{"id":15,"date":"2012-08-27T18:46:54","date_gmt":"2012-08-27T15:46:54","guid":{"rendered":"http:\/\/aslantozcan.com\/?p=15"},"modified":"2012-08-31T23:41:13","modified_gmt":"2012-08-31T20:41:13","slug":"15","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aslantozcan.com\/?p=15","title":{"rendered":"Sat\u0131\u015f G\u00f6r\u00fc\u015fmesi Ba\u015fl\u0131yor"},"content":{"rendered":"

\u0130lk Saniyelere Dikkat<\/strong><\/strong><\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fteriye sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin ilk otuz saniyesinde sergileyece\u011finiz yakla\u015f\u0131m tarz\u0131, sonraki otuz dakikada s\u00f6yleyece\u011finiz ya da yapaca\u011f\u0131n\u0131z her \u015feyden daha \u00f6nemli olabilir. Asl\u0131na bakarsan\u0131z, muhtemel m\u00fc\u015fteri bu ilk saniyelerde d\u00fczg\u00fcn bir izlenim edinmezse, \u00fc\u00e7 dakika bile yan\u0131nda kalma \u015fans\u0131n\u0131z olmayabilir.<\/p>\n

G\u00f6r\u00fc\u015fme Yapmak \u0130\u00e7in\u00a0Yetkili Ki\u015fiyi Bulun<\/strong><\/strong><\/p>\n

Sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin ba\u015far\u0131s\u0131, b\u00fcy\u00fck \u00f6l\u00e7\u00fcde sat\u0131n almaya yetkili ki\u015fiyi bulmaya ve teklifi onunla g\u00f6r\u00fc\u015fmeye ba\u011fl\u0131d\u0131r. Ne yaz\u0131k ki, bu \u00f6nemli ki\u015filerin genellikle resepsiyonist, sekreter ya da idari asistan gibi unvanlar ta\u015f\u0131yan “kale muhaf\u0131zlar\u0131” bulunur.<\/p>\n

Bu ki\u015filer, i\u015fyeri yo\u011fun olan y\u00f6neticilerin \u00f6nerecek bir \u015feyi olmayan sat\u0131c\u0131larla zaman kaybetmemesi i\u00e7in araya girer, perdeleme i\u015flevi g\u00f6r\u00fcrler. \u00d6te yandan bu i\u015flevin bir y\u00f6n\u00fc de, potansiyel al\u0131c\u0131y\u0131 g\u00f6rmek i\u00e7in ge\u00e7erli nedeni olan ki\u015fiye bu olana\u011f\u0131 tan\u0131makt\u0131r.<\/p>\n

O halde sat\u0131c\u0131, sat\u0131\u015f konusunda yetkili ki\u015fiyi g\u00f6rmek i\u00e7in ge\u00e7erli nedenleri oldu\u011funu “muhaf\u0131zlara” g\u00f6sterecek bir strateji izlemelidir.<\/p>\n

Sat\u0131n Almaya Yetkili Ki\u015fiye Ula\u015fman\u0131n Alt\u0131 \u0130lkesi<\/span><\/strong><\/p>\n

1. Randevu al\u0131n.<\/strong> \u00c7al\u0131\u015fma grubumuzda yer alan sat\u0131c\u0131lardan biri d\u00fcnyada istedi\u011fi her ki\u015finin yan\u0131na girebilece\u011fini s\u00f6yl\u00fcyordu. S\u0131rr\u0131n\u0131 a\u00e7\u0131klayana kadar bu \u015fa\u015f\u0131rt\u0131c\u0131 i\u015fi nas\u0131l ba\u015fard\u0131\u011f\u0131 konusunda belli ku\u015fkular vard\u0131. \u015e\u00f6yle a\u00e7\u0131klad\u0131: “Yapaca\u011f\u0131m tek i\u015f, randevu sa\u011flayacak birini bulmakt\u0131r.” Al\u0131c\u0131n\u0131n muhaf\u0131z\u0131n\u0131 ge\u00e7menin en emin yolu, randevu almakt\u0131r.<\/p>\n

Resepsiyon memuru so\u011fuk bir edayla ka\u00e7\u0131n\u0131lmaz, soruyu sordu\u011funda, “Evet, randevum var” diyebilmek \u00e7ok rahatlat\u0131c\u0131 bir duygu verir. Kimi zaman randevu al\u0131nmadan ba\u015fvurular yap\u0131lsa da, bunlar\u0131n sonucu zaman ve enerji kayb\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f belli \u00f6l\u00e7\u00fclerde pazarl\u0131\u011f\u0131 gerektirdi\u011finden, sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesine esas olarak randevu saptanarak gidilir.<\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fterilerden pek az\u0131 randevu vermeyi reddedecektir. M\u00fczakere y\u00f6ntemini kullanan sat\u0131c\u0131, daha iyi muhtemel m\u00fc\u015fterilere ula\u015fmak i\u00e7in, dostlar\u0131 ve kendisinden ho\u015fnut m\u00fc\u015fterileri arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla randevu sa\u011flamaya y\u00f6nelir.<\/p>\n

