{"id":362,"date":"2012-09-13T02:37:31","date_gmt":"2012-09-12T23:37:31","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=362"},"modified":"2012-09-13T11:21:21","modified_gmt":"2012-09-13T08:21:21","slug":"kotu-bir-yonetici-misiniz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=362","title":{"rendered":"K\u00f6t\u00fc bir y\u00f6netici misiniz?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/strong>* En b\u00fcy\u00fck sorunun aynada g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fcz y\u00fcz oldu\u011funu anlad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda neler yapmal\u0131 ve nas\u0131l davranmal\u0131s\u0131n\u0131z?<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015flar\u0131, gittik\u00e7e d\u00fc\u015fmeye ba\u015flad\u0131, geri d\u00f6n\u00fc\u015fler her ge\u00e7en an azal\u0131yor ve sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131n\u0131z bunu engelleyemiyor. Siz de y\u0131lsonu hedeflerinize yakla\u015famad\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131 hissediyorsunuz. Ama su\u00e7 kimde, tak\u0131mdaki sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131zda m\u0131? Belki de bir y\u00f6netici olarak \u00f6ncelikle kendinizi geli\u015ftirmelisiniz?<\/p>\n

Sat\u0131\u015f organizasyonunuzun nerede hata yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve aylar \u00f6ncesinden belirledi\u011finiz hedeflere neden yakla\u015famad\u0131\u011f\u0131n\u0131 bulmak i\u00e7in yola \u00e7\u0131kt\u0131\u011f\u0131n\u0131zda, sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131z\u0131n bu d\u00fc\u015f\u00fck performans\u0131 ile ilgili kar\u015f\u0131n\u0131za bir\u00e7ok farkl\u0131 neden \u00e7\u0131kacakt\u0131r. \u00c7\u00fcnk\u00fc sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131z\u0131 zay\u0131f hale g\u00f6t\u00fcren bu \u00e7ok say\u0131daki neden, sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131n\u0131n tembellik yapmas\u0131n\u0131 engelleyecek yeni komisyonlar, hediyeler vb. te\u015fvikler d\u00fc\u015f\u00fcnmenizi sa\u011flar.<\/p>\n

Ara\u015ft\u0131rmalar g\u00f6steriyor ki i\u015ften \u00e7\u0131kmalar ve yeniden i\u015fe al\u0131mlar, bir \u00e7al\u0131\u015fan\u0131n maa\u015f\u0131nda y\u0131ll\u0131k olarak y\u00fczde 150’lik fazladan maliyet ortaya \u00e7\u0131kmas\u0131na neden oluyor. Bu da hem y\u00f6netim hem \u00e7al\u0131\u015fanlar \u00fczerinde olumsuz etkilere neden oluyor. \u00dcstelik bu durumun sat\u0131\u015fa destek olan di\u011fer ekipleriniz \u00fczerinde yaratt\u0131\u011f\u0131 zarar var. Bunun \u00f6tesinde daha az akla yatk\u0131n ve daha \u00e7ok a\u015f\u0131nd\u0131r\u0131c\u0131 olan baz\u0131 giderler var; marka ad\u0131 i\u00e7in ayr\u0131lan \u00f6z sermaye ve m\u00fc\u015fteri sadakatindeki eksiklikler gibi. T\u00fcm bunlar\u0131n \u00f6tesinde e\u011fer sat\u0131\u015f organizasyonunuzda \u00e7al\u0131\u015fan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131z mutlu de\u011filse, m\u00fc\u015fterileriniz de mutlu olamaz.<\/p>\n

\u00a0PI World wide Ba\u015fkan Yard\u0131mc\u0131s\u0131 ve “Streetwise Customer-Focused Selling” kitab\u0131n\u0131n yazar\u0131 Nancy Stephens’a g\u00f6re sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar parayla y\u00f6nlendirilen ki\u015filer de\u011fillerdir: “Sat\u0131\u015f temsilcileri, her zaman profesyonel tatmine ve elle tutulur \u00f6d\u00fcllere bakarlar. Bir y\u00f6netici ile sat\u0131\u015f temsilcisi aras\u0131nda kurulan iyi bir ileti\u015fim ve ili\u015fki, sonu\u00e7 olarak rakamlara da yans\u0131yacak, sa\u011flam bir kaynak yarat\u0131lmas\u0131na neden olur. Sonu\u00e7 olarak iyi rakamlar da her \u015feyin yolunda gitti\u011finin bir g\u00f6stergesi gibidir.”<\/p>\n

