{"id":449,"date":"2012-09-30T13:49:46","date_gmt":"2012-09-30T10:49:46","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=449"},"modified":"2013-10-05T23:59:39","modified_gmt":"2013-10-05T20:59:39","slug":"satisla-ilgili-hazirliklar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=449","title":{"rendered":"Sat\u0131\u015fla ilgili haz\u0131rl\u0131klar…"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015f\u0131 yapmadan \u00f6nce haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olmak gerekir. Haz\u0131rl\u0131k ise ki\u015fisel ve kurumsal haz\u0131rl\u0131k olarak iki boyutta ele al\u0131nabilir. Sipari\u015f kelimesinin kendi i\u00e7inde yap\u0131lacak basit bir analizi sat\u0131\u015flarla ilgili bile\u015fenleri ay\u0131rt etmeye yarayabilir ve a\u015fa\u011f\u0131daki gibi ifade edilebilir.<\/p>\n

S<\/strong> = (Sebat, sorun \u00e7\u00f6zme, sab\u0131r, satma yetene\u011fi)<\/p>\n

I \u00a0<\/strong>= (\u0130stek, ihtiya\u00e7)<\/p>\n

P<\/strong> = (Planlama, pratiklik, para)<\/p>\n

A<\/strong> = (Ak\u0131l, al\u0131\u015fkanl\u0131k, al\u0131na g\u00fcc\u00fc)<\/p>\n

R<\/strong> = (Risk, rekabet, rapor)<\/p>\n

I \u00a0<\/strong>= (ilgi, ili\u015fki)<\/p>\n

\u015e<\/strong> = (\u015eevk, \u015eans, \u015fart)<\/p>\n

En iyi sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar da zaman zaman s\u0131k\u0131nt\u0131ya d\u00fc\u015febilirler veya i\u015flerin ray\u0131ndan \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131 durumlarla kar\u015f\u0131la\u015fabilirler. Bu y\u00fczden ak\u0131lc\u0131 bir yakla\u015f\u0131ma ihtiya\u00e7 bulunmaktad\u0131r. <\/p>\n

I. \u00c7al\u0131\u015fanda Sebat\u0131n Ger\u00e7ekle\u015ftirilmesi<\/strong><\/strong><\/p>\n

Sebat m\u00fccadele gerektirir. Direnme ve gayretle elde edilebilir. M\u00fccadele zorluklardan y\u0131lmayarak olumsuzluklara kar\u015f\u0131 koyma ve olumlu y\u00f6nde d\u00fc\u015f\u00fcnerek hareket etmekle ger\u00e7ekle\u015fir. Burada kendine olan g\u00fcven son derece \u00f6nemlidir. Sebat ayn\u0131 zamanda umutla yan yanad\u0131r. \u00c7\u00fcnk\u00fc umut her zaman bir kap\u0131 kapansa da bir di\u011ferinin a\u00e7\u0131labilece\u011fini f\u0131s\u0131ldar. Her insan sebatk\u00e2r olamaz. \u00d6zellikle sab\u0131r g\u00f6steremeyen insanlar i\u00e7in sebat zor bir \u015feydir. Aceleci olmamak ve temkinli davran\u0131\u015f g\u00f6stermek sebat etmede kolayl\u0131k sa\u011flar. Ancak olmayacak \u015feyler i\u00e7in beklemek pek do\u011fru bir \u015fey de\u011fildir. Sebat etmek oturup bekleme anlam\u0131nda d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fclmemelidir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131dan beklenen g\u00f6revler tam olarak yap\u0131lmal\u0131 ve m\u00fc\u015fteriye oldu\u011fu gibi sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya verilen s\u00f6zler de yerine getirilmelidir. B\u00fct\u00fcn imk\u00e2nlar iyi niyetle zorlanmal\u0131 ve bir ge\u00e7i\u015f s\u00fcrecinin ya\u015fanmas\u0131 s\u0131ras\u0131nda daha fazla sebat gerekti\u011fi asla unutulmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u00a0II. \u0130ste\u011fin Ortaya \u00c7\u0131kmas\u0131<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131n alma davran\u0131\u015f\u0131n\u0131n ortaya \u00e7\u0131kmas\u0131nda ba\u015flang\u0131\u00e7 noktas\u0131 ihtiya\u00e7t\u0131r. Maslow’a g\u00f6re ihtiya\u00e7 ki\u015finin yararl\u0131 buldu\u011fu ve bo\u015flu\u011funu hissetti\u011fi \u015fey olarak tan\u0131mlanabilir. \u0130htiya\u00e7 yoksa sat\u0131n alma davran\u0131\u015f\u0131 ortaya \u00e7\u0131kmaz.<\/p>\n

