Sinerjik Sat\u0131\u015f E\u011fitimi kurslar\u0131m\u0131za kat\u0131lanlar sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleriyle ilgili baz\u0131 korkun\u00e7 \u00f6yk\u00fcler anlat\u0131rlar. Anlat\u0131lanlara g\u00f6re sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrlerinin i\u00e7inde sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 g\u00fcd\u00fclemek amac\u0131yla onlar\u0131 korkutanlar, numara yapanlar, y\u00f6nlendirenler, hatta g\u00fcce bile ba\u015fvuranlar varm\u0131\u015f.
Bir konfeksiyon \u015firketinde sat\u0131\u015f eleman\u0131 olarak \u00e7al\u0131\u015fan LeVonne, yeni m\u00fcd\u00fcr\u00fcyle ya\u015fad\u0131\u011f\u0131 sorunu anlatt\u0131: LeVonne m\u00fcd\u00fcr\u00fc taraf\u0131ndan bask\u0131 alt\u0131nda tutuldu\u011funu ve ondan destek g\u00f6rmedi\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyordu. Bunun sonucu olarak yeteneklerinden ku\u015fku duymaya ve her yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131 sorgulamaya ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131. \u00dcretimi d\u00fc\u015fm\u00fc\u015f, bu da daha \u00e7ok bask\u0131 g\u00f6rmesine neden olmu\u015ftu. LeVonne\u2019nun performans\u0131n\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in m\u00fcd\u00fcr\u00fcn kulland\u0131\u011f\u0131 y\u00f6ntem ve tehditler ters etki yap\u0131yordu. En son olay kurstan bir ay \u00f6nce patlak verdi. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc LeVonne’un yapt\u0131\u011f\u0131 her i\u015f telefonundan sonra kendisini aray\u0131p telesekreterine mesaj b\u0131rakmas\u0131n\u0131 istiyordu. LeVonne itiraz edince yan\u0131t\u0131, “Ben senin patronunum, bunu sak\u0131n unutma!” oldu. Levonne ne yapaca\u011f\u0131n\u0131 bilemiyordu. Kursta \u00e7ok durgundu. Yedi y\u0131ldan fazla bir s\u00fcredir o \u015firkette \u00e7al\u0131\u015f\u0131yordu ve iyi bir sicili vard\u0131, ama her \u015feyden vazge\u00e7ip istifa etmeyi d\u00fc\u015f\u00fcnmeye ba\u015flam\u0131\u015ft\u0131.
B\u00fcy\u00fck bir otomotiv finans \u015firketinin i\u015f geli\u015ftirme m\u00fcd\u00fcr\u00fc Howard, programlad\u0131\u011f\u0131 sat\u0131\u015f randevular\u0131n\u0131 patronunun s\u00fcrekli olarak son dakikada de\u011fi\u015ftirmesinin yaratt\u0131\u011f\u0131 sorununu anlatt\u0131. Patron hem sat\u0131\u015f randevular\u0131n\u0131 de\u011fi\u015ftiriyor hem de bu de\u011fi\u015fiklik nedeniyle m\u00fc\u015fterilerin finans ba\u015fvurular\u0131na yeti\u015filemedi\u011finde bu sorunun \u00e7\u00f6z\u00fclmesi i\u00e7in yine o b\u00f6l\u00fcmde uzun y\u0131llar \u00e7al\u0131\u015fan, g\u00fc\u00e7l\u00fc bir deneyimi ve bilgi birikimi olan Howard’\u0131 devreye sokmak istiyordu. Bu durum Howard’\u0131n randevular\u0131 yeniden programlamas\u0131n\u0131 ve \u00e7o\u011funu da ertelemesini gerektiriyordu. Ayn\u0131 zamanda b\u00f6l\u00fcm\u00fcn\u00fcn daha etkili bir bi\u00e7imde