Bug\u00fcn, her ne alanda faaliyet g\u00f6steriyor olursa olsun \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n \u015firketlerden ayr\u0131lmak istemelerinin temel nedenleri aras\u0131nda ileti\u015fimde ya\u015fanan s\u0131k\u0131nt\u0131lar, i\u015f g\u00fcvenli\u011finin yeterince sa\u011flanamamas\u0131, de\u011fer g\u00f6rmeme, y\u0131ld\u0131z \u00e7al\u0131\u015fanlar aras\u0131nda yer almama, zorluk \u00e7\u0131kartan patronlar, \u00f6n\u00fcndeki f\u0131rsatlar\u0131n t\u0131kal\u0131 olmas\u0131 gibi eksiklikler var.<\/p>\n

\u00a0D\u0130\u015e\u0130. ERKEK VE GEN\u00c7LER\u00a0\u00a0 <\/strong>Bug\u00fcn, bir y\u00f6neticinin k\u00f6t\u00fc olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 \u00f6l\u00e7menin en sa\u011fl\u0131kl\u0131 yollar\u0131ndan biri. Elde edilen sonu\u00e7lar ve elde edilemeyen sonu\u00e7lar aras\u0131ndaki dengeye bakmakt\u0131r. E\u011fer sonu\u00e7lar bir \u015fekilde hedeflerle ba\u011fda\u015fm\u0131yorsa, sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcn\u00fcz muhtemelen e\u011fitilmeye ve ko\u00e7luk g\u00f6rmeye ihtiya\u00e7 duyuyordun Bu noktaya gelinmesinin sebebi y\u00f6netimsel sorunlar olabilir ya da olmaya bilir.<\/p>\n

Ama e\u011fer b\u00f6yle bir durumda sat\u0131\u015f hedeflerinizi bir t\u00fcrl\u00fc tutturam\u0131yor ve yeteneklerinizi yeterince ortaya \u00e7\u0131kartam\u0131yorsan\u0131z, sorun muhtemelen y\u00f6netimden kaynaklan\u0131yor demektir.<\/p>\n

\u00a0Stepl\u0131ens, sat\u0131\u015f performans\u0131n\u0131n iyi gitmedi\u011fi bir \u015firketin incelenmesi sonras\u0131nda, iki tip sat\u0131\u015f y\u00f6neticisiyle kar\u015f\u0131la\u015f\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 ifade ediyor:<\/p>\n

\u00a0“Birinci y\u00f6neticimiz<\/strong>, sadece hedeflere ve kotalara odaklanan ve insanlar\u0131 y\u00f6netme konusunda yeteri kadar bilgiye sahip olmayan biridir. B\u00f6yle y\u00f6neticilerin, dengeyi sa\u011flamak konusunda baz\u0131 sorunlar\u0131 vard\u0131r, hemen hemen herkesten daha fazla i\u015f yaparlar.”<\/p>\n

Bu tarzdaki y\u00f6neticiler \u00e7ok fazla direktif verir ve \u00e7ok fazla say\u0131da zorlay\u0131c\u0131 taktik kullan\u0131rlar. \u00d6l\u00e7\u00fclme olas\u0131l\u0131\u011f\u0131n\u0131n az olmas\u0131na ra\u011fmen, b\u00f6yle y\u00f6neticiler genelde ba\u015far\u0131y\u0131 bir \u015fekilde elde ederler. Stephens. “Ancak bug\u00fcn, bir\u00e7ok y\u0131ld\u0131z sat\u0131\u015f\u00e7\u0131, kendilerini destekleyen, yetenekli, tecr\u00fcbeli ve kendi yeteneklerinin ortaya \u00e7\u0131kmas\u0131 i\u00e7in f\u0131rsat yaratan y\u00f6neticileri daha \u00e7ok seviyorlar. Bug\u00fcn, destekleyici y\u00f6neticiler, kontrol\u00fc elinde tutmaya \u00e7al\u0131\u015fanlara oranla modern sat\u0131\u015f ekosistemine daha \u00e7ok uyum g\u00f6steriyor.<\/p>\n

\u00a0Sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin kendilerini tamamen hedeflere ve kotalara adamas\u0131n\u0131n di\u011fer bir nedeni de kendilerine ilerleyecek mant\u0131kl\u0131 bir alan b\u0131rakmamalar\u0131d\u0131r. Top-Line Leadership Ba\u015fkan\u0131 Kevin Davis’e g\u00f6re sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin yapt\u0131klar\u0131 en b\u00fcy\u00fck hata, sat\u0131\u015f temsilcilerinin davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131 i\u00e7g\u00fcd\u00fcsel yap\u0131lan bir davran\u0131\u015f bi\u00e7iminden, y\u00f6netimin belirledi\u011fi stratejik bir harekete \u00e7evirmemeleridir.<\/p>\n

