{"id":252,"date":"2012-09-01T14:44:50","date_gmt":"2012-09-01T11:44:50","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=252"},"modified":"2012-09-10T23:24:48","modified_gmt":"2012-09-10T20:24:48","slug":"musterilerinizi-elinizde-tutmak-icin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=252","title":{"rendered":"M\u00fc\u015fterilerinizi elinizde tutmak i\u00e7in…"},"content":{"rendered":"

Basit ve kolay anla\u015f\u0131l\u0131r prensipleriniz olsun<\/strong><\/p>\n

Onlar, sizinle bir “ili\u015fki” kurmak istemiyor. Sadece iyi tercihler yapmalar\u0131 i\u00e7in yard\u0131mc\u0131 olman\u0131z\u0131 istiyorlar<\/strong>.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00a0 Patrick Spenner ve Karen Freeman<\/em><\/p>\n

Pazarlamac\u0131lar, g\u00fcn\u00fcm\u00fcz t\u00fcketicisini art\u0131k ellerindeki mobil cihazlarla en iyi teklifi sunan markan\u0131n veya ma\u011fazan\u0131n \u00fczerine atlayan birer web d\u00fc\u015fk\u00fcn\u00fc veri ele-yicisi olarak g\u00f6r\u00fcyor. Bu d\u00fc\u015f\u00fcnce sistemati\u011fine g\u00f6re marka sadakati de art\u0131k kayboluyor. Buna tepki olarak \u015firketler, verdi\u011fi mesaj say\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131r\u0131yor ve ne kadar \u00e7ok etkile\u015fim ile bilgi sunarlarsa kafalar\u0131 her ge\u00e7en g\u00fcn daha fazla kar\u0131\u015fan bu sadakatsiz m\u00fc\u015fterileri elde tutma \u015fanslar\u0131n\u0131n da o kadar fazla olaca\u011f\u0131n\u0131 \u00fcmit ediyorlar. Oysa pek \u00e7ok t\u00fcketici a\u00e7\u0131s\u0131ndan pazarlama mesajlar\u0131n\u0131n hacminin artmas\u0131, m\u00fc\u015fterilerin sadakatini art\u0131rmak yerine onlar\u0131n daha da bunal-malanna neden oluyor. 1 lal b\u00f6yle olunca da pazarlamac\u0131lar. m\u00fc\u015fterileri kendi sallar\u0131na \u00e7ekmek yerine onlar\u0131 sonu gelmeyen yanl\u0131\u015f planlanm\u0131\u015f \u00e7abalarla kendilerinden daha da uzakla\u015ft\u0131rm\u0131\u015f oluyor.<\/p>\n

Corporate Executive Board’un d\u00fcnyan\u0131n d\u00f6rt bir yan\u0131ndan 7 binden fazla t\u00fcketiciyle yapt\u0131\u011f\u0131 \u00e7e\u015fitli anketler ile y\u00fczlerce pazarlama y\u00f6neticisi ve di\u011fer uzmanlarla ger\u00e7ekle\u015ftirdi\u011fi r\u00f6portajlar sonucunda ortaya \u00e7\u0131kan kilit bulgulardan biri de i\u015fte buydu (daha fazla ayr\u0131nt\u0131 i\u00e7in “ara\u015ft\u0131rma hakk\u0131nda” kutucu\u011funa bak\u0131n\u0131z). Bizim ara\u015ft\u0131rmam\u0131z ise bir t\u00fcketiciyi neyin “a\u015f\u0131r\u0131 sad\u0131k” yapt\u0131\u011f\u0131, ona nelerin sat\u0131n alma karar\u0131 verdirdi\u011fi, ayn\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc defalarca ald\u0131rd\u0131\u011f\u0131 ve ba\u015fkalar\u0131na tavsiye ettirdi\u011fi \u00fczerineydi. \u0130\u00e7inde fiyat\u0131n, m\u00fc\u015fterinin marka alg\u0131s\u0131n\u0131n ve t\u00fcketicinin marka ile hangi s\u0131kl\u0131kta ileti\u015fime girdi\u011finin de oldu\u011fu 40’tan fazla “a\u015f\u0131r\u0131 sadakat” yaratan de\u011fi\u015fkenin etkisini inceledik. A\u00e7\u0131k ara farkla a\u015f\u0131r\u0131 sadakatin ard\u0131ndaki en b\u00fcy\u00fck itici g\u00fcc\u00fcn, “karar verme basitli\u011fi”, yani t\u00fcketicilerin bir \u00fcr\u00fcn hakk\u0131nda g\u00fcvenilir bilgiler toplama ve bu do\u011frultuda kendi sat\u0131n alma se\u00e7eneklerini etkili \u015fekilde de\u011ferlendirebilme kolayl\u0131\u011f\u0131 oldu\u011funu g\u00f6rd\u00fck. T\u00fcketiciler pazarlamac\u0131lardan sadece karma\u015f\u0131kl\u0131ktan uzak durmas\u0131n\u0131, basit olmas\u0131n\u0131 istiyordu.<\/p>\n

Gelin \u015fimdi iki dijital kamera markas\u0131n\u0131n pazarlama faaliyetlerine bir g\u00f6z atal\u0131m. A markas\u0131n\u0131n arama motoru stratejisi, yayg\u0131n dijital kamera terimlerini ara\u015ft\u0131ran t\u00fcketicileri tespit edip sonra onlar\u0131 kendi \u015firketinin web sitesine yemlendirmek \u00fczerine k\u0131\u0131n\u0131lu. M\u00fc\u015fteriler, orada modeline g\u00f6re s\u0131ralanm\u0131\u015f detayl\u0131 \u00f6zellikler ve tek-<\/p>\n

nik bilgilerle 360 derece d\u00f6nebilen \u00fcr\u00fcn resimlerini bulabiliyor. Ma\u011fazalarda ise radardaki etiketlerde, \u00fcr\u00fcn\u00fcn mega piksel ve haf\u0131za \u00f6zelli\u011fi ile t\u00fcketicilerin \u00fcr\u00fcn\u00fcn \u00f6zellikleri hakk\u0131nda daha fazla bilgi edinebilmesi i\u00e7in markan\u0131n web sitesindeki mobil s\u00fcr\u00fcm\u00fcne eri\u015febilmesini sa\u011flayan QR kodu belirtiliyor.<\/p>\n