y\u00f6netilebilece\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fc\u011f\u00fc ve sorunlar\u0131n daha ba\u015fka yollarla \u00e7\u00f6z\u00fclebilece\u011fini bildi\u011fi i\u00e7in bezginli\u011fi art\u0131r\u0131yor ve patronunun kaprisini \u00e7ekti\u011fi i\u00e7in de ona \u00e7ok k\u0131z\u0131yordu. Yak\u0131nd\u0131\u011f\u0131 zaman, kendisine ba\u015fka se\u00e7ene\u011fin olmad\u0131\u011f\u0131, iyi bir asker gibi emirlere uymas\u0131 s\u00f6yleniyordu. Sat\u0131\u015f performans\u0131na g\u00f6re de\u011ferlendirilece\u011fini bildi\u011fi i\u00e7in sesini \u00e7\u0131karam\u0131yor ve bu durumdan \u00e7ok rahats\u0131z oluyordu.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Bunlara benzer y\u00fczlerce \u00f6rnek dinledikten sonra, \u201cBir kurum sat\u0131\u015f performans\u0131n\u0131 art\u0131rmak istiyorsa \u00f6nce sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrlerinden kurtulmal\u0131 ya da onlar\u0131 liderlik ve insan ili\u015fkileri konular\u0131nda e\u011fitmelidir,” d\u00fc\u015f\u00fcncemizde hakl\u0131 oldu\u011fumuza inand\u0131k. Bu d\u00fc\u015f\u00fcncenin mant\u0131\u011f\u0131 \u015fudur: Sat\u0131\u015ftaki engelleri ortadan kald\u0131r\u0131rsan\u0131z, sat\u0131\u015f artar. G\u00fcn\u00fcm\u00fczde pek \u00e7ok sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131 denetim alt\u0131nda tutuyor, onlara bask\u0131 yap\u0131yor ve motivasyonlar\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcr\u00fcyor. M\u00fcd\u00fcrlerin bu yakla\u015f\u0131mlar\u0131, Tom Peters ve Robert Waterman Jr.’a In Search of Excellence adl\u0131 kitaplar\u0131n\u0131 yazmalar\u0131 i\u00e7in ilham verdi. Kitapta, “Sat\u0131\u015f y\u00f6netiminde yetenekli \u00f6\u011fretmenler ve yetenekli \u00f6\u011frenciler… in say\u0131s\u0131 \u00e7\u00f6l ya\u011fmuru kadar ender ve ferahlat\u0131c\u0131\u201d diyorlar. G\u00fcn\u00fcm\u00fczde kullan\u0131lan sat\u0131\u015f y\u00f6netimi modeli planlamaya, denetime, manip\u00fclasyona ve korkuyla motive etmeye dayan\u0131yor. Bunun sonucunda, \u00f6nemli sat\u0131\u015f pozisyonlar\u0131ndaki deneyimli, bilgili ve al\u0131c\u0131lar\u0131n s\u00fcrekli i\u015fbirli\u011fi yapmak istedikleri ki\u015filer i\u015ften ayr\u0131l\u0131yor, onlar\u0131n yerine i\u015fe yeni al\u0131nan sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 y\u00fcz\u00fcnden ge\u00e7irilen d\u00fc\u015f\u00fck \u00fcretimli d\u00f6nemler de \u015firkete pahal\u0131ya mal oluyor. Ayr\u0131ca, bu pozisyonlardaki ki\u015filerin i\u015ften sik ayr\u0131lmalar\u0131, \u015firketlerin bu alandaki e\u011fitime yat\u0131r\u0131m yapmamalar\u0131na, daha az etkili sat\u0131\u015f \u00e7abalar\u0131yla yetinmek zorunda kalmalar\u0131na neden oluyor. Bu y\u00f6netim bi\u00e7imi \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n moralleri \u00fczerinde olumsuz etki yap\u0131yor. Sonra, bozulan moralleri d\u00fczeltecek pahal\u0131 y\u0131ll\u0131k sat\u0131\u015f