Fiyat \u00fczerine pazarl\u0131k sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin belki de en b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc oldu\u011fu halde, profesyonel sat\u0131c\u0131lar \u00f6nerdikleri ilk fiyata y\u00f6nelik direnci pazarl\u0131\u011fa BA\u015eLAMADAN a\u015fmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. Fiyat pazarl\u0131\u011f\u0131na girmeden \u00f6nce muhtemel m\u00fc\u015fterinin fiyata y\u00f6nelik direncinin \u00fcstesinden gelmenin y\u00f6ntemlerinden baz\u0131lar\u0131 \u015f\u00f6yle s\u0131ralanabilir:<\/p>\n
1. Fiyata y\u00f6nelik itiraza haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olun.<\/strong> Kar\u015f\u0131la\u015faca\u011f\u0131n\u0131z tek itiraz olmamakla birlikte, fiyata y\u00f6nelik itiraz en fazla beklemeniz ve haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olman\u0131z gereken itirazd\u0131r. \u00dcr\u00fcn ya da hizmetinizin \u00f6zelliklerine, yararlar\u0131na, fiyat\u0131n\u0131z\u0131 hakl\u0131 g\u00f6sterecek ve muhtemel m\u00fc\u015fteriye ikna edici bir kar\u015f\u0131 tez sunacak tan\u0131kl\u0131k ve kan\u0131tlara iyice hakim olun.<\/p>\n 2.<\/strong> Fiyat\u0131n\u0131z\u0131 hakl\u0131 g\u00f6sterecek yararlar\u0131 vurgulay\u0131n.<\/strong> Kendi \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn yan\u0131 s\u0131ra rakip \u00fcr\u00fcnlerle ilgili bilginiz, sunu\u015f s\u0131ras\u0131nda \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz i\u00e7in istedi\u011finiz fiyatla di\u011ferlerinin fiyatlar\u0131 aras\u0131ndaki fark\u0131 g\u00f6sterecek \u00f6zellik, yarar ya da hizmetleri vurgulaman\u0131za yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r.<\/p>\n Sundu\u011funuz her yarardan sonra muhtemel m\u00fc\u015fterinin ona verdi\u011fi de\u011feri anlamaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131n: “Bu durum sizin i\u015fg\u00fcc\u00fc maliyetlerinizi nas\u0131l etkileyecek?” “Bunun en \u00fcst kalite materyal oldu\u011funda hemfikir misiniz?”<\/p>\n 3<\/strong>. Fiyatla ilgili sorular\u0131 satma alma i\u015fareti olarak g\u00f6r\u00fcn<\/strong>. Muhtemel m\u00fc\u015fterinin fiyatla ilgili soru sormas\u0131, asl\u0131nda onun sat\u0131n almaya y\u00f6nelik bir ilgisi oldu\u011funu g\u00f6sterir. B\u00f6yle bir soruyu sormakla muhtemel m\u00fc\u015fteri, sat\u0131n almak ya da almamak \u00fczere karar vermesine yard\u0131mc\u0131 olacak daha fa\/la bilgi iste\u011fini belirtmektedir. Muhtemel m\u00fc\u015fteri sat\u0131n alma karar\u0131 vermesine yard\u0131mc\u0131 olacak hangi sorular\u0131 soraca\u011f\u0131n\u0131 bilememekte ve fiyat\u0131n sat\u0131n almayla ilgili bir unsur oldu\u011funu bildi\u011fi i\u00e7in, “Fiyat\u0131 ne kadar?” diye sormaktad\u0131r.<\/p>\n Fiyat belirtirken ya da fiyatla ilgili bir itiraz\u0131 yan\u0131tlarken utanga\u00e7 ya da savunma konumunda olmay\u0131n. G\u00fcvenli bir bi\u00e7imde konu\u015fun ve muhtemel m\u00fc\u015fterinin duygular\u0131na seslenerek sonu\u00e7 almaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131n. Sat\u0131c\u0131l\u0131k becerisi \u00e7ok d\u00fc\u015f\u00fck oldu\u011funda, fiyatlar \u00e7ok y\u00fcksek gelir.