Bir i\u015fletmede yenilik\u00e7ili\u011fin, b\u00fcy\u00fcmenin, rekabet avantaj\u0131n\u0131n ve yeni kazan\u00e7lar\u0131n s\u00fcrd\u00fcr\u00fclebilir tek kayna\u011f\u0131 sat\u0131\u015ft\u0131r.<\/p>\n
Bunun i\u00e7in de sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fctlerinde yeteneklerin, becerilerin, bilginin ve i\u015fg\u00fcc\u00fcn\u00fcn ba\u015far\u0131yla harmanlanmas\u0131nda profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lara g\u00f6rev d\u00fc\u015fmektedir. Ancak, de\u011fi\u015fimin ba\u015f d\u00f6nd\u00fcr\u00fcc\u00fc h\u0131z\u0131n\u0131 yakalayamayan kimi \u015firketlerde yeti\u015fmi\u015f sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcn\u00fcn de\u011feri etkin ve saydam de\u011fildir. Profesyonel olmayan sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fctlerinde herkes kendini sat\u0131\u015f gurusu olarak g\u00f6r\u00fcr.<\/p>\n
Bu ki\u015filerin kulland\u0131\u011f\u0131 s\u00f6zler ise genellikle \u015funlard\u0131r:<\/strong> \u0130\u015fletmenizde kendisini \u00e7ok y\u00fckseklerde g\u00f6ren b\u00f6yle \u2018bencil\u2019 ki\u015filer varsa onlar\u0131 hi\u00e7 vakit kaybetmeden e\u011fitim program\u0131na almal\u0131s\u0131n\u0131z.<\/p>\n Sat\u0131c\u0131l\u0131kta \u2018ben yapt\u0131m, ben yapar\u0131m\u2019 s\u00f6zc\u00fcklerine yer olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bu i\u015fin bir tak\u0131m oyunu oldu\u011funu \u00f6\u011fretmelisiniz.<\/p>\n Ancak, \u00f6\u011frenmemekte direniyorlarsa, b\u0131rak\u0131n, s\u00f6zde dehalar\u0131n\u0131 ba\u015fka \u015firketlerde g\u00f6stersinler.<\/p>\n Yeni ekonominin profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131s\u0131 m\u00fctevaz\u0131 ve payla\u015f\u0131mc\u0131d\u0131r, yeni sat\u0131\u015f tekniklerini yak\u0131ndan takip eder, sat\u0131\u015f\u0131n sadece konu\u015farak ve sohbet edilerek yap\u0131lmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 iyi bilir. Sat\u0131\u015flar iyi gitmedi\u011finde ise mazeret bularak astlar\u0131n\u0131 su\u00e7lamak yerine \u00e7\u00f6z\u00fcm yollar\u0131n\u0131 onlarla birlikte ara\u015ft\u0131r\u0131r.<\/p>\n George Washington \u015f\u00f6yle der:<\/strong> \u00a01. \u0130yi Bir Dinleyici Olmak<\/strong> Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131, m\u00fc\u015fterilerin g\u00f6r\u00fc\u015f ve d\u00fc\u015f\u00fcncelerini, yorumlar\u0131n\u0131 tam kapasiteyle dinleme ustal\u0131\u011f\u0131na sahip olmal\u0131d\u0131r. Anlat\u0131lanlardan \u00e7\u0131kar\u0131mlar yapmal\u0131 ve i\u015fine uyarlamal\u0131d\u0131r. \u0130yi bir dinleyici olman\u0131n yan\u0131 s\u0131ra, m\u00fc\u015fteriyle yap\u0131lan g\u00f6r\u00fc\u015fmeyi sat\u0131\u015fa y\u00f6nlendirmelidir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama s\u00f6z\u00fc gere\u011finden fazla uzatmak ve dola\u015ft\u0131rmak her iki taraf i\u00e7inde zaman kayb\u0131ndan ba\u015fka bir \u015fey de\u011fildir.<\/p>\n 1990\u2032l\u0131 y\u0131llar\u0131n ba\u015flar\u0131nda ila\u00e7 sekt\u00f6r\u00fcndeyken bir sat\u0131\u015f temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine kat\u0131lm\u0131\u015ft\u0131m. Temsilci her u\u011frad\u0131\u011f\u0131m\u0131z bayide \u00e7ay i\u00e7mekten ve futboldan s\u00f6z etmekten bir t\u00fcrl\u00fc ziyaretin as\u0131l amac\u0131na de\u011finmiyordu.