T\u00fcrkiye’deki bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 ile Amerika\u2019daki s\u0131radan sat\u0131c\u0131y\u0131 kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131zda iki \u00f6nemli fark g\u00f6r\u00fcrs\u00fcn\u00fcz; ziyaret\/hedef planlanmas\u0131 ve hedef\/performans odakl\u0131 \u00e7al\u0131\u015fma eksikli\u011fi.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar her zaman \u015fik\u00e2yet ederler: \u00dcr\u00fcnlerimiz pahal\u0131, pazar veya ekonomi k\u00f6t\u00fc, satacak zaman\u0131 bulam\u0131yoruz, \u00e7ok yo\u011funuz, bir\u00e7ok gereksiz i\u015f bize y\u00fckleniyor. Bunlar do\u011fru veya yanl\u0131\u015f olabilir. Sat\u0131\u015f temelde tek bir \u015feye indirgenebilir, insanlarla g\u00f6r\u00fc\u015fmeye. Bana ortalama yetenekte de olsa, her g\u00fcn do\u011fru d\u00f6rt be\u015f ki\u015fiyle istek dolu sat\u0131\u015f konu\u015fmas\u0131 yapan birini g\u00f6sterin. Size onun sonunda mutlaka ba\u015far\u0131l\u0131 olaca\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yleyeyim!<\/p>\n
Her sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n hedefi, m\u00fc\u015fteri \u00f6n\u00fcndeki zaman\u0131 ve arama say\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131rarak, sat\u0131\u015f hedeflerine ula\u015fmakt\u0131r.<\/p>\n
Sat\u0131\u015f kariyerimde 30,000’i\u0131\u0131 \u00fczerinde ziyaret yapt\u0131m. Bir\u00e7ok sekt\u00f6rden, bir\u00e7ok farkl\u0131 m\u00fc\u015fteriyi ziyaret ettim. \u015eunu g\u00f6rd\u00fcm; sat\u0131\u015fta ba\u015farmak i\u00e7in yeni m\u00fc\u015fteri araman\u0131n ve ziyaretin yerini hi\u00e7bir \u015fey tutmuyor. Teknoloji, e-ticaret ve ileti\u015fim ara\u00e7lar\u0131 ne kadar geli\u015firse geli\u015fsin, y\u00fcz y\u00fcze-ziyaretin yerini hi\u00e7bir \u015fey alamaz. Ger\u00e7ek sat\u0131\u015f, telefonda veya internette c-mail ile yap\u0131lmaz. Telefon (Tele marketing i\u015fi yapan i\u015fler haricinde) tek bir i\u015fe yarar: randevu almaya!<\/p>\n
\u00d6nce randevu sat\u0131n! Sonra \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fc!<\/p>\n
Yap\u0131lan ziyaretler, do\u011fru hedef m\u00fc\u015fteriye gidildi\u011fi s\u00fcrece, k\u0131sa vadede olmasa da uzun vadede sat\u0131\u015f f\u0131rsat\u0131na d\u00f6necektir. Kaybedilmi\u015f ziyaret yoktur, m\u00fc\u015fteriye do\u011fru yakla\u015f\u0131m i\u00e7inde oldu\u011funuz s\u00fcrece!<\/p>\n
Ba\u015far\u0131l\u0131 sat\u0131\u015ft\u0131lar, y\u0131lba\u015f\u0131nda verilen hedefler do\u011frultusunda y\u0131ll\u0131k aktivite ve hedef plan\u0131 olu\u015ftururlar ve bunlar\u0131 belli zamanlarda incelerler. Hedeflerini yapamad\u0131klar\u0131 takdirde hedef ve planlar\u0131n\u0131 revize eder, verimliliklerini nas\u0131l art\u0131rabileceklerini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrler. Bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n \u00f6nceli\u011fi hedef m\u00fc\u015fteriyi belirlemesi ve hedefledi\u011fi m\u00fc\u015fteriyi sat\u0131\u015f yapmaya ikna etmesidir.<\/p>\n