toplant\u0131lar\u0131 ve \u00f6zendirici programlar d\u00fczenleniyor. Y\u00f6netim ekipleri zamanlar\u0131n\u0131n \u00e7o\u011funu temeldeki konular\u0131 anlay\u0131p d\u00fczeltmekten \u00e7ok, sat\u0131\u015f\u0131n yava\u015flamas\u0131n\u0131 hakl\u0131 g\u00f6stermek i\u00e7in harc\u0131yor. Daha sonra \u00fcst y\u00f6netim beziyor ve daha \u00e7ok tehdit, daha \u00e7ok \u00f6zendirici \u00f6d\u00fcller ve daha \u00e7ok bask\u0131 uyguluyor. Bunlar geri tepiyor, moraller yine bozuluyor ve k\u0131s\u0131r d\u00f6ng\u00fc yeniden ba\u015fl\u0131yor. G\u00f6r\u00fcl\u00fcyor ki, bu kararlar\u0131 alan ki\u015filer Rita Mae Brown’un “Ayn\u0131 \u015feyleri tekrar tekrar yaparak farkl\u0131 sonu\u00e7lar beklemek\u201d s\u00f6zc\u00fckleriyle anlatt\u0131\u011f\u0131 delilik tan\u0131m\u0131n\u0131 bilmiyorlar. Pek \u00e7ok kuruma sinmi\u015f otoriter y\u00f6netim bi\u00e7imi, g\u00fcn\u00fcm\u00fczdeki rekabet\u00e7i ve meydan okuyucu pazarda \u00e7ok pahal\u0131 bir uygulamad\u0131r. Ve hi\u00e7bir i\u015fe yaramaz. A\u015fa\u011f\u0131da kazan-kaybet y\u00f6netim modelinin ortaya \u00e7\u0131kard\u0131\u011f\u0131 sonu\u00e7lar\u0131n bir listesini bulacaks\u0131n\u0131z (Bunlar t\u00fcm y\u00f6neticilerin yabanc\u0131s\u0131 olmad\u0131klar\u0131 davran\u0131\u015flard\u0131r):<\/p>\n\n\n\n
\u00dcST Y\u00d6NET\u0130MLE \u0130LET\u0130\u015e\u0130M\u0130N AZALMASI<\/p>\n\n\n\n
Kurum etkilili\u011fi \u00fczerinde en zararl\u0131 etkilerden biri, m\u00fc\u015fterilerle do\u011frudan ili\u015fkide bulunan sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n, \u00e7\u0131kabilecek sorunlar\u0131 \u00e7\u00f6zebilecek \u00fcst y\u00f6netimdeki ki\u015filerle ileti\u015fimlerinde dikkat \u00e7eken bir azalma olmas\u0131d\u0131r. Bilgi aktar\u0131laca\u011f\u0131 zaman, y\u00f6neticiyi k\u0131zd\u0131rmamak i\u00e7in haberlerin bir b\u00f6l\u00fcm\u00fc gizlenir. Bu da kurumun m\u00fc\u015fteri gereksinim ve sorunlar\u0131na yan\u0131t verme yetene\u011fini \u00f6nemli \u00f6l\u00e7\u00fcde engeller.<\/p>\n\n\n\n
“EVET EFEND\u0130M\u201d K\u00dcLT\u00dcR\u00dcN\u00dcN YERLE\u015eMES\u0130<\/p>\n\n\n\n
Otoriter y\u00f6netimde zorluklarla y\u00fczle\u015fmektense y\u00f6neticinin d\u00fc\u015f\u00fcncelerini kabullenmek daha kolay gelir. Bu “haberciyi vurun\u201d tutumu etkili sorun \u00e7\u00f6zme i\u00e7in gerekli do\u011fru bilgi ak\u0131\u015f\u0131n\u0131 \u00f6nler ve etkili sat\u0131\u015f \u00f6n\u00fcndeki engeller oldu\u011fu gibi kal\u0131r.<\/p>\n\n\n\n
ZARARLI REKABET<\/p>\n\n\n\n
Buradaki temel ilke \u015fudur: “Ba\u015fkalar\u0131n\u0131 k\u00f6t\u00fc g\u00f6sterebilirsem, ben daha iyi g\u00f6r\u00fclebilirim; ba\u015fkalar\u0131n\u0131 su\u00e7larsam, cezadan kurtulabilirim.” G\u00fcn\u00fcm\u00fczde etkili sat\u0131\u015f i\u00e7in tak\u0131m oyunu gerekir. Sat\u0131\u015f ekibi elemanlar\u0131n\u0131n aras\u0131ndaki rekabet, i\u015fbirli\u011finin se\u00e7ene\u011fidir.