<\/p>\n Sabah saatlerinde u\u011frad\u0131\u011f\u0131m\u0131z yerlerde kahvalt\u0131, \u00f6\u011fle saatlerinde ise yemekler \u0131smarlan\u0131yor ama ben bayilerin g\u00f6r\u00fc\u015flerini bir t\u00fcrl\u00fc dinleme f\u0131rsat\u0131 bulam\u0131yordum.<\/p>\n T\u00fcm g\u00fcn yap\u0131lan ziyaretlerin sonunda yorgun bir \u015fekilde eve d\u00f6nerken sat\u0131\u015f temsilcisine merakla \u015funu sordum: \u201cBug\u00fcn nas\u0131l ge\u00e7ti, neler \u00f6\u011frendik, yar\u0131n ofise d\u00f6n\u00fcnce ne yapaca\u011f\u0131z?\u201d<\/p>\n Temsilcinin cevab\u0131 g\u00fclerek \u015fu \u015fekilde oldu:<\/strong> Bunlar kimi zaman (yukar\u0131da da s\u00f6z\u00fcn\u00fc etti\u011fimiz gibi) bayi ziyareti yapan bir sat\u0131\u015f sorumlusu olabilece\u011fi gibi, kimi zaman da bir ma\u011fazan\u0131n reyonunda g\u00f6revli ki\u015filer olarak kar\u015f\u0131m\u0131za \u00e7\u0131kmaktad\u0131r.<\/p>\n \u00d6rne\u011fin, al\u0131\u015fveri\u015f merkezlerinin i\u00e7inde \u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 b\u00fcy\u00fck ma\u011fazalar bulunmaktad\u0131r. Bunlar\u0131n bir\u00e7o\u011funda m\u00fc\u015fteri sorunlar\u0131na y\u00f6nelik \u00f6zel departmanlar bile kurulmaktad\u0131r. Ancak aralar\u0131nda cilal\u0131 imaja sahip yerler de az de\u011fildir. Sadece \u0131\u015f\u0131l \u0131\u015f\u0131l parlayan mek\u00e2nlar a\u00e7mak ve sonras\u0131nda hep m\u00fc\u015fteriden bir \u015feyler beklemek g\u00fcn\u00fcm\u00fcz sat\u0131\u015f anlay\u0131\u015f\u0131na ayk\u0131r\u0131d\u0131r. Bir televizyon reklam\u0131nda da dedi\u011fi gibi, \u201c\u0130maj hi\u00e7bir \u015feydir, susuzluk her \u015fey, susuzlu\u011funu gider.<\/p>\n \u201d T\u0131pk\u0131 bu reklamdaki s\u00f6ylem gibi, t\u00fcketiciler \u00e7e\u015fitli ihtiya\u00e7lar\u0131n\u0131 gidermek i\u00e7in sat\u0131n alma eyleminde bulunur. Bir ma\u011fazan\u0131n konumu ve \u00fcr\u00fcn te\u015fhir y\u00f6ntemleri, sat\u0131\u015f ba\u015far\u0131s\u0131 i\u00e7in tek ba\u015f\u0131na yeterli de\u011fildir. Bug\u00fcn\u00fcn t\u00fcketicileri sadece imaj pe\u015finde ko\u015fmamaktad\u0131r, sat\u0131\u015f esnas\u0131nda g\u00f6sterilen sayg\u0131n\u0131n sat\u0131\u015f sonras\u0131nda da s\u00fcrd\u00fcr\u00fclmesini beklemektedir. Bu beklentileri iyi bilen profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar m\u00fc\u015fterilerinin s\u00f6zlerine b\u00fcy\u00fck de\u011fer verirler.<\/p>\n \u00a02. Ba\u015far\u0131lar\u0131 Payla\u015fmak<\/strong> Pazar\u0131n \u00f6nde gelen \u015firketlerinin sat\u0131\u015f y\u00f6neticileri, ba\u015far\u0131lar\u0131 sadece kendilerine mal etmez, arkada\u015flar\u0131 ile payla\u015f\u0131rlar.<\/p>\n \u00c7\u00fcnk\u00fc ba\u015far\u0131 ortak bir \u00e7aban\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fcd\u00fcr. Bir satran\u00e7 oyunu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn, her ta\u015f\u0131n bir anlam\u0131 ve g\u00fcc\u00fc vard\u0131r, tek bir ta\u015f ile oyunu kazanmak m\u00fcmk\u00fcn m\u00fcd\u00fcr? Tabii ki hay\u0131r, her ta\u015f birka\u00e7 hamle sonra uygulanacak strateji i\u00e7in koordineli hareket etmektedir.