Amerika’da okurken bir yandan da part-time \u00e7al\u0131\u015f\u0131yordum. \u0130\u015fin ba\u015f\u0131nda \u00fcr\u00fcn ve sekt\u00f6r e\u011fitimi bizlere verildikten sonra, verilen ilk hedef, sataca\u011f\u0131m\u0131z \u00fcr\u00fcnle ilgili akl\u0131m\u0131za gelen herkesi k\u0131s\u0131tlamadan bir k\u00e2\u011f\u0131da yazarak m\u00fc\u015fteri aday listemizi olu\u015fturmam\u0131zd\u0131. Bu bana ilk ba\u015flarda ‘angarya’ ve ‘\u00e7ok s\u0131k\u0131c\u0131’ gelirdi, ileriki y\u0131llarda bu liste olu\u015fturulmadan sat\u0131\u015fta ba\u015far\u0131ya ula\u015f\u0131lamayaca\u011f\u0131n\u0131 ben kendi sat\u0131\u015f elemanlar\u0131ma anlat\u0131yordum. Bu bilgiler daha sonra tekrar g\u00f6zden ge\u00e7irilmeli, m\u00fc\u015fterilerden hedef kitleye uygun olanlardan randevu al\u0131nmal\u0131d\u0131r. Hedef belirlemek ba\u015far\u0131n\u0131n y\u00fczde 8O’idir. Hedef planlamas\u0131 yap\u0131lmadan, sat\u0131\u015f hedeflerinizi tutturup tutturamayaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 ya da g\u00fcnde ka\u00e7 ziyaret yapman\u0131z gerekti\u011fini anlayamazs\u0131n\u0131z.<\/p>\n
\u201cZaman, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131n\u0131n en \u00f6nemli sermayesidir.\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n Kariyerim boyunca, 3 \u00f6nemli \u015firketin sat\u0131\u015f te\u015fkilatlar\u0131n\u0131 s\u0131f\u0131rdan kurarken ziyaret ile rakiplerimizi nas\u0131l k\u0131sa zamanda yakalay\u0131p, ge\u00e7ti\u011fimize bizzat tan\u0131k oldum. Ayn\u0131 \u015fekilde, sat\u0131\u015flar\u0131m\u0131z\u0131n d\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fc ve pazar pay\u0131 kaybetti\u011fimiz anlarda, sorunun ziyaret rakamlar\u0131n\u0131n d\u00fc\u015fmesinden kaynakland\u0131\u011f\u0131n\u0131 da fark ettim. S\u0131f\u0131rdan ald\u0131\u011f\u0131m\u0131z bu \u015firketleri ilk 3 y\u0131lda milyon dolarl\u0131k sat\u0131\u015f rakamlar\u0131na ula\u015ft\u0131r\u0131yorduk. Bu ba\u015far\u0131n\u0131n an arkas\u0131nda b\u00fcy\u00fck pazarlama b\u00fct\u00e7eleri, b\u00fcy\u00fck sat\u0131\u015f kadrolar\u0131 yoktu. Olduk\u00e7a ufak bir sat\u0131\u015f kadrosu, sat\u0131\u015f asistanlar\u0131 ve sekreterlerin deste\u011fi ile ile bu ba\u015far\u0131 elde ettik. Rakiplerimiz \u00e7ok kalabal\u0131k sat\u0131\u015f kadrolar\u0131 ile \u00e7al\u0131\u015fmalar\u0131na ra\u011fmen, bu ba\u015far\u0131y\u0131 yakalayam\u0131yorlard\u0131. Benim, nas\u0131l ayn\u0131 anda birden fazla yerde olabildi\u011fime \u015fa\u015f\u0131yorlard\u0131. G\u00fcnde 4, hatta 5 ziyaret yap\u0131lan zamanlar\u0131 hat\u0131rlar\u0131m. Bilmeniz gereken tek \u015fey, sat\u0131\u015f\u0131n bir istatistik i\u015fi oldu\u011fu. Ne kadar \u00e7ok ki\u015fiyle tan\u0131\u015f\u0131rsan\u0131z.