B markas\u0131n\u0131n arama motoru stratejisi ise \u00f6ncelikle t\u00fcketicinin niyetini anlamak ve onun muhtemelen ara\u015ft\u0131rma s\u00fcrecinin hangi a\u015famas\u0131nda oldu\u011funu tespit etmek \u00fczerine kurulu. Bu insan ni\u00e7in bir kamera istiyor? Hen\u00fcz sadece bak\u0131nma a\u015famas\u0131nda m\u0131 yoksa sat\u0131n almaya haz\u0131r m\u0131? Bu \u015firket, ara\u015ft\u0131rma a\u015famas\u0131n\u0131n ba\u015f\u0131ndaki insanlar\u0131 ba\u011f\u0131ms\u0131z yorum sitelerine y\u00f6nlendirerek onlara rehberlik yap\u0131yor. Ancak ger\u00e7ekten sat\u0131n almaya kararl\u0131 t\u00fcketicileri, kendi web sitesine y\u00f6nlendiriyor. Burada ekran\u0131n tam ortas\u0131nda, kullan\u0131c\u0131lar\u0131n yapt\u0131\u011f\u0131 de\u011ferlendirmelerle verdi\u011fi puanlar g\u00f6r\u00fcl\u00fcyor ve t\u00fcketiciler kameray\u0131 hangi ama\u00e7la (aile ve tatil foto\u011fraflar\u0131, do\u011fa foto\u011fraf\u00e7\u0131l\u0131\u011f\u0131. sportif foto\u011fraf\u00e7\u0131l\u0131k gibi ) sat\u0131n alacaksa ona uygun d\u00fc\u015fen de\u011ferlendirmelere kolayl\u0131kla eri\u015febiliyor. B markas\u0131, kendi ma\u011fazalar\u0131nda \u00fcr\u00fcnlerin teknik \u00f6zelliklerini teknik olmayan terimlerle etiketlendiriyor. \u00d6rne\u011fin makinenin mega piksel veya haf\u0131za gibi \u00f6zelliklerini vurgulamak yerine onun haf\u0131za kart\u0131na ka\u00e7 tane y\u00fcksek \u00e7\u00f6z\u00fcn\u00fcrl\u00fckl\u00fc foto\u011fraf\u0131n s\u0131\u011fabilece\u011fini yaz\u0131yor. Radardaki QR kodlar\u0131 ise bir kameran\u0131n kilit \u00f6zelliklerinden biri olan foto\u011fraf \u00fczerinde de\u011fi\u015fiklik yapma \u00f6zelli\u011fini g\u00f6steren bir uygulamay\u0131 \u00e7al\u0131\u015ft\u0131r\u0131yor.<\/p>\n

A markas\u0131n\u0131n sat\u0131n alma rotas\u0131n\u0131n her bir a\u015famas\u0131nda sundu\u011fu ayr\u0131nt\u0131l\u0131 bilgiler, t\u00fcketicinin belirli bir kamera hakk\u0131nda hayli bilgilenmesini sa\u011fl\u0131yor. Ancak onun kolay karar vermesine pek katk\u0131da bulunmuyor. B markas\u0131 ise t\u00fcketicinin kendi ihtiya\u00e7lar\u0131na y\u00f6nelik g\u00fcvenilir bilgiler sunarak karar verme s\u00fcrecini basitle\u015fti-riyor ve b\u00f6ylece onun sat\u0131n alma rotas\u0131n\u0131 g\u00fcven i\u00e7inde bitirmesini sa\u011fl\u0131yor. Bizim ara\u015ft\u0131rmam\u0131z sat\u0131n alma s\u00fcrecinin ba\u015f\u0131nda her iki markay\u0131 da dikkate alan t\u00fcketicilerin sonunda b\u00fcy\u00fck olas\u0131l\u0131kla B markas\u0131na yap\u0131\u015f\u0131p kald\u0131klar\u0131n\u0131 g\u00f6steriyor.<\/p>\n

Karar verme s\u00fcrecini basitle\u015ftirmek<\/strong><\/p>\n

Bir pazarlama organizasyonunun a\u015f\u0131r\u0131 sad\u0131k t\u00fcketiciler edinmek i\u00e7in 11e yapmas\u0131 gerekir?<\/p>\n

Ara\u015ft\u0131rmam\u0131zda t\u00fcketici \u00e7ekme \u00e7abalar\u0131n\u0131 \u00f6l\u00e7menin en iyi arac\u0131n\u0131n, “karar verme basitli\u011fi endeksi”, yani t\u00fcketicilerin bir \u00fcr\u00fcn hakk\u0131nda ne kadar kolay bilgi edinebildi\u011fini, edindi\u011fi bu bilgilere ne kadar g\u00fcvendi\u011fini ve \u00f6n\u00fcndeki se\u00e7enekleri ne kadar \u00e7abuk de\u011ferlendirebildi\u011fini \u00f6l\u00e7en bir k\u0131stas oldu\u011funu g\u00f6rd\u00fck. Bir marka, sat\u0131n alma yolculu\u011fundaki karar verme s\u00fcrecini ne kadar basitle\u015ftirirse onun karar verme basitli\u011fi puan\u0131 da o kadar y\u00fcksek oluyor. Ara\u015ft\u0131rmam\u0131zda toplad\u0131klar\u0131 puanlarla ilk d\u00f6rtte birlik dilime giren markalar\u0131n, en alttaki d\u00f6rtte birlik dilime giren markalara k\u0131yasla onlar\u0131 dikkate alan t\u00fcketiciler taraf\u0131ndan sat\u0131n al\u0131nma olas\u0131l\u0131klar\u0131 y\u00fczde 86 oran\u0131nda daha y\u00fcksek \u00e7\u0131km\u0131\u015ft\u0131. Ayr\u0131ca onlar\u0131n di\u011ferlerine k\u0131yasla yeniden sat\u0131n al\u0131nma oranlar\u0131 y\u00fczde 9 ve ba\u015fkalar\u0131na tavsiye edilme oranlan y\u00fczde 115 daha y\u00fcksek \u00e7\u0131km\u0131\u015ft\u0131.<\/p>\n

Y\u00f6nlendirmeyi, karar verme basitli\u011fine \u00e7evirmek ve t\u00fcketicilere, sat\u0131n alma yolculu\u011funu g\u00fcvenle tamamlamas\u0131nda yard\u0131mc\u0131 olmak, pazarlamac\u0131lar\u0131n genellikle kendilerine yeni paz\u0131lar geli\u015ftirmesini ve kendi ileti\u015fimlerinin tasarlanmas\u0131nda yeniden d\u00fc\u015f\u00fcnmelerini gerektiren k\u00f6kl\u00fc bir de\u011fi\u015fikliktir. Bu konuda lider markalardan dersler al\u0131nabilir. Yolculukta yard\u0131mc\u0131 olmak, g\u00fcven vermek ve se\u00e7enekleri de\u011ferlendirmeyi kolayla\u015ft\u0131rma s\u00fcre\u00e7leri, s\u0131kl\u0131kla ayn\u0131 anda ya da en az\u0131ndan do\u011frusal olmayan bir \u00e7izgide ger\u00e7ekle\u015fir. Ancak biz onlar\u0131 birbirlerine kar\u0131\u015ft\u0131rmamak i\u00e7in a\u015fa\u011f\u0131da tek tek ele alaca\u011f\u0131z.<\/p>\n