Sigorta, alet ve b\u00fcro donan\u0131m\u0131 vb. ile ilgili bir dizi i\u015fyerinde, sat\u0131c\u0131lar randevular\u0131 kendi firmalar\u0131n\u0131n \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131 arac\u0131l\u0131\u011f\u0131yla alarak, y\u00fcz y\u00fcze sat\u0131\u015f i\u00e7in ay\u0131rd\u0131klar\u0131 zamandan kazan\u0131rlar. Firman\u0131n b\u00f6yle bir kadrosu yoksa baz\u0131 sat\u0131c\u0131lar\u0131n muhtemel m\u00fc\u015fterilerle randevu saptamak i\u00e7in personel tuttuklar\u0131 ve paras\u0131n\u0131 ceplerinden \u00f6dedikleri de g\u00f6r\u00fcl\u00fcyor. Artan sat\u0131\u015flar bu maliyeti kar\u015f\u0131l\u0131yor.<\/p>\n

2. Kendinize g\u00fcvendi\u011finizi g\u00f6sterin<\/strong>. Randevunuz olsun olmas\u0131n, g\u00f6r\u00fc\u015fme yapmaya hakk\u0131n\u0131z oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn ve bunu g\u00f6sterin. Davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131z, g\u00f6r\u00fcn\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcz ve sesinizle bu isteminizi sergileyin. Canl\u0131 bir y\u00fcr\u00fcy\u00fc\u015fle girin, g\u00fcl\u00fcmseyerek, tatl\u0131 bir sesle, \u00f6rne\u011fin “L\u00fctfen, Bay Johnson’a Acme Corporation’dan Bay Walker’\u0131n kendisini g\u00f6rmeye geldi\u011fini s\u00f6yler misiniz?” deyin. Bunun yerine “Bay Johnson’\u0131 g\u00f6rebilir miyim?” ya da “Bay Johnson burada m\u0131?” demek, yaln\u0131zca ba\u015fka sorular\u0131 davet edecektir. <\/span>Kendisine g\u00fcven duyan sat\u0131c\u0131, muhtemel m\u00fc\u015fteride gereksinimlerinin gerekli bi\u00e7imde kar\u015f\u0131lanaca\u011f\u0131 g\u00fcvenini yarat\u0131r. Olumlu bir g\u00fcven duygusu \u00f6nemlidir, ancak bu duyguyla muhtemel m\u00fc\u015fteriyi rahats\u0131z edecek egoizm ve kendini be\u011fenmi\u015flik aras\u0131ndaki s\u0131n\u0131r \u00e7ok iyi korunmal\u0131d\u0131r.<\/span><\/em><\/p>\n

3. Bir yarar vaat edin<\/strong>. Randevunuz yoksa “muhaf\u0131z\u0131n sizi i\u00e7eri b\u0131rakmas\u0131 i\u00e7in iyi bir nedene gerek vard\u0131r ve size, “Ne i\u00e7in g\u00f6r\u00fc\u015fmek istiyorsunuz?” diye soracakt\u0131r. Buna kar\u015f\u0131l\u0131k sunabilece\u011finiz bir yarar olmal\u0131d\u0131r; yoksa “muhaf\u0131z” sizi bir bi\u00e7imde engelleyecektir. G\u00f6r\u00fc\u015fme isteminizin yaln\u0131zca sizin iste\u011finiz olmay\u0131p, y\u00f6netici a\u00e7\u0131s\u0131ndan da yararl\u0131 oldu\u011funu g\u00f6stermeye haz\u0131r olun. “Y\u00f6neticinize ta\u015f\u0131ma hizmetlerimiz hakk\u0131nda bilgi vermek istiyorum” \u015feklindeki bir ifade, S\u0130Z\u0130N bekledi\u011finiz yarar\u0131 g\u00f6sterir, kar\u015f\u0131n\u0131zdakinin bekledi\u011fini de\u011fil. Bunun yerine, “Y\u00f6neticinizin ta\u015f\u0131ma hizmetlerinde zamandan ve harcamadan tasarruf etmesini sa\u011flayacak \u00f6nerilerim var. Kendisine burada oldu\u011fumu l\u00fctfen s\u00f6yler misiniz?” diyebilirsiniz.<\/p>\n

4. D\u00fcr\u00fcst olun<\/strong>. “Muhaf\u0131z\u2019\u0131 ger\u00e7ek olmad\u0131\u011f\u0131 halde i\u015finizin \u00e7ok \u00f6zel, ki\u015fisel ya da \u00e7ok \u00f6nemli oldu\u011funu s\u00f6yleyerek bir kez yan\u0131ltabilirsiniz. Ama bu y\u00f6ntemi ikinci kez kullanamazs\u0131n\u0131z.<\/p>\n

5. Nazik davran\u0131n<\/strong>. “Muhaf\u0131z\u2019a ve di\u011fer b\u00fcro \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131na yakla\u015f\u0131m\u0131n\u0131z al\u00e7akg\u00f6n\u00fcll\u00fc, nazik ve sayg\u0131l\u0131 olmal\u0131d\u0131r. Onlar da karar verirler. Kaba ve sayg\u0131s\u0131z davrand\u0131\u011f\u0131n\u0131zda, kap\u0131y\u0131 y\u00fcz\u00fcn\u00fcze kapatabilirler. Nazik ve anlay\u0131\u015fl\u0131 olursan\u0131z, onlar da size yak\u0131nl\u0131k g\u00f6sterecek ve hatta sat\u0131\u015f yapman\u0131za yard\u0131mc\u0131 olacaklard\u0131r.<\/p>\n