<\/p>\n Sat\u0131\u015f da, t\u0131pk\u0131 bir satran\u00e7 oyunu gibi, ayn\u0131 amaca hizmet eden ki\u015filerin birlikte bulundu\u011fu ve sonunda zafer kazan\u0131lmas\u0131 (sat\u0131\u015f\u0131n sonu\u00e7lanmas\u0131) gereken bir s\u00fcre\u00e7tir. Rakiplerinin daima bir ad\u0131m \u00f6n\u00fcnde olmak isteyen i\u015fletmelerde sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 olarak \u00e7al\u0131\u015fmak hem zevkli hem de heyecanl\u0131 bir i\u015ftir.<\/p>\n Ancak, stratejik yakla\u015f\u0131m ve birlikteli\u011fin ne demek oldu\u011funu iyi kavrayamayan \u00f6rg\u00fctlerde ise \u00e7al\u0131\u015fmak son derece can s\u0131k\u0131c\u0131d\u0131r. \u00c7\u00fcnk\u00fc burada ba\u015far\u0131lar payla\u015f\u0131lmaz, herkes kendi yerini sa\u011flamla\u015ft\u0131rman\u0131n pe\u015findedir. Departmanlar birbirine kar\u015f\u0131 sava\u015f halindedir. \u00c7al\u0131\u015fanlar aras\u0131nda kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.<\/p>\n Y\u00fcksek motivasyona sahip, \u00e7ok \u00e7al\u0131\u015fkan bir personel bile k\u0131sa s\u00fcrede mutsuz, i\u015ften zevk almayan ve s\u00fcrekli dedikodu yapan birisi haline d\u00f6n\u00fc\u015febilir. T\u00fcm bunlar i\u015fletmede ciddi bir y\u00f6netim sorunu oldu\u011funu g\u00f6stermektedir.<\/p>\n Sat\u0131\u015f tepe y\u00f6netimi \u00e7at\u0131\u015fmalar\u0131n sona erdirilmesi ve \u00f6rg\u00fct\u00fcn yeni ba\u015ftan in\u015fas\u0131 i\u00e7in derhal \u00f6nlemler almal\u0131d\u0131r. Ba\u015far\u0131lar\u0131n payla\u015f\u0131ld\u0131\u011f\u0131 bir model geli\u015ftirilmelidir. Bunun i\u00e7in de, \u00e7al\u0131\u015fanlar aras\u0131nda birlik ruhu yarat\u0131lmal\u0131, te\u015fvik edilmeli ve desteklenmelidir.<\/p>\n \u00a03. Olumlu D\u00fc\u015f\u00fcnmek<\/strong> Profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 pozitif d\u00fc\u015f\u00fcnceye sahip olmal\u0131, enerjisini ekibine, m\u00fc\u015fterilerine ve \u00fcstlerine yans\u0131tmal\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f s\u00fcrecinde olumlu d\u00fc\u015f\u00fcnce kavram\u0131, toplant\u0131 ve m\u00fc\u015fteri ziyaretlerinde b\u00fcy\u00fck yararlar sa\u011flamaktad\u0131r. \u00d6rne\u011fin, da\u011f\u0131t\u0131m kanallar\u0131na y\u00f6nelik yap\u0131lan bayi toplant\u0131lar\u0131 sat\u0131\u015f te\u015fkilat\u0131n\u0131n hedeflerinin anlat\u0131ld\u0131\u011f\u0131 ve birlik ruhunun in\u015fa edildi\u011fi yerlerdir.<\/p>\n Bu toplant\u0131larda, bayilerden neler istendi\u011fi ve \u015firketin buna kar\u015f\u0131l\u0131k neler yapt\u0131\u011f\u0131, sat\u0131\u015flar\u0131n gelecekte ula\u015fmas\u0131 muhtemel noktalar anlat\u0131l\u0131r. Burada sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi toplant\u0131y\u0131 ba\u015f\u0131ndan sonuna kadar olumlu bir \u00e7er\u00e7evede y\u00fcr\u00fctmelidir. B\u00f6ylece bayilerin sorunlar\u0131na e\u011filmeli, \u00e7\u00f6z\u00fcmler getirilmeli ve