Yol yard\u0131m\u0131:<\/strong> Markalar, hi\u00e7 olmad\u0131\u011f\u0131 kadar gereksiz bilgilere maruz kalm\u0131\u015f t\u00fcketicileri cezbetmeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131rken eninde sonunda onlar\u0131 hi\u00e7 olmad\u0131k kafa kar\u0131\u015ft\u0131r\u0131c\u0131 rotalara s\u00fcr\u00fcklerler. \u00c7ok daha etkili bir rota \u00e7izmek i\u00e7in t\u00fcketiciler nihai sat\u0131n alma karar\u0131n\u0131 verecekleri yolda ilerlerken onlar\u0131n temas etti\u011fi bilgi kaynaklar\u0131n\u0131 minimuma indirmek gerekir, en ak\u0131ll\u0131 markalar, bu i\u015fi rotay\u0131 ki\u015fiselle\u015ftirerek ba\u015far\u0131r.<\/p>\n

Bu yakla\u015f\u0131m, bilhassa pazarlamac\u0131lara \u00e7ok yabanc\u0131d\u0131r. \u00c7\u00fcnk\u00fc \u00e7o\u011f\u0131\u0131 vakada, en basit ve en ilham verici \u00f6\u011frenme yolu, genellikle bir markan\u0131n do\u011frudan kontrol\u00fc d\u0131\u015f\u0131ndaki temas noktalar\u0131ndan ge\u00e7er. S\u0131kl\u0131kla bir t\u00fcketicinin ihtiya\u00e7 duydu\u011fu, markal\u0131 bir mikro site hakk\u0131ndaki belirsiz bir etkile\u015fim deneyiminden \u00e7ok \u00fcr\u00fcn\u00fcn iyi ve k\u00f6t\u00fc yanlar\u0131 hakk\u0131nda di\u011fer insanlarla yap\u0131lan ayr\u0131nt\u0131l\u0131 bilgi al\u0131\u015fveri\u015fleri ve onun t\u00fcketicinin ya\u015fam\u0131n\u0131 nas\u0131l de\u011fi\u015ftirece\u011fidir.<\/p>\n

Pazarlamac\u0131lar, burada iki tane pratik meydan okumayla y\u00fczle\u015fir. Birincisi, bir t\u00fcketicinin sat\u0131n alma patikas\u0131n\u0131n hangi a\u015famas\u0131nda oldu\u011funu ve onun en fazla neleri bilmek istedi\u011fini nas\u0131l anlayacaklar? \u0130kincisi ise ba\u011f\u0131ms\u0131z bilgi kaynaklar\u0131na y\u00f6nlendirdikleri t\u00fcketicilerin, d\u00f6n\u00fcp dola\u015f\u0131p kendilerine geri gelmelerini nas\u0131l sa\u011flayacaklar?<\/p>\n

\u00d6nc\u00fc pazarlamac\u0131lar, birinci soruya cevap bulmak i\u00e7in t\u00fcketicilerin sat\u0131n alma rotalar\u0131n\u0131n haritas\u0131n\u0131 \u00e7\u0131karacak ayr\u0131nt\u0131l\u0131 verilerden ve sofistike matematiksel analiz tekniklerinden faydalan\u0131r. Bir elektronik \u015firketi, yayg\u0131n sat\u0131n alma rotalar\u0131n\u0131 tan\u0131mlayabilmek i\u00e7in sosyal medyan\u0131n takibi, reklam etkinli\u011fi ve kampanya izleme bilgileri, t\u0131klama analizleri ve y\u00fcz y\u00fcze t\u00fcketici anketleri olmak \u00fczere 4<\/em><\/strong> farkl\u0131 kaynaktan bilgi toplam\u0131\u015ft\u0131. Bu \u015firket, \u00e7e\u015fitli rotalardaki trafik hacmini, en fazla g\u00fcveni hangi rotan\u0131n a\u015f\u0131lad\u0131\u011f\u0131n\u0131, hangi mesajlar\u0131 iletmek i\u00e7in hangi temas noktalar\u0131n\u0131n en uygun oldu\u011funu ve t\u00fcketicilerin hangi hususlarda g\u00fcvenlerini yitirdiklerini tespit edebilmek i\u00e7in ortaya \u00e7\u0131kard\u0131\u011f\u0131 haritalar \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor.<\/p>\n

Karar vermeyi basitle\u015ftirme stratejileri pe\u015finde ko\u015fan markalar\u0131n, t\u00fcketicilerin sat\u0131n alma rotas\u0131n\u0131n neresinde oldu\u011funa ve onlar\u0131 en iyi temas noktalar\u0131na nas\u0131l y\u00f6nlendirebileceklerine karar verebilmek i\u00e7in bu gibi bilgilerden sonuna kadar faydalanmas\u0131 gerekir. Baz\u0131 oto \u00fcreticileri, perakendeciler ve turizm markalan, hangi sorgulama terimleriyle arama platformu t\u00fcrlerinin (mesela masa\u00fcst\u00fc m\u00fc yoksa mobil mi?) m\u00fc\u015fterinin niyetini ve rotada nerede oldu\u011funu en iyi g\u00f6sterdi\u011fini anlayabilmek i\u00e7in t\u00fcketici sorgulama verilerini halla\u00e7 pamu\u011fu gibi at\u0131yor. \u00d6rne\u011fin onlar, bu sayede ara\u015ft\u0131rma yaparken mobil cihaz kullananlar\u0131n sat\u0131n alma karar\u0131n\u0131 vermeye sadece birka\u00e7 saatleri kald\u0131\u011f\u0131n\u0131 oysa masa\u00fcst\u00fcnden arama yapanlar\u0131n ise kabaca bir hafta sonra kararlar\u0131n\u0131 tamamen netle\u015ftirdiklerini \u00f6\u011frenmi\u015f.<\/p>\n

\u00dcstelik \u015firketler, sorgulama terimlerini analiz ederek t\u00fcketicinin bir sonraki a\u015famada en \u00e7ok hangi bilgilere ihtiya\u00e7 duyaca\u011f\u0131n\u0131 da sezebilir. Mesela “l\u00fcks sedan araba” \u015feklinde sorgulama yapan birisi, U<\/sup>BMW mi Audi mi?” tarz\u0131nda arama yapan birine k\u0131yasla sat\u0131n alma s\u00fcrecinin \u00e7ok daha ba\u015f\u0131ndad\u0131r. Karar verilmesini basitle\u015ftiren pazarlamac\u0131lar, kendi sedanlar\u0131 i\u00e7in birinci t\u00fcrden arama yapan t\u00fcketiciyi, en yeni oto de\u011ferlendirme sitelerine y\u00f6nlendirirken ikinci t\u00fcr m\u00fc\u015fteriyi ise oto merakl\u0131s\u0131 araba sahiplerinin yorum yapt\u0131\u011f\u0131 sitelere y\u00f6nlendirmelidir. E\u011fer karar verme a\u015famas\u0131n\u0131n sonlar\u0131nda bulunan bir t\u00fcketici, mobil bir cihaz kullan\u0131yorsa o zaman arama motorunda en yak\u0131n oto acentas\u0131n\u0131n kolayl\u0131kla \u00e7evrilebilecek bir telefon numaras\u0131n\u0131n olmas\u0131 gerekir ki t\u00fcketici deneme s\u00fcr\u00fc\u015f\u00fc i\u00e7in derhal randevu alabilsin.<\/p>\n

