Pek \u00e7ok sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in bu ileti\u015fim, sinir y\u0131prat\u0131c\u0131 ve engelleyicidir. Motivasyonlar\u0131n\u0131, yarat\u0131c\u0131l\u0131klar\u0131n\u0131 ve heyecanlar\u0131n\u0131 bast\u0131r\u0131c\u0131 y\u00f6ndedir. Motivasyonlar\u0131n\u0131 azaltmasa bile \u00e7ok s\u0131radan bir ileti\u015fimdir. M\u00fcd\u00fcrleriyle ileti\u015fimlerinin \u00e7ok iyi oldu\u011funu s\u00f6yleyen sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n say\u0131s\u0131 bir elin parmaklar\u0131n\u0131 ge\u00e7mez. Bireysel ve kurumsal etkinin en y\u00fckse\u011fe \u00e7\u0131kar\u0131lmas\u0131 i\u00e7in sat\u0131\u015f elemanlar\u0131yla m\u00fcd\u00fcrleri aras\u0131ndaki ileti\u015fimlerde d\u00fczenlemeler yap\u0131lmal\u0131d\u0131r. Bu de\u011fi\u015fim kal\u0131c\u0131 ve yayg\u0131n bir de\u011fi\u015fim olmal\u0131d\u0131r. Bu ama\u00e7la incelememiz gereken birka\u00e7 konu var.<\/p>\n\n\n\n
Birinci konu, yeni sat\u0131c\u0131-al\u0131c\u0131 ili\u015fkisinin karar veren ki\u015filerin kat\u0131l\u0131m\u0131n\u0131 gerektirmesi. Al\u0131c\u0131lar kenarda kalmak istemezler. \u0130\u015fini en iyi bi\u00e7imde yapmak \u00fczere e\u011fitilmi\u015f ve ortakl\u0131klar\u0131na uygun karar almada yetkili sat\u0131\u015f eleman\u0131yla \u00e7al\u0131\u015fmak isterler. Ayr\u0131ca, h\u0131zla de\u011fi\u015fen pazar\u0131n da kendi kendini y\u00f6netebilen sat\u0131\u015f elemanlar\u0131na gereksinimi var. Oyun, oyun s\u0131ras\u0131nda karar alabilme yetene\u011fi olan ki\u015filer gerektiriyor.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
\u0130kincisi, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n da, kurumun \u00f6teki departmanlar\u0131ndaki arkada\u015flar\u0131 gibi i\u015f yerinde yeni de\u011ferler sisteminde \u0131srarl\u0131 olmas\u0131d\u0131r. Onlar da daha \u00e7ok sorumluluk ve kendi kendilerini y\u00f6netmek isterler. Kendilerini etkileyecek kararlar verirken daha \u00e7ok bilgiye sahip olmak isterler. \u0130\u015flerinin daha \u00e7ok \u00f6d\u00fcllendirici olmas\u0131n\u0131 ve ki\u015fisel ba\u015far\u0131lar\u0131n\u0131 daha \u00e7ok duyumsamay\u0131 isterler. Duygu, d\u00fc\u015f\u00fcnce ve davran\u0131\u015flar\u0131n\u0131n \u00f6nemsenmesini ve sayg\u0131 g\u00f6rmeyi isterler. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleri bu gereksinimlerin kar\u015f\u0131lanabilece\u011fi bir \u00e7al\u0131\u015fma ortam\u0131 sa\u011flayabilmelidir.