toplant\u0131n\u0131n sonunda herkeste ba\u015far\u0131ya odaklanma ve inan\u00e7 olu\u015fturulmal\u0131d\u0131r. Ancak, sat\u0131\u015f te\u015fkilatlar\u0131nda gere\u011finden fazla olumlu d\u00fc\u015f\u00fcnme e\u011filimi, \u00e7o\u011fu zaman beklentilerin ger\u00e7ekle\u015fmemesine ve hayal k\u0131r\u0131kl\u0131\u011f\u0131na da yol a\u00e7maktad\u0131r. Bu nedenle sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi i\u015fletmenin sahip oldu\u011fu kaynaklar ile maksimum \u00e7aba g\u00f6sterilmesi sonucunda ortaya \u00e7\u0131kacak de\u011ferleri tahmin etmeli ve te\u015fkilat\u0131 bu \u00e7er\u00e7evede motive ederek y\u00f6netmelidir.<\/p>\n \u00a04. G\u00fcven Vermek<\/strong> Profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 d\u00fcr\u00fcst ki\u015fili\u011fi ile m\u00fc\u015fterilerine g\u00fcven vermeli ve onlar\u0131 asla kand\u0131rmamal\u0131d\u0131r. Her g\u00fcn gazete ve televizyonlarda t\u00fcketicilerin aldat\u0131ld\u0131\u011f\u0131 bir\u00e7ok sat\u0131\u015f vakas\u0131na yer verilmektedir. Bu bazen bir ma\u011fazadan al\u0131nan \u00fcr\u00fcnde, bazen de evlere sat\u0131\u015f yapan firmalar\u0131n faaliyetlerinde g\u00f6r\u00fclmektedir.<\/p>\n T\u00fcketicileri aldatan baz\u0131 (kap\u0131dan sat\u0131\u015f yapan) firmalar\u0131n ba\u015fvurdu\u011fu teknikler \u015funlard\u0131r:<\/strong> \u00d6rne\u011fin, \u00fcnl\u00fc Frans\u0131z Lacoste firmas\u0131 t\u00fcm d\u00fcnyada taklitleriyle sava\u015fmaktad\u0131r. Taklit \u00fcretim yapan firmalar hem haks\u0131z kazan\u00e7 elde etmekte hem de t\u00fcketicileri aldatmaktad\u0131r. Bug\u00fcn d\u00fcnyan\u0131n her yerinde m\u00fc\u015fterilere g\u00fcven veren firmalar oldu\u011fu gibi, onlar\u0131 kand\u0131rmaya \u00e7al\u0131\u015fan f\u0131rsat\u00e7\u0131lar da vard\u0131r.<\/p>\n Bir i\u015fletme, kal\u0131c\u0131 olmak i\u00e7in, kendine \u00f6zg\u00fc sat\u0131\u015f teknikleri geli\u015ftirmeli, taklit\u00e7ilikten uzak durmal\u0131 ve m\u00fc\u015fterilerine g\u00fcven vermelidir. Sat\u0131\u015f s\u00fcrecinde g\u00fcven olgusu sadece \u00fcr\u00fcnlerin kalitesinde ve fiyat\u0131nda de\u011fil, ya\u015fanan t\u00fcm sat\u0131\u015f ili\u015fkilerinde ge\u00e7erli olmal\u0131d\u0131r. Buna, sat\u0131\u015f y\u00f6neticilerinin ki\u015filikleri de dahildir. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar tutamayaca\u011f\u0131 s\u00f6zler vererek hem kendilerini hem de \u015firketlerini zor durumda b\u0131rakmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n Ge\u00e7mi\u015fte b\u00f6yle bir sat\u0131\u015f y\u00f6neticisiyle bir toplant\u0131da kar\u015f\u0131la\u015fm\u0131\u015ft\u0131m. \u0130nan\u0131lmaz vaatlerde bulunarak herkesi \u00e7ok \u015fa\u015f\u0131rtm\u0131\u015ft\u0131. Ancak, toplant\u0131dan sonra verdi\u011fi s\u00f6zlerin hi\u00e7birini tutamad\u0131\u011f\u0131 i\u00e7in, telefonlara cevap vermek yerine ka\u00e7may\u0131 tercih etmi\u015fti. B\u00f6ylece insanlar\u0131n kendisine duydu\u011fu g\u00fcveni bir anda yok etmi\u015fti. Sonu\u00e7 olarak sat\u0131\u015f, kar\u015f\u0131l\u0131kl\u0131 g\u00fcven temeline dayanan, uzun s\u00fcreli bir ili\u015fkidir.