G\u00fcven vermek:<\/strong> Karar vermenin basitli\u011fi ba\u011flam\u0131nda “g\u00fcven” duygusunun, markaya duyulan g\u00fcvenle en ufak bir ilgisi yoktur; o tamam\u0131yla toplanan bilgilerin g\u00fcvenilirli\u011fiyle ilgilidir. Pazarlamac\u0131lar s\u0131kl\u0131kla bu hususu g\u00f6zden ka\u00e7\u0131r\u0131r ve sadece \u00fcr\u00fcn\u00fcn \u00f6zelliklerine, art\u0131 y\u00f6nlerine odaklanan marka tavsiyecilerini akt\u00fcle\u015ftirmeye \u00e7aba harcarlar. Oysa t\u00fcketicilerin ayn\u0131 zamanda bir tavsiyecinin karar kriteriyle marka kullan\u0131m\u0131 hakk\u0131nda da bilgilere ihtiyac\u0131 vard\u0131r.<\/p>\n

G\u00fcvenilir bir tavsiye neye benzer? Ergen k\u0131zlar aras\u0131ndaki internette video g\u00f6r\u00fcnt\u00fclerini yay\u0131nlama modas\u0131n\u0131 ele alal\u0131m. Hu gen\u00e7 k\u0131zlar\u0131n \u00e7o\u011fu, bir ma\u011fazadan al\u0131\u015fveri\u015f yapt\u0131ktan sonra sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcnler hakk\u0131nda fikirlerini anlatt\u0131klar\u0131 videolar\u0131, YouTube’a y\u00fckler. Onlar, bu videolarda sadece sat\u0131n ald\u0131klar\u0131 \u00fcr\u00fcnler hakk\u0131nda konu\u015fmakla kalmaz ama ayn\u0131 zamanda onu ni\u00e7in sat\u0131n ald\u0131klar\u0131n\u0131 ve elbise dolab\u0131ndaki di\u011fer kalemlerle birlikte onu nas\u0131l kullanacaklar\u0131n\u0131 da anlat\u0131rlar. Hu geli\u015fme ile g\u00fcvenilir rehberlik sunan ve moday\u0131 takip eden gen\u00e7ler vitrine \u00e7\u0131kar\u0131larak, karma\u015f\u0131k ergen k\u0131yafetleri ve aksesuarlar\u0131 d\u00fcnyas\u0131 son derece basitle\u015ftirilmi\u015f oldu. Bu i\u015fin \u00f6z\u00fcnde videoyu g\u00f6nderen ki\u015fi asl\u0131nda sonsuzmu\u015f gibi g\u00f6r\u00fcnen se\u00e7enekleri bir anda eler ve bir karar verme kriteri sunar. J.C. Penny ve American Eagle, kendi web sitelerinde ve dijital ileti\u015fim kanallar\u0131nda bu tarafs\u0131z videolar\u0131 yay\u0131nlayarak bu geli\u015fmeden k\u00e2rl\u0131 \u00e7\u0131kmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor. Her iki \u015firket de video g\u00f6nderenlerden sadece kendi ma\u011fazalar\u0131ndan sat\u0131n al\u0131nanlar\u0131n g\u00f6sterilmesini zorunlu k\u0131lm\u0131yor ve videocular da \u015firketle olan ili\u015fkilerinde \u015feffaf davran\u0131yor (mesela Penny, y\u0131ld\u0131z video g\u00f6ndericilerine hediye kartlar\u0131 veriyor).<\/p>\n

Tavsiyede bulunan hakk\u0131nda bilgiler verilmesi. ayn\u0131 zamanda g\u00fcven unsurunun kurulmas\u0131na da yard\u0131mc\u0131 olur. Disney bu kapsamda, Walt Disney Wo\u0131ld Moms Panel inde (D\u00fcnya Anneler Paneli) ola\u011fan\u00fcst\u00fc bir i\u015f \u00e7\u0131karm\u0131\u015ft\u0131. Burada se\u00e7ilmi\u015f bir grup Disney World m\u00fcdavimi anne. Disney de tatil yapmay\u0131 planlayan t\u00fcketicilerin sorular\u0131n\u0131 yan\u0131tl\u0131yor. Ge\u00e7enlerde bir t\u00fcketici ge\u00e7it t\u00f6renini en iyi nereden izleyebilece\u011fini sormu\u015ftu, \u00e7\u00fcnk\u00fc iki \u00e7ocu\u011fu vard\u0131. Bu y\u00fczden s\u00fcrekli ayakta duramazd\u0131. An\u0131nda Jackie S.’den tam kendisine uygun m\u00fckemmel tavsiyeler alm\u0131\u015ft\u0131. Tam 25 defa Disney World turuna \u00e7\u0131km\u0131\u015f biri olarak Jackie. ona g\u00fcvenilir bilgiler verecek kadar deneyimliydi. T\u00fcketiciler, onun Disney World’\u00fcn web sitesindeki profilini g\u00f6zden ge\u00e7irerek ailesi, do\u011fdu\u011fu yer ve hatta kocas\u0131yla ilk nas\u0131l tan\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131n\u0131 bile \u00f6\u011frenerek onun g\u00fcvenilirli\u011fine daha \u00e7ok inanabiliyor. Bu gibi ayr\u0131nt\u0131lar \u00f6nemlidir: Onlar, t\u00fcketicilerin ald\u0131klar\u0131 tavsiyelerin g\u00fcvenilirli\u011fini de\u011ferlendirmelerine ve o tavsiyenin kendi \u00f6zel durumlar\u0131na ne kadar uygun d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcne karar vermelerine yard\u0131mc\u0131 olur.<\/p>\n