\u0130stekler genellikle ihtiya\u00e7tan do\u011far. \u0130stek bir \u015feye duyulan e\u011filim, arzu ve \u015fevk olarak tan\u0131mlan\u0131r. \u0130stek ayn\u0131 zamanda ba\u015farmak, kendini ispat etmek, yapt\u0131\u011f\u0131 i\u015f i\u00e7in gerekenleri ortaya koyarak yapt\u0131\u011f\u0131 i\u015ften zevk duymak arzusu olarak da tan\u0131mlanabilir. Bu duyguya sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 a\u00e7\u0131s\u0131ndan bak\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda sat\u0131\u015f yapabilmek i\u00e7in olu\u015fan istek \u00f6n plana \u00e7\u0131kar. M\u00fc\u015fterinin istek ve ihtiya\u00e7lar\u0131ysa kendi imk\u00e2n ve ihtiya\u00e7lar\u0131yla s\u0131n\u0131rl\u0131d\u0131r. Ancak m\u00fc\u015fterinin iste\u011fi sat\u0131\u015f i\u00e7in \u00e7\u00f6z\u00fcm getiren ve gerekli ortam\u0131 haz\u0131rlayan \u00e7ok \u00f6nemli bir fakt\u00f6rd\u00fcr. Bu sebeple sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n e\u011fer yoksa m\u00fc\u015fteride de istek uyand\u0131rma g\u00f6revleri vard\u0131r.<\/p>\n

Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131da istek uyand\u0131rma m\u00fc\u015fteride istek uyand\u0131rmadan daha farkl\u0131 sebeplere dayan\u0131r. \u00c7\u00f6mez sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n iste\u011fi i\u015fini \u00f6\u011frenerek kendini geli\u015ftirmek konular\u0131nda y\u00fcksek iken yeterli bilgi birikimi olan ancak bu birikimini kullanamam\u0131\u015f bir sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in kendisine bir f\u0131rsat verilmesini istemek, yeniden birikimini kullanabilece\u011fi durumlarda son derece istekli olmak, ba\u015far\u0131ya ve kendini ispatlamaya odaklanmak a\u00e7\u0131lar\u0131ndan istek yarat\u0131labilir. \u0130\u015fini istekle yapan ve i\u015fini yaparken zevk alan insanlardan olu\u015fturulacak bir sat\u0131\u015f grubu i\u00e7in istek genellikle rekabete dayal\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fct\u00fcnde ve i\u015fletmelerde sinerjiyi ortaya \u00e7\u0131karan \u015fey \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n istek ve arzular\u0131yla do\u011fru orant\u0131l\u0131d\u0131r ve y\u00f6netilebilir bir \u00f6zelli\u011fe sahiptir.<\/p>\n

\u0130stek t\u00fcm \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n g\u00fcler y\u00fcz\u00fcnden anla\u015f\u0131labilir. Personele ve m\u00fc\u015fterilere i\u00e7tenlikle yard\u0131mc\u0131 olma, sorumluluk alma ve payla\u015fma, \u00e7al\u0131\u015fanlar aras\u0131nda sa\u011fl\u0131kl\u0131 ileti\u015fim, ortak \u00e7al\u0131\u015fma, i\u015fbirli\u011fi, pozitif yakla\u015f\u0131m ve zorluklarda yard\u0131mla\u015fma, olumlu bak\u0131\u015f a\u00e7\u0131s\u0131, sevgi ve sayg\u0131, ha\u015far\u0131da payla\u015fma, i\u015fe isteyerek gelme gibi davran\u0131\u015f, durum ve duygularla beslenebilir. \u0130ste\u011fin ortaya \u00e7\u0131kmas\u0131n\u0131 engelleyen unsurlar ise as\u0131k suratlarla kendini belli eder. Tats\u0131z i\u00e7sel rekabet, i\u015ften ve sorumluluktan ka\u00e7ma, k\u0131skan\u00e7l\u0131k, hiyerar\u015fi s\u0131n\u0131rlar\u0131n\u0131n \u00e7izilmemesi, ya pay ileti\u015fim, yard\u0131mdan ka\u00e7\u0131nma, gereksiz problem yaratma, s\u00fcrekli olumsuz y\u00f6nleri g\u00f6rme, nedensiz \u00e7at\u0131\u015fmalar, i\u015fe gelirken isteksizlik gibi ve i\u015fin gerektirdi\u011fi davran\u0131\u015flar\u0131 ortaya koymama durum veya duygulard\u0131r.<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>III. Planlama<\/strong><\/p>\n