<\/p>\n \u00a05. \u00dcr\u00fcn\u00fc \u0130yi Tan\u0131mak<\/strong> Yeni ekonomik yap\u0131da \u00fcr\u00fcn teknolojilerindeki geli\u015fme ve karma\u015f\u0131kla\u015fma e\u011filimi giderek artmaktad\u0131r. \u0130\u015fletmeyi ve \u00fcr\u00fcnlerini eskisinden \u00e7ok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Ya\u015fanan bu s\u00fcre\u00e7 i\u00e7inde sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar \u00fcr\u00fcnlerinin teknik \u00f6zelliklerini, \u00fcst\u00fcn ve zay\u0131f y\u00f6nlerini \u00e7ok iyi bilmek zorundad\u0131r. Bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n saha ziyaretleri yapmamas\u0131 nas\u0131l sak\u0131ncal\u0131ysa, sadece sahaya odaklanarak, i\u015fletme merkezinde verilen teknik e\u011fitimleri almamas\u0131 da sak\u0131ncal\u0131d\u0131r.<\/p>\n M\u00fc\u015fterilerin ya da sat\u0131\u015f noktalar\u0131n\u0131n sorular\u0131na yanl\u0131\u015f ve eksik cevap verilmesi hem sat\u0131\u015f\u00e7\u0131ya hem de \u00fcr\u00fcnlerine olan g\u00fcveni olumsuz etkiler. Bu nedenle, bir i\u015fletmede t\u00fcm b\u00f6l\u00fcmler, \u00fcr\u00fcnleri g\u00f6revleri ile orant\u0131l\u0131 derecede tan\u0131mal\u0131d\u0131r. \u00d6rne\u011fin, muhasebe departman\u0131nda \u00e7al\u0131\u015fan bir personele, yak\u0131n \u00e7evresinden \u00e7ok basit bir soru geldi\u011finde, \u201cBen bilmiyorum, m\u00fc\u015fteri hizmetlerini aray\u0131n ya da sat\u0131n almak istiyorsan sat\u0131\u015f departman\u0131n\u0131n telefonunu vereyim, nerede ma\u011fazam\u0131z var sana s\u00f6ylesin,\u201d diyorsa bu \u00e7ok k\u00f6t\u00fc bir imaj yaratacakt\u0131r.<\/p>\n Elbette her departman \u00f6ncelikle kendi uzmanl\u0131k alan\u0131nda bilgi donan\u0131m\u0131na sahip olmal\u0131d\u0131r ama i\u015fletmenin ana faaliyet konusu ve \u00fcr\u00fcnlerini de iyi bilmek zorundad\u0131r.<\/p>\n Bu zorunluluk sat\u0131\u015f departmanlar\u0131 i\u00e7in \u00e7ok daha hayati \u00f6nem ta\u015f\u0131r. M\u00fc\u015fteriler sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n bilgi eksikli\u011fini genellikle affetmez.<\/p>\n \u00a0\u015eunu kesinlikle unutmay\u0131n:<\/strong> Ya\u015fanm\u0131\u015f bir \u00f6rnek \u015f\u00f6yledir:<\/strong> Telefonla sorulan her soruya, \u201cBir saniye, i\u00e7eriye bir soray\u0131m, kalm\u0131\u015f m\u0131,\u201d diye cevap veren personel, uzun s\u00fcre telefonda beklettikten sonra, \u201c\u00d6z\u00fcr dilerim, ne istemi\u015ftiniz, sipari\u015finizi bir daha alabilir miyim?\u201d diye yan\u0131tlar vermekteydi. Bu yakla\u015f\u0131m\u0131, sat\u0131\u015fa sunduklar\u0131 \u00fcr\u00fcnleri tan\u0131mad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bilmedi\u011fini g\u00f6steriyordu.<\/p>\n Birka\u00e7 hafta s\u00fcren bu s\u0131k\u0131c\u0131 diyaloglar\u0131n ard\u0131ndan, ba\u015fka bir yerden sipari\u015f vermek zorunda kalm\u0131\u015ft\u0131k. Asl\u0131nda ben m\u00fc\u015fteri olarak sat\u0131n almak istedi\u011fim \u00fcr\u00fcn\u00fcn i\u00e7inde kullan\u0131lan malzemelerin \u00f6l\u00e7\u00fclerini sormuyordum, sadece basit bir \u015fekilde sipari\u015f vermeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131yordum.