir \u015feydir.<\/p>\n

\u2022 Sistem, deneyimsiz sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar i\u00e7in son derece iyi bir kalkand\u0131r. Bu kalkan sar\u0131\u015f s\u00fcrecinde yer alan herkesi korur fakat en \u00e7ok da \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131y\u0131 korur.<\/p>\n

\u2022 Yetki ve sorumluluklar\u0131 tam olarak belirlenmi\u015f olan sar\u0131\u015f-\u00e7\u0131n\u0131n, sistem i\u00e7erisinde hata yapma olas\u0131l\u0131\u011f\u0131 en aza indirgenir \u00e7\u00fcnk\u00fc sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 belli bir programa g\u00f6re hareket eder. Gidece\u011fi b\u00f6lge ve takip edece\u011fi yollar bellidir. Sat\u0131\u015f \u015fartlar\u0131 ve kampanyalar hepsi belirlenmi\u015ftir.<\/p>\n

\u2022 Sisteme sahip firmalarda akt\u00f6rler sadece sat\u0131\u015fa odaklanabilirler ve oyunun kurallar\u0131n\u0131 bildikleri i\u00e7in yan\u0131lma olas\u0131l\u0131klar\u0131 azal\u0131r. Ama sistem yok ise pazardaki k\u0131ran k\u0131rana m\u00fccadele i\u00e7eresinde hayat\u0131n t\u00fcm ac\u0131mas\u0131zl\u0131\u011f\u0131 kar\u015f\u0131lar\u0131na \u00e7\u0131kar.<\/p>\n

\u2022 Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar sistemin sistemsizlik oldu\u011fu bir i\u015fletmede bilgi ak\u0131\u015f\u0131ndaki sorunlar sebebiyle hangi m\u00fc\u015fteriye hangi \u015fartlar\u0131n uygulanaca\u011f\u0131 konusundaki bilgiyi kar\u0131\u015ft\u0131rabilir. Riske edilecek konularda hatalar yapabilir. \u00d6rne\u011fin; B\u00fcy\u00fck m\u00fc\u015fterilere verilecek indirimi zorlamalar kar\u015f\u0131s\u0131nda k\u00fc\u00e7\u00fck m\u00fc\u015fterilerden birine verilebilir. Sat\u0131\u015f\u0131 beklenmedik tavizlerle sonland\u0131rabilir. Y\u00f6neticilerden herhangi birinin veya firma sahiplerinin tan\u0131d\u0131\u011f\u0131 bir m\u00fc\u015fteriye vermi\u015f oldu\u011fu ilave \u0131skontolar dan veya \u00f6deme vadesi normal m\u00fc\u015fterilerden daha uzun vadeyle \u00e7al\u0131\u015fan m\u00fc\u015fterilerden haberi olmayan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n pazarl\u0131k ve \u00f6deme programlar\u0131nda hata yapma oran\u0131 y\u00fckselir. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n y\u00f6neticiler veya patronlar ile m\u00fc\u015fteri aras\u0131ndaki ili\u015fkiyi bilmemeleri veya kimsenin kimseden haberi olmamas\u0131 yan\u0131nda gerekli uyar\u0131lar\u0131n sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya zaman\u0131nda yap\u0131lmamas\u0131 sat\u0131\u015f\u00e7\u0131y\u0131 gereksiz konularda karar almaya zorlar. Bu durumda sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f yaparken di\u011fer m\u00fc\u015fterileri emsal almas\u0131 ve her m\u00fc\u015fteriye ayn\u0131 uygulamay\u0131 yapmas\u0131 normaldir. Ama b\u00fct\u00fcn m\u00fc\u015fterilerin birbirinden farkl\u0131 \u00f6zellikler ta\u015f\u0131d\u0131\u011f\u0131 unutulmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u2022 \u00d6zel m\u00fc\u015fteriye g\u00f6sterilen tutumun genelle\u015fmesi sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n i\u015fini y\u00fcz\u00fcne g\u00f6z\u00fcne bula\u015ft\u0131rm\u0131\u015f gibi bir duruma d\u00fc\u015f\u00fcrebilir veya sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n temsil etti\u011fi firma bir k\u0131s\u0131m m\u00fc\u015fterinin g\u00f6z\u00fcnde de\u011fer kayb\u0131na u\u011frayabilir. \u0130\u015fletmede birbirleri ile ileti\u015fim kuramayan insanlar\u0131n m\u00fc\u015fterinin kar\u015f\u0131s\u0131ndaki eksikliklerini tamamlayacak \u015fekilde donan\u0131mlara sahip olmamalar\u0131 sat\u0131\u015f gerekliliklerinin yerine getirilmesine engel olacakt\u0131r.<\/p>\n