Pek \u00e7ok kurumda bu ili\u015fkiyi g\u00fc\u00e7lendirmenin en tipik \u00e7\u00f6z\u00fcm\u00fc yetki vermektir. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n yetkisi e\u011fitim seminerlerinde, y\u0131ll\u0131k sat\u0131\u015f toplant\u0131lar\u0131nda ve y\u00f6neticilerin toplant\u0131lar\u0131nda s\u00fcrekli tart\u0131\u015f\u0131lan bir konudur. Verilen “yetki”nin \u00e7o\u011fu g\u00fcl\u00fcn\u00e7t\u00fcr. \u015eirket k\u00fclt\u00fcrlerinin \u00e7o\u011funda yetkinin sat\u0131\u015f eleman\u0131na bir yapt\u0131r\u0131m olarak verildi\u011fi g\u00f6r\u00fcl\u00fcr. Bu nedenle, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n \u00e7o\u011fu yetkiyi, \u00fcst y\u00f6netimin istedikleri \u015feyi kendilerine yapt\u0131rman\u0131n ba\u015fka bir yolu olarak alg\u0131larlar. K\u0131saca yetkili olmak denetim alt\u0131na al\u0131nman\u0131n ince bir bi\u00e7imidir. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleriyle yapt\u0131\u011f\u0131m\u0131z \u00e7al\u0131\u015fmalarda onlardan yetkiyi tan\u0131mlamalar\u0131n\u0131 isteriz. “Yetki, sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131 daha \u00e7al\u0131\u015fkan, daha \u00fcretken, daha sorumlu yapar; daha etkili olabilmeleri i\u00e7in daha \u00e7ok \u015fey \u00f6\u011frenmelerine neden olur. Kendi sorunlar\u0131n\u0131 \u00e7\u00f6zebilir ve inisiyatiflerini kullanabilirler.” t\u00fcr\u00fcnden s\u00f6zlerle yan\u0131t verirler. Bu yan\u0131tlar\u0131n t\u00fcm\u00fcnde ortak bir payda vard\u0131r:<\/p>\n\n\n\n
M\u00fcd\u00fcr\u00fcn g\u00fcndemini temsil etmek. \u00d6yle g\u00f6r\u00fcl\u00fcyor ki, yetki, yap\u0131lmas\u0131 gerekti\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcnd\u00fc\u011f\u00fcn\u00fcz \u015feyi kar\u015f\u0131n\u0131zdaki ki\u015fiye yapt\u0131rmak i\u00e7in ona verdi\u011finiz bir \u015feydir. Kar\u015f\u0131n\u0131zdaki ki\u015finin yap\u0131lan i\u015fle ilgili bir bilgi birikimi yoksa, buna kar\u015f\u0131 \u00e7\u0131kaca\u011f\u0131n\u0131 akl\u0131n\u0131zdan \u00e7\u0131karmay\u0131n.
Asl\u0131nda yetki, g\u00fcn\u00fcm\u00fcz piyasas\u0131nda \u00e7ok kritik olan sat\u0131\u015f eleman\u0131-sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fc ileti\u015fiminin de\u011fi\u015fiminde ve gelece\u011fe haz\u0131rlanmakta bir kap\u0131 aralay\u0131c\u0131d\u0131r. Ne var ki, Sinerjik Paradigma’da, yetki yeni bir anlam kazan\u0131r. Ger\u00e7ek yetki, bireylerin yeteneklerini kan\u0131tlamalar\u0131 do\u011frultusunda onlar\u0131 \u00e7al\u0131\u015fmaya y\u00fcreklendirecek bir ortam\u0131n yarat\u0131lmas\u0131d\u0131r. Bunun i\u00e7in, bireyin mutlulu\u011fu kadar birbirine ba\u011fl\u0131 ili\u015fkilerin do\u011fas\u0131 \u00fczerinde de durulmal\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n kendi sorumluluklar\u0131n\u0131 almalar\u0131na ve kendi kendilerini y\u00f6netmelerine izin verilmelidir:<\/p>\n\n\n\n
Kendi kendilerine s\u0131n\u0131rland\u0131rd\u0131klar\u0131 inan\u0131\u015flar\u0131n\u0131 g\u00f6zden ge\u00e7irmeleri ve de\u011fi\u015ftirmeleri i\u00e7in olanak sa\u011flanmal\u0131d\u0131r. Buradaki kilit nokta birbirine ba\u011fl\u0131 olmakt\u0131r. Yetki ortam\u0131 yarat\u0131lmas\u0131nda iki taraf\u0131n da sorumlulu\u011fu vard\u0131r. “Taraflar”\u0131n da sorumluluklar\u0131 i\u00e7inde olmas\u0131na kar\u015f\u0131n k\u00fclt\u00fcr\u00fcm\u00fcz y\u00f6neticilik ve liderlik rol\u00fcne \u00e7ok \u00f6nem verir. Bunun i\u00e7in sat\u0131\u015f elemanlar\u0131yla m\u00fcd\u00fcrler aras\u0131ndaki ileti\u015fimi d\u00fczeltmek yaln\u0131zca sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrlerinin sorumlulu\u011funda de\u011fildir. Sat\u0131\u015f eleman\u0131 da sorumlulu\u011fu payla\u015fmal\u0131d\u0131r. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 bu sorumluluktan ka\u00e7ma e\u011filimindedir.