6. Geri \u00e7evrilirseniz hen\u00fcz her \u015fey bitmemi\u015ftir<\/strong>. T\u00fcm profesyonel sat\u0131c\u0131lar ara s\u0131ra geri \u00e7evrilir, ama kolay vazge\u00e7mezler. Tekrar deneyin. Yine de yetkili ki\u015fiye ula\u015fam\u0131yorsan\u0131z, gelecek defa g\u00f6r\u00fc\u015febilmek \u00fczere randevu isteyin. Yetkili ki\u015fiye ula\u015fmak her zaman kolay de\u011fildir. Yanl\u0131\u015f ki\u015fiyle g\u00f6r\u00fc\u015fmek ise zaman ve emek kayb\u0131d\u0131r. Bunun yerine sat\u0131\u015f konusunda yetkili ki\u015fiyle g\u00f6r\u00fc\u015fme \u015fans\u0131n\u0131 art\u0131rmak \u00fczere plan yapmak daha do\u011frudur.<\/span><\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 G\u00f6r\u00fc\u015fmenin \u0130lk Dakikalar\u0131na \u00d6nceden Haz\u0131rlan\u0131n\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong><\/strong><\/p>\n

Profesyonel sat\u0131c\u0131lar\u0131n muhtemel m\u00fc\u015fterinin huzurundaki ilk dakikalarda hangi taktiklerin kullan\u0131lmas\u0131 gerekti\u011fi konusunda farkl\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fleri bulunuyor. Ancak hepsi bu \u00f6nemli s\u00fcrenin \u00f6nceden planlanmas\u0131 gerekti\u011finde birle\u015fiyor. Sat\u0131\u015fla ilgili bu a\u015fama ta\u015f\u0131d\u0131\u011f\u0131 \u00f6nemden dolay\u0131, \u00e7ok say\u0131da kitapta \u00f6zel olarak, “Tan\u0131\u015fma” a\u015famas\u0131 olarak nitelendiriliyor. Ayn\u0131 \u015fekilde, muhtemel m\u00fc\u015fterinin belirlenmesinden sonra ve muhtemel m\u00fc\u015fteri ile y\u00fcz y\u00fcze g\u00f6r\u00fc\u015fmeden \u00f6nce yer alan planlamaya da, “Tan\u0131\u015fma \u00d6ncesi” a\u015famas\u0131 deniliyor. Nas\u0131l adland\u0131r\u0131rsan\u0131z adland\u0131r\u0131n, esas olan, bu a\u015faman\u0131n \u00f6nemini kavramak ve \u00f6nceden gerekli planlamay\u0131 yapmakt\u0131r.<\/p>\n

G\u00f6r\u00fc\u015fmenin \u0130lk Dakikalar\u0131 Neyi Hedeflemeli?<\/strong><\/p>\n

Sat\u0131c\u0131n\u0131n muhtemel m\u00fc\u015fteriyle tan\u0131\u015ft\u0131\u011f\u0131 ilk dakikalarda iki \u00f6nemli hedefi vard\u0131r. \u00a0Muhtemel m\u00fc\u015fterinin “Dikkatini olumlu bi\u00e7imde \u00e7ekmek ve bu “Dikkati yine olumlu bir ilgi \u2019ye d\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrmek.<\/p>\n

Bu ilk kritik dakikalarda sat\u0131c\u0131n\u0131n g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fc, davran\u0131\u015flar\u0131 ve s\u00f6yledikleri; hepsi e\u015fit \u00f6nemdedir. Muhtemel m\u00fc\u015fteriye fiziksel yakla\u015f\u0131m\u0131n\u0131z birka\u00e7 saniyede olup biter. Bu en kolay ad\u0131md\u0131r, ama pek \u00e7ok sat\u0131c\u0131 bu birka\u00e7 saniyenin \u00f6nemini kavramaz, bu y\u00fczden de dikkat g\u00f6stermez. M\u00fc\u015fteriniz iki \u00f6nemli zihinsel ad\u0131m\u0131 bu saniyelerde olu\u015fturur: “Bu ki\u015fiyi G\u00d6RMEL\u0130 miyim?” ve “Bu ki\u015fiyi D\u0130NLEMEL\u0130 miyim?” Muhtemel m\u00fc\u015fterinin bu iki soruya verece\u011fi yan\u0131t sunu\u015funuzun geri kalan b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fcn ba\u015far\u0131s\u0131n\u0131 belirleyecektir.<\/span><\/p>\n

\u0130lk \u0130zlenimlerde G\u00f6r\u00fcn\u00fcm A\u011f\u0131rl\u0131k Ta\u015f\u0131r<\/strong><\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fterilerinizde b\u0131rakaca\u011f\u0131n\u0131z ilk izlenim g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fcn\u00fczle ilgilidir. G\u00f6r\u00fcn\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcz kar\u015f\u0131n\u0131zdakilere olumlu izlenim veriyorsa, sizi dinlemek isteyeceklerdir. Aksi takdirde, olumsuz bir ilk izlenim, sonraki s\u00f6z ve davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131z\u0131n ba\u015far\u0131l\u0131 sonuca ula\u015fmas\u0131n\u0131 g\u00fc\u00e7le\u015ftirecektir.<\/p>\n