<\/p>\n \u0130\u015finizi istek ve co\u015fku ile anlat\u0131rsan\u0131z, sonu\u00e7ta o kadar \u00e7ok m\u00fc\u015fteriniz olacakt\u0131r. \u0130kinci bilmeniz gereken, her ziyaretin ancak iyi takip edildi\u011finde sat\u0131\u015fla sonu\u00e7lanaca\u011f\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u00c7al\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131m yabanc\u0131 \u015firketlerde, t\u00fcm sat\u0131\u015f faaliyetleri, s\u00fcre\u00e7ler, hedefler, ayl\u0131k sat\u0131\u015f tahmin tablolar\u0131na g\u00f6re planlan\u0131rd\u0131. Sat\u0131\u015ft\u0131lar bunlar\u0131 her hafta doldurmak zorundayd\u0131. Bil tablolar\u0131 doldurman\u0131n \u015fu faydas\u0131 vard\u0131r: Hedefinizi yap\u0131p yapmayaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131, ne kadar projeniz oldu\u011funu, sat\u0131\u015f\u0131n hangi a\u015famada oldu\u011funu y\u00f6neticiniz ve \u015firketin \u00fcst d\u00fczeyi an\u0131nda \u00f6\u011frenir. Sonu\u00e7lara g\u00f6re \u015firketin sat\u0131\u015f hedefini yap\u0131p yapamayaca\u011f\u0131 bilgisine an\u0131nda ula\u015f\u0131l\u0131r, gerekirse acil \u00f6nemler al\u0131n\u0131r, fiyat indirimi, promosyon vb.<\/p>\n Daha sonraki y\u0131llarda, her y\u00f6netti\u011fim \u015firkette ayn\u0131 sistemi kurmaya \u00e7al\u0131\u015ft\u0131m. T\u00fcrkiye’de sat\u0131\u015f temsilcilerine, ziyaret raporu ve sat\u0131\u015f talimin tablosu doldurtmak, e\u011fer sat\u0131\u015f y\u00f6netici iseniz bir i\u015fkencedir. Bu \u00e7al\u0131\u015fmalar \u00e7ok nadir bilin\u00e7li olarak yap\u0131l\u0131r.<\/p>\n Bir\u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 sat\u0131\u015f y\u00f6neticisi, sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131na d\u00fczenli olarak kay\u0131t tutma ve kay\u0131tlar\u0131 analiz etme zorunlulu\u011fu getirerek sat\u0131\u015f ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131rm\u0131\u015ft\u0131r. Bu nedenle, ani sat\u0131\u015f d\u00fc\u015f\u00fc\u015flerini \u00f6nlemek ve sat\u0131\u015flar\u0131n\u0131z\u0131 y\u00fcksek d\u00fczeyde tutmak istiyorsan\u0131z, tuttu\u011funuz kay\u0131tlar\u0131 her hafta sonunda inceleyin.<\/p>\n Bu y\u00f6ntem sat\u0131\u015fta ba\u015far\u0131n\u0131n sigortas\u0131d\u0131r!<\/p>\n Bu b\u00f6l\u00fcmde ‘M\u00fc\u015fteri Sat\u0131\u015f Tahmin Raporu’ nas\u0131l d\u00fczenlenir konusuna da de\u011finmek istiyorum.<\/p>\n Sat\u0131\u015fta \u00f6ncelikle do\u011fru hedef kitlenin belirlenmesi \u00e7ok \u00f6nemlidir. \u00dcr\u00fcn\/hizmetlerinizi alacak potansiyel listenin belirlenmesi en kritik s\u00fcre\u00e7tir. Yap\u0131lacak en b\u00fcy\u00fck hata \u00fcr\u00fcn\/hizmetinizi herkesin alaca\u011f\u0131n\u0131 hesaplayarak i\u015fe ba\u015flamakt\u0131r. \u00d6rne\u011fin, bir \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fc \u00c7in’e pazarlamak istiyorsunuz. \u00c7inin n\u00fcfusu 1 milyard\u0131r. Ben \u00fcr\u00fcn\u00fcm\u00fc 1 milyar satar\u0131m \u015feklinde yana\u015fmak sadece h\u00fcsran getirecektir.