<\/p>\n 4.<\/strong> Hemen fiyat a\u00e7\u0131klamaktan ka\u00e7\u0131n\u0131n.<\/strong> Fiyat\u0131n\u0131z\u0131 hakl\u0131 g\u00f6sterecek temel \u00f6zellik ve yararlar\u0131 belirtme f\u0131rsat\u0131 bulana kadar fiyat a\u00e7\u0131klamaktan ka\u00e7\u0131n\u0131n. \u015e\u00f6yle ba\u015flamay\u0131n: “Bu bizin 699 dolarl\u0131k modelimiz, bu da 849 dolarl\u0131k modelimiz.” Muhtemel m\u00fc\u015fteri sunu\u015f s\u0131ras\u0131nda fiyat\u0131 \u00f6\u011frenmek istedi\u011finde fiyat\u0131 belirtin, ama bunu \u00fcr\u00fcn\u00fcn temel \u00f6zellikleri ve sa\u011flad\u0131\u011f\u0131 yararlarla ba\u011flant\u0131land\u0131r\u0131n ve devam edin. \u00d6rne\u011fin, “Bu en y\u00fcksek kapasiteye sahip modelimiz ve yaln\u0131zca 79,5 dolardan sat\u0131yoruz. Size \u015fimdi nas\u0131l…”<\/p>\n Birka\u00e7 model ve fiyat\u0131n\u0131z varsa, oyalay\u0131c\u0131 olun: “Fiyat, sizin i\u00e7in en iyi model hangisiyse ona g\u00f6re de\u011fi\u015fecektir. Bir g\u00fcnde ka\u00e7 fotokopi \u00e7ekiyorsunuz?”<\/p>\n 5. Fiyata y\u00f6nelik itiraz\u0131 yan\u0131tlamadan \u00f6nce inceleyin<\/strong>. Muhtemel m\u00fc\u015fteri “fiyat \u00e7ok y\u00fcksek” derken neyi anlat\u0131yor? “Neye g\u00f6re y\u00fcksek” sorusunu hi\u00e7 de\u011filse zihninizde yan\u0131tlamal\u0131s\u0131n\u0131z. Basit bir soru sorman\u0131z yard\u0131mc\u0131 olabilir: “Fiyat\u0131n neden y\u00fcksek oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorsunuz?”<\/p>\n Alaca\u011f\u0131n\u0131z yan\u0131ttan yararlanarak, neden istedi\u011finiz fiyat\u0131n di\u011ferlerine oranla makul oldu\u011funu g\u00f6steren yan\u0131tlar verebilirsiniz.<\/p>\n 6. \u00d6nemsiz fiyat farklar\u0131na kar\u015f\u0131l\u0131k uzun vadede sa\u011flanacak yarar\u0131 vurgulay\u0131n<\/strong>. \u015e\u00f6yle diyebilirsiniz: “Fiyat \u00fczerinde durman\u0131z\u0131 anl\u0131yorum, ama en ilgilendi\u011finiz konu paran\u0131za en y\u00fcksek kar\u015f\u0131l\u0131\u011f\u0131 almak, de\u011fil mi?” Bundan sonra \u00fcr\u00fcn\u00fcn ek de\u011fer sa\u011flayan \u00f6zelliklerini ve daha fazla konfor, daha d\u00fc\u015f\u00fck bak\u0131m giderleri, sat\u0131\u015f ve k\u00e2rl\u0131l\u0131kta art\u0131\u015f gibi uzun vadede sa\u011flanacak yararlar\u0131 hat\u0131rlat\u0131n.<\/p>\n 7. Fiyat kar\u015f\u0131la\u015ft\u0131rmalar\u0131n\u0131 yan\u0131tlamaya haz\u0131r olun<\/strong>. \u0130ki \u00fcr\u00fcn ya da hizmetin tamamen ayn\u0131 oldu\u011fu durumlar \u00e7ok enderdir. Fiziksel olarak<\/p>\n Benze\u015fseler bile, \u015fu ya da bu firmadan sat\u0131n alman\u0131n getirece\u011fi fiyat d\u0131\u015f\u0131 yararlar farkl\u0131 olacakt\u0131r. Muhtemel m\u00fc\u015fteri, “Bas\u0131l\u0131 dosyalar\u0131 daha ucuza sat\u0131n al\u0131yorum” dedi\u011fi zaman, makul bir k\u0131yaslama yapt\u0131\u011f\u0131ndan emin olmal\u0131s\u0131n\u0131z. “Eminim, hakl\u0131s\u0131n\u0131z. Dosyalar \u00e7e\u015fitli kalitededir. Bana s\u00f6yledi\u011finizden anlad\u0131\u011f\u0131m kadar\u0131yla, toplant\u0131ya kat\u0131lacaklar\u0131 etkileyecek ve ayn\u0131 zamanda materyali gelecek y\u0131llardaki toplant\u0131lar i\u00e7in de g\u00fcvenli bi\u00e7imde saklayacak nitelikte dosyalar istiyorsunuz. Yan\u0131l\u0131yor muyum?” Art\u0131k \u00fcr\u00fcn\u00fcn\u00fcz\u00fcn bu sonu\u00e7lar\u0131 sa\u011flayacak niteliklerini tekrarlayabilirsiniz.