Planlama genel anlamda bir i\u015fin, bir eserin ger\u00e7ekle\u015ftirilmesi i\u00e7in kullan\u0131lacak b\u00fct\u00e7enin ve uyulmas\u0131 tasarlanan ve zorunluluklar\u0131n d\u00fczenlenmesini sa\u011flayan tasar\u0131mlard\u0131r. Gelecek faaliyetlere y\u00f6nelik planlarla ilgili rakamlar y\u0131ll\u0131k sat\u0131\u015f, maliyet ve karlar b\u00fct\u00e7ede g\u00f6sterilirler. Bu sebeple b\u00fct\u00e7e matematiksel bir denkle\u015ftirmedir. Planlama \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131 i\u015fin ak\u0131\u015f\u0131na kap\u0131lmaktan kurtar\u0131r. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar i\u00e7in yap\u0131lacak planlamada gelecekte nereye ula\u015f\u0131lmak istendi\u011finin belirlenmesi ve oraya nas\u0131l ula\u015f\u0131laca\u011f\u0131 konusundaki se\u00e7eneklerin de\u011ferlendirilmesi s\u00f6z konusudur. Planlamalarda \u00f6nce neyin, ni\u00e7in, nas\u0131l, ne zaman, nerede, kim taraf\u0131ndan hangi kaynak ve maliyetlerle yap\u0131laca\u011f\u0131 kararla\u015ft\u0131r\u0131larak ve geni\u015f \u00e7er\u00e7eveli stratejik planlar haz\u0131rlan\u0131r. Bu planlaman\u0131n amac\u0131na ula\u015fmas\u0131 i\u00e7in her b\u00f6l\u00fcm\u00fcn veya grubun stratejik plana uygun planlar yapmas\u0131 gerekir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n da her sat\u0131\u015f i\u00e7in ge\u00e7erli olacak planlar yapmas\u0131 ve planl\u0131 hareket etme al\u0131\u015fkanl\u0131\u011f\u0131 edinmesi \u00f6nemlidir. Sat\u0131\u015f planlar\u0131 detayl\u0131 ve alternatifli olmay\u0131 gerektirir.<\/p>\n

Bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 i\u00e7in neyin, nas\u0131l ve kime sat\u0131labilece\u011fini bilmek \u00e7ok \u00f6nemlidir. \u00d6rne\u011fin bir binek otomobil par\u00e7as\u0131 otob\u00fcs\u00e7\u00fclere satmak \u00fczere \u00fcretilmemi\u015ftir. Bu sebeple binek ara\u00e7 ile ilgilenen m\u00fc\u015fterilere sunulmay\u0131 gerektirir. Otomotiv sekt\u00f6r\u00fcnde yedek par\u00e7a i\u015fi yapan ki\u015fi veya kurumlara satmak \u00fczere \u00e7aba sarf edilmesini \u00f6n plana \u00e7\u0131karan bu durum sat\u0131\u015flarda do\u011fru m\u00fc\u015fteri tiplerinin belirlenmesini gerektirir. Do\u011fru m\u00fc\u015fteriye ula\u015fmak i\u00e7in \u00f6ncelikle hedef pazar belirlenmelidir. Do\u011fru bir planlama yap\u0131lmal\u0131d\u0131r. Bir firmada her m\u00fc\u015fteri i\u00e7in ana bir yakla\u015f\u0131m olmaks\u0131z\u0131n yap\u0131lacak \u00e7al\u0131\u015fmalar yeterli de\u011fildir. Atlan ka\u00e7m\u0131\u015f dizginleri tutamayan arabac\u0131n\u0131n haline d\u00fc\u015fmemek i\u00e7in sat\u0131\u015fta ama\u00e7 ve sonucunun ne olmas\u0131 gerekti\u011fi, bilinmelidir. Ortada kalan \u00e7abalar ilgisiz ve ba\u011flant\u0131s\u0131zl\u0131k sebebiyle gerekli fayday\u0131 temin etmez. Buna g\u00f6re sat\u0131\u015f b\u00f6l\u00fcm\u00fc stratejik planlardan etkilenmektedir. \u00dcretim, da\u011f\u0131t\u0131m ve m\u00fc\u015fteri portf\u00f6y\u00fc gibi kavramlarla m\u00fc\u015fteriye de\u011fer yaratan \u00fcr\u00fcnle ilgili geli\u015fmelerin sat\u0131\u015f plan\u0131nda ciddiyetle dikkate al\u0131nmas\u0131 gerekmektedir.<\/p>\n