\u2022 Sistemi olmayan i\u015fletmelerde i\u015fler ahbap-\u00e7avu\u015f ili\u015fkileri’ ile y\u00fcr\u00fct\u00fcld\u00fc\u011f\u00fcnden \u00f6zellikle i\u015fe yeni ba\u015flayan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n en k\u00fc\u00e7\u00fck hatada bile kendine g\u00fcveni sars\u0131labilir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n temsil ettikleri i\u015fletmelerdeki g\u00fcvensizlik ortam\u0131 sat\u0131\u015f\u0131 olumsuz etkiler. Kendine bile d\u00fcr\u00fcst olmayan i\u015fletmelerdeki g\u00fcvensizlik sat\u0131\u015ft\u0131lar i\u00e7in ciddi bir p\u00fcr\u00fcz olarak kabul edilmelidir. M\u00fc\u015fteriler aras\u0131nda farkl\u0131l\u0131klar g\u00f6zetilmesi s\u00f6z konusu olabilir ancak m\u00fc\u015fterilere kar\u015f\u0131 adil olmak \u00f6nemlidir.<\/p>\n

\u2022 \u0130\u00e7 \u00e7eki\u015fmelerin fazla oldu\u011fu i\u015fletmelerde, i\u015fletme i\u00e7indeki \u00e7eki\u015fmelerden dolay\u0131 insanlar birbirlerinin yan\u0131nda yer alacaklar\u0131 yerde birbirlerine hata yapt\u0131rmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. Bu sebeple, sistemin olmad\u0131\u011f\u0131 bir ortamda yap\u0131lan her harekete hatal\u0131 hareket g\u00f6z\u00fc ile bakmak m\u00fcmk\u00fcnd\u00fcr ve \u00f6nce yap\u0131lan iyi bir uygulama sonraki uygulamada hata olarak kabul edilebilir. Ortaya \u00e7\u0131kan bir hata, sat\u0131\u015f sistemi i\u00e7eresinde do\u011fru \u015fekilde de\u011ferlendirilmezse yanl\u0131\u015fl\u0131klar \u00f6d\u00fcllendirilebilir veya gerekenden daha a\u011f\u0131r cezaland\u0131rmalara sebep olabilir.<\/p>\n

\u2022 Fiyat politikas\u0131n\u0131 de\u011fi\u015ftiren bir sat\u0131\u015f firmas\u0131nda de\u011fi\u015fikli\u011fin tam olarak nas\u0131l uygulanaca\u011f\u0131 konusunda haberi olmayan bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n ba\u015f\u0131na gelecekler a\u015fa\u011f\u0131daki gibi olabilir. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc, sat\u0131\u015f ekibi ile toplant\u0131 yaparak “bu g\u00fcnden itibaren kesinlikle zaml\u0131 fiyat ile sat\u0131\u015f yap\u0131lacak” karar\u0131n\u0131 duyurmu\u015ftur. Piyasaya \u00e7\u0131k\u0131l\u0131r fakat \u00f6zellikle \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n gitti\u011fi iyi ve elde tutulmas\u0131 gereken m\u00fc\u015fterilerden bir tanesi eski fiyattan mal istemektedir. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 bunun asla m\u00fcmk\u00fcn olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131, sipari\u015fin ancak yeni fiyattan sevk edilece\u011fini belirtir. M\u00fc\u015fteriyle aralar\u0131nda \u00e7\u0131kan tart\u0131\u015fma iddiala\u015fmaya kadar var\u0131r. M\u00fc\u015fteri sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fc arayarak eski fiyattan mal alabilece\u011fini belirtir. Konu\u015fma giderek k\u0131z\u0131\u015f\u0131r ve m\u00fc\u015fteri bunu ba\u015fard\u0131\u011f\u0131 taktir de sat\u0131\u015f\u00e7\u0131dan bir g\u00f6mlek kazanm\u0131\u015f olacakt\u0131r. Aksi durumda ise sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya bir g\u00f6mlek bor\u00e7lanacakt\u0131r. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 kendinden ve firmas\u0131ndan emindir. \u00c7\u00fcnk\u00fc karar daha bu sabah bildirilmi\u015ftir ve haberin duman\u0131 t\u00fctmektedir.<\/p>\n