Stephens’n\u0131 belirledi\u011fi ikinci tip y\u00f6netici<\/strong> ise en iyi arkada\u015f olan tiptir. Bu tarzdaki sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri kimi zaman tehlikeli de olabilirler. \u00c7\u00fcnk\u00fc y\u00fczeysel olarak bak\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda ileti\u015fim ve ili\u015fki \u00e7ok iyi gidiyor olabilir, herkes hayat\u0131ndan memnundur. Ancak ‘\u00e7ok iyi arkada\u015f’ olan sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi, birlikte \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131 sat\u0131\u015f temsilcisini, bo\u015f umutlarla yanl\u0131\u015f yerlere y\u00f6nlendirebilir. Bu tarzdaki y\u00f6neticiler, genelde bu g\u00f6revi yeni alm\u0131\u015f ki\u015filerden \u00e7\u0131kar. \u00c7\u00fcnk\u00fc taze y\u00f6neticiler, ne hedefleri tam olarak anlayabilmi\u015ftir ne de yerini tam olarak hazmedebilmi\u015ftir.<\/p>\n

\u00a0\u201cBir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi olarak en \u00f6nemli g\u00f6reviniz, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131z\u0131n ihtiya\u00e7 duyduklar\u0131 alanda onlara gereken e\u011fitimleri vermek. Onlara ko\u00e7luk yaparak, i\u015f s\u0131ras\u0131nda ihtiya\u00e7 duyacaklar\u0131 bilgileri onlara sa\u011flamak.\u201d<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>\u0130\u015eARETLER H\u0130K\u00c2YEN\u0130N TAMAMINI ANLATIR\u00a0\u00a0 <\/strong>Sat\u0131\u015f, sonu\u00e7lar\u0131 d\u00fcnyada en kolay ve h\u0131zl\u0131 \u00f6l\u00e7\u00fcmlenebilen mesleklerden biridir. Mutsuz bir sat\u0131\u015f temsilcisi, i\u015fler k\u00f6t\u00fcye gitmeden \u00e7ok \u00f6nce i\u015fe gitmeye b\u0131rak\u0131p bir yerlerde zaman \u00f6ld\u00fcrebilir. Sat\u0131\u015f sonu\u00e7lar\u0131 asla yalan s\u00f6ylemez ve tak\u0131m i\u00e7erisinde bulunan herkesi do\u011frudan etkiler, sat\u0131\u015f temsilcisinden en \u00fcst d\u00fczeydeki sat\u0131\u015f y\u00f6neticisine kadar. Hatta daha da \u00f6tesini… Tak\u0131m i\u00e7inde kimin kotas\u0131n\u0131 doldurdu\u011funu ve hedeflerini tutturdu\u011funu s\u00f6ylemek son derece kolayd\u0131r ancak iyilerin neden iyi, k\u00f6t\u00fclerin de neden k\u00f6t\u00fc oldu\u011funu s\u00f6ylemek sizce bu kadar kolay m\u0131d\u0131r?<\/p>\n

\u00a0Baz\u0131 y\u00f6neticiler \u00f6l\u00e7\u00fcmlemeleri ge\u00e7ecek ve hedef ula\u015facak kilit noktalara sahiptir. Ancak baz\u0131 durumlar da bu tarzdaki y\u00f6neticiler bile ellerindeki bu bilgiyi nas\u0131l kullanacaklar\u0131n\u0131 bilmediklerinden ne yapacaklar\u0131n\u0131 \u015fa\u015f\u0131r\u0131rlar. Stephen’a g\u00f6re sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7leri incelenerek olu\u015fturulan veriler, nereye gidildi\u011fi konusunda \u00f6nemli bilgiler verir. Bir \u00e7an e\u011frisi olu\u015fturarak, kimin s\u0131n\u0131r\u0131n alt\u0131nda kimin yukar\u0131s\u0131nda oldu\u011funu g\u00f6r\u00fcr ve buna g\u00f6re stratejinizi belirleyerek hareket edersiniz.<\/p>\n