Do\u011fru bir sat\u0131\u015f plan\u0131 m\u00fc\u015fteri, istek ve ihtiya\u00e7lar\u0131, hedefler, m\u00fc\u015fteriye yakla\u015f\u0131m, ne t\u00fcr teklifler g\u00f6t\u00fcr\u00fclebilece\u011fi, bunun nas\u0131l sunulaca\u011f\u0131, i\u015fin nas\u0131l geli\u015fece\u011fi gibi konular\u0131 i\u00e7ermelidir. Buna g\u00f6re olu\u015fturulacak sat\u0131\u015f plan\u0131nda a\u015fa\u011f\u0131daki bilgilerin yer almas\u0131 gerekmektedir:<\/p>\n

\u00a01. M\u00fc\u015fteri<\/strong>: \u0130smi, Mevki, Yetki durumu, \u00d6zellikleri, ikileri, Ailesi ve yeni m\u00fc\u015fteri edindirme kapasitesi ile ilgili bilgiler<\/p>\n

2. \u0130stekler<\/strong>: M\u00fc\u015fterinin sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya ula\u015ft\u0131rd\u0131\u011f\u0131 istek ve ihtiya\u00e7lar\u0131 nelerdir, sat\u0131n alma tarz\u0131 nas\u0131ld\u0131r, amac\u0131 nedir?<\/p>\n

3. Teklifler<\/strong>: \u00dcr\u00fcnler, di\u011fer hizmetler, bunlar\u0131n sunu\u015f s\u0131ras\u0131<\/p>\n

4. Sunum<\/strong>: ihtiyac\u0131n belirlenmesi, dikkat \u00e7ekme, ilgi uyand\u0131rma, sat\u0131n alma arzusunu ortaya \u00e7\u0131karma, sunulan \u00fcr\u00fcnler konusundaki istek ve ihtiya\u00e7lar\u0131 hat\u0131rlatma ve harekete y\u00f6neltme, ihtiyac\u0131n\u0131 kar\u015f\u0131lama<\/p>\n

5. Beklentiler<\/strong>: Bilgi verme, Etkileme, Sat\u0131\u015f<\/p>\n

6. Ziyareti De\u011ferlendirme<\/strong>: Elde edilen sonu\u00e7lar, olumlu ve olumsuz tepkiler, bundan sonra yap\u0131lacak i\u015flemlerin karar\u0131.<\/p>\n

7. Takip<\/strong>: ne zaman, nas\u0131l, hangi ko\u015fullarda<\/p>\n

8. Sonraki ziyaret<\/strong>: Ne zaman, neden ve nas\u0131l olaca\u011f\u0131 planlanmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u00a0Kaynak: Telli Yamamoto-\u00c7etin Suvaro\u011flu\/Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 Olmak.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Sat\u0131\u015f\u0131 yapmadan \u00f6nce haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olmak gerekir. Haz\u0131rl\u0131k ise ki\u015fisel ve kurumsal haz\u0131rl\u0131k olarak iki boyutta ele al\u0131nabilir. Sipari\u015f kelimesinin kendi i\u00e7inde yap\u0131lacak basit bir analizi sat\u0131\u015flarla ilgili bile\u015fenleri ay\u0131rt etmeye yarayabilir ve a\u015fa\u011f\u0131daki gibi ifade edilebilir. S = (Sebat, sorun \u00e7\u00f6zme, sab\u0131r, satma yetene\u011fi) I \u00a0= (\u0130stek, ihtiya\u00e7) P = (Planlama, pratiklik, para) A = […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/449"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=449"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/449\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":476,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/449\/revisions\/476"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=449"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=449"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=449"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}