Sonra da i\u015fler yolunda gitmedi\u011finde yak\u0131n\u0131rlar. Herkes bunu yapar. \u00d6rne\u011fin, h\u00fck\u00fcmet ba\u015fkan\u0131m\u0131z\u0131 \u00fclkenin ekonomik sorunlar\u0131 nedeniyle nas\u0131l su\u00e7lad\u0131\u011f\u0131m\u0131z\u0131 bir an\u0131msayal\u0131m. Kendimize bir lider se\u00e7eriz sonra da ondan bizi korumas\u0131n\u0131 bekleriz; ya da bu sorunlardan bizi kurtaracak ba\u015fka bir lider beklemeye ba\u015flar\u0131z. G\u00fcc\u00fc bir ba\u015fkas\u0131na devretmek sonra da y\u00fcr\u00fcmeyen i\u015fler i\u00e7in onlar\u0131 su\u00e7lamak, bize ya\u015fam\u0131m\u0131z\u0131n sorumlulu\u011funu y\u00fcklenmekten daha kolay gelir. \u00c7o\u011funlukla sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 m\u00fcd\u00fcrlerin temsil etti\u011fi otoriteden \u00e7ekindikleri i\u00e7in ileti\u015fimde tedirgin olurlar. “Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n yetkisi”nin i\u015fe yaramas\u0131 i\u00e7in sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n yetkiyle birlikte gelen sorumlulu\u011fu da y\u00fcklenmeleri gerekir. M\u00fcd\u00fcrler de ileti\u015fimi d\u00fczeltme sorumluluklar\u0131n\u0131 y\u00fcklenmelidirler. G\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u00fcn sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleri etkilerini art\u0131rmak i\u00e7in yeni beceriler edinmelidir. Yine de en yal\u0131n anlam\u0131yla sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcr\u00fcn\u00fcn rol\u00fc bireyin yeteneklerini ortaya \u00e7\u0131karacak, potansiyellerini harekete ge\u00e7irecek ve ki\u015fisel etkilerini art\u0131racak ko\u015fullar\u0131 haz\u0131rlamakt\u0131r. Buna verilecek en iyi \u00f6rne\u011fin antren\u00f6r modeli oldu\u011funu d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcyorum.