<\/p>\n Kurumsal sat\u0131\u015f yapan firmalar ortalama 100-1000 aras\u0131nda firma hedefler. Bu say\u0131n\u0131n 1OO’\u00fcn alt\u0131nda oldu\u011fu da olur. Hedef kitle belirledikten sonra bu firmalar\u0131n \u00f6ncelikle taranmas\u0131, analiz edilerek ziyaret \u00f6nceliklerinin belirlenmesi gerekmektedir. Daha sonra taranarak bilgi al\u0131nmal\u0131, potansiyel g\u00f6r\u00fclenlerden randevu ayarlanmal\u0131d\u0131r. Ziyaret sonras\u0131nda bir firmalar\u0131n \u00e7ok yak\u0131ndan takip edilmesi \u00e7ok \u00f6nemlidir. Bu \u015fekilde bak\u0131ld\u0131\u011f\u0131nda her \u015fey \u00e7ok kolay g\u00f6z\u00fck\u00fcyor. O zaman niye sat\u0131\u015f temsilcileri ziyaret sav\u0131 hedeflerini yapam\u0131yor, ziyaret ba\u015f\u0131na ciro rakamlar\u0131 tutturulam\u0131yor? Yeterince sat\u0131\u015f kapat\u0131lam\u0131yor?<\/p>\n Bir sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n ba\u015far\u0131l\u0131 olmas\u0131 i\u00e7in \u00f6ncelikle kendisine iki hedef belirlemelidir; hedefine g\u00f6re yapmas\u0131 gereken sat\u0131\u015f rakam\u0131 ve hedefi tutturdu\u011fu takdirde elde edece\u011fi prim veya bonus ile kendisine ne almak istedi\u011fi (Ev, araba, seyahat, beyaz e\u015fya vb.) Bu hedefler sat\u0131\u015ft\u0131lar i\u00e7in oksijen ve kan gibidir.<\/p>\n \u201cSat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar, hedefleri ile ya\u015far ve ko\u015farlar.\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n Belirlenen hedeflerin ba\u015far\u0131ya ula\u015fmas\u0131 i\u00e7in bunlar\u0131n yaz\u0131l\u0131, \u00f6l\u00e7\u00fclebilir, ula\u015f\u0131labilir olmas\u0131 ve sonu\u00e7land\u0131r\u0131lmas\u0131 gereken zaman\u0131n belirtilmesi gerekir. Hedefler, k\u0131sa ve uzun vadeli olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n \u015eirketimize sat\u0131\u015f temsilcisi olarak yeni bir eleman ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131. Kendisi ile sohbet ediyorduk. Sat\u0131\u015f kariyerine yeni ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131. Gaziantep do\u011fumlu, s\u0131cak, samimi ve d\u00fcr\u00fcst bir \u00e7ocuktu. Ba\u015far\u0131l\u0131 olmas\u0131 i\u00e7in kendisine her g\u00fcn g\u00fcnl\u00fck \u00f6nceliklerini yazmas\u0131n\u0131, yapmak istedi\u011fi o g\u00fcnk\u00fc sat\u0131\u015f rakam\u0131n\u0131 belirlemesini ve hedefine ula\u015fmas\u0131 i\u00e7in aramas\u0131 gereken m\u00fc\u015fterileri bir k\u00e2\u011f\u0131da yazmas\u0131n\u0131 tavsiye etmi\u015ftim. Her g\u00fcn ‘yapaca\u011f\u0131m” demesine ra\u011fmen, yo\u011funluk bahanesi ile yapm\u0131yordu. Do\u011fal olarak rakamlar\u0131 da tutturam\u0131yordu. Fazla duygusald\u0131, her olaydan ve \u00e7evresindekilerden olumsuz etkileniyordu. Yeni sat\u0131\u015fa ba\u015flayan birisi i\u00e7in t\u00fcm bu sendromlar normaldir.<\/p>\n Sonunda bir g\u00fcn onu yan\u0131ma \u00e7a\u011f\u0131rd\u0131m ve ba\u015fard\u0131\u011f\u0131 takdirde ne kadar prim alaca\u011f\u0131n\u0131 sordum. Bekledi\u011fim gibi bilmiyordu. T\u00fcrkiye’de prim sistemi ile sat\u0131\u015f sistemi genelde tercih edilmez. Yurtd\u0131\u015f\u0131n\u0131n aksine sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar taraf\u0131ndan da kabul g\u00f6rmez ve ciddiye al\u0131nmaz. \u00a0\u201cD\u00fcnyada sat\u0131\u015f primle \u00e7al\u0131\u015f\u0131r.