\u2022 M\u00fc\u015fteri sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fc arar ve eski fiyattan mal sipari\u015f etmeyi ba\u015far\u0131r. Hem de \u00e7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n \u00f6n\u00fcnde. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 hayretler i\u00e7erisinde kalm\u0131\u015ft\u0131r, duyduklar\u0131na inanamaz. Hemen firmaya d\u00f6ner, sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn yan\u0131na gider; “bana bir g\u00f6mlek borcunuz var” der. Ve olanlar\u0131 sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcne aktar\u0131r. Ald\u0131\u011f\u0131 cevap “Arada bir b\u00f6yle \u015feyler olur” dur. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 “Bir daha b\u00f6yle sat\u0131\u015f m\u0131, asla!!!” diye d\u00fc\u015f\u00fcnmektedir. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 bu olaydan sonra her seferinde merkezi arayarak onay istemek \u00fczerine programlan\u0131r ve inisiyatif almaktan \u00e7ekinir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131na gerekli deste\u011fi vermeyen y\u00f6neticilerin bulundu\u011fu sat\u0131\u015f ortamlar\u0131nda ki\u015finin kendine olan g\u00fcveninin sars\u0131lmas\u0131 yeni fiyatla yap\u0131lacak sat\u0131\u015flarda zaman kayb\u0131 ya\u015fanmas\u0131 do\u011fal bir duruma d\u00f6n\u00fc\u015febilir. Kendi koydu\u011fu kural\u0131 kendi \u00e7i\u011fneyen bir sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcne ne kadar g\u00fcvenilece\u011fi konusu ise tart\u0131\u015fmaya a\u00e7\u0131kt\u0131r, i\u015fletmede koyulan prensiplere ve verilen kararlara tam olarak uyulmas\u0131 herkes i\u00e7in gereklidir.<\/p>\n

\u2022 Sistemsiz i\u015fletmeler zaman i\u00e7inde \u00e7al\u0131\u015fan\u0131n mutlulu\u011funun sa\u011flanamad\u0131\u011f\u0131 ortamlara d\u00f6n\u00fc\u015febilir. B\u00f6yle kurumlar b\u00fcy\u00fcd\u00fck\u00e7e sadece \u00fcst y\u00f6netimin \u00e7\u0131karlar\u0131n\u0131n g\u00f6zetildi\u011fi bir kurum haline gelebilirler. Bir i\u015fletmede \u00e7al\u0131\u015fanlar aras\u0131nda e\u015fit muamele \u00e7ok \u00f6nemlidir, fakat baz\u0131 i\u015fletmelerin neredeyse b\u00fct\u00fcn uygulamalar\u0131 e\u015fitsizlik \u00fczerine kurulmu\u015ftur. En basit hak edi\u015flerin bile da\u011f\u0131t\u0131m\u0131nda bu e\u015fitsizlik g\u00f6r\u00fclebilir. Bazen \u00e7al\u0131\u015fan personel kurallara uygun olarak hak edi\u015flerini taksitler halinde al\u0131rken, \u00fcst y\u00f6netim tamam\u0131n\u0131 bir defada alabilmektedir. Bu durum personelin kula\u011f\u0131na gitti\u011finde dedikodu \u00e7ark\u0131 i\u015flemeye ve e\u015fitsizlikler haks\u0131zl\u0131k olarak alg\u0131lanmaya d\u00f6n\u00fc\u015febilmektedir. Bu durum \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131 ciddi \u015fekilde rahats\u0131z eder. \u00dcst d\u00fczey y\u00f6neticiler veya yard\u0131mc\u0131lar\u0131 bir yandan sat\u0131\u015f primi ve daha fazla ilerler al\u0131rken neden di\u011fer \u00e7al\u0131\u015fanlara taksitle \u00f6deme yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131na ak\u0131l erdiremezler. Gelir d\u00fczeyi d\u00fc\u015f\u00fck personel i\u00e7in en k\u00fc\u00e7\u00fck hak edi\u015f bir kurtulu\u015f olarak g\u00f6r\u00fclmektedir. Farkl\u0131 \u00f6deme politikalar\u0131 i\u015f ortam\u0131nda adaletsizlik olarak belirtilebilir. Ayn\u0131 zamanda durum \u00e7al\u0131\u015fanlar taraf\u0131ndan \u00e7\u0131karc\u0131l\u0131k olarak de\u011ferlendirilerek i\u015fverene kar\u015f\u0131 duygular geli\u015febilir. Bu duygular iki taraf\u0131n kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 sorun ya\u015famas\u0131na yol a\u00e7ar.<\/p>\n

