Dan\u0131\u015fman, ki\u015filerin ya da kurumlar\u0131n “yeni” yollar denemelerine yard\u0131mc\u0131 olacak bilgi ve uzmanl\u0131\u011f\u0131ndan gelen etkisine g\u00fcvenen ama otoritesi olmayan ki\u015fidir. Bilgi ve uzmanl\u0131\u011f\u0131n nas\u0131l payla\u015f\u0131laca\u011f\u0131 \u00f6nemli bir konudur. Bilgili bir dan\u0131\u015fmanla her \u015feyi bilir bir sat\u0131\u015f eleman\u0131 aras\u0131ndaki ba\u015fl\u0131ca fark, bilginin payla\u015f\u0131m bi\u00e7imidir.<\/p>\n\n\n\n
Verdi\u011fimiz seminerlerden bir al\u0131nt\u0131 yapal\u0131m: \u015eirketime ya da bana yararl\u0131 olacak bir hizmet ya da \u00fcr\u00fcn\u00fcn varsa, onu bana \u00f6yle bir tan\u0131tmal\u0131s\u0131n ki verece\u011fin bilgiyi almaya istekli olmal\u0131y\u0131m.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Hangi \u00fcr\u00fcn\u00fc ya da servisi satarsan\u0131z sat\u0131n m\u00fc\u015fterilerinizin dan\u0131\u015fman\u0131s\u0131n\u0131z. M\u00fc\u015fterilerinize yarar\u0131 olacak bilgi ve uzmanl\u0131\u011fa sahipsiniz. Ba\u015far\u0131l\u0131 dan\u0131\u015fmanlar, uzmanl\u0131klar\u0131n\u0131 m\u00fc\u015fterinin hizmetine sunmadan \u00f6nce i\u015fe al\u0131nd\u0131klar\u0131ndan ve m\u00fc\u015fterinin bir sorunu oldu\u011funu alg\u0131lad\u0131klar\u0131ndan emin olurlar. Ayn\u0131 zamanda kendileri de sorunun varl\u0131\u011f\u0131ndan emindirler. Bunlar iyice anla\u015f\u0131ld\u0131ktan sonra m\u00fc\u015fterinin kendi karar\u0131n\u0131 vermesine izin verirler. Onu dinler ve de\u011fi\u015fime diren\u00e7 g\u00f6stermesini anlay\u0131\u015fla kar\u015f\u0131larlar. Do\u011fru bilgi gibi, bunlar\u0131n nas\u0131l \u00f6\u011fretilebilece\u011fini bildiklerini de ona hissettirirler. Ne var ki, bu bilgileri kabul etmeye karar verme sorumlulu\u011funu m\u00fc\u015fteride b\u0131rak\u0131rlar. M\u00fc\u015fteriyi rahats\u0131z etmez ve bask\u0131 yapmazlar. rakamlar\u0131 bildikleri dan\u0131\u015fman rol\u00fcn\u00fcn, bir \u00fcr\u00fcn\u00fc ya da hizmeti satmaktan \u00f6te bir \u015fey oldu\u011funu bilir. \u00c7o\u011fu zaman satt\u0131\u011f\u0131 \u00fcr\u00fcn ve hizmeti destekleyecek \u00f6b\u00fcr alanlarda da bilgi ve deneyimi olmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n\n\n\n
\u015eu anda b\u00fcy\u00fck bir telekom\u00fcnikasyon \u015firketinde \u00fcr\u00fcn pazarlama m\u00fcd\u00fcr\u00fc olarak \u00e7al\u0131\u015fan Judy, b\u00f6lge sat\u0131\u015f m\u00fcd\u00fcrl\u00fc\u011f\u00fc yapt\u0131\u011f\u0131 zamanlarda ya\u015fad\u0131klar\u0131n\u0131 hi\u00e7 unutmuyor. Judy’nin muhasebe m\u00fcd\u00fcrlerinden biri ve teknik servisten bir g\u00f6revliyle birlikte bir bankan\u0131n m\u00fcd\u00fcr\u00fcyle g\u00f6r\u00fc\u015fmeye gider. Telekom\u00fcnikasyon \u015firketinin m\u00fc\u015fterisi olan bu banka i\u00e7in bilgi aktar\u0131m\u0131 \u00e7ok \u00f6nemlidir ve bu konuda sorunlar\u0131 vard\u0131r. Judy’nin adamlar\u0131 m\u00fc\u015fterilerinin sorununu dinleyecekleri yerde su\u00e7un bankan\u0131n elemanlar\u0131na verilen yetersiz e\u011fitimde oldu\u011funu s\u00f6ylerler. M\u00fcd\u00fcr sinirlenir ye onlar\u0131 odas\u0131ndan kovar.<\/p>\n\n\n\n