\u00a0\u0130yi haz\u0131rlanm\u0131\u015f bir \u00f6l\u00e7\u00fcmleme uygulamas\u0131n\u0131n sa\u011flayaca\u011f\u0131 bir\u00e7ok yarar vard\u0131r. Bunlar\u0131n ba\u015f\u0131nda sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131ndaki ki\u015filerin genel yeteneklerine bakarak, \u00fcretim konusunda istatistiki bir analiz \u00e7\u0131kart\u0131r. Buradan hareketle her sat\u0131\u015f temsilcisinin sat\u0131\u015f kapama, ili\u015fki kurma ve bunu y\u00fcr\u00fctme konular\u0131ndaki yeteneklerini g\u00f6rebilirsiniz. Burada s\u00f6z\u00fc edilen bir\u00e7ok yetenek, do\u011fru zamanda verilecek do\u011fru e\u011fitimler ve ko\u00e7luk hizmetleri ile geli\u015ftirilebilir. Burada y\u00f6neticiye d\u00fc\u015fen g\u00f6rev, her birey i\u00e7in ayr\u0131 bir izlenim edinerek, e\u011fitim faaliyetlerinin ki\u015fisel \u00f6zelliklere g\u00f6re haz\u0131rlanmas\u0131n\u0131 sa\u011flamakt\u0131r. Stephens, ayn\u0131 e\u011fitimin b\u00fct\u00fcn tak\u0131ma, ayn\u0131 \u015fekilde ve ayn\u0131 zamanda verilmesi halinde, her \u00fc\u00e7 ad\u0131mdan iki tanesinin yanl\u0131\u015f olaca\u011f\u0131n\u0131 ifade ediyor: “Elindeki verileri \u00e7ok iyi kullanan yetenekli bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi, tak\u0131m\u0131ndaki her birey i\u00e7in farkl\u0131 e\u011fitim stratejileri geli\u015ftirecek ve bu \u015fekilde hepsinin geli\u015fmesini sa\u011flayacakt\u0131r.”<\/p>\n

\u00a0Y\u00fcksek insan egosu ile m\u00fccadele etmek her zaman i\u00e7in \u00e7ok zor ve karma\u015f\u0131k bir olayd\u0131r. Ama e\u011fer sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi bunun i\u00e7in zaman ay\u0131r\u0131p \u00e7aba g\u00f6sterirse ve bir \u00f6l\u00e7\u00fcmleme uygulamas\u0131 kullan\u0131rsa, zaman\u0131n\u0131 daha de\u011ferli bir bi\u00e7ime \u00e7evirerek her bireyin zay\u0131f ve g\u00fc\u00e7l\u00fc y\u00f6nlerini bulacak, yeteneklerini g\u00f6recek ve ona g\u00f6re motivasyon stratejileri geli\u015ftirecektir.<\/p>\n

\u00a0\u0130yi bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi, y\u00fcksek bir hassasl\u0131k g\u00f6stererek, aktif davranacak ve elindeki sonu\u00e7lara g\u00f6re bir yol \u00e7izecektir. Y\u00f6neticiler de \u00f6ncelikle kendilerini \u00f6l\u00e7\u00fcmleyerek ve bu yolla kendi tak\u0131mlar\u0131 \u00fczerinde ara\u015ft\u0131rma yaparken daha rahat davranma olana\u011f\u0131na kavu\u015facaklard\u0131r. \u00d6ncelikle kendilerinde uygulad\u0131klar\u0131 kriterleri, daha sonradan tak\u0131mlar\u0131ndaki bireyler \u00fczerinde de g\u00f6rme ve deneme \u015fans\u0131na sahip olacaklard\u0131r.<\/p>\n

\u00a0\u0130yi bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisinin di\u011fer \u00f6zelli\u011fi, tak\u0131mdaki bireylerden biri, bir \u015feyleri yanl\u0131\u015f yapt\u0131\u011f\u0131nda bunu ona s\u00f6ylemek ve hangi noktada destek almas\u0131 gerekti\u011fini a\u00e7\u0131klamakt\u0131r. \u00a0Sat\u0131\u015f\u0131n hangi a\u015famada hedeflerle uyu\u015fmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 bu bireye g\u00f6stermektir. Stephens, sat\u0131\u015f\u0131n sanat\u0131n ve bilimin bir kombinasyonu oldu\u011funa inan\u0131yor: “Sat\u0131\u015f yetenekleri gibi baz\u0131 \u015feyleri \u00f6l\u00e7ebilirsiniz. Bunlar bir dereceye kadar herkese \u00f6\u011fretilebilen \u015feylerdir zaten. Burada yarataca\u011f\u0131n\u0131z farkl\u0131l\u0131k, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131z\u0131n sizin \u00e7izdi\u011finiz yolla fiziksel ba\u011flant\u0131s\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131 noktalarda onu ne kadar i\u015fin i\u00e7ine dahil edebilece\u011finizde gizlidir.”<\/strong> \u00a0\u0130deal bir sat\u0131\u015f temsilcisi, zaten fiziksel yeteneklerini, \u00f6\u011frenilebilen bu davran\u0131\u015flarla birle\u015ftiren ki\u015fidir.<\/p>\n