\u201d<\/em><\/strong> O y\u00fczden sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar herkesten daha fazla para kazanma \u015fans\u0131na sahiptirler. Y\u0131lsonun da sat\u0131\u015f kotas\u0131n\u0131 tutturdu\u011fu takdirde alaca\u011f\u0131 prim tutar\u0131n\u0131 s\u00f6yledim, heyecanlanmam\u0131\u015ft\u0131.\u00a0 Ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131k duygusu ya\u015fayan sat\u0131\u015f<\/p>\n Mesle\u011fine yeni ad\u0131m atm\u0131\u015f di\u011fer sava\u015f\u00e7\u0131lar gibi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyordu. Bunun tek bir sebebi vard\u0131, ne istedi\u011fini kendisi de bilmiyordu.<\/p>\n Ona d\u00f6nd\u00fcm, “Paran olsayd\u0131, en \u00e7ok ne almak isterdin?” diye sordum. Bana “Bilgisayar\u0131m olsun \u00e7ok isterdim.” dedi. Bende y\u0131lsonunda kazanaca\u011f\u0131 primin bir bilgisayar almaya yetece\u011fini s\u00f6yledim ve daha iyi anlamas\u0131 i\u00e7in prim hesaplamas\u0131n\u0131 birlikte yapt\u0131k. Amac\u0131m, onu motive ederek, kazanaca\u011f\u0131 para ile bir hayalini ger\u00e7ekle\u015ftirme imk\u00e2n\u0131 oldu\u011funu g\u00f6stermekti. G\u00f6zlerinin parlad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6rd\u00fcm. \u00c7\u00fcnk\u00fc art\u0131k ger\u00e7ek bir hedefi ve hayali vard\u0131.<\/p>\n Sat\u0131\u015f eleman\u0131 m\u00fc\u015fteriye gitmeden \u00f6nce gereken planlamay\u0131 yapmal\u0131, hedef belirlemelidir. Ben, her ziyaret \u00f6ncesi \u015fu soruyu kendime sorar\u0131m:<\/p>\n Bu m\u00fc\u015fteri benimle veya \u015firketimle neden \u00e7al\u0131\u015fmal\u0131? Her ziyaretten \u00f6nce m\u00fc\u015fteri ile ilgili hedefler belirlemeye \u00e7al\u0131\u015f\u0131r\u0131m.<\/p>\n Randevuya gitmeden \u00f6nce a\u015fa\u011f\u0131daki sorular\u0131n cevaplar\u0131n\u0131 bilmenizde fayda vard\u0131r:<\/p>\n \u2022 M\u00fc\u015fteriyi ziyaret amac\u0131m ve hedefim nedir?<\/p>\n \u2022 Al\u0131c\u0131 sizin \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcze\/hizmetinize neden ihtiya\u00e7 veya istek duyacakt\u0131r?<\/p>\n \u2022 Al\u0131c\u0131n\u0131n istek ve ihtiya\u00e7lar\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\/hizmetinizle tatmin edilebilir mi?<\/p>\n \u2022 Al\u0131c\u0131 sizin \u00fcr\u00fcnlerinizi\/hizmetlerinizi alacak b\u00fct\u00e7esi var m\u0131?<\/p>\n \u2022 \u015eirkette sat\u0131n alma kararlar\u0131 nas\u0131l al\u0131n\u0131yor?<\/p>\n \u2022 Daha \u00f6nce hangi firmalarla \u00e7al\u0131\u015f\u0131lm\u0131\u015f? Mevcut tedarik\u00e7iden memnunlar m\u0131?<\/p>\n \u2022 Randevu ald\u0131\u011f\u0131n\u0131z ki\u015finin sat\u0131n alma yetkisi var m\u0131?<\/p>\n \u2022 M\u00fc\u015fteri i\u00e7in en uygun ve mant\u0131kl\u0131 tedarik\u00e7i sizin firman\u0131z m\u0131?<\/p>\n \u2022 Bu ziyaret ba\u015far\u0131l\u0131 ge\u00e7erse, aksiyon plan\u0131m nedir?