Se\u00e7enekleri de\u011ferlendirmeyi kolayla\u015ft\u0131rmak:<\/strong> Markalar\u0131n \u00e7o\u011fu, t\u00fcketicilerin se\u00e7enekleri de\u011ferlendirmesine yard\u0131mc\u0131 olmak i\u00e7in kendi farkl\u0131l\u0131klar\u0131n\u0131 ve art\u0131lar\u0131n\u0131 \u00f6n plana \u00e7\u0131kar\u0131r. Baz\u0131lar\u0131 ise bir ad\u0131m daha ileri giderek i\u00e7inde etrafl\u0131 \u00fcr\u00fcn veya marka k\u0131yaslamalar\u0131n\u0131n oldu\u011fu sat\u0131n alma rehberleri sunar. Mesela bir banka, \u00e7ek hesabi se\u00e7eneklerinin b\u00fct\u00fcn \u00f6zelliklerini listeleyen bir katalog derleyebilir. Her iki yakla\u015f\u0131m da y\u0131\u011f\u0131nla bilgi sunmaktad\u0131r, ancak hi\u00e7biri yeterince rehberlik yapmamakta ve t\u00fcketiciyi en “m\u00fckemmel” tercihi yapma konusunda kafas\u0131 kar\u0131\u015f\u0131k bir \u015fekilde yaln\u0131z b\u0131rakmaktad\u0131r.<\/p>\n

Bankalar, art\u0131k farkl\u0131 y\u00f6nlere bakmak zorunda. T\u00fcketiciler, art\u0131k se\u00e7enekleri de\u011ferlendirmeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor. 50 dolardan daha pahal\u0131 \u00fcr\u00fcnler i\u00e7in t\u00fcketicilerin d\u00f6rtte biri zamanlar\u0131n\u0131n \u00e7o\u011funu \u00fcr\u00fcn ara\u015ft\u0131rmas\u0131na harcad\u0131\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor. Yakla\u015f\u0131k y\u00fczde 20’si ise zamanlar\u0131n\u0131n \u00e7o\u011funu \u00fcr\u00fcn k\u0131yaslamas\u0131yla ge\u00e7irdiklerini bildiriyor.<\/p>\n

Burada pazarlamac\u0131lar\u0131n hedefinin, m\u00fc\u015fterilerin yapt\u0131klar\u0131 tercihler konusunda kendilerine g\u00fcvenmesini sa\u011flamak olmas\u0131 gerekiyor. Sadece bilgi sunmak genellikle i\u015fe yaram\u0131yor. Pazarlamac\u0131lar\u0131n onun yerine m\u00fc\u015fterilere kendileri i\u00e7in en gerekli \u00f6zellikleri tan\u0131mlamas\u0131n\u0131 ve de\u011ferlendirmesini sa\u011flayacak ara\u00e7lar sunmas\u0131 gerekir. Bunun klasik bir \u00f6rne\u011fi De Beers’\u0131n genellikle k\u0131yaslanmas\u0131 zor olan m\u00fccevher se\u00e7imlerinde m\u00fc\u015fterilere yard\u0131mc\u0131 olmak i\u00e7in kulland\u0131\u011f\u0131 “4 C (kesim, renk. berrakl\u0131k ve karat)” kullan\u0131m\u0131d\u0131r.<\/p>\n

Ancak pek \u00e7ok marka, insan\u0131 \u015fa\u015fk\u0131na d\u00f6nd\u00fcren stok kodlan sunarak bu de\u011ferlendirme s\u00fcrecini daha da zorla\u015ft\u0131rmakla me\u015fgul. \u00d6rne\u011fin Crest’in web sitesinde 35 farkl\u0131 di\u015f macununun ayr\u0131nt\u0131lar\u0131na yer veriliyor. Her ne kadar bir t\u00fcketici, onlar\u0131 “damak tad\u0131”, “di\u015f hekimi tavsiyesi”, “temiz nefes” gibi birtak\u0131m \u00f6zelliklere g\u00f6re elekten ge\u00e7irebiliyor olsa da hangi \u00f6zelliklerin \u00f6nemli oldu\u011fu ya da hangi ili\u015f macununun kendisi i\u00e7in en iyisi oldu\u011fu gibi \u00f6zelliklerin tan\u0131mlanmas\u0131nda hi\u00e7 yard\u0131mc\u0131 olunmuyor. Acaba “di\u015f hekimlerinin \u00f6nerdi\u011fi” di\u015f macunlar\u0131, “klasik” olanlardan daha m\u0131 iyidir? Bu t\u00fcrden sat\u0131n alma rehberleri asl\u0131nda rehberlik sunuyormu\u015f gibi g\u00f6r\u00fcn\u00fcr. Ancak ger\u00e7ekte karar verme s\u00fcrecini karma\u015f\u0131kla\u015ft\u0131rmaktan ba\u015fka da bir i\u015fe yaramazlar.<\/p>\n

\u00d6zellikle SKU (stok kodu) bollu\u011fu ya\u015fayan pazarlamac\u0131lar\u0131n, m\u00fc\u015fterilere de\u011ferlendirme s\u00fcrecini kontrol etmesinde yard\u0131mc\u0131 olmas\u0131 gerekir. Herbal Essence, kendi \u015fampuanlar\u0131 i\u00e7in \u00e7evrim i\u00e7inden m\u00fc\u015fterilerine karar verme s\u00fcrecinde rehberlik yaparak iyi bir i\u015f \u00e7\u0131karmaktad\u0131r. Bu rehberde da\u011f gibi ayr\u0131nt\u0131lar sunulmakta, ancak ad\u0131m ad\u0131m i\u015fleyen bir s\u00fcre\u00e7le se\u00e7enekler daralt\u0131l\u0131p ki\u015finin tercihine en uygun olanlar listelenebilmektedir. Sa\u00e7 tipi, uzunlu\u011fu ve dokusu gibi net ayr\u0131nt\u0131lar (d\u00fcz, k\u0131sa, ince, kal\u0131n) tek t\u0131klamal\u0131k sorularla bu siteyi ziyaret edenin \u00fc\u00e7 d\u00fczine se\u00e7enek i\u00e7inde kendisine en uygun \u00fcr\u00fcn\u00fc \u00e7abucak bulmas\u0131n\u0131 sa\u011flan\u0131yor.<\/p>\n