\u00a0B\u00fct\u00fcn bu fakt\u00f6rler ve de\u011fi\u015fik tipteki yetenekler, ak\u0131lda tutulmas\u0131 gereken \u00f6nemli etkenler. Bu noktada sorulmas\u0131 gereken bir soru; iyi bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n kim oldu\u011fu de\u011fil, bu sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n hangi sat\u0131\u015flarda ba\u015far\u0131l\u0131 oldu\u011fu.<\/p>\n

\u00a0Sat\u0131\u015f, \u00e7evresel \u015fartlara g\u00f6re de\u011fi\u015fen bir yap\u0131ya sahiptir. Baz\u0131 alanlar ki\u015filere, baz\u0131lar\u0131 yeteneklere ve baz\u0131lar\u0131 da bilgiye g\u00f6re bi\u00e7imlenir. Ancak sat\u0131\u015f s\u00fcrecini destekleyen \u00f6\u011feleri devam ettirmezseniz, ba\u015far\u0131 sizden uzakla\u015facakt\u0131r. E\u011fer sat\u0131\u015flar d\u00fc\u015fmeye ba\u015flarsa, tak\u0131m\u0131n\u0131z\u0131 e\u011fitin. E\u011fer sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131n\u0131zdaki motivasyon d\u00fc\u015fm\u00fc\u015fse, bir \u015fekilde bunu yukar\u0131ya \u00e7ekmenin y\u00f6ntemini bulun. Ama e\u011fer onlar\u0131 i\u015fe ba\u011flayacak bir nedenleri ya da ilhamlar\u0131 kalmam\u0131\u015fsa, bu durumu tamir etmeniz \u00e7ok zordur.<\/p>\n

\u00a0Bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi olarak en \u00f6nemli g\u00f6reviniz, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131z\u0131n ihtiya\u00e7 duyduklar\u0131 alanda onlara gereken e\u011fitimleri vermektir. Onlara ko\u00e7luk yaparak, i\u015f s\u0131ras\u0131nda ihtiya\u00e7 duyacaklar\u0131 bilgileri onlara sa\u011flamak. E\u011fer b\u00fct\u00fcn bunlardan sonra yine de istenilen performanslar\u0131 yaratam\u0131yorsan\u0131z, \u015fimdi kancan\u0131n u\u00e7undas\u0131n\u0131z demektir. E\u011fer ak\u015fam eve geldi\u011finizde aynaya bak\u0131p, g\u00f6n\u00fcl rahatl\u0131\u011f\u0131 ile elinizden gelen her \u015feyi yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131 kendinize s\u00f6yleyebiliyorsan\u0131z, bu durumda performans\u0131 d\u00fc\u015f\u00fck olan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131z\u0131n gitmesine izin verebilirsiniz.<\/p>\n

\u00a0\u00c7ALI\u015eANLAR \u015e\u0130RKETLERLE AYNI F\u0130K\u0130RDELER AMA PATRONLARLA DE\u011e\u0130LLER<\/strong><\/p>\n

E\u011fer k\u00f6t\u00fc performanstan \u015f\u00fcpheleniyor ve bunun nereden geldi\u011fini \u00f6\u011frenmek i\u00e7in ara\u015ft\u0131rmalar yap\u0131yorsan\u0131z, bunun nedeni k\u00f6t\u00fc sat\u0131\u015f temsilcileri de\u011fildir. Bunun nedeni b\u00fcy\u00fck olas\u0131l\u0131kla k\u00f6t\u00fc y\u00f6netim stratejileri ve e\u011fitim faaliyetleridir. Y\u00f6neticiler \u00fczerinde yap\u0131lacak k\u00fc\u00e7\u00fck bir detayland\u0131rma s\u00fcreci, bunu a\u00e7\u0131k\u00e7a ortaya koyacakt\u0131r. Do\u011frudan \u00e7al\u0131\u015fanlar \u00fczerine gitmek y\u00f6netim taraf\u0131ndan en s\u0131k tercih edilen y\u00f6ntemdir. \u00c7al\u0131\u015fanlar k\u00f6t\u00fc giden s\u00fcre\u00e7leri tan\u0131mlamak ve bunlar\u0131n \u00e7aresine bakmak i\u00e7in en iyi kaynakt\u0131r. Y\u00f6neticiler, \u00e7al\u0131\u015fanlar \u00fczerinde yap\u0131lan ara\u015ft\u0131rmalar\u0131 kullanarak sonunun nerede oldu\u011funu bulabilirler, zay\u0131f kalan y\u00f6nleri ortaya \u00e7\u0131kartabilirler ve verimlili\u011fi \u00f6l\u00e7ebilirler.<\/p>\n