\u2022 \u0130\u015fletmelerde kurulacak sistemlerde performans de\u011ferlendirmesinin yap\u0131lmas\u0131 ve \u00fccret politikas\u0131n\u0131n bulunmas\u0131 gerekmektedir. T Han\u0131m y\u00f6netici asistan\u0131 olarak i\u015fe al\u0131n\u0131r. Bu i\u015f T Han\u0131m\u0131n ilk i\u015fidir. Asl\u0131nda onun hedefleri \u00e7ok y\u00fcksektir ancak i\u015f tecr\u00fcbesi kazanma a\u00e7\u0131s\u0131ndan bakarak kabul etti\u011fi \u00fccret d\u00fc\u015f\u00fckt\u00fcr. T Han\u0131m\u0131n e\u011fitimi ve donan\u0131mlar\u0131 g\u00f6z \u00f6n\u00fcne al\u0131nd\u0131\u011f\u0131nda elde etti\u011fi \u00fccret d\u00fc\u015f\u00fck say\u0131labilecek bir \u00fccrettir. Buna ra\u011fmen i\u015fi kabul eder. Kendisine, yak\u0131n bir zamanda hem pozisyonunun hem de \u00fccretinin iyile\u015ftirilece\u011fi konusunda s\u00f6zler verilir. Yakla\u015f\u0131k bir y\u0131l sonra T Han\u0131m\u0131n pozisyonu de\u011fi\u015fir ve ithalat sorumlusu olur. Yurtd\u0131\u015f\u0131 yaz\u0131\u015fmalar\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fmeleri yapar ve gerekli ba\u011flant\u0131lar\u0131 kurar. T Han\u0131m giderek daha fazla i\u015f \u00fcstlenmekte sorumluluk almaktad\u0131r. Bu sayede \u00f6zelliklerini ve donan\u0131mlar\u0131n\u0131 kullanabilece\u011fi i\u00e7in kendini \u00e7ok mutlu hissetmektedir. Ancak yeterli s\u00fcre ge\u00e7ti\u011fi halde ve i\u015fteki pozisyonunun iyile\u015ftirilmesine ra\u011fmen bekledi\u011fi \u00fccret art\u0131\u015f\u0131 bir t\u00fcrl\u00fc ger\u00e7ekle\u015fmez. Ayn\u0131 pozisyonda T Han\u0131mdan \u00f6nce \u00e7al\u0131\u015fan ki\u015fi, T Han\u0131mdan yakla\u015f\u0131k 6 -7 kat fazla \u00fccret almaktayken kendisinin \u00fccretinin bir t\u00fcrl\u00fc y\u00fckseltilmemesi rahats\u0131z edici bir durum haline gelmi\u015ftir.<\/p>\n

Bir s\u00fcre bekler ancak sonu\u00e7 de\u011fi\u015fmez. T han\u0131m k\u0131sa bir s\u00fcre sonra kendi hedeflerine uygun ve \u00e7ok \u00e7ok daha iyi bir \u00fccret ile \u00e7al\u0131\u015fabilece\u011fi bir i\u015f bulur. Daha adil \u00fccret politikas\u0131 uygulayan yeni \u015firkete ge\u00e7meye karar verir. Mevcut i\u015f yerindeki genel m\u00fcd\u00fcre konuyu a\u00e7t\u0131\u011f\u0131nda ald\u0131\u011f\u0131 cevap \u015fudur “Oradan sana ne kadar \u00fccret veriyorlarsa bizde verelim ayr\u0131lma!!”d\u0131r. T han\u0131m bunu kabul etmez ve kendisine sunulan yeni teklifi daha da ac\u0131 bularak “Ben bu \u00fccreti hak ediyorsam daha \u00f6nce neden vermediniz, etmiyorsam \u015fimdi neden veriyorsunuz.” diyerek i\u015ften ayr\u0131l\u0131r.<\/p>\n

\u00a0Kaynak: Telli Yamamoto-\u00c7etin Suvaro\u011flu\/Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 Olmak.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

SATI\u015e MESLE\u011e\u0130 Sat\u0131\u015f mesle\u011fi kolay bir meslek olmamakla birlikte s\u00fcrekli bireysel geli\u015fime katk\u0131da bulunan bir meslek olarak de\u011ferlendirilebilir. \u0130lk sat\u0131\u015ftan \u00e7ok etkin bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olana kadar ya\u015fanan deneyimler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya katk\u0131da bulunur. Deneyimlerden yararlanma suretiyle meslek i\u00e7i geli\u015fme s\u00fcrd\u00fcr\u00fcl\u00fcr. Bu sebeple sat\u0131c\u0131l\u0131k s\u00fcrekli geli\u015fmenin gerekli oldu\u011fu nadir mesleklerden biridir. Deneyimsiz sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 modelinden ba\u015flayarak y\u00f6neticili\u011fe kadar y\u00fckselmeyi […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[20],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/461"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=461"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/461\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":464,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/461\/revisions\/464"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=461"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=461"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=461"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}