Teknoloji arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla da t\u00fcketicilerin bu s\u00fcrece hi\u00e7 maruz kalmadan de\u011ferlendirme endi\u015felerine \u00e7\u00f6z\u00fcm bulunabilir. T\u00fcketicilerin kendi sat\u0131n alma verilerine veya di\u011fer ge\u00e7mi\u015f davran\u0131\u015flar\u0131na dayanan tavsiyelere inanma ihtimali y\u00fcksektir. \u00c7\u00fcnk\u00fc bu gibi \u015feyler genellikle tercihleri do\u011fn\u0131 \u00f6l\u00e7er. Her ikisi de birer ayakkab\u0131 a\u015f\u0131klar\u0131 kul\u00fcb\u00fc olan ShoeDazzle.com veJustFab.com, her bir \u00fcyesi hakk\u0131nda en sevdi\u011fi modac\u0131lar ve genel ayakkab\u0131 tercihleri gibi birtak\u0131m “ki\u015fisel” bilgiler toplar ve \u00f6nerilerini de bunlara g\u00f6re yapar. \u0130spanyol bankas\u0131 BBVA ise t\u00fcm t\u00fcketicilerin kredi kam ge\u00e7mi\u015flerinden yans\u0131yan para harcamalar\u0131n\u0131 de\u011ferlendirdikten ve bu davran\u0131\u015flar\u0131 akranlar\u0131n\u0131nkilerle k\u0131yaslad\u0131ktan sonra f\u0131nansal \u00fcr\u00fcnleri i\u00e7in ki\u015fiye \u00f6zel tavsiyelerde bulunur. Bu \u015firket, her bir vakada muhtemel en iyi se\u00e7enekleri sunarak de\u011ferlendirme tercihlerini teke indiremese bile en az\u0131ndan \u00e7o\u011funu eler.<\/p>\n

Hepsini bir araya getirmek<\/strong><\/p>\n

Bizim bildi\u011fimiz hi\u00e7bir \u015firket, bug\u00fcne kadar karar vermeyi basitle\u015ftirme stratejisinin bu \u00fc\u00e7 bile\u015fenini tam anlam\u0131yla birbirine entegre etmeyi ba\u015faramad\u0131. Ancak bu konuda Intuit’in hakk\u0131n\u0131 da vermek gerekir. \u00d6rne\u011fin onun TurboTax isimli yaz\u0131l\u0131m \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fc ele alal\u0131m. Vergi beyannamelerinin haz\u0131rlanmas\u0131 karma\u015f\u0131k bir i\u015ftir ve t\u00fcketicilerin \u00f6n\u00fcnde muhasebecilere gitmekten yaz\u0131l\u0131m programlan ya da kalem ka\u011f\u0131t kullanmaya kadar de\u011fi\u015fen bir dizi se\u00e7enek vard\u0131r. S\u00f6z konusu yaz\u0131l\u0131mlar\u0131n i\u00e7inde ise t\u00fcketicileri daha da serseme \u00e7evirecek kadar \u00e7ok se\u00e7enek bulunur. Burada In-tuit, t\u0131pk\u0131 a\u015fa\u011f\u0131da tarif edildi\u011fi gibi t\u00fcketicilerin sat\u0131n alma rotas\u0131nda y\u00f6n bulma, g\u00fcvenme ve bilgileri de\u011ferlendirme s\u00fcre\u00e7lerinde onlara yard\u0131mc\u0131 olarak bu se\u00e7enekleri ya-l\u0131nla\u015ft\u0131ran derli toplu bir program sunmaktad\u0131r. Torlx)Tax’de sosyal medya b\u00f6l\u00fcm ba\u015fkan\u0131 olan Chris-tine Morrison, “Biz bug\u00fcne kadar basitle\u015ftirme kararlar\u0131n\u0131n t\u00fcketicilere m\u00fcthi\u015f kazan\u00e7lar sa\u011flad\u0131\u011f\u0131 d\u00fczinelerce alan g\u00f6rd\u00fck” diyor.<\/p>\n

Yol bulma:<\/strong> TurboTax, ziyaret\u00e7ilerin \u00fcr\u00fcn, vergi ve destek soa\u0131lar\u0131 sorabildi\u011fi ve aralar\u0131nda bilgi payla\u015ft\u0131klar\u0131 TurboTax Live Community ad\u0131nda bir m\u00fc\u015fteri forumu kurmu\u015ftu. Bunun i\u00e7inde m\u00fc\u015fteriler ve uzmanlar taraf\u0131ndan yarat\u0131lm\u0131\u015f bir cevaplar veri-taban\u0131 da vard\u0131. Burada kolayl\u0131k olmas\u0131 i\u00e7in belirli bir somya verilen en yayg\u0131n 5 cevab\u0131 g\u00f6steren bir algoritma \u00e7al\u0131\u015ft\u0131r\u0131l\u0131yor. Tur-boTax kullan\u0131c\u0131lar\u0131 vergi beyan\u0131nda bulununcaya kadar bu yaz\u0131l\u0131m i\u00e7in para \u00f6demiyor; Live Community gerekti\u011fi anda do\u011fm bilgileri sunup t\u00fcketicilere vergi beyannamesi haz\u0131rlama s\u00fcrecinde rehberlik yaparak onlar\u0131n do\u011fru hesaplamalar yapmas\u0131n\u0131 sa\u011fl\u0131yor. Bug\u00fcne kadar bu toplulu\u011fa 12 milyondan fazla insan \u00fcye oldu.<\/p>\n

G\u00fcven:<\/strong> Intuit, TurboTax web sitesi \u00fczerinden sans\u00fcrlenmemi\u015f 160 bin kullan\u0131c\u0131 de\u011ferlendirmesini ve puanlamas\u0131n\u0131 yay\u0131nl\u0131yor ve t\u00fcketicilerin kendilerine en uygun olanlar\u0131n\u0131 bulmas\u0131n\u0131 sa\u011fl\u0131yor. Puanlar, tek y\u0131ld\u0131zdan be\u015f y\u0131ld\u0131za kadar de\u011fi\u015fiyor; d\u00fc\u015f\u00fck puan alanlar\u0131n da dahil edilmesi ise t\u00fcketicilerin bu web sitesine duydu\u011fu g\u00fcveni art\u0131rarak Intuit’in sadece kendisi hakk\u0131ndaki olumlu yorumlar\u0131 yay\u0131nlamad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6steriyor. T\u00fcketiciler, burada yorum yapan\u0131n evli olup olmad\u0131\u011f\u0131na, ya\u015fam standartlar\u0131na ve \u00f6nemli vergi vukuatlar\u0131na g\u00f6re de\u011ferlendirmeleri tasnif edebilece\u011fi “size benzer insanlar” arac\u0131ndan da faydalanabiliyor. TurboTax, m\u00fc\u015fterilerini vergi beyannamelerini haz\u0131rlad\u0131ktan sonra b\u00fct\u00fcn sitelerde yorum yapmaya te\u015fvik etti\u011finden onlar, Facebook veya Twitter’a ba\u011flanan arkada\u015flar\u0131 veya aile \u00fcyeleri taraf\u0131ndan g\u00f6nderilmi\u015f yorum reklamlar\u0131 da okuyabiliyor. Bu gibi reklamlar\u0131n geri d\u00f6n\u00fc\u015f oran\u0131 ise Turbo-Tax’in d\u00fczenli olarak verdi\u011fi reklamlara k\u0131yasla y\u00fczde 30 daha fazla.<\/p>\n