<\/p>\n \u00a0Sat\u0131\u015f\u0131n\u0131 yapt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fcn rafta olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 bile bilmeyen bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 hayal edebiliyor musunuz?<\/strong> Y\u00f6netici ya da patron olman\u0131z fark etmez, yukar\u0131da verilen \u00f6rnekteki gibi bir yer i\u015fletiyorsan\u0131z, en az\u0131ndan bir g\u00fcn m\u00fc\u015fteri gibi sipari\u015f verin, telefonun ucundaki eleman sizi k\u0131zd\u0131r\u0131yor ve sat\u0131n almaktan vazge\u00e7iriyorsa, nerede yanl\u0131\u015f yap\u0131ld\u0131\u011f\u0131n\u0131 bulun ve hemen d\u00fczeltmeye koyulun.<\/p>\n Elemanlar\u0131n\u0131z\u0131n bilgi ve deneyim eksikli\u011fini gidermeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131n. Daha ilgin\u00e7 bir \u00f6rnek vermek gerekirse, diyelim ki televizyonda reklam\u0131n\u0131 g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fcz bir otomobili incelemek i\u00e7in sat\u0131\u015f noktas\u0131na gidiyorsunuz ve sat\u0131\u015f temsilcisine arabay\u0131 soruyorsunuz, temsilci size, \u201cBilmiyorum, bir gidip bakay\u0131m, i\u00e7erde var m\u0131,\u201d diyor.<\/p>\n Ya da arabay\u0131 g\u00f6rd\u00fcn\u00fcz ama sordu\u011funuz hi\u00e7bir soruya do\u011fru cevap verilemiyor. Bence oray\u0131 hemen terk edin ve ba\u015fka bir sat\u0131\u015f noktas\u0131na gidin. Ger\u00e7ekten de \u00fcr\u00fcn bilgisinin yetersizli\u011fi t\u00fcketicilerin sat\u0131n alma s\u00fcrecinde ku\u015fku ve tedirginlik yaratmaktad\u0131r. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n bu eksikliklerini mutlaka gidermesi gerekmektedir.<\/p>\n \u00a0Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcn bilgisine sahip olmas\u0131n\u0131n faydalar\u0131 \u015funlard\u0131r:<\/strong> Sonu\u00e7 olarak m\u00fc\u015fterilere \u00fcr\u00fcn veya hizmetlerle ilgili yeterli ve do\u011fru bilgi verilmesi h\u00e2linde, sat\u0131\u015f ihtimali g\u00fc\u00e7lenir. Profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 bu nedenle e\u011fitimleri gereksiz ve zaman kayb\u0131 olarak g\u00f6rmez, bilgiye b\u00fcy\u00fck de\u011fer verir. Bu d\u00fc\u015f\u00fcncede olmayan ki\u015filerin ise sat\u0131c\u0131l\u0131k yerine ba\u015fka bir meslek tercih etmeleri hem kendileri hem de i\u015fletmeleri i\u00e7in daha faydal\u0131 olacakt\u0131r.<\/p>\n \u00a0Kaynak: internet<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Bir i\u015fletmede yenilik\u00e7ili\u011fin, b\u00fcy\u00fcmenin, rekabet avantaj\u0131n\u0131n ve yeni kazan\u00e7lar\u0131n s\u00fcrd\u00fcr\u00fclebilir tek kayna\u011f\u0131 sat\u0131\u015ft\u0131r. Bunun i\u00e7in de sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fctlerinde yeteneklerin, becerilerin, bilginin ve i\u015fg\u00fcc\u00fcn\u00fcn ba\u015far\u0131yla harmanlanmas\u0131nda profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lara g\u00f6rev d\u00fc\u015fmektedir. Ancak, de\u011fi\u015fimin ba\u015f d\u00f6nd\u00fcr\u00fcc\u00fc h\u0131z\u0131n\u0131 yakalayamayan kimi \u015firketlerde yeti\u015fmi\u015f sat\u0131\u015f g\u00fcc\u00fcn\u00fcn de\u011feri etkin ve saydam de\u011fildir. Profesyonel olmayan sat\u0131\u015f \u00f6rg\u00fctlerinde herkes kendini sat\u0131\u015f gurusu olarak g\u00f6r\u00fcr.