Kaba ve sayg\u0131s\u0131z davrand\u0131\u011f\u0131n\u0131z d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcl\u00fcrse, size de o \u015fekilde davran\u0131lacakt\u0131r.<\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fteriler i\u00e7in g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fcn\u00fcz bir b\u00fct\u00fcnd\u00fcr. Bu b\u00fct\u00fcnl\u00fck; zevkli giyim, temizlik, davran\u0131\u015f ve genel olarak kendine sayg\u0131y\u0131 i\u00e7erir. Sat\u0131c\u0131lara temiz ve iyi giyimli olmalar\u0131n\u0131 s\u00f6ylemek gereksiz g\u00f6r\u00fcnebilir, ama pek \u00e7ok sat\u0131c\u0131 ba\u015far\u0131ya ula\u015fmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rken bu ayr\u0131nt\u0131lara yeterince \u00f6nem vermemektedir.<\/p>\n

Sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesi s\u0131ras\u0131nda \u00fcstesinden gelinmesi gereken o kadar sorun varken, da\u011f\u0131n\u0131k ki\u015fisel g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fcn yarataca\u011f\u0131 rahats\u0131zl\u0131\u011f\u0131 kolayca d\u00fczeltmek yerine, bu y\u00fczden \u015fans\u0131n\u0131z\u0131 yitirmek anlaml\u0131 m\u0131?<\/p>\n

G\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u00fcn giysi \u00e7e\u015fitlili\u011fi i\u00e7erisinde, sat\u0131c\u0131lar\u0131n ne giymeleri gerekti\u011fini anlatmaya giri\u015fmeyece\u011fiz. Herkes ho\u015funa giden giysiyi giyme HAKKINA sahiptir. \u00d6te yandan, sat\u0131c\u0131n\u0131n giyim ku\u015fam\u0131ndan rahats\u0131zl\u0131k duyan muhtemel m\u00fc\u015fterinin de SATIN ALMAMA hakk\u0131na sahip oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcnmek gerekiyor. Sat\u0131c\u0131, sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesi i\u00e7in se\u00e7ti\u011fi giyimin muhtemel m\u00fc\u015fterileri nas\u0131l etkileyece\u011fini saptamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

Baz\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fmelerde g\u00fcnl\u00fck ya da pahal\u0131 giysiler ye\u011flenebilir; baz\u0131lar\u0131nda ise klasik giyim daha uygundur. Firman\u0131zdaki deneyimli sat\u0131c\u0131lar bu konuda size \u0131\u015f\u0131k tutabilir. Ba\u015fka i\u015flerde oldu\u011fu gibi, sat\u0131c\u0131l\u0131kta da ki\u015fi \u015fu konuda karar vermelidir: “Kendi isteklerimi yapmak m\u0131, yoksa ba\u015far\u0131 \u015fans\u0131m\u0131 art\u0131rmak \u00fczere \u00f6d\u00fcn vermek mi daha \u00f6nemli?<\/p>\n

Tavr\u0131n\u0131zda, y\u00fcz ifadenizde ve konu\u015fman\u0131zda yans\u0131yacak herhangi bir g\u00fcvensizlik belirtisini muhtemel m\u00fc\u015fteri hemen anlayacakt\u0131r. Kendine g\u00fcven \u00f6nemlidir, ama olumsuz uca, yani kibir ya da egoizme elbette varmamal\u0131d\u0131r.<\/p>\n

\u0130lk \u0130zlenimin Olumlu Olmas\u0131n\u0131 Sa\u011flamak \u00dczere 11 \u00d6neri\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong><\/strong><\/p>\n

Tan\u0131\u015fma s\u0131ras\u0131nda g\u00f6zetilecek ilk hedefin muhtemel m\u00fc\u015fterinin dikkatini OLUMLU bi\u00e7imde \u00e7ekmek oldu\u011funu daha \u00f6nce belirttik. Alayc\u0131, kaba, sayg\u0131s\u0131z davran\u0131\u015flar da ku\u015fkusuz dikkat \u00e7ekebilir, ama OLUMLU sonu\u00e7 vermez. Bu \u015fekilde davranan sat\u0131c\u0131lar\u0131n kulland\u0131klar\u0131 taktiklerle ilgili \u00f6yk\u00fcleri herhalde duymu\u015fsunuzdur. Bu \u00f6yk\u00fclerin bilmedi\u011finiz yan\u0131 ise, binlerce sat\u0131\u015f\u0131n bu y\u00fczden ger\u00e7ekle\u015fememi\u015f olmas\u0131d\u0131r. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin masas\u0131n\u0131n \u00fczerindeki k\u00e2\u011f\u0131tlar\u0131 tutu\u015fturup, onun “Dikkat ” ve “\u0130lgi \u201csini hemen \u00e7ekebilirsiniz, ama bu \u015fekilde sat\u0131\u015f yapamazs\u0131n\u0131z.<\/p>\n

\u0130lk g\u00f6r\u00fc\u015fmede muhtemel m\u00fc\u015fteriye olumlu izlenim vermenizi sa\u011flayabilecek baz\u0131 basit \u00f6nerilerimiz var:<\/strong><\/p>\n

1.<\/strong> Giyiminiz d\u00fczg\u00fcn olsun. Klasik giyimi tercih edin, daha g\u00fcvenlidir.<\/p>\n