De\u011ferlendirme se\u00e7enekleri:<\/strong> TurboTax’in ana sayfas\u0131nda temel \u00fcr\u00fcn se\u00e7enekleri kolayl\u0131kla k\u0131yaslanabilsin diye yan yana dizili olarak g\u00f6steriliyor. Bunun i\u00e7inde t\u00fcketicilerin “size uyan kutular\u0131 i\u015faretleyin” ba\u015fl\u0131kl\u0131 30 saniyelik bir “se\u00e7meme yard\u0131mc\u0131 ol” i\u015flevi de var. Bu i\u015flev, onlara sadece hangi \u00fcr\u00fcn\u00fcn kendileri i\u00e7in en uygun oldu\u011funa rehberlik yapmakla kalm\u0131yor ayn\u0131 zamanda belirli bir \u00fcr\u00fcn\u00fcn ni\u00e7in kendi ihtiya\u00e7lar\u0131na en uygun \u00fcr\u00fcn oldu\u011funu da a\u00e7\u0131kl\u0131yor.<\/p>\n

T\u00fcm bunlar\u0131n yan\u0131 s\u0131ra Intuit. t\u00fcketicilerin benzer vergi beyannamesi haz\u0131rlama ge\u00e7mi\u015fine sahip ancak TurboTax kullanmaya yeni ba\u015flam\u0131\u015f yorumcular\u0131 okuyabilmesini sa\u011flamak i\u00e7in kullan\u0131c\u0131 yorumlar\u0131n\u0131 vergi beyannamesi haz\u0131rlama y\u00f6ntemlerine g\u00f6re de s\u0131ralayabiliyor. Bu sayede m\u00fc\u015fteriler “TurboTax’e ge\u00e7ersem de\u011fi\u015fecek olan ne var” sorusuna yan\u0131t buluyor.<\/p>\n

SOSYAL VE MOB\u0130L<\/strong> teknolojilerde ya\u015fanan h\u0131zl\u0131 b\u00fcy\u00fcme pazarlamac\u0131lar\u0131n t\u00fcketicileri bombard\u0131mana tutmas\u0131na neden oluyor. \u015eayet tarih bir rehber ise o zaman onlar\u0131n tam olarak yapmas\u0131 gereken de bundan ibaret. Ancak onlar, m\u00fc\u015fterileriyle bu \u015fekilde c\u00fcretkar ili\u015fki kurma \u00e7abalar\u0131yla sadece bu karar verme yolculu\u011funu daha karma\u015f\u0131k ve kafa kar\u0131\u015ft\u0131r\u0131c\u0131 hale getiriyorlar. T\u00fcketicilerin karar verme s\u00fcre\u00e7lerini yal\u0131nla\u015ft\u0131rma-ya odaklanan pazarlamac\u0131lar ise kelep\u00e7elerinden kurtulacak ve sonu\u00e7ta kendilerine yap\u0131\u015f\u0131p kalan m\u00fc\u015fterilerinin keyfini \u00e7\u0131karacakt\u0131r.<\/p>\n

Ana fikir<\/strong><\/p>\n\n\n\n
T\u00fcketicilerin \u00e7o\u011fu a\u00e7\u0131s\u0131ndan \u00a0 pazarlama mesajlar\u0131n\u0131n hacminin artmas\u0131, kafa kar\u0131\u015f\u0131kl\u0131\u011f\u0131 yaratmaktan ba\u015fka \u00a0 bir amaca hizmet etmiyor. \u015eirketler, bug\u00fcn m\u00fc\u015fterileri kendi saflar\u0131na \u00e7ekmek \u00a0 yerine onlarla ili\u015fki kurmak i\u00e7in \u015fefkatsiz ve hastal\u0131kl\u0131 \u00e7abalar \u00a0 sergileyerek kendilerinden daha da uzakla\u015ft\u0131r\u0131yor.<\/td>\nM\u00fc\u015fterileri “a\u015f\u0131r\u0131 \u00a0 sad\u0131k” yapmak: Yani onlar\u0131 bilin\u00e7li al\u0131\u015fveri\u015f yapan, sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc \u00a0 tekrar sat\u0131n alan ve etraf\u0131na \u00fcr\u00fcn hakk\u0131nda tavsiyelerde bulunan insanlar \u00a0 haline getirmek. Bunu ger\u00e7ekle\u015ftirebilmek i\u00e7in pazarlamac\u0131lar\u0131n t\u00fcketicilerin \u00a0 karar verme s\u00fcre\u00e7lerini basitle\u015ftirmeleri ve onlara sat\u0131n alma yolculu\u011funda \u00a0 yard\u0131mc\u0131 olmas\u0131 gerekir.<\/td>\nEn etkin pazarlamac\u0131lar 3 \u00a0 taktikten faydalan\u0131r: T\u00fcketiciler, bir sat\u0131n alma i\u015flemine do\u011fru g\u00fcvenle \u00a0 ilerlerken onlar\u0131n temas edece\u011fi bilgi kaynaklar\u0131n\u0131n say\u0131s\u0131n\u0131 minimuma \u00a0 indirir; \u00fcr\u00fcn bilgileri ve tavsiyeler konusunda g\u00fcvenilir kaynaklar sunar ve \u00a0 t\u00fcketicilere kendilerine en uygun \u00f6zellikleri tan\u0131mlamalar\u0131n\u0131 sa\u011flayarak \u00a0 \u00f6nlerindeki se\u00e7enekleri de\u011ferlendirmelerine imkan verecek ara\u00e7lar sunar.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n
\n
\n

Son 20 y\u0131l boyunca yap\u0131lan say\u0131s\u0131z deney, a\u015f\u0131r\u0131 miktarda sunulan bilginin ve se\u00e7ene\u011fin karar verme s\u00fcrecine nas\u0131l zarar verdi\u011fini g\u00f6zler \u00f6n\u00fcne seriyor.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n

A\u015f\u0131r\u0131l\u0131k kar\u015f\u0131s\u0131nda en yayg\u0131n t\u00fcketici tepkilerinden biri de sat\u0131n alma karar\u0131ndan toptan vazge\u00e7mektir. Klasik bir deneyde, o zamanlar bir doktora \u00f6\u011frencisi olmas\u0131na ra\u011fmen bug\u00fcn Columbia Business School’da profes\u00f6r olan Sheena lyengar, s\u00fcpermarket raflar\u0131ndaki re\u00e7el kavanozlar\u0131n\u0131 6’l\u0131 veya 24’l\u00fc farkl\u0131 gruplar halinde d\u00fczenliyordu. Kendilerine 6 se\u00e7enek sunulan insanlar\u0131n y\u00fczde 30’u re\u00e7el sat\u0131n al\u0131rken, 24 se\u00e7enek sunulanlar\u0131n ise sadece y\u00fczde 37’si sat\u0131n alm\u0131\u015ft\u0131. Psikolog Barry Schvvartz’\u0131n Tercih Paradoksu adl\u0131 kitab\u0131nda da ispatlad\u0131\u011f\u0131 gibi a\u015f\u0131r\u0131 girdiler, hem sat\u0131n alma s\u00fcrecinin kendisi hem \u00fcr\u00fcnler hakk\u0131nda endi\u015fe, karars\u0131zl\u0131k, pi\u015fmanl\u0131k ve nihayetinde d\u00fc\u015f\u00fck memnuniyet d\u00fczeyine yol a\u00e7ar. Yap\u0131lan di\u011fer d\u00fczinelerce ara\u015ft\u0131rma da bunun asl\u0131nda bir sa\u011fduyudan ibaret oldu\u011funu onayl\u0131yor: A\u015f\u0131r\u0131 se\u00e7enekler ve a\u015f\u0131r\u0131 bilginin fel\u00e7 edici bir etkisi olabilir.<\/p>\n