Y\u00f6neticiler \u00e7o\u011fu zaman \u00e7al\u0131\u015fanlar taraf\u0131ndan de\u011ferli bulunmazlar. Zaman zaman kimi de\u011ferler bi\u00e7ildi\u011fi zamanda, tipik olarak iki sonu\u00e7 ortaya \u00e7\u0131kar. Birinci sonu\u00e7 “Ben y\u00f6neticimi seviyorum.” olur. Buradaki soru ise nedendir. E\u011fer sat\u0131\u015f s\u00fcre\u00e7lerinin sonunda elde edilen sonu\u00e7lar iyi de\u011filse, y\u00f6neticiyi sevmek pek bir anlaml\u0131 hale geliyor. Burada sat\u0131\u015f temsilcisinden beklenen c\u00fcmle \u015fudur: “Ben sat\u0131\u015f y\u00f6netimini seviyorum. \u00c7\u00fcnk\u00fc bana destek oluyor ve ba\u015far\u0131l\u0131 olmam i\u00e7in bana yard\u0131mc\u0131 oluyor.”<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>\u0130\u015fin di\u011fer ucunda ise sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinden nefret eden ki\u015filer vard\u0131r. Bu tip \u00e7al\u0131\u015fanlar ise genelde ayn\u0131 \u015feyleri s\u00f6ylerler: “Patron beni dinlemiyor, sadece nerelerde yanl\u0131\u015f yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor, asla pozitif geri bildirimlerde bulunmuyor, beni desteklemiyor, bana g\u00fczel davranm\u0131yor.” Stephens, ki\u015filere g\u00f6re de\u011fi\u015fmekle birlikte, elde edilen tecr\u00fcbelerden, y\u00f6neticilerini sevmeyen m\u00fc\u015fteri temsilcilerinin genelde dinlenmemek ve pozitif geri bildirim almamaktan \u015fik\u00e2yet\u00e7i olduklar\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor.<\/p>\n

\u00a0Amerika Birle\u015fik Devletleri’nde faaliyet g\u00f6steren National Business Research Institute’niin bir ara\u015ft\u0131rmas\u0131na g\u00f6re sat\u0131\u015f temsilcileri, genelde kendilerine d\u00fcr\u00fcst ve sayg\u0131l\u0131 davranan y\u00f6neticileri seviyorlar. Ayn\u0131 ara\u015ft\u0131rmaya g\u00f6re y\u00f6neticiler kontrol\u00fc kurmakta zorluk \u00e7ektiklerinde, \u00e7al\u0131\u015fanlar kendilerini daha verimsiz hissediyorlar.<\/p>\n

\u00a0Kaynak: Sales&Marketing dergisi, “Are you a bad manager?”,<\/p>\n

 <\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

* En b\u00fcy\u00fck sorunun aynada g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fcz y\u00fcz oldu\u011funu anlad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda neler yapmal\u0131 ve nas\u0131l davranmal\u0131s\u0131n\u0131z? Sat\u0131\u015flar\u0131, gittik\u00e7e d\u00fc\u015fmeye ba\u015flad\u0131, geri d\u00f6n\u00fc\u015fler her ge\u00e7en an azal\u0131yor ve sat\u0131\u015f tak\u0131m\u0131n\u0131z bunu engelleyemiyor. Siz de y\u0131lsonu hedeflerinize yakla\u015famad\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131 hissediyorsunuz. Ama su\u00e7 kimde, tak\u0131mdaki sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131zda m\u0131? Belki de bir y\u00f6netici olarak \u00f6ncelikle kendinizi geli\u015ftirmelisiniz? Sat\u0131\u015f organizasyonunuzun nerede hata yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/362"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=362"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/362\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":371,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/362\/revisions\/371"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=362"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=362"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=362"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}