<\/p>\n Di\u011fer yandan, yeterli say\u0131da ziyaret yap\u0131lmamas\u0131n\u0131n en \u00f6nemli nedenleri aras\u0131nda sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar\u0131n yeni m\u00fc\u015fteri arama korkusu veya hi\u00e7 tan\u0131mad\u0131\u011f\u0131 m\u00fc\u015fteriyi ziyaret etmeyi tercih etmemesi say\u0131labilir.<\/p>\n Bunun iki nedeni vard\u0131r: “Ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131k ve Reddedilme Korkusu”<\/strong><\/p>\n T\u00fcrkiye’de baz\u0131 \u015fansl\u0131 sekt\u00f6rlerde sipari\u015f alan sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar, sat\u0131\u015f yapt\u0131klar\u0131n\u0131 sanarlar!\u00a0\u00a0Yeterli say\u0131da ziyaret yap\u0131p yapmad\u0131klar\u0131n\u0131 sorgulamazlar.<\/strong><\/p>\n Bu nedenle ekonominin yava\u015flad\u0131\u011f\u0131, talebin durgunla\u015ft\u0131\u011f\u0131 d\u00f6nemlerde, sat\u0131\u015f kotalar\u0131n\u0131 tutturamazlar. Ama i\u015f i\u015ften ge\u00e7mi\u015ftir. Sat\u0131\u015ft\u0131 d\u00fczenli yeni ziyaret al\u0131\u015fkanl\u0131\u011f\u0131n\u0131 kazanmad\u0131\u011f\u0131 s\u00fcrece eninde sonunda hedef sat\u0131\u015f rakam\u0131n\u0131 yapamayacakt\u0131r.<\/p>\n Ba\u015far\u0131l\u0131 sat\u0131\u015ft\u0131lar, her ba\u015far\u0131s\u0131z g\u00f6r\u00fc\u015fmeyi bir \u00f6\u011frenme f\u0131rsat\u0131 olarak g\u00f6r\u00fcrler. Sat\u0131\u015f istatistiklerini s\u00fcrekli analiz eden bir sat i\u015f\u00e7i, ba\u015far\u0131\/ziyaret say\u0131s\u0131n\u0131 hesaplayacakt\u0131r. Gerekli g\u00f6rd\u00fc\u011f\u00fcnde ziyaret say\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131racak veya hedef m\u00fc\u015fteri listesini revize edecektir. \u00d6rne\u011fin, bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 her be\u015f ziyaretten birini sat\u0131\u015fa d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcr\u00fcyorsa, ziyaret ba\u015f\u0131na ortalama S 1,000 kazan\u0131yorsa, $10,000 kazanmak i\u00e7in, 50 ziyaret yap inak zorunda oldu\u011funu bilir. Ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131\u011f\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcnmek yerine hedefini yapmak i\u00e7in S0 ziyareti kime, ne kadar s\u00fcrede yapmak zorunda oldu\u011funu plan\u0131n\u0131 yapar. Sat\u0131\u015f bir istatistik i\u015fidir, ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131k yoktur, sonu\u00e7 vard\u0131r.<\/p>\n “Delilik, ayn\u0131 \u015feyi tekrar tekrar yap\u0131p farkl\u0131 sonu\u00e7lar beklemektir.” <\/em><\/strong>Albert Einstein<\/em><\/p>\n Bug\u00fcn bir\u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 ve \u00fcnl\u00fc ki\u015fiyi inceledi\u011fimde, ba\u015far\u0131lar\u0131n\u0131n arkas\u0131nda hep ayn\u0131 \u015feyi g\u00f6rd\u00fcm; defalarca ba\u015far\u0131s\u0131z deneme yapmalar\u0131na ra\u011fmen, her ba\u015far\u0131s\u0131zl\u0131\u011f\u0131n kendilerini bir ad\u0131m daha ba\u015far\u0131ya g\u00f6t\u00fcrece\u011fine kalben inanmalar\u0131. Kemal Atat\u00fcrk ve Abraham Lincoln akl\u0131ma ilk gelen isimler.