Covey Leadership Institute’\u00fcn kurucu ortaklar\u0131ndan ve \u015firketin eski ba\u015fkanlar\u0131ndan William Marre, y\u00f6neticilerdeki ko\u00e7luk becerilerini g\u00fc\u00e7lendirme konusunda uzmand\u0131r ve \u015fu s\u0131ralar ba\u011f\u0131ms\u0131z dan\u0131\u015fmanl\u0131k yapmaktad\u0131r. Marre “ko\u00e7luk”la ilgili d\u00fc\u015f\u00fcnce farkl\u0131l\u0131klar\u0131n\u0131n a\u00e7\u0131kl\u0131\u011fa kavu\u015fturulmas\u0131 gerekti\u011fine inan\u0131yor. Ve \u015funlar\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor:<\/p>\n\n\n\n
G\u00fcn\u00fcm\u00fczde sat\u0131\u015f performans\u0131n\u0131 g\u00fc\u00e7lendirecek t\u00fcrdeki ko\u00e7luk herkesin bildi\u011fi “y\u00f6neten” ko\u00e7luk de\u011fildir. Bu, futbolda kullan\u0131lan bir t\u00fcrd\u00fcr. Saha kenar\u0131nda oturan antren\u00f6r oyunu geni\u015f bir a\u00e7\u0131dan g\u00f6r\u00fcr ve y\u00f6nlendirir. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 i\u00e7in en uygun olan\u0131 tenis
antren\u00f6r\u00fcn\u00fcn kulland\u0131\u011f\u0131 ko\u00e7luktur. Oyunun kurallar\u0131 ma\u00e7 s\u0131ras\u0131nda ko\u00e7luk yapmay\u0131 engeller. Ma\u00e7 s\u0131ras\u0131nda taktikler veremeyen ko\u00e7 oyuncuyu ma\u00e7a haz\u0131rlar, ma\u00e7 sonras\u0131nda da ma\u00e7la ilgili ger\u00ed bildirimler verir.<\/p>\n\n\n\n
Marre’\u0131n s\u00f6z\u00fcn\u00fc etti\u011fi t\u00fcrdeki ko\u00e7, bireyi performans\u0131n\u0131n doruklar\u0131na \u00e7\u0131karmak i\u00e7in kaynak sa\u011flar ve ko\u015fullar\u0131 haz\u0131rlar. Bu ko\u00e7luk t\u00fcr\u00fc, sat\u0131\u015f eleman\u0131n\u0131n gereksinim duydu\u011fu kendi kendini y\u00f6netmesine ve kendi sorumlulu\u011funu almas\u0131na olanak tan\u0131r. Bu ger\u00e7ek bir yetkilendirmedir.
Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 ve m\u00fcd\u00fcrleri aras\u0131ndaki ileti\u015fim, g\u00fcn\u00fcm\u00fcz\u00fcn stresli i\u015f ortam\u0131n\u0131n gerektirdi\u011fi etkili sat\u0131\u015f\u0131 ger\u00e7ekle\u015ftirecek bi\u00e7imde de\u011fi\u015ftirilmelidir. Sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrleri yeni ko\u00e7 rollerinde uzmanla\u015fmal\u0131d\u0131r. \u00d6nceki bilgilerini unutmal\u0131 yeni becerileri benimsemelidir. Sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 da y\u00f6neticileriyle daha \u00fcretken bir ileti\u015fim yaratmaya \u00f6zen g\u00f6stermelidir. Etkilerini art\u0131rabilecekleri bir ileti\u015fim kurmak i\u00e7in ki\u015fisel sorumluluklar\u0131n\u0131 y\u00fcklenmeleri gerekir. <\/p>\n\n\n\n
Kaynak: Carl D.Zaiss- Etkili sat\u0131\u015f e\u011fitimi<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Pek \u00e7ok sat\u0131\u015f eleman\u0131 i\u00e7in bu ileti\u015fim, sinir y\u0131prat\u0131c\u0131 ve engelleyicidir. Motivasyonlar\u0131n\u0131, yarat\u0131c\u0131l\u0131klar\u0131n\u0131 ve heyecanlar\u0131n\u0131 bast\u0131r\u0131c\u0131 y\u00f6ndedir. Motivasyonlar\u0131n\u0131 azaltmasa bile \u00e7ok s\u0131radan bir ileti\u015fimdir. M\u00fcd\u00fcrleriyle ileti\u015fimlerinin \u00e7ok iyi oldu\u011funu s\u00f6yleyen sat\u0131\u015f elemanlar\u0131n\u0131n say\u0131s\u0131 bir elin parmaklar\u0131n\u0131 ge\u00e7mez. Bireysel ve kurumsal etkinin en y\u00fckse\u011fe \u00e7\u0131kar\u0131lmas\u0131 i\u00e7in sat\u0131\u015f elemanlar\u0131yla m\u00fcd\u00fcrleri aras\u0131ndaki ileti\u015fimlerde d\u00fczenlemeler yap\u0131lmal\u0131d\u0131r. Bu de\u011fi\u015fim kal\u0131c\u0131 […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1119"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1119"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1119\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1120,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1119\/revisions\/1120"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1119"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1119"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1119"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}