\u0130TAAT VE UYMA Baz\u0131 sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 otoriter sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcne boyun e\u011fmeyi se\u00e7er. Bunlar s\u00f6yleneni eksiksiz yerine getirirlerse, \u00f6d\u00fcllendirileceklerine inan\u0131rlar. Buradaki sorun, bu ki\u015filerin giri\u015fimci ve yarat\u0131c\u0131 olmamas\u0131d\u0131r. Kurumunuzda bu t\u00fcr sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n bulunmas\u0131n\u0131 ister misiniz?<\/p>\n\n\n\n
\u0130SYAN ETME VE MEYDAN OKUMA<\/p>\n\n\n\n
\u0130taat ve uyman\u0131n tersi isyan etme ve meydan okumad\u0131r. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131, sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn yapmalar\u0131n\u0131 istedi\u011fi \u015feylere direnir ya da tam tersini yaparlar. \u0130syanc\u0131 grup \u00fcyelerinin direnci sorunu \u00e7\u00f6zmek isteyenleri engeller ve sinirlendirir. Tart\u0131\u015fmalar ve anla\u015fmazl\u0131klarla ilgilenilmesi gerekti\u011fi i\u00e7in meydan okuyan sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 grubun \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131n\u0131 yava\u015flat\u0131r. Meydan okuma denetim alt\u0131na al\u0131nmaya kar\u015f\u0131 bir savunmad\u0131r.<\/p>\n\n\n\n
\u0130\u00c7E KAPANMA VE KA\u00c7MA<\/p>\n\n\n\n
Baz\u0131 sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 otoriter y\u00f6netimle ili\u015fkilerini keserek ba\u015f ederler. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleriyle g\u00f6r\u00fc\u015fmekten ka\u00e7\u0131nabilirler, toplant\u0131larda s\u00f6z almak istemeyebilirler, hatta i\u015ften bile ayr\u0131labilirler. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleri ve sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 aras\u0131ndaki ili\u015fki iyile\u015ftirilmeli. Var olan ili\u015fki kurumun pazardaki performans\u0131n\u0131 d\u00fc\u015f\u00fcrmektedir. Bu da mevcut sistemin etkili \u00e7al\u0131\u015fmad\u0131\u011f\u0131n\u0131 g\u00f6sterir. <\/p>\n\n\n\n
Kaynak: Carl D.Zaiss – Sat\u0131\u015fta yeni bir y\u00f6ntem<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Sinerjik Sat\u0131\u015f E\u011fitimi kurslar\u0131m\u0131za kat\u0131lanlar sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleriyle ilgili baz\u0131 korkun\u00e7 \u00f6yk\u00fcler anlat\u0131rlar. Anlat\u0131lanlara g\u00f6re sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrlerinin i\u00e7inde sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 g\u00fcd\u00fclemek amac\u0131yla onlar\u0131 korkutanlar, numara yapanlar, y\u00f6nlendirenler, hatta g\u00fcce bile ba\u015fvuranlar varm\u0131\u015f.Bir konfeksiyon \u015firketinde sat\u0131\u015f eleman\u0131 olarak \u00e7al\u0131\u015fan LeVonne, yeni m\u00fcd\u00fcr\u00fcyle ya\u015fad\u0131\u011f\u0131 sorunu anlatt\u0131: LeVonne m\u00fcd\u00fcr\u00fc taraf\u0131ndan bask\u0131 alt\u0131nda tutuldu\u011funu ve ondan destek g\u00f6rmedi\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyordu. Bunun […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1132"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1132"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1132\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1133,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1132\/revisions\/1133"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1132"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1132"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1132"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}