2<\/strong>. Giysiniz ve v\u00fccudunuz temiz olmal\u0131.<\/p>\n

3<\/strong>. Tav\u0131r ve davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131zla g\u00fcven verin. Muhtemel m\u00fc\u015fteriye yard\u0131mc\u0131 olmaya geldiniz, ondan sadaka istemeye de\u011fil.<\/p>\n

4<\/strong>. Ne\u015feli olun. G\u00fcl\u00fcmseyerek konu\u015fun.<\/p>\n

5<\/strong>. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin ad\u0131n\u0131 do\u011fru \u00f6\u011frenin ve do\u011fru s\u00f6yleyin. Bu konuda ku\u015fkunuz varsa, \u00f6nceden bilen birisine sorun. Muhtemel m\u00fc\u015fteri ad\u0131n\u0131 duymaktan ho\u015flan\u0131r, unutmay\u0131n.<\/p>\n

6.<\/strong> Palto, pard\u00f6s\u00fc vb. fazlal\u0131klar\u0131 d\u0131\u015far\u0131da b\u0131rak\u0131n. Dikkat da\u011f\u0131t\u0131rlar.<\/p>\n

7<\/strong>. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin zaman\u0131n\u0131 ald\u0131\u011f\u0131n\u0131z i\u00e7in \u00f6z\u00fcr dilemeyin. Geli\u015finizin nedeni ona yard\u0131mc\u0131 olmakt\u0131r.<\/p>\n

8.<\/strong> Tan\u0131\u015fmaya \u00f6nem vermedi\u011finiz ya da rastlant\u0131 sonucu orada bulundu\u011funuz izlenimini vermeyin. Hi\u00e7bir zaman, “Ge\u00e7erken u\u011frad\u0131m” demeyin. Muhtemel m\u00fc\u015fteriye ve tan\u0131\u015fmaya \u00f6nem verdi\u011finizi g\u00f6sterin.<\/p>\n

9<\/strong>. \u00d6nce muhtemel m\u00fc\u015fteri elini uzats\u0131n. Kimileri el s\u0131kmaktan ho\u015flanmayabilir. Kar\u015f\u0131n\u0131zdakinin can\u0131n\u0131 yakmadan, sa\u011flam bi\u00e7imde el s\u0131k\u0131\u015f\u0131n. Yoksa g\u00fc\u00e7l\u00fc ve sa\u011flam de\u011fil, kaba ve d\u00fc\u015f\u00fcncesiz oldu\u011funuzu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcrler. \u0130yi bir ba\u015flang\u0131\u00e7 olmaz.<\/p>\n

10.<\/strong> M\u00fcmk\u00fcnse oturun. Muhtemel m\u00fc\u015fteri yer g\u00f6stermemi\u015fse, “Oturabilir miyim?” diye sorun. Ayakta durdu\u011funuz s\u00fcrece, muhtemel m\u00fc\u015fteri her an gitmek \u00fczere oldu\u011funuzu d\u00fc\u015f\u00fcnecektir.<\/p>\n

11.<\/strong> Sigara i\u00e7meyin. Bu ahlak sorunu de\u011fildir. Muhtemel m\u00fc\u015fteriyi rahats\u0131z etmese bile, onun ilgisini sunu\u015funuzdan ba\u015fka y\u00f6ne \u00e7eker. Sat\u0131\u015f yapabilmek i\u00e7in birka\u00e7 dakika beklemeye de\u011fmez mi?<\/p>\n

Ba\u015far\u0131l\u0131 Bir Ba\u015flang\u0131\u00e7 Yapabilmenin 15 Tekni\u011fi\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong><\/strong><\/p>\n

Sat\u0131c\u0131lar\u0131n dikkat ve ilgi uyand\u0131rmak \u00fczere kulland\u0131\u011f\u0131 \u00e7e\u015fitli y\u00f6ntemlerin \u00f6rneklerini a\u015fa\u011f\u0131da sunuyoruz. Bunlar randevulu ya da randevusuz g\u00f6r\u00fc\u015fmelerde kullan\u0131labilir. Kendi sat\u0131\u015f ko\u015fullar\u0131n\u0131za, sundu\u011funuz \u00fcr\u00fcn ya da hizmetin durumuna g\u00f6re bunlar\u0131 de\u011fi\u015ftirerek kullanabilirsiniz.<\/p>\n

1. Neden orada bulundu\u011funuzu anlat\u0131n<\/strong>. S\u0131radan sat\u0131c\u0131lar, g\u00f6r\u00fc\u015fmeye kendi adlar\u0131n\u0131 ve temsil ellikleri T\u0131rman\u0131n ad\u0131n\u0131 belirterek ba\u015flarlar, ilk (en \u00f6nemli) otuz saniyenin yar\u0131s\u0131n\u0131, muhtemel m\u00fc\u015fteriye \u00f6nce bu nispeten \u00f6nemsiz bilgileri vererek harcarlar.<\/p>\n

\u0130lgiyi hemen \u00e7ekmenin \u00f6nemini bilen profesyonel sat\u0131c\u0131lar ise \u00f6nce neden geldiklerini belirtir; \u00f6rne\u011fin, “Bay Foster, size bak\u0131m giderlerinizi azaltmada yard\u0131mc\u0131 olmak \u00fczere geli\u015ftirdi\u011fimiz yeni bir y\u00f6ntemi anlatmak istiyorum. Ben, City Products Company’den Charles Forbes” diye ba\u015flarlar.<\/p>\n