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/276"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=276"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/276\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":278,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/276\/revisions\/278"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=276"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=276"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=276"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\nBen b\u00fcy\u00fck sat\u0131\u015f\u00e7\u0131y\u0131m, bu konuda kendime \u00e7ok g\u00fcvenirim, \u00dcr\u00fcn benim i\u00e7in \u00f6nemli de\u011fil, ben \u00e7ok yetenekliyim, her ko\u015fulda satar\u0131m, Ben sat\u0131c\u0131l\u0131\u011fa x \u015firketinde ba\u015flad\u0131m, \u00e7anta elimde T\u00fcrkiye\u2019yi kar\u0131\u015f kar\u0131\u015f gezdim, \u00e7ok tecr\u00fcbeliyim, Sat\u0131c\u0131l\u0131k benim i\u00e7in \u00e7ok basit bir i\u015ftir, \u2026 Y\u0131ll\u0131k sat\u0131\u015f\u00e7\u0131y\u0131m, her t\u00fcrl\u00fc sat\u0131\u015f tekni\u011fini benden iyi kimse bilemez, Bu sat\u0131\u015flar\u0131 ben tek ba\u015f\u0131ma ger\u00e7ekle\u015ftirdim, di\u011ferleri ise sadece bana yard\u0131mc\u0131 oldu.<\/p>\n
\n<\/strong>\u201cBa\u015far\u0131s\u0131zl\u0131\u011f\u0131 hakl\u0131 \u00e7\u0131kartma ve \u00f6rtbas etme al\u0131\u015fkanl\u0131\u011f\u0131ndan beynin kurtar\u0131lmas\u0131 gerekir.\u201d O halde profesyonel sat\u0131\u015f\u00e7\u0131, hatalar\u0131ndan ders \u00e7\u0131karan objektif bir karaktere sahiptir. Profesyonel sat\u0131c\u0131lar\u0131n temel \u00f6zellikleri \u015funlard\u0131r:<\/p>\n
\n\u00c7\u00fcnk\u00fc sat\u0131\u015f ziyaret ve toplant\u0131lar\u0131n\u0131n temel amac\u0131 sonuca ula\u015ft\u0131rmakt\u0131r. Yoksa futbol tak\u0131mlar\u0131n\u0131n ligdeki durumu, trafi\u011fin her ge\u00e7en g\u00fcn artan karma\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131 ya da hangi siyasi partinin iktidara gelece\u011fini tart\u0131\u015fmak de\u011fildir.<\/p>\n
\n<\/strong>\u201c\u00c7ok ba\u015far\u0131l\u0131 ge\u00e7ti, t\u00fcm bayiler sorunlar\u0131n\u0131 anlatt\u0131, \u015fimdi s\u0131ra bunlar\u0131 \u00e7\u00f6zmeye geldi.\u201d Burada temsilcinin neyi ve hangi sorunu \u00f6\u011frendi\u011fini ya da \u00e7\u00f6zece\u011fini aradan ge\u00e7en y\u0131llara ra\u011fmen bir t\u00fcrl\u00fc anlayamad\u0131m. \u00c7\u00fcnk\u00fc sat\u0131\u015f\u00e7\u0131, bayilerin anlatt\u0131\u011f\u0131 hi\u00e7bir \u015feyi dinlememi\u015f, not almam\u0131\u015f ve sadece kendisi konu\u015fmu\u015ftu. Ertesi g\u00fcn ofise geldi\u011finde ise sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcne birka\u00e7 sat\u0131rl\u0131k rapor haz\u0131rlayarak konuyu kapatm\u0131\u015ft\u0131. Oysa profesyonel bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 \u00f6ncelikle iyi bir dinleyici, sonra sorun \u00e7\u00f6z\u00fcc\u00fc olmal\u0131d\u0131r. Bu ger\u00e7ekle\u015fmedi\u011fi takdirde ziyaretin amac\u0131, kendi kendini e\u011flendirmek ve sohbet etmekten \u00f6teye ge\u00e7meyecektir. G\u00fcn\u00fcm\u00fczde sat\u0131\u015f s\u00fcrecinde m\u00fc\u015fterilerin anlatt\u0131klar\u0131n\u0131 dinlemeyen sat\u0131\u015f personeline \u00e7ok rastlan\u0131r.<\/p>\n