T\u00fcketicilerin kendileri bile art\u0131k a\u015f\u0131r\u0131 bunald\u0131klar\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor. Pazar ara\u015ft\u0131rmalar\u0131 firmas\u0131 Yankelovich taraf\u0131ndan 2004 y\u0131l\u0131nda yap\u0131lm\u0131\u015f bir anket \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131nda, ankete kat\u0131lanlar\u0131n 3’te 2’sinin kendilerini “s\u00fcrekli olarak a\u015f\u0131r\u0131 bir pazarlama ve reklam bombard\u0131man\u0131na tutulmu\u015f” gibi hissetti\u011fi ortaya \u00e7\u0131km\u0131\u015ft\u0131 (Ve bug\u00fcn aradan 8 y\u0131l ge\u00e7tikten sonra bu bombard\u0131man\u0131n \u015fiddetinin artt\u0131\u011f\u0131n\u0131 rahatl\u0131kla s\u00f6yleyebiliriz). Bunun pazarlamac\u0131lar i\u00e7in anlam\u0131 ise \u00e7ok net: T\u00fcketicilerin zaten t\u0131ka basa dolu beyinlerini daha da \u015fi\u015firen sald\u0131rgan etkile\u015fimler ters tepebilir. Oysa kendileriyle r\u00f6portaj yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z y\u00fczlerce pazarlama y\u00f6neticisi, bize kendilerinin etkile\u015fim stratejilerinin daha s\u0131k ileti\u015fim kurmay\u0131 ve kurulan ili\u015fkileri derinle\u015ftirmeyi ba\u015farmak \u00e7er\u00e7evesinde tasarland\u0131klar\u0131n\u0131 s\u00f6ylemi\u015fti.<\/p>\n

A\u015f\u0131r\u0131 y\u00fck sorununun \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc, asl\u0131nda ufak tefek kararlarla i\u015f i\u015ften ge\u00e7tikten sonra a\u015f\u0131r\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnmeye yatk\u0131n insani temay\u00fcllerle ili\u015fkilidir. Verilen mesajlar\u0131n ve \u00fcr\u00fcnle ilgili sunulan bilgilerin artmas\u0131 da bu e\u011filimi k\u00f6r\u00fckler ve bunun bir sonucu da “ho\u015fnutsuzluk d\u00f6ng\u00fcs\u00fc”d\u00fcr.<\/p>\n

Florida’s Aner Sela \u00dcniversitesi ile VVharton’dan Jonah Berger taraf\u0131ndan m\u00fc\u015fterek yap\u0131lan bir ara\u015ft\u0131rmada, al\u0131nmas\u0131 gereken bir karar ne kadar meydan okuyucu olursa insanlar\u0131n onu ger\u00e7ekle\u015ftirmeyi kafalar\u0131nda canland\u0131rmas\u0131n\u0131n da o kadar \u00f6nemli oldu\u011fu ortaya \u00e7\u0131km\u0131\u015f. T\u00fcketicilerin t\u0131pk\u0131 dijital kameralar gibi yeterince birbirinden farkl\u0131l\u0131\u011f\u0131 olmayan y\u0131\u011f\u0131nla marka aras\u0131ndan bir se\u00e7im yapmak zorunda kald\u0131\u011f\u0131 durumu bir d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Se\u00e7enekler aras\u0131nda b\u00fcy\u00fck bir s\u0131k\u0131nt\u0131yla a\u011f\u0131r a\u011f\u0131r yol almak elbette ki verilecek karar\u0131n alg\u0131lanan \u00f6nemini art\u0131r\u0131r. Sonu\u00e7ta insanlar\u0131 alacaklar\u0131 karar hakk\u0131nda daha fazla d\u00fc\u015f\u00fcnmeye ve \u00e7aba sarf etmeye y\u00f6neltir ve alg\u0131lanan \u00f6nem giderek artar. Nihayetinde s\u0131radan bir sat\u0131n alma karar\u0131, muazzam karma\u015f\u0131klarla dolu ve zaman al\u0131c\u0131 bir k\u0131s\u0131r d\u00f6ng\u00fcye d\u00f6n\u00fc\u015ferek t\u00fcketicinin kendisini daha mutlu hissedece\u011fi yerde pi\u015fmanl\u0131klar i\u00e7inde bulmas\u0131na neden olur. Ger\u00e7ekten de anketimize kat\u0131lanlar\u0131n y\u00fczde 41’i bize bir sat\u0131n alma s\u00fcrecinden sonra kendilerini kayg\u0131l\u0131 hissettiklerini s\u00f6ylerken y\u00fczde 20’si ise bir \u00fcr\u00fcn\u00fc sat\u0131n ald\u0131ktan sonra bile ara\u015ft\u0131rmaya devam etti\u011fini ve ald\u0131\u011f\u0131 karar\u0131n do\u011fru olup olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 soru\u015fturdu\u011funu ifade etmi\u015fti.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Kaynak: Harvard Buisness Review – Patrick Spenner ve Karen Freeman – Capital<\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Basit ve kolay anla\u015f\u0131l\u0131r prensipleriniz olsun Onlar, sizinle bir “ili\u015fki” kurmak istemiyor. Sadece iyi tercihler yapmalar\u0131 i\u00e7in yard\u0131mc\u0131 olman\u0131z\u0131 istiyorlar.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00a0 Patrick Spenner ve Karen Freeman Pazarlamac\u0131lar, g\u00fcn\u00fcm\u00fcz t\u00fcketicisini art\u0131k ellerindeki mobil cihazlarla en iyi teklifi sunan markan\u0131n veya ma\u011fazan\u0131n \u00fczerine atlayan birer web d\u00fc\u015fk\u00fcn\u00fc veri ele-yicisi olarak g\u00f6r\u00fcyor. Bu d\u00fc\u015f\u00fcnce sistemati\u011fine g\u00f6re marka sadakati […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[4],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/252"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=252"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/252\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":329,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/252\/revisions\/329"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=252"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=252"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=252"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}