Randevunuz varsa, \u00f6nceki telefon g\u00f6r\u00fc\u015fmenizi ya da mektup, faks veya telgraf\u0131n\u0131z\u0131n i\u00e7eri\u011fini hat\u0131rlatman\u0131z gerekecektir.<\/p>\n

2. Bir yarar vaat edin.<\/strong> Sundu\u011funuz \u00fcr\u00fcn\u00fcn\/hizmetin muhtemel m\u00fc\u015fteri i\u00e7in sa\u011flayaca\u011f\u0131 en g\u00fc\u00e7l\u00fc yaran (\u00f6zelli\u011fi DEG\u00ceL) se\u00e7in ve tan\u0131t\u0131n: “Bay Carleton, kaynak i\u015flerinizde zaman ve para tasarrufu yapabilmenizi sa\u011flayacak bir \u00f6nerim var.” B\u00f6yle bir yakla\u015f\u0131m kar\u015f\u0131s\u0131nda muhtemel m\u00fc\u015fteri ancak “Nas\u0131l?” ya da “G\u00f6sterin bakal\u0131m” diyebilir.<\/p>\n

“Yeni bir kaynak makinesi ile ilgilenmiyorum” demek kolayd\u0131r. Ama kimse, “Zaman ve paradan tasarruf beni ilgilendirmiyor” diyemez.<\/p>\n

3. Yararlar\u0131 anlatacak sorular sorun<\/strong>. Yerinde kullan\u0131lan sorularla m\u00fckemmel bir ba\u015flang\u0131\u00e7 yap\u0131labilir. “\u0130\u015fler nas\u0131l gidiyor?” t\u00fcr\u00fcnden sorular gereksizdir, zaman israf\u0131d\u0131r. B\u00f6yle bir sorunun yan\u0131t\u0131 t\u00fcm sunu\u015fu berbat edebilir. Muhtemel m\u00fc\u015fteriyi kar\u015f\u0131lanmas\u0131n\u0131 istedi\u011fi ihtiya\u00e7lar ve bekledi\u011fi yararlar \u00fczerine d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcrecek sorular sorun. \u00d6rne\u011fin, “Bay Charlnars, sipari\u015flerinizin teslim s\u00fcresini k\u0131saltacak bir \u00f6neriyle ilgilenir miydiniz?”<\/p>\n

4. Problemi belirlemek \u00fczere sorular sorun.<\/strong> Problem \u00e7\u00f6zmeye dayal\u0131 sat\u0131\u015f stratejisini uyguluyorsan\u0131z, a\u00e7\u0131l\u0131\u015f a\u015famas\u0131nda muhtemel m\u00fc\u015fterinin, sizin \u00fcr\u00fcn ya da hizmetinizle \u00e7\u00f6z\u00fclebilecek olan bir problemini belirlemek \u00fczere sorular sorabilirsiniz: “Hal\u0131lar\u0131n\u0131z ne kadar s\u0131k temizleniyor?”<\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fteriyi belirleme a\u015famas\u0131nda, belirli bir problemin varl\u0131\u011f\u0131n\u0131 sezdi\u011finizde, sorular\u0131n\u0131z bunun do\u011frulu\u011funu ve boyutlar\u0131n\u0131 anlamak \u00fczere yard\u0131mc\u0131 olabilir: “Fotokopi makineniz i\u00e7in ne kadar s\u0131k bak\u0131m gerekiyor?”<\/p>\n

Bu sorulara verece\u011fi yan\u0131tlar, muhtemel m\u00fc\u015fteriyi bir problemin var oldu\u011fu ya da olabilece\u011fine ikna eder ve bunun \u00e7\u00f6z\u00fclmesi i\u00e7in sunu\u015funuzla ilgilenebilir.<\/p>\n

5. Ara\u015ft\u0131rma yapmay\u0131 \u00f6nerin.<\/strong> Sat\u0131\u015f durumunuza uygunsa, \u00fcr\u00fcn ya da hizmetinizin muhtemel m\u00fc\u015fterilerinize sa\u011flayaca\u011f\u0131 yarar konusunda bir ara\u015ft\u0131rma yapmay\u0131 \u00f6nerin. Bu ara\u015ft\u0131rman\u0131n onlar i\u00e7in ba\u011flay\u0131c\u0131 olmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 belirtin: “Elektrik tertibat\u0131n\u0131z\u0131 kolayla\u015ft\u0131racak bir makinem var, ancak emin olmak istiyorum. \u0130zninizle \u00f6nce sizin sisteminizi inceleyerek, rapor vereyim.” Muhtemel m\u00fc\u015fteri b\u00f6yle bir ara\u015ft\u0131rmaya izin vermese de, \u00f6nerinizle ilgilenebilir.<\/p>\n

6. Denemeyi \u00f6nerin.<\/strong> Deneme \u00f6nerisi sat\u0131\u015f\u0131n hemen ger\u00e7ekle\u015fmedi\u011fi durumlarda, daha \u00e7ok sunu\u015f sonras\u0131nda g\u00fcndeme gelir; ancak ba\u015flang\u0131\u00e7 a\u015famas\u0131nda kullan\u0131ld\u0131\u011f\u0131 durumlar da vard\u0131r, ta\u015f makineleri \u00e7o\u011fu kez bu \u015fekilde sat\u0131l\u0131r. Muhtemel m\u00fc\u015fteriye belli bir s\u00fcrede denemesi i\u00e7in \u00fcr\u00fcn\u00fc ya da bir \u00f6rne\u011fini b\u0131rak\u0131n, ikinci g\u00f6r\u00fc\u015fme i\u00e7in randevu saptay\u0131n.<\/p>\n