\n<\/strong>
\nOkuma yazma bilmeyen ki\u015filere imzalat\u0131lan y\u00fcksek tutarl\u0131 senetlerle, kalitesiz ve ucuz \u00fcr\u00fcn teslim etmek, \u2019\u00dcr\u00fcn m\u00fc\u015fterinin adresine teslim edilecektir taahh\u00fcd\u00fcne\u2019 ra\u011fmen teslimat\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftirmemek, \u00dcnl\u00fc markalar\u0131n isimlerini birebir taklit etmek ve sat\u0131n alma d\u00fczeyinin d\u00fc\u015f\u00fck oldu\u011fu semtlerde satmak, Sa\u011fl\u0131\u011fa zararl\u0131 ko\u015fullarda \u00fcretilen \u00fcr\u00fcnleri t\u00fcketicilere satmak. Ya\u015fanan t\u00fcm bu olumsuz olaylar, her kesimden t\u00fcketicinin bilin\u00e7lenmesine ve b\u00fct\u00e7esi \u00f6l\u00e7\u00fcs\u00fcnde markal\u0131 \u00fcr\u00fcnlere y\u00f6nelmesine neden olmaktad\u0131r. Bug\u00fcn marka, \u00fcr\u00fcn kalitesinin sembol\u00fc durumundad\u0131r. Buna ra\u011fmen halen bir\u00e7ok marka taklit edilmektedir.<\/p>\n
\nVerece\u011finiz her do\u011fru ve ikna edici cevap, size yeni m\u00fc\u015fteriler kazand\u0131racakt\u0131r. Bir ma\u011fazaya girdi\u011finizde, be\u011fendi\u011finiz \u00fcr\u00fcnle ilgili sordu\u011funuz sorulara sat\u0131\u015f temsilcisinin verdi\u011fi cevaplar\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Bilgisi yetersizse ya \u00fcr\u00fcn\u00fc almaktan vazge\u00e7ersiniz ya da o ma\u011fazaya bir daha girmek istemezsiniz.<\/p>\n
\n<\/strong>Ge\u00e7mi\u015fte \u00e7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 i\u015fyerinin yak\u0131n\u0131nda, \u00f6\u011flen yemekleri i\u00e7in sipari\u015f verdi\u011fimiz bir kafe bulunuyordu. \u00dclkede ya\u015fanan ekonomik kriz nedeniyle, kafenin i\u015fletmecisi ve \u00e7al\u0131\u015fan personeli de\u011fi\u015fmi\u015fti. Bu de\u011fi\u015fimle birlikte, sipari\u015fleri alan tecr\u00fcbeli eleman\u0131n yerine, deneyimsiz bir ba\u015fka ki\u015fi i\u015fe al\u0131nm\u0131\u015ft\u0131.<\/p>\n
\n<\/strong>Maalesef \u00fclkemizde bu hayaller ger\u00e7ek olmakta ve bir\u00e7ok i\u015fletmenin ticari hayat\u0131 sona ermektedir. \u0130ster bakkal d\u00fckk\u00e2n\u0131 isterse de milyar dolarl\u0131k bir i\u015fletmenin sahibi olun, e\u011fer sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n\u0131z \u00fcr\u00fcnleri tan\u0131m\u0131yorsa i\u015finiz \u00e7ok zordur.<\/p>\n
\n<\/strong>\u00dcr\u00fcn\u00fcn iyi tan\u0131nmas\u0131 sat\u0131\u015f iste\u011fini ve arzusunu art\u0131r\u0131r, \u00dcr\u00fcn\u00fcn sahiplenmesini sa\u011flar, M\u00fc\u015fteri itirazlar\u0131na daha kolay cevap verilmesine yard\u0131mc\u0131 olur, Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n \u00f6zg\u00fcvenini art\u0131r\u0131r ve cesaret verir, M\u00fc\u015fterinin g\u00fcvenini kazanma konusunda son derece etkilidir.<\/p>\n