<\/p>\n Edison ampul\u00fc bulana kadar bin tane deneme yapm\u0131\u015f ama hi\u00e7bir zaman pes etmemi\u015ftir. Kendisine “Bin kere ba\u015far\u0131s\u0131z oldu\u011funuzda kendinizi nas\u0131l hissettiniz?” diye sormu\u015flar. Edison, herkesi hayran b\u0131rakacak \u015fu s\u00f6zleri s\u00f6ylemi\u015f. “Ben kendimi bin kere ba\u015far\u0131s\u0131z olmu\u015f gibi hissetmiyorum, ben bir i\u015fin bin kere nas\u0131l yap\u0131lmamas\u0131 gerekti\u011fini \u00f6\u011frendi\u011fimi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorum.”<\/p>\n Amerika’da bir milyon adet satm\u0131\u015f Top Hopkins’in bestsellerini okuyordum. Kitab\u0131nda, “Sat\u0131\u015fta \u00e7ok ba\u015far\u0131l\u0131 olacak bir form\u00fcl verece\u011fim e\u011fer siz de uygulars\u0131n\u0131z.” diyordu. \u00c7ok heyecanlanm\u0131\u015ft\u0131m. Bu bana seminerlerime gelip, benden sihirli taktikler veya form\u00fcller bekleyen is adamlar\u0131n\u0131 hat\u0131rlat\u0131yordu. Kitab\u0131n heyecanla ilgili b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fc a\u00e7t\u0131m. Form\u00fcl olduk\u00e7a basitti: \u00a0\u201cHer g\u00fcn en az 20 ki\u015fi ile g\u00f6r\u00fc\u015f ve ziyaret performans\u0131n\u0131 iyile\u015ftir.”<\/em><\/strong> Bunu okuduktan sonra kendime g\u00fcld\u00fcm ve d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcm. “E\u011fer sat\u0131\u015f insanlarla g\u00f6r\u00fc\u015ferek yap\u0131l\u0131yorsa ve bu yap\u0131lmadan para kazan\u0131lam\u0131yorsa, ba\u015fka sihirli ne olabilirdi.”<\/em><\/strong><\/p>\n Kaynak: Sat\u0131\u015f\u0131n On Alt\u0131n Kural\u0131 \u2013 Taner \u00d6zde\u015f<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" T\u00fcrkiye’deki bir sat\u0131\u015f\u00e7\u0131 ile Amerika\u2019daki s\u0131radan sat\u0131c\u0131y\u0131 kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131rd\u0131\u011f\u0131n\u0131zda iki \u00f6nemli fark g\u00f6r\u00fcrs\u00fcn\u00fcz; ziyaret\/hedef planlanmas\u0131 ve hedef\/performans odakl\u0131 \u00e7al\u0131\u015fma eksikli\u011fi. Sat\u0131\u015f\u00e7\u0131lar her zaman \u015fik\u00e2yet ederler: \u00dcr\u00fcnlerimiz pahal\u0131, pazar veya ekonomi k\u00f6t\u00fc, satacak zaman\u0131 bulam\u0131yoruz, \u00e7ok yo\u011funuz, bir\u00e7ok gereksiz i\u015f bize y\u00fckleniyor. Bunlar do\u011fru veya yanl\u0131\u015f olabilir. Sat\u0131\u015f temelde tek bir \u015feye indirgenebilir, insanlarla g\u00f6r\u00fc\u015fmeye. Bana ortalama […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/200"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=200"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/200\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":612,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/200\/revisions\/612"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=200"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=200"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=200"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}