7. \u00dcr\u00fcn\u00fcn\u00fczle ba\u015flayabilirsiniz.<\/strong> \u00dcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn g\u00f6r\u00fcn\u00fcm\u00fc ilgi \u00e7ekiciyse, g\u00f6r\u00fc\u015fmenin ba\u015flang\u0131c\u0131nda bundan yararlanabilirsiniz. Elinizde \u00fcr\u00fcnle i\u00e7eri girip, masa yada sehpan\u0131n \u00fcst\u00fcne b\u0131rak\u0131n ve geri \u00e7ekilin. Uygunsa, “Be\u011fendiniz mi?” gibi basit bir soru sorabilirsiniz. Bu \u015fekilde ba\u015flama f\u0131rsat\u0131 olduk\u00e7a enderdir.<\/p>\n

8. Gizemli olun<\/strong>. \u00dcr\u00fcn ya da \u00fcr\u00fcn\u00fcn bir par\u00e7as\u0131 ile ilgili gizemli bir yan varsa, bu \u00f6zelli\u011fe dikkat \u00e7ekmek \u00fczere soru sorabilirsiniz: “Buna ne dersiniz?”<\/p>\n

9. Muhtemel m\u00fc\u015fteriyi harekete ge\u00e7irin<\/strong>. Muhtemel m\u00fc\u015fteri dinliyor gibi davran\u0131r, dinlemeyebilir. G\u00f6r\u00fc\u015fmenin ba\u015flang\u0131c\u0131nda onu da fiziksel olarak i\u015fin i\u00e7ine \u00e7ekerseniz, ba\u015fka bir konuyu d\u00fc\u015f\u00fcnemez. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin duyular\u0131n\u0131 harekete ge\u00e7irin. Bir \u015feyi tutmas\u0131n\u0131, hissetmesini, koklamas\u0131n\u0131, g\u00f6rmesini, bir kolu itmesini ya da d\u00fc\u011fmeye basmas\u0131n\u0131 isteyin.<\/p>\n

10. G\u00f6rsel materyal kullan\u0131n<\/strong>. Tan\u0131\u015fma ve sunu\u015f a\u015famas\u0131nda ger\u00e7ek \u00fcr\u00fcn yerine g\u00f6rsel materyalin kullan\u0131lmas\u0131 gerekebilir. G\u00f6rsel materyal; foto\u011fraf, katalog, model, \u015fema, afi\u015f, slayt, film, video vb. \u00e7e\u015fitli bi\u00e7imlerde olabilir.<\/p>\n

Bunlar\u0131 g\u00f6stermek i\u00e7in izin isteyin: “Sizinki gibi bir firma i\u00e7in gerekli bir kaynak sistemini g\u00f6rmek isteyebilece\u011finizi d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fcm. \u00dc\u00e7 foto\u011fraf g\u00f6sterebilir miyim?” “Mallar\u0131n\u0131z\u0131n sergilenmesinde yeni bir d\u00fc\u015f\u00fcnceyi yans\u0131tan be\u015f dakikal\u0131k bir slayt g\u00f6sterisi haz\u0131rlad\u0131m, ilgilenece\u011finizi d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorum. Burada g\u00f6sterebilir miyim? En yak\u0131n priz nerede acaba?”<\/p>\n

Sa\u011flanacak yarar\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fc g\u00f6rmenin \u00f6tesinde bir \u015fey olmas\u0131na dikkat edin.<\/p>\n

11. Heyecan kat\u0131n<\/strong>. A\u00e7\u0131l\u0131\u015f\u0131 \u015fa\u015f\u0131rt\u0131c\u0131 bir ifadeyle yapabilirsiniz. Ama destekleyici olgular olmas\u0131na dikkat edin: “Ge\u00e7en y\u0131l ve \u00f6ncesinde sat\u0131n al\u0131nan t\u00fcm video g\u00f6stericilerin modas\u0131 art\u0131k ge\u00e7ti.” Bu yarg\u0131n\u0131n sat\u0131c\u0131n\u0131n \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcn sahip oldu\u011fu bir \u00f6zellikle ilgili oldu\u011fu a\u00e7\u0131kt\u0131r ve muhtemel m\u00fc\u015fteri bunu \u00f6\u011frenmek isteyecektir.<\/p>\n

12. Bir \u00f6yk\u00fc anlat\u0131n<\/strong>. Heyecan verici, k\u0131sa ve iyi anlat\u0131lan bir \u00f6yk\u00fcy\u00fc herkes dinlemek ister. Sunu\u015f s\u0131ras\u0131nda kullan\u0131lmak \u00fczere b\u00f6yle \u00f6yk\u00fcleri \u00f6nceden d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. \u00d6yk\u00fc yakla\u015f\u0131m\u0131 di\u011fer y\u00f6ntemlerle birle\u015ftirilerek kullan\u0131labilir. Sat\u0131c\u0131, \u00f6rne\u011fin parampar\u00e7a olmu\u015f bir koruma \u00f6zl\u00fc\u011f\u00fcn\u00fc ortaya \u00e7\u0131kararak “heyecan yaratan” bir yakla\u015f\u0131mla ba\u015flar ve bir \u00f6yk\u00fc anlatabilir: “Bu g\u00f6zl\u00fck bir i\u015f\u00e7inin g\u00f6z\u00fcn\u00fc korudu ve sizinki gibi firmay\u0131 bir milyon dolarl\u0131k bir tazminattan kurtard\u0131. Bak\u0131n nas\u0131l oldu\u011fun size anlatay\u0131m.”<\/p>\n