<\/p>\n Pazarl\u0131kta deney sahibiyseniz, al\u0131c\u0131n\u0131n rakip bir sat\u0131c\u0131dan ayn\u0131 \u00fcr\u00fcn\u00fc daha ucuza alabilece\u011fini s\u00f6yleyece\u011fini, bu do\u011fru olmasa bile s\u00f6yleyece\u011fini, bilirsiniz. Bu, sat\u0131c\u0131y\u0131 pani\u011fe sevk etmek ve fiyat\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcrmesini sa\u011flamak i\u00e7in ba\u015fvurulan bir taktiktir. Al\u0131c\u0131y\u0131 yalan s\u00f6ylemekle su\u00e7layamazs\u0131n\u0131z, ama onun zihnine daha d\u00fc\u015f\u00fck fiyat \u00f6demek kar\u015f\u0131l\u0131\u011f\u0131nda daha az yarar sa\u011flayaca\u011f\u0131 konusunda ku\u015fku tohumlar\u0131 serpebilirsiniz, \u00f6rne\u011fin, “City Mercl\u0131andisers’\u0131n b\u00f6yle bir fiyat vermesine \u015fa\u015f\u0131rd\u0131m. Fiyatlar\u0131m\u0131z genellikle birbirine yak\u0131nd\u0131r. Bu Fiyat\u0131 ge\u00e7en y\u0131l\u0131n modeli i\u00e7in mi, yoksa plastik par\u00e7al\u0131 olan model i\u00e7in mi verdiklerini merak ediyorum. Ama\u00e7lar\u0131n\u0131za en iyi hizmet edece\u011fi g\u00f6r\u00fclen bu modelimizi sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131n\u0131z takdirde sa\u011flayaca\u011f\u0131n\u0131z yararlar\u0131 izninizle tekrarlayay\u0131m.”<\/p>\n 8. Fiyat fark\u0131n\u0131 \u00f6nemsizle\u015ftirin<\/strong>. Daha y\u00fcksek kalitede bir \u00fcr\u00fcn\u00fc daha y\u00fcksek bir fiyattan satarken, daima y\u00fcksek ve daha d\u00fc\u015f\u00fck fiyatl\u0131 \u00fcr\u00fcnleri, daha kaliteli \u00fcr\u00fcn\u00fcn kullan\u0131m s\u00fcresine yay\u0131lan zaman aral\u0131klar\u0131yla k\u0131yaslay\u0131n: “Bu makinenin \u00f6mr\u00fc on y\u0131ldan uzundur, ama k\u0131yaslama yapmak \u00fczere kullan\u0131m s\u00fcresinin yaln\u0131zca on y\u0131l oldu\u011funu varsayal\u0131m. Daha kaliteli makine i\u00e7in \u00f6deyece\u011finiz 60 dolarl\u0131k fazla fiyat, y\u0131lba\u015f\u0131na 6 dolar, ayba\u015f\u0131na 50 centten az bir maliyet demektir. Daha nitelikli olan bu makine daha kolay \u00e7al\u0131\u015ft\u0131r\u0131l\u0131yor, i\u015fi daha \u00e7abuk tamaml\u0131yor. Bu ve di\u011fer kolayl\u0131klar\u0131n ayda 50 cente de\u011fece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnm\u00fcyor musunuz?”<\/p>\n 9. Sundu\u011funuz ek hizmetlerin alt\u0131n\u0131 \u00e7izin.<\/strong> \u0130nsanlar ek olarak istedikleri hizmetlerin sa\u011flanaca\u011f\u0131n\u0131 anlad\u0131klar\u0131 zaman, ayn\u0131 \u00fcr\u00fcn i\u00e7in daha fazla \u00f6demekten ka\u00e7\u0131nm\u0131yorlar. M\u00fc\u015fterinin \u00fcr\u00fcn\u00fc sizden sat\u0131n ald\u0131\u011f\u0131 takdirde sa\u011flayaca\u011f\u0131 avantajlar\u0131 vurgulay\u0131n.<\/p>\n \u00d6rne\u011fin, “T\u00fcm bilgisayar aksam\u0131n\u0131 kutular\u0131ndan \u00e7\u0131kar\u0131p size teslim etmeden \u00f6nce titizlikle denetliyoruz. Aksayan bir yan olursa, her zaman hemen d\u00fczeltmeye haz\u0131r\u0131z. Kullan\u0131m i\u00e7in, isterseniz uzman personelimiz size yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r” diyebilirsiniz.