Judy elemanlar\u0131 ad\u0131na m\u00fcd\u00fcrden \u00f6z\u00fcr dilemeye gider. Bankan\u0131n sorunlar\u0131n\u0131 dinledikten sonra birka\u00e7 uzman getirerek durumu analiz ettirmeyi ve bankan\u0131n ama\u00e7lar\u0131n\u0131 belirlemede yard\u0131mc\u0131 olmay\u0131 \u00f6nerir. (Durumu analiz etmek dan\u0131\u015fman\u0131n ataca\u011f\u0131 ilk ad\u0131md\u0131r.) \u0130lk ara\u015ft\u0131rma tamamlan\u0131nca, m\u00fc\u015fterisine uygun t\u00fcm se\u00e7enekler \u00fczerinde tek tek d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcr. (\u0130kinci ad\u0131m se\u00e7enekleri d\u00fc\u015f\u00fcnmektir.) Daha sonra bankan\u0131n sorunlar\u0131n\u0131 nas\u0131l \u00e7\u00f6zeceklerini ve hizmetlerini kendi m\u00fc\u015fterilerine nas\u0131l daha etkili ula\u015ft\u0131rabileceklerini g\u00f6steren bir plan \u00f6nerir. (\u00dc\u00e7\u00fcnc\u00fc ad\u0131m \u00f6nerilerde bulunmakt\u0131r.) Judy’nin sa\u011flad\u0131\u011f\u0131 sistem m\u00fcd\u00fcr\u00fc t\u00fcm paketi sat\u0131n almaya motive eder. (D\u00f6rd\u00fcnc\u00fc ad\u0131m de\u011feri ortaya \u00e7\u0131kararak harekete ge\u00e7meye motive etmektir.) Judy \u00e7ok b\u00fcy\u00fck bir bilgi aktar\u0131m projesini satarak verilen karar\u0131n banka ve kendi kurumu i\u00e7in \u00e7ok yararl\u0131 oldu\u011funu kan\u0131tlar. Dan\u0131\u015fmanlar durumu analiz eder, se\u00e7enekleri d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcr, \u00f6nerilerde bulunur ve de\u011feri ortaya \u00e7\u0131kararak m\u00fc\u015fteriyi harekete ge\u00e7mesi i\u00e7in motive eder. M\u00fc\u015fterisinin durumunu anlamadan \u00fcr\u00fcn ve hizmet \u00f6neren bir sat\u0131\u015f eleman\u0131, hastas\u0131n\u0131n durumunu dikkatle incelemeden ameliyat \u00f6neren bir doktor gibi yanl\u0131\u015f tedavi yapmaktan su\u00e7ludur.
Yeni Sinerjik Paradigma i\u00e7inde dan\u0131\u015fman gibi davranan sat\u0131\u015f elemanlar\u0131 ba\u015far\u0131l\u0131 olurlar. Ba\u015far\u0131lar\u0131n\u0131n, uzmanl\u0131klar\u0131n\u0131 m\u00fc\u015fterileriyle payla\u015fabilme becerilerine ba\u011fl\u0131 oldu\u011funu bilirler.<\/p>\n\n\n\n
Kaynak: Etkili Sat\u0131\u015f E\u011fitimi – Carl Zaiss – Dr. Thomas Gordon
<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Dan\u0131\u015fman, ki\u015filerin ya da kurumlar\u0131n “yeni” yollar denemelerine yard\u0131mc\u0131 olacak bilgi ve uzmanl\u0131\u011f\u0131ndan gelen etkisine g\u00fcvenen ama otoritesi olmayan ki\u015fidir. Bilgi ve uzmanl\u0131\u011f\u0131n nas\u0131l payla\u015f\u0131laca\u011f\u0131 \u00f6nemli bir konudur. Bilgili bir dan\u0131\u015fmanla her \u015feyi bilir bir sat\u0131\u015f eleman\u0131 aras\u0131ndaki ba\u015fl\u0131ca fark, bilginin payla\u015f\u0131m bi\u00e7imidir. Verdi\u011fimiz seminerlerden bir al\u0131nt\u0131 yapal\u0131m: \u015eirketime ya da bana yararl\u0131 olacak bir […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[16],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1049"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=1049"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1049\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1078,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/1049\/revisions\/1078"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=1049"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=1049"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aslantozcan.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=1049"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}