13. At\u0131fta bulunun.<\/strong> Tan\u0131t\u0131m i\u00e7in bir ba\u015fka firma ya da ki\u015finin ad\u0131n\u0131 belirtin. “ABC \u015firketini bilirsiniz. Genel M\u00fcd\u00fcr Bay Jones, kendileri i\u00e7in kurdu\u011fumuz tesisat hakk\u0131nda bilgi isteyebilece\u011finizi belirtti.” M\u00fc\u015fterilerinize, kendilerine at\u0131fta bulunup bulunamayaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 sorun ve referans olarak kullan\u0131n.<\/p>\n

14. Bir \u015feyler verin<\/strong>. Baz\u0131 sat\u0131c\u0131lar g\u00f6r\u00fc\u015fmeyi bir arma\u011fanla a\u00e7ar. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin dikkatini arma\u011fan\u0131n kendisine de\u011fil, sat\u0131c\u0131n\u0131n sundu\u011fu \u00fcr\u00fcn\/hizmete \u00e7eken arma\u011fanlar daha iyidir. \u00d6rne\u011fin bir t\u00fckenmez kalem arma\u011fan ediliyorsa, sat\u0131c\u0131 \u015funu s\u00f6yleyebilir: “Size bu kalemi sunuyorum. Kenar\u0131nda yaz\u0131ld\u0131\u011f\u0131 gibi, 24 saat hizmetinizdeyiz.”<\/p>\n

15. H\u00fcner g\u00f6sterin<\/strong>. Sat\u0131c\u0131lar muhtemel m\u00fc\u015fterilerin dikkatini \u00e7ekmek \u00fczere binlerce g\u00f6steri yapar, hep yapacaklard\u0131r. Bu g\u00f6steriler dikkat \u00e7ekmek i\u00e7in olmakla birlikte, ustaca yap\u0131lanlar\u0131 g\u00f6r\u00fc\u015fmeye yol a\u00e7abilir. Sat\u0131c\u0131 para israf\u0131n\u0131 anlatmak i\u00e7in \u00e7\u00f6p sepetine birka\u00e7 madeni para alabilir. Bir ba\u015fkas\u0131 k\u00e2r \u00fczerine kumar oynamay\u0131 vurgulamak \u00fczere muhtemel m\u00fc\u015fterinin masan\u0131n \u00fcst\u00fcnde zar atabilir<\/p>\n

Yapaca\u011f\u0131n\u0131z g\u00f6sterinin muhtemel m\u00fc\u015fterinin dikkatini olumsuz de\u011fil, OLUMLU y\u00f6nde \u00e7ekmesine dikkat edin. El aletleri salan bir sat\u0131c\u0131 muhtemel m\u00fc\u015fterinin sehpas\u0131na \u00e7ivi \u00e7akarak dikkat \u00e7ekebilir, ama bu dikkatin sat\u0131\u015fla sonu\u00e7lanaca\u011f\u0131 ku\u015fkuludur.<\/p>\n

Muhtemel m\u00fc\u015fterinin dikkatini olumlu bi\u00e7imde \u00e7ektikten sonra, bu kez de onun ilgisini, g\u00f6sterinin vurgulamay\u0131 ama\u00e7lad\u0131\u011f\u0131 gereksinimi kar\u015f\u0131lamak ya da yarar sa\u011flamak noktas\u0131nda yo\u011funla\u015ft\u0131rmaya y\u00f6nelin: “Nakliye s\u0131ras\u0131nda her g\u00fcn bilmeden para kaybediyor olabilirsiniz. Birka\u00e7 soru sorabilir miyim?”<\/p>\n

Not: Kaynak: Sat\u0131\u015f ve Pazarl\u0131k \/ Homer B.Smith<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u0130lk Saniyelere Dikkat Muhtemel m\u00fc\u015fteriye sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin ilk otuz saniyesinde sergileyece\u011finiz yakla\u015f\u0131m tarz\u0131, sonraki otuz dakikada s\u00f6yleyece\u011finiz ya da yapaca\u011f\u0131n\u0131z her \u015feyden daha \u00f6nemli olabilir. Asl\u0131na bakarsan\u0131z, muhtemel m\u00fc\u015fteri bu ilk saniyelerde d\u00fczg\u00fcn bir izlenim edinmezse, \u00fc\u00e7 dakika bile yan\u0131nda kalma \u015fans\u0131n\u0131z olmayabilir. G\u00f6r\u00fc\u015fme Yapmak \u0130\u00e7in\u00a0Yetkili Ki\u015fiyi Bulun Sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin ba\u015far\u0131s\u0131, b\u00fcy\u00fck \u00f6l\u00e7\u00fcde sat\u0131n almaya […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[21],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=15"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":227,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/15\/revisions\/227"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=15"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=15"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=15"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}