“Ölçemediğiniz şeyler hakkında konuşamazsınız. O halele ölçmek zorundasınız.”
- Ölçü aletleri,
- Neleri ölçmek istediğiniz (kriterler),
- Kimlerin ölçeceği,
- Ölçüm sıklığı.
- Ölçüm sonucu ortaya çıkacak veri ve bilgilerin yorumlanması son derece kritik konulardır. Tüm bunların sonunda karar alma ve aksiyona geçme adımları vardır.
Bu kriterleri belirlerken bir takım rapor formatlarına ihtiyaç vardır. Bu rapor formatları ölçüm sonuçlarının derli toplu kaydı içindir, bir bürokrasi ve yoğun bir evrak akışı yaratmak için değil.
Doğru format + Doğru bilgi + Doğru yorum + Doğru Aksiyon = Sistemin Başarısı
Aşağıda yer alan kriterler satış temsilcisi, dağıtım elemanı, mamul, rut, distribütör, bölge ve tüm satış teşkilatı verimlilik kriterleri olarak görülmeli ve kullanılmalıdır. Sizin daha değişik anahtar kriterleriniz olabilir. Önerdiğimiz kriterler olmazsa olmazları kapsamaktadır.
Anahtar Kriterler:
- Araç başı / Eleman başı ciro
- Müşteri sınıfı-türü ve hacmine göre nokta başı ciro
- Nüfus Etmek
- a) Nokta penetrasyonu
- b) Ürün penetrasyonu
- c) Ürün çeşitliliği penetrasyonu
- Satış (Sipariş) Başarısı
- Ziyaret Başarısı
- Araç başı maliyet
- Distribütör karlılık oranı (Öngörülene göre)
- Distribütörün büyümesi a) Büyüme oranı b) Araç-demirbaş yatırımı
- İade oranı
- Forecasting-fiili satış sapması
- Pasiften- Aktife geçme oranı
- Distribütör Kazanç/Yatırım oranı
- Müşteri tipi/sınıfı bazında drop size
- Tahsilatın dağılımı (Açık hesap-senet-çek-nakit)
- Sipariş karşılanma oranı -Red edilen sipariş (Presell için)
Bu kriterler için söylenmesi gereken bazı hususlar bulunmaktadır.
- Bu sistemde rakamlar tüm sistemin o anki fotoğrafını göstermektedir. Forecasting çalışmaları için sağlıklı ve zamanlı bilgiler gereklidir. Veri tabanı için bu kriterlerin sürekli ölçümü zorunludur.
- Bu rakamların bir kısmı mutlaka günlük raporlarda yer almalıdır. Kalan kısmı ise haftalık-aylık olarak rapor edilmelidir.
- Sistemde her kademe satış yöneticisi kendisini ilgilendiren rakamları bilmeli ve bu rakamların üzerinde çalışmalıdır.
- Bu rakamlar satış temsilcisine soluduğu oksijen kadar gereklidir. Bu nedenle verilerin onun için olan hayati önemi anlatılmalıdır.
- Bu rakamlar, sabah toplantılarında S.T.’ler ve ilk kademe yöneticileri tarafından tartışılmalıdır. Aylık kümülatif rakamlar ise aylık bölge toplantılarında ele alınmalıdır.
- Bu rakamlardan yola çıkarak sapmaları önleyici tedbirler alınmalıdır.
- Distribütör, eleman ve yönetici pirim sistemlerine bu rakamlar temel teşkil etmelidir.
Kaynak: Kemal İmrek-Arıkan