<\/p>\n 10. Fiyat\u0131n\u0131z\u0131n y\u00fcksek olmas\u0131n\u0131 nitelik olarak kullan\u0131n<\/strong>. Sundu\u011funuz \u00fcr\u00fcn ya da hizmetin fiyat\u0131 rakip \u00fcr\u00fcnlerinkinden her zaman daha y\u00fcksekse ve \u00fcr\u00fcn bu fiyat\u0131 hakl\u0131 g\u00f6steren ek de\u011ferler ta\u015f\u0131yorsa, o zaman y\u00fcksek fiyat\u0131 istenmedik bir \u015fey olarak savunmak yerine, \u00fcr\u00fcn\u00fcn bir niteli\u011fi olarak kullanabilirsiniz.<\/p>\n \u0130\u015fte baz\u0131 \u00f6rnekler: “Evet, alan\u0131m\u0131zdaki baz\u0131 \u00fcr\u00fcnlere oranla fiyatlar\u0131m\u0131z biraz y\u00fcksektir. Ama daha ucuza sat\u0131lan \u00fcr\u00fcnlerden daha fazla sat\u0131yoruz ve sat\u0131\u015f\u0131m\u0131z her y\u0131l s\u00fcrekli art\u0131yor. Sundu\u011fumuz de\u011ferler iyi olmasayd\u0131 bu sat\u0131\u015f\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftiremezdik, de\u011fil mi?” “Evet, fiyatlar\u0131m\u0131z baz\u0131 m\u00fc\u015fteriler i\u00e7in y\u00fcksek. A\u00e7\u0131k\u00e7a s\u00f6ylemek gerekirse, ucuz sat\u0131\u015fa y\u00f6nelmiyoruz. \u00dcr\u00fcn\u00fcm\u00fcz y\u00fcksek kaliteli \u00fcr\u00fcn isteyen ve bunun i\u00e7in fark \u00f6demeye istekli m\u00fc\u015fterilere sesleniyor. Ama sonu\u00e7ta her sat\u0131n almada size daha fazla k\u00e2r getiriyor.” “Evet, o markan\u0131n bizimkinden daha d\u00fc\u015f\u00fck fiyatla sat\u0131ld\u0131\u011f\u0131n\u0131 biliyorum. Elimizde olsa, biz de ayn\u0131 fiyattan satard\u0131k. Ama biz daha kaliteli \u00fcretimi ye\u011fliyoruz, \u00e7\u00fcnk\u00fc b\u00f6ylelikle m\u00fc\u015fteri uzun erimde kaliteli \u00fcr\u00fcn i\u00e7in daha az \u00f6demi\u015f oluyor.”<\/p>\n Kaynak:\u201dSat\u0131\u015f ve Pazarl\u0131k\u201d \u2013 Homer B.Smith<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Fiyat \u00fczerine pazarl\u0131k sat\u0131\u015f g\u00f6r\u00fc\u015fmesinin belki de en b\u00fcy\u00fck b\u00f6l\u00fcm\u00fc oldu\u011fu halde, profesyonel sat\u0131c\u0131lar \u00f6nerdikleri ilk fiyata y\u00f6nelik direnci pazarl\u0131\u011fa BA\u015eLAMADAN a\u015fmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131rlar. Fiyat pazarl\u0131\u011f\u0131na girmeden \u00f6nce muhtemel m\u00fc\u015fterinin fiyata y\u00f6nelik direncinin \u00fcstesinden gelmenin y\u00f6ntemlerinden baz\u0131lar\u0131 \u015f\u00f6yle s\u0131ralanabilir: 1. Fiyata y\u00f6nelik itiraza haz\u0131rl\u0131kl\u0131 olun. Kar\u015f\u0131la\u015faca\u011f\u0131n\u0131z tek itiraz olmamakla birlikte, fiyata y\u00f6nelik itiraz en fazla beklemeniz […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/116"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=116"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/116\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":117,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/116\/revisions\/117"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=116"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=116"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=116"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}